Research ProposalPDF Available

Tipare comportamentale și frici în psihologia investitorului.

Authors:
  • Algorithm Invest

Abstract

Este binecunoscut faptul că recepționarea informației de către orice persoană suferă transformări, modificări și distorsiuni în funcție de personalitatea, experiența, nivelul de educație și cultură și de obișnuința fiecăruia. În activitatea de promovare și vânzare a unui serviciu informatic destinat investitorilor, se constată existența mai mjultor tipare comportamentale. Astfel, dacă pentru unii clienți prezentarea unui grafic de evoluție a capitalului este un factor deciziv, alți investitori pot consolida o decizie numai după analiza cifrelor din planul de investiție, iar alții numai după ce audiază o prezentare verbală a serviciului respectiv. După un număr semnificativ de observații în acest domeniu, am putut elabora o colecție a tiparelor comportamentale ale investitorilor. Lucrarea de față prezintă toate aceste tipuri psihologice de comportament, în context investițional, însoțite de observații privind particularitățile fiecărui tipar, modalitatea de identificare, modalitatea potrivită de transmitere a informațiilor și, probabil cel mai important, elementele care pot influența pozitiv decizia investitorului, în funcție de tipologia din care acesta face parte. Fiind vorba de o activitate investițională, care desigur presupune asumarea unui risc, fricile cu care se confruntă investitorul reprezintă un subiect aparte. Slab tratate în literatura de specialitate, fricile investitorului reprezintă subiectul celei de a doua părți a prezentei lucrări. Vor fi evidențiate diferitele tipuri de frici cu care se confruntă investitorii, modalitățile prin care acestea pot fi identificate și mai ales acțiunile prin care aceste frici pot fi eliminate sau controlate, în sensul ca acestea să nu producă emoții negative pe durata investiției. Lucrarea de față acoperă două subiecte importante aproape neabordate în literatura de specialitate. Articolul se adresează în egală măsură atât celor care activează în domeniul marketingului și a promovării de servicii destinate investitorilor, cât și investitorilor propriu-ziși, care se pot identifica în diferitele tipologii și își pot astfel explica reacțiile și mai ales fricile cu care se confruntă. Aceștia pot de asemenea identifica diferitele modalități prin care procesul investițional poate să devină unul lipsit de stres.
Tipare comportamentale și frici în psihologia investitorului.
Cristian Păuna
cristian@pauna.biz
Înainte de abstract. Această lucrare este rezultatul unei activități îndelungate în domeniul
vânzărilor și a unei analize detaliate de peste zece ani a profilului investitorilor puși în situația de a
achiziționa un serviciu informatic menit să le automatizeze investițiile. Lucrarea este scrisă în timpul
unei activități de cercetare doctorală în domeniul informaticii economice. Fiind de profesie inginer,
economist și informatician, nu am o calitate oficială de psiholog. Din acest motiv lucrarea a fost
respinsă de la publicare de mai multe reviste de psihologie. Fiind conștient de utilitatea articolului și
fără a avea vreo dorință explicită de afirmare, am ales ca aceasta să fie publicată în mediul online,
pentru a putea fi accesată de cei care o vor găsi folositoare. Dedic această lucrare tuturor
colaboratorilor mei din marketing și vânzări, atât celor din trecut, cât și celor prezenți sau viitori, cu
speranța că părți din succesul sau insuccesul lor își vor găsi aici răspuns.
Abstract. Este binecunoscut faptul că recepționarea informației de către orice persoană
suferă transformări, modificări și distorsiuni în funcție de personalitatea, experiența, nivelul de
educație și cultură și de obișnuința fiecăruia. În activitatea de promovare și vânzare a unui serviciu
informatic destinat investitorilor, se constată existența mai multor tipare comportamentale. Astfel,
dacă pentru unii clienți prezentarea unui grafic de evoluție a capitalului este un factor deciziv, alți
investitori pot consolida o decizie numai după analiza cifrelor din planul de investiție, iar alții numai
după ce audiază o prezentare verbală a serviciului respectiv. După un număr semnificativ de
observații în acest domeniu, am putut elabora o colecție a tiparelor comportamentale ale
investitorilor. Lucrarea de față prezintă toate aceste tipuri psihologice de comportament, în context
investițional, însoțite de observații privind particularitățile fiecărui tipar, modalitatea de identificare,
modalitatea potrivită de transmitere a informațiilor și, probabil cel mai important, elementele care
pot influența pozitiv decizia investitorului, în funcție de tipologia din care acesta face parte. Fiind
vorba de o activitate investițională, care desigur presupune asumarea unui risc, fricile cu care se
confruntă investitorul reprezintă un subiect aparte. Slab tratate în literatura de specialitate, fricile
investitorului reprezintă subiectul celei de a doua părți a prezentei lucrări. Vor fi evidențiate
diferitele tipuri de frici cu care se confruntă investitorii, modalitățile prin care acestea pot fi
identificate și mai ales acțiunile prin care aceste frici pot fi eliminate sau controlate, în sensul ca
acestea să nu producă emoții negative pe durata investiției. Lucrarea de față acoperă două subiecte
importante aproape neabordate în literatura de specialitate. Articolul se adresează în egală măsură
atât celor care activează în domeniul marketingului și a promovării de servicii destinate
investitorilor, cât și investitorilor propriu-ziși, care se pot identifica în diferitele tipologii și își pot
astfel explica reacțiile și mai ales fricile cu care se confruntă. Aceștia pot de asemenea identifica
diferitele modalități prin care procesul investițional poate să devină unul lipsit de stres.
1. Introducere.
În primele decade ale mileniului trei, probabil una dintre cele mai dificile activități este cea de
promovare și vânzare a serviciilor destinate investitorilor. Deși investițiile financiare reprezintă o
activitate din ce în ce mai importantă în cifra generală a afacerilor, existența riscului și posibilitatea
alegerii unor investiții neprofitabile conduc la dificultăți în alegerea investiției sau în a departaja
activitățile oneste de cele necinstite sau neprofitabile.
Din acest motiv vânzarea de servicii investiționale profitabile și reale reprezintă în zilele
actuale o adevărată provocare. Pentru conștientizarea proceselor psihologice ce au loc în timpul
activității de promovare și contractare a unor servicii destinate investitorilor, lucrarea de față identifică
mai mutle tipare de comportament psihologic, caracteristicile principale ale indivizilor ce fac parte din
fiecare tipologie, modalitățile de recepționare a informației și de elaborare a deciziei și modul în care o
decizie favorabilă poate fi influențată pozitiv de cel care furnizează informația.
Totodată, fiind vorba de un proces investițional, adică de o activitate care presupune asumarea
unui risc, fricile investitorului ocupă un rol important în analiza ofertei, în acceptarea condițiilor
contractuale și mai ales pe parcursul desfășurării contractului. Fricile sunt în directă corespondență cu
emoțiile negative ale investitorului, cele care pot conduce la decizii de reducere sau oprire a investiției
în momente neprofitabile, adesea prematur, înainte de a putea evalua profitabilitatea pe termen lung.
În plus, emoțiile negative creează stres, un factor neprofitabil în acest domeniu. Eliminarea stresului
devine un factor de profitabilitate pe termen lung.
Identificarea, explicarea și elaborarea de măsuri informaționale care pot gestiona efectele
fricilor și emoțiile investitorului sunt chestiuni esențiale în procesul investițional, un proces care prin
definiție se desfășoară într-un timp îndelungat. Identificarea fricilor și informarea corectă a
investitorului poate conduce cu succes la o activitate lipsită de stres. Practic acesta este unul dintre
scopurile explicite ale lucrării de față. Promovând un serviciu investițional onest, dorim să identificăm
măsurile prin care putem dezvolta o activitate lipsită de stres, deși riscurile asumate sunt substanțiale,
riscuri menite să obțină scopul activității, care este unul singur, și anume profitul.
O parte din concluziile prezentate în articolul de față pot fi explicate și confirmate prin
abordarea profilului lingvistic și comportamental (Language And Behavior Profile) dezvoltat de
Rodger Bailey încă din anii 70'. Adaptarea principiilor la activitatea investițională este aportul special
adus de prezenta lucrare. Identificarea și elaborarea măsurilor de control a fricilor investitorului
reprezintă acoperirea unui gol în literatura de specialitate. Denumirile date fiecărui tipar
comportamental sunt originale și au ca scop identificarea facilă a tipului repectiv, în context
investițional. De asemenea, denumirile date fricilor au ca scop identificarea facilă a acestora, în directă
corespondență cu activitatea investițională.
2. Tipare comportamentale.
Pe durata mai multor ani de observații, prezentarea aceleiași oferte investiționale mai multor
tipuri de investitori a generat reacții diferite și, totodată, nevoi diferite de transmitere a informațiilor,
atât din punctul de vedere al modului de transmitere cât și a conținutului solicitat de către aceștia.
După modificări succesive ale prezentărilor, s-au putut identifica anumite tipologii ale investitorilor,
mai mulți subiecți având același gen de solicitări, deși făceau parte din grupuri sociale diferite. De aici
a venit ideea oferta investițională trebuie depindă de psihologia individului și nu de
caracteristicile tehnice ale serviciului oferit care, desigur, este același pentru toți clienții.
În continuare sunt prezentate tiparele comportamentale de investitori identificate în această
cercetare, modalitățile prin care acestea pot fi recunoscute, modul în care tipologia determină decizia
investițională și metode prin care cel care furnizează informația poate influența pozitiv luarea unei
decizii investiționale. Concluziile ce urmează a fi prezentate sunt concluzii personale, confirmate pe
parcursul unei activități de peste zece ani de studiu. După elaborarea acestei liste de tipologii, toți
subiecții s-au situat într-una dintre acestea, fără a mai fi nevoie de noi clasificări.
2.1. Investitorul activ și pasiv.
Din punctul de vedere al acțiunii, am constatat că există două tipare distincte. Primul este cel al
investitorului activ, cu inițiativă, care analizează oferta și ia o decizie. Cel de al doilea tip este cel al
investitorului pasiv, cel care așteaptă ca alții să preia inițiativa sau așteaptă până când alții iau o
decizie favorabilă.
Investitorul activ.
Tipologia investitorului activ corespunde oamenilor hotărâți, care au deja ca scop realizarea
unei investiții și care caută oferta potrivită, adesea având deja elaborată o listă de criterii de
performanță. Inițial denumisem acest tipar ca fiind investitorul curajos. Persoanele incluse în această
tipologie nu au nevoie de opinia altora, pot analiza și înțelege singuri oferta investițională și sunt
oameni proactivi, de decizie, în căutarea de oportunități. Experiențele avute în trecut pot fi factori
decizionali, aceste persoane fiind cele mai potrivite să facă diferența dintre mai multe planuri de
investiție.
Investitorul activ poate fi recunoscut după structura frazelor. Acesta are un discurs clar, cu
propoziții scurte și la obiect. El vorbește despre acțiuni concrete, despre scopurile sale și câteodată
despre condițiile care l-ar determina să ia o decizie. Este genul de persoană directă, care spune ce vrea
și care, odată ce obține oferta dorită, ia o decizie, de cele mai multe ori pe loc. Investitorul activ este
adesea nerăbdător și solicită informații concrete pe care dorește le primească imediat. Amânările
sau eschivările îl nemulțumesc și îi pot crea suspiciuni. O ofertă clară venită pe loc îl poate determina
să ia o hotărâre.
Decizia favorabilă a investitorului activ poate fi pozitiv influențată printr-o abordare directă,
francă, printr-o ofertă clară și neîntârziată. Inițiativa acestuia poate fi stimulată de existența unei
oportunități de moment, a unui discount sau a unei situații favorabile de moment. Tiparul
investitorului activ poate fi pozitiv influențat de a avea controlul total al activității, de a putea oricând
lua decizii cu privire la investiția în sine și de posibilitatea de a obține un avantaj suplimentar pentru
simplul fapt că se poate hotărî repede.
Investitorul pasiv.
În totală opoziție cu investitorul activ, tiparul investitorului pasiv corespunde cu cel al
persoanelor care au nevoie aștepte și să evalueze de mai multe ori în mai multe momente de timp
oferta primită. Aceștia au nevoie de alte persoane care ia inițiativă sau care recomande oferta
primită. Investitorii pasivi vor analiza îndelungat planul de investiție și vor implica o serie de alte
persoane în procesul de analiză și de decizie. Ei au nevoie ca alții să le spună că oferta merită atenție.
S-au văzut cazuri în care procesul de analiză a durat mai mult de un an, timp în care, desigur, profitul
a fost obținut doar în conturile altora.
Investitorul pasiv poate fi recunoscut din propozițiile sale lungi sau incomplete, din care
adesea lipsește ori subiectul ori verbul, pentru că adesea conjugarea ar trebui făcută la persoana a treia.
Cel pasiv folosește verbe pasive, care nu denotă o acțiune clară, sau verbe transformate în substantive.
Ei nu vor spune “voi analiza oferta” ci vor spune după ce analiza va fi efectuată”, evitănd să
precizeze cine va face respectiva analiză. Propozițiile lungi, întortocheate și incomplete ale
investitorului pasiv se referă des la scenarii care nu au legătură cu oferta și explică de multe ori că ar
vrea dar deocamdată “nu s-a luat o decizie”.
Fără a fi acuzat de reavoință, investitorul activ pur și simplu amână decizia până când altcineva
îi va sugera ce să facă. Ceea ce adesea lipsește în acest caz este corecta și completa informare a acelor
alte persoane care vor participa la luarea deciziei. Mai mult, dacă acestea au un anume interes
particular ca investitorul să nu se decidă favorabil în privința ofertei, vor proceda în consecință. Nu de
puține cazuri, terți implicați în luarea deciziilor investiționale ale altora vin să ceară un comision
pentru “ajutorarea situației”. Din motive deontologice, răspunsul nostru este invariabil: nu.
Decizia investitorului pasiv poate fi pozitiv influențată de către vânzător prin fraze care invită
la a analiza oferta în detaliu. Participarea activă a vânzătorului în procesul de informare a terților poate
conduce la succes. În plus, investitorul poate fi conștientizat de anumite aspecte particulare ale ofertei
la care acesta se gândească îndelung și le compare cu alte oferte. S-a dovedit aceste criterii
sugerate de către vânzător devin criteriile de evaluare ale investitorului, solicitate în mod explicit
terților săi care analizează diferitele oferte.
Un alt factor de decizie care funcționează pozitiv în cazul investitorului pasiv este cel al
apariției unui eveniment propice, independent de nzător, care poate consolida luarea unei decizii.
Spre exemplu după căderi importante ale burselor, când riscurile investiționale sunt minime, un
investitor pasiv poate considera că situația este suficient de bună pentru a lua o decizie. În aceste
cazuri, acțiunea de informare promptă venită din partea vânzătorului poate determina investiția.
Deși în acest subcapitol investitorii sunt împărțiți în două tipare clare, activi și pasivi, trebuie
înțeles faptul că există persoane care oscilează sau au caracteristici din fiecare dintre cele două
tipologii. În prezenta lucrare am ales să prezint tiparele extreme d ar fără să exclud posibilitatea
interferențelor. Totuși am observat mereu există o tipologie preponderentă iar decizia este cel mai
bine influențată de caracteristica dominantă a personalității individului.
2.2. Investitori motivați.
Când am început să vând servicii destinate investitorilor credeam singura lor motivație este
profitul. De-a lungul anilor, mare a fost surpriza să constat că înainte de obținerea unui profit, alți
factori sunt mai importanți pentru unele persoane, aceștia devenind cu timpul factori de influențare a
deciziei. Din acest punct de vedere am identificat patru tipologii distincte de investitori, după cum
urmează. Tiparele de mai jos se referă la identificarea unui anume obiectiv pentru fiecare tipar în
parte. Desigur există persoane care pot avea caracteristici comune din mai multe tipologii, dar de
fiecare dată s-a constatat că factorul decizional depinde cu preponderență de unul dintre aceștia.
Denumirile tipologiilor folosesc mai multe adjective negative pentru a evidenția trăsătura tiparului.
Aceste adjective nu caracterizează desigur investitorii ca persoane ci doar planurile lor investiționale,
reacțiile și nevoile specifice de informare.
Investitorul profitor.
Această tipologie corespunde persoanelor dornice să-și asume riscul investiției și să obțină un
profit cât mai mare, profitând de fiecare ocazie în care pot specula condiții propice de piață. Aceștia
sunt persoanele care profită de orice ocazie pentru a marca un profit. De regulă sunt investitori cu
experiență, obișnuiți cu asumarea de riscuri și care dețin clar criterii de profitabilitate pe care doresc să
le atingă. Investitorii din această tipologie sunt persoane obișnuite realizeze mai mute investiții
simultane și vor compara tot timpul performanțele obținute.
Investitorul profitor poate fi identificat prin faptul întreabă clar cât este riscul și cât este
profitul anual al investiției. Adesea, pentru acest tip de investitori, detaliile nu contează. De regulă fac
parte din profilul investitorilor activi. Decizia favorabilă poate fi pozitiv influențată de către vânzător
prin prezentarea eficienței obținute în cazul altor investitori în funcție de riscul asumat. În cazul
investitorului profitor se constată adesea dorința de a obține un profit cât mai mare cu un risc asumat
cât mai mic. Tot în această categorie sunt incluse, de regulă, persoanele care doresc să obțină un profit
dar riscul să fie preluat de altcineva, lucru puțin posibil în zilele noastre.
Investitorul leneș.
În tipologia investitorului leneș primează efortul pe care acesta trebuie să-l facă pentru a
realiza și urmări investiția. Deși nivelul de profit este important, cel mai important pentru investitorul
leneș este ca el nu fie nevoit facă ceva. Este dispus să-și asume riscul dar vrea profitul fără
facă vreun alt efort.
Tiparul investitorului leneș poate fi detectat din discuțiile î n care acesta nici nu vrea afle
detalii ale investiției, ci cauta prin contract clauzele care-l obligă la diverse acțiuni. Odată ce s-a
lămurit nu are mare lucru de făcut, întreabă de nivelul de profit și de riscul asumat. Investitorul
leneș este de regulă parte a tipologiei pasive, are experiența altor investiții și se teme de obligativitatea
de a urmări eficiența sau de a realiza acțiuni care determină eficiența investiției. De cele mai multe ori,
investitorul leneș deține alte afaceri care-l țin ocupat destul și caută oportunități pentru a-și diversifica
investițiile fără efort.
Decizia investițională în cazul investitorului leneș poate fi pozitiv influențată prin accentuarea
avantajelor care îi confirmă faptul că investiția nu-i consumă timp sau alte resurse. Foarte des, în cazul
investitorilor leneși, parcurgerea obligațiilor sale contractuale convinge în cazul în care investiția nu
presupune ca investitorul să facă ceva anume pe durata contractuală. Acesta dorește să fie doar
informat cu privire la profitabilitate și va aprecia simplitatea ofertei.
Investitorul temător.
Investitorul temător este persoana care dorește în mod constant să aibă o investiție controlabilă,
în care riscul este precis dimensionat și limitat. Teama generală a acestei tipologii este aceea de a
pierde mai mult decât este dispus să o facă. Investitorul temător se va interesa mai întâi de măsurile de
măsurare și gestionare a riscului înainte de a afla care este nivelul de profit prognozat. Această
tipologie poate fi recunoscută din discuțiile lungi despre risc, despre posibilitățile tehnice de limitare a
riscului și despre modalitățile prin care el poate controla riscul.
Decizia investitorului temător poate fi pozitiv influențată de o ofertă clară în care sunt
prezentate toate acele aspecte care determină limitarea și gestionarea riscului. Soluții tehnice clare de
management al capitalului și a l riscului vor prima în analiza acestuia, înainte de considerarea
profitabilității sau a eficienței investiței. Investitorul temător va dori de regulă să se convingă că toate
acele mijloace tehnice funcționează. Nu de puține ori investitorul temător intră în discuții tehnice de
detaliu sau dorește să vorbească cu alți investitori care au beneficiat deja de acele sisteme.
Investitorul fricos.
Această tipologie este identificată de existența principalei frici din domeniul investițiilor
financiare și anume frica de a pierde bani. Investitorul fricos dorește obțină un profit, dorește să-și
asume un risc dar îi este frică nu piardă banii investiți. Frica provine de regulă de la alte cazuri
cunoscute de investiții neprofitabile sau necinstite care au existat de-al lungul timpului. Investitorul
fricos are nevoie să se convingă asupra faptului că nimeni și nimic nu poate să îi fure banii.
Tipologia investitorului fricos poate fi detectată ușor în discuții în care acesta afirmă că oferta
primită este prea frumoasă ca fie adevărată. Este un fel de necredincios generalizat care consideră
că, înainte de o confirmare serioasă, oferta primită este menită să-l păcălească. Din punctul de vedere
al vânzătorului, tipologia investitorului fricos este cea mai greu de gestionat, cu atât mai mult cu cât
investitorul poate să fi avut experiențe negative în trecut.
Decizia investitorului fricos poate fi pozitiv influențată prin prezentarea unei oferte
transparente, în care capitalul este depozitat în conturile sale personale, unde numai acesta are acces și
de unde nimeni si nimic nu poate retrage capital sau profit. Investitorul fricos este persoana care are
nevoie de cele mai multe confirmări înainte de a lua o decizie favorabilă. De cele mai multe ori
insistența și durata mare în care investitorul fricos poate lua o decizie duc la eșec, pentru simplul fapt
că vânzătorul își pierde răbdarea după ce i-a oferit toate informațiile de mai multe ori la rând.
2.3. Investitori incidenți și evitanți.
Din punctul de vedere al acțiunii justificabile, s-a constatat că decizia unei investiții poate
depinde de două mari tipologii. Există oameni care au ca scop principal atingerea unui obiectiv. Spre
exemplu realizarea de profit. Aceasta este tipologia investitorului incident, el fiind dornic să realizeze
o acțiune pentru a se întâlni cu profitul. Al doilea tipar este cel al investitourlui evitant, persoana
pentru care justificarea unei acțiuni vine din dorința de a se îndepărta de o anumită problemă sau de a
preveni ceva anume. Pentru aceștia, o ofertă convenabilă va prima înaintea alteia care ar putea implica
spre exemplu o pierdere necontrolată.
Investitorul incident.
Această tipologie corespunde oamenilor care înțeleg întreprindă acțiuni pentru realizarea
uno r anumite obiective. Sunt de regulă oameni activi, obișnuiți cu condițiile investiționale care
măsoară eficiența și iau hotărâri pentru că doresc realizarea unui anumit obiectiv, în cazul de față
profitul. Investitorul incident poate fi recunoscut din discuțiile în care întreabă ce este de făcut pentru
obținerea unui anumit scop. Investitorul incident are de regulă unul sau mai multe scopuri deja
formulate, pe care le afirmă și le discută. De cele mai multe ori investitorul incident enunță situațiile în
care ar obține o anume satisfacție, spre exemplu provenită de la un anumit nivel de eficiență a
investiției.
Decizia investitorului incident poate fi pozitiv influențată de prezentarea unei oferte clare, cu
obiective formulate clar, obiective ce pot fi obținute în condiții care sunt de asemenea prezentate în
detaliu. Investitorul incident este de regulă unul experimentat, cunoaște riscurile asumate. Discuțiile
cu investitorii incidenți trebuie îndreptate spre atingerea scopurilor, spre obținerea condițiilor
favorabile care determină creșterea eficienței. De regulă includerea investitorului incident în lanțul
decizional al investiției poate influența pozitiv decizia acestuia. Odată îndeplinite criteriile de
eficiență, investitorul incident va reanaliza investiția, fiind de regulă cel care are inițiativa creșterii
afacerii pentru obținerea unor noi obiective.
Investitorul evitant.
Această tipologie este caracteristică oamenilor care consideră o decizie este suficient de
bună dacă evită o anumită problemă sau pentru că previne apariția unei situații nedorite. Această
tipologie este în mod primordial atrasă de situația prevenirii unor situații înainte de a decide realizarea
unei acțiuni. De altfel, o mare parte dintre investitorii evitanți sunt parte a tipologiei pasive și vor lua o
decizie numai după ce consideră că aceasta are o justificare în evitarea unei situații nedorite.
Investitorul evitant poate fi recunoscut din discuțiile în care se interesează despre cum pot fi
evitate sau rezolvate anumite situații. Frazele acestuia sunt de regulă complicate, nu de multe ori
situațiile pe care dorește le evite fiind situații pur ipotetice, fără relevanță în investiția care este
luată în discuție. Investitorul evitant este persoana care solicită includerea în contract a unor condiții
menite evite anumite situații, de multe ori situații care nu au legătură cu acțiunile ce urmează a fi
întreprinse.
Decizia investitorului evitant poate fi pozitiv influențată prin includerea tuturor măsurilor de
care acesta are nevoie spre a fi sigur că situațiile pe care dorește să le evite sunt excluse din activitate.
Vânzătorul va trebui să-l asigure verbal și în scris pe investitorul evitant împreună vor elimina,
evita, previne și exclude toate cazurile pe care acesta dorește să le rezolve. În acest context, o decizie
investițională își va găsi justificarea. Studiul desfășurat pe parcursul a mai mult de zece ani de
activitate în domeniul vânzării de servicii destinate investitorilor arată faptul mai mult de jumătate
dintre investitori prezintă un caracter evitant.
2.4. Investitori motivați intern sau extern.
Se constată că există persoane care găsesc intern motivația unei decizii investiționale. Aceștia
sunt proprii lor gânditori, analizează informația primită și decid singuri. În aceeași măsură, a doua
categorie de investitori este cea a celor la care motivația vine din exterior, în urma unui feedback
provenit de la persoane în care au încredere.
Investitor motivat intern.
Din această tipologie fac parte cei care solicită informații cu scopul de a le analiza și de a lua o
decizie. Ei sunt proprii lor analiști, stăpâni pe decizii, gata oricând să își asume consecințele deciziilor
lor. Pentru aceștia, motivația unei investiții este declanșată de propria lor analiză a informațiilor
primite. Aceștia vor lua o decizie favorabilă dacă totul se încadrează în propriile lor reguli, principii și
idei.
Investitorul motivat intern poate fi recunoscut în discuții în care aceștia arată ce știu, cum
gândesc și ce anume vor să identifice în ofertă. Aceștia evaluează performanța în funcție de propriile
lor criterii si sunt de regulă împotrivă atunci când altcineva le sugerează ce să facă. Toate indicațiile
venite din exterior cu privire la fundamentarea deciziei investiționale sunt tratate ca pure informații.
Hotărârea personală bazată pe propria analiză și gândire va fi factor definitoriu.
Decizia investitorului motivat intern poate fi pozitiv influențată prin oferte în care este invitat
se hotărască singur, prin opțiuni în care este invitat să ia în calcul diferite aspecte pozitive și prin
includerea sa în elaborarea planului final al investiției. Apartenența sa în lanțul decizional poate fi
adesea un motiv suficient pentru o decizie favorabilă.
Investitor motivat extern.
A doua categorie este cea a investitorilor care găsesc motivația în exterior. Acest fapt nu se
datorează imposibilității sau incapacității acestora de a judeca oferta primită, ci doar faptului că aceștia
au o nevoie psihologică intensă de a obține confirmarea veridicității concluziilor lor din partea altor
persoane în care au încredere. Motivația deciziei este declanșată de feedback-ul primit din exterior. De
regulă investitorul motivat extern nu deține un set de reguli sau standarde clare, de cele mai multe ori
adoptând criteriile de analiză ale terților invitați în decizie.
Investitorul motivat extern poate fi cu ușurință identificat într-o discuție în care afirmă că alte
persoane vor fi informate și invitate să-și spună părerea cu privire la oferta primită. De cele mai multe
ori acele alte persoane sunt parte din familie, avocați, economiști sau pur și simplu prieteni în care
investitorul are încredere, deși, adesea, persoanele invitate să-și spună părerea sunt complet neinițiate
în domeniul investițional. Investitorul motivat extern va face mereu comparații între oferta primită și
cote sau standarde de profitabilitate universal cunoscute. Pentru acesta, informații primite de la terți
vor fi tratate cu o mai mare doză de certitudine decât oferta primită. Într-un context prost orientat,
investitorul motivat extern va trage concluzia unei oferte nepotrivite doar pentru că a invitat în analiză
oameni nepotriviți.
Decizia investitorului motivat extern poate fi pozitiv influențată de către vânzător prin
enunțarea diferitelor criterii pe care ceilalți trebuie să le identifice, prin analize și discuții pe baza
feedback-ului primit de la persoanele externe. O metodă constructivă este aceea de a sugera ca
investitorul să primească feedback și de la persoane mai potrivite, cu mai multă legătură cu domeniul
discutat, chiar dacă acestea nu fac parte inițial din cercul de cunoștințe ale investitorului.
2.5. Investitori organizați și dezordonați.
Tipologia umană în general prezintă două mari categorii, atunci când este luat în seamă
criteriul de a respecta reguli. Din acest punct de vedere investitorii sunt și ei împărțiți în două mari
tipare de personalitate. Investitorul organizat este persoana care se bucură de existența unor reguli
clare prin intermediul cărora se realizează investiția. În contrapartidă, investitorul dezordonat este cel
care nu dorește să respecte un set prestabilit de reguli, cel care va încerca de fiecare datăschimbe
ceva, pornind adesea de la ideea că lucrurile pot fi făcute mai bine.
Investitorul organizat.
În acest tipar se încadrează investitorii dornici să urmeze un set de reguli deja stabilite. Aceștia
acceptă condițiile ofertei și condițiile contractuale, odată ce au stabilit că toate aceste condiții au o
justificare și se încadrează în limitele personale de acceptabilitate.
Investitorul organizat poate fi cu ușurință identificat în discuții în care sunt prezentate regulile
jocului. El este cel care se informează asupra listelor și criteriilor de funcționare, asupra
oportunităților, opțiunilor și alegerilor existente în ofertă, care deja au fost testate și pot fi cu ușurință
incluse în activitate.
Motivația și decizia investitorului organizat vine din analiza comparativă a mai multor opțiuni
existente. Decizia acestuia poate fi pozitiv influențată de către vânzător prin prezentarea unei analize
comparative a opțiunilor din ofertă. Când este vorba de a alege între mai multe oferte, tot ceea ce
trebuie sa faci este să-i arăți avantajele de necontestat ale ofertei tale.
Investitorul dezordonat.
Investitorul dezordonat este persoana care se supune greu unui set de reguli. Este cel care odată
ce află de existența unor reguli stricte, va încerca să facă tot felul de propuneri în afara acelor reguli,
crezând că astfel va ajunge mai repede la profit sau că va obține o eficiență mai mare a investiției.
Investitorul dezordonat este recunoscut în discuțiile de prezentare prin faptul că întreabă mereu
“de ce” atunci când o nouă regulă este prezentată. Este cel care va face mereu propuneri, chiar dacă
adesea propunerile l-ar pune în situația acceptării unui risc exagerat. Pentru acest tip de persoanlitate
este important ca nimeni altcineva sa nu-i impună reguli.
Decizia investitorului dezordonat poate fi pozitiv influențată prin prezentarea unei proceduri
deja stabilite care a dat cele mai bine rezultate, procedura fiind aleasă din mai multe variante posibile.
De multe ori investitorul dezordonat, după ce a acceptat o ofertă si a realizat o investiție dorește
schimbe regulile de colaborare. Aceste situații pot scădea semnificativ eficiența unei investiții. Ele pot
fi evitate prin semnarea de contracte clare, în care sunt stipulate toate detaliile funcționale. Practica
arată că în rândul tipologiei investitorului dezordonat se regăsesc și persoanele rău platnice care, deși
și-au atins scopul investițional, amână plata la timp a facturilor, pentru simplul motiv că nu doresc să
respecte regula cu privire la termenul de plată. Din experiență, cele mai neprofitabile investiții sunt
realizate de către investitori dezordonați.
2.6. Investitorul de detaliu și de ansamblu.
Experiența arată că atenția la detalii este importantă și în identificarea mai multor tipare
investiționale. Astfel putem vorbi despre investitorul cu atenție la detalii, cel care va analiza
activitatea zilnică și va fi atent la toate aspectele cu care se confruntă activitatea în sine. Totodată, mai
experimentați, investitorii cu privire de ansamblu vor aprecia activitatea printr-o analiză pe termen
lung, fără a fi atrași de detaliile atât de costisitor de analizat.
Investitorul de detaliu.
Investitorul de detaliu este cel care, deși are o privire de ansamblu, urmărește activitatea în cel
mai mic detaliu. Aceștia măsoară profitul realizat zilnic și sunt foarte mulțumiți când soldul conturilor
crește, fie el și cu un cent. Când însă dau peste o zi sau o perioadă în care se înregistrează pierdere,
folosind extrapolarea și generalizarea fenomenului, intră în panică. Panica este cu atât mai mare cu cât
aceștia nu au participat niciodată la o etapă în care pierderile sau pozițiile negative sunt recuperate și
închise pe profit.
Investitorul de detaliu poate fi recunoscut încă de la începutul investiției în discuții în care este
foarte atent la toate elementele planului de afaceri. Deși a fost informat profitul unei investiții se
estimează la intervale de luni sau ani, acesta este foarte atent la ceea ce se întâmplă zilnic cu banii săi.
Discursul său include multe adverbe și adjective și se adâncește în detalii care, adesea, nu au nicio
legătură cu activitatea în sine. Dacă pierde secvența logică a discuției, acesta va relua de la capât
logica faptelor, rar fiind dispus să continue de unde a început.
Soluția în cazul investitorului de detaliu care poate influența pozitiv decizia acestuia și mai ales
cea care poate direcționa ca frica să nu se transforme în emoții negative și distructive pentru investiția
în sine este aceea de a i se prezenta un plan de ansamblu cu cât mai multe detalii. Decizia acestora
poate fi pozitiv influențată de către vânzător prin folosirea unui limbaj precis, bogat în detalii care
contează pentru investitor, plan menit să explice în amănunt ceea ce este încă neînțeles de către
investitor.
Investitorul de ansamblu.
Această categorie este de regulă formată din investitori cu experiență, care așteaptă rezultatele
pe termen lung, pentru care evenimentele precedente au demonstrat deja analiza detaliilor zi de zi
nu este un bun indicator pentru eficiența anuală a investiției. Investitorul de ansamblu este recunoscut
în discuții prin faptul acesta poate prezenta activitatea într-o ordine aleatoare a faptelor, fără se
concentreze pe detalii, urmărind rezultatele globale pe termen lung ale investiției. Adesea aceștia aduc
în discuție concepte și idei generale cu legătură în desfășurarea investiției, ignorâmd detaliile
nesemnificative. Discursul investitorului de ansamblu este simplu, fără prea multe adjective și
adverbe, fiind concentrat pe verbe care să descrie activitatea ca atare.
Pericolul în cazul investitorului de ansamblu este ca acesta sa-și seteze așteptări nerealiste.
Fără o atenție sporită la detalii, aceștia pot adesea să se aștepte la o anumită eficiență și să fie
dezamăgiți în cazul în care nu o obțin. De aceea, cel mai important aspect în cazul prezentării unei
oferte unui investitor de ansamblu este de a seta așteptări realiste, în directă legătură cu rezultatele ce
urmează să apară.
Decizia în cazul investitorului de ansamblu poate fi pozitiv influențată prin prezentarea unui
plan pe termen lung a investiției. Ideile principale și esențiale ale ofertei trebuie explicit prezentate,
randamentul estimat pe termen lung fiind criteriu semnificativ de evaluare a ofertei. De regulă
investitorii cu privire de ansamblu sunt persoane active care dețin controlul propriilor lor decizii și
care, odată ce identifică un plan coerent pe termen lung vor agrea acea ofertă.
Un aspect particular al investitorului de ansamblu, mai ales în cazul investițiilor cu eficiență
variabilă în timp, este acela că odată obținută o eficiență crescătoare, acesta își setează așteptările ca și
în următorul an de activitate eficiența să crească. Neavând o atenție spre detalii, investitorului de
ansamblu îi este greu să înțeleagă faptul că variația eficienței poate să depindă de factori de detaliu, de
evoluțiile burselor, de diferite evenimente particulare care se întâmplă doar în anumite perioade etc.
Aceștia vor cere mereu explicații pentru cazurile de scădere a eficienței investiției.
2.7. Investitori logici și emotivi.
Din punct de vedere emoțional se disting două tipuri majore de comportament. Primul tipar
este cel al investitorului sentimental, care are emoții pozitive și negative legate de desfășurarea
investiției. Cel de al doilea tipar este cel al investitorului logic, gânditor, care analizează evoluția prin
prisma cifrelor și a condițiilor de piață și care nu se lasă copleșit de emoțiile negative și nici
entuziasmit de cele pozitive. Desigur persoane situate la mijloc sau care au proporții diferite ale
acestor două tipare sunt des cunoscute. Prezentarea tiparelor extreme va permite analizarea fiecărei
caracteristici în parte, cei aflați la mijloc având de regulă una dintre trăsături preponderentă.
Investitorul emotiv.
Tiparul investitorului emotiv se referă la persoana care are emoții legate de desfășurarea unei
investiții și se lasă condus de aceste emoții. Emoțiile pozitive sunt generate de creșterile semnificative
ale profitului, acestea fiind subiect al entuziasmului pe care unii investitori îl afișează și îl împart cu
cei cunoscuți. Entuziasmul investitorului reprezintă probabil cea mai bună reclamă pe care acesta o
poate face investiției în sine.
Emoțiile negative însă, cele produse de scăderea profitabilității sau, în cazuri de criză, de
eventuale pierderi sau poziții negative deschise ce urmează a fi recuperate, pot producă
investitorului emotiv disconfort, îngrijorare sau chiar panică. Nu de puține ori primesc mesaje cu
subiectul “panică” sau “îngrijorare” din partea investitorilor emotivi, mai ales în cazul celor lipsiți de
experiența unui astfel de episod pierzător în trecut. Dacă emoțiile pozitive sunt oarecum împărtășite de
către cei emotivi într-o oarecare măsură, emoțiile negative sunt transmise mult mai puternic. Foarte
des cei emotivi caută se liniștească prin estimarea unor alte criterii, prin căutarea de speranțe în
diverse știri sau opinii publice, uitând desigur de regulile stricte ale desfășurării investiției la care iau
parte.
Investitorul emotiv poate fi recunoscut în etapa prezentării ofertei prin faptul că întreabă
adesea “ce faci dacă se ivește o anume situație?”. Aceștia sunt foarte dornici afle înainte despre
cazurile în care pot apărea pierderi și cum anume acestea sunt ținute sub control și recuperate. Pe
parcursul investiției, investitorii emotivi sunt ușor de recunoscut, mai ales pe durata crizelor. În ceea
ce mă privește, recordul este deținut de un investitor care pe parcursul unei crize financiare de o lună
mi-a scris și transmis un număr de peste 1200 de mesaje în care își exprima îngrijorarea, deși după
primele cinci zile soldul contului său de investiții începuse deja să crească. Am constatat des faptul că
emoțiile pozitive durează cel mai mutl 3-5 zile după instalare, pe când cele negative dăinuie în mintea
emotivilor săptămâni, deși cauzele care au generat acele emoții s-au stins de mult.
Decizia și mai ales trăirile investitorilor emotivi pot fi pozitiv influențate prin explicarea clară
a planului de investiții. Aceștia trebuie priceapă faptul pierderile sunt parte integrantă dintr-o
activitate investițională și că, atâta vreme cât există un plan funcțional de recuperare a pierderilor,
aceștia ar trebui să aștepte calm și să estimeze eficiența activității după ce perioadele de crize au
trecut. S-a constatat că într-o proporție de aproape 100%, investitorii emotivi transmit emoțiile
negative. Deși contractul de asistență nu include servicii psihologice, aceștia au des așteptarea ca
cineva le îngrijorarea. Una dintre principalele măsuri venite în sprijinul rezolvării unor astfel de
situații este aceea de a indica acestor investitori să nu investească sume de bani pe care nu își permit să
le piardă. Acest criteriu este enunțat nu pentru că acele pierderi sunt foarte posibile, ci pentru că astfel
emoțiile negative nu vor produce stres. Un limbaj specific va putea de asemenea atenua impactul
emoțional al pierderilor. Adjective ca interesant, extraordinar, intens, unic vor sublinia realinierea
emoțională a ideilor, cu atât mai mult cu cât sunt însoțite de rezultate care arată o redresare a
eficienței.
Investitorul logic.
A doua categorie extremă din punct de vedere emoțional este cea a investitorilor logici care nu
își permit să aibă niciun fel de emoții legate de desfășurarea investiției. De regulă aceștia sunt
investitori maturi, cu experiență, care au analizat bine planul de investiții și care sunt total convinși de
funcționalitatea sa. Investitorul logic este cel trecut de mai multe ori prin situații de criză, cel care știe
recuperarea eventualelor pierderi este doar o chestiune legată de timp. În plus, riscul sumelor pe
care investitorul își permite la o adică să le piardă îi asigură acestuia o separare emoțională.
Investitorul logic poate fi ușor recunoscut în timpul crizelor. Acesta pur și simplu privește
fenomenul fără să-și permită emoții care să-i afecteze gândirea. Experiența arată clar faptul că cele
mai bune rezultate sunt obținute de către investitorii logici. Adesea crizele presupun transferul de
proprietate la prețuri mici de la cei panicați, la cei care își păstrează cumpătul. Investitorul logic
cunoște bine sistemul investițional în care este implicat și este convins de funcționalitatea acestuia.
Decizia investitorului logic poate fi pozitiv influențată prin prezentarea faptelor concrete, a
rezultatelor obținute în cazuri similare, a statisticilor și tuturor aspectelor și particularităților care
conduc la profit. Investitorul logic este persoana cea mai dornică să privească în conturile altora
rezultatele obținute în timpul crizelor precedente. Totodată, investitorul logic odată ce a aderat la un
nou plan investițional, va aștepta prima criză pentru a se convinge de veridicitatea noii metode
investiționale.
2.8. Investitori independenți și cooperanți.
Un alt aspect diferențiant este legat de independența profesională a investitorului. Astfel pot fi
identificați investitori independenți care investesc propriile lor fonduri și investitori aflați în diverse
modalități de interdependență cu alte persoane sau instituții, pe care îi vom numi contextual investitori
cooperanți.
Investitorul independent.
Tiparul investitorului independent se referă la persoana care își investește propriul capital, este
stăpân pe propria sa decizie și este dispus să răspundă pentru riscul asumat. A nu se face confuzie: un
investitor care vine singur la negocieri dar care ia decizia investițională acasă în consiliu de familie în
care soția are ultimul cuvânt, nu este un investitor independent. Exemplul este grăitor, căci
identificarea investitorului independent nu este de fiecare dată atât de evidentă. De regulă o discuție
clară despre profilul, intențiile și scopurile investiției poate elucida apartenența investitorului la tiparul
celui independent sau cooperant. Între cele două tipologii diferă substanțial modul de prezentare a
informațiilor și atenția către factorii de decizie.
Investitorii independenți sunt de regulă parte a tipologiei active, motivați intern și, în cazul în
care au o experiență importantă în domeniu, sunt investitori de ansamblu. Acțiunea vânzătorului în
cazul abordării unui investitor independent este aceea de a-i prezenta clar întreaga ofertă, de oricâte ori
este nevoie și de a urmări dezvoltarea discuțiilor în direcțiile pe care acesta le solicită. De regulă,
odată ce au acceptat continuarea discuțiilor despre oferta investițională, investitorii independenți au un
interes real, ceea ce crește mult șansele de finalizare a activității de marketing și de semnare a
contractului, mai ales dacă condițiile oferite se armonizează cu nivelele de acceptabilitate ale
investitorului.
Decizia investitorului independent poate fi pozitiv influențată prin prezentarea performanței, a
eficienței, a avantajelor și dezavantajelor investiției și prin invitația clară ca acesta să compare
diversele oferte și să ia singur decizia cea mai potrivită pentru propriul buzunar. Referitor la folosirea
unui sistem de inteligență artificială care să gestioneze investițiile, în cazul investitorului independent,
pasarea responsabilității unui sistem software este o chestiune mai facilă decât în cazul investitorului
cooperant, așa cum se va vedea în continuare.
Odată ce investitorul independent se convinge de utilitatea, eficiența și performanța sporită a
sistemului automat în comparație cu modul în care a făcut până atunci investițiile, acesta va accepta cu
ușurință schimbarea. Desigur că va urmări o vreme performanța atinsă și o va compara cu alte
investiții cunoscute, durata acestui proces fiind în funcție de limitele și accepțiunile fiecăruia. Cu toate
acestea, după ce rezultatele obținute se încadrează sau depășesc așteptările, investitorul independent
va considera ca normală activitatea, o va introduce în propriul fel de a fi investițional. Acesta va căuta
să crească sumele investite odată ce profitul obținut depășește eficiența unor investiții mai vechi și va
aprecia faptul că folosirea softurilor elimină efortul și munca sa.
Investitorul cooperant.
Această tipologie include toți acei investitori care nu sunt singuri în cadrul investițional.
Capitalul investit nu este al lor, ci al unui grup de persoane (fizice sau juridice) din care fac parte.
Exemplul precedent este cel al unei familii, în care decizia este luată în comun de membrii acelei
familii. Dar exemplul nu este unitar, pot exista cazuri în care se dorește realizarea unei investiții cu
capitalul unei companii în care sunt mai mulți asociați sau cu capitalul unui grup de prieteni care au
pus la comun sume pentru a realiza o investiție mai mare sau, în cazul cel mai complicat, în care
investiția se realizează de către o companie care dorește să investească fondurile clienților, caz în care
decizia investițională este luată de un consiliu de administrație din care fac parte atât cei din bordul de
administrare al companiei, cât și reprezentanți ai asociaților sau clienților pe care acel fond îi
reprezintă.
Trebuie înțeles faptul că cu cât este mai complicată schema grupului din care face parte
investitorul, persoana căreia i-a fost adresată oferta și care vine la masa negocierii, cu atât șansele de
reușită de a ajunge la un contract funcțional scad. În acest caz, oferta și detaliile sunt prezentate unei
persoane dar decizia este luată de două, trei sau mai multe persoane care nu vin în contact direct cu
vânzătorul și care primesc doar informațiile pe care investitorul cooperant este dispus sau în stare să le
transmită. Aceste informații vor suferi procese de eliminare, distorsionare sau generalizare în funcție
de cultura, nivelul de înțelegere, nivelul de pregătire profesională și voința investitorului cooperant.
Nu de puține ori aspecte esențiale ale ofertei pur și simplu nu ajung la factorii decidenți, pentru
simplul fapt că investitorul cooperant nu a înțeles importanța acelor factori.
De nenumărate ori s-a constatat investitorul cooperant este mai dornic să afle informații
legate de numărul de clienți care au achiziționat deja serviciul investițional decât să priceapă care este
eficiența investiției. Această diferență a devenit chiar un semnal de identificare a unui investitor
cooperant care, de multe ori se ascunde intenționat sub masca unui investitor independent. El știe
un număr mare de clienți este un indicator care poate convingă un număr mare de decidenți din
grupul său, pe când prezentarea strictă a eficienței investiției ar fi un detaliu insuficient. Pentru
investitorii cooperanți primează spiritul de turmă, odată ce ei înșiși sunt parte a unei turme.
Decizia în cazul unui investitor cooperant, chiar dacă nu este o decizie luată de acesta ci de
grupul din care face parte, poate fi pozitiv influențată de către vânzător prin găsirea de modalități de
prezentare a ofertei în grupul decizional. Odată ce vânzătorul a înțeles că are de a face cu un investitor
cooperant, atenția ar trebui canalizată pentru găsirea oportunităților prin care oferta fie prezentată
direct persoanelor decidente, indiferent cât de mare este numărul acestora. Această acțiune crește
substanțial șansele de reușită contractuală. În cazul în care acest lucru nu este posibil, vânzătorul
trebuie să se asigure că investitorul cooperant a reținut aspectele importante ale ofertei, avantajele de
marketing și, dacă este cu putință, ordinea în care acestea trebuie prezentate. Nu de puține ori în
întâlniri de marketing scriu de mână o listă de idei pe care o dau investitorului. Este cea mai bună
modalitate de transmitere a informației, personalizată, scrisă special pentru el, înțeleasă prin prisma
discuției și ușor de transmis mai departe.
Pe parcursul negocierilor pot apărea o mulțime de complicații în cazul investitorilor
cooperanți. Sunt cazuri în care investitorul cooperant este de fapt reprezentantul unei alte persoane
care, din cauza faptului că se consideră net superioară tuturor, nici nu are disponibilitatea de a primi
informațiile corecte. Către genul tipului care știe el mai bine pentru de zeci de ani face investiții
este foarte greu ca informații noi să ajungă și să fie considerate ca fiind adevărate sau funcționale. Mai
mult, dacă din forul decizional căruia investitorul cooperant îi face parte fac parte persoane slab
pregătite profesional sa u cu formații în domenii total diferite, folosirea inteligenței artificiale în
investiții de capital poate să pară un subiect science-fiction, fără să poată fi dezvoltat un interes pentru
că persoanele decidente nu înțeleg cum funcționează sistemul.
În același timp există și surprize pozitive în cazul negocierilor cu investitori cooperanți. Am
întâlnit cazul în care soțul, convins de eficiența sistemului și de oportunitatea ofertei, văzând soția
nu dorește să angajeze un sistem de inteligență artificială în investițiile sale, s-a mutat brusc în tabăra
investitorului independent și a realizat investiția fără ca soția să știe ceva. În astfel de cazuri
confidențialitatea contractelor devine un factor motivant care poate influența pozitiv decizia.
2.9. Investitorul care vede, aude, citește sau face ceva.
Practica arată că modul în care fiecare investitor își fundamentează decizia este foarte diferit.
Deși canalele de culegere a informațiilor sunt multiple, fiecare investitor va avea unul preferat. Pentru
unii decizia este influențată pozitiv numai de existența unui anumit canal de informație, deși toate
celelalte pot oferi în egală măsură aceleași informații. Sunt investitori pentru care vizionarea unui
grafic de profitabilitate poate fi factor definitoriu. Pentru alții audierea unei prezentări orale îi
determină să ia o decizie. O altă tipologie caută să-și fundamenteze decizia pe baza ofertelor scrise, iar
alții, din ce în ce mai mulți în domeniu investițional, au nevoie fie implicați în proces și facă
ceva anume înainte se hotărască. În continuare vor fi detaliate aspectele importante pentru fiecare
dintre aceste patru tipare comporamentale.
Investitorul care vede.
Persoanele incluse în acest tipar comportamental au nevoie să primească informația în format
vizual. Pentru aceștia ceea ce văd cu proprii lor ochi are valoare absolută de adevăr. Astfel aceștia vor
cere să vadă un grafic de profitabilitate, rezultatele obținute în conturile altor clienți, să vadă că firma
de la care vine oferta există și are biroul exact la adresa înscrisă pe ofertă etc. Investitorul care vede
este de regulă o persoană atentă la detalii, cu memorie vizuală, un bun observator al diferențelor sau
inadvertențelor. Pentru investitorii din această tipologie, nicio informație nu este completă până când
nu obțin o confirmare vizuală a respectivei oferte.
Investitorul din această categorie poate fi ușor recunoscut în discuții în momentul în care
acesta cere explicit să vadă ceva anume. De regulă a viziona ceva ce aparține ofertanului are nevoie de
acceptul acestuia, accept care poate fi acordat de regulă în urma unei cereri explicite. Am fost profund
surprins constat faptul simplul accept al vânzătorului de a permite accesul investitorului spre a
vizualiza diferite informații este un puternic factor motivațional cu mari capacități de influențare
pozitivă a deciziei investitorului. Acesta pur și simplu simte că vânzătorul nu are nimic de ascuns și îi
permite fără restricții să vizualizeze informațiile solicitate. Desigur există limite impuse de regulă
de confidențialitatea contractelor dar informațiile utile pot fi prezentate cu respectarea tuturor acestor
restricții, fără a diminua calitatea informației primite.
Modalitățile de influențare pozitivă a deciziei investitoului care vede se referă la prezentarea
directă, vizuală, a diferitelor aspecte cheie ale ofertei și a rezultatelor obținute în acea activitate. Odată
formulată cererea de vizualizare, vânzătorul trebuie invite investitorul spre a-i “arăta”, pentru ca
acesta să “vadă cu ochii lui” imaginile, graficele, rezultatele, evoluțiile, profitul etc. Cel mai important
aspect este acela ca informațiile prezentate investitorului fie cele autentice, fără a suferi o anume
transformare. Veridicitatea informațiilor vizualizate este factor determinant al deciziei. De aceea este
important ca nu numai oferta să fie prezentată într-un format atrăgător, ci și informațiile curente
menite a fi arătate oricând celor care solicită acest lucru.
De regulă, investitorul care vede are, pe lângă o memorie vizuală pronunțată și o imaginație
dezvoltată. Un factor motivant ce poate fi inclus în discuții cu succes este cel al invitației de a-și
imagina evoluția activității în contul său, sau pentru sume de capital mai mari, sau luând în
considerare diferite ipoteze deja prezente în discuție. Investitorul care vede va fi foarte atras de
posibilitatea extrapolării imaginative a diferitelor ipostaze în care se poate afla propria sa investiție.
Un alt factor motivațional pozitiv poate fi obținut prin tipărirea pe loc a informației vizualizate de
către investitor pentru ca acel grafic, imagine, tabel, rezultat etc. să poată fi ulterior reanalizat de către
investitor în etapele ulterioare de fundamentare a deciziei.
Investitorul care aude.
O tipologie aparte este formată de persoanele care au nevoie să audă o prezentare înainte de a
lua o decizie. Deși au primit toate informațiile de care aveau nevoie, aceștia au nevoie de o întâlnire
directă în care cineva le prezinte oferta. De cele mai multe ori, acest tip de investitor dorește
audă prezentarea din gura celor care sunt implicați direct în procesul investițional. În foarte multe
cazuri am constatat faptul că nu audiența persoanelor respective este factor motivațional, ci întâlnirea
directă cu aceste persoane.
Investitoul care aude este recunoscut în discuții în care solicită de regulă întâlniri directe.
Prezentări verbale deja elaborate nu constituie un factor motivațional sau decizional, deoarece sunt
văzute ca fiind materiale pregătite pentru marketing. În domeniul “business to business” (B2B),
prezentarea auditivă trebuie făcută adhoc, cu mijloacele existente, fără o evidentă preparație.
O parte importantă a tipologiei investitorului care aude este formată din persoane conștiente și
pregătite din punct de vedere psihologic, cu experiență de viață, care pur și simplu vor se uite în
ochii celor implicați pentru a-și confirma veridiciatea informațiilor din ofertă. Întâlnirile de marketing
în acest context au o încărcătură motivațională deosebită, felul în care investitorul primește informația
auditivă, tonul și modalitatea în care i se vorbește fiind foarte important. Din acest punct de vedere nu
există un tipar. Fiecare persoană trebuie abordaîn felul său și trebuie i se vorbească pe măsura
pregătirii și nivelului său profesional. De aceea prezentările de marketing nu seamănă de multe ori
unele cu altele.
De multe ori am constatat în cadrul întâlnirilor solicitate de posibili investitori faptul că aceștia
s e concentrează asupra modalității de prezentare, asupra tonului și a fluenței discuței, informațiile
transmise fiind pe un loc secundar. Este confirmarea faptului acesta a dorit în special cunoască
factorii umani din spatele ofertei, să recunoască motivația și calitatea profesională a acestora, detaliile
ofertei devenind adesea nesemnificative în acele discuții.
Tot în tipologia investitoului care aude sunt incluse și acele persoane care au nevoie audă
din gura altor terți informații despre ofertă sau despre firma care a elaborat oferta. Pentru aceștia nu
este suficient ceea ce pot citi sau vizualiza despre ofertant, un factor motivant fiind discuțiile cu alte
persoane, cunoscute sau nu, în care au încredere sau nu, dar la care caută informații elocvente. O
modalitate funcțională prin care vânzătorul poate influența pozitiv decizia investitorului care aude este
aceea de a-l pune în legătură cu clienți deja existenți.
Investitorul care citește.
Cel de al treilea tipar din această clasificare este cel al investitorilor care au nevoie să citească
informația importantă. Pentru aceștia, informația scrisă are valoare absolută de adevăr, cu atât mai
mult cu cât este scrisă de persoane care nu au legătură cu ofertantul. Pentru investitorul care citește,
oferta, prezentarea profesională sau contractul au valoare de temelie a activității ce urmează a fi
contractată.
Investitoul care citește poate fi ușor identificat prin faptul solicită abundent informații în
formă scrisă. Dacă solitarea nu este una evidentă, investitorul care citește poate fi identificat prin
verificarea unor informații incluse deja în înscrisuri trimise acestuia. Dacă le cunoaște, înseamnă că a
citit, cu atât mai mult cu cât acele informații sunt unele de detaliu. De regulă din această tipologie de
investitori fac parte persoane pentru care discursul nu are o valoare motivațională. Investitorul care
citește are de regulă atenție la detalii și este puternic influențat de valoarea de adevăr și de logica
informației citite. Cifrele și graficele incluse într-un plan informațional vor avea prioritate în
compararea ofertelor și luarea deciziei favorabile. De cele mai multe ori, investitorul care citește este
primul care identifică avantajele unei oferte și poate face singur analiza planului investițional.
Investitorul care face ceva.
Cel de al patrulea tipar comportamental din punctul de vedere al strângerii de informații
definitorii și motivante în vederea fundamentării unei decizii investiționale este tipologia formată din
persoanele care trebuie să facă ceva înainte de a lua o decizie. Cunoașteți desigur exemplul celor care
nu pot cumpăra o mașină până când nu o conduc o sută de metri în curtea dealerului de mașini.
Experiența a arătat că și în cazul activității de implementare a unui plan investițional există investitori
care nu se pot horărî până când nu simt prin propria lor experiență funcționalitatea sistemului, cu atât
mai mult cu cât investiția presupune folosirea unui soft specializat. Pentru aceștia etapa de testare
joacă un factor determinant în fundamentarea deciziei investiționale. Investitorul de acțiune, așa cum
mai este el denumit, deși a adunat și a înțeles toate informațiile, are nevoie de o confirmare personală
a eficienței activității. Pentru aceștia, crearea posibilității de testare a activității devine factor
decizional.
2.10. Investitorul statistician, extrapolant, neîncrezător și răbdător.
După adunarea tuturor informațiilor și parcurgerea tuturor pașilor importanți în activitatea de
fundamentare a unei investiții, orice investitor trebuie să ia o hotărâre. Realizează sau nu acea
investiție. Din punctul de vedere al modalității în care un investitor devine convins de eficiența,
oportunitatea și utilitatea investiției se disting patru tipare comportamentale distincte, după cum
urmează:
Investitorul statistician.
Primul tip este cel al investitorului care are nevoie de un număr mare de exemple pentru a ști
ceea ce vede este adevărat. În cazul acestuia, vizualizarea eficienței mai multor investiții,
vizualizarea activității din mai multe conturi de capital al mai multor alți investitori este factorul
decizional. Odată ce criteriile sale de performanță sunt confirmate de mai multe exemple, adevărul
este evident pentru acesta.
Am observat că acest tipar se comportă diferit de la o persoană la alta. Sunt investitori care au
nevoie să vadă aceleași rezultate în două conturi diferite, iar alții au nevoie de un număr mai mare de
exemple pentru a considera că informația primită este elocventă. Decizia acestui tip de investitor poate
fi influențată pozitiv arătându-i un număr cât mai mare de exemple investiționale și insistând spre o
analiză comparativă a acestora. Investitorul va aprecia transparența și va fi pregătit să ia o decizie
odată ce a primit mai multe exemple decât avea nevoie. Totuși există și cazuri în care investitorul
denumit aici statistician, nu are niciun fel de pregătire statistică. Pentru acesta, realizarea facilă a unei
analize comparative de către vânzător poate fi un factor determinant al deciziei.
Investitorul extrapolant.
Al doilea tipar este cel al investitorului care folosește generalizarea și extrapolarea informației
pentru a trage concluzii. Pentru acesta, o cantitate mică de informații este suficientă pentru a ajunge o
concluzie personală. Vizualizarea activității și a rezultatelor într-un alt caz îi va da posibilitatea de a
înțelege mai ușor planul de investiție. Dar, analiza activității dintr-un cont de investiții mic îl face să
generalizeze și să considere că rezultatele sunt similare într-un cont mare, ceea ce desigur este o
ipoteză neadevărată. Cu cât capitalul investit este mai mare, cu atât profitul este mai mare. De aceea
investitorul extrapolant trebuie asistat în analiza sa de către vânzător pentru a trage concluziile
potrivite și în legătură cu realitatea planului investițional propus.
Adesea, acest tip de investitori sunt plăcut surprinși să constate că rezultatele ce apar în contul
lor sunt net superioare celor pe care le-au prevăzut. De regulă generalizarea se face proporțional, dar
în acest domeniu profiturile sunt net superioare cu cât investiția este mai mare. Decizia acestui tipar de
investitor poate fi influențată pozitiv prin folosirea de presupuneri și metode de generalizare, în
concordanță cu realitatea, exemple care extrapolează rezultatele pe termen mai lung sau exemple care
îi prezintă planul de investiție generalizat. O abordare metodică generalizată este favorabilă deciziei
investitorului extrapolant, adesea acțiunea acestuia fiind influențată de claritatea planului de investiție
și a ofertei.
Investitorul neîncrezător.
Al treilea tipar identificat în contextul incipient al deciziei investiționale este cel al
investitorului continuu neîncrezător. Acesta are nevoie de o confirmare din când în când a eficienței
serviciului. Pentru acest tipar comportamental, vizualizarea experienței anterioare nu este suficientă.
El urmărește pas cu pas activitatea și din când în când trage concluziile. În cazul în care identifică o
consecvență a concluziilor sale, devine din ce în ce mai încrezător și mai interesat facă parte din
investiție. Dacă însă apar perturbații iar concluziile pe care le identifică nu sunt constante, acest tip de
investitor va urmări din ce în ce mai mult serviciul până când va obține confirmarea dorită.
Pericolul în cazul acestui tip comportamental este reducerea exagerată a intervalului de testare.
În investițiile de capital profitul trebuie măsurat în intervale de 3, 6, sau 12 luni. Pe perioade mai
scurte valorile profitului devin nesemnificative de vreme ce este vorba de o investiție. Am întâlnit așa
numiți investitori care aplică modelul periodic de estimare a rezultatelor zi de zi. În perioadele
profitabile aceștia trag concluzii pozitive dar în cazuri de căderi de burse, spre exemplu, aceștia devin
pur și simplu speriați de pierderi, mai ales cei care nu au avut niciodată experiența redresării și
recuperării pozițiilor negative care apar în astfel de situații.
Decizia acestui tipar de investitor poate fi pozitiv influențată prin prezentarea periodică a
rezultatelor și prin evidențierea caracterului investițional ce presupune o profitabilitate pe termen lung.
Investitorul neîncrezător va fi pregătit să ia o decizie odată ce numărul de intervale de timp la care a
făcut estimarea activității depășește numărul minim cu care este obișnuit urmărească în general
fenomenele economice sau ale vieții.
Investitorul răbdător.
Un caz particular al tiparului precedent este cel al investitorului matur, cu experiență, care are
nevoie de o perioadă de timp îndelungată spre a se convinge de eficiența serviciului sau a investiției.
Acesta va estima profitabilitatea după un an, doi ani sau mai mulți și va trage concluziile de rigoare. O
evoluție pozitivă și crescătoare îi va oferi motivația necesară elaborării unui plan serios de investiții pe
termen lung. Decizia acestui tip de investitor poate fi influențată pozitiv prin prezentarea clară a
evoluției în timp a activității realizate în alte conturi de investiție, prin realizarea de paralelisme și prin
evidențierea plusurilor și avantajelor aduse de investiții mai mari pe timp îndelungat.
2.11. Investitorul negustor și neputincios.
Următoarele tipare comportamentale reprezintă anomalii de la profilul investitorului normal.
Prin anomalie numesc atât aspecte negative cât și aspecte pozitive, după cum se va vedea. Tipologiile
descrise în continuare au o importanță în a înțelege mai bine comportamente diferite ale unor oameni
diferiți.
Investitorul negustor.
Tiparul investitorului negustor este ocupat de persoanele care identifică oportunitatea planului
investițional, care dețin fonduri proprii dar insuficiente și care doresc să revândă serviciul investițional
unor terțe persoane, ei înșiși fiind parte din investiție. Investitorul negustor poate fi recunoscut din
discuții în care detaliile eficienței investiției trec pe locul doi, după analiza atentă a posibilităților de
colaborare. De regulă, fiind oameni de acțiune aceștia întreabă direct “cum anume putem colabora?”.
Unii dintre ei au o problemă în a recunoaște faptul că nu dețin sume importante de capital, deși să n-ai
câteva sute de mii de dolari nu poate să fie o rușine. Investitorul negustor este persoana cea mai
potrivită pentru dezvoltarea afacerii, este cel care înțelege activitatea și o poate promova mai departe.
Mai mult, făcând parte din investiție, acesta are mari șanse de a transmite încredere în oferta
investițională. Investitorul negustor trebuie ajutat printr-un plan concret de colaborare și prin resursele
necesare unei promovări profesionale a serviciului.
Investitorul neputincios.
Cunoașteți persoana aceea care are de toate pentru că are părinți de succes și care caută o
activitate profitabilă pentru a dovedi lor și familiei lor sunt și ei capabili de ceva? Ei bine toți
aceștia formează tiparul comportamental al investitorului neputincios. Profilul este unul binevoitor, cu
suficient capital pentru investiție, care nu pricepe mare lucru si care vrea cu orice preț să facă parte din
activitatea investițională. Până aici nimic greșit. Mai mult, investitorul neputincios se învârte de regulă
în cercuri din care fac parte mulți alți investitori neputincioși. Puterea exemplului unui investitor de
acest gen poate să conducă la o dezvoltare masivă a afacerii. Iarăși nimic greșit până aici. Dar,
imposibilitatea investitorului neputincios de a înțelege funcționarea activității, faptul că anumite
riscuri trebuie asumate, faptul că pierderi financiare fac parte din activitatea investițională, faptul
aceștia doresc doar profit și se tem de pierderi, toate acestea fac ca investitorul neputincios să realizeze
cea mai complicată investiție pe termen lung. De regulă decizia este deja luată în cazul investitorului
neputincios, refuzul venind de la ofertant în destule cazuri.
2.12. Investitorul generos și secretos.
După implementarea unui plan investițional și parcurgerea mai multor etape de timp, deși
mulțumit de eficiența obținută, comportamentul investitorului este diferit. Te-ai aștepta ca o persoană
mulțumită să recomande acel serviciu profitabil prietenilor și cunoscuților. Nu știu care este
normalitatea dar eu personal așa aș face. Pe toți aceștia i-am inclus în tiparul comportamental al
investitorului generos. Am constatat însă deși sunt perfect mulțumiți, există investitori care nu
destăinuie nimănui reușita lor. Pe aceștia i-am denumit investitori secretoși și am încercat să identific
motivația fiecăruia.
Investitorul generos.
Odată ce este mulțumit de eficiența investiției sale, după ce și-a confirmat faptul primește
din partea serviciului investițional ceea ce a contractat, investitorul generos face recomandări. Acesta
este generos atât cu furnizorul serviciului investițional, cât și cu persoanele cărora le recomandă acest
serviciu. Am constatat că, pentru a deveni parte a acestui tipar, investitorii au nevoie de un timp mai
lung sau mai scurt, în funcție de propriile lor criterii. Indiferent de durata necesară, investitorul
generos recomandă singur serviciul odată ce este mulțumit. Acesta nu are nevoie de un declanșator al
recomandărilor. Totuși de-a lungul timpului s-au arătat persoane care au fost mai dispuse să facă
recomandări, odată ce furnizorul le-a oferit un avantaj financiar. Investitorul generos este parte
importantă a dezvoltării organice a afacerii. Acțiunile acestuia pot fi pozitiv influențate prin
comunicare, acordarea unor anumitor avantaje logistice sau financiare.
Investitorul secretos.
Mare mi-a fost mirarea constat de la anumiți parteneri pentru care am realizat planuri
investiționale ce au adus de-a lungul timpului profituri substanțiale, nu am obținut niciun nou client.
Testați în diverse moduri pentru a ști dacă aceștia sunt mulțumiți, primeam de fiecare dată aprecieri
pozitive dar nicio recomandare. Această intrigă m-a determinat cercetez fenomenul, constatând
există mai multe motivații posibile. Constat de fiecare dată faptul o caracteristică umană negativă
este primordială și constituie motiv de blocare a recomandărilor, fie ea în directă relație cu investitorul
sau cu persoanele cărora acesta ar putea direcționa recomandarea.
Primul motiv de altfel cel mai des întâlnit, este acela că investitorul pur și simplu nu dorește ca
prietenii acestuia aibă cunoștință de faptul investitorul are bani, face investiții și obține profit.
Unul dintre aceștia chiar mi-a confirmat: “dacă fac asta toți prietenii vor veni să-mi ceară bani
împrumut”, în contextul în care acesta are câteva milioane de dolari investite.
Credibil sau nu, secretul în familie a investiției realizate este pe locul al doilea ca și motivație.
Soți care au realizat investiții fără acordul soției sau soții care pun de-o parte bani produși în cuplu,
sunt cazuri foarte întâlnite, care desigur nu pot genera recomandări. Confidențialitatea contractelor de
investiție face posibile aceste cazuri și este înainte de orice, cel mai important aspect al serviciilor
financiare.
Un alt motiv de blocaj al recomandărilor este legat de persoanele către care investitorul ar fi
putut face acele recomandări. “Ți l-aș fi putut aduce pe cutare, are mai mulți bani decât mine dar este
o persoană atât de dificilă încât pur și simplu nu vreau te complic”. Cu mulțumirile de rigoare am
scăpat de complicații.
Al patrulea motiv identificat în blocajul recomandărilor este cel legat de persoanele care pur și
simplu nu fac recomandări. Ca urmare a unor experiențe negative din trecutul acestora, recomandarea
nu mai este printre acțiunile posibile. Un partener mi-a spus: “de fiecare dată când am făcut un bine
m-am ales cu ce era mai rău, așa că m-am oprit”. Până la urmă experiențele fiecăruia pot determina în
mare măsură apartenența la această tipologie.
2.13. Investitorul niciodată investitor.
Tiparul investitorului niciodată investitor este tipologia mea preferată. Motivul este acela că
prefera oricând să nu am niciodată de a face cu aceste persoane. Acest tipar este deviația maximă de la
profilul unui investitor. Realizarea unei investiții presupune în esență blocarea unui capital, realizarea
unor cheltuieli, asumarea unui risc și, în consecință, obținerea unui profit după o perioadă lungă de
timp. După cum se va vedea în cele ce urmează, tiparul investitorului niciodată investitor presupune
îndepărtarea sau neacceptarea uneia sau mai multora dintre activitățile enunțate mai sus.
Prima categorie se referă la cei care doresc să investească capitalul altora. Pentru unii motivul
este clar. Ei nu dețin acel capital dar ar dori să obțină profitul scontat. Pentru alții motivația este mai
ascunsă, aceștia nu doresc să-si asume riscurile aferente investiției cu capitalul propriu, de aceea caută
oportunități de a investi banii altora.
A doua categorie, de regulă mai întâlnită la oamenii cu sume mai mari de capital, sunt cei care
doresc realizeze o investiție cu capitalul propriu dar nu doresc agreeze niciun fel de cheltuieli.
Aceștia vor căuta terțe persoane sau firme care să le achite, legal sau nu, cheltuielile. Experiența arată
că cu cât sumele de capital investite sunt mai mari, cu atât aceasă tendință este mai profundă.
A treia categorie este cea a investitorului care deține capital, agreează realizarea cheltuielilor
aferente investiției, dar nu dorește să-și asume niciun fel de risc. Pentru acest lucru caută tot felul de
subterfugii prin care alții să preia riscul aferent investiției. Mare îmi este surpriza constat că nume
grele de investitori cunoscuți se eschivează în fața riscului, anulându-și astfel fără să știe denumirea de
investitor.
A patra categorie, la extrem, este cea a investitorului care dorește să realizeze investiția,
dispune de capitalul necesar dar nu dorește facă niciun fel de cheltuieli și nici nu dorește riște
vreun cent. Dornici obțină profit pe riscul asumat de alții, acești investitori reprezintă mare parte
dintre oamenii de afaceri care au adunat profituri ilicite și care sunt obișnuiți cu ilegalități.
Toate persoanele care se încadrează în tiparele de mai sus au primit denumirea generală de
investitori niciodată investitori deoarece invariabil aceștia primesc din partea mea spunsul negativ
însoțit de un călduros gând de “succes!”
3. Fricile investitorului.
În această a doua parte a articolului vor fi identificate principalele frici ale investitorului,
modalitățile de recunoaștere a acestora și măsurile prin care aceste frici pot fi îndepărtate sau
gestionate astfel încât nu producă emoții negative sau stres pe durata investiției. Pentru a nu fi
înțeles greșit, combaterea fricilor investitorului, așa cum vor fi prezentate în cele ce urmează, nu are ca
scop ascunderea anumitor aspecte ale procesului investițional, cu dimensionarea corespunzătoare a
tuturor elementelor astfel încât investitorul să beneficieze de o investiție fără niciun stres sau emoție
negativă.
3.1. Frica de a pierde bani.
Frica de a pierde bani este cea mai cunoscută dintre fricile prezentate în acest articol, nefiind
însă și frica cel mai des întâlnită în rândul investitorilor. Prin definiție un investitor este persoana care
deține un anumit capital și este dispus să-și asume un anume risc, perfect cunoscut și măsurabil înainte
de inițierea investiției. Cu alte cuvinte, investitorul este prin definiție o persoană deja dispusă să piardă
o sumă de bani cu scopul de a beneficia de posibilitatea obținerii unui profit.
Principiul fundamental care practic stă la baza rezolvării tuturor fricilor investitorului este
acela conform căruia un investitor nu investește niciodată mai mult decât își permite piardă.
Noțiunea de risc presupune asumarea posibilității de a pierde banii investiți. Câtă vreme suma riscată
este mai mică decât suma pe care investitorul o poate pierde fără să sufere consecințe emoționale sau
de altă natură, frica de a pierde bani ar trebui nu se instaleze și să nu producă în consecință niciun
fel de efect emoțional. Cu toate acestea, foarte des se întâlnesc cazuri de investitori care riscă mai mult
decât pot pierde, mânați de promisiunea unui profit mai mare, evident, direct proporțional cu măsura
riscului.
Frica de a pierde bani poate să existe în etapa de inițiere și contractare a investiției, în cazul în
care investitorul dorește riște sume de capital mai mari decât posibilitatea sa psihologică sau chiar
materială si logistică de a pierde. Un investitor matur cu experiență nu va face acest lucru. Cei
începători însă, gândindu-se doar la nivelul dorit al profitului, au adesea tendința de a risca mai mult
decât își permit. Un serviciu destinat investitorilor trebuie să identifice această frică înainte de
contractarea investiției în sine și să îndrume investitorul spre acea variantă investițională care se
încadrează în limitele acestuia de suportabilitate.
Frica de a pierde bani poate fi identificată cu ușurință în discuții directe cu investitorul în care i
se prezintă posibilitatea ca suma X de capital să dispară din contul său ca urmare a deprecierii
investiției, în condiții neprevăzute de piață. Această abordare directă va produce instant emoții
negative în mintea investitorului, emoții care pot fi imediat detectate în dialog. Totuși trebuie
menționat faptul că nimeni nu posedă o plăcere de a pierde bani. De aceea trebuie măsurate cu atenție
emoțiile investitorului într-un astfel de test. De cele mai multe ori, răspunsurile acestuia la întrebări de
genul “ce ați face dacă ați pierde suma X într-o conjunctură nefavorabilă?” Investitori care nu au un
răspuns sau un scenariu la această întrebare pot fi în dificultate. De asemenea dau semne specifice ale
fricii de a pierde bani cei care răspund după tiparul “păi n-ai spus că nu pot să pierd?” Aceștia ar pasa
cu bucurie riscul în brațele altuia în cazuri de pierdere, bucurându-se totodată numai de profit.
Frica de a pierde bani se poate instala și pe parcursul desfășurării unei investiții. Sunt cazuri în
care, în urma unor perioade oportune de acumulare a profitului, investitorii măresc procentul de risc
gândindu-se prin extrapolare și generalizare că perioada bună urmează să se continue o vreme. În
astfel de cazuri investitorul pierde atenția asupra sumei de capital pe care o alocă riscului. În astfel de
cazuri, când piețele evoluează neprevăzut, investitorii se pot trezi în fața unor expuneri de capital
exagerate, mai mari decât posibilitățile lor de a pierde. Frica de a pierde bani se instalează instant și de
cele mai multe ori investitorul nu mai poate gândi logic și clar. De cele mai multe ori acesta caută
soluții rapide de rezolvare a situației care, de regulă, conduc la pierderi mai mari. Pentru evitarera unor
astfel de situații, serviciul care asistă investiția trebuie permanent să informeze investitorul cu privire
la sumele de capital asociate riscului.
Frica de a pierde bani ca urmare a riscului asumat în investiție este cu atât mai mare cu cât
experiența investitorului este mai mică, cu cât situațiile neprevăzute prin care acesta a trecut sunt mai
puține și cu cât înțelege mai puțin funcționalitatea planului de investiție. Prin urmare, măsuri
funcționale de diminuare a fricii de a pierde bani au la bază acțiuni informative cu privire la sistemul
de investiție propriu-zis, și la rezultatele obținute de acesta în episoade similare din trecut.
Experiența arată frica de a pierde bani dispare complet după circa 2-3 ani de investiții în
care riscul a fost dimensionat corespunzător. Astfel, investitorii experimentați vor urmări trecerea
crizelor și diminuarea riscurilor ca pe un film de acțiune cu un final deja cunoscut. Nu de puține ori,
investitori experimentați care urmăresc acoperirea pierderilor în planuri funcționale de investiții
financiare, beneficiază de emoții pozitive și constructive care de fiecare dată măresc randamentul
investiției. Remarcăm faptul că în această lucrare, frica de a pierde bani a fost asociată doar pierderilor
provocate de riscul asumat. Desigur că în cazul unor investiții financiare, pierderi de capital pot apărea
și din alte motive, toate acestea făcând subiectul unor alte categorii de frici prezentate mai jos.
3.2. Frica de a fi înșelat.
Din punctul meu de vedere frica de a fi înșelat este principala frică în domeniul investițiilor
financiare. Această teamă se referă la ipoteza investitorul ar putea fi păcălit prin a fi atras într-o
investiție ipotetică și altcineva ar putea fugi pur și simplu cu banii acestuia. Frica este îndreptățită, câtă
vreme o sumedenie de astfel de evenimente au avut loc de-a lungul timpului.
Pentru eliminarea acestei frici am acordat atenție numai acelor servicii financiare care se
desfășoară cu capitalul depozitat în conturile investitorului. Astfel nimeni și nimic nu poate atinge
capitalul de lucru, investitorul având control complet asupra fondurilor sale. În aceste investiții, în care
capitalul este în contul investitorului, frica de a fi înșelat este din start exclusă.
3.3. Frica de costuri ascunse.
Frica de costuri ascunse se referă la situația în care investitorul ar fi atras într-o activitate în
care nu sunt clare de la început cheltuielile pe care acesta trebuie să le suporte. Această teamă poate fi
identificată în discuții în care investitorul insistă pe ce anume are de plătit. Frica este îndreptățită, mai
ales că sistemul bancar din zilele noastre ascunde o serie întreagă de costuri din oferta inițială
prezentată clienților.
Pentru a elimina această frică am recomandat întotdeauna o ofertă clară, în care este explicat în
detaliu fiecare element al capitolului costuri și obligații ale fiecărei părți. Parcurgerea contractului care
asistă investiția trebuie lămurească investitorul, fiecare dintre costuri fiind explicit prezentat. Când
este vorba de colaborări în care intervin și alte instituții, spre exemplu bănci sau case de brokeraj,
costurile totale ale colaborării vor depinde desigur de comisioane și taxe percepute de acestea. Cum de
regulă băncile sau casele de brokeraj pot schimba comisioanele fără probleme, astfel de schimbări
trebuie luate în calcul deoarece ele pot influența semnificativ eficiența investiției. Acesta este unul
dintre motivele pentru care vor fi oricând preferate case de brokeraj care practică un nivel redus de
comisioane și care nu modifică de regulă taxele aferente activității.
3.4. Frica de neprofitabilitate.
Frica de neprofitabilitate se manifestă în cazul investitorilor care nu au înțeles exact cum
funcționează investiția, de unde vine profitul, cum anume, care este exact balanța de venituri și
cheltuieli a activității și ce risc este implicat pentru realizarea eficienței. Într-o primă fază, frica de
neprofitabilitate provine din neinformare și neînțelegere. După mai multe etape de informare, se
constată că frica de neprofitabilitate continuă în cazul anumitor subiecți. Deși din punct de vedere
logic aceștia au înțeles cum stau lucrurile și ce anume urmează a fi făcut pe parcursul investiției, ca
urmare a unor experiențe neplăcute din trecut, frica de neprofitabilitate îi face să se gândească mereu
la întrebări de genul “și totuși, dacă nu facem profit?”. La unii frica de neprofitabilitate se transformă
în frica de necunoscut, tratată mai jos: “dacă apare ceva neprevăzut?”
Frica de neprofitabilitate poate fi ușor recunoscută prin faptul investitorul, în etapele de
informare este foarte atent la nivelul eficienței și la cum anume a variat eficiența în timp în cazul unor
investiții realizate de alții în aceleași condiții. În cel mai bun caz, destul de rar întâlnit de altfel, frica
de neprofitabilitate poate fi recunoscută după faptul că investitorul este mai preocupat de nivelul
riscului decât de cel al profitului ce ar putea fi realizat.
Un astfel de caz denotă o experiență substanțială de viață și este probabil postura în care ar
trebui adus fiecare investitor înainte de începerea implementării planului de investiții. În această
postură investitorul care judecă nivelul riscului va ajunge mai ușor la situația în care nu riște mai
mult decât poate să piardă. Atenție! Această frază nu se referă la suma de capital pe care investitorul o
deține și pe care ar putea să o pună în investiție, ci la suma de bani pe care acesta o poate pierde fără
să sufere emoții negative care să-i producă stres.
Experiența arată suma pe care fiecare individ o poate pierde fără stres este diferită de la un
ins la altul, depinde de valoarea averii dar nu direct proporțional. Fiecare individ are propriile sale
criterii și măsuri emoționale, propriile sale experiențe negative din trecut, iar indivizi cu aceeași sumă
disponibilă de capital nu au cu siguranța aceeași sumă pe care ar putea să o piardă fără emoții
distructive. Unul dintre lucrurile cele mai greu de estimat înainte de o investiție este această sumă,
capitalul pe care investitorul îl poate pierde fără sufere vreun stres semnificativ. Există metode
matematice de calcul a nivelului de aversiune la risc dar, aplicabilitatea acestora suferă transformări
subiective.
Nu de puține ori am constatat investitori care afirmau pot pierde cu ușurință 10% din
capitalul investit, în cazul unor căderi de bursă, deși știau clar că riscul este limitat la valoarea indicată
de ei, începeau aibă manifestări emoționale negative cănd expunerea trecea de 3-4%. În astfel de
cazuri nivelul riscului asumat de aceștia depășea limita sumei de capital pe care investitorii o puteau
pierde fără stres. Totodată am constatat fiecare investitor, indiferent de experiențele pe care le-a
avut, are cu siguranță un prag psihologic sub care poate pierde bani fără să sufere emoții negative
semnificative.
3.5. Frica de necunoscut.
Așa cum am afirmat în paragraful precedent, frica de necunoscut poate să apară în primul rând
din neinformare sau informare incompletă cu privire la planul de investiție și la activitatea ce urmează
se desfășoare. S-a constatat însă și după o riguroasă informare, există investitori care prezintă
frica de necunoscut. Este cazul mai ales din rândul celor neexperimentați, care nu au avut precedentul
unei investiții profitabile de același gen. “Dacă apare ceva la care nu te-ai gândit?” întreabă aceștia.
Implementarea în planul de afaceri de măsuri funcționale de protecție a capitalului care
ofere în orice caz neprevăzut posibilitatea de limitare sau recuperare a eventualelor pierderi este o
măsură care ajută la controlul fricii de necunoscut. Dar simpla existență a acestor măsuri nu este
câteodată suficientă. Pentru unii investitori frica de necunoscut dispare numai după ce trec printr-o
experiență în care un anumit factor neprevăzut produce o perturbație în activitatea investițională, iar
sistemul, punând în aplicație măsurile pregătite reușește limiteze sau chiar recupereze
eventualele pierderi. După astfel de experiențe frica de necunoscut se atenuează semnificativ, nu de
puține ori, după astfel de experiențe pozitive, investitorul renunță chiar la analiza de detaliu a
investiției, ajungând la o abordare matură de ansamblu.
3.6. Frica lipsei de control.
Frica lipsei de control se referă la angoasa unor investitori care își imaginează pot fi prinși
într-o investiție și obligați să facă parte din activitate deși la un moment dat nu mai doresc acest lucru.
Principala cauză pentru care nu ar mai dori este de regulă neprofitabilitatea investiției. Investitorul în
general dorește aibă control total asupra investiției, să hotărască singur asupra acțiunilor pe care le
întreprinde cu capitalul său.
Cu toții știm că investițiile mari, spre exemplu în domeniul imobiliar, presupun blocarea unui
timp îndelungat a capitalului. Aceasta nu ar fi neapărat o problemă, de vreme ce analizăm cazul unor
investitori, dar imposibilitatea investitorului de a vinde respectiva proprietate imobiliară oricând
dorește i-ar crea un stres care ar putea chiar să fie factor motivațional negativ în momentul discutării
planului de investiție.
În cazul investițiilor financiare, frica lipsei de control se referă la faptul anumite clauze
contractuale pot bloca sau restricționa pentru o vreme investitorul iasă din investiție. Astfel de
limitări sunt cele mai neproductive clauze posibile ce pot exista într-un plan de investiții. De aceea
recomand tot timpul practicarea de contracte necondiționate, în care investitorul poate ieși oricând din
investiție, evident cu asumarea riscului și a costurilor de rigoare, în cazul în care acestea există.
3.7. Frica de crize.
Frica de crize (financiare) este o frică des întâlnită la investitori. La o primă privire poate fi
considerată o parte a fricii de necunoscut sau/și o parte a fricii de neprofitabilitate. Mai mult, poate fi
considerată o consecință a fricii de a pierde bani. Practica arată însă faptul că frica de crize este o frică
de sine stătătoare.
Pentru explicare să considerăm un investitor pentru care nivelul riscului a fost acordat cu
propriul său prag psihologic de stres, este bine informat, știe că riscul este limitat și pierderile se
pot recupera, are experiența unor evenimente similare din trecut și brusc se trezește în mijlocul unei
crize provocate de un motiv nou, nemaivăzut, care produce panică pe piețe și care face ca evoluția
prețurilor să fie una fără precedent. Cel mai bun exemplu: criza provocată de virusul Covid-19
(ironizat Colivă-Virus), criză în timpul căreia termin de redactat acest material.
În aceste condiții prețurile sunt la un minim istoric, toți indicatorii matematici arată o
probabilitate fără precedent de creștere a tuturor prețurilor, prin urmare sistemul de inteligență
artificială pe care îl administrez cumpără masiv. Telefonul sună neîncetat. În multitudinea de mesaje
venite de la investitorii cu care colaborez pot citesc: “programul tău cumpără!”, “este o criză fără
precedent, nu am putea închide planul de investiție pentru o vreme?”, “toată lumea vinde, nu am putea
vindem și noi? de ce cumpărăm?” etc. Reafirm faptul majoritatea sunt investitori cu experiență
cu care am mai trecut prin crize, ce-i drept provocate de alte motive.
După 2-3 zile, când în conturi au intrat profituri între 0.6 și 1.9%, în funcție de capitalul
investit și de riscul asumat, mesajele au încetat să mai sosească. Am constatat că investitori cu
experiență prezintă simptome ale fricii de crize de fiecare dată când apare o nouă criză. Scăpăm de
frica de crize dacă ne uităm numai la adevăruri matematice. Crizele sunt de regulă generalizări ale
panicii și spaimei umane. În astfel de momente gândirea logică dispare. Întreb adesea în mijlocul unei
crize: când toată lumea vinde, nu este totuși cineva care cumpără tot ceea ce se vinde? Iar cei care
cumpără, ar putea oare să aibă un alt motiv decât acela că au posibilitatea să cumpere foarte ieftin? În
crize transferul de proprietate se face la prețuri mici, de la cei care sunt speriați, la cei care își
păstrează cumpătul. Profitabilitatea este de partea celor care reușesc să controleze frica de crize.
3.8. Frica de inteligența artificială.
Am identificat acest gen de frică în activitatea investițională asistată de un soft de inteligență
artificială. Sunt investitori cu experiență care au realizat profituri importante de-a lungul timpului dar
fără implicarea calculatorului. Aceștia au o angoasă privind softul investițional, cu atât mai mult cu cât
nu înțeleg principiile pe baza cărora acest program funcționează. “Dacă o ia softul razna?”
Explic des faptul că folosim algoritmi tocmai datorită faptului că aceștia ne dau de fiecare dată
același rezultat. Fiind o înșiruire logică de formule matematice, un algoritm va produce mereu același
răspuns, câtă vreme primește aceleași date de intrare. “Aha! Și dacă într-o zi algoritmul primește date
eronate? zicem că într-o zi internetul funcționează cu gâlci și îți dă prețuri greșite.” Explic
niciodată nu avem încredere în date și în sursele de date, că se fac extrem de multe validări înainte ca
un program de inteligență artificială să genereze un ordin de cumpărare. Înainte de trimiterea în
sistemul informatic al casei de brokeraj acel ordin, volumul de acțiuni ce urmează a fi achiziționat este
din nou validat în funcție de capitalul disponibil din fiecare cont.
Singurul mod funcțional de atenuare și control a fricii de inteligență artificială este testul
programului și demonstrarea faptului respectivul program a funcționat corespunzător ani de zile
înainte. Câmd un investitor vede rezultatele obținute din ultimii cinci sau zece ani, poate trage
concluzia că programul este funcțional.
3.9. Frica unui risc prea mic.
Frica unui risc prea mic este o angoasă caraghioasă din punctul meu de vedere. Este o frică ce
nu produce emoții negative disfuncționale, ci mai degrabă frustrarea investitorului, care se gândește că
o parte din capitalul său stă degeaba în timp ce ar putea să obțină un profit mai mare. Nu știu dacă este
un semn de calicie dar frica unui risc prea mic se arată mai des în cazul celor cu capital mai mare.
Sistemul investițional pe care îl gestionez folosește cincizeci de canale de investiții. Softul împarte
capitalul de lucru în cincizeci de părți și caută oportunități pe mai multe piețe de capital, pentru a aloca
fiecărei părți din capitalul astfel divizat o activitate profitabilă. În funcție de riscul alocat de investitor,
pot exista 10, 20, 30 sau chiar 50 de tranzacții simultane. Desigur că există zile în care sunt
identificate doar 5 oportunități, așa cum există zile în care sunt identificatre 40 de oportunități. În
zilele în care sistemul folosește un număr redus de canale investiționale, o parte din investitori sunt
îngrijorați de faptul că riscul folosit este prea mic.
Psihologic vorbind, aceștia se gândesc că dețin capital care stă degeaba. Practic, existența unui
număr redus de tranzacții deschise arată faptul pe toate celelalte canale disponibile, oportunitățile
identificate ar fi implicat un risc mai mare decât cel admis de investitor. Acesta este principalul filtru
care ține capitalul nefolosit. Preferăm nu câștigăm nimic, decât alocăm un risc exagerat. În
investițiile financiare există trei acțiuni ale investitorului. Acesta poate cumpere, vândă, sau
aștepte un moment mai prielnic pentru identificarea unui risc mai mic.
Experiența arată că frica unui risc prea mic nu dispare niciodată la anumiți investitori. Aceștia,
deși angrenați într-o investiție gestionată de inteligență artificială, încearcă în paralel să realizeze alte
investiții, inițiind poziții exact atunci când softul așteaptă. Am fost solicitat câteodată să găsesc soluții
de acoperire a unor astfel de poziții devenite neprofitabile.
În loc de concluzie: nu riscați mai mult decât puteți pierde.
ResearchGate has not been able to resolve any citations for this publication.
ResearchGate has not been able to resolve any references for this publication.