Available via license: CC BY 4.0
Content may be subject to copyright.
Jurnal Ilmiah Manajemen Ubhara
PENGARUH BISNIS WEALTH
MANAGEMENT DAN LAYANAN PRIORITAS
TERHADAP CROSS SELLING PRODUCTS
NASABAH DI BNI KANTOR CABANG BEKASI
Euis Komalasari1; Tri Widyastuti2; Dhian Tyas Untari3; Sugeng Suroso4
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Bhayangkara Jakarta Raya1,2,3,4
euiskomalasari2005@gmail.com1; triewidhiastuti@yahoo.com2; tyas_un@yahoo.co.id3;
sugengsurosos1@gmail.com4
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh bisnis wealth management
dan layanan prioritas terhadap cross selling products nasabah di BNI Kantar Cabang
Bekasi. Metode penelitian yang digunakan adalah metode penelitian kuantitatif
dengan analisis uji validitas, reliabilitas, normalitas, uji t, uji F dan regresi linear
berganda. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh nasabah yang terdaftar di
Bank BNI Kantor Cabang Bekasi berjumlah 1479 dengan menggunakan
purposive sampling diperoleh sampel berjumlah 93. Terdapat pengaruh bisnis
wealth management terhadap cross selling products nasabah di BNI Kantor
Cabang Bekasi secara parsial. Penelitian ini membuktikan peran bisnis wealth
management sangat penting untuk dapat meningkatkan cross selling products
nasabah, karena dalam Bisnis wealth management dapat diterapkan metode
financial planner oleh relationship officer untuk mengelola portofolio nasabah,
sesuai dengan profil resiko dan produk yang tersedia di BNI. Tidak terdapat
pengaruh variable layanan prioritas terhadap cross selling products nasabah di
BNI Kantor Cabang Bekasi secara parsial. Dalam Penelitian ini, responden
menilai bahwa layanan prioritas yang disediakan oleh BNI sudah dapat dinikmati
cukup dengan Kartu BNI Emerald saja, tidak perlu memiliki produk pendukung
lainnya. Hal ini sebaiknya menjadi perhatian untuk dapat disosialisasikan lagi
perihal promosi, program dan privilege di BNI agar lebih menarik untuk
meningkatkan cross selling products nasabah di BNI Kantor Cabang Bekasi.
Terdapat pengaruh secara simultan variable bisnis wealth management dan
layanan prioritas terhadap cross selling products nasabah di BNI Kantor Cabang
Bekasi, ketiga variabel dalam penelitian ini secara bersama-sama saling terkait,
karena bisnis wealth management terbukti dapat meningkatkan cross selling
products nasabah, namun dengan adanya layanan prioritas dengan program,
promo dan privilege yang menarik dan sesuai dengan kebutuhan nasabah, maka
nasabah BNI Emerald akan menjadi loyal dan menjadikan BNI sebagai bank
utama untuk kebutuhan transaksi financialnya
Kata kunci: bisnis wealth management dan layanan prioritas terhadap cross selling
products nasabah
ABSTRACT
This study aims to determine the effect of wealth management and priority
services on customer cross-selling products at BNI Branch Office of Bekasi. The
2 | Jurnal Ilmiah Manajemen Ubhara, Volume 2 No 2, Oktober 2020. ISSN 1858 – 1358, E – ISSN 2684 – 7000
research method used is quantitative research methods with analysis of validity,
reliability, normality, t test, F test and multiple linear regression. The
population in this study were all customers registered at Bank BNI Branch
Office of Bekasi totaling 1479 by using purposive sampling a total sample of 93
was obtained. There is a partial influence of the business wealth management
variable on customer cross selling products at BNI Branch Office of Bekasi. This
research proves that the role of the Wealth Management Business is very
important to be able to increase customer cross selling products, because in the
wealth management business the financial planner method can be applied by
the relationship officer to manage the customer portfolio, according to the risk
and product profiles available at BNI. There is no partial effect of priority
service variables on customer cross selling products at BNI Branch Office of
Bekasi . In this study, respondents considered that the priority services provided
by BNI could be enjoyed simply with the BNI Emerald Card, no need to have
other supporting products. This should be a concern so that it can be further
disseminated regarding promotions, programs and previllege at BNI to make
it more attractive to increase customer cross selling products at BNI Branch
Office of Bekasi s. There is a simultaneous influence of wealth management and
priority service business variables on customer cross selling products at BNI
Branch Office of Bekasi s, the three variables in this study are mutually related,
because the wealth management business is proven to be able to increase
customer cross selling products, but with the existence of priority services with
attractive programs, promos and previews and in accordance with customer
needs, BNI Emerald customers will become loyal and make BNI the main office
for their financial transaction needs.
Keywords: wealth management business and priority services on customer
cross selling products
Diterima: 11 September 2020; Direvisi: 23 September 2020; Diterbitkan: 1 Oktober 2020
PENDAHULUAN
Orang super kaya di seluruh dunia
tercatat sebanyak 16,52 juta populasi. Untuk
diketahui, total penduduk di seluruh dunia
tercatat mencapai 7,6 miliar di 2017.
Sedangkan Credit Suisse Research Institute
dalam laporan Global Wealth Report 2016,
miliuner paling banyak terdapat di Amerika
Serikat di mana mencapai 41% dari seluruh
total miliuner di seluruh dunia.
Perbankan kian semangat menggarap
bisnis pengelolaan dana nasabah kaya atau
Wealth Management. Pada beberapa tahun
ke depan, bisnis wealth management
diproyeksikan akan tumbuh signifikan. Ini
seiring semakin banyaknya kelas menengah
yang sudah naik kelas menjadi masyarakat
kelas atas.
Persaingan bisnis priority banking
dan wealth management belakangan ini
semakin kompetitif, beberapa Bank besar di
Indonesia sudah mengarap bisnis ini,
contohnya Bank Mandiri, BCA, BRI, dan
Bank asing yang beroperasi di Indonesia
seperti Citi Bank, Standard Charter Bank
dll, selain disebabkan semakin
meningkatnya tuntutan nasabah akan
pemenuhan kebutuhannya yang semakin
beragam, dan juga semakin banyaknya para
pelaku bisnis yang menerjuni bisnis Wealth
Management ini.
3 | Pengaruh Bisnis Wealth Management Dan Layanan Prioritas Terhadap Cross Selling Products Nasabah
di BNI Kantor Cabang Bekasi
Untuk meningkatkan relationship
dengan nasabah maka strategi untuk
mempertahankan nasabah yaitu dengan
meningkatkan cross selling products
terhadap nasabah prioritas, dimana
nasabah akan menjadi loyal dengan
terpenuhinya semua kebutuhan transaksi
financialnya.
Selama ini nasabah hanya terfokus
kepada satu produk unggulan perbankan,
maka akan sangat mudah nasabah tersebut
beralih ke bank pesaing, misalnya hanya
karena perbedaan suku bunga atau karena
kecewa terhadap layanan, namun jika
nasabah sudah terikat dengan produk-
produk perbankan lainnya, maka
kemungkinan untuk berpindah ke bank lain
akan sangat sulit, misalnya terikat
pembelian investasi, asuransi atau mungkin
kredit kepemilikan rumah dan lain
sebagainya.
Bank BNI Kantor Cabang Bekasi
menggunakan cross selling products agar
dapat mengemat biaya yang dikeluarkan
oleh pihak bank dalam mencari dana pihak
ketiga yang bersumber dari masyarakat.
Cross selling products adalah menjual
produk lainnya kepada nasabah eksisting.
dalam artian customer service atau
marketing perbankan harus menawarkan
produk lainnya yang belum dimiliki oleh
nasabah eksisting. Dengan adanya cross
selling diharapkan dapat menambah
sumber asset under management dari
nasabah tersebut. Cross selling dapat
diterapkan oleh customer service kepada
nasabahnya. nasabah prioritas BNI, akan
dikelola portofolio kepemilikan asset under
management oleh seorang relationship
officer. peran relationship officer yang
khusus untuk mengelola nasabah bni
emerald, akan sangat penting untuk dapat
melakukan cross selling product kepada
nasabahnya, dimana seorang relationship
officer diwajibkan mengetahui profil,
kebutuhan jangka panjang, jangka
menengah dan jangka pendek nasabahnya,
maka dari itu kewajiban seorang
relationship officer adalah untuk
memberikan advise atau prososal yang
cocok bagi rencana keuangan dari nasabah
tersebut. Oleh karenanya bank wajib
menerapkan cross selling kepada nasabah
nya dengan tujuan menambah customer
value, cross selling didesain untuk
meningkatkan kepercayaan konsumen
terhadap perusahaan, dan mengurangi
kemungkinan berpindahnya konsumen
keperusahaan lain (mempertahankan
pelanggan)
Berdasarkan identitifikasi
permasalahan tersebut diatas, maka
rumusan masalah dalam penelitian ini
adalah sebagai berikut:
1. Apakah bisnis wealth management
berpengaruh terhadap cross selling
product nasabah BNI Kantor Cabang
Bekasi?
2. Apakah layanan BNI Emerald di BNI
Kantor Cabang Bekasi berpengaruh
terhadap Cross selling products Nasabah
BNI Bekasi.
3. Apakah Bisnis Wealth Management dan
Layanan Prioritas berpengaruh terhadap
Cross Selling Products Nasabah di BNI
Kantor Cabang Bekasi.
LANDASAN TEORI
Wealth Management
Surat Edaran Bank Indonesia
Nomor 13/29/DPNP Tgl. 9 Desember 2011
tentang Penerapan Manajemen Risiko pada
Bank Umum yang melakukan layanan
nasabah prima, istilah wealth management
disebut juga dengan layanan nasabah
prima. “Layanan Nasabah Prima, atau yang
selanjutnya disebut LNP adalah bagian dari
4 | Jurnal Ilmiah Manajemen Ubhara, Volume 2 No 2, Oktober 2020. ISSN 1858 – 1358, E – ISSN 2684 – 7000
kegiatan usaha bank dalam menyediakan
layanan terkait produk dan/atau aktivitas
keistimewaan tertentu bagi nasabah prima.”
Dengan melihat deskripsi-deskripsi
tentang pengertian wealth management
tersebut diatas memang dapat dikatakan
bahwa tidak ada pengertian yang baku
tentang bisnis wealth management, tetapi
dalam hal ini dapat disimpulkan bahwa
“bisnis wealth management adalah layanan
jasa keuangan yang terintegrasi disediakan
secara khusus oleh bank, untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan nasabah
perorangan dan keluarganya, dimana
layanan tersebut bersifat hubungan jangka
panjang dan diberikan sesuai dengan profil
segmen nasabah tersebut”.
Menurut Tandelilin (2010),
manajemen kekayaan memiliki lingkup
layanan yang luas dan komprehensif. Hal ini
menunjukkan bahwa lingkup manajemen
kekayaan terkait dengan penawaran produk
dan jasa keuangan yang menyeluruh. Ada
beberapa jenis layanan yang ditawarkan
meliputi portofolio management and
portofolio rebalancing, investment
management and strategy, trust and estate
management, tax advice, family office
structure and management, insurance
(termasuk perencanaan yang meliputi:
asuransi aset, asuransi jiwa, asuransi
pendidikan, dan asuransi pensiun). Wealth
management mempunyai tiga pilar utama,
yakni wealth protection and preservation,
wealth accumulation and growth dan
wealth distibution and transition.
Awal perkembangan bisnis wealth
management di Indonesia adalah bermula
sejak mulainya Citibank Private Banking
memperkenalkan layanannya kepada
nasabah-nasabah kaya di Indonesia sekitar
tahun 1989. Hal tersebut kemudian diikuti
dengan munculnya layanan private
banking lokal yang mulai dilakukan oleh
Bank Niaga dengan layanan niaga private
banking pada tahun 1991 dan PT. Bank
Negara Indonesai dengan layanan BNI
Private Banking nya pada tahun 1993.
Bisnis wealth management dan
private banking, memang cukup
menjanjikan keuntungan bagi
perkembangan Perbankan di Indonesia.
Selain dari peluang untuk mendapatkan fee
based income yang cukup besar, karakter
dana nasabah wealth management juga
cenderung lebih banyak ke jangka panjang
(long-term growth), sehingga akan
memberikan jaminan pertumbuhan bisnis
yang berkesinambungan bagi perbankan.
Pertumbuhan ekonomi Indonesia
yang pesat dan semakin berkembangnya
bisnis perbankan di Indonesia kemudian
menjadikan semakin banyaknya penyedia
jasa wealth management & private banking
asing yang masuk berbisnis di Indonesia
mulai periode tahun 90-an tersebut. Pada
periode tersebut bisa dikatakan bisnis
Wealth management di Indonesia
didominasi oleh perbankan asing (yaitu
sekitar 80% dari market share). Produk dan
service yang disediakan oleh perbankan
lokal (local private banking) tertinggal jauh
dibanding layanan yang disediakan oleh
perbankan asing (foreign private banking).
Namun demikian, sejalan dengan
perkembangan dunia perbankan dan
teknologi di Indonesia, mulai periode tahun
2000an mulai banyak bermunculan layanan
wealth management yang disediakan oleh
perbankan lokal, sehingga market share
para pemain lokal-pun mulai meningkat
belakangan ini. Berdasarkan data Bank
Indonesia tahun 2011, tercatat ada sebanyak
23 Bank penyedia jasa wealth management
di Indonesia yang tercatat resmi di Bank
Indonesia, yaitu; Bank Mandiri, BNI, BCA,
Panin, BTN, BRI, CIMB NIaga, Dutch Bank,
Bank Mega, ANZ, UOB, Commenwealth,
Permata, Citi Bank, dll.
5 | Pengaruh Bisnis Wealth Management Dan Layanan Prioritas Terhadap Cross Selling Products Nasabah
di BNI Kantor Cabang Bekasi
Sebenarnya sudah menjadi rahasia
umum bahwa banyak penyedia jasa wealth
management asing yang melakukan bisnis
di indonesia, penyedia jasa wealth
management asing yang masuk ke pasar
indonesia mayoritas merupakan private
banking yang berkantor di singapura,
sehingga relationship manager atau
private bankers nya lebih banyak
berdomisili di Singapura. Mereka biasanya
mengirim private bankers nya dari
Singapura ke Jakarta khusus untuk
melayani nasabah-nasabahnya dalam
bertransaksi. Foreign private bankers
biasanya dalam seminggu sekitar 2 (dua)
hari berada di Jakarta dan 3 (tiga) hari di
Singapura.
Semakin maraknya perbankan asing
dan lokal berlomba-lomba menyediakan
produk dan jasa yang diperuntukkan bagi
individu kalangan atas yang disebut dengan
bisnis wealth management ini memang
tidak terlepas dari besarnya potensi
keuntungan yang akan dapat diperoleh oleh
bisnis perbankan dalam bisnis tersebut.
Peluang untuk mendapatkan bisnis
dari pasar wealth management cukuplah
menjanjikan, selain dari potensi pasar
indonesia yang sangat besar, selain itu
karakter dari para individu nasabah kaya
(high networth individual) yang cenderung
untuk tidak hanya memilih 1 (satu) bank
dalam memenuhi kebutuhannya tersebut,
juga merupakan entry-point yang sangat
layak untuk dimanfaatkan oleh penyedia
jasa perbankan.
Segmen berdasarkan tingkat
kekayaan (size) adalah yang paling sering
kita temukan, kemudian berdasarkan
segmen umur/usia mulai dari mereka yang
berusia muda sampai usia diatas 55. Untuk
mempertajam segmentasi, beberapa
indikator lainnya digunakan sebagai faktor
pendukung yang antara lain adalah perilaku
nasabah atau jenis pekerjaan seperti
professional, pengusaha dan juga pejabat.
Pada intinya klasifikasi berdasarkan
level of wealth adalah kriteria umum dalam
melakukan segmentasi bagi nasabah wealth
management. Secara umum mereka akan
terbagi dalam segmen sebagai berikut: mass
market, mass affluent; affluent; high
networth dan ultra high networth.
Produk dan layanan jasa wealth
management yang ditawarkan oleh
lembaga keuangan banyak sekali macam
dan ragamnya. Ada produk yang tradisional
(produk standar perbankan, investasi,
valuta asing, asuransi, dana pensiun dan
real estate), dan ada produk baru yang
tumbuh sebagai alternative (komoditas,
emas, saham privat, barang seni, sarana
olah raga dan produk derivatif) serta produk
jasa (hotline prioritas, pembayaran
langganan, keamanan, kartu kredi premium
dan platinum, layanan haji dan zakat,
layanan kesehatan, perencanaan keuangan,
perencanaan pendidikan, trust,
perencanaan perumahan, warisan dan
perencanaan perpajakan. Gaya dan
kenikmatan hidup seperti lounge eksekutif
bandara, mode mewah, transpor premium,
Cross Selling Perbankan
Strategi Cross Selling Products
dengan memanfaatkan Customer
Relationship Management (CRM)
Menghindari kesalahan yang sama
dalam menawarkan produk ketika
perusahaan ingin mencoba menawarkan
produk lain kepada nasabah, Anda tidak
boleh bekerja dengan cara terburu-buru.
Ibarat Anda menawarkan deposito panjang
kepada nasabah yang baru menabung. Anda
tidak memperhatikan apakah nasabah
6 | Jurnal Ilmiah Manajemen Ubhara, Volume 2 No 2, Oktober 2020. ISSN 1858 – 1358, E – ISSN 2684 – 7000
tersebut akan mampu atau tidak. Cara
tersebut merupakan cara cross-selling buta
yang harus Anda hindari.
Berhentilah menjual mulailah
memberikan saran. Untuk cross-selling
yang efektif, bank harus menjaga
keseimbangan antara keinginan untuk
menjual dengan membuat penawaran
berharga dan relevan kepada para
nasabahnya. Untuk hal ini, bank dapat
memberikan saran layanan yang dapat
membantu nasabah mengelola uang
mereka. Sistem CRM dapat membantu dan
membimbing staff bank untuk mengayomi
nasabahnya melalui aktivitas cross-selling.
Selain itu bank juga dapat memantau staff
atau tim sales untuk memastikan bahwa
praktik penjualan yang dilakukan oleh
petugas sesuai dengan SOP perusahaan.
Dukungan aktivitas cross-selling
products dengan CRM. Mengenal nasabah
lebih dalam, mengembangkan kampanye
cross-selling tertarget, mengelola aktivitas
cross-selling yang tersebar. Perlu Anda
ketahui, semua sistem CRM yang Anda
gunakan membutuhkan kerjasama tim yang
konsisten dan disiplin. CRM hanya sebatas
membantu mempermudah kinerja tim
Anda, sistem tidak dapat bekerja sendiri.
Yang harus bekerja tetap tim Anda.
Kesuksesan perusahaan dalam mencapai
cross-selling yang sesuai target bergantung
bagaimana kinerja tim Anda.
Strategi Up Selling, Cross Selling
Products atau Downselling Dalam
Marketing
Up Selling. Upaya menawarkan
barang dengan harga lebih mahal daripada
barang yang mau dipesan oleh calon
pembeli di awal transaksi. Ilustrasi
sederhana, misalnya kita sedang ada
disebuah toko handphone di counter, kita
dari awal sebenarnya ingin membeli Hp
dengan budget 2,5 juta rupiah, namun saat
tiba di toko kita ditawari Hp merek lain atau
spesifikasi lebih tinggi dengan harga 3,2 juta
rupiah misalnya. Itu tadi contoh teknik up
selling.
Cross Selling adalah upaya
menawarkan produk lain yang bisa
melengkapi produk utama yang hendak
dibeli oleh calon pembeli. Ilustrasi
sederhana, misal Hp yang ditawarkan jadi
kita beli, sangat mungkin kita ditawarkan
casing atau anti gores. Hal itu bertujuan
supaya satu orang bisa transaksi lebih
banyak barang di satu toko, Teknik inilah
yang disebut cross selling.
Down Selling. upaya menawarkan
barang dengan harga yang lebih murah
daripada barang yang mau dipesan oleh
calon pembeli di awal transaksi. Ilustrasi
sederhana, masih dalam pengandaian beli
Hp, misalnya Hp yang ingin kita beli
ternyata harganya terlalu tinggi, supaya kita
tetap membeli Hp, pemilik toko
menawarkan alternatif merek atau tipe Hp
yang berbeda, tentunya yang sesuai budget
kita. Nah, cara ini disebut down selling.
Down Selling ini berbeda dengan
diskon. Apa beda down selling dengan
diskon? diskon itu membuat harga produk
yang ingin dibeli lebih murah, sedangkan
downselling memberikan alternatif produk
lain yang sesui dengan kemampuan calon
pembeli. Teknik down selling ini juga sering
disebut teknik yang bisa Untuk lebih bisa di
mengerti dan memudahkan kita dalam
melakukan Cross Sales maka berikut 4
Langkah yang kiranya perlu di ketahui
Salesman untuk bisa memaksimalkan hasil
dalam melakukan cross Selling: Kenali
pelanggan anda lebih dalam; tunjukan value
atau manfaat barang yang akan di cross sell
dan ciptakan kebutuhan atas value tersebut;
cermat menangkap buying signal pelanggan
7 | Pengaruh Bisnis Wealth Management Dan Layanan Prioritas Terhadap Cross Selling Products Nasabah
di BNI Kantor Cabang Bekasi
dan jangan lupakan effektifitas visualisasi
display.
Layanan Prioritas
Menurut Kotler dan Keller (2009)
terdapat lima indikator pokok kualitas
layanan, yaitu: tangibility, relialibility,
responsiveness, assurance dan empathy.
Menurut Payne seperti dikutip dalam Djati
& Darmawan (2005), dimensi pelayanan
jasa dapat terdiri atas: tangibility (bukti
langsung), reliability (keandalan),
responsiveness (daya tanggap), assurance
(jaminan dan kepastian) dan empathy
(perhatian).
Layanan Prioritas BNI Emerald
Layanan prima dan berdedikasi
untuk menjawab segala kebutuhan
perbankan dan finansial Nasabah. Semakin
meningkatnya konektivitas dunia menuntut
Anda untuk senantiasa melakukan kegiatan
bisnis yang bersifat lintas batas.
Menanggapi hal ini, BNI Emerald
mempersembahkan serangkaian layanan
komprehensif dan berkualitas tinggi di
berbagai lokasi di dunia. Layanan ini
didukung oleh jaringan BNI global wealth
management melalui Kantor Cabang BNI
Luar Negeri yang tersebar luas di 8 kota
internasional, yaitu London, New York,
Singapura, Hong Kong, Tokyo, Osaka,
Seoul, dan Yangon. Untuk memberikan
akses ke layanan BNI Global Wealth
Management, nasabah BNI Emerald akan
menerima recognition card berupa kartu
BNI Emerald World Debit yang memiliki 3
varian yaitu BNI Emerald World Debit –
Private Banking, Priority Banking, dan
Personal Banking. Kartu ini dapat Anda
gunakan sebagai kartu debit untuk
bertransaksi dan berbelanja sekaligus
sebagai kartu ATM yang dapat diakses di
seluruh jaringan mastercard di seluruh
dunia.
Selain itu nasabah juga senantiasa
dilayani dan didampingi oleh seorang
Relationship Manager, yang akan
membantu anda dalam memanfaatkan
berbagai jasa dan layanan BNI Emerald
Global Wealth Management seperti:
excellent services abroad
protect & invest for your future. top-notch
concierge service.
Kerangka Penilitian
H1
H3
H2
Gambar 1. Kerangka Penelitian
Hipotesis
H1: Ada pengaruh bisnis wealth management
terhadap cross selling products nasabah;
H2: Ada pengaruh layanan prioritas terhadap
cross selling products;
H3: Ada pengaruh bisnis wealth management
dan layanan prioritas terhadap cross
selling products nasabah
METODE PENELITIAN
Metode penelitian yang digunakan
adalah metode penelitian kuantitatif dengan
analisis uji validitas, reliabilitas, normalitas, uji
t, uji F dan regresi linear berganda. Populasi
dalam penelitian ini adalah seluruh nasabah
yang terdaftar di Bank BNI Kantor Cabang
Bekasi berjumlah 1479 dengan rata-rata Asset
Bisnis
Wealth
Managemen
t
Cross Selling
Products
Layanan
Prioritas
8 | Jurnal Ilmiah Manajemen Ubhara, Volume 2 No 2, Oktober 2020. ISSN 1858 – 1358, E – ISSN 2684 – 7000
Under Management diatas 1 milyar hingga 15
milyar. Sedangkan sample yang digunakan
adalah purposive sampling diperoleh sample
berjumlah 93.
Indikator bisnis wealth management
menurut Juli Murwarni dan Inneke Jelly
Pandeirot, (2018) terdiri dari: market share
(outlet dan ATM, fitur-fitur produk dan
kepercayaan nasabah); produk (produk
investasi dan asuransi, investasi yang aman dan
berkembang, alternative produk investasi di
luar produk konvensional); relationship officer
(profesional, mudah untuk bertemu dna
berkonsultasi, pro aktif memberikan solusi
alternatif dan mengupdate previllage dan
protofolio dana asset nasabah.
Indikator layanan prioritas menurut
Sonny Kuswara dan Musliman, (2015) terdiri
dari: sosialisasi dan promosi (produk dan
promo-promo bank melalui website, brosur dan
media sosial); previllage (previllege BNI
emerald. Sedangkan indikator cross selling
product menurut Yulianto, Isharijadi dan juli
Murwani, (2017) terdiri dari: produk BNI yang
dimiliki selama ini seperti bni wealth
management dan layanan prioritas saling
berkaitan terhadap produk dan promosi yang
dapat dinikmati nasabah.
HASIL PENELITIAN DAN
PEMBAHASAN
jumlah responden berdasarkan usia 21
sampai 35 tahun sebanyak 15 dari 100 responden
yaitu dengan persentase sebesar 15%, untuk
responden berdasarkan usia 36 sampai 50 tahun
sebanyak 65 dari 100 responden yaitu dengan
persentase sebesar 65% dan untuk responden
dengan usia di atas 50 tahun adalah sebanyak 20
responden dengan persentase sebesar 20%.
Pada r table didapatkan nilai sebesar
0.1966. Berdasarkan hasil dari uji validitas
dihasilkan bahwa semua intrumen dari
variable bisnis wealth management,
layanan prioritas dan cross selling product
nasabah menghasilkan nilai r hitung > r
table (0,1966).
Hasil penelitian menunjukan cronbach
alpha dari keseluruhan variable bisnis wealth
management, layanan prioritas dan cross
selling product nasabah adalah lebih besar
dari 0.60, sehingga dapat disimpulkan bahwa
variable yang digunakan seluruhnya adalah
reliable.
Tabel 1. Uji Reliabilitas
Variabel
Cronbach Alpha
Bisnis wealth management
0,910
Layanan prioritas
0,882
Cross selling products
0,634
Sumber; Data diperoleh dari SPSS
Begitupula berdasarkan hasil penelitian uji
normalitas dengan analisis P-Plot dengan
software SPSS diperoleh masing-masing
variabel wealth management, layanan
prioritas dan cross selling product
berdistribusi normal
Gambar 2. Uji Normalitas
Sumber: Data diperoleh dari SPSS
Berdasarkan hasil Uji t yang
dilakukan, hipotesis pertama menunjukkan
bahwa bisnis wealth Management (X1)
menghasilkan t hitung (3,552) > t tabel
(1,996) dan signifakansi sebesar 0,01 < dari
0,05 artinya variable bisnis wealth
management (X1) berpengaruh terhadap
Cross Selling Product Nasabah. Hipotesis
kedua diperoleh data bahwa t hitung (0,861)
< t tabel (1,996) dengan signifikansi 0,391
> 0,05 yang berarti variabel layanan
9 | Pengaruh Bisnis Wealth Management Dan Layanan Prioritas Terhadap Cross Selling Products Nasabah
di BNI Kantor Cabang Bekasi
prioritas (X2) tidak berpengaruh terhadap
cross selling Product Nasabah.
Tabel 2. Uji t
Sumber: Data diperoleh dari SPSS
Berdasarkan tabel 3, hipotesis ketiga
diperoleh data bahwa F hitung (50,441) > F
tabel (1,996) dengan signifikansi 0,00 <
0,05 yang berarti bisnis wealth
management (X1) dan layanan prioritas
(X2) berpengaruh terhadap Cross Selling
Product Nasabah.
Tabel 3. uji F
Sumber: Data diperoleh dari SPSS
Berdasarkan tabel 4 bahwa regresi
linear berganda diperoleh persamaan
sebagai berikut:
Y = 1927 + 0,109 X1 + 0,039 X2
Nilai konstanta adalah 1927 artinya
jika terjadi perubahan variable bisnis
wealth management dan layanan prioritas
(nilai X1 dan X2 adalah 0) maka cross
selling products nasabah di BNI Kantor
Cabang Bekasi adalah 1,927 satuan. Nilai
koefisiensi regresi Bisnis wealth
management (BWM) adalah 0.109, artinya
jika variable bwm (x1) meningkat sebesar
1% dengan asumsi variable layanan
prioritas (x2) dan konstanta (a) adalah 0
(nol), maka cross selling products nasabah
BNI Kantar Cabang Bekasi adalah
meningkat 0.109 hal tersebut menunjukkan
bahwa variable BWM berkontribusi positif
bagi cross selling products nasabah,
sehingga makin baik BWM yang ada maka
akan semakin tinggi juga cross selling
products nasabah. Nilai koefisiensi regresi
layanan prioritas (x2) adalah 0.039, artinya
jika variable layanan prioritas (x2)
meningkat sebesar 1% dengan asumsi
variable BWM (X1) dan konstanta (a)
adalah 0 (nol), maka cross selling products
nasabah BNI KC Bekasi meningkat sebesar
0.039 hal tersebut menunjukkan bahwa
variable layanan prioritas berkontribusi
positif bagi cross selling products nasabah,
sehingga makin baik layanan prioritas yang
ada maka akan semakin tinggi juga cross
selling products nasabah.
Tabel 4. Uji Regresi Linear Berganda
Sumber: Data diperoleh dari SPSS
Pembahasan
Bisnis Wealth Management terhadap
Cross Selling ProductS Nasabah
Berdasarkan hasil pengujian dari
hipotesis pertama menunjukan adanya
pengaruh positif dan signifikan antara
bisnis wealth management terhadap cross
selling product nasabah. Dari jawaban
kuesioner yang di isi oleh responden,
nasabah emerald tidak hanya memiliki satu
produk saja di BNI Kantor Cabang Bekasi.
Nasabah memiliki beberapa produk untuk
penunjang kebutuhan financialnya, dari
10 | Jurnal Ilmiah Manajemen Ubhara, Volume 2 No 2, Oktober 2020. ISSN 1858 – 1358, E – ISSN 2684 – 7000
bisnis wealth management. Beberapa
pertanyaan kuisioner mengenai market
share BNI, Nasabah cukup baik mengetahui
keberadaan BNI di Bekasi, dari mulai Outlet
BNI yang cukup banyak di area Bekasi,
yakni di Jalan Utama pusat bisnis kota
Bekasi yaitu Jl, Ahmad Yani yang
berdekatan dengan pemerintah kota Bekasi,
di area pertokoan Summarecon, Grand Mall
Bekasi, di Jl. H.Juanda, Kemang Pratama,
Taman Galaxy, di Perumahan Grand
Galaxy, di Perumahan Harapan Indah, area
pertokoan Boulevard Hijau, di Pertokoan
Pondok Ungu, di Perumahan Rawa Lumbu,
di daerah Jati bening, Jati Asih, Jati
Waringin, Jati Makmur, di Kampus Mercu
Buana, Pertokoan Jl. Raya Hankam Bekasi,
Pertokoan Mall Pondok Gede Plasa, Bantar
Gebang, Jl. Utama Kalimalang, Area Kota
Wisata dan Area Ruko di Citra Grand
Cibubur, dari Kantor Cabang Utama,
sampai dengan beberapa kantor Cabang
Pembantu yang telah disiapkan oleh BNI di
Bekasi. Maka Nasabah akan sangat mudah
menemui outlet BNI, dari Jumlah ATM BNI
juga cukup banyak tersebar di daerah
Bekasi, selain itu Nasabah Emerald BNI
Bekasi juga sudah sangat familiar dengan
menggunakan fitur e-channel BNI, pada
saat pembuka rekening di BNI, yaitu
tabungan, wajib diaktifasikan salah satu
fitur e channel yakni, BNI Mobile Banking,
BNI Internet Banking atau BNI SMS
Banking. Dari penjelasan ini, dapat
disimpulkan memang BNI cukup dikenal,
dan memiliki market share yang termasuk
dominan di Bekasi.
Selanjutnya dalam kuisioner juga
mempertanyakan perihal varian Produk
yang disediakan dalam menunjang Bisnis
wealth management, yakni, produk
konvensional, produk derivatif yang
bekerjasama dengan perusahaan lain dan
produk asuransi. Untuk produk perbankan
konvensional terbagi menjadi dua kategori
yaitu funding terdiri dari tabungan, giro dan
deposito dan lending terdiri dari kredit
produktif dan kredit konsumtif. Untuk
produk derivatif BNI menyediakan produk
reksadana, terdiri dari reksadana pasar
uang, pendapatan tetap, campuran, saham
dan reksadana terproteksi, produk obligasi,
baik government bond maupun corporate
bond dengan pilihan jangka waktu yang
berbeda-beda, bni juga menyiapkan bond
atau obligasi dalam mata uang usd. Produk
derivatif lainnya yaitu saham, warrant,
option, komoditi, index dan lain-lain yang
dalam hal ini bni bekerjasama dengan bni
sekuritas. Untuk produk asuransi BNI
menyiapkan banccassurance dari BNI life
insurance disetiap outlet BNI. Jadi nasabah
memiliki one stop shopping di BNI untuk
memenuhi kebutuhan financialnya, dalam
kaitan penelitian ini, dengan banyaknya
produk yang disediakan, maka nasabah
akan sangat mudah untuk cross selling
products di BNI.
Selain market share dan produk
yang tersedia, bisnis wealth management
dalam penelitian ini juga membahas perihal
relationship officer yang disiapkan oleh
BNI untuk menunjang transaksi dan
pengelolaan asset under management
nasabah Emerald BNI Bekasi. Di BNI
Bekasi, disiapkan 6 relationship officer
mengelola nasabah prioritas, di BNI istilah
untuk nasabah prioritas dinamai Nasabah
Emerald. Relationship officer BNI
mengelola asset under management (AUM)
nasabah segmen Emerald dari mulai 500
juta sd diatas 15 Milyar. Segmen BNI
Emerald terbagi menjadi 3 segmen, yaitu
personal AUM Rp.500 juta hingga Rp.5
milyar, priority AUM Rp.5 Milyar hingga
Rp.15 milyar dan private untuk nasabah
yang memiliki AUM diatas Rp.15 milyar.
Dari ketiga segmen ini, masing-masing
akan di kelola oleh relationship officer.
Setiap relationship officer akan mengelola
asset keuangan nasabah dengan
menempatkan ke prokuk-produk bni yang
konvesional, derivatif maupun asuransi,
11 | Pengaruh Bisnis Wealth Management Dan Layanan Prioritas Terhadap Cross Selling Products
Nasabah di BNI Kantor Cabang Bekasi
sesuai dengan teori tiga pilar dalam wealth
management, yaitu protection, distribution
dan accumulation. Nasabah Emerald BNI
akan mudah berkonsultasi dengan
relationship officer yang akan mengelola
portofolio dana nasabah sesuai jangka
waktu dan profil resiko nasabah, dengan
demikian akan terjadi proses cross selling
product terhadap nasabah BNI Emerald.
Hasil pengujian Hipotesis pertama ini
sejalan dengan hasil dari pengujian
penelitian terdahulu penulis Inneke Jelly
Pandeirot (2018) yaitu tentang Pengaruh
Trust In A Brand, Product Diversification
Dan Word Of Mouth terhadap keputusan
nasabah membeli produk wealth
management BNI Kanwil Manado yang
juga mendukung adanya hubungan yang
positif dan signifikan pengaruh bisnis
wealth management terhadap cross selling
product nasabah.
Layanan Prioritas terhadap Cross
Selling Product
Berdasarkan hasil pengujian dari
hipotesis kedua menunjukan tidak adanya
pengaruh signifikan antara layanan
prioritas terhadap cross selling product.
Dari jawaban kuesioner yang di isi oleh
responden, nasabah Emerald BNI Kantor
Cabang Bekasi cukup terinformasi perihal
promosi terkait produk BNI maupun
fasilitas yang diberikan saat ini, informasi
terkait pomosi dan program-program
tersebut diperoleh dari masing- masing
relationship officer BNI Emerald, media
social, WA dan SMS blast maupun Nasabah
langsung datang ke outlet BNI terdekat.
Namun dengan demikian tidak cukup
signifikan berperngaruh nya terhadap cross
selling produk nasabah BNI Emerald
Kantor Cabang Bekasi juga cukup dapat
menikmati fasilitas dan previllege layanan
prioritas yang diberikan oleh BNI,
walaupun keluhan Nasabah selama ini
memang belum cukup menjangkau seluruh
area Bekasi, dan lebih banyak terpusat di
Jakarta. Hipotesis ini cukup membuktikan
bahwa layanan prioritas tidak cukup
berpengaruh signifikan terhadap cross
selling produk nasabah, walaupun
sebetulnya nasabah perlu memiliki
beberapa produk tambahan untuk dapat
menikmati fasilitas BNI Emerald, beberapa
fasilitas tersebut bisa dinikmati dengan
adanya kartu kredit BNI, atau priority pass
BNI untuk lounge di luar negeri misalnya.
Seperti penelitian terdahulu penulis Ersi
Elmafiza Rihad (2015) tentang Pengaruh
Kualitas Pelayanan Terhadap Transaksi
Cross selling nasabah.
Bisnis Wealth Management dan
Layanan Prioritas secara simultan
berpengaruh terhadap Cross Selling
Product Nasabah
Hipotesa ketiga yaitu bisnis wealth
management dan layanan prioritas secara
simultan berpengaruh terhadap cross
selling product nasabah. Karena kedua
Variabel tersebut saling terkait, dari hasil
kuisioner, jawaban responden rata-rata
memiliki produk perbankan lebih dari satu,
disebabkan oleh kebutuhan financial yang
beragam, dan portofolio asset under
management nasabah dikelola oleh
masing-masing relationship officer untuk
diversifikasi product. Layanan prioritas
terkait promosi dan previllege dapat
dirasakan oleh nasabah ketika memiliki
produk atau mengikuti program yang
terkait dengan promosi dan fasilitas yang
sedang berlangsung saat ini.
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis terhadap
variable bisnis wealth management,
12 | Jurnal Ilmiah Manajemen Ubhara, Volume 2 No 2, Oktober 2020. ISSN 1858 – 1358, E – ISSN 2684 – 7000
layanan prioritas, dan cross selling product
nasabah dengan menggunakan metode
regresi linier berganda, dapat disimpulkan
sebagai berikut:
1. Terdapat pengaruh variable bisnis
wealth management terhadap cross
selling product nasabah di BNI Kantor
Cabang Bekasi secara parsial. Penelitian
ini membuktikan peran bisnis wealth
management sangat penting untuk
dapat meningkatkan cross selling
nasabah, karena dalam bisnis wealth
management dapat diterapkan metode
financial planner oleh relationship
officer untuk mengelola portofolio
nasabah, sesuai dengan profil resiko
dan produk yang tersedia di BNI.
2. Tidak terdapat pengaruh variable
layanan prioritas terhadap cross selling
product nasabah di BNI Kantor Cabang
Bekasi secara parsial. Dalam penelitian
ini, responden menilai bahwa layanan
prioritas yang disediakan oleh bni
sudah dapat dinikmati cukup dengan
kartu BNI Emerald saja, tidak perlu
memiliki Produk pendukung lainnya.
Hal ini sebaiknya menjadi perhatian
untuk dapat disosialisasikan lagi
perihal promosi, program dan
previllege di BNI agar lebih menarik
untuk meningkatkan cross selling
products nasabah di BNI Kantor
Cabang Bekasi.
3. Terdapat pengaruh secara simultan
variable bisnis wealth management
dan layanan prioritas terhadap cross
selling products nasabah di BNI Kantor
Cabang Bekasi. Ketiga variabel dalam
penelitian ini secara bersama-sama
saling terkait, karena bisnis wealth
management terbukti dapat
meningkatkan cross selling product
nasabah, namun dengan adanya
layanan prioritas dengan program,
promo dan prevellge yang menarik dan
sesuai dengan kebutuhan nasabah,
maka nasabah BNI Emerald akan
menjadi loyal dan menjadikan BNI
sebagai bank utama untuk kebutuhan
transaksi financialnya
Saran
Berdasarkan kesimpulan di atas, maka
peneliti menyarankan beberapa hal berikut:
1. Berdasarkan hasil penelitian yang
dilakukan untuk bisnis wealth
management dan layanan prioritas
terhadap cross selling product nasabah
di BNI Kantor Cabang Bekasi, variable
yang paling dominan dan besar
pengaruhnya terhadap cross selling
product nasabah adalah bisnis wealth
management. Oleh karena itu
perusahaan hendaknya lebih menjaga
dan meningkatkan bisnis wealth
management agar cross selling product
nasabah juga bisa lebih meningkat dan
menjadikan BNI sebagai bank utama
untuk memenuhi kebutuhan
financialnya.
2. Bisnis wealth management merupakan
variable yang memiliki pengaruh
terhadap cross selling product nasabah
di BNI Kantor Cabang Bekasi. Oleh
karena itu senantiasa menjadi fokus
BNI khususnya BNI kantor Cabang
Bekasi untuk dapat menggali dan
mengembangkan produk-produk
penunjang bisnis wealth management,
memperbesar market share BNI
dengan lebih memperkenalkan lagi ke
masyarakat Indonesia khususnya
Bekasi tentang keberadaan bank BNI
dari mulai produk unggulan, fitur dan
kemudahan serta kepiawaian
relationship officer BNI untuk
mengelola asset under management
nasabah Emerald BNI.
3. Layanan prioritas dalam penelitian ini
tidak berpengaruh secara signifikan
terhadap cross selling products
nasabah BNI kantor Cabang Bekasi. Hal
ini terkait demografis Kota Bekasi yang
13 | Pengaruh Bisnis Wealth Management Dan Layanan Prioritas Terhadap Cross Selling Products
Nasabah di BNI Kantor Cabang Bekasi
berada di pinggiran Jakarta, saat ini
layanan fasilitas dan privilege lebih
banyak terpusat di Jakarta atau kota-
kota Besar lainnya di Indonesia. Tidak
semua nasabah BNI Emerald bisa
menikmati dan memanfaatkan
previlleges dan promosi yang
disediakan oleh layanan prioritas BNI.
Disarankan kepada perusahaan untuk
dapat memberikan fasilitas previllege
dan promosi dari BNI Emerald secara
lebih merata di seluruh Indonesia.
3. Peneliti selanjutnya diharapkan untuk
terus melakukan penelitian mengenai
Bisnis wealth management, layanan
prioritas, dan cross selling product
nasabah dengan menggunakan
variable-variabel lain sebagai
perbandingan menambah referensi
ilmu pengetahuan dan juga
mengembangkan penelitian tersebut
agar dapat bermanfaat bagi perbankan
di Indonesia dan masyarakat pengguna
jasa perbankan.
Daftar Pustaka
Gulo, W., (2002). Metodologi Penelitian.
Jakarta, Gramedia Widyasarana
Indonesia.
Alma, Buchari., (2007). Manajemen
Pemasaran dan Pemasaran Jasa.
Bandung: Alfabeta.
Ghozali, I., (2013). Aplikasi Analisis
Multivariate dengan Program IBM
SPSS21 Update PLS Regresi.
Semarang: Badan Penerbit
Universitas Diponegoro.
Latan, H., dan Temalagi, S., (2013). Analisis
Multivariate Teknik dan Aplikasi
Menggunakan Program IBM SPSS
20.00. Bandung: Alfabeta.
Rihad, E.E., (2015). Pengaruh Kualitas
Pelayanan Terhadap Transaksi Cross
Selling (Studi Pada Bank Bni Syariah
Kcu.Fatmawati). Skripsi Tidak
Diterbitkan. Jakarta: Program Studi
Muamalat (Ekonomi Islam).
Sugiyono., (2009). Metode Penelitian
Kuantitatif Kualitatif dan R & D.
Bandung: Alfabeta.
Tama, B. A., (2010). Penetapan Strategi
Penjualan Menggunakan Association
Rules dalam Konteks CRM. Jurnal
Akuntansi, 5, 38.
Tjiptono, F., (2008). Strategi Pemasaran.
Yogyakarta: CV. ANDI OFFSET.
Tjiptono, F., dan Chandra, G., (2011).
Service, Quality & Satisfaction, edisi
3. Yogyakarta: Andi Offset.
Wulansari, M., (2015). Pengaruh Kualitas
Pelayanan, Kualitas Produk,
Pengalaman Pemasaran dan Lokasi
Terhadap Kepuasan Konsumen
(Studi Kasus Konsumen KFC Cabang
Gaplek Tangerang Selatan). Skripsi
tidak diterbitkan. Jakarta:Program
Studi Manajemen.
Durianto, Darmadi, Sugiarto, dan Lie Joko
Budiman., (2004). Brand Equity
Trend: Strategi Memimpin Pasar.
Jakarta: Gramedia.
Ferrinadewi, Erna, (2008). Merek dan
Psikologi Konsumen. Yogyakarta:
Graha Ilmu.
Hasan, Ali., (2010). Marketing dari Mulut ke
Mulut. Yogyakarta: Media Pressindo.
Kertajaya, Hermawan., (2009). New Wave
Marketing. Jakarta: Gramedia
Pustaka.
Kotler, Philip., (2001). Manajemen
Pemasaran: Analisis, Perencanaan,
Implementasi dan Kontrol. Jakarta:
PT. Prehallindo.
Sudarsono, Edilius. (2001). Konsep
Ekonomi: Uang dan Bank. Jakarta:
Rineka Cipta.
Wijaya, Oeij, Sally Cornelia., (2017).
Identifikasi Faktor-Faktor
Kesuksesan Bisnis Keluarga PT.
14 | Jurnal Ilmiah Manajemen Ubhara, Volume 2 No 2, Oktober 2020. ISSN 1858 – 1358, E – ISSN 2684 – 7000
Abadi nawatama. Semarang: Unika
Soegijapranata.
Sugianto, (2015). Pengelolaan Harta
Masyarakat Kelas Menengah Muslim
Kota Medan dengan Pendekatan
Islamic Wealth Management.,
Medan: Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Islam Universitas Islam Negeri
Sumatera Utara.
Bryane Michael, Christopher Andrew
Hartwell, PhD, and Gary Ho., (2013)
Wealth Management and Private
Banking Services in Developing
Markets
Inneke Jelly Pandeirot, (2012). Pengaruh
Trust In A Brand, Product
Diversification dan Word Of Mouth
Terhadap Keputusan Nasabah
Membeli Produk Wealth
Management BNI Kanwil Manado
Narda Rahita Dian Shinta, (2017). Strategi
Cross Selling oleh Customer Services
dalam rangka Penghimpunan Dana
Pihak Ketiga di Bank Syari’ah
Mandiri KCP Gombong
Mr. Anurag Kumar, (2016). Cross Selling,
Research Scholar, M. J. P.
Rohilkhand University, Bareilly &
Assistant Professor, Accurate
Institute of Advanced Management,
Greater Noida, U.P
Yasar F. Jarrar, (2001). Cross-selling in the
financial sector: Customer
profitability is key Received (in
revised form): 18th December, 2001
Endang Nuryadin, (2016). Upaya
Meningkatkan Pendapat Bank
Melalui Optimalisasi Cross Selling
Terhadap Pelanggan, Staf Peneliti
LIPI, Jakarta & Staf Pengajar
Fakultas Ekonomi, UBiNus, Jakarta
Ervin Yulianto, (2014) Pengaruh Produk
dan Kualitas Pelayanan Terhadap
Transaksi Cross Selling Nasabah PT.
BANK MANDIRI (PERSERO) TBK
Pendidikan Akuntansi FKIP
Universitas PGRI Madiun
rvinyulianto1@gmail.com Isharijadi2
Pendidikan Akuntansi FKIP
Universitas PGRI Madiun
isharijadi57@gmail.com
Nabsiah Abdul Wahida, Syafrizalb and
Ishak Ismail, (2016). The
Importance of Priority Banking
Services in Indonesia a School of
Business, Universiti Sains Malaysia,
11800 Minden, Pulau Pinang,
Malaysia.
Yaser Taufik Syamlan and Abdurrahman
Misno, (2016). Priority Banking
Services in Indonesia in Islamic
Perspectives. BP P-ISSN 1907–8145;
E-ISSN 2460–0717 Page: 41-62
