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Reporte Técnico
Internacionalización de la PYME
latinoamericana en el marco de Al-Invest
Por
Tania-Elena González-Alvarado
Universidad La Salle, Ciudad de México
Colaboradores:
José Cabanelas Omil
Universidad de Vigo, España
Pablo Cabanelas Lorenzo
Universidad de Vigo, España
Magali Pérez Camacho
Universidad Autónoma Metropolitana, México
1
La internacionalización
de la PYME latinoamericana en el marco de
Al-Invest
Resumen ...................................................................................................................................... 3
Introducción ................................................................................................................................ 5
Fundamento teórico ..................................................................................................................... 6
El paso de los vínculos locales a la formación de vínculos multiempresa ............................ 13
Proceso permanente de negociación ..................................................................................... 16
La internacionalización de la PYME participante en Al-Invest ........................................... 20
Exploración ....................................................................................................................... 21
Conflicto ............................................................................................................................ 22
Aprendizaje ....................................................................................................................... 22
Competitividad .................................................................................................................. 24
Inserción ............................................................................................................................ 25
Internacionalización .......................................................................................................... 25
La creación de valor como explicación al compromiso local .............................................. 27
Objetivos de investigación ........................................................................................................ 31
Aspectos metodológicos ............................................................................................................ 32
Antecedentes ............................................................................................................................. 33
Metodología .............................................................................................................................. 34
Cómo se eligieron y analizaron los vínculos multiempresa (casos de éxito) .................... 35
Resultados generales con respecto a los encuentros concentrados en una sola base de datos .. 37
Resultados en las empresas latinoamericanas y españolas del sector de negocios agroindustrial40
Resultados de los vínculos establecidos por las empresas mexicanas agroindustriales que se
han internacionalizado en el marco de Al-Invest con impacto local ......................................... 49
Conclusiones ............................................................................................................................. 53
Recomendaciones ...................................................................................................................... 57
Líneas de acción sugeridas para el eurocentro en el marco de la cooperación para el desarrollo58
Bibliografía ................................................................................................................................ 60
Anexo I. Casos de éxito ............................................................................................................. 64
Empresa 017A025 ............................................................................................................. 64
Empresa 032A172 ............................................................................................................. 65
Empresa 041A149 ............................................................................................................. 66
Empresa 050A144 ............................................................................................................. 67
Empresa 058A173 ............................................................................................................. 68
Empresa 065A103 ............................................................................................................. 69
Empresa 079A097 ............................................................................................................. 70
Empresa 097A098 ............................................................................................................. 71
Empresa 151A117 ............................................................................................................. 72
Empresa 152A032 ............................................................................................................. 73
Empresa 168A072 ............................................................................................................. 74
Empresa 188A035 ............................................................................................................. 75
Empresa 192A039 ............................................................................................................. 76
Empresa 196A034 ............................................................................................................. 77
2
Empresa 233A091 ............................................................................................................. 78
Empresa 236A041 ............................................................................................................. 79
Empresa 238A151 ............................................................................................................. 80
Empresa 251A174 ............................................................................................................. 81
Empresa 301A096 ............................................................................................................. 82
Empresa 335A160 ............................................................................................................. 83
Empresa 382A163 ............................................................................................................. 84
Empresa 383A164 ............................................................................................................. 85
Empresa 454A102 ............................................................................................................. 86
Empresa 466A079 ............................................................................................................. 87
Empresa 488A161 ............................................................................................................. 88
Empresa 490A051 ............................................................................................................. 89
Empresa 523A165 ............................................................................................................. 90
Empresa 524A166 ............................................................................................................. 91
Anexo II. Gráficas de la participación de las empresas con base en el sector de negocios y el
país ............................................................................................................................................ 92
Anexo III. Gráficas de las empresas agroindustriales latinoamericanas y españolas activas en
la búsqueda de contactos por medio de las TIC ........................................................................ 96
Anexo IV. Resultados de las 66 empresas mexicanas del sector agroindustrial ....................... 97
3
La internacionalización
de la PYME latinoamericana en el marco de
Al-Invest
Resumen
El objetivo principal es presentar un modelo explicativo sobre la internacionalización de la
PYME latinoamericana con base en su implicación en el programa de cooperación europea
AL-INVEST. Esto requirió analizar la internacionalización de la PYME participante en el
programa. Así mismo, se identificaron los mecanismos que intervienen en la
internacionalización, se identificaron los vínculos articuladores de la red local a la red
internacional. Se usaron los catálogos de empresas asistentes a 16 encuentros, se estudiaron
las páginas web de estas empresas, se consultaron los directorios electrónicos, se aplicó una
encuesta por correo electrónico, se hicieron entrevistas telefónicas y vistitas de campo, se
recuperaron noticias en periódicos y publicaciones de difusión, y finalmente se aplicaron
entrevistas directas a 14 empresarios.
La evidencia encontrada en el proyecto ULSA CA 0012/10, muestra que los colaboradores
implicados en los vínculos multiempresa logran participar simultáneamente en varias redes
internacionales; adicionalmente, aprenden a crear valor en cada fase del vínculo. En otras
palabras, aprende a maximizar el valor durante la creación, desarrollo, prolongación, e
inclusive, durante el rompimiento de un vínculo empresarial. Suelen ser activos en varias
regiones del mundo (Asia, África, Europa y América) en paralelo a una mayor adhesión a su
localidad de origen, fortaleciendo aquellos vínculos locales que son generadores de ventaja
competitiva. Y lo esencial para los organismos internacionales y para el sector gubernamental:
sus empresas se convierten en instrumentos para prolongar el desarrollo. La conclusión
principal del trabajo es que factores tales como: el aprendizaje ante los conflictos y fracasos,
la creación e intercambio de conocimiento, la experiencia al alternar entre las estrategias de
cooperación y competencia, la confianza en los resultados antes que en el socio, la innovación
4
en la forma de hacer negocios, el ambiente competitivo y la vinculación empresarial, facilitan
la internacionalización de la PYME. No hay un límite en el tiempo, ni evidencia en los
estudios realizados que permitan señalar el momento en que el colaborador inicia las
actividades básicas para involucrarse en un vínculo internacional; de ahí que los eventos
realizados por los eurocentros tengan un papel determinante. Dicho papel puede ser reforzado
mediante talleres de sensibilización, con un enfoque estratégico, antes que operativo. Así
mismo, la formación de vínculos y la articulación entre redes es más fácil cuando se
complementa con el uso de las TIC, de ahí la importancia de fomentar la calidad en el uso de
las páginas web y aumentar la presencia de las empresas en los directorios electrónicos.
Las opiniones expresadas en este informe representan solamente
a sus autores y no reflejan necesariamente las opiniones de la
Comisión Europea, ni de Nacional Financiera
5
Introducción
La Universidad La Salle ha facilitado el desarrollo del proyecto ULSA CA 0012/10 La
Responsabilidad Social Empresarial suscitada por los vínculos de cooperación internacional
y su impacto en el desarrollo local, que entre sus metas para el primer año tiene la elaboración
de un modelo que explique la internacionalización de la PYME latinoamericana con base en
su implicación en el programa de cooperación europea AL-INVEST. Para alcanzar dicha meta
se analizó la forma en que se internacionalizó la PYME participante en el programa, se
identificaron los mecanismos que intervienen en la internacionalización de la misma, y se
focalizó el análisis en los casos identificados como articuladores de la red local a la red
internacional. A si mismo, el eurocentro Nafin facilitó las bases de datos necesarias para el
desarrollo del primer año del proyecto.
Entre los compromisos adquiridos por el equipo de investigación ante el eurocentro y la
Universidad La Salle, que dan forma al contenido del presente escrito, son:
1. Entregar al ECE NAFIN con base en los resultados, un modelo de
internacionalización ajustado a la realidad latinoamericana y bajo el marco de Al-
Invest, el cual podrá ser difundido al universo de PyMEs de que dispone ECE NAFIN
y extender dicha metodología a sus socios AL-INVEST IV.
2. Detectar los casos exitosos de internacionalización de PyMEs y hacer un análisis de
los mismos con la finalidad de enriquecer las acciones de ECE NAFIN.
3. Detectar y analizar los casos con mayor representatividad para promover las acciones
de ECE NAFIN, bajo el marco de la cooperación bilateral Unión europea-América
latina
6
Fundamento teórico
En esta sección se aborda de forma breve las principales aportaciones a la internacionalización
de la empresa. Se inicia el análisis con el trabajo realizado por Fonfría (2000), cuyas
principales conclusiones le llevan a afirmar que el tamaño de las empresas, su experiencia y la
novedad en productos generan una mayor probabilidad de comenzar la exportación. Este autor
hace una revisión exhaustiva de las principales teorías, detectando como variables
consideradas en los trabajos de investigación como explicativas: la intensidad en I+D,
patentes, intensidad en conocimiento, diferenciación en productos, economías de escala,
tamaño de la empresa, concentración, recursos naturales, restricciones al comercio,
crecimiento cuota de mercado, costos de transporte, salarios y factores políticos.
La consideración de los aspectos tecnológicos internos de la empresa, así como de las distintas
estrategias o formas de innovación que utilizan, ha sido poco utilizada como factor explicativo
de la internacionalización (Fonfría, 2000: 30). Es posible que esto se deba a que la mayor
parte de los expertos se centran en la innovación tecnológica, abandonando la posibilidad de
que otras innovaciones, no necesariamente vinculadas con esta última, faciliten la
internacionalización de la empresa. Innovaciones dirigidas hacia la internacionalización, que
bien pudieran ser una respuesta ante la competencia; tal como Martínez (1997) indica: la
internacionalización es una reacción frente a movimientos estratégicos de los competidores.
La conclusión de Martínez es complementada por Fernández y Casado (1994), quienes
señalaron como factores relevantes para la internacionalización: las capacidades tecnológicas
propias, la capacidad organizativa y de gestión y la posesión de activos intangibles.
En el caso de la PYME, no sólo se combina la innovación interna con la presión de la
competencia, sino también se requiere de la creación y mantenimiento de vínculos con otras
empresas. De esto último, Durán y Ubeda (1997) encontraron un efecto positivo en la
realización de inversiones debido a la experiencia acumulada, la participación en ferias y el
tamaño de la empresa. Resultados coincidentes con los que se presentan en la presente obra.
La innovación en los procesos internos, la presión de la competencia y la constante búsqueda
de colaboradores sólo generan un círculo virtuoso si se combinan con el aprendizaje. Un
proceso de aprendizaje mediante el cual las empresas sean capaces de hacer en el futuro con
base en lo que han sido capaces de realizar en el pasado (Dosi y Soete, 1988).
Es definitivo que estos factores: aprendizaje, innovación, ambiente competitivo y vinculación
empresarial, facilitan la internacionalización de la PYME. El asunto ahora es cuestionarnos si
7
dicho proceso se determina por fases, o más bien, ante actos innovadores cada empresa llega a
modelo explicativo es socorrido ordenar por etapas o fases, partiendo de lo más sencillo hacia
lo más complejo, ordenando lógicamente los detalles a fin de representarlos adecuadamente.
El conflicto no radica en la explicación, sino en la interpretación. La interpretación gradualista
o por procesos de un modelo difícilmente se dará tal cual en la realidad, a no ser que se
obligue a que dichas realidades pasen, necesariamente, por las fases del modelo. Esto es
posiblemente lo que ha ocurrido con la teoría gradualista. Esta última presenta una acertada
explicación sobre la internacionalización de algunas empresas; sin embargo, no es la única vía
para la internacionalización. En otras palabras, esta teoría presenta el proceso de
internacionalización por fases o estadios para una mayor comprensión de la realidad pero no
significa necesariamente que las empresas estén obligadas a pasar por cada una de las fases
señaladas en la misma. Analicémoslo brevemente en el siguiente párrafo.
La teoría gradualista (Johanson y Vahlne, 1977) plantea que el establecimiento de vínculos
internacionales tiene sentido en los estadios iniciales e intermedios del proceso de
internacionalización de la empresa. Sin embargo, García (2004) señaló que, en el caso
español, los vínculos internacionales siguen teniendo sentido en estadios avanzados del
proceso de internacionalización de la empresa. Particularmente, en las regiones en las que hay
inestabilidad política o barreras culturales muy elevadas.
Los resultados de García (2004) coinciden con los que se presentan en este reporte: si una
PYME se internacionaliza mediante redes de cooperación, es de esperar que en la medida en
que aumenten sus compromisos internacionales se fortalezcan aún más los vínculos que ha
conformado, al mismo tiempo en que participe en más redes simultáneamente. El factor: redes
internacionales, conduce ha abandonar la teoría gradualista y proponer nuevas explicaciones
al fenómeno de la internacionalización.
Adicionalmente, en el estudio de las redes de cooperación empresarial internacionales se
abren infinitas formas, toda vez que el papel innovador del empresario se hace presente. Por
ejemplo, en el ámbito de industrias sujetas a procesos de reestructuración a escala mundial es
habitual la formación de redes de empresas aliadas entre sí y que tratan de no entrar en
competencia directa entre ellas, pero que compiten contra otras redes de empresas
8
estructuradas de forma similar. Estas redes suelen recibir el nombre de bloques estratégicos
(Noria y García-Pont, 1991).
Otro ejemplo es el trabajo de López (2000), quien señala que dos de cada tres consorcios
fueron formados por más de tres socios. Esto conduce a abandonar la idea de que los vínculos
son sólo diádicos, o que casi siempre, se encuentran conformados por sólo dos empresas. De
hecho, en la evidencia recuperada por el equipo de investigación presente en esta obra se ha
encontrado que los vínculos se estrechan y la empresa participa en más redes en la medida en
que expande su mercado hacia el extranjero. En su mayoría, son empresas que han
sobrevivido en localidades con inestabilidad política y, por tanto, esta última no es una barrera
para su participación en otras regiones. Estas empresas han conseguido una mayor expansión
Abandonando un poco la teoría gradualista, ahora nos enfocaremos al trabajo desarrollado por
Fernández y Nieto (2002), quienes se han concentrado en las empresas familiares. Estos
investigadores llegan a la conclusión de que si una empresa familiar está concentrada en el
mercado nacional, donde se encuentra bien integrada en su cultura y necesidades, la expansión
internacional es una estrategia poco atractiva (Fernández y Nieto, 2002: 5). Es posible que
esta circunstancia exista también en empresas no familiares, el empresario considera las
tratarse de empresas de menor dimensión, serán los acuerdos de cooperación los que faciliten
la internacionalización (Welch, 1992; Kohn, 1997; Keeble, et al. 1998). Aún más, antes que
los acuerdos, pudiéramos señalar a los vínculos empresariales. Gracias a los vínculos se
pueden compartir los costos fijos derivados de la participación en los mercados
internacionales, así como compartir recursos con los socios (Lu y Beamish, 2001).
En este trabajo se analizan los vínculos locales como generadores de ventaja competitiva, lo
que conduce a que la PYME, en la medida en que se internacionaliza no crece, más bien,
fortalece los vínculos locales y, probablemente, los aumenta. De esta misma forma, los
vínculos internacionales se convierten en medios para lograr la actuación en mercados
extranjeros en menor tiempo que incursionando en los mismos de forma independiente.
Westhead y otros (2001) confirman que los negocios cuyos fundadores cuentan con abundante
información y contactos tienen más probabilidad de ser exportadores. Por tanto, la base de la
internacionalización es la posesión de recursos de distintos tipos que permitan a la empresa
extenderse fuera de las fronteras nacionales (Peng, 2001).
9
Esta última afirmación nos conduce a analizar la teoría ecléctica. Tanto para la teoría ecléctica
(Dunning 1988) como para el enfoque basado en los recursos (Kogut y Zander, 1993; Hitt et
al. 1997) la posesión de recursos y capacidades estratégicas son claves para la
internacionalización de la empresa. La importancia de un recurso clave, como es la
información, tanto sobre los mercados exteriores como sobre el propio proceso de
internacionalización (Eriksson et al. 1997), facilitan la internacionalización y fomentan la
creación de vínculos internacionales. En otras palabras, los vínculos internacionales que
mayor impacto pueden tener en la internacionalización de una PYME son aquellos que
facilitan el intercambio de experiencias y la transmisión de conocimiento sobre el mercado
destino. Este es un punto importante porque algunos pudieran casarse con la idea de que un
contrato para inversión conjunta o para la comercialización es fundamental en la creación de
vínculos internacionales que faciliten la entrada de la empresa en mercados extranjeros. La
adopción de esta idea pudiera conducir a perder verdaderas oportunidades de
internacionalización mediante vínculos más sencillos, en los que aparentemente no hay un
gran compromiso económico pero que facilita el intercambio de información clave para la
internacionalización de la empresa.
En relación con esto, la evidencia encontrada muestra que, sin importar si es una empresa
familiar o no, la PYME que aprende a establecer vínculos alternando entre las estrategias de
cooperación y competencia logra internacionalizarse. Es evidente que la capacidad del
colaborador para crear los contactos, mantenerlos y crear valor dentro del vínculo cuenta más
para la internacionalización de su empresa a través de las redes.
El vínculo multiempresa provee de recursos y genera ventajas; sin embargo, la verdadera
fuente de estos dos últimos se encuentra en la red local. Esto explica por qué existen empresas
que en la medida en que se internacionalizan se mantienen en tamaño, al mismo tiempo que
aumentan y fortalecen los vínculos locales.
La red de cooperación también ha sido una alternativa interesante para que la cooperativa se
internacionalice, de hecho, entre los casos de éxito existen empresas con esta forma. Tal como
lo muestra el trabajo de Errasti, et al. (2002). Aún cuando el mercado natural de la cooperativa
es local, el crecimiento internacional ha dejado de ser una opción y se ha convertido en una
necesidad. (Errasti, et al. p. 124)
El debate consiste en analizar hasta qué punto la cooperativa genera conocimiento y procesos
de innovación, es capaz de trascender los límites de su mercado natural y de actuar en redes
10
junto con otras empresas y organizaciones en niveles de competencia similares a las empresas
de capitales, manteniendo siempre sus principios y valores de organización democrática.
(Errasti, et al. 123)
Cuadro 1
El vínculo multiempresa como solución a las principales dificultades en la internacionalización de la
PYME
Tipo de dificultad encontrada en
la internacionalización
Solución de acuerdo con
Cuervo (2004) para la multinacional
Solución mediante la cooperación
internacional en la PYME
La empresa no logra transferir
recursos incluyendo el
conocimiento
al extranjero
Intercambiar personal de la casa
matriz y la nueva subsidiaria con el
objetivo de transmitir conocimiento.
Codificar las mejores prácticas,
incluyendo qué, cómo y por qué se
usan
Establecimiento de un proceso
permanente
de negociación dentro de un vínculo
multiempresa que incluye a un
colaborador
del país destino
La empresa tiene dificultades en
transferir al extranjero la ventaja
que genera los recursos en el
país
de origen
Buscar el segmento donde crear valor.
Adaptar la operación y salir del país
El vínculo multiempresa permite el
aprendizaje interno del colaborador
extranjero y la transmisión selectiva,
evitando la apropiación de recursos clave
por el colaborador internacional
La empresa se encuentra con que
los recursos transferidos al
extranjero generan desventajas
Adaptar los recursos transferidos a
las características del país,
Separa la imagen de la empresa de la
imagen del país
El vínculo multiempresa internacional es
un filtro en relación con los recursos a
transferir. Se facilita la entrada del bien o
servicio al país destino mediante el
colaborador de dicho país.
La empresa carece de recursos
para ser una multinacional
Invertir en capacidad organizativa y
de coordinación antes de
internacionalizarse y utilizar
sistemas de información modulares
La red local es fuente de recursos para la
PYME que conforma el vínculo multi-
empresa, adicionalmente, la participación
de la PYME en redes internacionales
simultáneas le dan la oportunidad de
operar en varias regiones, tal como opera
una multinacional
La empresa carece de recursos
necesarios para competir en el
nuevo marco competitivo
Invertir en desarrollar el recurso.
Comprar el recurso en el mercado.
Adquirir o establecer una alianza con
una empresa local para obtener el
recurso necesario, evaluando la
importancia del recurso frente a los
costos de adquisición o alianza
La articulación de la red y la colaboración
con el extranjero brindan la suficiente
flexibilidad para adaptarse a nuevos
entornos
La empresa carece de recursos
necesarios para operar en el
nuevo
marco institucional
Emplear personal local y formarlo
en la casa matriz.
Utilizar consultores especializados en
marcos institucionales
La comunicación efectiva facilita a la
PYME adaptarse a los diferentes marcos
institucionales
Modificación al cuadro elaborado por Cuervo-
Universia Business Review, cuarto trimestre, número 004, Madrid, España, pp. 18-29
Las cooperativas cuentan con un gran potencial para cooperar. Cooperación que ayuda a
vencer sus límites empresariales, consiguiendo economías de escala y alcance propias de las
grandes corporaciones, sin poner en peligro las ventajas de la flexibilidad y de la implicación
de los trabajadores (Coque, 1999).
11
En otras palabras, las cooperativas, por su propia estructura organizativa, han logrado la tarea
más importante, construir una red local bajo el mecanismo de cooperación que les permite
generar ventaja competitiva, han disminuido la centralidad gracias al principio de cooperación
que ha aplicado internamente y, con ello, han creado un vínculo multiempresa que se
convierte en la llave para un mejor aprovechamiento de la red internacional (González, 2008).
Vínculo que facilita la internacionalización, tal como se muestra en el cuadro 1.
Por otra parte, hay que considerar que las dificultades en la internacionalización se traducen
en desventajas competitivas para la subsidiaria extranjera frente a sus competidores locales
(Cuervo, 2004 p.
handicap , 1995).
Transferir al extranjero recursos existentes en la empresa no es fácil. Incluso los recursos
intangibles que no están físicamente unidos a un lugar, como la tecnología o el conocimiento
son difíciles de transferir al extranjero (Kogut y Zander, 1993). Una gran parte del
conocimiento es tácito y difícil de expresar (Nonaka, 1994); esto permite a la empresa
proteger su ventaja competitiva de la imitación de competidores, pero a la vez limita la
internacionalización (Cuervo, 2004 p. 21). Existen dificultades para imitar las capacidades
porque son parte de un sistema de partes interrelacionadas y los competidores no pueden
encontrar tecnologías alternativas para sustituir estas capacidades (Cuervo, 2004 p. 23).
La evidencia encontrada hasta el momento muestra que la red local genera capacidades y
provee de recursos difíciles de imitar por los competidores extranjeros. El vínculo
multiempresa internacional evita que la empresa replique las prácticas que conoce, aun
cuando no son aplicables en otro entorno. El vínculo multiempresa internacional, cuya base
generadora de capacidades y recursos es una red local en su región de origen, logra vencer y
evitar muchos de los obstáculos que se presentan ante las multinacionales: empresas de mayor
tamaño.
Cada vez, con mayor intensidad, la PYME considera la internacionalización como una de sus
principales opciones estratégicas, no sólo con fines de expansión y crecimiento, sino como un
imperativo para afrontar los retos que plantea la creciente competitividad internacional
(Gómez, et al. 2000 p. 159).
El establecimiento de acuerdos de cooperación emerge, de esta manera, como una alternativa
estratégica para la PYME, permitiéndole compaginar simultáneamente ambas estrategias de
internacionalización e innovación. (Gómez, et al. 2000 p. 160)
12
Los aspectos críticos para la innovación son: sistemas de comunicación adecuados,
creatividad, conocimiento, aprendizaje, motivación e integración del personal, flexibilidad
estructural (Gómez, et al. 2000 p. 161). Con el fin de atraer y desarrollar tecnologías, mejorar
su posición competitiva en el mercado doméstico o expandirse en el negocio internacional,
numerosos autores defienden y analizan la colaboración empresarial como una solución que
permite complementar recursos y conseguir el poder e infraestructura necesarios sin perder la
flexibilidad y soberanía de los participantes. (Fernández, 1993 y 1996; Menguzzato, 1992 y
1995; Gómez, 1993 y1998; Camisón, 1993; Hagedoom, 1993; Hagedoom y Schakenraad,
1994; Kaufmann, 1995; Casani, 1995; Donckels y Lambrecht, 1995; Smith et al., 1995;
Gisbert y Alarcón, 1997; Pavón e Hidalgo, 1997; Singh, 1997; Escribá, 1999).
La evidencia señala que las empresas involucradas en los vínculos multiempresa
internacionales, que son tanto catalizadoras de la red local como articuladoras de la misma a
una internacional, son empresas cuyas características les facilitan la innovación. Innovación,
cuya máxima expresión se encuentra en el proceso permanente de negociación que construyen
con los colaboradores extranjeros y que permite la permanencia de los vínculos
internacionales a pesar de los actos de oportunismo y los conflictos causados por la distancia
geográfica y las diferencias culturales.
Existe una coincidencia entre lo expuesto en los párrafos anteriores y el modelo gradualista.
La esencia del modelo gradualista es que el progresivo aumento del conocimiento, de la
experiencia y de la confianza internacionales provocan que la empresa pueda superar las
barreras culturales y reducir los riesgos asociados con una internacionalización más profunda
(Olivares, 2005 p. 129).
El punto de divergencia con el modelo gradualista está enclavado en las fases que la empresa
sigue para su internacionalización y en el hecho de que dichas fases traen como consecuencia
el crecimiento de la empresa. Ambas situaciones, como se ha venido señalando, no
necesariamente se requieren, dado que las relaciones dentro de la red sustituyen el crecimiento
y facilitan el proceso de internacionalización.
La formación de vínculos y la articulación entre redes es más fácil con el comercio
electrónico. El comercio electrónico está cambiando la forma de hacer negocios. Internet
permite a las empresas ahorrar en costos, penetrar más rápido en los mercados y transformar y
mejorar el producto/servicio (Hamill, 1997; Bishop, 1999). Además, las empresas acceden a
13
bases de datos de clientes potenciales, a información sobre investigación de mercados y se
conectan con socios comerciales más fácilmente (Olivares, 2005 p. 131).
Chaffey y otros (2000) establecen que, en particular, la PYME que no tiene canales de venta
en países foráneos suele usar Internet para vender en mercados geográficos nuevos (Olivares,
2005 p. 131). De hecho, sin Internet, difícilmente una PYME podría internacionalizarse de
manera directa. Quelch y Klein (1996) argumentan que Internet conduce hacia una
internacionalización más rápida de la PYME.
Hamill (1997) indica que Internet proporciona a la PYME una puerta de entrada de bajo costo
a los mercados globales, ayudando a evitar muchas de las barreras u obstáculos a la
internacionalización, comúnmente experimentados por las empresas pequeñas. (Olivares,
2005 p. 131)
Una conexión a Internet mejora sustancialmente las comunicaciones con clientes proveedores,
socios extranjeros, tanto actuales como potenciales; genera abundante información sobre
tendencias y desarrollos del mercado en el mundo; proporciona una ventana al mundo sobre la
tecnología e I+D; y es una herramienta poderosa de promoción y ventas internacionales.
(Olivares, 2005 p. 131)
La evidencia encontrada dentro del proyecto ULSA CA 0012/10 nos indica que la red rompe
con las fases tradicionales del proceso de internacionalización que la empresa seguía en el
siglo pasado. La internacionalización difícilmente es gradual, si bien, son los mismos factores
implicados: conocimiento, experiencia y confianza. Las empresas complementan con las
Tecnologías de Información y Comunicación, las acciones que emprenden para crear y
mantener vínculos con agentes extranjeros. Sin embargo, el aprendizaje continuo suele
originarse, en la mayoría de los casos, en forma local y continuar de manera internacional.
Esto último debido a que en la localidad de origen se inician las primeras vinculaciones
espontáneas, se aprende y se pasa a un acto más deliberado de vinculación. Convirtiéndose la
formación de vínculos en una estrategia para generar ventaja competitiva y finalmente, poder
enfrentarse a los mercados internacionales.
El paso de los vínculos locales a la formación de vínculos
multiempresa
El vínculo local es un espacio previo al internacional. En este espacio el colaborador
experimenta la negociación bajo estrategias de cooperación o de competencia, aprende de los
errores y conflictos que surgen ante actos de oportunismo y, con ello, se prepara para los
14
vínculos de cooperación internacionales. En muchas ocasiones, los vínculos se conforman por
tres o más empresas (multiempresa). Estos vínculos abren por lo menos tres oportunidades
para el colaborador (González, 2008):
a) Primero, al vincularse con las empresas locales, el colaborador hace frente de manera
colectiva ante los acuerdos con empresas extranjeras de mayor tamaño. Mediante el
vínculo multiempresa tienen la posibilidad de una mejor negociación, inclinando la
relación entre ellos con la trasnacional hacia la estrategia de cooperación.
b) Segundo, los vínculos multiempresa dan paso a la creación y fortalecimiento de las redes
locales. Los casos recuperados del estudio de campo muestran que los vínculos locales se
han estrechado en la medida en que una o más empresas que forman parte de un vínculo
multiempresa han establecido vínculos con empresas de otras regiones. Existe una
relación directa entre la creación de vínculos con el extranjero y la creación de vínculos
locales. Razón por la cual estas empresas catalizadoras no crecen a pesar de que expanden
sus ventas en los mercados internacionales.
c) Tercero, los vínculos multiempresa que se caracterizan por las estrategias de cooperación
representan a colaboradores expertos en el uso de la red de cooperación empresarial
internacional y, por tanto, permiten fortalecerla en la medida que estos mismos promueven
la inserción de nuevas empresas. Estos colaboradores son activos en la búsqueda de
nuevos socios.
Entonces ¿cómo es un vínculo multiempresa? Como se muestra en la figura 1 son tres o más
empresas operando bajo un mismo objetivo. Un aspecto que motiva a aumentar la cantidad de
miembros dentro del vínculo es el acceso a recursos que difícilmente obtendría la empresa
por sí sola. Recursos que son usados a través de las relaciones que los colaboradores
establecen. (Casanueva, et al. 2006)
figura 1
15
Fuente: González (2011)
El vínculo multiempresa creado bajo el mecanismo de cooperación difícilmente excede en el
número de empresas que lo conforman porque es cada vez más difícil concertar un objetivo
común entre mayor es el número de integrantes. Este vínculo se convierte en el catalizador de
la red local y en el articulador de la red local a la internacional. En otras palabras, existe la
descentralización en la toma de decisiones dentro del vínculo multiempresa (Sarason, et al.
1978). Esto último provoca mayor sinergia, y por tanto, mayor control ejercido por el vínculo
sobre agentes económicos externos al mismo. Adicionalmente, las empresas que conforman el
vínculo sustituyen el proceso de crecimiento por la subcontratación de otras empresas locales.
Así, el elemento clave es la existencia de, por lo menos, un vínculo multiempresa dentro de la
red local que esté operando internacionalmente.
16
Proceso permanente de negociación
La evidencia encontrada en el proyecto ULSA CA-0012/10 muestra que el colaborador
enfrenta conflictos dentro del vínculo. Conflictos derivados por las diferencias culturales,
idiomáticas, ideológicas e inclusive, personales. Aún más, dentro de los vínculos suelen
suscitarse conflictos por factores ajenos a los colaboradores. Pudiera ser que las partes
implicadas estén en la mejor disposición para cumplir lo acordado; sin embargo, nuevas
imposiciones legales, crisis económicas, cambios en el mercado o desastres naturales, les
impidieran cumplirlo.
Cuando el colaborador aprende a solucionar los conflictos derivados de esta última situación y
a no salir por la puerta fácil (romper el vínculo) fortalece el vínculo y está mejor preparado
para nuevas colaboraciones.
La búsqueda de socios extranjeros exige un mayor esfuerzo que, como señala Koschatzky
(2002), a menudo sólo es llevado a cabo por las empresas que cuentan con los recursos de
información y conocimiento apropiados. Cuanto mayor es la base de conocimiento de una
empresa y cuanto más desarrolladas son sus competencias empresariales para integrar
conocimientos externos a ella (Le Bars, et al. 1998 p. 316) tanto más desarrollada está su
capacidad para absorber nuevos conocimientos y, en consecuencia, para innovar.
Los vínculos multiempresa locales presentan un espacio para que el colaborador se forme en
este sentido, que aprenda a evaluar cuándo cooperar y cuándo competir, que aprenda a
enfrentar el oportunismo. Al mismo tiempo que, al adiestrarse en el establecimiento de
vínculos locales bajo estrategias de cooperación, establezca vínculos con el extranjero.
Los colaboradores, al enfrentar los conflictos propios del vínculo, crean un proceso de
negociación permanente. Este proceso se basa en la comunicación y la comprensión de la
causa del conflicto, a fin de concentrase en la solución del mismo. Esta posición, mantener un
proceso permanente de negociación y concentrarse en la solución de los conflictos, prolonga
los vínculos multiempresa y facilita la existencia de colaboradores extranjeros dentro del
mismo.
17
Figura 2
Fuente: González (2011)
Por supuesto, esto no incluye los casos en los que el colaborador se convence de que gana más
con la ruptura del vínculo que con su mantenimiento, quien pudiera tomar una posición de
salida a pesar de tener clara la solución al conflicto. Sin embargo, en este apartado queremos
plantearnos el caso de aquellos vínculos que se prolongan con el tiempo, a pesar de los
conflictos que se presentan.
El proceso permanente de negociación se fundamenta en la comunicación efectiva. Para lograr
que, tanto el emisor como el receptor, jueguen el papel apropiado para que no sólo se
transmita información, sino que también se transmitan ideas, sentimientos y emociones, se
requiere el compromiso de todas las partes. El esfuerzo para transmitir tiene correspondencia
con el esfuerzo para escuchar. Quien escucha tiene el compromiso de transmitir al emisor lo
que comprendió, a fin de que este último evalúe si lo que transmitió fue correcto o requiere de
un doble esfuerzo para transmitir lo que realmente se quiere.
Esta tarea es fácil cuando los colaboradores toman la posición de cooperar. Estos están más
dispuestos a crear valor y vencer los obstáculos que no están permitiendo la creación de dicho
valor, o bien, lo están minando.
Los resultados alcanzados en otros trabajos de investigación (Mora, et al. 2007) muestran que
cuanto mayor es el nivel de comunicación entre los colaboradores, tanto en términos de
frecuencia, como de calidad y de contenido, mayor es el grado de satisfacción sobre los
resultados. Mora y otros (2007) señalan que cuando los objetivos están mejor y más
claramente definidos y son conocidos y aceptados por los colaboradores, la necesidad de
18
comunicación es menor, mientras que cuando no se han establecido claramente las metas a
conseguir y cada socio desconoce las tareas que debe realizar y cómo coordinarse con sus
compañeros, la necesidad de comunicación es mayor.
En relación con esto último, consideramos que los vínculos multiempresa internacionales que
se han prolongado a través del tiempo y que involucran a colaboradores de distintas culturas
han alcanzado el mecanismo de cooperación gracias a la comunicación efectiva. Esto es
concluyente si consideramos que la posición de competencia tomada dentro de un vínculo por
alguno de los colaboradores da lugar a barreras en el proceso de comunicación.
Mohr y Nevin (1990) definen la comunicación dentro de un vínculo como el proceso
mediante el cual se transmite información, se fomenta la toma de decisiones participativa, se
coordinan las actividades, se ejerce poder y se estimula la existencia de compromiso y lealtad
entre las organizaciones involucradas.
El objetivo de un buen sistema de comunicación, de acuerdo con Santoro y Chakrabarti
(1999), es orientar al diálogo entre las partes y aportar información sobre las actividades y
resultados obtenidos por el vínculo, de forma que si se produce una desviación sobre los
objetivos previamente definidos, se tomen las acciones necesarias para reconducir las
actividades.
Diversos trabajos señalan la importancia de la comunicación en los vínculos empresariales,
siendo considerada como un factor que influye en el éxito (Cyert y Goodman, 1997; Child y
Faulkner, 1998; Gulati, 1998). Esto último es aplicativo para las redes, tanto locales como
internacionales, no sólo dentro de los vínculos. Chisholm (1996) afirma que la creación de un
sistema de comunicación efectiva es de vital importancia para que los miembros permanezcan
unidos a la red, conozcan los papeles que deben desarrollar e integren sus actividades con las
de los otros miembros para alcanzar un objetivo común.
El vínculo multiempresa local bajo el mecanismo de cooperación fortalece la red, dado que
bajo este mecanismo se provoca la comunicación eficiente, hacia dentro del vínculo y hacia
los otros agentes que participan en esta.
La red local requiere estar fortalecida para que al insertarse una o más empresas de la misma
en la red de cooperación empresarial internacional provoquen y/o prolonguen el desarrollo
endógeno. En caso contrario, si las empresas sólo se articulan bajo la estrategia de
competencia entonces existe mayor probabilidad de que la empresa que se inserta en el
ambiente internacional se desprenda de la localidad. Esto se observa cuando la empresa al
19
internacionalizarse no sólo aumenta en tamaño sino también se desprende de lo local,
buscando en otros territorios estrategias para disminuir los costos. Esta situación difícilmente
trae beneficio de largo plazo a las localidades implicadas y, más bien, pudiera dar paso a
empobrecerlas. Esto también ha sido confirmado en los estudios sobre las maquiladoras que
se establecieron en los países latinoamericanos con miras a obtener beneficios locales. Estas
maquiladoras no tuvieron el impacto que se esperaba porque su lógica las conduce a
establecer vínculos de competencia con las localidades destino (Martín y González, 2009).
Las redes locales, en las que los vínculos de competencia imperan, tienden a debilitarse en la
medida en que las empresas que les conforman se internacionalizan (De Martino, et al 2006).
Contrario a esto último, cuando la cooperación impera se fortalecen y se benefician de la
inserción internacional de alguna de sus empresas. En el primer caso, cuando en la red impera
la competencia, las empresas ven menos atractiva la vinculación local, esto ocurre en la
medida en que consiguen relaciones con empresas extranjeras. En el segundo caso, cuando en
la red impera la cooperación, el colaborador considera fundamental la vinculación con la
localidad porque dicha vinculación, bajo el mecanismo de cooperación, permite tomar
conciencia de la comunidad y sus necesidades. En otras palabras, existe un compromiso con la
localidad, al sentirse parte de la misma. Cabe señalar que para esto último, la red local se ha
convertido en proveedora de recursos y generadora de ventajas.
Además, dado que las empresas no disponen de una única opción para adquirir recursos, es
grande la posibilidad de que éstas participen en varias redes de manera simultánea, siendo esto
lo habitual para ellas (Koschatzky, 2002).
20
La internacionalización de la PYME participante en Al-Invest
La internacionalización de la PYME que participa en el programa Al-Invest es explicada
mediante la formación de redes, tanto locales como internacionales. Con base en los
resultados obtenidos en el proyecto ULSA CA 0012/10 se establecen los siguientes
postulados:
a) Los actos de oportunismo y fracaso son experiencias de aprendizaje para los
colaboradores que han internacionalizado su empresas
b) Los vínculos con mayor tiempo cuentan con colaboradores que han aprendido a
resolver los conflictos y enfrentar los fracasos
c) El vínculo multiempresa local (tres o más empresas con un solo objetivo) es un
espacio para alternar entre las estrategias de cooperación y de competencia, evaluando
resultados y reconociendo cuándo cooperar y cuándo competir
d) El vínculo multiempresa internacional facilita la participación de la PYME en
diferentes mercados, al mismo tiempo que se convierte en articulador de la red local a
una internacional
Si estos postulados, derivados de la evidencia, se representan en orden para comprender cómo
se internacionaliza la PYME participante en Al-Invest, tenemos lo que se expresa en la figura
3.
El modelo explica la internacionalización de la PYME latinoamericana que ha aprendido a
vincularse alternando entre la estrategia de cooperación y la de competencia1. PYME que, en
la mayoría de los casos, es catalizadora del desarrollo local y, a su vez, articuladora de la red
local a la internacional. Analicemos cada uno de los aspectos expresados en la figura 1.
1 ras que la de
21
Exploración
Para la empresa lo común es vincularse con sus proveedores, acreedores y clientes. En el caso
del competidor local, difícilmente se le tomaría en cuenta como candidato para colaborar.
Máxime si se considera que la posición de ambas partes es competir.
Figura 3
Modelo explicativo de la internacionalización de la PYME participante en Al-Invest
Fuente: González (2011)
momento se cambia de opinión? ¿qué conduce a que el empresario decida colaborar con un
competidor? En algunos casos se debe a que el mercado local ha entrado en un ambiente de
competencia internacional por la llegada de un competidor extranjero. En otras ocasiones, los
programas de apoyo público inducen a la colaboración, fomentando la creación de
cooperativas, consorcios o empresas integradoras. También existen casos en los que las
relaciones personales y culturales influyen: relaciones de amistad, compromisos creados entre
22
familias, alianzas matrimoniales o parentesco. Las razones hasta el momento encontradas
varían en cada caso, si bien, las más comunes son las citadas en este párrafo.
Lo interesante del fenómeno es el cambio en la percepción del colaborador. Este se concentra
: actuar juntos porque con ello obtiene más
beneficios que actuando sólo.
Conflicto
Toda relación trae aparejada los conflictos, no existe la vinculación perfecta. El verdadero
secreto reside en reconocer esto y en aprender a enfrentarlos. Si el colaborador está
convencido de que unido a otros logrará más que actuando sólo, procederá a buscar soluciones
que logren dos cosas: primero, eliminar la posibilidad de que el mismo problema se presente
dos veces, concentrándose en encontrar la mejor solución al mismo; segundo, tomar el acto de
oportunismo o fracaso como la experiencia que abre la puerta al aprendizaje y a la auto-
evaluación.
En la mayor parte de los casos, los colaboradores han fortalecido el vínculo creado, toda vez
que han aprendido a resolverlo, construyendo un proceso permanente de negociación. En los
casos en que los vínculos se han disuelto, casi siempre dejan como consecuencia la creación
de nuevos vínculo con otros colaboradores.
Aprendizaje
Los colaboradores aprenden a evaluar e identificar cuándo es pertinente establecer estrategias
de cooperación, aún con sus competidores más cercanos. Este aprendizaje es, en muchas
ocasiones, provocado por organismos públicos que buscan fortalecer e internacionalizar a las
empresas de menor dimensión. En otros casos, el aprendizaje se da en forma espontánea y
como consecuencia tanto del entorno económico como cultural en que la empresa está
inmersa.
El colaborador descubre que en la práctica las estrategias de cooperar y de competir se
representan como alternativas viables para las empresas. Con base en este descubrimiento
empieza a alternar entre dichas estrategias al vincularse. Esta alternancia va produciendo
diversos efectos en la relación empresarial, así como en la respuesta de su contraparte. Pronto
descubre que la alternancia le facilita la obtención de mejores resultados dentro del vínculo.
23
El colaborador aprende que no siempre se gana compitiendo. En ciertas ocasiones, existe la
posibilidad de ganar más cooperando. Por esto último, a veces mantiene la estrategia de
cooperación dentro del vínculo. Los colaboradores están dispuestos a cooperar cuando se
convencen de que los resultados bajo la estrategia de cooperación son mejores que en
condiciones de competencia. Este convencimiento abarca la idea de que los beneficios
económicos a largo plazo por cooperar son mayores a los que se obtienen en el corto plazo por
competir. Con ello no se quiere decir que la cooperación sea la mejor y única vía para los
vínculos empresariales. Más bien, se quiere señalar que en ciertas ocasiones, bajo
determinadas circunstancias, cooperar puede ser mejor que competir. Esto último implica para
el colaborador decidir entre cooperar o competir durante la creación, mantenimiento y
terminación de un vínculo. Ubicando a dicha decisión en el nivel estrategia.
Toda vez que el colaborador actúa en función de la estrategia y sus acciones se combinan con
las acciones de los otros involucrados en el vínculo, quienes también han tomado una
posición, se genera el mecanismo. Este mecanismo es de cooperación sólo cuando todos los
involucrados se encuentran actuando con base en la creación de valor para compartirlo, siendo
entonces el mecanismo de competencia el predominante en los primeros vínculos que se
crean. Entonces ¿cómo es que los colaboradores logran una mayor propensión a cooperar?
Figura 4
Fuente: González (2011)
Al respecto, Axelrod (1986 p. 161) explica lo siguiente: cuando los colaboradores son
inteligentes, las estrategias de mayor éxito pueden aparecer cada vez más frecuentemente en
el futuro, debido a que otros jugadores se convierten a ellas. La conversión puede consistir en
una imitación más o menos ciega de los jugadores prósperos, o puede estar basada en un
proceso de aprendizaje mejor o peor informado. Esto último, conduce a reforzar el mecanismo
de cooperación dentro del vínculo, conduciendo a que este último prevalezca con los años. De
ahí que Axelrod (1986 p. 172) concluya que el verdadero fundamento de la cooperación no es
la confianza, sino la perdurabilidad de la relación.
En relación con el conflicto entre los colaboradores, retomamos los siguientes dos postulados
de Axelrod (2004) en presencia de un error, la reciprocidad sigue funcionando, siempre y
cuando sea acompañada por generosidad (alguna oportunidad de cooperar cuando de otro
modo uno desertaría) o por contrición (cooperar después de que el otro jugador deserta en
24
respuesta a la propia deserción); 2) la generosidad puede corregir un error de cualquiera de los
jugadores, pero la contrición sólo puede corregir el propio error.
Entonces, un vínculo bajo el mecanismo de competencia pasa al mecanismo de cooperación
porque la reciprocidad permite seguir cooperando ante el conflicto, ya sea por la generosidad
o por la contrición surgida entre individuos altamente egoístas. Estos últimos se convencen de
que obtendrán mayor valor cooperando que compitiendo. Siendo la obtención de mayor
competitividad un estímulo para el mantenimiento de los vínculos locales y, en especial, para
la creación de vínculos multiempresa.
Adicionalmente, la red misma provoca el aprendizaje y la creación de valor dentro de la
misma, tal como lo exponen Cabanelas y Cabanelas (2011).
Competitividad
Toda vez que los colaboradores logran mantener de forma estable un vínculo empresarial
descubren que mediante este están compartiendo: capacidades tecnológicas, capacidad
organizativa y de gestión, así como, sus activos intangibles (Ojeda, 2009). Esto último se
logra independientemente de la posición que tomaron: competir o cooperar. Adicionalmente a
este último resultado, si los colaboradores logran mantener el vínculo bajo el mecanismo de
cooperación también descubren que no sólo se trata de compartir lo que ya existe, también se
trata de crear. Esto último maximiza los resultados alcanzados. Así, descubren que el vínculo
bajo el mecanismo de cooperación se convierte en una fuente generadora de ventaja
competitiva. Esto indica que ya no se trata de mis recursos más los tuyos, mis capacidades
los recursos adicionales que podemos crear juntos, las capacidades
adicionales . Es bajo este escenario que el vínculo
multiempresa se convierte en una estrategia para aumentar la competitividad de la empresa,
situación favorable para dos alternativas: uno, incursionar en otros mercados, y dos, establecer
vínculos con extranjeros.
En la tarea de extensión y profundización del proyecto, hemos encontrado que la generación
de ventaja es mayor cuando el vínculo está formado por tres o más empresas, y que no sólo el
vínculo puede ser generador de ventajas: la red local se convierte en generadora de ventajas y
proveedora de recursos para el vínculo multiempresa que se encuentra bajo el mecanismo de
cooperación.
25
Inserción
No hay un límite en el tiempo, ni evidencia en los estudios realizados que permita señalar el
momento en que el colaborador inicia las actividades básicas para involucrarse en un vínculo
internacional. Existen casos en que los colaboradores de otras regiones han contactado a la
empresa local, que entra en un vínculo internacional sólo por experimentar. Sin embargo, la
posición activa y con una mayor planeación distingue a los colaboradores que forman parte de
un vínculo multiempresa local y forman parte de una red local definida. Esto se debe a las
ventajas que ofrece el vínculo multiempresa y que al principio de este apartado citamos.
Este tipo de colaborador considera la asistencia a ferias, misiones y encuentros empresariales
como primordiales para las actividades de su empresa. Reconoce lo fundamental que son los
vínculos locales para hacer frente a los compromisos que pudiera adquirir en el extranjero y
suele apoyarse aún más en el consenso alcanzado dentro del vínculo multiempresa para la
toma de decisiones. Adicionalmente, identifica al colaborador extranjero, no como el mercado
meta sino como el medio para llegar a él. Finalmente, está convencido de que puede ganar
más a largo plazo, cooperando, que a corto plazo, compitiendo.
Internacionalización
El proceso de internacionalización de las empresas suele ser divergente. Dicho proceso está
determinado por el contexto económico de la empresa. Es claro que para el caso de la empresa
latinoamericana, el afrontar un contexto económico inestable, caracterizado por la ausencia de
apoyos públicos congruentes a sus necesidades, les ha llevado a reinventar la forma en que se
internacionalizan. Adicionalmente, muchas de estas empresas han sido orilladas a actuar bajo
un clima de competencia internacional. En otras palabras, en muchos casos, el proceso de
internacionalización no ha sido precedido por la planeación. Casi siempre han sido las
circunstancias adversas las que han llevado a los colaboradores a, primeramente, vincularse
localmente con los competidores cercanos; y en segunda instancia a vincularse con
extranjeros.
Esto ofrece una explicación a la formación de los vínculos multiempresa. Las empresas han
encontrado mayor sinergia en estos para hacer frente a los problemas que enfrentan, dándose
en segundo término, la generación de ventaja competitiva. En otras palabras, la decisión de
vincularse ha sido, en la mayoría de los casos, una medida reactiva ante el mismo contexto.
Esta circunstancia, que ha facilitado el surgimiento de dichos vínculos, nos permite
comprender la pertinencia del aprendizaje ante los conflictos y fracasos. Un vínculo
26
multiempresa que surge ante situaciones adversas, fácilmente mantendrá a los colaboradores
bajo la lógica de que los conflictos se enfrentan a fin de lograr una solución que estreche aun
más la relación; y que el fracaso es una experiencia que aporta aprendizaje nuevo.
Estos vínculos están demostrando ser articuladores de la red local a la internacional; por tanto,
prolongan el desarrollo endógeno y facilitan el impacto positivo en las empresas que se
internacionalizan de forma indirecta. Adicionalmente, se generan círculos virtuosos para los
sistemas económicos locales.
Definitivamente, la internacionalización de la PYME mediante las redes es viable; aún más, la
PYME es motor de desarrollo endógeno y este desarrollo se puede prolongar cuando la red
local es articulada a una internacional. Si bien, el papel del empresario como colaborador es
determinante para la inserción de su empresa en una red internacional, el aprendizaje ante los
fracasos y el conflicto es aún más determinante. Si bien, la estrategia de cooperación permite
obtener mayor valor que con la estrategia de competencia, el verdadero valor se podrá crear y
compartir sólo si se mantiene un proceso permanente de negociación. Este último es clave
para prolongar el vínculo el tiempo suficiente para generar valor, a pesar de los conflictos que
puedan surgir.
27
La creación de valor como explicación al compromiso local
Hasta este momento hemos explicado la internacionalización de la empresa en función del
colaborador. En otras palabras, en función de quien es responsable de establecer y promover
vínculos empresariales, llámese empresario, administrador, representante, entre otras formas
de nombrarlo. Sin embargo, cuando pretendemos explicar la prolongación de beneficios que
la internacionalización de un vínculo multiempresa genera a una red local, y de cómo esta
última a su vez continúa proveyendo de recursos a las empresas que forman parte de un
vínculo multiempresa es necesario abandonar el análisis sobre el colaborador y centrarnos en
el papel del agente frontera (en algunos casos podría ser el mismo individuo, sin embargo, en
la mayoría de las situaciones aplicará a alguien diferente y más bien permitirá explicar la
dinámica de la red local en la generación de valor tanto económico como social). Todo esto en
función de la innovación y el conocimiento.
A fin de que la red local esté fortalecida y en realidad el vínculo multiempresa actúe como
catalizador de la misma hay que considerar tanto la creación de valor económico como social,
dentro de un ambiente de aprendizaje constante. En gran medida, la capacidad de competir es
función de la capacidad de transformarse y de absorber nuevos conocimientos, a la vez que
los vínculos y las redes desarrollan un rol trascendental para impulsar la baja/alta capacidad
de absorción y transformación (Cabanelas y Cabanelas, 2011).
Por otra parte, los agentes frontera2, junto con los procesos de cognición colectiva y de
transmisión de valores, se están convirtiendo en un factor clave para generar confianza,
credibilidad y favorecer el acceso a los mercados internacionales, utilizando la potencialidad
que ofrecen las tecnologías de la información y la comunicación, aunque es conveniente
insistir que a la postre las tecnologías son un mero facilitador y que la clave está en los
procesos de creación de valor.
Las pequeñas y medianas empresas pueden coexistir con empresas globales debido a su
habilidad para ofrecer productos y servicios adaptados, impulsados por competencias
2 Agentes que están caracterizados por poseer un elevado grado de conocimiento especializado y por ocupar una
posición clave a la hora de generar valor en la red, debido a su capacidad de innovación, de proyectar valores y a
su influencia en la toma de decisiones al enlazar oferentes y demandantes.
28
dinámicas desarrolladas en redes centradas en la creatividad y la innovación (Fillis, 2000a;
Fillis, 2000b; Fillis y McAuley, 2000), a la vez que articulan redes y vínculos más flexibles.
La cooperación entre agentes enfocada a través de la teoría de los costos de transacción, y más
concretamente en los aspectos de eficiencia, modos de entrada y nivel de control y grados de
riesgo e incertidumbre (Anderson y Catignon, 1986), integran otro de los enfoques clave de la
competitividad internacional, especialmente, sí se relacionan con la teoría de recursos y
capacidades y con conceptos tales como la cognición y aprendizaje social, las capacidades
dinámicas y la capacitación en redes a través de procesos de creación, integración,
transferencia y absorción de conocimientos, en adelante, procesos CIT+a en redes (Cabanelas
et al. 2008). Conviene recordar que las redes no son la nueva frontera, equivalen a una
realidad compleja en cuanto a la formación, evolución, gobernanza y seguimiento y, por lo
tanto, deben ser gestionadas e impulsadas por sus componentes.
En definitiva, no solo deben articularse las capacidades explorando ventajas propias ligadas a
los intangibles o a las ventajas de localización (Dunning, 1988, 1994; Whitelock y Munday,
1993), sino a la participación activa en redes con agentes diversos, tanto del ámbito
empresarial, del sistema institucional, sistema de innovación y conocimiento y sistema social,
e inclusive la participación de ciudadanos en su papel de agentes activos como observadores o
como clientes. Ello implica considerar la competitividad internacional como una relación
compleja entre globalización y desarrollo local. De ahí la necesidad de identificar el equilibrio
adecuado entre factores internos/endógenos y las fuerzas externas/exógenas que conforman la
naturaleza y trayectorias del crecimiento y el desarrollo económico local (Pike et al. 2006).
Éstas están ligadas, en gran medida, a un institucionalismo ampliado y avanzado, a la
cognición social y a capacidades dinámicas colectivas.
La nueva concepción se centra en la innovación social e introduce la idea de clúster con una
comunidad social e industrial proyectada hacia los agentes y prescriptores que están en la
frontera de las redes, lo cual debería impulsar la transferencia de conocimiento, la capacidad
de absorción y las capacidades dinámicas. (Cabanelas y Cabanelas, 2011)
La clave está en desarrollar una estrategia colectiva de transformación con recursos comunes
que impulsen capacidades colectivas, a través de la articulación de procesos CIT+a en redes
que faciliten la transformación y la capacidad de absorción, más allá de las fronteras
tradicionales de lo que comúnmente denominamos cluster.
29
El reto es de naturaleza estratégica y de valores compartidos por un colectivo de agentes
ligados al sistema empresarial, al sistema de conocimiento, al sistema institucional, al sistema
social, e inclusive, a los ciudadanos. Va más allá del papel de las empresas y de sus mercados
tradicionales, pero esto es necesario para abordar los nuevos retos de innovación y de
presencia efectiva y sostenida en los mercados. La confianza en los productos y servicios está
condicionada en gran medida a la capacidad de integrar valores y conocimientos diferenciales
en torno a ellos, en un ámbito que trasciende las fronteras empresariales y se expande hacia el
conjunto de la sociedad, tanto local como global.
En definitiva, la propuesta para la formación de redes locales más competitivas implica un
cambio de enfoque, que no supone abandonar la innovación empresarial, tecnológica o de
procesos y productos, sino considerar cada vez más y además de las anteriores, la innovación
en red, la innovación social y la innovación transmitiendo valores.
Conceptos como la pertenencia, interacción, heterogeneidad y cooperación en redes,
conforman la base del paradigma socio-económico actual, que enfatiza los aspectos científicos
y sociales de generación de redes y clústeres, así como la posible respuesta a estos retos. Y es
que cada vez existe mayor necesidad de cooperar entre instituciones públicas, semi-públicas y
privadas, con el ánimo de impulsar la capacidad de absorción, el rendimiento de la innovación
y la penetración en el mercado mediante la creación de nuevos esquemas institucionales de
asociación regional.
Pero este énfasis en las redes ampliadas, configuradas en comunidades sociales, no se ha
centrado en sus virtudes de concentración geográfica sectorial y empresarial, sino en los
valores intangibles ligados a los procesos de organización del conocimiento y al aprendizaje
en red y en su capacidad de aglomerar interacciones de conocimiento deliberadas y
socialmente estructuradas. La pertenencia a redes industriales, constituye una fuente relevante
para la obtención del conocimiento, puesto que éstas se erigen en ente coordinador de la
creación e integración del conocimiento, y propician una estructura cognitiva que permite
transferir y potenciar la absorción del conocimiento.
30
Figura 5
Articulación del modelo de redes industriales y sociales centradas en procesos CIT+a
Fuente: Cabanelas y Cabanelas, 2011
Se articulan sobre la base de valores colectivos, enfatizando los flujos inmateriales del
conocimiento, y sobre la necesidad de conectar múltiples agentes con el objeto de que la
creación y difusión del conocimiento sea efectiva, incluidos los agentes frontera con
capacidad de influencia y conexión con otras redes. Los agentes frontera están caracterizados
por poseer un elevado grado de conocimiento especializado y ocupan una posición clave a la
hora de generar valor en la red; debido a su capacidad de influencia en la toma de decisiones y
de enlazar oferentes y demandantes. Suelen intervenir como prescriptores o influenciadores en
la toma de decisiones y su posición es la de llave de conexión límite entre la industria y los
compradores de productos.
En síntesis la propuesta se centra en actuar en varios frentes, uno ligado a la necesidad de
articular una nueva entidad en la red, incorporando agentes del sistema empresarial, sistema
institucional, sistema de conocimiento, sistema social y, específicamente, agentes frontera
influenciadores o que son llaves de conexión en las redes.
A continuación es necesario avanzar en la creación, integración, transferencia y absorción de
nuevos conocimientos para su aplicación, tanto a los productos y servicios actuales como en
las actividades conexas que faciliten la percepción de valor por parte de todos aquellos
colectivos vinculados directa o indirectamente con el mercado. En tercer lugar, actuar en la
transmisión de nuevos valores demandados de forma expresa o latente por la sociedad.
La necesidad de articular redes ampliadas con agentes frontera que dispongan de
conocimiento especializado y que desarrollen una estrategia de comunidad social eficiente en
31
la absorción de conocimientos innovadores sobre la base de valores colectivos, presenta
interesantes implicaciones para abordar nuevas políticas de desarrollo colectivo y nuevas
estrategias corporativas. Políticas y estrategias que puedan facilitar la innovación, el acceso a
mercados y, como consecuencia, facilitar el desarrollo colectivo.
En definitiva, estamos planteando la necesidad de impulsar organizaciones, redes y sociedades
abiertas, siempre aprendiendo. Este reto es una apuesta de todos, empresas, gobiernos,
investigadores, educadores, trabajadores y ciudadanos que deben actuar con visión de futuro.
Objetivos de investigación
Este trabajo planteó los siguientes objetivos de investigación:
- Identificar la ventaja que representan los vínculos empresariales con varias regiones
para los sistemas productivos locales;
- Identificar los factores que mantienen la red de cooperación empresarial internacional
a mediano plazo, e inclusive, permiten que ésta última crezca;
- Explicar la razón por la que los vínculos internacionales de cooperación empresarial
son generadores de ventaja competitiva en las PyMEs latinoamericanas del sector de
negocios agroindustrial;
- Analizar la relación que se da entre los vínculos internacionales de cooperación
empresarial y las estrategias racionalmente formuladas;
- Explicar el papel de la cultura en relación con la cooperación en las comunidades
rurales y el aprendizaje al participar en las redes de cooperación empresarial
internacionales;
- Explicar el papel de los vínculos múltiples en la articulación de las redes locales a las
redes internacionales
32
Aspectos metodológicos
Se integró una base de datos preeliminar con un total de 1870 empresas, con base en 16
catálogos de 21 proporcionados por el euro centro Nacional Financiera. De esta base se
consideró el sector agroindustrial como el que mayor protagonismo tuvo en los encuentros.
Adicionalmente, este sector es fundamental para el sostenimiento del sistema capitalista y
para garantizar el bienestar de la población, tanto por la generación de energéticos como por
la seguridad alimentaria.
De esta primera base se hizo una depuración para identificar las empresas que continúan
activas, se encuentran en varios directorios de exportadores, asisten frecuentemente a
encuentros y ferias empresariales, cuentan con su propia página de Internet y mantienen, en su
mayoría, vínculos con empresas de diferentes regiones. Esto nos permitió crear un grupo de
estudio formado por 476, de las cuales 130 son mexicanas.
Así mismo, se profundizó en el análisis de los casos mexicanos del sector agroindustrial que
Se detectaron 28 casos de éxito y se realizaron
entrevistas a profundidad y visitas de campo en 14 empresas de las 28 detectadas. Con
excepción de dos casos que actúan en el nivel nacional, los 26 restantes tienen que ver con
empresas que actúan en varias regiones y mantienen vínculos con su región de origen,
trayendo un impacto, aparentemente, positivo sobre la región. Impacto derivado de sus
actividades de exportación.
Se llevaron acabo tres talleres piloto encaminados a la sensibilización del empresario en
relación con el oportunismo, el fracaso y el aprendizaje para aumentar la competitividad. Los
empresarios participantes pertenecen a empresas productoras de aguacate, macadamia y
tequila,
33
Antecedentes
Este trabajo de investigación tiene como antecedente dos proyectos
endógeno articulado a la red de cooperación empresarial Al-
seguimiento durante un periodo de tres años (2003-2005) de la creación, mantenimiento y
ruptura de los vínculos empresariales. Este involucró un análisis empírico de los resultados
del programa Al-Invest. Para completar dicho análisis se formó un grupo de estudio
conformado por 86 empresas del sector agroindustrial participantes en el encuentro Al-
Partenariat 2003 Ciudad de México. Los trabajos de investigación con contrastación empírica
sobre cooperación empresarial que hemos localizado cuentan con grupos de estudio de 102,
52 y 263 empresas, por lo que consideramos que el anterior proyecto contó con suficientes
empresas para la obtención de evidencia. de cooperación
empresarial internacionales. Creación (PAPIIT, DGAPA
UNAM) posibilitó el análisis sobre las unidades de estudio por más años, profundizando en
los resultados y, adicionalmente, extendiendo el estudio hacia tres sectores más:
telecomunicaciones, automotriz y ambiental, contando con 171 empresas estudiadas.
En el presente trabajo presentamos los resultados alcanzados en la prolongación y extensión
del estudio dentro del sector agroindustrial, a través del proyecto ULSA CA 0012/10; así
como los primeros resultados alcanzados en otros sectores. En esta tercera etapa se pretende
ampliar el estudio en materia de impacto económico local, generación de ventajas
competitivas, competitividad internacional e innovación en la forma de hacer negocios. De tal
forma que en este primer año se ha integrado una base que abarca más sectores y que incluye
a empresas de Latinoamérica y España, al mismo tiempo que se ha desarrollado el modelo
explicativo sobre el fenómeno de internacionalización de las empresas participantes en Al-
Invest.
34
Metodología
El enfoque del proyecto se fundamenta en el realismo crítico que postula la existencia de una
realidad objetiva posible de ser conocida e independiente de la mente del investigador. El
realismo crítico admite que las percepciones y conocimiento juegan un papel importante para
la aproximación a la realidad. Esta característica permite la exploración sistémica de un tema
mediante la apreciación de varias perspectivas de un mismo fenómeno u objeto de estudio.
Phillips y Burbules (2000 p. 34) definieron esta característica como la consideración de varias
. El investigador es quien selecciona el método
de investigación que resulte más adecuado para el proyecto a desarrollar. Además, la
epistemología del realismo crítico sugiere que la inv la
textura de las experiencias de un fenómeno, permitiendo la descripción y explicación de los
eventos y las experiencias (Willig, 2001). De esta forma se profundiza y gana más contexto en
el fenómeno de estudio en comparación a una aproximación numérica.
La explicación de las causas de un evento considera las relaciones entre factores, en este caso,
que el empresario considere a los vínculos empresariales locales como fuente de recursos.
Recursos que generan ventaja competitiva. La ontología detrás del realismo crítico consiste en
que una secuencia de hechos se conecta de alguna manera, generalmente mediante relaciones
causales, por lo que es posible comprender tales eventos a través de la inducción (Downward
et al. 1999).
Las entrevistas se basaron en el seguimiento de una guía flexible, con el fin de incorporar
eventos no previstos con anterioridad o muy particulares a la empresa o a la industria. Las
notas de campo fueron de utilidad para tener registro de las impresiones de la entrevista,
breves análisis e interpretaciones para la retroalimentación de los demás datos. La observación
permitió capturar datos que de otra forma podían ser omitidos, así mismo permitió percibir a
la empresa en su entorno. Las fuentes secundarias incluyeron reportes, estudios sectoriales,
material periodístico, entre otros. Estas fuentes permitieron el análisis cualitativo de los datos.
El cuestionario se usó con varios propósitos: confirmar información recopilada, tener acceso a
información adicional, tener acceso a los datos de la empresa en caso que la entrevista no
fuese posible, y/o generar información estadística.
35
Las empresas son heterogéneas en forma multidimensional por lo que estudiarlas en conjunto
suele tener serias limitaciones; en el caso de América Latina existe un segundo problema para
su estudio, las empresas suelen oscilar entre el sector formal e informal, muchas empresas se
fundan y desaparecen por períodos excesivamente cortos y son menos intensivas en el uso de
capital, donde el principal factor lo constituye el trabajo de sus dueños. Así que para el
desarrollo del trabajo solo se consideraron las empresas cuyos datos de contacto estaban
vigentes (teléfono y correo). En el caso de las empresas que ya no contaban con los mismos
datos; se procedió a buscarles por medio de la web. Esta tarea permitió descartar a las
empresas que desaparecieron. No se descarta la posibilidad de que exista un grupo de
empresas no son parte del objeto de estudio, por querer analizar el fenómeno de
internacionalización.
Cómo se eligieron y analizaron los vínculos multiempresa (casos de
éxito)
Para los investigadores, la proximidad del estudio de caso con las situaciones de la vida real y
su gran riqueza de detalles son importantes para el desarrollo de una visión matizada de dicha
realidad, incluida la visión de que la conducta humana no se puede entender simplemente
como el conjunto de actos regidos por reglas. Visión que encontramos en los niveles más
bajos del proceso de aprendizaje y en gran parte de la teoría. (Flyvbjerg, 2004 p.6)
Las visitas de campo fueron esenciales para el análisis de los vínculos multiempresa y el la
profundización en el estudio de los casos de éxito. Yacuzzi (2005) recomienda tomar una
posición cercana para el estudio de caso. El investigador parte de que existe una realidad
externa, compleja, que puede ser conocida por la observación y la triangulación (la
observación es falible); además, el realismo supone la posibilidad de evaluar el conocimiento
con medidas de fiabilidad y validez, algo que no es tan evidente en el constructivismo y la
teoría crítica.
Los casos son importantes para los propios procesos de aprendizaje del investigador en el
desarrollo de las técnicas necesarias para hacer buena investigación. Si los investigadores
quieren desarrollar sus propias capacidades hasta un nivel alto, entonces la experiencia
concreta y dependiente del contexto es para ellos tan importante como lo es para los
profesionales aprender sus técnicas específicas. Se pueden obtener experiencias concretas por
medio de la proximidad continuada con la realidad estudiada y de la retroalimentación de
36
quienes están siendo estudiados. La distancia grande con el objeto de estudio y la falta de
retroalimentación conducen con facilidad a un proceso de aprendizaje sin sentido que en la
investigación puede conducir a callejones sin salida, donde el resultado y la utilidad de la
investigación son inciertos y no probados. Como método de investigación, el estudio de casos
puede ser un remedio eficaz contra esta tendencia. (Flyvbjerg, 2004 p. 6)
Cuando el objetivo es lograr la mayor cantidad posible de información sobre un determinado
problema o fenómeno, un caso representativo o una muestra aleatoria puede no ser la
estrategia más apropiada. Ello se debe a que el típico caso o el caso medio suele no
proporcionar la mejor, ni la mayor información. Los casos atípicos o extremos suelen revelar
más información porque activan más actores y más mecanismos básicos en la situación que se
estudia. Además, desde una perspectiva tanto orientada a la comprensión como a la acción,
suele ser más importante clarificar las causas profundas de un determinado problema y sus
consecuencias que describir los síntomas del problema y la frecuencia con la que éstos
ocurren. Las muestras aleatorias que acentúan la representatividad raramente podrán producir
este tipo de conocimiento; es más apropiado seleccionar algunos casos por su validez.
(Flyvbjerg, 2004 p. 45) Esta es la razón por la que se integró una base general para identificar
los casos atípicos en término al proceso de internacionalización gradualista y que, al mismo
tiempo, se consideraran como casos críticos bajo la perspectiva del programa Al-Invest. En
otras palabras, la principal tarea al recuperar evidencia fue la localización de las empresas de
menor dimensión con presencia en varias regiones del mundo, o bien, de aquellas que basan
sus actividades económicas en una red nacional.
37
Resultados generales con respecto a los encuentros concentrados
en una sola base de datos
Número total de encuentros incluidos en el estudio: 16
Periodo en el que se realizaron: 2002-2010
Sectores de negocios que abarcaron: agroindustrial, medioambiente, piel y calzado, embalaje,
automotriz, tecnologías de la información y comunicación, industria química
Encuentro con mayor número de empresas participantes: Al-partenariat 2003 con 854
empresas
País con mayor representación de empresas en los 16 encuentros: México con 1080 empresas
Sector de negocios con mayor participación de empresas: agroindustrial con 1171 empresas
País con mayor representación en el sector agroindustrial: México con 366 empresas y España
con 340 empresas
Sector de negocios Empresas participantes
Agroindustrial 1171
Ambiental 322
TICs 359
Industria Química 596
Piel y Calzado 88
Embalaje 35
Automotriz 153
Total 2724
38
Agroindustrial
Ambiental
TICs
Industria
Química
Piel y Calzado
Embalaje
Automotriz
Empresas participantes
1171
322
359
596
88
35
153
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
Número de empresas participantes
Empresas participantes por sector de negocios
Eventos por sector de negocios
Sector de negocios Número de eventos
Total de
empresas
por evento
Agroindustrial 7 1171
Ambiental 2 322
TICs 3 359
Industria Química 4 596
Piel y Calzado 1 88
Embalaje 1 35
Automotriz 1 153
Total 19 2724
39
Agroindustrial
Ambiental
TICs
Industria
Química
Piel y Calzado
Embalaje
Automotriz
Número de eventos
7
2
3
4
1
1
1
0
1
2
3
4
5
6
7
8
Número de eventos
Número de eventos por sector de negocios
40
Resultados en las empresas latinoamericanas y españolas del
sector de negocios agroindustrial
Total de empresas participantes: 1171
Total de empresas latinoamericanas y españolas: 1112
Total de empresas latinoamericanas y españolas en directorios electrónicos: 476
Total de empresas latinoamericanas y españolas con página web: 435
Total de empresas activas que no cuentan con página web, pero aparecen en directorios: 41
En relación con las 476 empresas con visibilidad en la web:
Total de empresas que mantienen vínculos fuera de su territorio nacional: 341
Total de empresas que no mantienen vínculos fuera de su territorio nacional: 67
Total de empresas que no declaran mantener vínculos fuera de su territorio nacional: 68
41
De acuerdo con los resultados, el sector agroindustrial es el más representativo en cuanto al
número de eventos realizados; así como, el número de empresas participantes (Industria
Química cuenta con una proporción parecida, a pesar de que fueron 4 eventos; 596 empresas).
Las empresas mexicanas y españolas tuvieron una mayor presencia en dichos encuentros.
Razón por la cual se seleccionó, para fines de estudio, el sector de negocios agroindustrial,
prestando mayor énfasis a las empresas latinoamericanas y españolas.
A pesar de que fue poca la presencia de empresas centroamericanas, estas fueron incluidas en
un esfuerzo por detectar casos de éxito en esta región. Esto último, en la consideración de que
Al-Invest se encuentra actuando bajo el marco de la cooperación al desarrollo.
Se eliminaron de la lista las empresas europeas, con excepción de las españolas (estas últimas
por su representatividad y la cercanía comercial con América Latina), quedando un grupo de
1112 empresas para el análisis.
Con la base de datos conformada por las 1112 empresas se procedió a recuperar evidencia en
relación con los vínculos empresariales, siendo el instrumento principal, la búsqueda de las
mismas en directorios de exportadores, expositores y asociaciones. Toda vez que se intentó
establecer contacto con las empresas por correo electrónico y teléfono. Originalmente, se
elaboró un cuestionario que no fue contestado por la mayoría de los contactos. Sin embargo,
el envío del mismo por correo y las llamadas telefónicas, nos permitieron identificar a las
empresas que ya habían desaparecido; a fin de llevar acabo un segundo filtro. Considere el
lector que algunos directorios requeridos para el estudio contaban con una antigüedad de casi
diez años (2002). Se requerían los encuentros con una considerable antigüedad a fin de poder
analizar en retrospectiva el comportamiento de los vínculos.
De este segundo filtro, logramos un grupo de 476 (42.8% de las 1112) empresas con presencia
en directorios; de las cuales, 435 cuentan con una página en la web (39.1% de las 1112).
Con página web
propia y presencia
en directorios
Sin página web
propia y presencia
en directorios
Porcentaje de empresas activas en la búsqueda de socios
con página web propia y presencia en directorios
91.4%
8.6%
Total en el sector 476 empresas activas en la búsqueda de
socios (presencia en ferias, directorios y página web propia)
435
41
42
Esto permitió identificar quienes son activos de forma permanente en la búsqueda de
contactos. Siendo las Tecnologías de Comunicación e Información (TIC) instrumentos
importantes para este fin. De esta forma, se tiene un grupo de empresas que son activas, en
una gran mayoría, asiduas a los encuentros empresariales, ferias y eventos internacionales;
que se encuentran en más de un directorio electrónico; que cuentan con una página de Internet
muy completa, que en un gran número de casos, esta última se convierten en un verdadero
espacio virtual que permite visitar de una forma muy completa la empresa.
Mantienen
vínculos
internacionales
No mantienen
vínculos
internacionales
No aclaran
mantener
vínculos
internacionales
Porcentaje de empresas activas en la búsqueda de socios (presencia en ferias, directorios y página
web propia) que mantienen vínculos internacionales
71.6% 14.1% 14.3%
Total en el sector 476 empresas activas en la búsqueda de socios (presencia en ferias, directorios y
página web propia)
341 67 68
43
Si nos concentramos en las 476 empresas que se encuentran en los directorios electrónicos,
encontramos que el 71.6% mantienen vínculos internacionales (actividades de importación,
exportación, representaciones, unidades de negocio en el extranjero, socios de otros países).
Empresas activas en la
búsqueda de socios
que mantienen
vínculos
internacionales
Empresas activas en
la búsqueda de socios
que no mantienen
vínculos
internacionales
Empresas activas en la
búsqueda de socios que
no aclaran mantener
vínculos internacionales
Empresas del sector
agroindustrial que no son
activas en la búsqueda de
socios, ni en el
mantenimiento de vínculos
internacionales
Porcentaje de empresas activas en la búsqueda de socios (presencia en ferias, directorios y página
web propia) que mantienen o no vínculos internacionales
30.7% 6.0% 6.1% 57.2%
Total en el sector 1112 empresas 341 67 68 636
44
Si regresamos al gran total (1112 empresas) entonces vemos que el 57.2 %, en su momento,
no fueron activas de la búsqueda de socios mediante el uso de las TIC. Vale la pena
cuestionarnos ¿qué mecanismos se requieren para que un mayor número de empresas
aprovechen dichas tecnologías? las TIC son instrumentos que brindan visibilidad y
accesibilidad, facilitando un mayor aprovechamiento del ejercicio experimentado en un
encuentro de negocios, trasladando dicha dinámica al ambiente virtual, fortaleciéndo y
prolongando el efecto de los eventos empresariales. Nos atrevemos a señalar una relación
directa entre la visibilidad en la web y la búsqueda activa de nuevos socios o contactos porque
en las entrevistas realizadas, los empresarios nos expresaron que la búsqueda que hacían fuera
de los eventos empresariales era a través de estos medios. Adicionalmente, en su mayoría
señalaron a la página web como un elemento clave para el establecimiento de nuevos
contactos.
45
País
Porcentaje de empresas
activas en la búsqueda de
socios que aparecen en
directorios
Empresas activas en la
búsqueda de socios que
aparece en directorios
Argentina 13.0% 62
Bolivia 0.4% 2
Brasil 2.1% 10
Chile 1.3% 6
Colombia 4.0% 19
Ecuador 0.6% 3
España 47.1% 224
Guatemala 1.3% 6
México 27.3% 130
Nicaragua 0.2% 1
Perú 0.2% 1
Uruguay 1.5% 7
Venezuela 1.1% 5
Total 100.0% 476
46
Las empresas españolas (219) en este sector de negocios demostraron mayor habilidad para el
uso del medio virtual:
Sus páginas cuentan con mayor visibilidad
Su sitio en internet ofrece mayor calidad y aprovechamiento, a tal punto que la entrada
a sus páginas se traducen en visitas virtuales a la empresa.
En su mayoría cuentan con un espacio para anunciar su presencia en ferias, misiones y
encuentros empresariales, describiendo en las mismas sus vivencias y el
establecimiento de nuevos contactos.
Las empresas argentinas (57) son menores en número en el aprovechamiento de los sitios de
Internet, en comparación con las empresas mexicanas (103); sin embargo, mostraron mayor
calidad y aprovechamiento de los sitios web. La mayor parte de las empresas mexicanas
mostraban su misión y visión, ubicación, productos y datos de contacto; pocas contenían la
visita virtual a las instalaciones, la historia de la empresa, una descripción de los vínculos
locales en materia de Responsabilidad Social y protección al medio ambiente, catálogo de
productos, anuncios y noticias relacionadas con su participación en encuentros, ferias y
misiones empresariales. Características que eran más comunes en las páginas españolas y
argentinas.
País
Porcentaje de empresas
activas en la búsqueda
de socios que cuentan
con página web propia
Empresas activas en la
búsqueda de socios que
cuenta con página web
Argentina 12.0% 57
Bolivia 0.4% 2
Brasil 1.7% 8
Chile 1.3% 6
Colombia 4.0% 19
Ecuador 0.6% 3
España 46.0% 219
Guatemala 1.3% 6
México 21.6% 103
Nicaragua 0.0% 0
Perú 0.2% 1
Uruguay 1.5% 7
Venezuela 0.8% 4
Porcentaje de empresas activas en la
búsqueda de socios que NO cuentan
con página web propia
8.6% xxx
Total 100.0% 435
47
En números absolutos, coincide la existencia de vínculos con otras regiones con el orden entre
países; 158 empresas españolas, 89 empresas mexicanas y 47 empresas argentinas mantienen
vínculos empresariales. Si obtenemos el porcentaje por país, número de empresas que
mantienen vínculos con empresarios de otras regiones entre el número de empresas que
cuentan con página propia, el orden cambia quedando: mexicanas (86.4%), empresas
argentinas (82.45%) y empresas españolas (72.14%). Una posible explicación al resultado es
que hubo mayor participación de empresas mexicanas en los encuentros en comparación con
las argentinas, complementado con una mayor presencia de empresas mexicanas en
directorios electrónicos. Mientras que las empresas españolas y argentinas, posiblemente
consideran que es suficiente mantener su propia página, restando importancia a los listados
electrónicos y directorios creados por organismos públicos. Esto último les ha dado mayor
visibilidad a las empresas mexicanas, pese a que cuentan con páginas insuficientes en
información. Esto último valdría la pena analizarlo, midiendo la frecuencia en que cada
empresa aparece en los directorios electrónicos. A simple vista podríamos concluir que la
explicación al cambio en el orden de las empresas es un simple reflejo de la proporción de
empresas asistentes. Para el caso de las empresas mexicanas pudiera aplicar dicha
observación; pero en el caso argentino, no. En el caso argentino, sus empresas han obtenido
un mayor aprovechamiento de las TIC antes que de los encuentros, por ello lograron superar
en porcentaje a las empresas españolas.
48
País
Porcentaje de empresas
activas en la búsqueda
de socios que
mantienen vínculos
internacionales
Porcentaje de
empresas activas en
la búsqueda de
socios que no
mantienen vínculos
internacionales
Porcentaje de
empresas activas en
la búsqueda de
socios que no
aclaran si
mantienen vínculos
internacionales
Mantiene vínculos
internacionales
No mantienen
vínculos
internacionales
No lo
aclaran
Argentina
9.87%
1.7%
1.5%
47
8
7
Bolivia
0.42%
0.0%
0.0%
2
0
0
Brasil
1.89%
0.0%
0.2%
9
0
1
Chile
1.26%
0.0%
0.0%
6
0
0
Colombia
2.94%
0.2%
0.8%
14
1
4
Ecuador
0.42%
0.0%
0.2%
2
0
1
España
33.19%
5.7%
8.2%
158
27
39
Guatemala
1.05%
0.0%
0.2%
5
0
1
México
18.70%
5.9%
2.7%
89
28
13
Nicaragua
0.00%
0.2%
0.0%
0
1
0
Perú
0.21%
0.0%
0.0%
1
0
0
Uruguay
1.05%
0.4%
0.0%
5
2
0
Venezuela
0.63%
0.0%
0.4%
3
0
2
Total
71.64%
14.1%
14.3%
341
67
68
En el caso de los países más pequeños de América Latina, vemos que la vinculación es casi
nula: Bolivia, 2 empresas (0.42%); Ecuador, 2 empresas (0.42%); Nicaragua, ninguna. Estos
datos son correspondientes con el grado de participación de estos países en los eventos
internacionales, así como en el aprovechamiento de las TIC.
49
Resultados de los vínculos establecidos por las empresas
mexicanas agroindustriales que se han internacionalizado en el
marco de Al-Invest con impacto local
Total de empresas mexicanas participantes en el sector agroindustrial: 366
Total de empresas mexicanas participantes en el sector agroindustrial con visibilidad en la
página web: 130
Total de empresas mexicanas participantes en el sector agroindustrial cuyos datos se pudieron
obtener en relación con la creación, mantenimiento y ruptura de vínculos en un periodo de
ocho años: 66
Total de empresas mexicanas participantes en el sector agroindustrial con impacto local: 28
Porcentaje de empresas con impacto local que han enfrentado fracasos en el proceso de
creación, mantenimiento y ruptura de vínculos: 64.28%
Porcentaje de empresas con impacto local que muestra disposición para la creación de nuevos
vínculos: 96.42%
Número de empresas que no se han internacionalizado a pesar de participar en el programa
con impacto positivo local: 2
Número de empresas internacionalizadas con impacto local: 26
Número de visitas de campo realizadas: 14
El 77.27% sobre el total de los empresarios (66) del sector agroindustrial que colaboraron con
el seguimiento de los vínculos por un periodo de ocho años, mantienen vínculos con empresas
extranjeras (corte realizado en junio de 2011).
El 59.09% del total ha sufrido actos de oportunismo. Esto hace notar que una gran parte de los
empresarios que actualmente está vinculada con el exterior ha pasado por situaciones de
fracaso y oportunismo. Más notable es el hecho de que hay un 89.39% interesado en
establecer nuevos vínculos. Esto último muestra que las experiencias negativas, a pesar del
costo económico que implican no han desalentado a la mayoría y continúan en la búsqueda de
socios. Del grupo de empresas que se han estudiado por un periodo de 8 años (66 empresas),
sólo dos han desaparecido; mientras que otros dos empresarios no han establecido vínculos
con el exterior y tampoco están interesados en ello.
50
De los empresarios que han enfrentado situaciones de fracaso y oportunismo, solamente uno
declaró no estar dispuesto a buscar nuevos colaboradores en el extranjero. Treinta y tres
empresarios, de los treinta y nueve que han enfrentado el fracaso y el oportunismo mantienen
vínculos con el extranjero y continúan buscando nuevos colaboradores. Cinco empresarios
que han sufrido actos de oportunismo y que actualmente no cuentan con nuevos vínculos se
encuentran en la búsqueda de colaboradores.
Si cerramos los resultados hacia el grupo de estudio conformado por los 28 empresarios que sí
cuentan con impacto local (dos de ellos actúan en el nivel nacional pero aún no cuenta con
actividad en otras regiones), obtenemos resultados similares.
Establecimiento de vínculos en el futuro
Desean establecer en el
futuro nuevos vínculos
96.4%
Información no
disponible
3.57%
51
Dentro del grupo existen 28 empresas agroindustriales que están impactando en zonas rurales
mexicanas encontramos lo siguiente (véase fichas anexas de las empresas): 64.28% de los
empresarios han pasado por experiencias de fracaso y oportunismo, mientras que el 96.42%
del total busca continuamente nuevos colaboradores. Una de las empresas no cuenta con
página de Internet, ni aparece en directorios a pesar de estar exportando de forma constante a
Europa.
Dentro de estos casos se encuentran empresas medianas con actividad económica en África,
Asia, Europa y América Latina. Dichas empresas han mostrado capacidad para articularse con
la localidad de origen de forma que esta última sea proveedora de recursos; lo que les da una
ventaja singular al entrar a nuevos mercados o establecer alianzas con empresas de otras
52
53
Conclusiones
No queda duda que la innovación en la forma de vincularse, la presión de la competencia y la
constante búsqueda de colaboradores sólo generan un círculo virtuoso si se combinan con el
aprendizaje. Es definitivo que estos factores: aprendizaje frente al fracaso y los conflictos,
generación y transferencia de conocimiento, experiencia en la alternancia entre cooperar y
competir, confianza en los resultados que se esperan antes que en el socio, innovación en un
sentido amplio para los negocios internacionales, ambiente competitivo y vinculación
empresarial tanto con los agentes de la localidad como con otras regiones, facilitan la
internacionalización de la PYME.
No hay un límite en el tiempo, ni evidencia en los estudios realizados que permita señalar el
momento en que el colaborador inicia las actividades básicas para involucrarse en un vínculo
internacional.
Así mismo, la formación de vínculos y la articulación entre redes es más fácil cuando se
complementa con el uso de las TIC, de forma que nos ofrezca visibilidad y accesibilidad. Para
lograr esto último, es importante complementar las páginas de la empresa, con la inclusión de
los datos de la misma en diferentes directorios electrónicos.
Una conexión a Internet mejora sustancialmente las comunicaciones con clientes proveedores,
socios extranjeros, tanto actuales como potenciales; genera abundante información sobre
tendencias y desarrollos del mercado en el mundo; proporciona una ventana al mundo sobre la
tecnología e I+D; y es una herramienta poderosa de promoción y ventas internacionales.
(Olivares, 2005: 131)
El proceso de internacionalización de las empresas suele ser divergente. Dicho proceso está
determinado por el contexto económico de la empresa. Es claro que para el caso de la empresa
latinoamericana, el afrontar un contexto económico inestable, caracterizado por la ausencia de
apoyos públicos congruentes a sus necesidades, les ha llevado a reinventar la forma en que se
internacionalizan. Adicionalmente, muchas de estas empresas han sido orilladas a actuar bajo
un clima de competencia internacional. En otras palabras, en muchos casos, el proceso de
internacionalización no ha sido precedido por la planeación. Casi siempre han sido las
circunstancias adversas las que han llevado a los colaboradores a, primeramente, vincularse
54
localmente con los competidores cercanos; y en segunda instancia a vincularse con
extranjeros.
En relación con las redes locales, tanto su creación como su alcance como generadoras de
conocimiento dependerán en gran medida en la definición y motivación de los agentes
frontera. Estos agentes están caracterizados por poseer un elevado grado de conocimiento
especializado y ocupan una posición clave a la hora de generar valor en la red; debido a su
capacidad de influencia en la toma de decisiones y de enlazar oferentes y demandantes.
Suelen intervenir como prescriptores o influenciadores en la toma de decisiones y su posición
es la de llave de conexión límite entre la industria y los compradores de productos.
La evidencia encontrada en el proyecto ULSA CA 0012/10, en relación con el fenómeno de la
internacionalización, muestra que los colaboradores implicados en los vínculos multiempresa
logran participar simultáneamente en varias redes internacionales; adicionalmente, aprenden a
crear valor en cada fase del vínculo. En otras palabras, aprende a maximizar el valor durante
la creación, desarrollo, prolongación, e inclusive, durante el rompimiento de un vínculo
empresarial.
Estos colaboradores, suelen ser activos en varias regiones del mundo (Asia, África, Europa y
América) en paralelo a una mayor adhesión a su localidad de origen, fortaleciendo aquellos
vínculos locales que son generadores de ventaja competitiva. Y lo esencial para los
organismos internacionales y para el sector gubernamental: sus empresas se convierten en
instrumentos para prolongar el desarrollo.
Con base en los objetivos propuestos en la investigación y los resultados alcanzados hasta este
momento podemos señalar las siguientes conclusiones:
La ventaja principal que presentan los vínculos empresariales con varias regiones para
los sistemas productivos locales es contribuir a la dinámica económica local mediante
articular a los diversos agentes en una red proveedora de recursos. Esta ventaja puede
maximizarse si se detectan los agentes frontera y se trabaja con ellos en la gestión del
conocimiento dentro de la red, a fin de crear valor tanto económico como social.
Los factores que mantienen la red de cooperación empresarial internacional a mediano
plazo, e inclusive, permiten que ésta última crezca son: el mecanismo de cooperación;
55
la creación de valor tanto económico como social dentro de la red; la generación de
ventaja competitiva dentro de los vínculos; la búsqueda constante de nuevos contactos,
acción continua que se complementa y refuerza con el aprendizaje, la generación de
conocimiento y la innovación en la forma de hacer negocios.
Los vínculos internacionales de cooperación empresarial son generadores de ventaja
competitiva para la pyme latinoamericana del sector de negocios agroindustrial;
porque le permite, a través de la experiencia, el aprendizaje y la negociación
permanente, así como crear sinergias para vencer los obstáculos implicados en las
actividades internacionales.
La relación que guardan los vínculos internacionales de cooperación empresarial y las
estrategias racionalmente formuladas se centra en la capacidad del colaborador para
identificar qué posición adoptar (cooperar o competir) en cada momento del vínculo
(creación, mantenimiento o ruptura) con el fin de alcanzar la obtención máxima de
valor para su empresa.
Es posible que la cultura juegue un papel fundamental en la provocación de vínculos
locales entre competidores de las comunidades rurales; si bien, el aprendizaje de los
colaboradores al participar en las redes de cooperación empresarial internacionales ha
jugado un papel importante para la creación de dichos vínculos.
Los vínculos multiempresa tienen un papel clave en la articulación de la red local con
la internacional. Esto último porque al ser catalizadores de la red local facilitan los
beneficios indirectos de las actividades internacionales a la misma, fomentando la
flexibilidad de adaptación económica de esta última ante los cambios
macroeconómicos.
El desarrollo endógeno en las pequeñas comunidades rurales mexicanas puede prolongarse, al
articularlo con redes de cooperación empresarial internacionales. Una red local de empresas
puede vincularse a la red internacional en la medida en que una o más empresas de la primera
se inserten en la segunda. El vínculo multiempresa que sirve de catalizador de la red local y,
56
que a su vez, la articula a una internacional es propio para lograr el desarrollo de las
comunidades económicamente pobres.
El círculo virtuoso entre la generación de valor económico y social se descubre al encontrar
que la red local ofrece recursos al vínculo multiempresa, recursos que al ser utilizados dentro
del vínculo multiempresa generan ventajas competitivas para este. Dichas ventajas facilitan la
internacionalización del vínculo y su articulación a redes en otras regiones.
Por otra parte, el programa Al-Invest formalmente se ubica como un programa de cooperación
al desarrollo. Mientras que dentro del programa Al-Invest se encuentren insertadas empresas
que provoquen desarrollo local, particularmente en zonas rurales, el programa continuará
justificándose en el marco de la cooperación al desarrollo que la UE mantiene con terceros
países.
57
Recomendaciones
La red local se fortalece en la medida en que el vínculo multiempresa se basa en esta para
generar ventaja competitiva. Las empresas que forman parte del vínculo múltiple no se
desprenden de la localidad en correspondencia con los compromisos adquiridos en el
extranjero; por el contrario, entre mayores compromisos tienen con el extranjero, mayor es el
compromiso que adquieren con los agentes locales, dado que estos últimos son la fuente de su
ventaja competitiva. Un síntoma adicional, es que las empresas involucradas en el vínculo
multiempresa sustituyen el proceso de crecimiento por la vinculación con otras empresas.
Por esta última razón, se considera oportuno que los programas dirigidos a provocar y
sostener el desarrollo local, hacer frente a la pobreza económica y lograr la inserción de las
zonas rurales a la economía internacional, se focalicen primordialmente a detectar los vínculos
multiempresa, a diagnosticar sus necesidades y a apoyarles, a fin de fomentarles como
promotores del desarrollo.
En relación con los agentes públicos y los programas de apoyo para la internacionalización de
empresas, vale la pena considerar instrumentos y medidas que fomenten la creación de
vínculos multiempresa, cuyo papel sea articular la red local a una internacional. También es
necesaria la coordinación de talleres dirigidos a los colaboradores que les sensibilicen en el rol
que juegan al vincular la empresa con otras, en las estrategias a jugar dentro de un vínculo, en
la construcción del proceso permanente de negociación y en la búsqueda constante de nuevos
socios.
Para el caso de los consultores, asesores y expertos en vínculos empresariales, vale
replantearse hasta qué grado existe la posibilidad de que la red local genere ventaja
competitiva para la empresa y si pueden provocar dicha generación de ventaja.
Formación de redes locales: en síntesis, la propuesta se centra en actuar en varios frentes, uno
ligado a la necesidad de articular una nueva entidad en la red, incorporando agentes del
sistema empresarial, sistema institucional, sistema de conocimiento, sistema social y,
específicamente, agentes frontera influenciadores o que son llaves de conexión en las redes.
58
Líneas de acción sugeridas para el eurocentro en el marco de la
cooperación para el desarrollo
Las actividades y recursos que actualmente ofrece el eurocentro complementarlos; si bien,
algunos pueden reorientarse hacia:
Campaña informativa permanente que inste a los participantes a mantener la
búsqueda de contactos antes, durante y después de cada evento empresarial.
Esto implica, para aquellos que buscan exportar, forzarles a que no vean a su
futuro socio como el mercado meta, sino como el medio para llegar a él.
Taller de sensibilización sobre el aprendizaje vía la experiencia en la
generación de vínculos. Dejar claro que los conflictos y los actos de
oportunismo se presentan en cualquier relación y que el problema no radica en
su existencia, sino en la forma como se enfrentan.
Taller sobre la construcción de un proceso permanente de negociación.
Prestando énfasis a la comunicación efectiva y la negociación en cada paso de
la relación.
Taller sobre estrategias de negociación (alternancia entre cooperar y competir),
manejo de conflictos en la búsqueda de mayor valor económico,
enfrentamiento del riesgo y el fracaso (autoaprendizaje).
Taller sobre los instrumentos y estrategias para mayor aprovechamiento de las
TIC, sin confundirle con los talleres que normalmente instruyen en la creación
y mantenimiento de una página web.
Acompañamiento a las empresas que en el nivel nacional están actuando como
articuladoras de la red pero que les falta intervenir en regiones del extranjero,
no sólo para aquellas que son altamente exportadoras o innovadoras en sentido
tecnológico.
Guiar y ofrecer apoyos complementarios a los vínculos multiempresa que
actúan en diferentes regiones, cuyo impacto local es positivo, a fin de
prolongarles y fortalecerles como catalizadores de la red local.
59
Líneas de acción complementarias a los esfuerzos hechos por el eurocentro
60
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64
Anexo I. Casos de éxito
Empresa 017A025
Actores
La empresa es productora de Tequila embotellado "Oro Azul" 100% de agave en sus categorías: Añejo,
Reposado y Blanco. Mezclado 51-49 de Tequila embotellado "El Olvido" y "Texas" en sus categorías:
Añejo, reposado, blanco, joven. Y mezclado 51-49 tequila a granel en sus categorías: blanco, joven
Ubicación
Jalisco
Entrevista
Se entrevistó al Administrador de Ventas Internacionales
Empleados
2011
120 personas
Empleados en
2003
80 personas
Puestos de
trabajo
indirecto
Pequeños productores de agave
Exportaciones
La empresa reportó exportaciones a empresas europeas de países como Alemania y Países Bajos, Polonia,
Austria
Importaciones
Se hicieron un año dos meses atrás
Tipo de
colaboración
que tiene
Acuerdos comerciales con Alemania y Países Bajos
Busca
Representantes en el mercado europeo para la distribución y el posicionamiento de su tequila.
Tipo de
acuerdo que
busca
Acuerdos de representación
Causas de
fracaso en
relaciones
empresariales
Por no darle la continuidad a una venta se fracaso en la relación establecida
Motivación de
acuerdos
La motivación de esta empresa para establecer acciones de colaboración está determinada por el crecimiento
de la industria tequilera y abrir nuevos mercados. Actualmente no participan en encuentros empresariales
ligados al Eurocentro Bancomext porque han encontrado dificultades en el contacto con el Eurocentro. Sin
embargo, consideran que las empresas del sector tequilero deben trabajar conjuntamente para hacer más
fuerte la presencia del tequila sobre otras bebidas y licores.
Determinantes
Financieros
Para establecer un acuerdo con otra empresa, los aspectos que toma en cuenta la empresa son el riesgo y la
liquidez. Y se considera que la cooperación aumenta más la rentabilidad de la empresa porque se
complementan fortalezas y se disminuyen debilidades con las fortalezas de los otros
Actividades
básicas como
catalizador de
red local
Ejerce liderazgo en la línea tradicional de negocio, promueve la inclusión económico-productiva y fomenta
servicios en los sectores marginados
65
Empresa 032A172
Actores
Empresa Mexicana, que cultiva, industrializa y comercializa, productos orgánicos y convencionales de Aloe
Vera (Sábila).
Ubicación
Tamaulipas
Entrevista
Gerente de exportaciones
Empleados
2011
Empleados en
2003
100
Puestos de
trabajo
indirectos
Pequeños productores de Sábila
Exportaciones
La empresa fue premiada con el premio nacional de exportación en 2004
Importaciones
No lo aclaran
Tipo de
colaboración
que tiene
Tiene acuerdos comerciales
Busca
La compañía busca un acuerdo de representación con compradores europeos de bebidas de Aloe vera,
cosméticos basados en aloe vera, talco y concentrados del mismo, en Europa.
Tipo de
acuerdo que
busca
Acuerdo de representación
Causas de
fracaso en
relaciones
empresariales
No lo aclaran
Motivación de
acuerdos
Expansión de mercado y transferencia de conocimiento
Determinantes
Financieros
No lo aclaran
Actividades
básicas como
catalizador de
la red local
Apoya las cadenas de valor fomentando la investigación y desarrollo orientado a la generación de valor
económico y social. Promueve la inclusión económico-productiva y fomenta servicios en los sectores
marginados
66
Empresa 041A149
Actores
Empresa productora y distribuidora de miel, además de la renta de colmenas
Ubicación
Sinaloa
Entrevista
Se entrevistó al Administrador General
Empleados
2011
30 personas
Empleados en
2003
30 personas
Puestos de
trabajo
indirecto
Pequeños productores de miel en el nivel América Latina
Exportaciones
Importaciones
Nunca ha importado
Tipo de
colaboración
que tiene
Colaboración para el intercambio de conocimiento y experiencia principalmente a través de seminarios y
congresos
Busca
Representantes en el mercado europeo para la distribución de miel empacada
Tipo de
acuerdo
que busca
Acuerdos de representación
Causas de
fracaso en
relaciones
empresariales
No funcionó una sociedad y desapareció la empresa que se había conformado
Motivación de
acuerdos
Está determinada por la búsqueda de nuevos compradores de sus servicios. La empresa ha participado en
encuentros empresariales. Además a través de la participación continua en seminarios y congresos ha
podido establecer relaciones de colaboración con empresas de los estados de Aguascalientes, Chihuahua,
Michoacán cuya duración va de los quince a los veinte años y con empresas de América Latina
Determinantes
Financieros
Para establecer un acuerdo con otra empresa, los aspectos que toma en cuenta la empresa son el riesgo, la
liquidez y la rentabilidad dándole un mayor peso a la liquidez. En la empresa se considera que la
cooperación aumenta más la rentabilidad de la empresa porque se pueden obtener mayores ventajas que las
que se tiene individualmente como la adquisición de productos
Actividades
básicas como
catalizador de
red local
Ejerce liderazgo en la línea tradicional de negocio. Apoya las cadenas de valor fomentando la investigación
y desarrollo orientado a la generación de valor económico y social. Promueve la inclusión económico-
productiva y fomenta servicios en los sectores marginados
67
Empresa 050A144
Actores
Asociación dedicada a la comercialización de uvas, uvas industriales, uva pasa, vinos, brandis, jugos y otros
derivados de la uva
Ubicación
México D.F.
Entrevista
Se entrevistó al Director Ejecutivo
Empleados
2011
7 personas
Empleados en
2003
4 personas
Puestos de
trabajo
indirecto
Productores de uva abarcando diversos tamaños a nivel nacional y todos los tipos de producción
agroindustrial relacionados con el fruto
Exportaciones
Permanentemente se exporta a 38 países
Importaciones
Permanentemente se importa, porque el corcho que sirve para tapar las botellas de vino de mesa se produce
únicamente entre la frontera de Portugal y España
Tipo de
colaboración
que tiene
Acuerdos comerciales y de representación en diversos países
Busca
Busca un contrato de representación con empresas europeas para la distribución de uvas, uvas
industrializadas, pasas, vinos, brandis, jugos, y otros derivados de la uva en Europa.
Tipo de
acuerdo que
busca
Acuerdos de representación
Causas de
fracaso en
relaciones
empresariales
La asociación no ha tenido fracasos en la colaboración empresarial. El director considera que lo que ha
ocurrido es que los resultados han sido inferiores a las expectativas plateadas en algunas relaciones.
Motivación de
acuerdos
La motivación de la asociación para establecer acciones de colaboración son los propios objetivos de la
asociación, porque se enfoca a buscar nuevos mercados de exportación y mantener los existentes para sus
asociados. La asociación ha participado encuentros empresariales, y ha establecido relaciones empresariales
con países de toda Europa, Australia, Nueva Zelanda, Sudáfrica, Chile, Argentina, Uruguay, Canadá, E.E.
U.U. Estas relaciones han sido consecuencia de reuniones internacionales y reuniones en los tratados de libre
comercio. La asociación ha establecido relaciones empresariales de por lo menos 30 años
Determinantes
Financieros
Para establecer un acuerdo con otra empresa, los aspectos que toma en cuenta la asociación son el riesgo, la
liquidez y la rentabilidad. Para la asociación la cooperación aumenta más la rentabilidad de la empresa
únicamente en el rubro de exportación.
Actividades
básicas como
catalizador de
la red local
Ejerce liderazgo en la línea tradicional de negocio. Promueve la inclusión económico-productiva y fomenta
servicios en los sectores marginados.
68
Empresa 058A173
Actores
Empresa que cultiva, empaca y comercializa Limón Persa
Ubicación
Veracruz
Entrevista
Empleados
2011
Empleados en
2003
250
Puestos de
trabajo
indirectos
Pequeños productores de limón
Exportaciones
Exportan a mercados como Estados Unidos, Francia, Holanda, Inglaterra, Suiza, Suecia, Italia, España y
Japón
Importaciones
No lo aclaran
Tipo de
colaboración
que tiene
Comercialización
Busca
La compañía busca acuerdos de representación con empresas europeas para distribuir limón persa en Europa
Tipo de
acuerdo que
busca
Acuerdo de representación
Causas de
fracaso en
relaciones
empresariales
No lo aclaran
Motivación de
acuerdos
Expansión de mercados
Determinantes
Financieros
No lo aclaran
Actividades
básicas como
catalizador de
la red local
Ejerce liderazgo en la línea tradicional de negocio y promueve la inclusión económico-productiva
69
Empresa 065A103
Actores
Empresa dedicada al cultivo de tejidos vegetales en invernadero y laboratorio
Ubicación
Michoacán
Entrevista
Se entrevistó al Director General
Empleados
2011
20 personas
Empleados en
2003
20 personas
Puestos de
trabajo
indirectos
Al ser una empresa enfocada en la innovación tecnológica refuerza la supervivencia y prolongación en el
tiempo de las empresas agroindustriales a nivel nacional
Exportaciones
Ha establecido contratos de producción con Europa, Canadá, y EE. UU.
Importaciones
No declaró actividades de importación
Participación
en
inteligencia
competitiva
La empresa ha participado en encuentros empresariales y ha establecido relaciones empresariales con
empresas de Europa, Canadá y EE.UU. , estas relaciones se han logrado por viajes a dichos países y
negociaciones cara a cara con las empresas extranjeras
Tipo de
colaboración
que tiene
Contratos de producción
Busca
1) La empresa busca un acuerdo de representación con empresas mexicanas y/o europeas para la distribución
de vegetales de laboratorio y conservatorio en México y Europa. 2) La empresa busca contratos de
transferencia de tecnología con empresas mexicanas y/o europeas para la adquisición de conocimiento en la
multiplicación plantas vivas y nuevo material vegetal.
Tipo de
acuerdo que
busca
Acuerdos de representación, acuerdos de transferencia de tecnología
Causas de
fracaso en
relaciones
empresariales
La empresa no ha tenido fracasos
Motivación de
acuerdos
La motivación de la empresa ha sido la búsqueda de nuevos clientes. La empresa ha participado en
encuentros empresariales y ha establecido relaciones empresariales con empresas de Europa, Canadá y
EE.UU. Estas relaciones se han logrado por viajes a dichos países y negociaciones cara a cara con las
empresas extranjeras
Determinantes
Financieros
Para establecer un acuerdo con otra empresa, los aspectos que toma en cuenta la asociación son el riesgo, la
liquidez y la rentabilidad. Para la empresa la cooperación aumenta más la rentabilidad de la empresa por
que se unen fuerzas
Actividades
básicas como
catalizador de
la red local
Ejerce liderazgo en la línea tradicional de negocio. Apoya las cadenas de valor fomentando la investigación
y desarrollo orientado a la generación de valor económico y social
70
Empresa 079A097
Actores
La empresa produce: café 100% puro tostado y molido, café descafeinado 100% puro tostado y molido, café
orgánico 100% puro tostado y molido, licor de café, crema de café.
Ubicación
Veracruz
Entrevista
Se entrevistó al Administrador General
Empleados
2011
6 personas
Empleados en
2003
6 personas
Puestos de
trabajo
indirectos
Pequeños productores de café de la región
Exportaciones
Distribución y compra-venta en Italia, España y Estados Unidos
Importaciones
Una vez al año compran insumos
Tipo de
colaboración
que tiene
Tiene acuerdos de distribución y comerciales con empresas nacionales y con Italia, España, Estados Unidos
Busca
Busca contratos de representación con empresas Europeas y/o Latino Americanas para la distribución de
café en Europa y/o Latino América
Tipo de
acuerdo que
busca
Acuerdos de representación
Causas de
fracaso en
relaciones
empresariales
La empresa ha tenido fracasos por la irresponsabilidad de las otras empresas
Motivación de
acuerdos
La motivación de la empresa para establecer acciones de colaboración ha sido la mejora continua y la oferta
de productos de calidad en el mercado. La empresa ha participado en encuentros empresariales. Además, ha
establecido relaciones empresariales a través de eventos empresariales e Internet. Las relaciones
empresariales establecidas han durado más de diez años
Determinantes
Financieros
Para establecer un acuerdo con otra empresa, la empresa toma en cuenta la rentabilidad. Para la empresa la
cooperación aumenta más la rentabilidad de la empresa por que permite la obtención de recursos.
Actividades
básicas como
catalizador de
la red local
Apoyo a las cadenas de valor fomentando la investigación y desarrollo orientado a la generación de valor
económico y social. Promueve la inclusión económico productiva y fomenta servicios en los sectores
marginados.
71
Empresa 097A098
Actores
La empresa produce chocolate de mesa (en tablilla, dulce y en polvo) y derivados del cacao
Ubicación
Michoacán
Entrevista
Se entrevistó al Director Comercial
Empleados
120 personas
Empleados en
2003
100 personas
Puestos de
trabajo
indirectos
Fomenta puestos de trabajo en la región sur del país de pequeños productores de azúcar y cacao
Exportaciones
California
Importaciones
Compra de maquinaria dos años atrás
Tipo de
colaboración
que tiene
Tiene acuerdos comerciales
Busca
Busca contratos de representación con empresas europeas y latino americanas para la distribución de
chocolate de mesa, chocolate en polvo y sus derivados en Europa y/o Latino América
Tipo de
acuerdo que
busca
Acuerdos de representación
Causas de
fracaso en
relaciones
empresariales
Los fracasos se han generado por problemas de administración de la relación y el cierre de un nicho en el
mercado donde se participaba
Motivación de
acuerdos
La motivación de esta empresa para establecer relaciones de colaboración es la obtención de beneficios. La
empresa ha participado en encuentros empresariales. Estableciendo relaciones empresariales a nivel nacional
y con el estado de California, manteniendo relaciones empresariales de por lo menos de 5 o 6 años. Su forma
de desarrollar relaciones de colaboración es a través de una relación que vaya evolucionando.
Determinantes
Financieros
Para establecer un acuerdo con otra empresa, los aspectos que tomaría en cuenta son la rentabilidad y la
oportunidad de mercado. Para la empresa la rentabilidad se ve aumentada por la cooperación porque a través
de esta última se pueden conocer más fácil y rápido mercados y la operación de los mismos.
Actividades
básicas como
catalizador de
la red local
Ejerce liderazgo en la línea tradicional de negocio. Apoya las cadenas de valor fomentando la investigación
y desarrollo orientado a la generación de valor económico y social. Promueve la inclusión económico
productiva y fomenta servicios marginados
72
Empresa 151A117
Actores
Empresa enfocada en la producción y exportación de tequila mixto embotellado 35, así como tequila 55 a
granel
Ubicación
Jalisco
Entrevista
Se entrevistó al Administrador General
Empleados
2001
6 personas
Empleados en
2003
10 personas
Puestos de
trabajo
indirectos
Pequeños productores de agave y comercializadores de tequila en la región
Exportaciones
Permanentemente se exporta a Europa
Importaciones
No declaró actividades de importación
Tipo de
colaboración
que tiene
Acuerdos comerciales y de distribución , los acuerdos de colaboración para la producción son locales
Busca
Busca un contrato de representación con empresas europeas para la venta de tequila suave en Europa
Tipo de
acuerdo que
busca
Acuerdos de representación
Causas de
fracaso en
relaciones
empresariales
La causa fue el no poder competir ante un precio más bajo en el mercado
Motivación de
acuerdos
La motivación de esta empresa para establecer relaciones de colaboración es la existencia de mercados
vírgenes para la comercialización del tequila, como fue en un momento el caso de Europa. La empresa no
ha participado en encuentros empresariales, pero ha establecido relaciones empresariales de por lo menos 8
años con empresas europeas
Determinantes
Financieros
Para establecer un acuerdo con otra empresa, los aspectos que toma en cuenta la empresa son el riesgo, la
liquidez y la rentabilidad dándole un mayor peso a la liquidez. En la empresa se considera que la
cooperación aumenta más la rentabilidad de la empresa porque se pueden obtener mayores ventajas que las
que se tiene individualmente como la adquisición de productos
Actividades
básicas como
catalizador de
la red local
Promueve la inclusión económico productiva y fomenta servicios en los sectores marginados
73
Empresa 152A032
Actores
Empresa produce los siguientes productos de acero inoxidable para la industria alimenticia: cintas
transportadoras, contenedores de plástico, máquinas de lavado, así como bastidores fijos y móviles.
Ubicación
Coahuila
Entrevista
Se entrevistó al Director Ejecutivo
Empleados
2011
50 personas
Empleados en
2003
50 personas
Puestos de
trabajo
indirectos
Al ser una empresa enfocada en la innovación tecnológica refuerza la supervivencia y prolongación en el
tiempo de las empresas agroindustriales
Exportaciones
Han exportado a Panamá, Guatemala, E.E.U.U. contando en este último con una oficina.
Importaciones
Se hizo una compra cuatro años atrás
Tipo de
colaboración
que tiene
Acuerdos comerciales, de investigación y desarrollo y representación
Busca
1) La empresa busca un contrato de representación con empresas europeas y/o latino americanas para la
distribución de los siguientes productos de acero inoxidable para la industria alimentaria: cintas
transportadoras, contenedores de plástico, máquinas de lavado, así como bastidores fijos y móviles en
Europa y Latino América. 2) Adicionalmente la compañía busca un contrato de transferencia de tecnología
con empresas europeas y/o latino americanas para equipo de proceso de manufactura para la industria de
alimentos en México.
Tipo de
acuerdo que
busca
Acuerdos de representación, Acuerdos de transferencia de tecnología
Causas de
fracaso en
relaciones
empresariales
No han tenido fracasos porque no han establecido acuerdos
Motivación de
acuerdos
La empresa participa en encuentros empresariales porque han estado buscando un acuerdo de Joint Venture.
Establecieron una relación empresarial de compra de maquinaria con una empresa de Francia.
Determinantes
Financieros
Para establecer un acuerdo con otra empresa, los aspectos que toma en cuenta la asociación son el riesgo, la
liquidez y la rentabilidad. Para la empresa la cooperación aumenta más la rentabilidad de la empresa porque
se unen fuerzas que permiten por ejemplo la compra por volumen para la disminución del costo
Actividades
básicas como
catalizador de
la red local
Ejerce liderazgo en la línea tradicional de negocio. Apoya las cadenas de valor fomentando la investigación
y desarrollo orientado a la generación de valor económico y social. Promueve la inclusión económico-
productiva y fomenta servicios en los sectores marginados.
74
Empresa 168A072
Actores
La empresa produce aguacate Hass fresco, mango Haden Y Tony Kent fresco, asi como, pulpa de aguacate
congelada
Ubicación
Michoacán
Entrevista
Se entrevistó al Administrador Comercial
Empleados
2011
100 personas
Empleados en
2003
200 personas
Puestos de
trabajo
indirectos
Pequeños productores de aguacate de la región
Exportaciones
Se hacen ventas constantes a Estados Unidos Canadá y Japón
Importaciones
Se hicieron compras hace un año
Tipo de
acuerdo que
tiene
Tiene acuerdos comerciales
Busca
Busca un contrato de representación con empresas europeas y latinoamericanas, para distribuir aguacate
Hass fresco, mango Haden Y Tony Kent fresco, así como, pulpa de aguacate congelado en Europa y Latino
América.
Tipo de
colaboración
que busca
Acuerdos de representación
Causas de
fracaso en
relaciones
empresariales
La causa fue la falta de pago por la otra parte
Motivación de
acuerdos
La motivación de esta empresa para establecer acciones de colaboración está determinada por la búsqueda
de mejores precios para el productor, la obtención de información de mercados extranjeros y la venta en
estos mercados. La empresa participa en encuentros empresariales, gracias a estos y a las referencias
positivas sobre la empresa se han establecido relaciones comerciales con empresas de los países de EEUU,
Canadá y Japón de por lo menos cinco años. Por otro lado, esas mismas relaciones comerciales y la
pertenencia a una asociación de aguacateros es utilizada por la empresa para obtener información sobre el
mercado.
Determinantes
Financieros
Para establecer un acuerdo con otra empresa, los aspectos que toma en cuenta la empresa son el riesgo, la
liquidez y la rentabilidad, además de los rankings y referencias que tenga la empresa con la que se realice el
acuerdo. La empresa considera que la cooperación aumenta más la rentabilidad porque permiten la
obtención de información del mercado
Actividades
básicas como
catalizador de
la red local
Ejerce liderazgo en la línea tradicional de negocio. Apoya las cadenas de valor fomentando la investigación
y desarrollo orientado a la generación de valor económico y social. Promueve la inclusión económico-
productiva y fomenta servicios en los sectores marginados.
75
Empresa 188A035
Actores
Empresa enfocada en comercializar fertilizantes y productos para ferti-riego (irrigación con fertilizantes). La
empresa es también distribuidor de fertilizantes importados de Estados Unidos, Chile, Rusia etc.
Ubicación
Jalisco
Entrevista
Se entrevistó al Administrador General
Empleados
2011
21 personas
Empleados en
2003
23 personas
Puestos de
trabajo
indirectos
Al ser una empresa enfocada en la innovación tecnológica refuerza la supervivencia y prolongación en el
tiempo de las empresas agroindustriales
Exportaciones
No ha tenido exportaciones
Importaciones
Se compra constantemente en Estados Unidos y Europa
Tipo de
colaboración
que tiene
Tiene acuerdos comerciales
Busca
Busca un contrato de representación con empresas europeas y latinoamericanas que sean productoras o
distribuidoras de fertilizantes o nuevos productos para su distribución en México.
Tipo de
acuerdo que
busca
Acuerdos de representación
Causas de
fracaso en
relaciones
empresariales
Por causa del oportunismo de la otra empresa
Motivación de
acuerdos
La motivación de esta empresa es la innovación. Se encuentran focalizados en la generación y transferencia
de conocimiento
Determinantes
Financieros
Para establecer un acuerdo con otra empresa, los aspectos que toma en cuenta la empresa son el riesgo, la
liquidez y la rentabilidad. La empresa considera que la cooperación aumenta más la rentabilidad de la
empresa, sin embargo, considera que ha salido adelante actuando de forma independiente.
Actividades
básicas como
catalizador de
la red local
Ejerce liderazgo en la línea tradicional de negocio. Apoya las cadenas de valor fomentando la investigación
y desarrollo orientado a la generación de valor económico y social. Promueve la inclusión económico-
productiva y fomenta servicios en los rectores marginados, al contar como servicio principal la asistencia
técnica.
76
Empresa 192A039
Actores
Empresa dedicada a la manufactura de vegetales pre-cocidos y congelados, además de sopas y vegetales
deshidratadas
Ubicación
Guanajuato
Entrevista
Se entrevistó al Director Ejecutivo
Empleados
2011
200 personas
Empleados en
2003
230 personas
Puestos de
trabajo
indirectos
Pequeños productores de verduras a nivel nacional
Exportaciones
Con EEUU
Importaciones
Nunca ha importado
Tipo de
colaboración
que tiene
Comercialización
Busca
1) La empresa busca un contrato de representación con empresas europeas para la distribución de su
producto en el mercado europeo. 2) La empresa busca un contrato de subcontratación con empresas
europeas, para manufacturar nuevos productos en México
Tipo de
acuerdo que
busca
Acuerdos de representación, Acuerdos de subcontratación
Causas de
fracaso en
relaciones
empresariales
El Director considera que no han tenido fracasos sino descalabros, como él lo denomina. Como el caso de un
incumplimiento de pago al no contar con una carta de crédito, por las dificultades encontradas ante los
requisitos del Eurocentro Bancomext
Motivación de
acuerdos
Miran a los acuerdos como una estrategia para operar en mercados nuevos. La empresa ha participado en
encuentros y ferias empresariales, ha procurado mantener relaciones constantes a través de la asociación que
representa su sector con otras empresas del mismo giro por más de 20 años. Estableció relaciones con Italia
Determinantes
Financieros
Para establecer un acuerdo con otra empresa, los aspectos que toma en cuenta la empresa son el riesgo, la
liquidez y la rentabilidad. Además del costo beneficio y la transparencia de la empresa con que realizarían el
acuerdo. La empresa considera que la cooperación aumenta más la rentabilidad de la empresa, pues permite
las compras consolidadas.
Actividades
básicas como
catalizador de
la red local
Apoya las cadenas de valor fomentando la investigación y desarrollo orientado a la generación de valor
económico y social.
77
Empresa 196A034
Actores
Empresa productora de aguacate Hass orgánico y chile manzano
Ubicación
Michoacán
Entrevista
Se entrevistó al Director Ejecutivo
Empleados
5 personas
Empleados en
2003
10 personas
Puestos de
trabajo
indirectos
Pequeños productores de aguacate, mango, toronja y chile manzano
Exportaciones
Ventas continuas al mercado europeo, por ejemplo para Alemania
Importaciones
Se hizo una compra 22 días antes de la entrevista
Tipo de
colaboración
que tiene
Acuerdos comerciales
Busca
Busca un contrato de representación con empresas europeas y/o latinoamericanas para la distribución de
aguacate Hass orgánico y chile manzano en Europa y/o Latino América.
Tipo de
acuerdo que
busca
Acuerdos de representación
Causas de
fracaso en
relaciones
empresariales
La empresa no ha tenido fracasos
Motivación de
acuerdos
La motivación de la empresa para establecer acciones de colaboración es dada por la búsqueda de
información, y comercialización del aguacate. Esa búsqueda de información se da porque desean ser
competitivos a nivel internacional en el mercado de los productos orgánicos. Respecto a la comercialización
el apoyar a otros a la logística o comercialización del producto les representa un beneficio al ser una de las
debilidades del sector el desconocimiento de los productores sobre los procesos de producción orgánica bajo
estándares internacionales. La empresa ha participado en encuentros y/o ferias empresariales pues es a través
de ellos obtienen información del sector prestando atención a nuevos puntos de vista por parte de otros
participantes, además de nuevas ofertas.
Determinantes
Financieros
Para establecer un acuerdo con otra empresa el aspecto financiero que se toma en cuenta es la rentabilidad,
considerando que la cooperación aumenta más las rentabilidad de la empresa porque permiten la conjunción
de actividades hacer frente a la competencia internacional
Actividades
básicas como
catalizador de
la red local
Ejerce liderazgo en la línea tradicional de negocio. Apoya las cadenas de valor fomentando la investigación
y desarrollo orientado a la generación de valor económico y social. Promueve la inclusión económico-
productiva y fomenta servicios en los sectores marginados
78
Empresa 233A091
Actores