Content uploaded by Lex Van Teeffelen
Author content
All content in this area was uploaded by Lex Van Teeffelen on Mar 14, 2018
Content may be subject to copyright.
Kennis en keuzes van adviseurs
bij mkb-financiering
Een eerste verkenning
Roderick Udo
Lex van Teeffelen
Frank Jan de Graaf
Maart 2018
SIA Raak Project Gestapeld Financieren
Hogeschool van Amsterdam, Hogeschool Utrecht en CrowdfundingHub
2
Inhoudsopgave
Managementsamenvatting ............................................................................................................. 3
1. Inleiding en achtergrond ......................................................................................................... 4
2. Steekproef ............................................................................................................................... 4
2.1 Respons ............................................................................................................................ 5
2.2 Representativiteit van de steekproef ............................................................................... 5
2.3 Statistische verwerking .................................................................................................... 6
3. Bekendheid met financieringsvormen .................................................................................... 7
3.1 Bekendheid in het algemeen ........................................................................................... 7
3.2 Significante verschillen tussen groepen ........................................................................... 9
4. Verstrekt advies over financieringsvormen .......................................................................... 11
4.1 Hoe vaak geadviseerd .................................................................................................... 11
4.2 Significante verschillen tussen groepen ......................................................................... 12
5. Inschatting klantverwachting door adviseurs ....................................................................... 14
5.1 Inschatting van wat de mkb-ondernemer belangrijk vindt ........................................... 14
6. Geschiktheid vormen voor soort financieringsvraag ............................................................ 15
6.1 Grote order van nieuwe klant ........................................................................................ 15
6.1.1 Geschikte vormen voor deze casus ........................................................................ 15
6.1.2 Significante verschillen tussen groepen ................................................................. 16
6.2 Nieuw product of dienst ontwikkelen ............................................................................ 17
6.2.1 Geschikte vormen voor deze casus ........................................................................ 18
6.2.2 Significante verschillen tussen groepen ................................................................. 18
7. Conclusies ............................................................................................................................. 20
Referenties .................................................................................................................................... 22
Executive Summary (English) ........................................................................................................ 23
3
Managementsamenvatting
De rol van advies in mkb-financiering is cruciaal, omdat twee van de drie ondernemers gebruik
maakt van extern financieel advies (Van der Veen, Van Teeffelen, Ibrahimovic en Lentz, 2015).
Hoe goed zijn adviseurs op de hoogte van nieuwe financieringsvormen en het combineren
daarvan? Hierover is weinig bekend. Daarom zijn in dit onderzoek de kennis en keuzes van vier
typen financieel adviseurs onder de loep genomen: bankiers, accountants, MKB Kredietcoaches
en onafhankelijke financieringsadviseurs.
Het onderzoek met 166 respondenten is uitgevoerd met een vragenlijst die digitaal is verstuurd.
De Koninklijke Nederlandse Beroepsorganisatie van Accountants (NBA) verspreidde het onder
accountants, Spotcap onder zelfstandig financieel adviseurs, Rabobank onder een groep
financierende bankiers en MKB Kredietcoach onder de bij hen aangesloten adviseurs. Elk van de
vier steekproeven betreft adviseurs die relatieve voorlopers zijn bij mkb-financiering. De
uitkomsten bieden een eerste indruk, gezien de kleine omvang en selecte steekproeftrekking.
Bankiers zijn meer bekend met financieringsvormen die zij zelf verstrekken. Meer dan andere
adviseurs lijkt hun voorkeur uit te gaan naar bancaire financieringsvormen. Verder lijken
accountants minder kennis te hebben van een aantal financieringsvormen. Het betreft hier
onder meer de verschillende vormen van risicokapitaal, crowdfunding en factoring. Ook weten
accountants minder dan de andere adviseurs van het combineren van verschillende
financieringsvormen (gestapeld financieren). Daarnaast adviseert de accountant minder vaak
financieringen aan ondernemers dan de andere drie groepen adviseurs dat doen.
Alle adviseurs zijn unaniem in de belangrijkste eisen die ondernemers aan een financiering
stellen: een grote slaagkans, een snel proces en flexibiliteit van de financieringsvorm.
Voor werkkapitaal financiering zien alle adviseurs het verhogen van de kredietlimiet,
vooruitbetaling door klanten en leverancierskrediet als meest geëigende vormen. Accountants
wijken significant af van de andere adviseurs, door voor dit doel veel vaker achtergesteld
kapitaal en een reguliere banklening te kiezen en minder gebruik te maken van factoring.
Bij het ontwikkelen van een nieuw product of dienst achten alle adviseurs crowdfunding,
achtergestelde leningen en familie en vrienden de beste financieringsvormen. Accountants
geven in tegenstelling tot de andere adviseurs aan dat een banklening, het verhogen van de
kredietlimiet, leverancierskrediet en vooruitbetaling van klanten geschikte vormen zijn.
Dat MKB Kredietcoaches – zelf ook accountants - steeds in kennis, advies en keuzes van
financiering meer overeenkomen in hun scores met bankiers en zelfstandig financieel adviseurs,
houdt mogelijk verband met de specifieke opleiding over financiering die zij hebben gevolgd.
4
1. Inleiding en achtergrond
Als gevolg van de kredietcrisis zijn veranderingen zichtbaar aan zowel de vraag- als de
aanbodkant van mkb-financiering in Nederland (MKB In Beeld, 2014). Banken hebben, al dan
niet als gevolg van veranderende regelgeving en toezicht, hun werkwijzen bij
financieringsaanvragen aangepast en wijzen meer financieringsaanvragen af. Alternatieve
financieringsvormen zoals crowdfunding, snelle online kapitaalverstrekking, factoring en
leasing, zijn in het afgelopen decennium ontstaan of belangrijker geworden.
Uit verschillende onderzoeken (De Kok & Kwaak, 2017; Van der Veen, Van Teeffelen,
Ibrahimovic, & Lentz, 2015) blijkt dat mkb-ondernemers weinig ervaring hebben met andere
financieringsvormen dan de bancaire financieringen. Om de komende jaren economische groei
van ondernemingen te faciliteren, zijn een meer divers gebruik van financieringsvormen en het
combineren van deze vormen van belang. Het goed inschatten van de juiste financieringsvorm
voor mkb-bedrijven, gegeven het financieringsdoel, raakt direct aan de rol van de adviseur. Of
deze nu bij een bank werk, accountant is, of controller of als zelfstandige financieel adviseur
werkt. Om een advies te geven over financieringsvormen is een gevarieerdere kennis van
financieringsvormen en het kunnen combineren ervan, van belang voor de financieel adviseur
(Rauwerda, Van Teeffelen, & De Graaf, 2016). De volgende vragen staan centraal in dit rapport:
Hoe staat het met de kennis en de advisering van financieel specialisten die adviseren
aan het mkb?
Hebben zij voldoende kennis van de verschillende financieringsvormen?
Zijn zij in staat de verschillende financieringsvormen te combineren?
2. Steekproef
Het onderzoek naar kennis, keuzes en beweegredenen bij het kiezen van financieringsvormen
voor advies aan mkb-ondernemers is uitgevoerd met behulp van een vragenlijst aan vier
groepen adviseurs. In juni 2016 werden door de beroepsvereniging NBA accountants bevraagd;
begin juli 2017 werd via Spotcap aan zelfstandige financieel adviseurs gevraagd om de
vragenlijst in te vullen. Begin augustus 2017 werd door Rabobank hetzelfde gedaan aan een
groep voor deze bank werkende financieel adviseurs (die in het vervolg van dit rapport
gemakshalve worden aangeduid als ‘bankiers’). Tot slot werd in januari 2018 de vragenlijst
verstuurd aan adviseurs met de titel ‘MKB Kredietcoach’. In het huidige rapport worden de
uitkomsten gerapporteerd uit vragen die aan elk van de drie groepen op dezelfde manier zijn
gesteld; aan elke groep zijn ook nog specifieke andere vragen gesteld.
5
2.1 Respons
Door de NBA werden in een nieuwsbrief aan de leden 4988 accountants gevraagd de vragenlijst
in te vullen. 43 van het vulden de vragenlijst volledig in. Nog eens 42 ontvangers openden de
vragenlijst en vulden deze niet of niet volledig in. Uit de reacties van de non-respondenten naar
zowel de onderzoekers als naar de NBA bleek dat de ontvangers zich onvoldoende konden
associëren met het onderwerp van financiering.
Zakelijk kredietverstrekker Spotcap heeft de vragenlijst voor dit onderzoek verspreid onder 60
zelfstandige financieel adviseurs die zich aanmeldden voor het Spotcap Partner Event in juli
2017; 40 van hen vulden de vragenlijst volledig in. Rabobank verspreidde de vragenlijst onder
100 van hun financieel adviseurs die zich zien als ‘innovators’, wat wil zeggen dat zij binnen hun
afdeling voorloper zijn op het gebied van implementeren van innovaties in de financiële sector.
Van deze groep vulden 71 personen de vragenlijst volledig in. Tenslotte zond MKB Kredietcoach
de vragenlijst aan de 21 coaches die tot op dat moment door hen waren gecertificeerd
(exclusief de oprichters van de organisatie); 12 van deze adviseurs vulden de vragenlijst volledig
in. MKB Kredietcoach is een onafhankelijke organisatie die financieel adviseurs een leergang
financieringsspecialist aanbiedt; hun adviseurs hebben een vooropleiding en werkervaring als
accountant.
2.2 Representativiteit van de steekproef
Met de 43 accountants, 40 zelfstandige financieel adviseurs, 71 adviseurs van Rabobank en 12
MKB Kredietcoaches is een dataset ontstaan met in totaal 166 respondenten. Deze data zijn
verzameld door snowballing, een methode die wordt gebruikt als representatieve paneldata
ontbreken of als respondenten moeilijk te bereiken zijn. Het is onwaarschijnlijk dat de
afzonderlijke datasets een representatief beeld geven van de elke beroepsgroep. Met name de
groep van 12 MKB Kredietcoaches is te klein om stellige uitspraken te doen over hun
antwoorden. Omdat er desondanks flinke afwijkingen zijn met de NBA accountants in de
dataset, is besloten om de accountants met het predicaat MKB Kredietcoach als afzonderlijke
groep te rapporteren.
Er is een interessante en vergelijkbare bias opgetreden bij het onderzoek. Bij alle groepen is er
sprake van de voorlopers, de vooruitgeschoven groep. Bij de accountants die via NBA zijn
bevraagd zijn de respondenten voornamelijk AA-accountants die adviseren bij financieringen;
uit de opmerkingen die zij aan het einde van de vragenlijst bij een open vraag plaatsen, blijkt in
veel gevallen dat zij door hun collega’s in hun kantoor als de voorlopers worden gezien. Daarbij
gaven non-respondenten aan - via e-mail verkeer - het onderwerp of het belang van het
onderzoek niet te herkennen. De zelfstandige financieel adviseurs die via Spotcap zijn benaderd
6
zijn ook voorlopers. Zij maken gebruik van een nieuwe aanbieder die “on the spot” en zeer snel
met fintech oplossingen krediet verstrekt. Voor de financieel adviseurs van Rabobank geldt iets
vergelijkbaars: de benaderde adviseurs zijn medewerkers die door hun werkgever als
‘innovators’ worden aangeduid. De accountants die de titel ‘MKB Kredietcoach’ mogen dragen,
hebben er voor gekozen om zich middels een éénjarig opleidingstraject nader te verdiepen in
MKB financiering en kunnen daarom ook als voorlopers worden gezien.
Groep
Via
Aantal respondenten
Accountants
NBA
43
MKB Kredietcoaches (accountants die een specifieke training
MKB financiering hebben afgerond)
MKB
Kredietcoach
12
Zelfstandige financieel adviseurs
Spotcap
40
Bankiers
Rabobank
71
Totaal
166
Tabel 1: Respondenten uitgesplitst in groepen mkb-adviseurs
2.3 Statistische verwerking
De scores van de vier typen adviseurs zijn weergegeven met beschrijvende statistiek (het
gemiddelde per groep per financieringsvorm) en nader geanalyseerd met variantie analyse op
de vier groepen met One-way ANOVA (analysis of variance) en Tukey’s B test. De One-way
ANOVA test toont of er verschillen tussen de gemiddelden van de groepen aanwezig zijn. Om te
analyseren of deze geobserveerde verschillen een betrouwbaar beeld geven, is een nadere
analyses uitgevoerd met Tukey’s B (ook wel ‘Tukey’s honest significant difference’ tests
genoemd). Deze test toetst de verschillen tussen de gemiddelden per groep en corrigeert ook
voor de groepsgrootten. Er is tweezijdig getoetst op statistische significantie, waarbij gebruik is
gemaakt van een significantieniveau van 5% (en in enkele gevallen, waar dit is vermeld, ook
10%). Voor elke enquêtevraag die in dit rapport wordt besproken, zijn de meest duidelijke
verschillen tussen de typen adviseurs gerapporteerd.
7
3. Bekendheid met financieringsvormen
3.1 Bekendheid in het algemeen
Het eerste onderwerp waarover de financieel adviseurs zijn bevraagd, is hun bekendheid met
verschillende financieringsvormen die mkb-ondernemingen kunnen gebruiken. In Figuur 1 is
weergegeven wat de respondenten hebben geantwoord op de vraag “In welke mate kent u de
volgende vormen van financiering?” Antwoorden zijn steeds weergegeven op een 7-punts
schaal, waarbij 1 staat voor ‘nooit van gehoord’ en 7 voor ‘gedetailleerde kennis’.
Wat interessant is, zijn de verschillen in bekendheid met financieringsvormen tussen de
verschillende groepen adviseurs. Uit het beeld dat zich in figuur 1 aftekent, lijkt het dat
accountants aanzienlijk minder bekend zijn met de verschillende financieringsvormen dan
zelfstandige financieel adviseurs en bankiers. Accountants die de MKB Kredietcoach
certificering hebben, wijken af van hun vakgenoten die via de NBA zijn bevraagd en zijn
ongeveer net zo bekend met de financieringsvormen als zelfstandig adviseurs en bankiers dat
zijn.
In vergelijking met het Kamer van Koophandel/HU onderzoek uit 2015 (Van der Veen et al.,
2015), waarin mkb-ondernemers werden gevraagd naar hun bekendheid met verschillende
financieringsvormen, valt alleen op dat de adviseurs een aanzienlijk grotere bekendheid met
factoring hebben dan de ondernemers. Zowel bij de adviseurs als bij de ondernemers zijn
business angels de minst bekende financieringsvorm en is de bekendheid met bancaire
leningen juist uitermate groot.
De grootste verschillen tussen de groepen adviseurs dienen zich aan bij de bekendheid met
business angels, risicokapitaal, factoring, crowdfunding, regionale ontwikkelingsmaatschappijen
en bij gestapeld financieren, wat in de vragenlijst is gedefinieerd als “een combinatie van
verschillende van bovenstaande financieringsvormen voor 1 financieringsdoel”. Deze
verschillen zijn nader geanalyseerd om te testen op statistische significantie van de groepen die
zichtbaar worden.
8
Figuur 1: In welke mate kent u deze financieringsvorm ?
(** verschil tussen d e gr oep en significant op een 5% significanti en ivea u)
2,79
4,58
3,86
4,38
4,79
4,81
5,63
5,95
5,43
5,93
6,12
6,21
6,33
6,47
6,49
4,58
5,75
4,08
4,75
5,50
5,50
6,00
6,17
5,83
5,92
6,00
6,08
6,17
6,25
6,25
4,30
5,00
5,07
5,21
5,44
5,74
5,96
6,00
6,07
6,11
6,31
6,55
6,55
6,83
6,85
5,30
5,58
5,08
5,46
5,98
6,13
6,20
6,30
6,43
6,21
6,20
6,50
6,50
6,60
6,60
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7,00
BUSINESS ANGELS**
MICROFINANCIERING**
REGIONALE ONTWIKKELINGSMAATSCHAPPIJ **
RISICOKAPITAAL (VENTURE CAPITAL / PRIVATE EQUITY)**
CROWDFUNDING**
GESTAPELD FINANCIEREN**
VOORUITBETALING KLANTEN
LEVERANCIERSKREDIET
FACTORING**
LENING VAN VRIENDEN OF FAMILIE
KAPITAAL INBRENG VENNOTEN
ACHTERGESTELDE LENING**
LEASING**
REKENING COURANT VERHOGEN*
REGULIERE BANKLENING**
zelfstandig financieel adviseur bankier MKB Kredietcoach accountant
9
3.2 Significante verschillen tussen groepen
Onderstaande tabellen geven de uitkomsten van Tukey’s B tests (zie paragraaf 2.3). Uit de test
wordt duidelijk dat er een statistisch significant verschil van één punt of meer in het
gemiddelde optreedt tussen accountants enerzijds en de andere groepen adviseurs. Wat opvalt
is de grote onbekendheid van accountants met een groot aantal financieringsvormen en de
aanzienlijke verschillen tussen accountants enerzijds en de andere groepen financieel adviseurs
anderzijds. De gemiddelde bekendheid van MKB Kredietcoaches met veel financieringsvormen
is hoger dan die van de accountants. Over het algemeen zijn de gemiddelden van de MKB
Kredietcoaches vergelijkbaar met die van onafhankelijk adviseurs en bankiers. Zoals eerder
aangegeven moet voorzichtigheid worden betracht met de interpretatie van de gemiddelden
van de MKB Kredietcoaches, gezien het lage aantal van 12 coaches die de vragenlijst hebben
ingevuld.
Gemiddelden
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
42
5,43
MKB Kredietcoach
12
5,83
Bankier
71
6,07
Zelfstandige fin.adv.
40
6,43
Tabel 2: Factoring
Gemiddelden
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
43
3,86
MKB Kredietcoach
12
4,08
Bankier
70
5,07
Zelfstandige fin.adv.
40
5,08
Tabel 3: ROM’s
Gemiddelden
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
43
4,81
MKB Kredietcoach
12
5,50
Bankier
71
5,74
Zelfstandige fin.adv.
40
6,13
Tabel 4: Gestapeld financieren
Gemiddelden
Aantal
Groep
1
Groep
2
Groep
3
Accountant
43
2,79
Bankier
71
4,30
MKB Kredietcoach
12
4,58
Zelfstandige fin.adv.
40
5,30
Tabel 5: Business Angels
10
Gemiddelden
Aantal
Groep
1
Groep
2
Groep
3
Accountant
43
4,79
Bankier
71
5,44
MKB Kredietcoach
12
5,50
Zelfstandige fin.adv.
40
5,98
Tabel 6: Crowdfunding
In Tabel 2 en Tabel 4 tekenen zich twee groepen af: de accountants enerzijds en de overige
adviseurs anderzijds. In Tabel 5 en Tabel 6 is te zien dat bij respectievelijk business angels en
crowdfunding zelfs drie statistisch significant verschillende groepen ontstaan; hier is een
significant verschil tussen de zelfstandige financieel adviseurs enerzijds en de bankiers en MKB
Kredietcoaches anderzijds. De zelfstandige adviseurs schatten hun bekendheid met de
verschillende vormen steeds het hoogst in. Het verschil met de via de NBA benaderde
accountants is, zeker in het geval van de bekendheid met business angels, zeer groot.
11
4. Verstrekt advies over financieringsvormen
4.1 Hoe vaak geadviseerd
Van de financieringsvormen is ook gevraagd hoe vaak deze door adviseurs in de afgelopen 12
maanden zijn geadviseerd. Daarbij is wederom gebruik gemaakt van een 7-punts schaal; 1 staat
voor ‘nooit’ en 7 voor ‘zeer vaak’.
Figuur 2: Hoe vaak adviseerde u deze financieringsvormen?
(** verschil tussen de gr oe pen sig nific ant op een 5% significantieniv eau)
2,58
3,12
3,91
4,35
3,53
4,37
3,47
3,37
3,93
5,14
4,77
5,44
4,42
3,83
4,67
4,92
4,25
5,42
4,50
5,00
4,75
5,25
5,83
6,00
2,47
3,44
4,14
4,46
4,46
4,49
4,79
5,13
5,40
6,17
6,49
6,70
4,00
4,33
4,21
4,83
5,00
4,58
5,13
4,49
5,00
4,88
5,78
6,00
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00 5,00 6,00 7,00
MICROFINANCIERING**
CROWDFUNDING**
VOORUITBETALING KLANTEN
LENING VAN VRIENDEN OF FAMILIE
FACTORING**
LEVERANCIERSKREDIET
GESTAPELD FINANCIEREN**
KAPITAAL INBRENG VENNOTEN**
ACHTERGESTELDE LENING**
LEASING**
REKENING COURANT**
REGULIERE BANKLENING**
zelfstandigfinancieel adviseur bankier MKB Kredietcoach accountant
12
4.2 Significante verschillen tussen groepen
Ook hier zijn duidelijke verschillen tussen de groepen adviseurs te zien. De ANOVA test wijst uit
dat bij bijna alle vormen een significant verschil optreedt in hoe vaak adviseurs
financieringsvormen aanbevelen; alleen bij leverancierskrediet, voortuitbetaling van klanten en
leningen van vrienden of familie is geen significant verschil gevonden.
Eén van de meest opvallende uitkomsten is dat zelfstandige adviseurs, MKB Kredietcoaches en
bankiers regelmatig verschillende financieringsvormen combineren (‘gestapeld financieren’),
terwijl accountants dit weinig doen. Dit wordt bevestigd bij het uitvoeren van Tukey’s B test (zie
Tabel 7).
Daarnaast valt op dat de accountant vaak de adviseur is die de betreffende financieringsvorm
het minst vaak adviseert. De meest in het oog springende verschillen zijn weergegeven in Tabel
7 tot en met Tabel 12. Soms staat één andere groep - de bankiers in het geval van
microfinanciering of zelfstandige adviseurs en MKB Kredietcoaches in het geval van leasing -
dichter bij de accountant.
Gemiddelden
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
43
3,47
MKB Kredietcoach
12
4,50
Bankier
70
4,79
Zelfstandige fin.adv.
40
5,13
Tabel 7: Gestapeld financieren
Gemiddelden
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
43
3,53
MKB Kredietcoach
12
4,25
Bankier
70
4,46
Zelfstandige fin.adv.
39
5,00
Tabel 8: Factoring
Gemiddelden
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
43
3,37
MKB Kredietcoach
12
5,00
Bankier
69
5,13
Zelfstandige fin.adv.
39
4,49
Tabel 9: Kapitaalinbreng vennoten
Gemiddelden
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
42
3,93
MKB Kredietcoach
12
4,75
Bankier
70
5,40
Zelfstandige fin.adv.
39
5,00
Tabel 10: Achtergestelde lening
Gemiddelden
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
43
2,58
Bankier
70
2,47
MKB Kredietcoach
12
4,42
Zelfstandige fin.adv.
40
4,00
Tabel 11: Microfinanciering
Gemiddelden
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
43
5,14
MKB Kredietcoach
12
5,25
Bankier
71
6,17
Zelfstandige fin.adv.
40
4,88
Tabel 12: Leasing
13
In Tabel 13 en Tabel 14 is te zien dat in enkele gevallen er drie groepen kunnen worden
gesignaleerd. Het betreft hier de financieringsvormen ‘reguliere banklening’ en ‘verhogen van
het rekening courant’. Een logische verklaring hiervoor is dat deze twee vormen directe
diensten van de bankiers zijn, waardoor bankiers hier hoger scoren dan zelfstandige adviseurs
en MKB Kredietcoaches. De accountants raden deze vormen nog altijd aanzienlijk minder vaak
aan dan de andere typen adviseurs. MKB Kredietcoaches laten ongeveer gelijke scores aan die
van de zelfstandig adviseurs laten zien.
Gemiddelden
Aantal
Groep
1
Groep
2
Groep
3
Accountant
43
4,77
Bankier
69
6,49
MKB Kredietcoach
12
5,83
Zelfstandige fin.adv.
40
5,78
Tabel 13: Rekening Courant
Gemiddelden
Aantal
Groep
1
Groep
2
Groep
3
Accountant
43
5,44
Bankier
71
6,70
MKB Kredietcoach
12
6,00
Zelfstandige fin.adv.
40
6,00
Tabel 14: Reguliere banklening
De resultaten kunnen worden gezien als een indicatie dat getrainde accountants – MKB
Kredietcoaches - aanzienlijk vaker aan klanten adviseren om de verschillende alternatieve
financieringsvormen te gebruiken dan NBA-accountants zonder een specifieke opleiding in
financieringen. Dit is in lijn met de in het vorige hoofdstuk weergegeven grotere bekendheid
van MKB Kredietcoaches met de verschillende financieringsvormen.
14
5. Inschatting klantverwachting door adviseurs
5.1 Inschatting van wat de mkb-ondernemer belangrijk vindt
De adviseurs is gevraagd wat zij denken dat ondernemers belangrijk vinden bij het indienen van
een financieringsaanvraag. Wederom is gebruik gemaakt van een 7-punts Likert schaal, waarbij
1 staat voor ‘helemaal niet belangrijk’ en 7 voor ‘zeer belangrijk’. De hoge slaagkans, de
snelheid van het proces en de flexibiliteit van de financiering worden als belangrijkste wensen
van de mkb-ondernemers gerapporteerd. Zoals in Figuur 3 te zien is, zijn er weinig verschillen
tussen de verschillende typen adviseurs.
Figuur 3: Wat vinden mkb-ondernemers belangrijk bij financieringsaanvragen?
3,27
4,75
4,75
5,17
4,83
5,25
6,42
6,67
2,76
3,72
3,95
5,31
5,46
5,54
5,61
6,46
3,51
4,14
3,98
5,36
5,19
5,51
6,05
6,31
2,94
4,98
4,24
5,92
5,67
5,50
6,06
6,50
01234567
WEINIG INFO PRIJSGEVEN
KENT FINANCIERDER
LAGE ADVIESKOSTEN
BEGRIJPELIJKHEID FINANCIERING VOOR ONDERNEMER
PAST BINNEN STRATEGIE
FLEXIBILITEIT
SNELHEID PROCES
HOGE SLAAGKANS
bankier accountant zelfstandig financieel adviseur MKB Kredietcoach
15
6. Geschiktheid vormen voor soort financieringsvraag
Voor het verkrijgen van inzicht in het verband tussen het soort financieringsaanvraag (doel van
de aanvraag) en de verschillende financieringsvormen, is aan de verschillende adviseurs een
aantal casussen voorgelegd. Niet alle casussen zijn aan alle typen adviseurs voorgelegd. Bij twee
casussen is dit wel het geval. Voor deze situaties is aan de adviseurs gevraagd welke
financieringsvorm(en) zij geschikt achtten.
1
Het geven van meerdere antwoorden was daarbij
steeds mogelijk. De casussen die zijn voorgelegd zijn:
- 100.000 euro nodig om de voorraden uit te breiden vanwege een grote order van een
nieuwe klant
- 100.000 euro nodig om nieuw product of nieuwe dienst te ontwikkelen
Er is geen nadere informatie gegeven over de specifieke situatie van het bedrijf, wat betekent
dat de adviseurs is gevraagd naar geschiktheid van de financieringsvormen in het algemeen, los
van problemen of mogelijkheden bij specifieke bedrijven.
6.1 Grote order van nieuwe klant
De eerste casus betreft een financieringsvraag van een mkb-ondernemer ten grote van 100.000
euro ten behoeve van het uitbreiden van voorraden vanwege een grote order van een nieuwe
klant
6.1.1 Geschikte vormen voor deze casus
Figuur 4 toont hoeveel procent van de adviseurs verschillende vormen van financiering geschikt
achten voor deze aanvraag. Er is aan de adviseurs gevraagd om voor deze aanvraag vanwege
voorraaduitbreiding voor een grote order alle vormen aan te vinken die zij geschikt achten. Dit
heeft geleid tot percentages die weergeven hoeveel procent van de adviseurs deze vorm heeft
aangevinkt.
1
Aan accountants die via de NBA zijn benaderd is de vraag op een andere manier gesteld dan aan de andere drie
groepen adviseurs. De accountants kregen de vraag op een schaal van 1 (zou ik zeker niet adviseren) tot en met 7
(denk ik als eerste aan) aan te geven hoe geschikt ze elke vorm achten, terwijl de andere adviseurs ter reductie van
de invultijd van de vragenlijst alleen is gevraagd aan te geven of ze deze geschikt achten of niet. Voor de
vergelijkbaarheid is van de antwoorden van de accountants ook een dummy-variabele gemaakt. Alle antwoorden
net als bij andere adviseurs ingedeeld met de waarde 1 tot en met 3 in ‘niet geschikt’ en alle antwoorden 4 tot en
met 7 in ‘wel geschikt’.
16
Figuur 4: Geschikte financiering uitbreiding voorraden bij grote order nieuwe klant
(v er schil tussen de groepen sig ni fi ca nt op * * 5 % significantieniveau en *10 % si gn ificantieniveau )
6.1.2 Significante verschillen tussen groepen
Wat opvalt is dat er drie vormen zijn waarvan alle typen adviseurs de bruikbaarheid voor deze
voorraaduitbreiding hoog vinden: de kredietlimiet verhogen, vooruitbetaling van klanten en
leverancierskrediet. Belangrijke verschillen ontstaan bij enkele andere vormen en wederom
betreft het hier met name verschillen tussen accountants enerzijds en drie andere groepen
adviseurs. De MKB Kredietcoaches, waarvan gezien het beperkte aantal de gemiddelden ook
hier met voorzichtigheid moeten worden geïnterpreteerd, zijn over het algemeen in dezelfde
groep in te delen als de onafhankelijk adviseurs en bankiers. Alleen bij de inschatting van de
bruikbaarheid van de banklening wijken de MKB Kredietcoaches af van bankiers en zelfstandig
12,1%
18,2%
15,2%
34,8%
62,1%
89,4%
84,8%
92,4%
23,1%
23,1%
30,8%
43,6%
59,0%
84,6%
87,2%
89,7%
8,0%
42,0%
25,0%
41,7%
58,3%
83,3%
83,3%
83,3%
41,0%
62,5%
36,1%
57,5%
38,9%
92,7%
75,0%
97,6%
0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% 70,0% 80,0% 90,0% 100,0%
ACHTERGESTELDE LENING**
REGULIERE BANKLENING**
CROWDFUNDING**
LENING VAN VRIENDEN OF FAMILIE*
FACTORING*
LEVERANCIERSKREDIET
VOORUITBETALING KLANTEN
KREDIETLIMIET VERHOGEN
accountant MKB Kredietcoach zelfstandig financieel adviseur bankier
17
financieel adviseurs. Accountants achten factoring voor een grote order van een nieuwe klant
aanzienlijk minder bruikbaar dan de andere twee typen adviseurs, terwijl bij een reguliere
banklening en achtergestelde lening een omgekeerd beeld ontstaat.
De meest opvallende verschillen zijn weergegeven in Tabel 15 tot en met Tabel 17.
Percentage
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
39
41%
MKB Kredietcoach
12
8%
Bankier
66
12%
Zelfstandige fin.adv.
39
23%
Tabel 15: Achtergestelde lening
Percentage
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
36
39%
MKB Kredietcoach
12
58%
Bankier
66
62%
Zelfstandige fin.adv.
39
59%
Tabel 16: Factoring
Percentage
Aantal
Groep 1
Groep 2
Groep 3
Accountant
40
63%
MKB Kredietcoach
12
42%
Bankier
66
18%
Zelfstandige fin.
adviseur
39
23%
Tabel 17: Reguliere banklening
Zoals is te zien in Tabel 15 tot en met Tabel 17, is er bij het gebruik van respectievelijk de
achtergestelde lening en factoring statistisch een duidelijk patroon met twee groepen te
onderscheiden. De accountant wijkt zeer significant af van de andere typen adviseurs, die
samen een groep vormen. Bij het gebruik van de reguliere banklening ontstaan drie groepen,
omdat de MKB Kredietcoaches hier afwijken van de andere typen adviseurs.
6.2 Nieuw product of dienst ontwikkelen
De tweede casus betreft een financieringsvraag van een mkb-ondernemer ten grote van
100.000 euro voor de ontwikkeling van een nieuw product of een nieuwe dienst.
18
6.2.1 Geschikte vormen voor deze casus
Figuur 5 toont hoeveel procent van de adviseurs verschillende vormen van financiering geschikt
achten voor deze aanvraag.
Figuur 5: Geschikte financiering voor ontwikkeling nieuw product of nieuwe dienst
(v er schil tussen de groepen sig ni fi ca nt op * * 5 % significantieniveau en *10 % si gn ificantieniveau )
6.2.2 Significante verschillen tussen groepen
Net als bij de eerste casus, is er voor de financieringsaanvraag van 100.000 euro ten behoeve
van ontwikkeling van een nieuw product of een nieuwe dienst een drietal vormen die door een
hoog percentage van elk van de vier typen adviseurs als bruikbaar wordt aangemerkt. Het
betreft hier crowdfunding, de achtergestelde lening en de lening van vrienden of familie. Bij alle
andere vormen ontstaan hier echter grote verschillen. Wederom is het beeld dat de accountant
een totaal andere kijk heeft op de geschiktheid van financieringsvormen dan de andere
groepen adviseurs. In Tabel 18 tot en met Tabel 22 wordt duidelijk zichtbaar dat de accountant
een vijftal vormen aanzienlijk bruikbaarder acht dan de andere adviseurs. Er tekenen zich
12,1%
4,5%
0,0%
16,7%
28,8%
80,3%
68,2%
89,4%
0,0%
2,6%
5,1%
10,3%
28,2%
66,7%
69,2%
71,8%
25,0%
8,3%
0,0%
8,3%
33,3%
75,0%
66,7%
91,7%
44,4%
52,6%
37,8%
63,2%
67,5%
76,9%
82,1%
77,8%
0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% 70,0% 80,0% 90,0% 100,0%
VOORUITBETALING KLANTEN**
LEVERANCIERSKREDIET**
FACTORING**
KREDIETLIMIET VERHOGEN**
REGULIERE BANKLENING**
LENING VAN VRIENDEN OF FAMILIE
ACHTERGESTELDE LENING
CROWDFUNDING*
accountant MKB Kredietcoach zelfstandig financieel adviseur bankier
19
wederom duidelijk twee groepen af: de accountant enerzijds en een groep van zelfstandige
financieel adviseurs, MKB Kredietcoaches en bankiers anderzijds. Ook hier kan dus, met de
nodige voorzichtigheid gezien het kleine aantal MKB Kredietcoaches, worden geconstateerd dat
de indruk ontstaat dat de training van accountants zoals die is gegeven door MKB Kredietcoach
invloed heeft op de manier waarop accountants tegen MKB financiering aankijken. De
antwoorden van de MKB Kredietcoaches liggen grotendeels in lijn met die van bankiers en
zelfstandig adviseurs, terwijl andere accountants een sterk afwijkende visie op het vraagstuk
hebben.
Percentages
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
40
68%
MKB Kredietcoach
12
33%
Bankier
66
29%
Zelfstandige fin.adv.
39
28%
Tabel 18: Reguliere banklening
Percentages
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
38
63%
MKB Kredietcoach
12
8%
Bankier
66
17%
Zelfstandige fin.adv.
39
10%
Tabel 19: Kredietlimiet verhogen
Percentages
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
37
38%
MKB Kredietcoach
12
0%
Bankier
66
0%
Zelfstandige fin.adv.
39
5%
Tabel 20: Factoring
Percentages
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
38
53%
MKB Kredietcoach
12
8%
Bankier
66
5%
Zelfstandige fin.adv.
39
3%
Tabel 21: Leverancierskrediet
Percentages
Aantal
Groep
1
Groep
2
Accountant
36
44%
MKB Kredietcoach
12
25%
Bankier
66
12%
Zelfstandige fin.adv.
39
0%
Tabel 22: Vooruitbetaling klanten
20
7. Conclusies
Met vier beperkte steekproeven biedt dit onderzoek een eerste verkenning van kennis en
keuzes van adviseurs op het gebied van mkb-financiering. Het onderzoek richt zich op vier
groepen: accountants, MKB Kredietcoaches bankiers en zelfstandig financieel adviseurs.
Er is grote voorzichtigheid nodig bij het interpreteren van de resultaten in dit onderzoek. Het is
onwaarschijnlijk dat de uitkomsten een representatief beeld schetsen van de totaliteit van de
vier groepen adviseurs. Wat de vergelijking interessant maakt, is dat bij elk van de groepen
adviseurs een zelfde bias in de steekproef optreedt. Het zijn de vooruitgeschoven posten en
mogelijk de meest op innovatieve gerichte adviseurs uit elke beroepsgroep.
In het onderzoek is vooral gekeken naar verschillen tussen de typen adviseurs voor wat betreft
hun kennis over financieringsvormen en de keuzes die zij maken in hun advies. Het is weinig
verrassend dat bankiers meer bekend zijn met diensten en producten die zij zelf verstrekken.
Hun voorkeur gaat ook uit naar bancaire producten (reguliere lening, rekening courant en
leasing), die zij vaker aan hun klanten adviseren dan accountants, MKB Kredietcoaches en
financieel adviseurs.
De kennis van de accountants van de volgende financieringsvorm lijkt achter te lopen op die
van vakgenoten met de titel MKB Kredietcoach en ook op de zelfstandige financieel adviseurs
en bankiers:
- business angels,
- risicokapitaal,
- factoring,
- crowdfunding,
- regionale ontwikkelingsmaatschappijen,
- gestapeld financieren.
Dit resulteert ook in het minder frequent aan mkb-ondernemers adviseren van een aantal van
deze financieringsvormen door de accountants. Dit betreft de volgende vormen:
- kapitaalinbreng van vennoten
- vooruitbetaling van klanten
- achtergestelde lening
- factoring
21
Bij de vraag wat mkb-ondernemers volgens de adviseurs belangrijk vinden bij een
financieringsaanvraag, zijn nauwelijks verschillen zichtbaar tussen de typen adviseurs. Een hoge
slagingskans en de snelheid van het proces worden door alle adviseurs als de belangrijkste
klantbehoeften aangemerkt. Het prijsgeven van weinig informatie acht elk van de vier typen
adviseurs relatief minder belangrijk voor de ondernemers.
Tenslotte wijken accountants in een aantal gevallen sterk af in de keuzes die zij maken bij
doelfinancieringen. Zowel voor financiering van het aanvullen van de voorraad ten behoeve van
een extra order van een nieuwe klant als voor de ontwikkeling van een nieuw product of dienst,
kiezen de accountants financieringsvormen die door de andere adviseurs als minder geschikt
worden gezien.
Zo zien accountants een reguliere banklening en in zekere mate ook de achtergestelde lening
als een geschikte financieringsvorm voor mkb-ondernemers die voorraden willen uitbreiden,
terwijl de andere adviseurs deze vormen daarvoor niet geschikt vinden. Voor dit doel achten
alle typen adviseurs kredietlimiet verhogen, vooruitbetaling van klanten en leverancierskrediet
het meest geschikt.
Voor het ontwikkelen van een nieuw product of nieuwe dienst zien alle typen adviseurs
crowdfunding, een achtergestelde lening en een lening van vrienden of familie het meest
geschikt. Ook hier vallen enkele antwoorden van accountants op door hun afwijking van de
andere typen adviseurs. Onder meer factoring, leverancierskrediet en vooruitbetaling van
klanten worden door de andere adviseurs ongeschikt gezien, terwijl ongeveer de helft van de
accountants deze vormen wel als geschikt ziet.
In het algemeen bieden de uitkomsten uit dit onderzoek aanleiding voor een nadere analyse
van beweegredenen van adviseurs bij het selecteren van financieringsvormen voor mkb-
ondernemingen. Om representatieve conclusies te trekken zijn meer data nodig. Wat vooral
nader onderzoek behoeft zijn de afwijkende keuzes die accountants maken ten opzichte van
andere financieel adviseurs, de impact die specifieke opleiding van accountants kan hebben en
de observatie dat bankiers relatief vaak de producten aanbevelen die zij zelf verkopen en
aanzienlijk minder aandacht besteden aan andere financieringsvormen. Kwalitatief onderzoek
kan inzicht geven in de achterliggende gedachten, het verband tussen kennis en keuzes in mkb-
financiering en de mogelijkheden die gestapeld financieren daarin biedt.
22
Referenties
De Kok, J., & Kwaak, T. (2017). Financieringsmonitor 2017-1: Onderzoek naar de externe
financiering van het Nederlandse bedrijfsleven. Zoetermeer.
MKB In Beeld. (2014). Het MKB in Beeld. Den Haag.
Rauwerda, K., Van Teeffelen, L., & De Graaf, F.-J. (2016). Financiering en treasury: naar MKB
advies over gestapeld financieren. Management Control en Accounting, 20(6), 24–30.
Van der Veen, M., Van Teeffelen, L., Ibrahimovic, I., & Lentz, M. (2015). Mkb financiering:
Behoefteonderzoek en analyse. https://doi.org/10.13140/RG.2.2.20226.89287
23
Executive Summary (English)
The importance of advice in SME financing is growing, since two of out three enterprises use
external advisors in financing their firm (Van der Veen, Van Teeffelen, Ibrahimovic and Lentz,
2015). This study involves four types of financial advisors: bankers (71), chartered accountants
(43), independent financial advisors (40), and SME credit coaches (12). The latter are chartered
accountants who have completed a special one year training to become a certified specialist in
SME financing methods.
An online questionnaire distributed through email was used and a total of 166 respondents
responded, all in the Netherlands. The questionnaire was sent to accountants through the
Royal Dutch Institute of Chartered Accountants (NBA), to independent financial advisors
through Spotcap, to bankers involved in SME finance through Rabobank and to the previously
mentioned SME credit coaches. The subjects of each of the four samples reported to be
harbingers of change in SME financing or where seen so by their own organisation. So the sub-
samples share this common bias. The overall sample size is rather small and non-random, so
the results give but a first impression of finance advisors’ preferences in SME financing.
Analyses where executed with the use of Oneway ANOVA’s and Tukey’s B to differentiate
between the four groups of advisors separately. Results indicate that bankers are more familiar
with typical bank products (overdrafts, straight loans and leasing). They prefer their own
products significantly more so than other advisors do. Furthermore, chartered accountants
seem to have significant less knowledge on a number of financing methods than other financial
advisors have. This concerns mainly all types of risk capital, crowdfunding and factoring.
Chartered accountants are also significantly less familiar with mixed method financing. The
chartered accountants do not only have less knowledge of most methods of financing, they also
recommend most types of finance less frequently than others advisors do.
The advisors have shared views on what is most important for entrepreneurs when looking for
financing. A high likelihood of successfully receiving funding, a fast procedure and flexibility of
the financing method are considered of utmost importance.
Three methods that are considered the best fit for obtaining working capital are according to all
advisors: increasing the credit limit, customer prepayment and supplier credit. Chartered
accountants differ considerably and significantly from other advisors in their choices, because
they choose subordinated loans and standard bank loans more often than the other advisors
do, and factoring less often.
24
For development of a new product or service three methods are again considered the best fit
by all four groups of advisors: crowdfunding, subordinated loans and loans from family and
friends. Chartered accountants consider four methods particularly useful whereas other
advisors do not choose those: a regular bank loan, a higher credit limit, suppliers credit and
customer prepayment.
SME credit coaches, chartered accountants that received additional financing training, appear
to be far more similar to bankers and independent financial advisors in their knowledge,
recommendations and choices of financing methods.
