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Vol. 6 No.4, pp. 52 – 75, octubre – diciembre 2022
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Estudio de pre-factibilidad de una comercializadora de
bebidas alcohólicas en Cuenca-Ecuador
_______________________________________________
Pre-feasibility study for the creation of an alcoholic beverage marketing
company in the city of Cuenca-Ecuador
1
Wilson Fabián Puma Guiracocha
https://orcid.org/0000-0002-5622-4025
Maestría en Administración de Empresas, Universidad Católica De Cuenca, Cuenca, Ecuador
wilsonpuma12@gmail.com
2
Jorge Lugo García
https://orcid.org/0000-0002-1314-7621
Maestría en Administración de Empresas, Universidad Católica De Cuenca, Cuenca, Ecuador
jorge.lugo.82@ucacue.edu.ec
Artículo de Investigación Científica y Tecnológica
Enviado: 08/07/2022
Revisado: 21/08/2022
Aceptado: 05/09/2022
Publicado:05/10/2022
DOI: https://doi.org/10.33262/visionariodigital.v6i4.2337
Cítese:
Puma Guiracocha, W. F., & Lugo García, J. (2022). Estudio de pre-factibilidad de una
comercializadora de bebidas alcohólicas en Cuenca-Ecuador. Visionario Digital, 6(4), 52-
75. https://doi.org/10.33262/visionariodigital.v6i4.2337
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Palabras
claves: vi
Comercializació
n, bebidas
alcohólicas,
emprendimiento
, consumidor,
pre-factibilidad.
Resumen
El presente proyecto tiene como objetivo el de determinar un
estudio de prefactibilidad para la creación de una comercializadora
de bebidas alcohólicas en la avenida Remigio Crespo de la ciudad
de Cuenca, teniendo como propósito satisfacer las necesidades de
los consumidores, considerando como mercado objetivo todas las
personas entre 18 años a 65 años de edad. Para fundamentar este
proyecto, se utilizaron diferentes técnicas, que permitieron un
mejor análisis e interpretación de la factibilidad del mismo.
Seguidamente, se analizaron los aspectos correspondientes al
estudio de mercado, viabilidad comercial y estudio técnico, donde
se determinó el tamaño y la localización del proyecto, al igual que
un estudio administrativo identificando la estructura
organizacional, los roles, responsabilidades y la viabilidad
comercial, que dio como resultado un mercado disponible positivo
y por ende una aceptación de los posibles consumidores; por lo
tanto, como conclusión principal, se determina que, efectivamente
es factible la realización de este proyecto.
Keywords:
Marketing,
alcoholic
beverages,
entrepreneurshi
p, consumer,
pre-feasibility.
Abstract
The objective of this project is to determine a pre-feasibility study
for the creation of a commercialization of alcoholic beverages in the
avenue Remigio Crespo of the city of Cuenca, with the purpose of
satisfying the needs of consumers and that it is aimed at all people
over 18 years of age at 65 years old. To support this project,
different types of techniques were used that allowed a better
analysis and interpretation of its pre-feasibility. Subsequently, the
aspects corresponding to the market study were analyzed, a
technical study where the size and location of the project was
determined, as well as the administrative study identifying the
organizational structure and roles and responsibilities and the
commercial viability that resulted in a positive available market and
therefore an acceptance of potential consumers; therefore, it is
feasible to carry out this project.
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Introducción
A nivel mundial, existen alrededor de 237 millones de hombres y 46 millones de mujeres
que consumen alcohol. La mayor prevalencia entre hombres y mujeres se registra en la
región de Europa, entre 14,8% a 3,5%, y, la región de las Américas, entre 11,5% a 5,1%.
El consumo de alcohol es más frecuente en los países que cuentan con ingresos altos.
Además, las tendencias y proyecciones actuales apuntan a un incremento del consumo
mundial de alcohol per cápita en los próximos 10 años. Particularmente en las regiones
de Asia Sudoriental, Pacífico Occidental y las Américas (Organización Mundial de la
Salud OMS, 2018).
Según investigaciones realizadas por la Organización Panamericana de la Salud, se ha
obtenido que más de una cuarta parte, con un 27% de los jóvenes entre 15-19 años, son
bebedores. En donde las mayores tasas de consumo de alcohol entre los jóvenes de 15-19
años corresponden a: Europa con un 44%, las Américas con un 38% y el Pacífico
Occidental con un 38%, y, a nivel mundial, el 45% del alcohol total registrado se consume
en forma de bebidas espirituosas (Organización Panamericana de la Salud, 2016).
A nivel mundial, la cerveza es la segunda bebida alcohólica en términos de alcohol puro
consumido, con un 34%, seguida del vino con un 12%. Desde 2010 solo se han producido
cambios menores en las preferencias de bebidas alcohólicas, que tuvieron lugar en
Europa, donde el consumo de bebidas espirituosas disminuyó en un 3%. En tanto que, el
vino y cerveza se incrementó significativamente.
El consumo de alcohol en el Ecuador, según el diario El Comercio (2014), indica que más
de 900 mil ecuatorianos consumen alcohol, el 89,7% son hombres y el 10,3% son
mujeres; además, ubica al Ecuador en el noveno lugar, con mayor consumo de bebidas
alcohólicas, adicionalmente, cabe mencionar que el 72,9% de las personas que consumen
alcohol prefieren tomar solamente cerveza.
La ciudad que más gasta al mes por consumo de alcohol es Guayaquil, con 6’597.928 de
dólares en 164.419 hogares, en segundo lugar, se ubica la ciudad de Quito con 4’356.607
de dólares al mes, esto según la encuesta sobre las condiciones de vida del INEC
realizadas durante el año 2013-2014 (OMS, 2014).
Según el Consejo Nacional de Sustancias Estupefacientes y Psicotrópicas (CONSEP) de
Ecuador, ¨el consumo de alcohol en la ciudad de Cuenca es de 24.50%; el grupo etario
que más consume es de 19 a 20 años, con 72.2%, y, el género masculino consume más
que el femenino, con 61% frente a 51%¨ (Organización Panamericana de la Salud, 2011).
El alto crecimiento de consumo de bebidas alcohólicas en las personas mayores de 18
años de la ciudad de Cuenca-Ecuador ha hecho que se abran más locales que las
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comercializan, con el fin de abarcar y satisfacer a todo el mercado de la ciudad (El
Comercio, 2014).
Marco teórico
Aproximaciones teóricas
Dentro del concepto de estudio es necesario definir qué es un proyecto de prefactibilidad,
para de esta manera, tener claridad sobre la ejecución de este tipo de proyectos. Martínez
(2002) plantea que un proyecto de prefactibilidad consiste en un conjunto de actividades
vinculadas entre sí, cuya ejecución permitirá el logro de objetivos previamente definidos
en atención a las necesidades que pueda tener una institución o un grupo social en un
momento determinado. Es decir, la finalidad del proyecto de prefactibilidad radica en el
diseño de una propuesta de acción dirigida a resolver un problema o necesidad
previamente detectada en el medio.
El éxito de un proyecto depende de un riguroso estudio de prefactibilidad que permita
visualizar a un futuro la procedencia de su implementación y tomar la mejor decisión a
considerar para el desarrollo del mismo (Sáenz, 2012).
Los estudios de prefactibilidad no son un fin en sí mismos; son sólo medios para facilitar
la adopción de decisiones relativas a inversiones, decisiones que no necesariamente deben
concordar con las conclusiones del estudio. De hecho, sería raro encontrar inversionistas
cuya flexibilidad fuera tal que se conformaran plenamente con los resultados de tales
estudios (Veléz, 2001).
Cabe mencionar que es importante hacer énfasis en la propuesta de valor para un
emprendimiento, la cual es definida como la mezcla única de productos, servicios,
beneficios y valores agregados que la empresa ofrece a sus clientes; al igual que los
estudios de mercado nos enseñan que el posicionamiento estratégico consiste en tomar
una opción frente al mercado y la competencia por anticipado y definir como se quiere
ser y como se espera que el mercado me perciba (Metzgel, 2013)
Además, con el estudio del mercado se busca conocer el volumen total de transacciones
de determinados bienes o servicios a un precio determinado. Este volumen no
necesariamente debe ser igual al que le corresponde en última instancia al proyecto.
Precisamente, como objetivo central se debe definir el volumen de bienes o servicios
procedentes de una nueva unidad productora que podría absorber el mercado, el cual
normalmente es menor que el volumen total obtenido a través del estudio del mercado
(Veléz, 2001).
Dentro del estudio de mercado se deben incluir los siguientes aspectos:
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1. Necesidad. Insatisfacción producida por no tener algo
2. El producto: El producto que se va a ofrecer.
3. La demanda: Segmentación del mercado.
4. La oferta: Determinación de la oferta.
5. El precio: Valor del producto
6. Canales de distribución: Establecimiento para la distribución del producto.
7. Publicidad: Medios para dar a conocer el producto o servicio
Nos referimos a un producto cuando mencionamos cualquier bien material, servicio o
idea que posea un valor para el consumidor y sea susceptible de satisfacer una necesidad
(Perez, 2006).
El significado de demanda abarca una amplia gama que pueden ser adquiridos a precios
de mercado, bien sea por un consumidor específico o por el conjunto total de
consumidores en un determinado lugar, a fin de satisfacer sus necesidades y deseos
(Peiró, 2015).
Por otro lado, la oferta es la cantidad de un bien o servicio que los vendedores están
dispuestos a vender; es decir, que desean y pueden vender en un período de tiempo
determinado; considerando que la ley de la oferta establece que la cantidad ofrecida de
un bien aumenta cuando su precio aumenta (Álvarez, 2013).
El marketing estratégico trata de conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros
clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado
potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca
de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados
(Sacoto, 2010).
El plan de marketing proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere
conseguir en el camino hacia la meta, a la vez que informa de la situación y
posicionamiento en que nos encontramos, marcándonos las etapas que se han de cubrir
para su consecución y una de las herramientas más utilizadas por los especialistas de
marketing para alcanzar las metas fijadas dentro de su gestión comercial es el llamado
marketing mix (Sacoto, 2010).
Se determina a la calidad como el conjunto de propiedades inherentes que cumplen con
la capacidad para satisfacer necesidades explicitas o implícitas. Es decir, se define a la
calidad como el hecho de recibir un valor subjetivo y objetivo que marcan en el individuo
y que sus características son de vital importancia para establecer la satisfacción con la
que cuenta en base de las necesidades cubiertas (Prieto, Mouwen, & López Puente, 2008).
El emprendimiento, cuyo término proviene del francés (entrepreneur), que significa
pionero, es una palabra que se viene usando recientemente en el mundo; este término
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comenzó a usarse por Schumpeter en 1934, posteriormente, ha venido transformándose a
lo que hoy día conocemos como aquella acción que una persona ejerce gracias a su
capacidad de innovación y creatividad para proponer proyectos con alto impacto social y
económico; además, que para ser emprendedor no es necesario llegar a crear
organizaciones, basta con una idea, propuesta o proyecto que puede ejecutarse en una
empresa o en la comunidad a donde se pertenece y que ofrece una alternativa de solución
a diferentes problemáticas previamente identificadas (Andrés, 2017).
Anele indica que en el análisis de viabilidad se consideran con mayor profundidad las
ideas seleccionadas y que podrán entrar en principio dentro de la estrategia de crecimiento
de la empresa (Anele, 2000).
Además, es importante considerar los tipos de viabilidad, como se detalla a continuación:
Análisis de viabilidad comercial. - Consiste en evaluar las posibilidades de venta del
posible producto, de acuerdo con los clientes y estructura comercial actual.
Este estudio consiste en identificar toda la estructura organización del proyecto. Se
definen roles y responsabilidades a través de un organigrama, la planeación estratégica y
mapa estratégico. Para cada proyecto es posible definir la estructura organizativa que más
se adapte a los requerimientos de su posterior operación. Conocer esta estructura es
fundamental para definir las necesidades de personal calificado para le gestión, y por
tanto, estimar con mayor precisión los costos indirectos de la mano de obra. (Ruíz, 2017).
Análisis de viabilidad técnica. - Consiste en determinar si la empresa tiene capacidad
productiva para este producto, si tiene posibilidades técnicas para hacerlo o cuánto
costaría conseguirlo y si resulta factible la obtención de materiales necesarios.
El estudio técnico es fundamental en un proyecto de inversión, ya que es en este donde
se estudia la localización y tamaño óptimo de las instalaciones; ilustrando así todos los
factores influyentes para el mejor desarrollo del proyecto, entre los cuales se cuentan los
agentes que influyen en la compra de maquinaria y equipo, así como la calendarización
de la adquisición de estas, los diferentes métodos para determinar el tamaño de la planta,
los métodos para su localización, y los métodos de distribución y, finalmente, también se
examinan los procesos de producción que pueden operar para el proyecto de inversión
(Ruíz, 2017).
Análisis de viabilidad financiera. - Consiste en calcular si la empresa puede financiar con
sus propios recursos, en qué plazo, a que coste y que rentabilidad mínima sería necesaria
(Nassir, 2007).
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El objetivo fundamental de todo estudio económico financiero, es calcular la rentabilidad
final de la inversión del proyecto y así decidir si esta es financieramente viable
(Circulantis, 2021).
Comprende de los siguientes aspectos:
Inversión total
Financiamiento de la inversión total
Punto de equilibrio
Además, dentro de este análisis es conveniente realizar una evaluación financiera, en
donde se define la rentabilidad del proyecto analizando la inversión, los costos e ingresos,
para la ejecución del mismo, por medio de los siguientes índices.
TIR: Tasa interna de retorno, permitiendo conocer el retorno de la inversión el
proyecto.
VAN: Valor actual neto, calcula los flujos futuros de la inversión del proyecto.
PRI: Periodo de recuperación de la inversión, determina el tiempo de la
recuperación de la inversión del proyecto.
Costo/ Beneficio: Determina que por cada peso invertido cuál es su retorno o
rendimiento (Circulantis, 2021).
Por otro lado, Nassir Sapag da a conocer que en la viabilidad legal de un proyecto se
determina la existencia o inexistencia de normas que pudieran restringir la realización del
negocio o condicionar su materialización al cumplimiento de algunos requisitos mínimos
para poder implementarlo, considerando el gasto que podrían ocasionar algunos de los
siguientes factores, tales como: patentes y permisos municipales, elaboración de contratos
laborales y comerciales, inscripción de marca (Nassir, 2007).
El marketing digital presenta grandes beneficios ya que por la interacción con el
consumidor el proceso es más dinámico, se obtiene más información; al utilizar el internet
de forma masiva genera una mayor audiencia a un costo menor, se reduce el tiempo y
costo de ventas, se da la implementación de ventas en línea por medio de canales
electrónicos y por último presenta ventajas ante una publicidad más rápida de ejecutar.
Así se demuestra que la importancia del marketing digital ha aumentado (Universidad
Piloto de Colombia, 2014).
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Tabla 1
Matriz de Congruencia Teórica
Referencia
Viabilidad
Comercial
Viabilidad
Técnica
Viabilidad
Administrativo Legal
Emprendimiento
Ruíz, 2017
x
Ruíz, 2017
x
Nassir, 2007
x
Andrés, 2017
x
Nota: Relación teórica con el Estudio de Viabilidad
Materiales y métodos
El abordaje metodológico se fundamentó en el paradigma positivista y el método
científico. El estudio de enfoque cuantitativo estableció supuestos y midió los hallazgos
desde la inmersión en campo (Sáenz y Rodríguez, 2014), (Lincoln y Guba, 2000). La
investigación exploró los referentes teóricos y determinó el constructo teórico de causa y
efecto. El muestreo aplicado fue no probabilístico e intencional porque la selección de los
sujetos de estudio no obedeció al azar (Bologna, 2018). El muestreo no probabilístico se
denomina también dirigido que se fundamenta en un proceso de selección de datos no
formal (Hernández, Fernández y Baptista, 2010). El tipo de muestreo no probabilístico se
lo realiza por conveniencia que consiste en elegir deliberadamente el sitio, el objeto y al
sujeto de estudio para la indagación (Baca, 2016).
La investigación fue exploratoria, descriptiva y correlacional. Exploratoria porque se
interesó por el estudio del fenómeno de investigación en el contexto específico de análisis
(Hernández, Fernández y Baptista, 2010). Descriptiva porque caracterizó el perfil de los
sujetos de estudio (Dankhe, 1989). Correlacional porque midió la potencia con que las
variables independientes están asociadas a la variable dependiente (Abreu, 2012). La
investigación además fue transversal o transeccional porque observó el fenómeno en un
solo momento tal como se presentó en el contexto de origen. El estudio es no experimental
porque no manipula deliberadamente las variables (Briones, 2003), (Creswell, 2009).
Para la recolección de los datos se aplicó la técnica de la encuesta y el instrumento del
cuestionario. La elaboración del instrumento de medición se fundamenta en la revisión
sistemática de la literatura. Se revisó artículos científicos encontrados en bases de datos
como Scopus, Redalyc, Scielo y Google Académico (Arribas, 2004). La estructura del
instrumento constó de 2 partes: en la primera se midieron los factores o dimensiones por
escala de Likert de 5 opciones siendo 1 totalmente en desacuerdo, 2 en desacuerdo, 3 ni
de acuerdo ni en desacuerdo, 4 de acuerdo y 5 totalmente de acuerdo. Los items o
variables observables se obtuvieron de la experiencia del investigador; y, en la segunda
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se miden las variables de control para caracterizar el perfil del sujeto de investigación
(Mendoza y Garza, 2009), (Dillman, 2000).
El instrumento de medición en este artículo fue por medio de una encuesta de 13
preguntas originales, las cuales fueron modificadas y reducidas a 10 preguntas.
La investigación partió de una población finita de 9.000 sujetos de investigación. Los
sujetos de investigación son las personas mayores de edad en la ciudad de Cuenca-
Ecuador.
El objeto de estudio fueron las personas de 18 a 65 años. El marco muestral, los listados
de las personas que consumen bebidas alcohólicas. El tamaño de la muestra correspondió
al 95% de nivel de confianza y el 5% de error con 2 desviaciones estándar, la fórmula
aconsejada fue: (Rositas, 2014).
De donde:
Z= intervalo de confianza del 95% con un valor crítico de Z=1.96
p= probabilidad de éxito del 50%
q= (1-p) probabilidad de fracaso del 50%
N= Población finita
e= error del muestreo aceptable del 5%
n=
n=
n= 368
Resultados
Figura 1
¿En qué ocasiones normalmente usted consume bebidas que contiene cierto grado de
alcohol? Usted puede marcar una o más opciones.
Nota: Se estima que la mayoría de personas prefieren consumir bebidas alcohólicas en fines de
semana con el 59%, Paseos con el 53.4%.
53,4%
22,3 %
19,4 %
14,6 %
11,7 %
0 10 20 30 40 50 60
Paseos
Fiestas
Reuniones
Eventos sociales y culturales
Feriados y fines de semana
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58,3 %
41,7 %
010 20 30 40 50 60 70
Si
No
Figura 2
¿Con qué frecuencia normalmente asiste a una licorería?
Nota: Alrededor del 40.8% de las personas encuestadas afirman que visitan una Licorería una
vez entre semana, y el 31.1% visitan cada mes.
Figura 3
¿Frecuenta alguna licorería en especial?
Nota: Podemos observar que el 58.3% de las personas encuestadas afirman tener preferencia al
momento de visitar una licorería; lo que no sucede con el 41.7% restante.
Figura 4
Qué características prefiere usted. ¿De ese lugar que visita?
Nota: El 58.3% de encuestados al momento de visitar una Licorería; dice, tener preferencia
por el servicio que se ofrece y por otra parte el 13.6% afirma tener obtener promociones por el ambiente
que percibe al momento de su estadía en el lugar.
40,8 %
20,4 %
7,7 %
31,1 %
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45
Una vez entre semana
Fines de semana
Cada 2 semanas
Cada mes
58,3 %
24,3 %
24,3 %
8,7 %
5,8 %
13,6 %
0 10 20 30 40 50 60 70
Servicio-Atención
Precios
Ambiente
Ubicación
Marca
Promociones
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Figura 5
¿Cuánto asciende los gastos que realiza en estos establecimientos?
Nota: El 60.2% de los encuestados consume alrededor de 0 - 25 dólares según la frecuencia
de visita a las Licorerías de la ciudad.
Figura 6
¿Cuáles son sus licores preferidos?
Nota: En el mercado del Austro el consumo de alcohol preferentemente se encuentra en las
siguientes marcas: Wisky, Tequila, Cerveza y Ron.
Figura 7
Al momento de comprar un licor, que es lo primero que toda en cuenta.
Nota: Según el 63.1% lo primero que toma en cuenta es el precio y el 18.4% considera la
calidad recomendada.
60,2 %
19,4 %
13,6 %
3%
3,8 %
0 10 20 30 40 50 60 70
0 - 25 Dólares
26 - 50 Dólares
51 -75 Dólares
76 - 100 Dólares
100 o más
43,7 %
20,4 %
29,1 %
13,6 %
25,2 %
010 20 30 40 50
Whisky
Ron
Tequila
Vodka
Cerveza
63,1 %
12,6 %
5,9 %
18,4 %
0 10 20 30 40 50 60 70
Precio
Cantidad
Presentación de botella
Calidad Recomendada
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Figura 8
Usted acudiría a comprar licores en un nuevo establecimiento innovador
Nota: El 74.8% de las personas encuestadas si asistirían a un establecimiento innovador y el
25.2% no.
Figura 9
¿Si se abriría una licorería donde le gustaría que se encuentre ubicada?
Nota: El 49.5% de las personas opinan que una nueva licorería les gustaría que este ubicada
en la Remigio Crespo.
Figura 10
Según su opinión, un licor de buena calidad tiene un precio razonable entre:
Nota: Las personas encuestadas opinan que un precio razonable esta entre 5 – 10 dólares con
un 50.5%, mientras que 31.10% opina que sería conveniente un precio entre 11 a 40 dólares.
74,8 %
25,2 %
010 20 30 40 50 60 70 80
Si
No
49,5 %
22,3 %
11,7 %
16,5 %
0 10 20 30 40 50 60
Remigio Crespo
Calle Larga
Ordoñez Lazo
Av. Americas y Luis Cordero
50,5 %
31,1 %
13,6 %
4,8 %
0 10 20 30 40 50 60
5 - 10 Dólares
11 - 40 Dólares
41 - 100 Dólares
101 o más
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Viabilidad comercial
Cálculo de la demanda potencial insatisfecha
Para el cálculo de la demanda potencial insatisfecha partimos de una población finita de
9000 sujetos de estudio y en base a los resultados que arrojan las encuestas se deduce los
siguientes cálculos.
Tabla 2
Población finita
Población
9000
100%
Zona A
3510
39%
Zona B
1620
18%
Zona C
1800
20%
Zona D
2070
23%
Nota: Población finita de las 4 zonas de estudio
Tabla 3
Segmento socioeconómico (Mercado potencial)
Zona A
562
16%
PEA
Zona B
259
Zona C
288
Zona D
331
Nota: El mercado potencial corresponde al 16% de la población económicamente
activa
Tabla 4
Mercado potencial familiar
Zona A
562
Zona B
259
Zona C
288
Zona D
331
TOTAL
1440
Nota: El mercado potencial familiar de la población económica activa
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Tabla 5
Mercado disponible (Frecuenta alguna licorería. Respuesta que dice SI)
Zona A
328
58%
Zona B
151
Zona C
168
Zona D
193
TOTAL
840
Nota: El mercado disponible corresponde al 58% de la población que si frecuentan una licorería.
Tabla 6
Mercado efectivo (Acudiría a comprar licores. Respuesta que dice SI)
Zona A
245
75%
Zona B
113
Zona C
126
Zona D
144
TOTAL
628
Nota: El mercado efectivo corresponde al 75% de la población que si acudirá a comprar bebidas
alcohólicas.
Para la cuantificación de la demanda insatisfecha se ha tomado el 15% de participación
en el mercado con una tasa de crecimiento por año del 2%
Participación en el mercado= 15%
Tasa de crecimiento del mercado= 2.2%
Cuantificación de la demanda potencial insatisfecha (año 1) 0.022
Tabla 7
Mercado Efectivo
Zona A
Quincenal
28%
10
2
21
12
247
Mensual
31%
11
1
11
12
137
Semanal
41%
15
4
60
12
723
TOTAL
1107
Nota: El mercado efectivo en la Zona A asciende a 1107 personas.
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Tabla 8
Mercado efectivo
17
Zona B
Quincenal
28%
5
2
9
12
114
Mensual
31%
5
1
5
12
63
Semanal
41%
7
4
28
12
333
TOTAL
510
Nota: El mercado efectivo en la Zona B asciende a 510 personas.
Tabla 9
Mercado efectivo
19
Zona C
Quincenal
28%
5
2
11
12
127
Mensual
31%
6
1
6
12
70
Semanal
41%
8
4
31
12
371
TOTAL
567
Nota: El mercado efectivo en la Zona C asciende a 567 personas.
Tabla 10
Mercado efectivo
22
Zona C
Quincenal
28%
6
2
12
12
145
Mensual
31%
7
1
7
12
81
Semanal
41%
9
4
36
12
426
TOTAL
652
Nota: El mercado efectivo en la Zona D asciende a 652 personas.
Con los resultados obtenidos se procede a realizar el cálculo del nivel de crecimiento por
año en el mercado con una tasa del 2.2%
Tabla 11
Nivel de crecimiento en el mercado
Año 2023
2837
Año 2024
2900
Año 2025
2963
Año 2026
3029
Año 2027
3095
Nota. Indica que en el año 2023 se iniciará con un nivel de producción de 2.837
unidades y mientras que para el año 2027 se estima alcanzar una producción de
3.095 unidades.
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Viabilidad técnica
Con base en la proyección de demanda de la población en la ciudad de Cuenca y teniendo
en cuenta que la población objetivo son las personas mayores de 18 años hasta los 65 años
de edad; por tanto, se tiene proyectado contar con una planta de producción y ventas
eficiente; una óptima capacidad instalada, lo cual permita abarcar el 100% del crecimiento
del mercado hasta el año 2027.
Además, considerando que la población objetivo mayor de edad que se abarca desde el
año 2023 hasta el 2027 se identifica la cantidad de consumo total por botellas de bebida
alcohólica por año.
Por otro lado, los insumos que requerimos para dar inicio del local son: estanterías o
vitrinas para colocar y de una manera exhibir la diversidad de licores que existen aptos
para consumirlos, frigoríficos los mismos que sirven para mantener en una temperatura
deseada para el cliente de acuerdo a las condiciones climáticas, en cuanto al almacenaje
se debe gestionar bien el espacio, señalizar, ordenar alfabéticamente para un mejor
manejo del stock de mercadería; línea de teléfono se utilizará continuamente o será un
complemento para la atención del público y sus llamadas comerciales, prácticamente es
imprescindible complementarla con el servicio de internet.
Tabla 12
Plan de producción en años
PARÁMETROS
2023
2024
2025
2026
2027
INVENTARIO INICIAL
3000
100
250
365
415
PROYECCION DE VENTA
2837
2900
2963
3029
3095
DEMANDA
2900
2950
2985
3050
3150
PLAN DE PRODUCCION
0
3100
3100
3100
3100
INVENTARIO FINAL
100
250
365
415
365
Nota: Para el año 2023 se contará con un inventario de 3100 unidades cuyo costo promedio por botella es
de 7 dólares, considerando una demanda de 2900 unidades; y para el próximo año 2024 previo al cálculo
del plan de producción se requerirá obtener 3100 unidades para poder abastecer el stock de mercadería.
Tabla 13
Costos fijos anual
LUZ
320
AGUA
300
TELEFONO
120
INTERNET
264
ARRIENDO
4200
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Tabla 13
Costos fijos anual (continuación)
Costo total= 11734
Se puede determinar que para el año 2023 los costos totales de operación ascienden a $
11.734 dólares, lo cual nos permiten cubrir todas las actividades del giro del negocio.
Tabla 15
Cálculo de utilidad
Unidades
Precio/U
VALOR
VENTAS
2900
12,5
36250
COSTO VENTA
2900
7
20300
UTILIDAD BRUTA
15950
COSTO OPERACIÓN
$ 11.734,00
UTILIDAD NETA
$ 4.216,00
Nota: De los cálculos del plan de producción y los costos totales se obtuvo cifras efectivas para
poder determinar el costo de ventas y por ende la utilidad neta del año 2023 que es 4216 dólares.
SUELDOS
6000
TOTAL
11204
Nota: Cálculo de los costos fijos
Tabla 14
Costos variables anuales
EMBASES
180
EMBALAJES
150
TRANSPORTE
200
TOTAL
530
Nota: Cálculo de los costos variable
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Figura 11
Proceso de Venta
1. Venta de
Mercadería
Elección de marcas de las
bebidas alcohólicas
El cliente, a través de la página o WhatsApp solicita
el producto de su elección y se acuerdan los detalles
pertinentes con él.
Acuerdo de fecha de entrega
Una vez decidido el producto, se acuerda una fecha
de entrega (sujeta a cambios por imprevistos o falta
de anticipo)
Pago de consumo
El cliente mediante deposito o trasferencia cancela el
100% del costo total de su producto
2. Entrega
del producto
al cliente
Envío de factura
Una vez revisado el comprobante de depósito o
trasferencia, se le envía al cliente el archivo PDF de
su factura de consumo para su validación de precios.
Empaquetado y envío del
producto
Finalmente, el producto es guardado en un empaque
personalizado - para enviar al cliente.
Nota: Detalle del proceso de venta desde la planta al consumidor final.
Estudio administrativo
En la estructura legal se escoge el nombre de Licorería Puma S.A.S, el tipo de Sociedad
Anónima Simplificada S.A.S, dentro de las ventajas más representativas se encuentran la
simplificación de trámites, su responsabilidad es limitada, estructura flexible de capital,
no requiere tener órgano de administración ni junta directiva, ni revisor fiscal.
En direccionamiento estratégico se establecen: su misión “Brindar a todos nuestros
clientes una gran variedad de bebidas alcohólicas nacionales e importadas de alta calidad
que satisfagan sus necesidades y expectativas, despertando sensaciones y emociones, bajo
criterios reglamentarios de consumo”. Su visión “Ser reconocidos como una empresa
líder en la venta de bebidas alcohólicas y embriagantes por su atención y servicio a todos
nuestros clientes y por la calidad de nuestros productos”, y, por último los objetivos que
son: “Ser reconocidos por la calidad de las bebidas nacionales e importadas, posicionar
la empresa en el sector a través de publicidad que permitan dar a conocer nuestro servicio,
penetrar en el mercado para obtener ganancias y ser reconocidos por brindar una excelente
atención a todos los clientes”.
En la estructura administrativa, en su organigrama se involucran 2 personas con los cargos
de administrador y vendedor, se establecen las responsabilidades de cada cargo para
garantizar el funcionamiento de la operación, donde el objetivo de cargo del
administrador es velar por crecimiento y bienestar del local por medio de una
administración eficiente con todos los recursos de la empresa, asegurando el
funcionamiento correcto de la misma; además se encarga de ingresar las facturas de
mercadería y actualización constante de precios.
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El objetivo del vendedor es comercializar el portafolio de productos de licores,
garantizando la atención oportuna a todos los clientes, además de promover la promoción
y publicidad de las mercaderías para generar más cartera de clientes.
Figura 12
Organigrama Funcional de la Empresa
Propuesta
Con la presente investigación se procura desarrollar una estructura administrativa
apropiada para la licorería Puma, cuya actividad es la comercialización de bebidas
alcohólicas. con el propósito de satisfacer la necesidad de la demanda ofreciendo un
producto de excelente calidad, sabor y precios cómodos.
El modelo de la propuesta de la comercialización de bebidas alcohólicas implica que
aspectos se van a tomar en cuenta con la finalidad de llamar la
atención del cliente y atraerlos para consumir el producto que se ofrece.
La comercialización de nuestros licores se realizará en la avenida Remigio Crespo, puesto
de que es una zona comercial y de fácil acceso, de igual manera se contará con un extenso
parqueo para los clientes.
Con la finalidad de conseguir y mantener los clientes realizaremos promociones y
publicidad constante para que así los consumidores se sientan consentidos y se
fidelicen a nuestro producto; adicional a esto se brindará el servicio de venta a domicilio
ya que se contará con el personal altamente calificado en ventas.
ADMINISTRADOR
VENDEDOR
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•Mision
•Vision
•Objetivos
•Anáñisis F.O.D.A.
Analisis
Empresarial
•Administrador con experiencia
•Agente vendedor calificado
•Vendedor capacitado.
Estructura
talento Humano •No aplicar descuento sobre
descuento.
•En caso de ser el pago por
transferencia primero confirmar en el
estado de cuenta del banco.
•Salida la mercaderia no se aceptan
devoluciones.
Politicas de venta
•Prospeccion
•Conexión
•Calificacion al cliente
•Seguimiento al cliente potencial
•Oferta
•Cierre de la ventaa
Procesos de
venta
Figura 13.
Propuesta de la estructura administrativa para la Licorería Puma
Discusión
En esta sección se presenta la discusión académica que consiste en un dialogo entre los
resultados de estudio obtenidos y la problemática existente, para lo cual partimos de una
pregunta ¿Es interesante el producto para el mercado objetivo?.
A través del estudio del mercado y principalmente de las encuestas realizadas, se puede
determinar la aceptación del mercado, estos resultados brindaron información de
variables importantes como las características del producto, el precio, calidad lo cual
mostraron un alto interés.
¿El lugar escogido para el funcionamiento de la comercializadora de licores es adecuado?
Teniendo en cuenta los resultados la localización del proyecto es en la Av. Remigio
Crespo con una aceptación del 42% de las encuestas, esta ubicación cumple con las
características que se necita para el fácil acceso al local, tales como avenidas principales,
zona de parqueo y sobre todo es un sector comercial.
¿Es viable el estudio de prefactibilidad realizado en el desarrollo de este proyecto?
Por todos los resultados obtenidos en el estudio de mercado y especialmente en el análisis
de los resultados, son favorables, lo cual se comprueba la viabilidad de la creación de la
empresa para la comercialización de bebidas alcohólicas.
Conclusiones
Según investigaciones realizadas por la Organización Panamericana de la Salud,
se ha obtenido que más de una cuarta parte, con un 27% de los jóvenes entre 15-
19 años, son bebedores. Lo que es un factor principal a tener en cuenta para el
estudio de prefactibilidad de la comercializadora de bebidas alcohólicas.
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El estudio de mercado permite identificar importantes variables encaminadas a la
aceptación del producto por parte del mercado de estudio, igualmente permite
conocer las necesidades y expectativas permitiendo tener un conocimiento real
del producto de interés; cabe resaltar el crecimiento en el consumo de bebidas
alcohólicas, el cual por lo general está asociado a la diversión y celebración de
fechas especiales y más en época de pandemia donde las personas se han visto
obligadas a permanecer en sus hogares y compartir un poco más en familia.
Según las encuestas existe una oportunidad en la creación de una empresa
comercializadora de bebidas alcohólicas en la Remigio Crespo, puesto que los
resultados obtenidos son positivos, teniendo en cuenta que es un barrio comercial,
muy reconocido, de fácil acceso y dicho lugar cumple con estas características
permitiendo garantizar una ubicación privilegiada; ya que es de vital importancia
contar con un lugar y espacio llamativo para los clientes, donde la exhibición de
los productos sea muy interesante para atraer la atención y el consumo de los
clientes
En cuanto al estudio técnico es importante abarcar la participación necesaria para
posicionar y ganar reconocimiento de la compañía, asegurando el consumo
necesario para el desarrollo del proyecto, además contar con la capacidad
instalada necesaria de la compañía teniendo en cuenta el inventario, bodegaje y
su acondicionamiento para brindar productos de calidad, igualmente el aporte de
los socios garantiza la puesta en marcha de este proyecto.
Dentro del análisis administrativo del proyecto se logra establecer toda la
estructura administrativa y legal para dar inicio a la actividad económica para la
comercialización de bebidas alcohólicas y embriagantes; se establece el nombre
Licorera Puma compuesta de 1 administrador y 1 vendedor, por la simplicidad
para su constitución, la responsabilidad limitada y la estructura flexible del
capital, igualmente para la ejecución de la actividad.
Finalmente, es posible realizar un estudio de prefactibilidad mediante un análisis
de viabilidad comercial, financiero y técnico; para la apertura de una empresa que
se dedique a la comercialización de bebidas alcohólicas y embriagantes, que
beneficien y se ajusten a las necesidades de los consumidores, principalmente a
las personas mayores de 18 años que residen en la ciudad de Cuenca.
Conflicto de intereses
Los autores declaran que no tienen conflicto de intereses con relación al
manuscrito.
Financiamiento
No monetario.
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Agradecimiento
A la Universidad Católica de Cuenca, en especial a la Unidad Académica de
Posgrados por facilitar en el aprendizaje y coadyuvar a la consecución de objetivos y
metas profesionales.
Referencias
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Conflicto de intereses
No existe conflicto de intereses alguno.
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