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Universität Hohenheim
Hohenheim Entrepreneurship
Research Brief
Nr. 1 – Januar 2017 – ISSN 2568-4388
Den „Generationenkonflikt“ durch richtige
Kooperation überwinden – was Startups von Groß-
unternehmen erwarten
Von Andreas Kuckertz und Martin P. Allmendinger
Der Zusammenarbeit von etablierten Großunternehmen mit Startups wird in Deutschland
und insbesondere in Baden-Württemberg große Bedeutung eingeräumt, um im globalen In-
novationswettbewerb weiter erfolgreich sein zu können. Wir zeigen, basierend auf aktuellen
Umfragedaten, wie Startup-Unternehmer aus Baden-Württemberg das Kooperationsverhal-
ten von Großunternehmen beurteilen und mit welchen Maßnahmen Unternehmen und Po-
litik mehr Kooperation fördern können. Etablierte Großunternehmen sollten mehr Empathie
für Startups aufbringen und dies durch mehr Offenheit und einen hohen Grad an Verpflich-
tung bei der Zusammenarbeit über alle Hierarchieebenen hinweg deutlich machen. Die Po-
litik kann Kooperation als Vermittler direkt und indirekt unterstützen.
Innovationen können heute oftmals nicht mehr voll-
ständig eigenständig realisiert werden – Unterneh-
men schauen daher verstärkt über Unternehmens-
grenzen hinweg und versuchen, sich für externe
Entwicklungen zu öffnen („Open Innovation“). Ko-
operationen stellen in diesem Zusammenhang ein
vielversprechendes, aber auch komplexes Instru-
ment dar, um Innovationsziele effektiver und effizi-
enter zu erreichen.
Gute Kooperationsprojekte ermöglichen dabei bei-
den Partnern, nachhaltig und gleichermaßen von
der Zusammenarbeit zu profitieren. In der Vergan-
genheit wurde der Fokus für Kooperationsprojekte
jedoch tendenziell auf Kunden, Lieferanten, Uni-
versitäten und andere Forschungseinrichtungen
als primäre Innovationspartner von Großunterneh-
men gerichtet.
Die Bedeutung von Partnerschaften mit Wettbe-
werbern („Coopetition“) und dabei insbesondere
mit technologieorientierten Startups hat in den letz-
ten Jahren jedoch deutlich an Bedeutung zuge-
nommen. Kooperationen von Großunternehmen
und Startups sind allerdings schwierig zu gestalten
– Unternehmenskultur, Unternehmensziele und
Managementinstrumente unterscheiden sich dra-
matisch und so lässt sich durchaus ein „Generatio-
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Research Brief
Nr. 1 – Januar 2017 – ISSN 2568-4388 Seite 2
nenkonflikt“ diagnostizieren, der oftmals die erfolg-
reiche Kooperation von jungen und alten, neuen
und etablierten Spielern verhindert. Wenn Startups
und Großunternehmen kooperieren, dann ver-
schieben sich die Formen der Zusammenarbeit oft
von formellen hin zu informellen Ansätzen sowie
von Gemeinschaftsunternehmen (Joint Venture)
hin zu Gemeinschaftsprojekten (Co-Creation).
Der mediale Fokus liegt aktuell meist auf den etab-
lierten Großunternehmen und ihren eingesetzten
Kooperationsstrategien, beispielsweise, wenn
diese ein neues Accelerator-Programm für
Startups einführen. Wichtig ist aber nicht nur, was
Großunternehmen tun, sondern auch, was poten-
ziell kooperierende Startups erwarten. Damit
„asymmetrische Partnerschaften“ von Klein und
Groß gelingen können, berichten wir hier über die
Ergebnisse einer Befragung von Startup-Unterneh-
mern aus Baden-Württemberg, die Aufschluss dar-
über geben, wie das Kooperationsverhalten etab-
lierter Unternehmen (mit mehr als 500 Mitarbeitern)
aktuell beurteilt wird und was getan werden muss,
damit in Zukunft mehr und bessere Kooperations-
vorhaben realisiert werden können.
130 Startup-Unternehmer aus Baden-Württem-
berg äußern ihre Kooperationserwartungen
Von September bis November 2016 wurden 729
Startup-Unternehmer aus Baden-Württemberg
persönlich zu einer Online-Umfrage des Lehrstuhls
für Unternehmensgründungen und Unternehmer-
tum der Universität Hohenheim eingeladen. Da
kein zentrales Register für Startups existiert, wel-
ches eine repräsentative Befragung ermöglichen
würde, wurden Startups systematisch über ihre Be-
teiligung an Förderprogrammen, abgeschlossenen
Finanzierungsrunden und ihre Teilnahme an ver-
schiedenen Veranstaltungen (wie Messen, Kon-
gresse und Wettbewerbe) identifiziert.
Entscheidend für die Berücksichtigung war, dass
das Startup-Unternehmen seinen Firmenhauptsitz
in Baden-Württemberg hat. Durch die Berücksich-
tigung vielfältiger Quellen zur Identifikation der Un-
ternehmen lässt sich zwar Repräsentativität nicht
sicherstellen, zumindest jedoch approximieren.
Insgesamt beantworteten 130 Startup-Unterneh-
mer unseren Fragebogen vollständig. Dies ent-
spricht einer mehr als akzeptablen Rücklaufquote
von annähernd 18%, die eine verlässliche Interpre-
tation der Ergebnisse möglich macht.
Die befragten Startup-Unternehmer aus Ba-
den-Württemberg …
sind zu 91% männlich.
sind im Durchschnitt 34 Jahre alt.
verfügen zu 90% über ein abgeschlosse-
nes Hochschulstudium.
haben zu 40% einen technischen und zu
37% einen sozialwissenschaftlichen Hin-
tergrund.
gründen zu 87% im Team.
richten sich zu 71% auf Geschäftskunden
aus.
sind in 70% der Fälle in Baden-Württem-
berg und zu 10% im Ausland geboren.
nutzen als aktuelle Finanzierungsquelle
zu 65% eigene Ersparnisse, zu 35%
staatliche Förderprogramme, zu 33% Ven-
ture Capital und zu 14% Bankdarlehen
(Mehrfachantwort möglich).
haben zu 62% bereits in einem Großun-
ternehmen gearbeitet.
haben zu 52% in den letzten zwei Jahren
gegründet.
haben zu 40% bereits Erfahrung mit ei-
nem nicht erfolgreichen unternehmeri-
schen Vorhaben gemacht.
sind zu 40% in der Informations- und
Kommunikationsbranche und zu 12% im
Gesundheits- und Sozialwesen aktiv.
konnten in der Vergangenheit zu 40% Er-
fahrung mit einer erfolgreichen VC-Fi-
nanzierungsrunde machen.
konnten zu 33% bereits Co-Creation-Er-
fahrung mit Großunternehmen sammeln.
beschäftigen zu 25% mehr als 5 Mitarbei-
ter (in Vollzeit).
sind zu 25% erfahrene Serienunterneh-
mer.
gründen zu 22% als Spin-Off aus einer
Hochschule und zu 71% als „freies“
Startup.
Nur eine Minderheit der Startup-Unternehmer
hält Großunternehmen für wirklich kooperati-
onsbereit
Die Teilnehmer der Befragung haben bezüglich der
Offenheit von Großunternehmen für Kooperatio-
nen mit Startups eine äußerst gespaltene Meinung.
Wir unterscheiden dabei zwischen Unternehmern,
die bereits Kooperationsprojekte mit Großunter-
nehmen realisiert haben und solchen, die diese Er-
fahrung (bewusst oder unbewusst) noch nicht ge-
macht haben oder machen konnten.
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Research Brief
Nr. 1 – Januar 2017 – ISSN 2568-4388 Seite 3
Beurteilung der Offenheit von Großunternehmen für Kooperationen mit Startups
Grad der Zustimmung zur Aussage: „Allgemein sind Großunternehmen in Baden-Württemberg offen für Kooperatio-
nen mit Start-Ups.“
Abbildung 1
Quelle: Universität Hohenheim, Fachgebiet Unternehmensgründungen und Unternehmertum
n = 130 Startup-Unternehmer aus Baden-Württemberg
Immerhin 31% der Startup-Unternehmer ohne Ko-
operationserfahrung und 40% der Befragten mit
Kooperationserfahrung sehen Großunternehmen
als offen für Kooperationen an (Abbildung 1). Dem-
gegenüber stehen jedoch 28% der Unternehmer
ohne Kooperationserfahrung bzw. 14% mit Koope-
rationserfahrung, die eine vollständig konträre
Sichtweise haben und keine Offenheit wahrneh-
men. Weitere 41% der Befragten ohne Kooperati-
onserfahrung und selbst 45% der Startup-Unter-
nehmer mit Kooperationserfahrung äußern diesbe-
züglich eine gemischte und damit uneindeutige
Meinung und können Offenheit für Kooperationen
damit nicht eindeutig bejahen.
Jeder zweite Startup-Unternehmer aus Baden-
Württemberg ist der Meinung, dass es keine
ausreichenden Plattformen gibt, um Großunter-
nehmen und Startups zusammenzubringen
In Hinblick auf die Verfügbarkeit von geeigneten
Plattformen, die den Austausch zwischen beiden
Akteuren fördern könnten, ist das Bild eindeutiger.
Abbildung 2 zeigt, dass trotz vergangener Zusam-
menarbeit mit etablierten Unternehmen 33% der
Startup-Unternehmer mit Kooperationserfahrung
nicht der Meinung sind, dass es eine ausreichende
Anzahl an verfügbaren Plattformen gibt, die den
Austausch zwischen Großunternehmen und
Startups ermöglichen würden. Bei Startup-Unter-
nehmern ohne Kooperationserfahrung sind es so-
gar 52%. Dabei denken nur 20% der Befragten
ohne Kooperationserfahrung und 29% mit Koope-
rationserfahrung, dass genug Plattformen existie-
ren, während 28% ohne Kooperationserfahrung
und 38% mit Kooperationserfahrung keine eindeu-
tige Meinung diesbezüglich haben.
Die Offenheit der Großunternehmen und die Ver-
fügbarkeit von Plattformen stellen jedoch nur zwei
mögliche Bedingungen dar, um überhaupt eine Ko-
operation einzugehen. Deswegen wurden die
Startup-Unternehmer mittels offener Fragen darum
gebeten, die Erwartungen zu äußern, die sie an
Großunternehmen richten.
2,4%
4,8%
7,1%
45,2%
21,4%
19,0%
0,0%
2,4% 3,5%
22,4%
41,2%
23,5%
5,9%
1,2%
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
35,0%
40,0%
45,0%
50,0%
Stimme
überhaupt
nicht zu
Stimme nicht
zu
Stimme eher
nicht zu
Teils teils Stimme eher
zu
Stimme zu Stimme voll
und ganz zu
Mit Kooperationserfahrung Ohne Kooperationserfahrung
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Diese Aussagen wurden bei der Auswertung ag-
gregiert und entlang der typischen Kooperations-
phasen (Vorbereitung, Durchführung, Ergebnis)
angeordnet.
Empathie spielt bereits bei der Kooperations-
vorbereitung die entscheidende Rolle
Viele Befragte geben an, dass sie sich bereits beim
anfänglich oftmals informellen Austausch mit
Großunternehmen insgesamt mehr Empathie, In-
teresse und Verständnis für ihre Situation wün-
schen. Darunter wird auch das grundsätzliche Zu-
hören, der Respekt vor ihrer Position und ihrer Un-
ternehmensgröße, die Toleranz, Ehrlichkeit und
das Vertrauen verstanden. Darüber hinaus erwar-
ten sich die Startup-Unternehmer nicht nur mehr
Offenheit auf der Organisations-, sondern auch auf
der Personenebene, was konkret mit der Aufberei-
tung und Bereitstellung von Informationen, einem
einheitlichen und gebündelten Marktauftritt, mehr
Transparenz bei den Strukturen und Prozessen
und einem vereinfachten Zugang durch einen ein-
deutigen Ansprechpartner einhergeht. Zusätzlich
benötigen Unternehmer mehr Risikobereitschaft
beim Eingehen von Partnerschaften und regen an,
Macht, die sich aus Größe ergibt, auch als Verant-
wortung zu verstehen. Ebenfalls raten sie an, mehr
Innovations-, Lern- und Experimentierbereitschaft
hinsichtlich neuer Geschäftsmodelle, Technolo-
gien und Methoden zu zeigen, diese auszuprobie-
ren und gegebenenfalls auch wieder zu verwerfen.
Ein hoher Grad an Verpflichtung und ein fairer,
transparenter Vertrag sind die Basis für die er-
folgreiche Durchführung erster Kooperations-
projekte auf Augenhöhe
Für die konkrete Durchführung von Kooperationen
wünschen sich die Startup-Unternehmer echten
Willen und mehr Verpflichtung, die von der obers-
ten Unternehmensebene vorgegeben und an das
ausführende mittlere oder untere Management
übertragen werden sollte. Dieses sollte dabei die
Zusammenarbeit als einzelnes, individuelles Pro-
jekt und weniger als einen standardisierbaren Pro-
zess verstehen. Insbesondere hier benötigen
Startup-Unternehmer mehr Flexibilität und Agilität.
Beurteilung der Verfügbarkeit von Plattformen zur Ermöglichung von Kooperationen
Grad der Zustimmung zur Aussage: „Es gibt in Baden-Württemberg ausreichend Plattformen, um große Unterneh-
men und Start-ups zusammen zu bringen und damit einen Austausch zu ermöglichen.“
Abbildung 2
Quelle: Universität Hohenheim, Fachgebiet Unternehmensgründungen und Unternehmertum
n = 130 Startup-Unternehmer aus Baden-Württemberg
0,0%
16,7%
16,7%
38,1%
21,4%
2,4%
4,8%
2,4%
14,1%
35,3%
28,2%
16,5%
3,5%
0,0%
0,0% 5,0% 10,0% 15,0% 20,0% 25,0% 30,0% 35,0% 40,0%
Stimme überhaupt nicht zu
Stimme nicht zu
Stimme eher nicht zu
Teils teils
Stimme eher zu
Stimme zu
Stimme voll und ganz zu
Ohne Kooperationserfahrung Mit Kooperationserfahrung
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Nr. 1 – Januar 2017 – ISSN 2568-4388 Seite 5
Bürokratischer Aufwand, meistens durch die
Rechts- und Einkaufsabteilungen der etablierten
Unternehmen geschaffen, darf in der Zusammen-
arbeit mit Startups niemals eskalieren. Dement-
sprechend sind schnelle Reaktionszeiten und Ent-
scheidungsprozesse wünschenswert. Auch könn-
ten Großunternehmen Partnerschaften deutlich
konkreter und zielführender mit Ressourcen, Netz-
werken und gegebenenfalls dem Gewähren von
Kundenzugang unterstützen. Zudem sollten etab-
lierte Unternehmen die Rahmenbedingungen für
die Möglichkeit von direkten finanziellen Beteiligun-
gen schaffen – hier herrscht entsprechender Be-
darf aus Seiten der Startups.
Arbeit teilen heißt auch die Ergebnisse der Ko-
operation teilen
Startup-Unternehmer setzen voraus, dass die Ko-
operation und ihre Ergebnisse nicht nur auf harte
wirtschaftliche oder finanzielle Kennzahlen redu-
ziert werden, sondern dass flexible Messgrößen
entwickelt werden, die zum Beispiel auch den Er-
kenntnisgewinn oder Lernfortschritt mitberücksich-
tigen.
Darüber hinaus sollten bereits früh der Erfolgsfall
und Exit-Szenarien definiert und eine faire und ein-
deutige Beteiligung geklärt werden. Kooperations-
projekte müssen vom Ende her gedacht werden –
Assimilierungs- oder Verdrängungsstrategien gilt
es dabei in jedem Fall auf Seiten der etablierten
Unternehmen zu vermeiden. Denn diese gefähr-
den eine nachhaltige und auf Vertrauen basierende
Partnerschaft, die ja immer das Potenzial hat, über
ein einzelnes Kooperationsprojekt hinauszugehen.
Auch die Politik kann Partnerschaften von
Startups und Großunternehmen speziell bei der
Vermittlung unterstützen und darüber hinaus
Anreize zur konkreten Kooperation setzen
Die befragten Startup-Unternehmer haben auch
den politischen Entscheidungsträgern gegenüber
konkrete Vorstellungen, wie Kooperationen unter-
stützt werden können. Grundsätzlich würden sie es
begrüßen, wenn die Vorteile von Partnerschaften
aktiver beworben werden und eine gezielte Aufklä-
rung hinsichtlich des Kooperationspotentials auch
für Unternehmen des Mittelstands stattfinden wür-
den. So ist beispielsweise eine direkte Moderati-
onsfunktion denkbar, um Türen zu etablierten Un-
ternehmen zu öffnen. Auch kann die Politik bei der
Schaffung und Bereitstellung einer konzentrierten,
landesweiten, übergeordneten und neutralen Platt-
form den Austausch indirekt unterstützen und för-
dern.
Ebenfalls wichtig ist eine bessere Anreizsetzung:
Großunternehmen könnten für Kooperationspro-
jekte finanzielle Unterstützung erhalten, die das Ri-
siko der Zusammenarbeit abmildert und so dazu
beiträgt, dass lokal in Startups investiert wird.
Start-ups dagegen benötigen mehr Vertragshilfe
und gezielte Unterstützung für den Rechtsbei-
stand, aber beispielsweise auch Kapitalzuschüsse
für konkrete Co-Creation-Projekte.
Fazit
Trotz aller Lippenbekenntnisse, trotz aller Accelerator-Programme und Unternehmensübernahmen – etablierte
Unternehmen bleiben in ihrer Zusammenarbeit mit Startups bei der operativen Realisierung von Kooperatio-
nen weiterhin unter Potenzial. Die besonderen Bedürfnisse von Startups werden immer noch nicht verstanden
und Großunternehmen sind weit davon entfernt, als offen und kooperationsbereit wahrgenommen zu werden.
Damit drohen sie erhebliches Innovationspotenzial zu verlieren. Und dies vollkommen unnötig, denn ein En-
gagement in einer Kooperation mit einem Startup bindet nur begrenzt Ressourcen. Natürlich sind derartige
Kooperationen mit Risiko behaftet – wer dieses Risiko jedoch meidet, aus Angst das „Boot zu versenken“,
setzt sich zwangsläufig dem Risiko aus, das „Boot zu verpassen“. Etablierte Unternehmen in Baden-Württem-
berg, die das Innovationspotenzial von Startups heben wollen, müssen grundsätzlich offener werden und sich
eben auch an den Bedürfnissen von Startups ausrichten. Lokale Kooperation ist Pflicht, um global im Innova-
tionswettbewerb bestehen zu können.
Hohenheim Entrepreneurship
Research Brief
Nr. 1 – Januar 2017 – ISSN 2568-4388 Seite 6
Autoren
Univ.-Prof. Dr.
Andreas Kuckertz
Martin P. Allmendinger
andreas.kuckertz@uni-hohenheim.de martin_allmendinger@uni-hohenheim.de
Impressum
Universität Hohenheim
Fachgebiet Unternehmensgründungen und
Unternehmertum (570c)
Wollgrasweg 49
70599 Stuttgart
Tel.: +49 711 459 24821
Bildmaterial: Universität Hohenheim und Felix Pilz.
V.i.S.d.P.: Univ.-Prof. Dr. Andreas Kuckertz
www.entrepreneurship.uni-hohenheim.de
Bislang erschienen
Den „Generationenkonflikt“ durch richtige Kooperation überwinden – was Startups von Großunternehmen
erwarten. Andreas Kuckertz und Martin Allmendinger. Hohenheim Entrepreneurship Research Brief, Nr. 1,
Januar 2017. Stuttgart: Universität Hohenheim.
Alle bislang erschienenen Hohenheim Entrepreneurship Research Briefs sind auf der Internetpräsenz des
Hohenheimer Fachgebiets Unternehmensgründungen und Unternehmertum verfügbar:
https://entrepreneurship.uni-hohenheim.de/researchbrief
