Roadmap voor de financieel mkb-adviseur

Abstract

In deze roadmap wordt twee jaar onderzoek samengevat, inclusief een gevalideerd stappenplan om tot combinaties van financieringen te komen. De startvraag was: hoe kunnen financieel mkb-adviseurs hun klanten beter adviseren bij (gestapelde) financieringen? 15 bedrijven, 2 beroepsorganisaties en 3 hogescholen voerden het onderzoek uit naar de mogelijkheden voor gestapeld financieren.

Full text

Geld lenen is voor het mkb moeilijker
geworden, omdat banken vaker
nancieringsaanvragen afwijzen. Daardoor
ontstaan alternatieve nancieringsvormen
zoals crowdfunding, online werkkapitaal,
factoring en leasing. Dit leidt tot
combinaties van nancieringsvormen,
ook wel ‘gestapeld nancieren’ genoemd.
Het mkb en hun adviseurs hebben
veel ervaring met bankleningen, maar
niet met deze combinatie van nieuwe
nancieringsvormen.
Het kost nu veel tijd en geld om
verschillende types nancieringen
tegelijkertijd aan te vragen. Ook ontbreekt
het adviseurs aan inzicht in het woud van
(alternatieve) nancieringen, waarbij er
regelmatig nieuwe aanbieders bijkomen
en de eisen periodiek gewijzigd worden.
Ten slotte is het vaak onduidelijk of
een adviseur een onafhankelijk advies
uitbrengt. Ondernemers kunnen niet goed
beoordelen of de adviseur daadwerkelijk
aan hun kant staat of dat hij geleid wordt
door eigen nanciële afwegingen.
Is externe nanciering wel
nodig?
Check eerst of er intern bedrijfsmiddelen
vrij gemaakt kunnen worden. Veel
nancieel adviseurs slaan deze stap over.
Daarbij van belang zijn de winstreserves,
(te grote) voorraadposities, openstaande
debiteuren en materiële vaste activa.
Daarin zit veel geld vast dat vrij gemaakt
kan worden. In plaats van externe
nanciering kan ook gedacht worden aan
vaste of exibele factoring (desnoods per
factuur), leasing of sell and lease back.
Starters en kleine tickets zijn
een aparte categorie
Starters en zzp’ers worden bijna standaard
doorverwezen of afgewezen door banken.
Denk vooral aan friends, family en fans,
crowdfunding en micronancieringen bij
deze categorie. Dat geldt ook voor de
lagere tickets onder de 100K.
Subsidies worden vaak
vergeten
Veel nancieel adviseurs zijn niet
goed op de hoogte van interessante
subsidiemogelijkheden voor ondernemers.
Voorkeur voor bank steeds
vaker niet passend
Er bestaat een onevenredig grote voorkeur
voor bancaire nanciering. Er zijn nogal
wat situaties waarbij bancaire nanciering
niet passend is. Voor nancieringen van
bedrijfsmatig vastgoed en werkkapitaal
staan de bank steeds minder open.
Banknanciering groeit alleen in het
segment boven de 1 miljoen. Kijk ook
naar niet-bancaire aanbieders, zoals
micronanciers, crowdfunding, blanco
nanciers en business angels.
Knip de nanciering op
Vaker dan totale afwijzing komt de
gedeeltelijke afwijzing van banken
of andere nanciers voor. Een
nancieringsaanvraag opknippen of in
rondes verdelen maakt de slaagkans
groter.
Snelle groeiers of meerdere
investeringsrondes
Wees voorzichtig met bancaire
nancieringen bij snelle groeiers.
Banken eisen al het onderpand op via
de verzamelpandakte in de algemene
voorwaarden. Ga niet akkoord met die
algemene voorwaarden en benoem in
de overeenkomst het onderpand dat
wordt gevestigd. Zeker als meerdere
nancieringsrondes nodig zijn. Leg
vast dat tussentijds onderpand wordt
vrijgegeven.
Ga niet in zee met
itskredietverstrekkers
Naast de bizar hoge (rente)kosten
van 40% - 200% gebruikt een aantal
aanbieders een pervers businessmodel.
Als de ondernemer niet voldoende kan
aossen raakt deze verstrikt in nog
slechtere aanbiedingen of zeer hoge
tussentijdse kosten.
Monitor de hele
nancieringsportfolio
Voor een optimale nancieringsmix is het
van belang de totale nancieringsportfolio
te volgen. Hernancieringen kan immers
voor alle partijen aantrekkelijk zijn. De
ondernemer betaalt minder rente en
kosten. De nancier kent de klant al en
heeft vaak al de gegevens op orde. De
adviseur is vaak minder tijd kwijt voor
een aanvraag. Hierbij kan de gouden
balansregel worden gehanteerd. Financier
vlottende activa met kort en vaste
activa met lang vreemd vermogen. De
uitzondering op de regel is snelle groei.
Via de stichting met een onafhankelijk
bestuur worden educatieactiviteiten
opgezet in samenwerking met onderne-
mers om adviseurs meer kennis te laten
maken met de mogelijk heden van alterna-
tieve nanciering.
Dit wordt gedaan door actieve campag-
nes in samenwerking met ondernemers-
netwerken en de introductie van de MKB
Financieringswijzer die ondernemers op
weg helpt met het vinden van de juiste,
betrouwbare nancier.
Door de introductie van de Gedragscode
mkb-nanciers wordt gewerkt aan het
professionaliseren van de aanbieders
van mkb-nanciering. Met duidelijke
afspraken over transparantie, kosten,
communicatie en gebruik van zekerheden
wordt meer en passender genancierd.
FINANCIERINGSMOGELIJKHEDEN
Eigen vermogen
FINANCIERINGSMOGELIJKHEDEN
Vreemd vermogen
Geschikte
nancieringsvormen
Hoe de mkb-adviseur de nancieringspuzzel maakt
Stichting MKB-nanciering en
Gedragscode mkb-nanciers
Onderzoeksproject
Gestapeld nancieren
Uit het consortium van het SIA Raak-project is de Stichting
MKB-Financiering ontstaan. De stichting is een publiek-
private samenwerking tussen het Ministerie van EZK en
een groot aantal alternatieve nanciers die samen de mkb-
nancieringsmarkt willen professionaliseren.
stichtingmkbnanciering.nl mkbnwijzer.nl
stichtingmkbnanciering.nl/
gedragscode
gestapeld-nancieren.nl
15 bedrijven, 2 beroepsorganisaties en 3 hogescholen hebben
onderzoek gedaan naar de mogelijkheden voor gestapeld
nancieren in het mkb en hoe mkb-adviseurs hun klanten beter
beter kunnen adviseren.
Individuele
investeerders
Equity
Crowdfunding Symbid, Seedrs, Eureeca
Informal investing
platformen
Banken:
• MoneyMeetsIdeas (Rabobank)
• Informal Investment Services
(ABN Amro)
Private Equity Fondsen
www.nvp.nl
Onafhankelijk:
• Investormatch
• Leapfunder
Corporate
Venture Capital
corporateventuringnetwork.
com
MKB Fonds
Antea Participaties
NPM Capital
Gilde Investment Management
Main Capital Partners
9 ROM
organisaties voor alle delen
van het land. Verstrekken
eigen en vreemd vermogen
Multinationals
met eigen
investeringsfonds
Professionele
investeerders
Regionale
Ontwikkelings
Maatschappijen
EIGEN VERMOGEN
Geschikt voor Groeinanciering Werkkapitaal Her structurering Starter
Achtergestelde lening x x x
Business angel x
Crowdfunding x x x
Factoring x
Familie vrienden x
Kortlopende lening x
Leasing x
Leverancierskrediet x
Micronanciering x x x
Regionale ontwikkelingsmaat-
schappij
Rekening-courantkrediet x
Reguliere banklening x
Subsidie x x
Venture capital/private equity x
Vooruitbetaling klanten x
Crowdfunding Hub
Gestapeld nancieren
Aanbevelingen bij nanciering
PARTNERS
Hogeschool Rotterdam
Financieringsspecialisten:
MKB Kredietcoach
Probaat/Auren
RS Finance
Middenduin
BDO
Values of Culture and Creativity
Extendum
Fundwijzer
Cultuur+Ondernemen
Financiers:
Qredits
de Volksbank
Collin Crowdfund
Funding Circle
Voldaan
Spotcap
NLInvesteert
Rabobank
Brancheorganisaties:
NOAB
NBA
Regionale Ontwikkelings
Maatschappijen
Banken
Overheid
Alternatieve nanciering
Factoring
Leasing
Onroerend goed
BMKB
GO
Groeikapitaal
Qredits
OnePlanetCrowd,
CrowdAboutNow
Geldvoorelkaar, Collin
Crowdfund, Funding Circle
Spotcap
Asset-based
nancieren
Rekening
courant krediet
Lening
Garantieregelingen
Subsidies NL:
WBSO, RDA InnocatieBOX
Subsidies EU: Horizon2020,
SME-instrument
Rentekorting:
EIB-lening, TLTRO-korting
Stimulerings -
regelingen
Innovatiefonds MKB
Bedrijfsleningenfonds (NLII)
Achtergestelde Leningen
Fonds (NLII)
Financierings-
regelingen
Microkredieten
Kredietunies
Crowdlending
P2P-lending
Balance sheet lending
9 ROM-organisaties voor alle delen
van het land. Verstrekken eigen en
vreemd vermogen
VREEMD VERMOGEN
Roadmap voor de nancieel mkb-adviseur
Uit het onderzoek blijkt dat de onafhankelijke nancieel
adviseurs hun keuzes kunnen verbeteren.

Het stappenplan mkb-nanciering is zo ontwikkeld dat een adviseur het kan gebruiken
bij het ondersteunen van nancieringsaanvragen van mkb-ondernemingen, ongeacht de
nancieringsvormen die worden overwogen, en ongeacht of het een gestapelde of een
enkelvoudige nancieringsaanvraag betreft.
Stappenplan mkb-nanciering
1. Intake
Afhankelijk van het type nancieel adviseur komt de ondernemer binnen
als nieuwe klant of bestaande klant. Door de klant voorafgaand aan het
eerste gesprek informatie te laten leveren of informatie uit het systeem
te halen, kan in het eerste gesprek gerichter aandacht worden besteed
aan de aanvraag.
De adviseur gaat met de klant in gesprek en bespreekt met een nieuwe
klant naast het businessplan waarop de aanvraag betrekking heeft ook
de strategie van de ondernemer en probeert een inschatting te maken
van de ondernemer zelf. In het geval van bestaande klanten ligt de focus
meer op het specieke doel van de nancieringsbehoefte.
2. Acceptatie
De adviseur bepaalt of die mogelijkheden ziet in het ondersteunen van
de aanvraag en of een adviesproces wordt gestart (aanname), of dat
wordt geweigerd of doorverwezen. Indien de adviseur de aanvrager
verder gaat helpen, wordt een dienstverleningscontract opgesteld of een
kostenindicatie verstrekt voor het adviesproces.
3. Ontwerp
Na het maken van afspraken over de dienstverlening wordt bepaald
welke nancieringsvormen tot de keuzemogelijkheden behoren.
Vervolgens wordt bepaald of en hoe de nancieringsaanvraag kan
worden opgeknipt. Hierbij stelt de adviseur zich de vraag of het
aanvragen bij één nancier tot de optimale oplossing voor de klant
leidt, of dat opknippen in verschillende aanvragen meer passend is.
Bij opknippen kan volgtijdelijk of gelijktijdig worden aangevraagd bij
meerdere nanciers. Daarna wordt de keuze van nanciers bepaald.
Eventueel wordt nog informatie aan het dossier toegevoegd. Gedurende
de gehele ontwerpfase kan het voorkomen dat aanvullende informatie
wordt opgevraagd bij de klant.
4. Aanvraag
Nadat de keuze voor nanciers is bepaald, wordt de daadwerkelijke
aanvraag gedaan, bij één of meerdere partijen. Hierop volgt acceptatie
of weigering. Bij acceptatie worden de beste partij of partijen uitgekozen
en in geval van weigering volgt het kiezen van een andere partij.
Indien de nancier gedeeltelijk weigert, of onder voorbehoud van
conanciering een deel van het aangevraagde bedrag wil nancieren,
kan aanvullende nanciering worden gezocht en aangevraagd.
5. Beheer
Als de volledige nanciering door een of meerdere partijen bij elkaar
is geaccepteerd, volgt de beheerfase, waarin tijdens de looptijd van de
nanciering contact is voor monitoring en eventuele hernanciering.
Het plan stimuleert tot nadenken over de meest passende vorm van nanciering en is toepasbaar voor
verschillende nancieringsdoelen: groeinanciering, hernanciering en werkkapitaal. Het is minder
geschikt voor adviseren bij overnamenanciering.
Ook een adviseur die bepaalde stappen liever anders of op een andere volgorde zet, kan het
stappenplan gebruiken ter aanscherping van de werkwijze of om bewustere keuzes te maken bij
het adviseren over een nancieringsaanvraag.
2.
1.
3.
4.
5.
Klant komt binnen
Nieuwe of bestaande klant
Financiële gegevens bedrijf
Aanleveren (nieuwe klant) of uit systeem halen (bestaande klant)
Nieuwe klant
Uitvraag:
- Ondernemer (persoon, karakter)
- Strategie
- Business plan
Narekenen nancieringsbehoefte
Bestaande klant
Persoon en nanciële gegevens bekend
Uitvraag:
- business plan
Narekenen nancieringsbehoefte
Aanname
of
Afwijzen
of
Doorverwijzen
Dienstverleningscontract
of kostenindicatie
Aanvullende informatie opvragen bij klant (indien nodig)
Keuzemogelijkheden bepalen*
* raadpleeg eventueel lijst van potentiële nanciers
op de achterzijde.
Opknippen aanvraag:
- Leidt 1 nancier tot optimale oplossing?
of
- opknippen en volgtijdelijk aanvragen
of
- opknippen en gelijktijdig aanvragen bij
meerdere nanciers
Keuze nanciers bepalen
mogelijke aanbieders
Één nancier Meerdere nanciers
Bij ACCEPTATIE
keuze beste partij(en)
Bij WEIGERING andere
partij kiezen (voor geheel
of gedeelte nanciering)
Relatiebeheer
Monitoring
Volledig maken dossier
t.b.v. aanvraag bij gekozen nanciers
1.
Adviseur
gaat in gesprek met klant
2.
3.
4.
Acceptatie
of (gedeeltelijke) weigering
5.
of