La regla 80-20 (Pareto)

Abstract

Si un problema tiene diversas causas identificadas, el
20% de ellas resuelven el 80% del problema, en tanto que
el 80% de las causas sólo resuelven el 20%. Ello significa
que reducir los problemas más significativos provocará
una mejora general más allá que reducir solo los pequeños.

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12 / ManageMent today en español
Por: Francisco Gerardo Barroso Tanoira
Hace tiempo nos enfrentamos a un
desafío en la empresa norteamericana
de ferretería en la que laboraba. En ese
entonces, mi base estaba en Lima, Perú.
Para ordenar la reposición de artículos al almacén,
la computadora podía hacerlo automáticamente,
sin embargo, ¿cómo podríamos saber cuáles
eran los artículos de mayor venta?, ¿con cuáles
deberíamos contar siempre?
Podían faltar artículos en la tienda, pero como
algunos de ellos se vendían más era preciso
identificarlos de manera práctica y rápida. Se nos
ocurrió utilizar la famosa Ley de Pareto, conocida
normalmente como la regla 80/20, cuyo principio
establece que el 80 % de las ventas se deben al
20% de los artículos, según lo interpretamos en
su momento.
Mediante la computadora se obtuvo una
lista de todos los productos de la empresa,
ordenándolos de mayor a menor frecuencia de
venta, seleccionando el 20% superior. De esa
manera identificamos los que siempre deberían
estar en los exhibidores, y que deberíamos dar
especial atención.
Tal ejercicio permitió mejorar el proceso
de compras a los proveedores, depurar los
inventarios, poseer los artículos que el cliente más
compraba, pero también mantener las ventas en
niveles altos.
Diferente país, mismos resultados
En Cancún, en una sucursal de la misma
empresa, aplicamos el procedimiento con
resultados similares. Nos percatamos de que
reiterábamos la compra de algunos productos
que se vendían poco, y que había desabasto de
algunos que se vendían con mayor frecuencia.
Por supuesto: este proceso conlleva una curva
de aprendizaje que resultó ser similar en ambos
países. Recomiendo con frecuencia utilizar la Ley
de Pareto a empresas en las que soy consultor,
según el caso. Los resultados son consistentes.
La Regla 80/20
no sustituye a la gestión
Si un problema tiene diversas causas identicadas, el
20% de ellas resuelven el 80% del problema, en tanto que
el 80% de las causas sólo resuelven el 20%. Ello signica
que reducir los problemas más signicativos provocará
una mejora general, que reducir los pequeños.
Doctor Francisc o Gerard o Barroso Tanoira.
Universidad del Mayab (Red Anáhuac).
Mérida Yucatán.
Pareto en los negocios

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Pareto: desigualdad inevitable
Es paradójico, pero quien dio nombre a esta
ley no fue el economista italiano Vilfredo Pareto
(1848-1923), sino el doctor Joseph M. Juran, en
los años cuarenta. Pareto creó, en 1906, una
expresión matemática para describir la desigual
distribución de la riqueza en Italia, al haber
observado que el 20% de las personas poseían
el 80% de la riqueza: en manos de la minoría de
la población estaba la mayor parte de la riqueza.
Concluyó que la desigualdad económica es
inevitable en cualquier sociedad (Braga, 1980).
Juran: pocos esenciales; muchos
triviales
El doctor Juran, pionero
del movimiento por la Ca-
lidad Total, al establecer la
existencia de un principio
universal que nombró “los
pocos esenciales —o vita-
les— y los muchos triviales”,
estableció que unos pocos
esenciales son la causa de
muchos triviales (Wald, s.f.).
Esto es, si un problema tiene
diversas causas identificadas,
el 20% de dichas causas re-
suelven el 80% del problema,
y el 80% de las causas sólo resuelven el 20% del
problema. Lo que significa que reducir los pro-
blemas más significativos provocará una mejora
general, que reducir los pequeños.
No obstante que esta ley es criticada por ser
“empírica” y sin sustento científico, de todas
maneras se cumple en la práctica, aunque no
exactamente en los porcentajes 80% y 20% , las
cantidades sí se acercan al principio de Pareto: el
20% es esencial; el 80% , trivial.
Pareto en los negocios
La verificación del 80/20 es muy útil para iden-
tificar, de manera rápida, en una sola revisión, las
minorías de características vitales a las que debe
darse más atención, enfocar hacia ellas los es-
fuerzos, sin desperdiciar recursos en actividades
innecesarias. En los negocios, esta ley puede in-
terpretarse de diversas maneras, como reportan
Sales y Pérez (s.f.):
w El 20% de los clientes representan el 80% de las
ventas —la minoría de los clientes representan
la mayoría de las ventas—.
w El 20% de los vendedores realizan el 80% de las
ventas.
w El 20% de los procesos son causantes del
80% de los desperdicios o de los costos de
reelaboración.
w La minoría de los problemas causan el grueso
del retraso de un proceso.
w El 20% de los defectos causan el 80% de los
problemas.
w Para los gerentes de proyecto, el 20% del
trabajo —el 10% inicial y el 10% final— puede
consumir el 80% del tiempo y los recursos.
Todo administrador debe dar preferencia,
de manera práctica, al 20% que importa —lo
esencial— y que produce el 80% de los resultados.
Tal 20% debe ser identificado para canalizar los
esfuerzos hacia esas actividades. Eso no significa
que el 80% restante no sea importante, sino
que es necesario considerar la existencia de una
minoría de causas que provocan la mayoría de
los efectos.
Pareto: ¿lealtad o satisfacción de
clientes?
Las prácticas actuales de negocios muestran
que una empresa no vive de sus clientes
satisfechos, sino de sus clientes leales. No basta
con lograr la satisfacción, ya que un cliente
satisfecho podría no regresar a la empresa. Es
necesario construir la lealtad, es decir, que el
cliente recurra a la empresa siempre que necesite
El doctor Juran, pionero del movimiento por
la Calidad Total, al establecer la existencia
de un principio universal que nombró “los
pocos esenciales —o vitales— y los muchos
triviales”, estableció que unos pocos
esenciales son la causa de muchos triviales.
Pareto en los negocios

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lo que ella venda o produzca…o, al menos, lo
haga con frecuencia.
Lo anterior significaría que una minoría de
sus clientes —el 20 % —, puede significar el 80%
de sus ingresos. ¿Le suena familiar? Pareto está
presente en este caso. Aunque el desafío es lograr
la satisfacción de todos los clientes y ganarse su
lealtad o, al menos, de la mayor cantidad posible,
seguramente habrá una minoría que necesita
atención especial.
La regla 80/20 en tiendas de
conveniencia
Una empresa de bebidas, cuyos productos se
expenden en supermercados y tiendas de conve-
niencia, entrevistó a 60 gerentes o responsables
de tienda para conocer su opinión del servicio
que los vendedores les proporcionaban. ¿El obje-
tivo? Identificar fallas y corregirlas. Los resultados
están en el cuadro 1; se grafican en la figura 1.
Como puede observarse en el cuadro 1, el 77%
de las respuestas de los clientes corresponden a
3 problemas principales: al 25% de las causas.
Según la Ley de Pareto, con esos datos puede
concluirse que la mayor parte de los problemas
detectados pertenecen sólo a tres causas, de
manera que, al solucionarlas, desaparecerían,
además de cambiar la opinión de los clientes, en
lo general.
En efecto, al mejorar la presentación, revisar y
emitir políticas de devolución, de acuerdo con las
necesidades de los clientes, así como al resolver
el problema del envase, la opinión general de
los gerentes y encargados de tiendas mejoró
notablemente. Las devoluciones disminuyeron;
las ventas aumentaron. Se dedicó tiempo a la
solución de los problemas más importantes:
hubo mejoría en el corto plazo.
Ley de Pareto, útil; no sustituye a
la gestión
En mi opinión, la Ley de Pareto es una herra-
mienta útil para identificar los problemas princi-
pales a solucionar, de manera práctica y rápida,
siempre y cuando las categorías, problemas o
causas estén correctamente identificadas. Sin
embargo, no debe sustituir al análisis racional,
ni a los métodos de gestión de los inventarios,
de ventas ni de planeación estratégica, ya que
se correría el riesgo de “apagar fuegos” en todo
momento —enfoque reactivo—, en lugar de
planear con calidad —enfoque proactivo—.
En todo caso, si la empresa no cuenta con
métodos analíticos de gestión, la aplicación de
la Regla 80/20 sirve como una primera aproxi-
mación, mientras implanta indicadores y con-
troles más adecuados para la operación normal.
Es tentador explicar la realidad con el 80/20, sin
embargo, existen limitaciones, como se ha evi-
denciado en este artículo.
La Ley de Pareto es una regla práctica y útil
que debe usarse correctamente, pero sin consi-
derarla como la solución a todos los problemas
de la empresa.
REFERENCIAS
Braga, G. (1980). Forma y equilibrio sociale s.
[Extracto de l libro Tratado de Sociología General,
de Vilfre do Pareto] (J.L. Pacheco, Trad.). Madrid,
España: Alianza Editorial.
Salas, M. y Pérez , M. (s.f.). Diagrama de Pareto.
Recuperado de ww w.gestiopolis.com el 2 de
mayo de 2007.
Wald, A. (s.f.). La Ley de Pareto. Cómo la regla
del 80/20 puede ayudarlo a ser más efectivo.
Recuperado de ww w.gestiopolis.com el 2 de mayo
de 2007.
Cuadro 1.
Problemas (Opinión de los clientes) Respuestas
(%)
1 Problemas en la presentación del producto 28
2 Quejas de clientes por políticas de devolución 26
3 Se rompen las tapas de plástico del producto 23
4 La mercancía no llega a tiempo a las tiendas 5
5 No tienen el surtido adecuado de productos 4
6 Que los vendedores visiten más a los clientes 3
7 Los vendedores no son amables 3
8 Faltan promociones 2
9 Las órdenes de pedido se elaboran con errores 2
10 Inadecuada forma de vestir de los vendedores 2
11 Falta de un número 1 800 para sugerencias 1
12 Otros 1
Total 100
Tabla 1: Frecuencia de problemas reportados
           
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Pareto en los negocios