Guido Wenski's scientific contributions

Publications (50)

Chapter
In diesem Kapitel wird den umfassenden Grundlagenerkenntnissen, die letztlich die Verhaltensökonomik begründet haben, (begrenzter) Raum geboten. Basisartikel zu Heuristics and Bias und Prospect Theory von Kahneman und Tversky sowie zum Verbraucherverhalten von Thaler liefern erste Erkenntnisse zu Ähnlichkeits-, Verfügbarkeits- und Ankerheuristik, V...
Chapter
In diesem Kapitel geht es um den Unterschied zwischen Algorithmus, Heuristik und Intuition, und vor diesem Hintergrund greift der Autor die Phänomene Selektive Wahrnehmung, Less-is-better-Effekt und Less-is-more-Muster nochmals auf. Dabei wird auch gleich die Mär vom Mondholz korrigiert. Ein wesentliches Arbeitsfeld der Verhaltensökonomik ist der V...
Chapter
In diesem Kapitel wird dargestellt, dass Emotionen im menschlichen Dialog eine wesentliche Rolle spielen und demzufolge bewusst oder unbewusst zu Beeinflussung und Manipulationszwecken benutzt werden können. Und dabei kommt wiederum eine Reihe kognitiver Effekte zum Tragen, etwa die Fokussierungsillusion: Je stärker man sich auf einen bestimmten As...
Chapter
Dieses Kapitel führt auf der Zielgeraden des Buchs nur noch eine überschaubare Anzahl weiterer kognitiver Irrtümer und Verzerrungen ein. Es wendet sich zunächst einem der drängendsten Probleme für die nächsten Jahrzehnte zu: der Übernutzung unseres Planeten, die sich in Raubbau an der Natur, Umweltverschmutzung und Klimaveränderung manifestiert. Ne...
Chapter
In Comics und Fernsehserien wird der moderne Büroalltag mit den typischen Schwächen im menschlichen Miteinander gerne überspitzt und dadurch prägnant dargestellt. Und auch dies lässt sich wieder über zahlreiche kognitive Verzerrungen erklären, denen sich dieses Kapitel widmet. Professional Deformation und Maslows Hammer drücken aus, dass bei Proble...
Chapter
In diesem Kapitel werden verhaltensökonomische Prinzipien auf das Anlegerverhalten und speziell den Aktienmarkt angewendet, was wiederum in zahlreichen Tipps mündet – viele der Erkenntnisse von André Kostolany gelten auch heute noch. Schlechte Beratungsleistungen in Banken werden dabei ebenso thematisiert wie die Schwierigkeit, Börsenentwicklungen...
Chapter
In diesem Kapitel nimmt die Ausgestaltung des Buchmottos langsam Fahrt auf: Vertrauen Sie Ihrer Intuition, nachdem Sie sich mit den Fakten vertraut gemacht haben. Es geht darum, dass bestimmte Verhaltensmuster als Relikte aus unserer prähistorischen Vergangenheit bis heute erhalten sind, die ursprünglich der Erhaltung der Art dienten und sehr sinnv...
Chapter
In diesem Kapitel begleiten wir einen Pendler auf dem Nachhauseweg. In der halben Stunde, die er im Stau steht, gehen ihm so einige Dinge durch den Kopf, und dies bietet eine Steilvorlage für die Analyse von kognitiven Effekten im Alltagsleben. Denn derartige Verzerrungen, die auf der intuitiven (und nicht immer korrekten) Einschätzung der Lage bas...
Chapter
In diesem Kapitel geht der Autor auf die Tatsache ein, dass viele Menschen ein gestörtes Verhältnis zu Chancen und Risiken besitzen. Wer führt sich schon vor Augen, dass die Wahrscheinlichkeit eines 60-jährigen Mannes, am nächsten Tag zu sterben, fast 4000-mal so hoch ist wie die, im Lotto sechs Richtige mit Superzahl zu tippen? Bei der Beurteilung...
Chapter
Der Anhang enthält den kompletten hier behandelten verhaltensökonomischen Baukasten: eine Liste mit 320 Originaleffekten zu kognitiven Irrtümern und Verzerrungen nebst zahlreichen synonymen Bezeichnungen. Die Begriffe sind nach den englischsprachigen Namen alphabetisch sortiert und mit ihrer deutschsprachigen Übersetzung sowie einer knappen, aber p...
Chapter
Dieses Kapitel ist einer Verzerrung gewidmet, die vorwiegend bei Männern zu beobachten ist. Dazu werden nur wenige Irrtümer vorgestellt, aber die haben es in sich. Der Overconfidence-Effekt bildet die wesentliche Voraussetzung für die meist schädliche Selbstüberschätzung. Er ist die Grundlage für den Dunning-Kruger-Effekt: die Tendenz von wenig kom...
Chapter
In diesem Kapitel richten wir den Blick zunächst zurück in die Vergangenheit. Menschliche Erinnerung ist immer subjektiv, denn Informationen werden im Gehirn zusammen mit Gefühlen abgelegt, und nie in der Lage, die Vergangenheit korrekt abzubilden. Dabei gilt es, zwischen Erinnerungsverfälschung (der unabsichtlichen Veränderung bestehender eigener...
Chapter
In diesem Kapitel werden gesellschaftspolitisch brisante Themen diskutiert, die sich ebenfalls mit den Methoden der Verhaltensökonomik analysieren lassen. Als Basis für verschiedene Arten von ethisch-moralischem und sogar juristischem Fehlverhalten beschreibt der Autor zunächst Phänomene, die innerhalb von Gruppen auftreten und zur Zusammenrottung...
Chapter
Die Zeiten ändern sich, und dies bekommen viele Arbeitnehmer zu spüren. Zwar sind die Lebensbedingungen in Deutschland heute wesentlich positiver als in der Vergangenheit zu bewerten, und die Einschätzung „Früher war alles besser“ wirkt anachronistisch. Und dennoch, trotz Automatisierung, Globalisierung und vielfältiger Möglichkeiten sind moderne A...
Chapter
Wer seine Karriere aktiv gestalten und eigenverantwortlich in die Hand nehmen will, wird zunächst eine kritische Standortbestimmung durchführen, ohne seine Situation schönzureden. Ist das Arbeitsleben eine Qual und läuft man wie so viele Zeitgenossen Gefahr, motivationsmäßig hinten vom Wagen zu fallen und innerlich zu kündigen? Oder erscheint die e...
Chapter
„Stagnation bedeutet Rückschritt“ – der bekannte Satz enthält die Essenz dieses Kapitels. Nach einer Definition von Veränderung werden psychosoziale Stressfaktoren im privaten und vor allem beruflichen Umfeld betrachtet, die sich mit der Holmes-und-Rahe-Stressskala quantifizieren lassen. Bei den arbeitsbedingten Ereignissen stehen nach dieser Skala...
Chapter
Auch wenn jemand der Überzeugung ist, es gehe ihm gut, mag es durchaus sein, dass er unter negativem Stress steht. In diesem Kapitel werden Stressursachen beleuchtet und Vorschläge zum Umgang mit diesem Alarmphänomen gemacht. Verwandte Erscheinungen sind Lampenfieber, Angst und Panik. Im Gegensatz dazu fühlt sich ein Mensch im Flow, dem als beglück...
Chapter
In diesem Kapitel wird für Sport geworben, um gesünder und belastbarer zu werden und Selbstbestätigung zu gewinnen. Als Vielbeschäftigter Angestellter meint man zwar meist, keine Zeit dafür zu haben, doch es lohnt sich, einen Blick auf Profiathleten zu werfen, denn von ihnen lässt sich viel über die Balance zwischen Konzentration und Lockerheit ler...
Chapter
Für ein weitgehend selbstbestimmtes Leben ist es von Bedeutung, möglichst oft aus intrinsischer Motivation heraus zu handeln. Neben Handlungsbereitschaft und Willensstärke ist Motivation die treibende Kraft auf dem Weg von einer Vision hin zum Erreichen eines Ziels. Die Entstehung von Motivation wird über das Modell nach Porter und Lawler erläutert...
Chapter
Take it, change it, or leave it ist ein weiterer viel bemühter Spruch, der mit Blick auf die Arbeit so auszulegen wäre, eventuelle Widrigkeiten zu akzeptieren, die Situation in Richtung einer sinnstiftenden Tätigkeit aktiv zu verbessern – oder aber, den Job hinzuwerfen. Letzteres sollte jedoch nicht ohne durchdachten Plan B erfolgen, denn woanders...
Chapter
Zeitmanagement ist ein wichtiger Teil des Selbstmanagements und wird mit diesem fälschlicherweise manchmal gleichgesetzt. Zeit ist ein kostbares, nicht lagerfähiges Gut und will mit Augenmaß verbracht werden; „keine Zeit“ dient vielfach als Ausrede für „keine Priorität“. Wer organisiert und guten Willens ist, kann mit einem gezielten Zeitmanagement...
Book
Dieses Buch beschreibt die vielfältigen Facetten des beruflichen Selbstmanagements. Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit Arbeit Spaß macht, Erfolge ermöglicht und Sinn stiftet? An welchen Stellschrauben kann man drehen, um zufriedener durchs Job-Leben zu gehen und nicht zum Spielball von äußeren Umständen zu werden? Die gute Nachricht...
Chapter
Dieses Kapitel belegt, dass die Qualität des Personals einer Einkaufsabteilung mitentscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen ist. An den einzelnen Einkäufer werden dabei hohe Ansprüche hinsichtlich seiner persönlichen Kompetenzen gestellt, die bereits bei der Mitarbeiterauswahl im Fokus stehen sollten: Qualitäten wie die Fähigkeit...
Chapter
Dieses Kapitel schafft eine solide Basis für die im Buch behandelten Schwerpunkte. Dazu werden erfolgreiche Einkaufsverhandlungen und die darin enthaltenen drei Einzelteile Erfolg, Einkauf und Verhandlung auch vor dem Hintergrund der verfügbaren Literatur skizziert. Nach einer Einführung in die Herausforderungen einer modernen Beschaffungsabteilung...
Chapter
In diesem Kapitel geht es detailliert um die unmittelbare Vorbereitung und die Durchführung der Vergabeverhandlung für die Annealing-Anlagen mit dem zweiten Anbieter DWE. Da beide Projektpartner nach Einschätzung der Beteiligten für die Auftragsvergabe infrage kommen, sind abermals eine fundierte Vorbereitung und die gezielte Anwendung der vorgeseh...
Chapter
Wir blicken in diesem Kapitel auf den Verhandlungspartner und beschäftigen uns mit der für jeden Produzenten wichtigen Lieferantenbasis und ihrer Betreuung insbesondere durch die Mitarbeiter des Einkaufs. Die persönliche Beziehung zum Anbieter sollte im Rahmen des Supplier Relationship Management auf Augenhöhe gestaltet sein, denn man sieht sich im...
Chapter
Dieses Kapitel vermittelt eine relevante Auswahl an Basiskenntnissen in Verhandlungstechnik, die ein optimal eingestellter Verhandler, egal ob Einkäufer oder Vertriebsingenieur, solide verinnerlicht haben sollte, bevor er Spezialwissen und Verhandlungserfahrung erwirbt. Dafür wird ein praktischer Werkzeugkasten angeboten: die Toolbox des Verhandler...
Chapter
In diesem Kapitel lernen Sie zehn Verhandlungsregeln speziell für Beschaffungsmitarbeiter kennen, die nicht zum typischen Schulungsrepertoire im Vertriebsbereich gehören. Diese werden zusammen mit weiteren Tipps, Kniffen und Hintergrundbemerkungen in separaten Abschnitten vorgestellt. Maßgeblich für die Auswahl ist der Anspruch, Einkäufern in kompl...
Chapter
Dieses Kapitel ist dem Thema Leadership gewidmet. Eine Materialwirtschaftsabteilung kann nur dann ihre optimale Leistung abrufen, wenn in den Führungsebenen, also der Unternehmensspitze und der Einkaufsleitung, gute Arbeit geleistet wird. Man unterscheidet zwischen Fach- und Führungsaufgaben. Der Blick wird vor allem auf die Anforderungen an einen...
Chapter
Hier werden die wichtigsten praxistauglichen Verhandlungsregeln, Merksätze und Tipps für strategische und technische Einkäufer zusammengefasst, die im Buch ausführlich erläutert sind. Weiterhin ist der Vorschlag eines modular aufgebauten „Verhandlungsplaners Anlageneinkauf“ für die interne Vorbereitung des Kunden auf eine Beschaffung von Maschinen,...
Chapter
Dieses Kapitel beschreibt den typischen Ablauf einer Einkaufsverhandlung vor allem für Investitionsgüter. Dabei werden den drei Phasen typische Aufgaben zugeordnet, die sich für Anbieter und Interessenten nicht so sehr während der Durchführung, sondern im Rahmen von Vor- und Nachbereitung unterscheiden. Bei den Abläufen am Verhandlungstisch ist off...
Chapter
Nach der 7-38-55-Regel von Albert Mehrabian werden nur 7 Prozent einer Kommunikation von den Worten bestimmt, jedoch 38 Prozent über die Stimmführung und gar 55 Prozent über nonverbale Signale, also Mimik und Gestik, vermittelt – um diese 55 Prozent geht es im Kapitel. Die Betrachtungen werden bereits relevant bei der ersten Begegnung zwischen zwei...
Chapter
Dieses Kapitel enthält eine kompakte Liste der wichtigsten praxistauglichen Verhandlungsregeln, Merksätze und Tipps für Vertriebsingenieure, die im Buch erläutert sind. Darüber hinaus wird ein Ver-handlungsfall zum gemeinsamen Üben im Vertriebsteam vorgestellt und hinsichtlich der Details und möglichen Vorgehensweisen diskutiert, bei dem es um eine...
Chapter
Die Globalisierung ist Fakt, und die Welt wächst trotz einzelner Hemmnisse wirtschaftlich immer mehr zusammen. Ein Vertriebsingenieur für ein deutsches Maschinen- und Anlagenbau-Unternehmen wird vielfach mit fremden Kulturen verhandeln, denn 60 Prozent von 232 Millionen Euro des Umsatzes (2018) werden im Ausland erzielt. Wir betrachten einige gener...
Chapter
Ein Kompromiss ist in der Verhandlungstheorie meist nur die zweitbeste Lösung. Sinnvoller ist es, den Kuchen durch zusätzliche Verhandlungsobjekte größer zu machen (Win-Win-Ansatz). Die hier erläuterten Grundlagen der Spieltheorie helfen beim Verständnis der Zusammenhänge. Ausgehend vom Kompromiss werden vier grundsätzlich verschiedene Verhandlungs...
Chapter
Wir beginnen mit der Person des Vertriebsingenieurs, der hier von einem ambitionierten jungen Mann namens Anton Schmitz personifiziert wird, der uns durch das Buch begleitet, seiner Rolle und Zielsetzung. Dabei wird deutlich, dass er beim Vertrieb von Maschinen und Anlagen keine klassischen Verkäuferaufgaben wahrnimmt, sondern als Berater für erklä...
Chapter
In diesem Kapitel werden fünf Nationen vorgestellt, mit denen deutsche Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus nennenswerte Umsätze machen und die ich aus eigener Verhandlungs- und Schulungserfahrung kenne. Die beiden Kontrahenten im aktuellen Zollstreit, die USA und die Volksrepublik China, importieren jeweils knapp elf Prozent der deutschen Eq...
Chapter
Die Organisation eines neuen Kunden ist für den Vertriebsingenieur zunächst eine Art Blackbox, da er die internen Ansprechpartner und Zuständigkeiten nicht kennt. Um eine belastbare und effiziente Geschäftsbeziehung gerade mit Schlüsselkunden (Key Accounts) aufzubauen und zu unterhalten, ist es notwendig, eine gezielte Kundenpflege zu betreiben. Ke...
Chapter
Psychologisches Hintergrundwissen insbesondere in Bezug auf Wahrnehmungsverzerrungen und kognitive Irrtümer ist für einen erfolgreichen Verhandler ebenfalls von Bedeutung. Wichtige Erkenntnisse in der Kognitionspsychologe werden erläutert und eingeordnet, die das relativ neue Forschungsgebiet der Verhaltensökonomik begründet haben. Daniel Kahneman...
Chapter
Das wirkliche Leben ist oft wesentlich aufregender als alle Theorie. Der spannendste Teil im Rahmen eines Anlagengeschäfts ist dabei zweifellos die Vergabeverhandlung zwischen Anbieter und Interessenten am Tisch. Anton Schmitz, Vertriebsingenieur für Messgeräte, ist mit seiner Biografie und der Vorbereitung einer Verhandlung bereits an mehreren Ste...
Chapter
80 Prozent des möglichen Verhandlungserfolgs lassen sich in der Vorbereitung erarbeiten. Dies wird leider teilweise negiert, und Zeitmangel, Bequemlichkeit oder die mangelnde Verfügbarkeit der Teamkollegen können Gründe für eine inadäquate Vorbereitung sein. Die Vorbereitung eines Einzelgeschäfts oder einer längerfristigen Kundenbeziehung führt zwa...
Chapter
Bei der Durchführung einer Verhandlung mit ihren Einzelphasen profitieren Sie von dem, was Sie in der Vorbereitungsphase erarbeitet haben. So erzeugen Sie durch Festlegung eines Zielkorridors und insbesondere des Walk-out-Preises im Vorbereitungsteam die Sicherheit, dass ein Abschluss innerhalb dieses Bereiches intern akzeptiert werden wird. Im Anl...
Chapter
Zwei wesentliche Hinweise sind in ihrer Kombination der Leitfaden für dieses Buch: Kunden kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen. Und: Ein Verhandlungsergebnis ist dann gut, wenn es von beiden Seiten als fair empfunden wird. Investitionsgüter technischer Art werden individuell für den Kunden gefertigt. Typischerweise verhandeln dabei Vertri...
Chapter
Die Verhandlung industrieller Maschinen und Anlagen ist das Paradebeispiel für eine integrative Verhandlung. Mit einer ganzen Anzahl von Verhandlungsobjekten neben dem Basispreis als primärem Verhandlungsgegenstand hat man viele Freiheitsgrade für die Ausgestaltung des Geschäfts, sodass beide Parteien Vorteile haben. Diese reichen von einer vorteil...
Chapter
Der Begriff Verhandlungstrick ist in diesem Buch negativ konnotiert: Darunter werden unsaubere Manöver verstanden, die den Verhandlungspartner täuschen und dadurch von seinen Zielen abbringen sollen. Für mich gilt: Unsaubere Mittel sind selbst beim harten Verhandeln tabu, und die wenigsten der beschriebenen Tricks lassen sich guten Gewissens anwend...
Chapter
In diesem Kapitel wird eine Übersicht über privatrechtliche Aspekte gegeben, die für den Vertriebsingenieur relevant sein können. Das Ziel ist, juristisch relevante Handlungen im Rahmen von Anlagengeschäften überhaupt als solche zu erkennen, sich über seine Kompetenzen und Möglichkeiten klar zu werden und im Zweifelsfall rechtlichen Fachbeistand vo...
Chapter
Die gewöhnlich in Verhandlungssituationen vorliegende Informationsasymmetrie bildet das Leitmotiv dieses Kapitels; dies ist etwa der Fall in Verhandlungen, bei denen vom Hersteller produzierte Anlagen durch einen Distributor vermarktet und verhandelt werden. Dasselbe trifft auf irrational erscheinende Verhandler zu: Selten sind diese in Wirklichkei...
Chapter
Ein Verhandlungsprozess lässt sich in drei Phasen einteilen: Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung. Dabei ist wichtig zu wissen, dass bis zu 80 Prozent des möglichen Verhandlungserfolgs in der Vorbereitung erarbeitet werden. In der Verhandlung selbst werden fünf verschiedene Stile unterschieden. Der harte Verhandlungsstil berücksichtigt auss...
Chapter
In der Literatur und im Internet finden sich unzählige mehr oder auch weniger geeignete Tipps für die unterschiedlichsten Verhandlungsszenarien. Dieses Kapitel enthält eine kompakte Liste der wichtigsten praxistauglichen Verhandlungsregeln, Merksätze und Tipps für Vertriebsingenieure, die im Buch erläutert sind. Darüber hinaus werden Verhandlungsfä...