BookPDF Available

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПОТЕНЦИАЛ КАК ФАКТОР КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ И ЕГО УСТОЙЧИВОГО РАЗВИТИЯ: ОПЫТ ПРИКЛАДНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

Authors:

Abstract

В монографии представлены и интерпретированы результаты пяти прикладных эмпирических исследований некоторых подсистем управления на различных предприятиях, оказывающих значительное влияние на развитие стратегического потенциала компаний. Рекомендуется для использования студентам и магистрантам, обучающимся по направлению подготовки «Менеджмент», «Управление качеством», «Логистика», соискателям и аспирантам, преподавателям, а также работникам предприятий для совершенствования своей деятельности и развития стратегического потенциала компании.
Маратканова Э.М., Фролова И.И.,
Тимаев А.И., Устинов К.А.
СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПОТЕНЦИАЛ
КАК ФАКТОР КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ
ПРЕДПРИЯТИЯ И ЕГО УСТОЙЧИВОГО РАЗВИТИЯ:
ОПЫТ ПРИКЛАДНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ
монография
Курск - 2020
УДК 339.137.2
ББК 65.29
С83
Обсуждено и одобрено на заседании кафедры интегрированных систем
менеджмента Набережночелнинского филиала
Казанского инновационного университета имени В.Г. Тимирясова (ИЭУП)
Рецензенты:
Смирнов Виталий Алексеевичпрофессор кафедры «Интегрированные
системы менеджмента» Казанского инновационного университета имени
В.Г. Тимирясова (ИЭУП), доктор технических наук, профессор.
Юсупова Гульнара Ринатовна - доцент кафедры менеджмента Набереж-
ночелнинского филиала Казанского инновационного университета имени
В.Г. Тимирясова, кандидат экономических наук, доцент.
С83 Маратканова Э.М., Фролова И.И., Тимаев А.И., Устинов К.А.
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности пред-
приятия и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований:
монография/ Э.М. Маратканова, И.И. Фролова, А.И. Тимаев, К.А. Усти-
нов. - Курск: Издательство ЗАО «Университетская книга», 2020. - 182 с.
ISBN978-5-907356-07-8
В монографии представлены и интерпретированы результаты пяти при-
кладных эмпирических исследований некоторых подсистем управления на
различных предприятиях, оказывающих значительное влияние на развитие
стратегического потенциала компаний.
Рекомендуется для использования студентам и магистрантам, обучаю-
щимся по направлению подготовки «Менеджмент», «Управление качест-
вом», «Логистика», соискателям и аспирантам, преподавателям, а также
работникам предприятий для совершенствования своей деятельности и
развития стратегического потенциала компании.
ISBN978-5-907356-07-8
© Коллектив авторов, 2020
© ЗАО «Университетская книга», 2020
3
 
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ .............................................. ......................... ................. 4
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ
СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПОТЕНЦИАЛА
ПРЕДПРИЯТИЯ ......................................................... 10
ГЛАВА 2. УПРАВЛЕНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИМ
ПОТЕНЦИАЛОМ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО
ПРЕДПРИЯТИЯ ......................................................... 25
2.1. Исследование управления стратегическим потенциалом
ОАО «ХХХ» .................................. ... .. ... ... ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... 25
2.2. Предложения по совершенствованию управления
стратегическим потенциалом ОАО «ХХХ» .......................... 45
ГЛАВА 3. СТРАТЕГИЯ УПРАВЛЕНИЯ
ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ В
ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ........................................ 54
3.1. Анализ системы управления взаимоотношениями с
клиентами в ООО «ZZZ» ........................................................ 54
3.2. Рекомендации по совершенствованию системы управления
взаимоотношениями с клиентами в ООО «ZZZ» в
долгосрочной перспективе ..................................................... 67
ГЛАВА 4. ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОНКУРЕНТНЫХ
СТРАТЕГИЙ ПРЕДПРИЯТИЙ: АНАЛИЗ И
РЕКОМЕНДАЦИИ ......................................... ............ 77
4.1. Управления закупками и цепями поставок в ООО «YYY» . 77
4.2. Организация системы сбытовой деятельности в ООО
«VVV» .................................................................................... 100
4.3. Исследование логистической деятельности в ООО «WWW»
................................... ............................. ............................. .... 133
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ............................................................................ 157
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ................. 159
4
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования заключается в том, что
комплексный подход к управлению стратегическим потенциалом
предприятий способствует превращению потенциальных воз-
можностей предприятия в его конкурентные преимущества. Так,
Бурылова Л.Г. отмечает, что успешное «развитие бизнесаэто
результат рационального управления, основанного на использо-
вании информации о возможностях предприятия. Следовательно,
развитие бизнеса обусловлено наличием у предприятия соответ-
ствующего потенциала. В рамках стратегического менеджмента
акцент должен смещаться в сторону развития внутрифирменных
ресурсов и компетенций, которые позволили бы предприятию
завоевать превосходство перед конкурентами»1.
Данилова А.С. рассматривает потенциал предприятия с точ-
ки зрения имеющихся резервов повышения экономической эф-
фективности и конкурентоспособности компании, которые «за-
ложены в ее внутреннем механизме управления, в частности, ме-
ханизме формировании и использовании своего ресурсного по-
тенциала»2.
Попова А.С. считает, что для «оптимального развития орга-
низации и достижения ее целей в будущем любая организация
должна создать свой стратегический потенциал, состоящий из
ресурсов и компетенций. Но оценка стратегического потенциала
является непростой задачей, требующей всестороннего подхода
и постоянного мониторинга изменений внутренней и внешней

1 Бурылова, Л.Г. Оценка экономического потенциала предприятия как опора стратегического управле-
ния. / Бурылова Л.Г., Шангина В.А. / В сборнике: Теория и практика корпоративного менеджмент. Сбор-
ник научных статей. Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образо-
вания «Пермский государственный университет». Пермь, 2017. –С. 22.
2 Данилова, А.С. Стратегическое управление ресурсным потенциалом. / Данилова А.С. 2 // Актуальные
проблемы авиации и космонавтики. – 2017. – Т. 2. – 7. – С. 129.
5
 
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
среды организации. Стратегическое управление необходимо для
того, чтобы обеспечить выживание организации в будущем пу-
тем установления рационального баланса потенциала с внешней
и внутренней средой организации»3.
«Стратегические ресурсыэто активы и способности, кото-
рые обеспечивают предприятию конкурентные преимущества.
Стратегические ресурсы ценны для предприятия, их трудно ско-
пировать или заменить, они редки среди конкурентов. Репута-
цию, отношения, связи сложно скопировать, это сложный ре-
сурс»4.
По мнению Васильевой В.В., «стратегический потенциал
можно определить как пригодность и достаточность ресурсов и
компетенций фирмы для разработки и реализации стратегии, ук-
репляющей ее конкурентную позицию»5.
Кузнецов А.В. акцентирует внимание, что именно «ресурсы
в существенной мере определяют способность производственной
организации производить товары и услуги для удовлетворения
конечного спроса. Управление стратегическим потенциалом
это комплексный процесс мобилизации, накопления, распреде-
ления ресурсов, а также осуществления планирования, контроля,
мониторинга и других процедур, направленных на эффективное
и рациональное использование ресурсов и снижение риска в дея-
тельности производственной организации»6.
Ориентированность на клиента и его лояльность является

3 Попова, А.С. Оценка стратегического потенциала организации. / Попова А.С. // Мир Инноваций. –
2018. – 3. – С. 46.
4 Чепелева, Н.Н. Современные ресурсы автотранспортных предприятий, их состав и эффективность ис-
пользования. / Чепелева Н.Н. // Вестник Томского государственного университета. – 2018. – 330. – С.
142.
5 Васильева, В.В. Стратегический потенциал организации: вопросы диагностики и управления. / Василь-
ева В.В. // Менеджмент и бизнес-администрирование. – 2018. – 1. – С. 107.
6 Кузнецов, А.В. Содержание механизма управления стратегическим потенциалом производственной
организации. / Кузнецов А.В. // Вестник Поволжской академии государственной службы. – 2018.
3 (28). – С. 179.
6
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
фундаментом, который необходим любой организации. Бизнес
может стать успешным только в том случае, если он действи-
тельно ориентирован на максимально эффективное удовлетворе-
ние потребностей клиентов. При этом определяющую роль игра-
ет умение правильно предвидеть изменения в потребностях це-
левого сегмента, а также адекватная самооценка внутренних
возможностей компании в связи с этими изменениями.
Взаимоотношения с клиентами представляют собой концеп-
цию построения долгосрочных взаимовыгодных отношений ор-
ганизации с клиентами с целью создания ценности для клиентов
и добавленной стоимости для участников взаимодействия.
Управление взаимоотношениями с клиентами является клю-
чевым компонентом для успеха каждой организации. Это создает
основу поддержания гармоничных отношений с клиентами для
успешного и эффективного ведения бизнеса. Принципы приме-
нения управления взаимоотношениями с клиентами в компании
должны быть направлены на взаимные выгоды для клиента и ор-
ганизации.
Применение на практике конкурентных стратегий могут ка-
саться различных областей деятельности: закупок, сбыта, логи-
стики и др. Например, закупочная деятельностьне просто по-
купка и последующая продажа товаров с целью увеличения при-
были, но и процесс, включающий в себя планирование необхо-
димого количества товаров, прогнозирование объема продаж,
обеспечение поставок, контроль и минимизацию потерь в ходе
них. Стратегической задачей предприятия как субъекта рыноч-
ной экономики является создание эффективной организации сис-
темы сбыта, которая является одним из важнейших активов тор-
говой компании, напрямую влияющим на результат ее деятель-
ности. Просчеты в обосновании каналов сбыта продукции при-
7
 
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
водят к сбою притока денег в организацию. Логистическая сис-
тема прямо или косвенно затрагивает практически все бизнес-
процессы компании, и ее эффективность, в конечном счете, ска-
зывается на общем финансовом положении компаний.
Целью монографии является обобщение практического опы-
та управления различными подсистемами для обеспечения кон-
курентоспособности и развития стратегического потенциала
предприятий.
Методы исследования: анализ документов предприятий, ан-
кетирование, наблюдение, опрос, АВС-анализ, XYZ-анализ, ин-
терпретация и обобщение существующих точек зрения, сравне-
ние, синтез. При обработке эмпирических данных использовался
системный анализ, приёмы группировки и типологизации, а так-
же методы визуализации данных.
Структурно работа состоит из введения, четырех разделов,
заключения и списка использованной литературы.
В первом разделе рассмотрены теоретические аспекты стра-
тегического потенциала предприятия.
Во втором разделе представлен фрагментарный анализ
управления стратегическим потенциалом производственного
предприятия и даются рекомендации по совершенствованию
управления.
В третьем разделе проводится исследование стратегии
управления взаимоотношениями с клиентами в торговой компа-
нии.
В четвёртом разделе анализируются практические аспекты
конкурентных стратегий предприятий, затрагивающих вопросы
управления закупками, сбытовой и логистической деятельности.
Для обеспечения коммерческой тайны предприятий, участ-
8
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
вующих в исследовании, в монографии их названия не указыва-
ются и обозначаются условно.
При написании работы был использован широкий круг спе-
циальной литературы. Сущность использования ресурсов и
оценка ресурсного потенциала находится в центре внимания
трудов Аппановой Ю.Э., Гусейнова Д.Э., Бахаревой Т.В., Бель-
мехова Р.К., Захаровой Е.Н., Ибрагимовой М.Х., Поповой А.С.,
Чепелева Н.Н., Кузнецовой Ю.А., Салютиной Т.Ю., Щёкотовой
Е.В., Шлёнсковой Е.С.
Различные аспекты управления стратегическим потенциалом
предприятий и их оценки разрабатываются такими авторами,
как: Бурылова Л.Г., Шангина В.А., Голованова Н.Б., Горина Т.В.,
Гарипов, Р.И., Валько Д.В., Забродины А.Н., Линкевич А., Гуль-
манов Д., Матиевич В.А.,Суворова А.П., Репина О.М., Ткаченко
В.Г., Чеботарева Е.Н., Щепакин М.Б., Михайлова В.М.
Теоретическую базу исследования вопросов стратегического
управления взаимоотношениями с клиентами составили труды
таких авторов, как: Бурнакова Д.В., Прасолова М.Д., Лубягина
Ю.В., Дремина А.В., Попова М.Н., Гурова И.М., Драмарецкая
Я.В., Кизим А.А., Драмарецкая Л.В., Ерлыгина Е.Г., Филимонова
В.Д., Галямова Э.Ф., Крылатов С.А., Кокин А.В., Романова Е.А.,
Рувенный И.Я., Аввакумов А.А.
Вопросам различных конкурентных стратегий были посвя-
щены научные труды таких авторов, как: в области закупок (Бе-
лоусова Л.А., Дегтев Г.В., Гладилина И.П., Сергеева С.А., Тархо-
ва В.., Девотченко Я.Р., Альгина М.В., Груздев Г.В., Жиряков
С.Н., Король А.Н., Орехов Е.Н., Тарасова Е.Е., Матузенко Е.В.);
сбытовой деятельности (Бабанская А.С., Беркунов С.А., Гайдук
В. И., Белкина Е. Н., Калитко С. А., Вороков С. С., Вороков А.
С., Ермишин А.Ю., Логинова Е.В., Соленая Ю.З., Демина Н.В.,
9
 
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
Лысенкова А.О., Денисова И.Н, Калышенко В.Н., Сталькина
У.М., Калмыкова Д.Ю., Иванова Н.В., Новикова О.А., Коробов
И.Г., Кабанов Д.Н., Петрова С.В., Кононова С.В., Дадус Н.Н.,
Чеснокова Н.Н., Жукова Е.В., Улезько А.В., Корецкий П.Б., Ро-
манов В.А., Саморуков Д.Ю., Шилько И.С., Шкаредная Е.В.,
Чернова В.А., Чикишева А.Н. и др.); логистической деятельности
(Аникина Б.А., Дыбская В.В., Звягинцева О.С., Черникова Л.И.,
Гаджинский А.М., Канке А.А., Карпова С.В., Митин А.А., Зимин
А.С., Малевич Ю.В., Макарова Т.Н., Моисеева Н.К., Цыпкина
Д.О., Шинкевич М.В. и пр.).
Практическая значимость исследования состоит в том, что
применение разработанных предложений на практике может
способствовать совершенствованию управления стратегическим
потенциалом предприятий и позволит повысить эффективность
функционирования компаний в современных условиях хозяйст-
вования за счет различных аспектов деятельности.
10
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ
СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПОТЕНЦИАЛА ПРЕДПРИЯТИЯ
В современных условиях развития общества очень востребо-
вана ресурсная концепция, которая выделяет, что только удачные
инвестиции в привлекательные бизнесы еще не обеспечивают ус-
тойчивость успеха компании. Здесь многое зависит от имеющих-
ся уникальных ресурсов и организационных способностей (ком-
петенций), формирующих стратегический потенциал предпри-
ятия. Данные ресурсы оказываются недоступными на рынке и
именно они обеспечивают конкурентные преимущества данной
фирмы.
В научной литературе стратегический потенциал предпри-
ятия рассматривается с различных точек зрения.
«Стратегический потенциал организацииэто комплекс спо-
собностей, компетенций и ресурсов, позволяющих организации
разрабатывать, реализовывать и обновлять конкурентоспособную
бизнес-модель»7.
Гарипов Р.И., Валько Д.В. определяют стратегический по-
тенциал компании как «уровень обеспечения стратегии организа-
ции необходимыми ресурсами в условиях максимизации резуль-
татов деятельности. Под необходимыми ресурсами понимается,
такая комбинация наличных и перспективных материальных и
нематериальных ресурсов и технологий, которая позволит обес-
печить реализацию стратегии организации и обоснованный вы-
бор стратегических альтернатив в условиях неопределенности,

7Чуйкин, А.М. Особенности моделирования полезности в управлении стратегическим
потенциалом организаций. / Чуйкин А.М. // В сборнике: модели в современной науке:
единство и многообразие - сборник научных трудов. Под редакцией С. С. Ваулиной, В.
И. Грешных; Российский государственный университет им. Иммануила Канта. –2018. –
С. 27-33.
11
 
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
при сохранении внутренне-сбалансированного стратегически ус-
тойчивого развития организации. Важным элементом стратегиче-
ского потенциала организации, в рамках концепции устойчивого
развития, является потенциал стратегической устойчивости
оценки уровня социальной, экономической и экологической ус-
тойчивости организации на основе определенных показателей в
стратегической перспективе»8.
Попова А.С. к составляющим стратегического потенциала
организации относит следующие:
1) «способность к макроэкономическому анализу и прогно-
зированию ситуации в стране и за ее пределами;
2) способность к своевременному выявлению потребностей
потенциальных покупателей;
3) способность к анализу и прогнозированию экономической
конъюнктуры рынков;
4) способность к выдвижению и реализации конкурентоспо-
собных идей;
5) способность к поддержанию конкурентного статуса фир-
мы и ее независимости от конъюнктуры рынков;
6) способность обеспечивать внутреннюю гибкость произ-
водственной техники, технологии и других ресурсов;
7) способность изменять организационную структуру и т. д.
»9.
Меньшенина А.О., Мерзликина Г.С. считают, что стратеги-
ческий потенциал организацииэто «совокупность имеющихся в

8 Гарипов, Р.И., Валько, Д.В. Устойчивое развитие образовательной организации на ос-
нове управления стратегическим потенциалом. / Гарипов Р.И., Валько Д.В. // Управле-
ние экономическими системами: электронный научный журнал. – 2017. – 5 (99). – С.
44.
9 Попова, А.С. Оценка стратегического потенциала организации. / Попова А.С. // Мир
Инноваций. – 2018. – 3. – С. 48.
12
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
наличии предпринимательских организаций ресурсов, которые
могут быть реализованы с помощью имеющихся компетенций
для разработки и реализации управленческих решений по дости-
жению стратегических целей в определенных условиях и дающих
возможность развития экономической системы»10.
По мнению Орловой Н.Ю., стратегическим потенциалом
может быть «разность потенциалов его состояния на начало и
окончание реализации стратегии с учетом измерения средних,
нормативных и этапных показателей»11.
Все ресурсы, компетенции и способности организации, со-
ставляющие стратегический потенциал взаимодействуют друг с
другом с помощью закупочной, логистической, сбытовой дея-
тельности. Все данные элементы базируются на грамотно постро-
енной системе управления взаимоотношениями с клиентами раз-
личных организаций и предприятий.
В процессе исследования нами рассмотрены особенности
данных элементов и их влияние на конкурентоспособность стра-
тегического потенциала современной компании.
Бойко И.А. и Захаренко А.В. акцентируют внимание на воз-
растании конкуренции на рынках, а также расширении и услож-
нении задач для предприятий. «За последние годы значительно
увеличилось значение закупочной деятельности, что повлияло на
изменения функции закупок с технической на стратегическую,
основанную на долгосрочном партнерстве. Это обуславливается
увеличением требований к качеству продукции, увеличением
уровня технической сложности закупаемой продукции, а также

10Меньшенина, А.О., Мерзликина, Г.С. Стратегический потенциал предприниматель-
ской организации // Бизнес. Образование. Право. 2010. - 3 (13). - С. 105.
11Орлова, Н.Ю. Стратегический потенциал муниципального хозяйственного комплекса
и оценка эффективности его развития // Вестник Ижевского государственного техниче-
ского университета. 2011. - 1. - С. 79.
13
 
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
повышением внимания к коммуникационным технологиям при
привлечении поставщиков»12 .
Авторское видение составляющих стратегического потен-
циала предприятия представлено на рисунке 1.1.
Рис. 1.1. Составляющие стратегического
потенциала предприятия
«Деятельность предприятия в условиях современного разви-
тия экономики трансформируется из простого приобретения на
рынке необходимых для обеспечения непрерывности производ-
ственного процесса материально-технических ресурсов в выбор
поставщиков-партнеров, как гарантов стабильного, контролируе-
мого и регулируемого покупателем процесса обеспечения посто-
янного наличия необходимых ему исходных ресурсов производ-

12 Бойко, И.А. Управление цепями поставок: планирование и исполнение. / Бойко И.А.,
Захаренко А.В. // В сборнике: Фундаментальные и прикладные исследования в области
управления, экономики и торговли. Сборник трудов научно-практической и учебной
конференции. 2019. – С. 130-133.
Ресурсы и технологии
компании
Профессиональные
компетенции
Качество управления
Способность к изме-
нениям
Качество закупочной
деятельности
Составляющие стра-
тегического потен-
циала предприятия Взаимоотношения с
клиентами, поставщи-
ками, партнёрами
Результаты анализа и
прогнозирования си-
туации на рынках
Качество сбытовой
деятельности
Качество логистиче-
ской деятельности
14
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
ства, и в управление поставщиками и их рыночным предложени-
ем в ходе активных взаимодействий и кооперации с ними»13.
Следует отметить, что российские компании не уделяют
должного внимания совместной работе с поставщиками, обращая
внимание при закупках только на само предприятие. Это в корне
отличается от мировой практике и тенденций. Так, К. Лайсонс к
таким трендам относит следующие:
– «превращение оценивания поставщиков, их отбора и
управления ими в ключевой вид деятельности при осуществле-
нии закупок;
автоматизация решения тактических закупочных задач;
возрастание роли Internet;
создание стратегических закупочных центров, обеспечи-
вающих конкурентное преимущество за счет выбора партнеров
по цепям поставок, и влияния на них;
возрастание роли стратегических союзов с поставщиками;
рост обмена информацией членов цепей поставок;
координация деятельности поставщиков через их ассоциа-
ции;
возрастание внимания взаимовыгодным переговорам;
некоторое снижение значимости цены; – рост профессио-
нализма в области межличностной коммуникации»14.
Эффективно функционирующая система закупок является
залогом успешной деятельности предприятий. Еремина Е.А. от-
мечает сложность оценки степени влияния системы закупок на
прибыль компании и рассматривает систему закупок как «сово-

13 Король А.Н. Цепь поставок: понятие, алгоритм формирования и управления. / Ко-
роль А.Н. / Вестник Тихоокеанского государственного университета. – 2010. 2 (17).
С. 183.
14 Лайсонс, К. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок / К. Лайсонс,
М. Джиллингем. – М.: Инфра - М, 2012. – С. 49.
15
 
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
купность взаимосвязанных технологий, методов, специалистов,
оборудования, организованных с целью обеспечения предпри-
ятия необходимыми ресурсами. Основная цель закупочной дея-
тельностиобеспечение предприятия всем необходимым для ус-
пешной деятельности с минимальными затратами. Предприяти-
ям-потребителям следует сосредоточить все усилия на том, что-
бы сделать выбор тех материалов, услуг и источников снабжения,
которые лучше всего удовлетворяют его потребности при наи-
меньших издержках и надлежащем качестве»15. Дзюба Р.Э. также
целью закупок видит «получение у поставщиков сырья, услуги по
приемлемой цене и в срок, в соответствующем количестве, соот-
ветствующего качества, в соответствующее место и для соответ-
ствующего внутреннего клиента»16.
Некоторые исследователи акцентируют своё внимание на
влияние поставщиков в развитии конкурентных преимуществ
предприятий, рассматривая поставщиков «как стратегические ак-
тивы предприятия. Роль закупочной деятельности производст-
венного предприятия, а также её содержание определяют сле-
дующие факторы:
- увеличение затрат на закупаемые ресурсы в общем объеме
затрат предприятия;
- техническая сложность закупаемых продуктов и компонен-
тов;
- усиление специализации при производстве промышленной
продукции;

15 Еремина, Е.А. Организация системы закупок машиностроительного предприятия /
Еремина Е.А., Боровикова А.В. // Современные проблемы науки и образования. – 2014.
5. – С. 378.
16 Дзюба, Р.Э. Закупочная деятельность в цепи поставок. / Дзюба Р.Э. // Эконом Инф. –
2013. – 19 – С. 93.
16
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
- изменение номенклатуры производимой продукции, произ-
водимых промышленными предприятиями, наличие разовых за-
казов;
- возрастание конкуренции на ранке;
- активизация использования предприятиями логистических
технологий;
- расширение практики использования конкурентных заку-
пок;
- активное использование современных коммуникационных
технологий;
- применение на практике методов формирования цепей по-
ставок и управления ими;
- направленность предприятий-покупателей на взаимоотно-
шения с определенным количеством выбранных надежных по-
ставщиков»17.
Кравец О.Я., Рудычев А.А., Борачук В.В. считают, что «эф-
фективность деятельности по управлению процессами закупок и
цепями поставок заключается в том, чтобы:
- определении совокупности действий, составляющих про-
цесс;
- установлении требований к отбору персонала в соответст-
вии с характерными особенностями выявленных действий; осу-
ществление выбора сотрудника, готового взять на себя ответст-
венность за отдельный процесс и наделить его соответствующи-
ми полномочиями, сделать руководителем процесса, делегируя
ему часть управленческих функций контрактного управляющего;

17 Еремина, Е.А. Организация системы закупок машиностроительного предприятия /
Еремина Е.А., Боровикова А.В. // Современные проблемы науки и образования. – 2014.
5. – С. 377.
17
 
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
- определении порядка получения входящей документации,
информации, сведений, данных процесса и описать выход про-
цесса, т.е. требования к качеству результатов его функциониро-
вания;
- определении входных и выходных документов по стадиям
процесса (например, регламент, должностные инструкции, рабо-
чий журнал и т.п.);
- определении порядка обеспеченности ресурсами, необхо-
димыми для функционирования процесса;
- определении критериев эффективного менеджмента данно-
го процесса и выбрать для них необходимые измерители;
- описании самого процесса в виде блок-схемы или схемы
потоков с учетом системы менеджмента процесса;
- обеспечении информационных потоков, требуемых для эф-
фективного менеджмента и мониторинга процесса;
- ведении регулярной оценки, мониторинга и анализа данных,
относящихся к процессу;
- систематическом проведении корректирующих и преду-
преждающих действий, направленных на достижение целей про-
цесса;
- определении порядка внесения в процесс изменений. Каче-
ственная проработка поставленных вопросов закладывает основу
управленческой деятельности, влияющую на показатели ее эф-
фективности»18.
Стратегия закупочной деятельности в управлении организа-
циейэто «документально закрепленный набор решений, свя-
занных с ее совершенствованием для целей лучшего удовлетво-

18 Кравец, О.Я. Формализация управления отношениями с поставщиком телекоммуни-
кационных услуг / Кравец О.Я., Рудычев А.А., Борачук В.В. // Экономический анализ:
теория и практика. – 2013. – 40 (343). – С. 61
18
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
рения потребностей клиентов организации, сокращения общих
затрат на закупки, улучшения взаимодействия с поставщиками и
поддерживающими службами в управлении организацией, улуч-
шения информирования руководства о деятельности организа-
ции»19.
По мнению Александрова Н.А., «успех компании на рынках
неразрывно связан с тем, как выстраиваются отношения с потре-
бителями, поставщиками и другими партнерами. Перспектива
взаимодействия одинаково важна и для потребителей, и для ком-
панийобе стороны вступают во взаимоотношения для дости-
жения определенных целей, иногда за счет другой стороны, а
иногда в рамках взаимовыгодного сотрудничества. Обе стороны
принимают решение о необходимом уровне инвестиций во взаи-
модействие, адаптируют свои процессы, продукты или услуги»20.
Клиентоориентированность должна быть основополагающим
принципом предприятий, ориентированных на устойчивое разви-
тие своего бизнеса. Об этом пишет Крылатов С.А., который счи-
тает, что «определение клиента является фактором, способст-
вующим повышению рентабельности компаний, в результате че-
го и успеха. Цель идентификации клиентовпризнать их требо-
вания, ожидания, поведения и интересов»21 .
Драмарецкая Я.В., Кизим А.А., Драмарецкая Л.В. также от-
мечают, что «система управления взаимоотношениями с клиен-
тамиэто направленная на построение устойчивого бизнеса кон-

19Орехов, Е.Н. Организационные механизмы управления закупочной деятельностью
крупных предпринимательских структур. / Орехов Е.Н. // Вестник Московского госу-
дарственного областного университета. Серия: Экономика. – 2013. – 2. – С. 87.
20 Александров, Н.А. Система управления взаимоотношениями с клиентами как про-
блемно-ориентированная система / Н.А. Александров // Славянский форум. 2015.
4. С.9.
21 Крылатов, С.А. Управление взаимоотношениями с клиентами и бизнес-стратегии /
Крылатов С.А. // Наука, техника и образование. – 2018. – 6 (47). – С. 89.
19
 
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
цепция и бизнес-стратегия, ядром которой является «клиентоори-
ентированный» подход. Эта стратегия основана на использовании
передовых управленческих и информационных технологий, с по-
мощью которых компания собирает информацию о своих клиен-
тах на всех стадиях их жизненного цикла (привлечение, удержа-
ние, лояльность), извлекает из нее знания и использует эти зна-
ния в интересах своего бизнеса путем выстраивания взаимовы-
годных отношений с ними»22.
Киселева Е.С. исследует взаимоотношения с клиентами как
«субъективно воспринимаемые связи и отношения между клиен-
тами, с одной стороны, и сотрудниками компании (компанией), с
другой стороны, которые подкреплены высоким уровнем удовле-
творенности доверия и вовлеченности со стороны клиентов в
процессе продаж» 23.
Клиентскую базу необходимо рассматривать как стратегиче-
ский ресурс предприятия, которым также надо эффективно
управлять, используя различные средства и методы. Важно, что-
бы потребитель стал постоянным клиентом предприятия. Так,
Рувенный И.Я. считает, что «по мере приближения отношений к
партнерским степень лояльности потребителей увеличивается, а
вместе с этимотдача от взаимоотношений с потребителями.
Организация начинает получать прирост прибыли за счет увели-
чения товарооборота и сокращения:
затрат на сбор и обработку информации, принятие управ-
ленческих решений, контроль, юридические вопросы и т.п.;

22 Драмарецкая, Я.В. Повышение конкурентоспособности малого предприятия на осно-
ве внедрения системы управления взаимоотношениями с клиентами / Драмарецкая
Я.В., Кизим А.А., Драмарецкая Л.В. // Экономика устойчивого развития. – 2016. –
2 (26). – С. 120.
23 Киселёва, Е.С. Теоретическая модель стадий взаимоотношений с клиентами как ин-
струмент для эффективного управления личными продажами / Киселёва Е.С. // Совре-
менные проблемы науки и образования. – 2015. – 1-1. – С. 776.
20
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
затрат на привлечение новых потребителей, так как лояль-
ные потребители являются источником положительных рекомен-
даций»24 .
Во многих научных исследованиях обращается внимание на
то, что для формирования лояльности потребителя к компании,
бренду или продукту очень важно доверие. С точки зрения Кисе-
левой Е.С., «доверие подразумевает веру в профессиональную и
личную компетентность сотрудников компании и успешность
деятельности самой компании, которая формируется на основе
личного опыта клиента. Доверие на два вида: доверие сотрудни-
кам компании и доверие самой компании. Также клиент будет
доверять компании, если она или ее сотрудники будут стремиться
выполнять следующие действия:
придерживаться принципа порядочности в отношениях с
клиентской аудиторией.
быть надежным партнером.
сохранять (развивать) лидерские позиции на рынке»25.
Кроме того, лояльность потребителя может быть связана с
его вовлеченностью, прозрачными и оперативными коммуника-
циями, бонусными программами от компании, которые сулят
экономические выгоды.
Предприятиям, ориентированным на устойчивое развитие,
особенно следует разрабатывать и внедрять систему управления
взаимоотношениями с клиентами. На взгляд Булгакова К.,
«управление взаимоотношениями с клиентамиэто развитие от-
ношений и сохранение клиентов, нацеленность на максимизацию

24 Рувенный, И.Я. Управление лояльностью потребителей: учебное пособие. / Рувенный
И.Я., Аввакумов А.А. // Уфимск. гос. авиац. техн. ун-т. – Уфа: Уфимск. гос. авиац. техн.
ун-т, – 2015. – С.17.
25Киселёва, Е.С. Теоретическая модель стадий взаимоотношений с клиентами как ин-
струмент для эффективного управления личными продажами / Киселёва Е.С. // Совре-
менные проблемы науки и образования. – 2015. – 1-1. – С. 777.
21
 
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
путем достижения желаемого баланса между капиталовложения-
ми компании и удовлетворением клиентов. Управление взаимо-
отношениями с клиентами может рассматриваться как бизнес-
философия и бизнес-процесс. Как философия бизнеса, управле-
ние взаимоотношениями с клиентами помогает компаниям под-
держивать отношения с клиентами и поддерживает высокую
ценность клиента среди обширных процессов управления»26 .
Важная роль в обеспечении принципа клиентоориентирован-
ности в процессе управления предприятием и формировании его
стратегического потенциала отводится логистическим системам.
Важнейшим принципом функционирования логистической сис-
темы является принцип интеграции, подразумевающий внедре-
ние интегративных свойств и закономерностей в логистическую
систему на всех уровнях. Проявляются интегративные свойства в
результате совмещения элементов до целого, совмещения функ-
ций во времени и пространстве, что наиболее полно прослежива-
ется во взаимодействии склада и транспорта»27.
Митин А.А., Зимин А.С. выделяют, что «грамотно выстроен-
ная логистическая система, каковой является эффективная систе-
ма взаимодействия предприятия с внешней средой, позволяет
значительно снизить совокупные издержки за счет оптимизации
количества запасов, уменьшения затрат на транспорт и ручной
труд. Также она способна значительно сократить время прохож-
дения товаров по логистической цепи, что ускорит оборачивае-

26 Булгаков, К. Как сделать клиенту хорошо. / Булгаков К. // Business Online. – 2014. –
7. – С. 52.
27 Митин, А.А. Принципы построения и функционирования логистических систем на
отраслевом и субъектном уровне. / Митин А.А., Зимин А.С. // В сборни-
ке: Современные проблемы экономического развития предприятий, отраслей, комплек-
сов, территорий: материалы международной научно-практической конференции: в 2
томах. – 2016. – С. 52.
22
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
мость капитала, а значит, будет способствовать увеличению эф-
фективности деятельности.
Некоторые специалисты указывают на то, что «новые воз-
можности, предоставляемые логистикой, приводят к дальнейше-
му расширению роли сервиса и услуг в сфере межотраслевого
взаимодействия и устойчивого обслуживания потребителей. Ско-
ординированное взаимодействие в рамках интегрированной сети
поставок «транспортмашиностроение» является одной из ак-
туальных проблем по модернизации экономики страны. В усло-
виях высоко конкурентного рынка сложная наукоемкая техника
требует не только формирования проектов производства и сопро-
вождения на всех этапах жизненного цикла, но и транспортно-
логистического обслуживания потребителей на принципах ус-
тойчивости и безопасности»28.
Другие авторы, исследуя инновационную логистику, делают
акцент на то, что она «идет по пути повышения высоты управле-
ния логистическими процессами в связи с применением различ-
ных инноваций, направленных на улучшение качества обслужи-
вания потребителей, на рост эффективности логистических про-
цессов и на снижение различных издержек»29.
Кузнецова А.А. и Козенкова Т.А. среди особенностей бизнеса
на современном этапе развития экономики выделяют «усложне-
ние и ускорение бизнес-связей. Для коммерческого успеха, укре-
пления конкурентоспособности необходимо на регулярной осно-
ве модифицировать товарную и клиентскую политику в зависи-
мости от запроса рынка, поведения значимых конкурентов. При

28Миротин, Л., Карташев, А., Некрасов, А., Соколов, Б. Логистическая система обслу-
живания потребителей нового поколения: интеграция, безопасность и устойчивость
//Логистика. 2011. - 4 (57). - С. 40.
29 Базилевская, А.А., Маслова, О.Н., Короткова, О.С., Якушенко, Д.П. Инновационная
логистика // Экономика. Право. Инновации. 2018. - 4 (1). - С. 65.
23
 
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
оптимизации логистики снабжения и сбыта приходится строить
многофакторные модели и учитывать надежность, финансовое
поведение, масштабы деятельности поставщиков и покупателей,
персонала»30.
В существующих экономических условиях для предприятий
важно не только производить, но и качественно организовать
систему управления сбытом продукции, которая обеспечит при-
ток прибыли, приумножит долю рынка и обеспечит превосходст-
во над конкурентами. Конкурентные преимущества для развития
стратегического потенциала компании получит тот, кто сможет
оптимизировать и усовершенствовать процесс сбыта продукции.
Например, по мнению Ивановой Е.И., «одним из направлений та-
кой модификации является совершенствование процесса пред-
продажной подготовки сбыта и послепродажного обслуживания
заказчиков»31.
Шкаредная Е.В. под сбытом понимает «комплекс процедур
продвижения готовой продукции на рынок (формирование спро-
са, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка
продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на
транспортное средство и транспортировка) и расчетов за нее (ус-
тановление условий и осуществление процедур расчетов с поку-
пателями за отгруженную продукцию32.

30 Кузнецова, А.А., Козенкова, Т.А. Предпосылки создания, функционирования, разви-
тия мультикоммуникационных логистических систем // Финансовая жизнь. 2017. - 2.
- С. 51.
31 Иванова, Е.И. Совершенствование логистической системы управления сервисом на
основе клиентоориентированных стратегий сбыта. / Е.И. Иванова. // Актуальные во-
просы экономических наук. – 2017. – 18. – С. 166.
32 Шкаредная, Е.В. Развитие системы сбыта отраслевых предприятий на российском
рынке в современных экономических реалиях. / Шкаредная Е.В. // В сборни-
ке: саратовской области - 80 лет: история, опыт развития, перспективы роста Сборник
научных трудов по итогам Международной научно-практической конференции: в 3-х
частях. Ответственный редактор: Н.С. Яшин. 2016. – С. 160.
24
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
По мнению Саморукова Д.Ю., «сбыт является средством дос-
тижения поставленных целей предприятия. Именно показатели
сбытовой деятельности определяют ключевые факторы успеха
работы предприятия: величину доходов, прибыль, уровень рента-
бельности. Совершенствование системы сбытаэто непрерыв-
ный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных
форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирова-
ния) и развития; рационализация отдельных сторон системы сбы-
та, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной
оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним
условиям функционирования организации»33.
Деркачёва В.В. и Деркачёв П.С. также в своём исследовании
подчеркивают «важность экономической оценки различных стра-
тегических и тактических решений в области сбыта и формиро-
вания каналов товародвижения»34.
Таким образом, применение комплексного подхода к управ-
лению всеми составляющими конкурентного стратегического по-
тенциала позволит достигнуть синергетического эффекта в раз-
витии современных организаций и предприятий.

33 Саморуков, Д.Ю. Сбыт в системе распределительной логистики. / Д.Ю. Саморуков. //
Новое слово в науке и практике: гипотезы и апробация результатов исследований. –
2016. – 26. – С. 231.
34 Деркачёва, В.В., Деркачёв, П.С. Маркетинговая стратегия повышения конкуренто-
способности предприятий // Вестник Воронежского государственного аграрного уни-
верситета . 2016. - 2 (49). - С. 180.
25
 
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
ГЛАВА 2. УПРАВЛЕНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИМ
ПОТЕНЦИАЛОМ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО
ПРЕДПРИЯТИЯ
2.1. Исследование управления стратегическим
потенциалом ОАО «ХХХ»
ОАО «ХХХ» – динамично развивающееся предприятие в об-
ласти проектирования, производства и поставки широкого спек-
тра грузоподъемного оборудования для различных отраслей на-
родного хозяйства.
Данное предприятие учреждено в соответствии с Граждан-
ским Кодексом РФ, Федеральным Законом РФ «Об акционерных
обществах» от 14.01.1998г. 14-ФЗ (в редакции от 30.12.08
312-ФЗ). Данное Общество является юридическим лицом и свою
деятельность организует на основании Устава и действующего
законодательства РФ и РТ.
Целями функционирования ОАО «ХХХ» являются:
- получение прибыли;
- удовлетворение потребностей потребителей;
- выполнение обязательств перед государством.
За 20 лет деятельности ОАО «ХХХ» было изготовлено и по-
ставлено более 5000 единиц грузоподъемного оборудования. За
время эксплуатации продукция завода зарекомендовала себя с
положительной стороны на многочисленных промышленных
предприятиях России и Ближнего Зарубежья
ОАО «ХХХ» сотрудничает с важнейшими для страны пред-
приятиями оборонно-промышленного комплекса, а также авто-
мобильной, авиационной, атомной, металлургической, нефтега-
зовой, строительной и химической отраслями. Среди нихМи-
26
Стратегический потенциал как фактор конкурентоспособности предприятия
и его устойчивого развития: опыт прикладных исследований
нистерство Обороны РФ, Объединенная судостроительная кор-
порация, Вертолёты России, Газпром, КАМАЗ, Татнефть, РЖД,
Росатом, Роскосмос, Норильский Никель, РУСАЛ, ОДК, Спец-
строй России, Нижневартовская ГРЭС и многие другие. Данное
предприятие известно в России, странах Ближнего и Дальнего
Зарубежья.
В настоящее время ОАО «ХХХ» изготавливает:
- весь модельный ряд мостовых подвесных кранов грузо-
подъемностью до 12,5 т.;
- весь модельный ряд мостовых однобалочных опорных кра-
нов грузоподъемностью