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Account-Based Marketing with CRM and Marketing Automation

Authors:
  • Hochschule für Wirtschat und Gesellschaft, Ludwigshafen
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Abstract

In Germany, digitization in companies is closely associated with the term Industry 4.0. Accordingly, the focus is primarily on application areas in production and logistics (Dirks & Rohleder, 2016, p. 6). According to a Bitkom survey, four out of five German companies now have a digitization strategy (Berg, 2018), but only around half have a digitization strategy for marketing and sales (Hannig et al., 2019b, p. 16).

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Die Bereitschaft in den Unternehmen, Prozesse in Marketing und Vertrieb zu automatisieren, nimmt stetig zu. Dennoch mangelt es an Informationen zum Angebot und den zu erwartenden Benefits einer entsprechenden Investition. Nachfolgend werden die Ergebnisse der bisher größten Studie zum Thema Marketing Automation in Deutschland, Österreich und der Schweiz vorgestellt.
Book
Why customer retention is the new acquisition. If there's anything the recession of 2009 taught us, it was the importance of investing in our customers, but when was this any different? So says Joseph Jaffe, bestselling author of Life After the 30-Second Spot and Join the Conversation, and a leading expert and thought leader on new media and social media. In most businesses, it costs roughly five-to-ten times more to acquire a new customer than it does to retain an existing one, and yet companies continue to disproportionately spend their budgets into the "wrong" end of the funnel - the mass media or awareness side. What we haven't paid enough attention to is the "right" end of the funnel-the word-of-mouth component that essentially acts as a multiplier for future business. The economic impact of an active, engaged and loyal customer is tremendous. And the same is true of the opposite scenario, namely the impact of angry customers and negative word-of-mouth or referrals. It is this thinking that Jaffe has channeled to challenge marketers to "flip the funnel" once and for all. With a renewed focus and energy on customer experience, it is possible to grow your sales, while decreasing your budget - in other words, getting more from less. Engaging a few customers to spread the word to many. Using this new "flipped funnel" model, together with a set of new rules of customer service and a revolutionary customer referral and activation process, you'll learn how to transform your existing customers into your best salespeople. In addition, Jaffe will explain how to best introduce and combine both digital and social media tools to boost your loyalty arsenal, deploy "influencer marketing" and implement word-of-mouth strategies that inspire your loyal, opinionated, and most vocal customers to become credible, persuasive, and influential endorsers of your products and services. Explains how to cut your marketing budget AND grow sales! Illustrates practical ways to use existing customers to reach out to new prospects Outlines the authentic role of social media Demonstrates key ideas with rich, real life examples including Comcast, Apple, The Obama Campaign, Dell, Panasonic, American Airlines, Delta Airlines, Johnson & Johnson, Coca-Cola and many, many more Written by one of the most sought-after consultants, keynote speakers, and thought-leaders on new marketing change and innovation; renowned blogger and podcaster at Jaffe Juice (www.jaffejuice.com) and host/presenter of web video show, JaffeJuiceTV (www.jaffejuice.tv).
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Direkte Kundenansprache wird für Unternehmen immer relevanter. Dabei ist es wichtig, ständig neue Interessenten zu generieren und diese möglichst zu Kunden heranreifen zu lassen. Gerade E-Mail-Kampagnen sind im Online-Bereich ein effizientes Mittel, um Leads zu generieren und über automatisierte Prozesse zu entwickeln. Doch aus rechtlicher Sicht können E-Mails auch schnell zu rechtswidrigem Spam werden. Die Grenzen sind oft fließend, und somit muss jeder Einzelfall separat betrachtet werden. Um rechtlich unangenehme Folgen zu vermeiden, müssen insbesondere die Normen des Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG), des Telemediengesetzes (TMG) des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) sowie des Bürgerlichen Gesetzbuchs (BGB) beachtet werden. Anderenfalls können teure Abmahnungen oder Bußgeldverfahren der Datenschutzbehörden die Konsequenz sein.
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Die Digitalisierung hat nun auch in Deutschland Marketing und Vertrieb erreicht. Allerdings gibt es bisher kaum Informationen über den deutschen Markt für Marketing und Sales Automation. Deshalb führte das Institut für Sales und Marketing Automation gemeinsam mit der B2B-Agentur wob AG eine Studie zur Schaffung von mehr Transparenz durch. Nachfolgend werden die wesentlichen Ergebnisse und deren Implikationen für Marketing und Vertrieb vorgestellt.
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Im folgenden Beitrag wird zunächst beleuchtet, was die Kernbestandteile des Account-based Marketingkonzepts sind. Anschließend wird betrachtet, in welchem Verhältnis Account-based Marketing zu Marketing Automation steht und wie übliche Funktionen von Marketing-Automation-Systemen bei der Umsetzung dieses neuen Kommunikationsansatzes helfen können.
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Systeme für das Customer Relationship Management (CRM) sind in Deutschland schon weit verbreitet. Ihr Fokus liegt in der Regel auf der Steuerung des Außendiensts zur Sicherung der Kundenbindung. In zunehmendem Maße wird dabei auch die Unterstützung vonseiten des Kundendiensts und des Marketings einbezogen. Marketing-Automation-Systeme (MAS) sollen hingegen die Effizienz und die Effektivität im Marketing erhöhen. Ein wesentlicher Hebel zur Verbesserung der Rentabilität im Marketing ist die intelligente Verknüpfung von CRM und Marketing Automation. Die durchgängige IT-Unterstützung der Kundenorientierung durch einheitliche Prozesse und Datenbestände in Marketing, Vertrieb und Kundendienst schafft die Grundlage für ein nachhaltig profitables Wachstum. Voraussetzung dafür ist jedoch nicht nur die geeignete Software, sondern eine Anpassung des Rollenbilds und der Verantwortlichkeiten in Marketing und Vertrieb.
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