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Das Ende vom Discount -Teil 3, Nachhaltigkeit in Qualität und Bilanz

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  • www.Sporting-Expert.com

Abstract

Viele Studioinhaber denken daher gerade völlig zu Recht darüber nach, Gutscheine für das Weihnachtsgeschäft anzubieten. Zahlreiche Dienstleister der Fitnessindustrie nutzen dieses Interesse und bewerben ihre fertigen Gutscheinkampagnen. Doch leider sind solche vorgefertigten, pauschalen Hochglanz- oder Wortspielkampagnen nicht immer die versprochene Munition in der Werbetrommel, sondern eher der Sarg zum Nagel. In unzähligen Studios werden regelmässig bei Rabatt-/Gutschein-Aktionen neue Kunden geworben, die dann in kürzester Zeit bitter enttäuscht werden. Doch statt die Gründe genauer zu hinterfragen, wird sogleich die nächste Kampagne nachgeschoben. Viele orientieren sich dabei leider an den Discountern, die nicht selten eine Kampagne nach der anderen abspulen und dabei dennoch immer wieder nur den Preis in den Vordergrund stellen. Doch wer sich die Discounter zum Vorbild nimmt, der übersieht einen wesentlichen Faktor. Quellenangabe: Pauling, Kai. (2015). Das Ende vom Discount - Teil 3, Nachhaltigkeit in Qualität und Bilanz. In: Fitness Tribune, Nr. 158, S. 50-51, ISSN: 1424-1609 Link: https://www.sporting-expert.com/pdf/Pauling-Fitness-Discount-3.pdf
50 Fitness Tribune 158
Dr. Pauling Rubik
Aktuell steht das wichtige Weih-
nachtsgeschäft 2015 vor der Tür.
Für viele Studios ist dies die Schlüs-
selphase für eine wirtschaftliche
Erfolgsbilanz in 2016. Nach Anga-
ben der Gesellschaft für Konsumfor-
schung (GfK) waren Geschenkgut-
scheine im letzten Weihnachtsge-
schäft die am stärksten wachsenden
Geschenkekategorie. „Gut ein Viertel
aller Verbraucher (27%) will zum Fest
einen Gutschein unter den Weih-
nachtsbaum legen, im Schnitt zu hun-
dert Euro. Dabei handelt es sich aber
nicht um ‚Blancogeschenke‘, sondern
um Gutscheine für spezielle Katego-
rien. […] Interessant sind in diesem
Zusammenhang auch die Gutscheine
für Besuche in Kosmetik-/Fitness-
studios und Saunas. Jeder zehnte
Gutschein wird für ein solches Well-
ness-Erlebnis ausgestellt. Dies zeigt,
wie nachhaltig und wachsend der
Wellness-Trend weiterhin ist. Und das
sind gute Aussichten für den gesam-
ten Body-Care-Bereich – weit über
das Weihnachtsfest hinaus.“ (#1)
Viele Studioinhaber denken daher gerade
völlig zu Recht darüber nach, Gutscheine
für das Weihnachtsgeschäft anzubieten.
Zahlreiche Dienstleister der Fitnessindus-
trie nutzen dieses Interesse und bewerben
ihre fertigen Gutscheinkampagnen. Doch
leider sind solche vorgefertigten, pauscha-
len Hochglanz- oder Wortspielkampagnen
nicht immer die versprochene Munition in
der Werbetrommel, sondern eher der Sarg
zum Nagel. In unzähligen Studios werden
regelmässig bei Rabatt-/Gutschein-Aktio-
nen neue Kunden geworben, die dann in
kürzester Zeit bitter enttäuscht werden.
Doch statt die Gründe genauer zu hinterfra-
gen, wird sogleich die nächste Kampagne
nachgeschoben. Viele orientieren sich dabei
leider an den Discountern, die nicht selten
eine Kampagne nach der anderen abspulen
und dabei dennoch immer wieder nur den
Preis in den Vordergrund stellen. Doch wer
sich die Discounter zum Vorbild nimmt, der
übersieht einen wesentlichen Faktor.
Billig macht schmerzfrei
Ist der Preis extrem gering, kann dieser den
Schmerz einer Enttäuschung lindern. Dies
ist auch der Grund, warum Angebote der
Discountstudios nicht automatisch zu Nega-
tivkonsequenzen für sie führen, selbst wenn
sie die Erwartung der Kunden völlig ent-
täuscht haben. Ihr Preis ist so gering, dass
er quasi den Ärger nicht wert ist. Ausser-
dem ist die Voreinstellung in Sachen Qua-
lität gegenüber einem Discounter zumeist
eine völlig andere, als gegenüber einem
inhabergeführten Fitnessstudio. Versucht
ein inhabergeführtes Fitnessstudio nun in
seinen Kampagnen ebenso den Preis in den
Fokus zu stellen, dass dieser den Discoun-
tern nahe kommt, dann tappt er gleich in
mehrere Fallen. Erstens wirtschaftet er nicht
kostendeckend, zweitens verärgert er mit
einem Dumpingangebot seine regulären
Kunden und drittens regt er bei den poten-
ziellen Neukunden und seinen Altkunden die
Gier an. Es ist nachgewiesen, dass Kunden
die auf ein besonders preisgünstiges Ange-
bot stossen, oft instinktiv zur Suche nach
einem noch billigeren Angebot tendieren.
Sie geraten in eine Spirale an deren Ende
die Verwirrung, Frustration und Erschöpfung
oft jedoch so gross ist, dass sie vom Billi-
gangebot Abstand nehmen und entweder
gar nichts kaufen oder zum (alt)bekannten
greifen.
Damit ist der Ratschlag klar, dass inhaber-
geführte Studios im Weihnachtsgeschäft
nicht der Verlockung der Preis-Rabatte
Das Ende vom Fitness-Discount ?
erliegen sollten. Könnten Sie sich vorstel-
len statt dessen mit einer Weihnachtskam-
pagne zu starten, die Ihre Qualität, z. B.
vertreten durch Ihre/n beste/n Trainer/in, in
den Fokus stellt? Wie wäre ein Foto von ihr
bzw. ihm zusammen mit dem Slogan: „Der
Weihnachtsmann hat einen Namen und er
erfüllt Ihre Fitness-Wünsche nicht nur an
Weih nachte n.“
Qualität hat seinen Preis
Teil II schloss in der letzten Ausgabe mit
der Aufforderung, sich im Sinne des Kun-
denwunsches zu positionieren. Doch was
ist der Wunsch der Kunden und was ist
der Grund, warum viele Kunden trotz ver-
lockender und günstiger Angebote ent-
täuscht werden? Damit sind wir beim Kern
der Positionierung angekommen. Wenn
es gelingt, einem Kunden ein Angebot zu
machen, welches genau auf seine Erwar-
tungen trifft, ist dies der erste Schritt zur
dauerhaften Nachhaltigkeit. So unterschied-
lich die Kunden eines Fitnessstudios sind,
so unterschiedlich sind auch ihre Erwartun-
gen. Die Theorie der Positionierung besagt,
man solle sich auf eine Gruppe und deren
Erwartungen gezielt auszurichten. Discoun-
ter richten sich wesentlich auf die Erwar-
tung eines günstigen Preises aus. Wie kann
sich ein inhabergeführtes Fitnessstudio nun
auf Qualität ausrichten? Für Qualität gibt es
nicht nur verschiedene Definitionen, son-
dern vor allem auch viele Anwendungsbe-
reiche, diese reichen von der Qualität der
Anlage über die der Geräte bis hin zur Qua-
lität der Trainingsbetreuung. Diese Qualität
kann mit Prüfsiegeln oder Zertifizierungen
belegt werden. Doch ein Kunde interessiert
sich nur selten für Prüfsiegel und Zertifikate
in einem Fitnessstudio. Daher soll an dieser
Stelle eben nicht auf die allgemeine The-
orie, sondern auf die konkrete Praxis der
Qualität eingegangen werden. Hierbei kann
der Begriff Qualität darauf reduziert werden,
dass die Beschaffenheit eines Produktes
oder die Umsetzung einer Dienstleistung
so zutreffend ist, dass damit das Kunden-
ziel wunschgemäß erfolgreich erreicht und
dauerhaft befriedigt werden kann. Mit vielen
Dingen lässt sich ein Ziel erreichen, doch
nicht mit allen auch wunschgemäss.
Wenn also eine Diät nur aus Wasser und
Brot besteht, so kann mit ihr das Ziel
erreicht werden, sie erfüllt aber nicht den
Wunsch nach einer genussvollen Ernäh-
rung. Ebenso könnte eine Schokoladendiät
Nachhaltigkeit in Qualität und Bilanz
Dr. Kai Pauling - Teil III
Dr. Kai Pauling
Dr. Kai Pauling ist Dozent und
unabhängiger Experte für
Sport Management und
Business Administration, ins-
besondere eFitness/eSport,
Gesundheitsmanagement (BGM)
und betriebliche Gesundheits-
förderung (BGF), Change-/
Turnaroundmanagement und
Unternehmensführung/
Personalentwicklung.
Als privater Fitnessinvestor
und persönlicher Business
Angel unterstützt er Entre-
preneurs bei der Realisierung
ihrer Geschäftsidee.
Gründer*innen im Personal
Training, eFitness/eSports, mit
Mikrostudio/Boutique-Kon-
zepten, beim Franchiseaufbau
sowie aus allen anderen
Bereichen des Sport-, Fitness-
und Gesundheitsmarktes
können ihn gerne persönlich
kontaktieren:
kai.pauling@sporting-expert.com
Fitness Tribune 158 51
Dr. Pohl Rubik
sicher für einige Geniesser wunschgemäss
jedoch nicht zielführend sein. In beiden Fäl-
len wäre keine Qualität gegeben. Ebenso
wäre eine No-Kohlenhydrate-Diät vielleicht
wunsch- und zielgemäss, jedoch nicht dau-
erhaft, da sich niemand ein Leben lang so
ernähren sollte und möchte. Ein Gerät, an
welchem erfolgreich und wunschgemäss
trainiert werden kann, ist auch nicht dau-
erhaft, wenn es nach kurzer Zeit schon
kaputt geht. Es gibt eine ganze Reihe von
Wünschen, die bei Kunden je nach persön-
licher Vorliebe wichtig oder unwichtig sind.
Als Studioinhaber ist es die Aufgabe genau
diese Wünsche zu erkunden. Einer dieser
wichtigen Punkte soll hier stellvertretend
näher ausgeführt werden. Die fachliche Trai-
ningsbetreuung ist, wenn Fitnessstudiokun-
den Wert auf Qualität legen, ein zentraler
Aspekt. Wenn in einem Discountstudio statt
eines Trainers eine Putzfrau als einzige Per-
son im Studio anwesend ist oder in einem
Premium-Studio nur externe Personaltrainer
gegen Aufpreis nutzbar sind, dann sind dies
zwei mangelhafte Extreme. Wie bei vielen
Dingen ist es das goldene Mittelmass, wel-
ches es auszuloten gilt. Dabei sind betriebs-
wirtschaftlichen Musterrechnungen absolut
kontraproduktiv, die von Beratungsunter-
nehmen gerne angeführt werden und die
sich auf Personalkosten je Quadratmeter,
Mitglied oder Umsatzeinheit beziehen. Sie
brauchen da nur an sich selber denken,
wenn Sie eventuell einmal in einem grossen
Baumark einkaufen waren und erfolglos die
Berater gesucht haben, die ansonsten im
Werbespot so zahlreich singend durch die
Filiale tanzen.
Es geht aber nicht nur um die blosse Anzahl
der verfügbaren Trainer, sondern vor allem
um deren Qualifikationen und noch viel
wichtiger um deren Motivation. Es ist ver-
heerend, wenn sich frustrierte Mitarbeiter
im Internet Luft machen, so wie beispiels-
weise in Beiträgen ehemaliger McFit Mitar-
beiter (#2). In meiner Erinnerung bleibt ein
verzweifelter Studioleiter eines auf Rücken-
training spezialisierten Fitnessstudios unver-
gessen, der sich bei mir um eine Franchise-
lizenz bewarb. Im persönlichen Gespräch
erzählte er, dass er trotz eines Universitäts-
abschlusses in Sport und etlicher Trainerli-
zenzen nur 1.300 Euro brutto im Monat ver-
diene. Er müsse zudem sein privates Auto
für regelmässige Marketingdienstfahrten
zum Flyer verteilen einsetzen und bekäme
dafür ebenso wenig eine Entschädigung wie
für seine regelmässig fast 20 wöchentlichen
Überstunden. Ihm hätte theoretisch noch
eine Leistungsprämie zugestanden, doch
die geforderten Abschlusszahlen für neue
Mitglieder konnte er nie erreichen, weil ihm
die Austritte davon abgezogen wurden. Es
ist klar, dass die Arbeitszufriedenheit dieses
Studioleiters bei Null lag und er verständli-
cherweise kaum mehr in der Lage war, eine
qualitative Trainingsbetreuung anzubieten.
Ähnlich erschreckende Fälle von Ausbeu-
tung nehmen aktuell leider unter der stei-
genden Zahlen von Studierenden in Dualen-
Studiengängen wieder zu. Während sich
solche schwarzen Schafe in der Branche
zum Glück ihr eigenes Grab schaufeln,
investieren seriöse und auf wirtschaftli-
che Nachhaltigkeit bedachte Fitnessstudio
unmittelbar in ihre Qualität und damit direkt
ins Marketing, wenn sie ihre Trainer gut
bezahlen, qualifizieren und sie vor allem fair
und mit Respekt behandeln. Es geht nichts
über einen Mitarbeiter, der sich mit seinem
Studio identifiziert und glücklich bei der
Arbeit ist. Nicht nur dass seine positive Aus-
strahlung auf die Mitglieder übertragen wird,
die Mühe, die er sich bei der Wunsch- und
Zielerfüllung der ihm anvertrauten Mitglieder
gibt, wird sich ganz ohne Marketingkosten
verbreiten und für neue Mitglieder sorgen.
In der Zeit des Aerobic-Booms haben sich
viele Studioinhaber davor gefürchtet, wenn
eine Kursleiterin zu beliebt war und die Kun-
den in Massen anzog. Spätestens wenn sie
das Studio wechseln oder aufhören würde,
so ihre Angst, würden die Kunden ebenso
davonlaufen. Aus diesem Grund wurden
solche Kursleiter nicht allzu selten nach
einiger Zeit kalt gestellt. McFit wird vorge-
halten, dass sie überwiegend nur befristete
Verträge schliessen und kaum langjäh-
rige Mitarbeiter beschäftigen. Hier könnte
nicht die Angst vor Beliebtheit, sondern vor
unbefristeten Arbeitsverträgen und Arbeit-
nehmerrechten der Grund sein. Für einen
Discounter mag dies zur Betriebsphiloso-
phie passen, doch für ein inhabergeführtes
Studio ist langjährige (Personal-)Kontinuität
ein Grundpfeiler für die Qualität. Wenn Sie
als Studioinhaber heute in Ihre Zukunft und
in Qualität investieren wollen und sich damit
klar gegen den Discounterwahn positionie-
ren möchten, dann sollten Sie auf Trainer
bauen, die alle folgenden Qualifikationskri-
terien erfüllen:
Präventionskursleiter gemäss Präventi-
onsgesetz
Fachkräfte mit einem staatlich anerkannten
Berufs- oder Studienabschluss im Bereich
Bewegung, insbesondere: Sportwissen-
schaftler/in (Abschlüsse: Diplom, Staatsex-
amen, Magister, Master, Bachelor), Kran-
kengymnast/in, Physiotherapeut/in, Sport-
und Gymnastiklehrer/in, Ärztin/Arzt mit
Zusatzqualifikation einer anerkannten Ins-
titution für den jeweiligen Problembereich.
Reha-Sportkursleiter gemäss §44 SGB
IX
U. a. Übungsleiter Rehabilitationssport
gemäss DBS
Deutsches Sportabzeichen (Stufe Gold)
und Strenflex Fitness-Sportabzeichen (Stufe
Gold) Ersthelfer gemäss der Deutschen
Gesetzlichen Unfallversicherung (DGUV)
Zusätzlich bei Kursleitern für Ausdauer-
Kurse: Joggen: DLV-Laufabzeichen (Stufe
6); Walking-Arten: DLV-Walkingabzeichen
(Stufe 3); Nordic-Walking-Arten: DLV-Nor-
dic-Walking-Abzeichen (Stufe 3).
Dass sich in den Qualifikationen ebenso
sportliche Leistungen wiederfinden, ist im
übrigen eine Selbstverständlichkeit, über
die hier in der Fitness-Tribune schon seit
Jahren berichtet wird. Nur wo Fitness drin
ist, sollte auch Fitness drauf stehen, wer
sich dem selber nicht fügen will oder kann,
der wird auch schwerlich ein gutes Vorbild
sein. Niemandem wird weniger Vertrauen
geschenkt als einer Person, die Wasser pre-
digt und Wein trinkt. Vertrauen in die Trainer
ist jedoch für ein Studio die Basis, ohne das
selbst die intensivsten Qualitätsbemühun-
gen von vorn herein zum Scheitern verur-
teilt sind. In der Qualifikationsaufzählung
sind keine der typischen Trainer-Lizenzen
oder Ausbildungen aufgeführt, die in der
Fitnessindustrie geläufig sind. Dies liegt
daran, dass diese überwiegend nicht als
anerkannte Anbieterqualifikation im Sinne
der gesetzlichen Bedingungen und Ver-
einbarungen der Kostenträger gelten. Zum
anderen entsprechen sie schlichtweg nicht
dem Niveau, welches künftig für die Studios
notwendig sein wird. Heute noch mag ein
Ex-Modell mit guter Figur, praller Oberweite
und Fernausbildungs-Trainerkurs noch eine
begehrte Trainerin vor der Kamera einer
Auswanderer-Doku sein, doch dies wird
sich in den nächsten Jahren radikal ändern.
Es werden künftig Trainer benötigt, welche
die Anbieterqualifizierung entsprechend der
gesetzlichen Kostenträger erfüllen und dem
Studio so den Zugang zu Medical Fitness
erlauben. Die Fitnessbranche steht vor dem
nächsten grossen Evolutionsschritt, die-
ser wird durch Qualität und Nachhaltigkeit
geprägt werden. Aufgrund der demosko-
pischen und sozialpolitischen Entwicklung
und dem zunehmend vom Gesetzgeber
verlangten Gesundheitswettbewerb und der
Eigenverantwortung bzw. -vorsorge werden
Medical Fitness und Health Fitness der, die
Fitnessindustrie bestimmender Motor wer-
den. Wer sich hier langfristig gute Trainer
sichern kann, der wird klar zu den Gewin-
nern zählen.
Quellenverzeichnis:
#1) http://www.gfk-verein.de/sites/
default/files/medien/1289/dokumente/
ci_10_2014.pdf
#2) https://www.glassdoor.de/
Bewertungen/Bewertungen-Mcfit-
RVW5843700.htm
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Während in der Schweiz und in Deutschland noch über mögliche Folgen für eine Zeit nach der Unzeit nachgedacht wird, zeigt China einmal mehr, wie ein schnelles Umdenken zu effektiven Lösungen und positiven Wirkungen führen kann. Dies zeigt wiederum, dass es eine Orientierungshilfe für unsere Fitnesswirtschaft gibt, wenn wir die Entwicklungen in China genau reflektieren. Quellenangabe: Pan, Hua & Li, Zun & Pauling, Kai. (2020). Chinas Fitness-Wiederaufbau als Vorbild - Neues Gesundheitsbewusstsein sorgt für Kundenzustrom. In: Fitness Tribune, Nr. 188, S. 116 - 118, ISSN: 1424-1609. Link: https://www.sporting-expert.com/pdf/Pauling-Chinas-Fitness-Wiederaufbau.pdf
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Im Folgenden wird Ihnen ein Konzept vorgestellt, das sich in erster Linie an kundenorientierter und wirtschaftlicher Nachhaltigkeit orientiert: das Social Entrepreneurship. Quellenangabe: Pauling, Kai. & Vatanparast, Mir. (2015). Social Entrepreneuership - „QualiFitness“ als Chancen für inhabergeführte Fitnessstudios. In: bodyLIFE, Nr. 9, S. 74-76, ISSN: 1437-286X Link: https://www.sporting-expert.com/pdf/Pauling-Social-Entrepreneurship-QualiFitness.pdf.
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