Devenir ce que je crois que vous croyez de moi. Un effet de confirmation comportementale de l’image que l’on croit avoir auprès de l’interlocuteur.

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Morchain et Schadron (2001). Devenir … CIPS, 50, 27-41.
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Devenir ce que je crois que vous croyez de moi.
Un effet de confirmation comportementale de l’image que l’on croit
avoir auprès de l’interlocuteur
Pascal Morchain
Université de Valenciennes et du Hainaut-Cambrésis
Georges Schadron
Université René Descartes Paris V
Article paru dans
Cahiers Internationaux de Psychologie Sociale
2001, 50, 27-41.

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Résumé
La recherche présentée dans cet article a pour premier but de mettre en évidence le fait que
le comportement et les sentiments d’une personne lors d’une interaction peuvent être affectés par
l’image qu’elle croit avoir aux yeux de son interlocuteur sans même que ce dernier ait une
quelconque information à son propos. Elle vise également à vérifier la prédiction du modèle de la
déterminabilité sociale (Schadron et Morchain, 1999a, 1999b) selon laquelle une telle influence
s’exercera davantage lorsque la personne se croit jugeable.
Conformément à notre première hypothèse, le comportement de nos sujets et les sentiments qu’ils
ont éprouvés lors d’une conversation téléphonique ont été significativement influencés par le fait
qu’ils croyaient que leur interlocuteur les avait brièvement aperçus en train de jouer un rôle
chaleureux ou un rôle froid. Notre seconde hypothèse est partiellement vérifiée: l’influence de cette
image supposée est plus importante sur les sentiments éprouvés lors de l’entretien lorsque la
personne est définie en tant que membre de groupe que lorsqu’elle est définie comme individu.
Title : Becoming who I think you believe I am. A behavioral confirmatory effect of the image people
believe an interlocutor has about them.
Abstract
The aim of the present research is to show that during social interaction a person’s behavior
and feelings can be influenced by the image this person believes his interviewer has about him/her,
even if the latter has no information at all about this person. It also aims at showing that,
according to the social determinability model (Schadron and Morchain 1999a, 1999b), such
influence will be stronger when the person believes he/she is judgeable. The results support our
first hypothesis: during a telephone conversation, the behavior and the feelings of our subjects were
strongly influenced by the cold vs warm image they believed their interviewer had of them. Our
second hypothesis is partially supported: the impact of this cold vs warm image upon the feelings
experienced by the subjects during the conversation is stronger when the subjects were defined as
members of a group than when they were defined as individuals.
Mots-clés :
Effet Pygmalion, Jugeabilité, Déterminabilité.
Key words :
Pygmalion Effect, Judgeability, Determinability.

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« Vous voyez, pour parler franchement,
sérieusement, mis à part ce que n’importe qui peut
acquérir (la manière de s’habiller, la façon de parler, et
ainsi de suite), la différence entre une lady et une
vendeuse de fleurs n’est pas dans la manière dont elles se
conduisent, mais dans la manière dont elles sont traitées.
Je ne serai jamais qu’une vendeuse de fleurs pour le
professeur Higgins, parce qu’il me traite toujours comme
une vendeuse de fleurs et me traitera toujours ainsi. Mais
je sais que je peux être une lady pour vous, parce que
vous me traitez toujours comme une lady, et qu’il en sera
toujours ainsi. »
Shaw (1914, p.109 d’édition de 1983)
1. Introduction
Elisa Doolittle, jeune vendeuse de violettes à Covent Garden, se sait définie comme vendeuse
de fleurs par le professeur Higgins. D’autre part elle se sait reconnue comme une « dame » par le
colonel Pickering. En outre elle attribue une certaine permanence, voire rigidité, dans la manière
dont ses interlocuteurs la définissent et dans leurs comportements à son égard. Le fait qu’elle sache
qu’autrui l’a définie d’une manière ou d’une autre l’influence, dit-elle, dans son comportement.
Gageons que cette influence sur Elisa est d’autant plus grande que Pickering et Higgins sont des
hommes, des spécialistes des langues, et sont issus d’une catégorie sociale plus aisée que celle
d’Elisa. En d’autres termes, Elisa sait qu’ils sont dominants, socialement parlant.
La situation d’Elisa est en rapport direct avec les questions abordées dans le présent article:
comment nous comportons-nous avec autrui quand nous savons qu’il a une image particulière de
nous en tête, et cette image a-t-elle davantage d’impact dans certaines situations sociales ?
On sait depuis longtemps que les attentes d’une personne peuvent affecter ses jugements, mais
aussi les comportements et les performances de son interlocuteur, et ce dans différents domaines
(Collin, 1992 ; Kalin, Reyko, et Love, 1980 ; Rosen et Jerdee, 1974). Par exemple, Word, Zanna et
Cooper (1974) ont mis en évidence le caractère auto-confirmatoire des stéréotypes lors d’une étude
en deux phases. Les sujets d’une première expérience sont des interviewers blancs recevant des
candidats blancs ou noirs. Ces derniers sont en fait des comparses entraînés à se comporter
exactement de la même manière. Malgré cette similitude des comportements des candidats blanc ou
noir, les interviewers manifestent des comportements non-verbaux très différents en fonction de la
couleur du candidat: ils se montrent plus distants, plus brefs, moins amicaux avec le candidat noir.
Dans une seconde expérience, les sujets sont cette fois les candidats. Ils sont reçus par des

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comparses entraînés à manifester l’un ou l’autre des deux types de comportements des sujets
interviewers de la première expérience : soit le mode impersonnel qui avait été utilisé envers un
comparse noir, soit le comportement plus amical manifesté au comparse blanc. Il fut constaté que
ces sujets candidats réciproquent le style de comportement de l’interviewer, les candidats traités de
façon impersonnelle réalisant donc une moins bonne performance. Il semble donc que dans une
situation réelle, les attentes stéréotypiques d’un interviewer seraient susceptibles de l’amener à
manifester un comportement qui, en retour, suscite de la part du candidat un comportement
correspondant à ces attentes (voir entre autres Darley et Fazio, 1980 ; Leyens et Maric, 1990).
Ce type d’influence peut-il être modulé par la situation sociale des interlocuteurs? Pour
répondre à cette question, revenons un court moment à l’approche de la jugeabilité sociale
(Schadron et Yzerbyt, 1991 ; Leyens, Yzerbyt, et Schadron, 1992), Celle-ci s’intéresse au rapport
entre un juge et son jugement. Plus spécifiquement, elle considère que l’observateur social possède
des critères indiquant comment un jugement valide doit avoir été élaboré mais ne peut pas accéder
directement à ses propres processus de jugement pour vérifier si ces critères ont été respectés. Dès
lors, pour décider si une impression dont il dispose à l’égard d’une personne-cible est fondée ou
non, il doit recourir à une lecture de la situation qui le renseigne de façon indirecte sur la validité de
son jugement. Par exemple, une série de recherches a montré que si l’observateur croit avoir eu
accès à une quantité suffisante d’information au sujet d’une personne-cible, il considère que
l’impression dont il dispose au sujet de cette personne doit être valide car fondée sur ces
informations, et ce même si, à son insu, cette impression provient d’un stéréotype (Schadron,
Yzerbyt, Leyens, et Rocher, 1994 ; Yzerbyt, Schadron, Leyens, et Rocher , 1994). D’autre part, le
juge estimera plus facilement que son jugement est valide si la situation le définit lui-même comme
juge compétent ou si la cible est définie comme facile à juger. Des recherches menées dans le cadre
de cette approche ont effectivement montré que le jugement d’un observateur sera d’autant plus
influencé par ses attentes que ce dernier estime la cible facilement jugeable (pour une revue, voir
Morchain, 1998a). Une personne définie comme membre d’un groupe semble ainsi plus facile à
juger car le fait même qu’elle soit catégorisée, classée dans un groupe donne au juge l’impression de
savoir déjà quelque chose sur elle (Schadron et Yzerbyt, 1993). Semblablement, lorsqu’un ensemble
de personnes est défini en tant que groupe, il est jugé de façon plus extrême par des observateurs
que s’il est défini comme agrégat (Morchain, 1998b ; Morchain et Schadron, 1999 ; Schadron,
Morchain, et Yzerbyt, 1996). Autrement dit, un groupe semble plus jugeable qu’un agrégat. En
effet, que peut-on dire d’un agrégat de personnes ? Rien, si ce n’est que ces personnes sont diverses.
Mais si l’on sait que ces personnes sont un groupe, elles deviennent une entité à propos de laquelle
il est possible d’émettre un jugement global. Nous avons aussi montré que, réciproquement, des

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sujets amenés à juger des personnes ont tendance à d’abord les percevoir davantage comme un
groupe entitatif (Schadron, 1998 ; Schadron et Morchain,1998a, 1998b). Enfin, l’impact des attentes
stéréotypiques affecte davantage le jugement de cibles définies comme jugeables (Schadron,
Yzerbyt, Leyens, et Rocher, 1994 ; Yzerbyt, Schadron, Leyens, et Rocher, 1994).
Si l’on sait ce qui se passe chez les « juges », qu’en est-il chez la personne jugée ? Que se
passe-t-il lorsqu’elle sait -ou qu’elle croit-, que son interlocuteur l’estime jugeable, par exemple
parce qu’il a de l’information sur elle ou qu’il la considère en tant que membre d’un groupe? Se
conforme-t-elle davantage aux attentes de cet interlocuteur, ou non ? En d’autres termes, si un
individu sait que la situation sociale le définit comme jugeable, cette cognition aura-t-elle aussi un
effet sur la façon dont lui-même se perçoit ? Ou même, aura-t-elle un impact sur la façon dont il se
comporte ? Si tel était le cas, tous les éléments d’un cercle vicieux seraient en place: la personne-
cible pourrait en effet confirmer comportementalement les attentes stéréotypiques que son juge
possède à son égard, justement dans les situations où celui-ci est influencé par ces attentes. En fait,
il ne s’agirait d’un cercle vicieux que dans le cas d’attentes négatives ou erronées. Sinon, un tel
processus aurait sans doute pour effet, la plupart du temps, de permettre un fonctionnement social
harmonieux. En effet, imaginons une situation où deux interlocuteurs entament une relation. Chacun
possède des caractéristiques propres, ainsi qu’une représentation de soi et de l’autre. Si des éléments
de la situation définissent pour les deux partenaires lequel est jugeable, et lequel doit conformer son
comportement aux attentes de l’autre, la relation se développera selon un accord implicite. Cela
correspond à ce qui se passe dans le processus de syntonisation. Gregory et Webster (1996) ont ainsi
montré que lorsque deux interlocuteurs de statut différent entament un entretien, les caractéristiques
de leurs voix (tonalité, rythme...) convergent peu à peu, à leur insu, et que c’est bien sûr le
partenaire dont le statut est le moins élevé qui fait la plus grande partie du chemin, qui accommode
le plus sa voix à celle de son interlocuteur. De même, les rôles des sujets peuvent affecter le
processus de vérification des attentes, ainsi que l’a montré une étude de Snyder et Haugen (1995),
où un sujet masculin et un sujet féminin s’engagent dans une conversation téléphonique avec des
missions différentes. L’interlocutrice a pour objectif soit de faire en sorte que l’interaction se passe
bien (condition « adaptative »), soit de se former une impression stable de son partenaire (condition
« connaissance ») ou bien n’a pas d’objectif défini (condition « standard »). L’interlocuteur dispose
d’une photo qu’il croit être celle de sa partenaire. Dans la moitié des cas, cette photo présente une
jeune femme obèse; dans l’autre moitié, il s’agit d’une jeune femme de poids normal. Lors de
l’entretien, le comportement de la jeune femme fut affecté par la représentation que son partenaire
avait d’elle dans les conditions « adaptative » et « standard » : dans ces conditions, elle se conforme
au stéréotype attaché aux obèses lorsque son partenaire la croit obèse. Par contre, cet effet de

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confirmation comportementale ne se produit pas en condition « connaissance ». Pour les auteurs, cet
effet proviendrait du fait que la personne-cible, en condition « adaptative », est motivée à
réciproquer les « ouvertures » faites par son partenaire et donc à confirmer les attentes erronées de
celui-ci. En condition « standard », les sujets supposeraient que leur mission est adaptative
également, d’où des résultats identiques. Snyder et Haugen envisagent aussi la possibilité que les
personnes-cibles de la condition « connaissance » se perçoivent plus que celles des autres conditions
comme ayant un certain pouvoir dans la situation, et cette impression de pouvoir les aiderait à
résister à l’influence de l’interlocuteur. D’une manière comparable, dans une recherche de Smith,
Neuberg, Judice et Biesanz (1997), des postulants sont soit encouragés à manifester de la déférence
lors d’un entretien d’embauche, soit à présenter leurs informations de façon assertive. Seuls les
seconds se montrent capables d’infirmer comportementalement une attente négative de leur
interlocuteur. Pour les auteurs, cet effet serait dû au fait que les sujets « déférents » se conforment à
la croyance erronée dans le but d’éviter de s’opposer à leur interlocuteur et d’éviter que la relation
devienne inconfortable (Jones, 1986 ; Neuberg, 1996a, 1996b). Il est à noter que l’effet perdure dans
un second entretien où le même postulant est confronté à un nouvel interviewer qui n’a pourtant pas
d’attentes négatives à son égard.
Si les rôles effectifs jouent un rôle dans le phénomène de confirmation des attentes, le fait de
se croire jugeable entraîne par ailleurs un certain conformisme par rapport aux attentes d’autrui. Par
exemple on sait que des étudiants noirs américains s’attendent à ce que leurs enseignants (blancs)
aient de faibles estimations de leurs compétences et de leur valeur (Brown, 1968 ; Davidson et
Lang, 1960). Steele et Aronson (1995) font passer des « tests d’aptitudes » à des sujets noirs ou
blancs. Dans la première de leurs expériences, ces auteurs font réaliser à des sujets blancs ou noirs
un difficile test intellectuel. Dans la moitié des cas, ces auteurs présentent l’épreuve comme un
simple exercice de résolution de problèmes. Dans ce cas, lorsque le test est présenté comme non
diagnostique, les performances des Noirs et des Blancs sont équivalentes. Dans l’autre moitié des
cas, l’épreuve est présentée comme un test très valide, capable de cerner les capacités réelles. Ici les
résultats sont très différents: si les Blancs réussissent de manière équivalente à celles des sujets
croyant réaliser un simple exercice, il n’en va pas de même pour les Noirs, dont les performances
sont nettement moins bonnes. Curieusement, par la baisse de leurs performances, les Noirs
permettent de confirmer les éventuelles attentes négatives à leur égard. Les auteurs attribuent ce
résultat à l’angoisse des sujets noirs, à leur peur de confirmer le stéréotype attaché à leur catégorie1.
Croizet et Claire (1998) ont récemment reproduit ces résultats en comparant cette fois des sujets
issus de catégories sociales favorisée ou défavorisée: quand les sujets issus de classes sociales
1 conformément au modèle de Steele (1997)

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défavorisées s’attendent à être interrogés, ils réussissent moins bien que quand ils ne s’y attendent
pas. Les auteurs proposent la même interprétation que Steele et Aronson, à savoir un impact de
l’anxiété sur les performances. Cependant selon nous, les sujets à qui l’on dit qu’ils sont évalués au
moyen d’un instrument de mesure particulièrement efficace de leurs capacités les plus importantes
sont évidemment plus jugeables que ceux qui croient réaliser une simple tâche de résolution de
problème sans conséquence évaluative. Et ce sont justement ces sujets qui se conforment à leur
auto-stéréotype. Quant aux recherches sur l’effet Pygmalion (Rosenthal et Fode, 1963 ; Rosenthal,
1966 ; Rosenthal et Jacobson, 1971), qui nous intéressent particulièrement ici2, elles ont permis de
constater que les Noirs se conforment davantage aux attentes des enseignants que les Blancs (aux
Etats-Unis), que les sujets appartenant à des classes sociales défavorisées se conforment plus que les
plus avantagés, et les filles plus que les garçons (Jussim, Eccles, et Madon, 1996). Cette différence
serait due au fait que pour les groupes minoritaires, un encouragement reçu de la part d’un
enseignant, de par son caractère inhabituel, serait perçu comme une véritable « fenêtre ouverte », et
donc comme particulièrement important. A l’inverse, une attente négative de l’enseignant aurait
davantage de poids envers eux dans la mesure où elle va dans le sens des attentes préexistantes et où
ils disposeraient de moins de défenses contre l’échec.
Selon nous, la question qui se pose face à ces constats est la suivante: pourquoi les sujets se
conforment-ils dans certains cas aux attentes - réelles ou supposées - de l’autre, et dans d’autres
situations ne le font-ils pas ? Nous pensons que les sujets se conforment aux attentes dès lors qu’ils
pensent que leur interlocuteur peut les juger. D’où peut leur venir cette impression ? Entre autres:
du fait d’avoir passé un test, du fait de savoir que l’autre a un dossier sur eux, ou du fait de se savoir
défini comme membre d’un groupe. Tous ces éléments (information ou appartenance groupale),
peuvent renforcer chez le sujet l’impression qu’il est jugeable. Une fois cette impression établie, elle
mènera le sujet, et ce à son insu total, à s’adapter à son interlocuteur, voire être sensible à d’autres
formes d’influences (Schadron et Morchain, 1999b, Schadron et Morchain, sous presse, Schadron et
Morchain, 2000, en révision). Il convient donc de différencier la jugeabilité chez le juge, telle que
nous l’avons déjà établie (Schadron et Yzerbyt, 1991 ; Leyens, Yzerbyt et Schadron, 1992 ;
Schadron, Morchain, et Yzerbyt, 1996) et la jugeabilité chez la cible, que nous appelons
« déterminabilité », et qui est l’objet de la recherche présentée ici. Selon nous, un sujet est d’autant
plus déterminable (c’est-à-dire sensible à différentes influences) qu’il se croit jugeable par autrui.
2 Notons toutefois que la présente recherche ne renvoie pas à proprement parler à un effet Pygmalion. Notre réflexion part de la
littérature sur cet effet, mais nous nous situons en fait au tout début du processus, et ce en conditions minimales.

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Nous avons réalisé cette recherche afin de mettre à l’épreuve l’hypothèse de la déterminabilité
sociale. Cette étude concerne également l’impact, sur un comportement, de la jugeabilité définie par
l’appartenance à un groupe. Mais à la différence de nos recherches précédentes (Schadron et
Morchain, 1999a,b ; Schadron et Morchain, 2000, en révision), ce comportement est envisagé dans
le cadre du paradigme de la confirmation des attentes (voir entre autres Snyder et Haugen, 1995 ;
Snyder et Swann, 1978 ; Snyder, Tanke, et Berscheid, 1977. Pour une revue voir Snyder, 1984).
Nos hypothèses sont d’une part, que les sujets se conforment aux attentes qu’ils croient que leur
interlocuteur développe à leur égard. D’autre part, nous nous attendons à ce que des sujets jugeables
parce que définis, dans une situation sociale, comme « membres d’un groupe » se conforment
davantage que des sujets non définis comme tels aux attentes qu’ils croient qu’un interlocuteur
entretient à leur égard. Enfin, l’appréciation des sujets eux-mêmes concernant l’entretien, sous
forme des sentiments qu’ils ont éprouvés pendant celui-ci, sera affectée par le type d’attente
supposée chez leur interlocuteur, surtout lorsque les sujets sont définis comme membres de groupes.
Autrement dit, ces sujets définis comme membres de groupe sont plus déterminables par les attentes
supposées de leur interlocuteur.
2. Procédure
87 étudiantes volontaires de l’Université catholique de Lille furent recrutées. La recherche
était présentée comme une « recherche sur la communication ». Selon les conditions
expérimentales, la recrutrice présentait la recherche comme portant sur la « communication
interpersonnelle », ou sur la « communication en groupe ». Le déroulement de cette étude étant
relativement complexe, nous en proposons d’abord une vision synthétique :
-1- Recrutement : présentation de la recherche comme portant sur la communication à l’intérieur des
groupes ou comme portant sur la communication interindividuelle. En situation « groupe », un
badge était remis aux participants.
-2- Jeux de rôles : le sujet joue un rôle selon lequel il accepte chaleureusement une demande, ou
refuse froidement cette même demande. Pour lui, cette scène est enregistrée par vidéo.
-3- Au moment où on visionne la scène, l’interviewer avec qui le sujet va avoir un entretien
téléphonique entre dans la pièce et regarde le jeu de rôles avec le sujet.
-4- Le sujet est mené dans une autre salle, où se trouve un interphone.
-5- Il a un court entretien général avec son interlocuteur qui, croit-elle, l’a vu jouer un rôle
chaleureux ou froid. En réalité, l’interviewer n’est pas l’interlocuteur rencontré, mais un interviewer

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« aveugle » aux situations expérimentales. L’interviewer n’a donc aucune attente particulière quant
au rôle de la personne. Par contre celle-ci croit qu’il l’a vue jouer un rôle chaleureux ou froid.
-6- Le sujet répond à un questionnaire sur les sentiments éprouvés durant l’entretien.
-7- Debriefing.
-8- Les entretiens sont ensuite jugés par quatre juges indépendants, selon des critères de convivialité
(en particulier, la personne se présente-t-elle de manière chaleureuse ou froide ?).
Déroulement
Cette étude était donc présentée aux sujets comme une série d’exercices de communication.
Chaque sujet était recruté individuellement. En arrivant au laboratoire, elle rencontrait deux autres
sujets (des jeunes femmes également) qui, en réalité, étaient des compères de l’expérimentateur (et
donc toujours les mêmes pour tous les sujets).
L’introduction de la première variable indépendante (Groupalité : « Membre de groupe » vs
« Individu ») avait lieu dès le recrutement, et se faisait de la manière suivante. Les sujets avaient
d’abord deux mots simples à mémoriser (« arbre » et « fourchette ») afin de réaliser une tâche de
créativité, présentée comme devant se dérouler après les exercices d’expression. Cette tâche était
définie par l’expérimentateur soit comme « une tâche de créativité personnelle », soit comme « une
tâche de créativité en groupe », les sujets étant censés travailler ultérieurement soit seuls, soit en
groupe. Ainsi, pour la moitié des sujets, l’expérimentateur insistait sur le fait que les trois personnes
présentes auraient, au fil des tâches, à fonctionner en groupe. Dans cette condition,
l’expérimentateur donnait aux sujets un badge sur lequel était inscrit « Groupe 1 », et marqué d’une
pastille bleue. Pour l’autre moitié, il présentait au contraire les tâches comme strictement
individuelles; les trois personnes ne formaient donc qu’un agrégat. L’expérimentateur expliquait
alors que certains exercices seraient filmés, afin que les personnes puissent se voir. Il expliquait
également que, dans le cadre de l’exercice, l’un des sujet serait « observateur » des deux autres, qui
seraient appelés « acteurs ». L’expérimentateur informait enfin les sujets qu’il y aurait, après le jeu
de rôle, une tâche de communication orale ou écrite. La tâche écrite consisterait à décrire la situation
perçue lors des exercices, la tâche orale consisterait à participer à un court entretien téléphonique.
L’expérimentateur précise que deux des sujets auraient à rédiger leurs descriptions, et que le dernier
participerait à l’entretien téléphonique.
Puis les rôles respectifs étaient désignés par le sort : les sujets tiraient un papier sur lequel étaient
indiqués (1) le rôle (« Observateur » ou « Acteur ») ; (2) la tâche (« Téléphone » ou « Ecrit ») ; (3)

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les mots soi-disant à mémoriser (« fourchette » et « arbre »). En réalité, ce tirage au sort était truqué.
Sur les trois papiers étaient inscrits : « Acteur », « Téléphone », et les mêmes mots à mémoriser.
Chaque sujet lisait à haute voix son rôle, les compères bien sûr répondant systématiquement
« Ecrit » et, pour l’une, « Acteur », pour l’autre « Observateur ». Le sujet naïf était donc persuadé
que seul le hasard l’avait désigné comme « Acteur » et comme devant participer à un entretien
téléphonique.
Les sujets se plaçaient ensuite autour d’une table. On s’assurait que le sujet naïf prenne la
place située dos à la caméra, afin qu’il soit le second à être filmé. Pour cela, dès l’entrée dans la
salle, une des compères se positionnait à côté de la chaise faisant face à la caméra, et l’autre à
proximité de celle qu’occuperait l’ « observatrice ». Les exercices de communication commençaient
alors. L’expérimentateur faisait d’abord réaliser aux trois personnes présentes quelques exercices
simples d’élocution. Dans un deuxième temps, les trois sujets avaient à jouer une courte scène
comportant deux interlocuteurs, dans laquelle un étudiant demandait un service à un autre (une
étudiante demande à une autre étudiante de lui prêter des notes de cours, car elle voudrait passer une
journée à la plage avec son petit ami). En réalité, il y avait deux scènes à jouer : dans la première,
cette demande était acceptée avec chaleur; tandis que dans la seconde, elle était refusée froidement.
Il s’agit donc de l’introduction de la seconde variable indépendante (Tonalité : « Chaleureux » vs
« Froid »). Ces scènes étaient filmées par l’expérimentateur. Chaque sujet, compère et naïf, jouait
alternativement les deux scènes. Afin qu’elle soit plus détendue et pour faciliter le repérage des
scènes sur la vidéo, le sujet naïf était la seconde « actrice » à jouer les deux rôles (« chaleureux » et
« froid »), face à la caméra. Le sujet naïf croyait donc que la situation dans son ensemble était
filmée. En réalité, et en fonction du contrebalancement planifié, une seule des deux prestations du
sujet naïf était enregistrée (soit le premier, soit le second jeu). Afin de contrôler d’éventuels effets
d’ordre, les rôles « chaleureux » ou « froid » ont été systématiquement contrebalancés.
Avant de passer à la dernière tâche « de communication » (un dialogue par téléphone avec un
interviewer qui interrogerait le sujet naïf sur la première partie de la recherche), l’expérimentateur
proposait de visionner une partie des scènes.
C’est alors que le soi-disant interviewer entrait dans la pièce, pour chercher le sujet. Ceci se passait
pendant que le sujet était en train de visionner une des scènes qu’il venait de jouer. Pour la moitié
des sujets, l’interviewer entrait à un moment où on voyait le sujet jouer le rôle d’une personne
chaleureuse répondant favorablement à une demande. Pour, l’autre moitié, l’interviewer entrait au
moment où on voyait le sujet se comporter froidement et refuser une demande. Donc, la moitié des

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sujets allait commencer l’entretien en croyant que la seule image que son interviewer avait de lui
était celle de ce rôle, soit froid soit chaleureux. En outre, la moitié des sujets apparaissait à cet
interlocuteur avec le badge mentionné plus haut, et soulignant sa qualité de membre de groupe.
L’expérimentateur les conduisait alors dans une pièce où se trouvait un téléphone et leur demandait
de décrocher lorsque l’interviewer les appellerait. En fait, ce n’est pas avec l’interviewer rencontré
précédemment que les sujets dialoguaient. En effet, il était nécessaire d’éviter que l’interviewer
n’influence lui-même la conversation parce qu’il savait que le sujet était en condition « froid » ou en
condition « chaleureux ». Pour éviter un tel effet, c’était une autre personne qui appelait le sujet, et
cette personne, le véritable interviewer, ignorait dans quelle condition était le sujet.
Donc, les manipulations concernant la qualité de « membre de groupe » et la tonalité du film
n’étaient aucunement connues du véritable interviewer et ne pouvaient aucunement l’influencer. Le
sujet croyait bien que la personne qui venait le chercher -supposément l’interviewer- l’avait vue soit
dans un rôle chaleureux soit dans un rôle froid, et que ce soi-disant interviewer l’avait vue définie
-ou non- comme membre de groupe (notamment par le badge). Mais rappelons qu’en réalité il y a
une substitution de personnes: dans l’entretien téléphonique, ce n’est pas à ce soi-disant interviewer
que le sujet parle. Le sujet le croit, mais il y a eu substitution de personne et il a affaire à un
interlocuteur aveugle aux conditions expérimentales. Contrairement à ce qui se passe dans la plupart
des recherches sur la confirmation d’hypothèses, nous n’avons donc pas manipulé les attentes de
l’interlocuteur au sujet de la personne sur qui porte l’hypothèse. Nous ne nous intéressons qu’à
l’impact de ce que le sujet croit que son interlocuteur croit de lui. L’entretien durait environ cinq
minutes. Ensuite, les sujets étaient menés à une salle d’attente où ils remplissaient une série de
questions sur la recherche et sur leur perception de l’entretien et des personnes qu’ils y avaient
rencontrées. La durée de chaque passation était de 20 minutes. Un debriefing suivait.
Nous nous attendions à ce que les sujets définis comme membres de groupe, beaucoup plus
que ceux définis comme individus, soient influencés au cours de l’entretien par l’image d’eux-
mêmes qu’ils imaginent que leur interlocuteur a en tête.
Cette influence a été mesurée de deux façons. D’une part, les entretiens ont été analysés par
quatre juges indépendantes, qui ne pouvaient pas s’observer mutuellement pendant la tâche de
jugement. Ces juges avaient à juger du caractère froid ou chaleureux de l’attitude des sujets pendant
l’entretien au moyen des indicateurs suivants : « Chaleur de la première phrase » ; « Aisance pour
entrer dans l’entretien » ; « Niveau de coopération global dans l’entretien » ; « Chaleur globale de
l’entretien » (échelles de Likert -5 / +5 ). Les juges avaient aussi à estimer le « Ton de la voix, dans
l’ensemble » (-5: Peu agréable; +5: Très agréable). On demandait enfin aux juges leurs premières

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impressions à propos des sujets, sur les échelles suivantes: « Froide-Chaleureuse »; « Introvertie-
Extravertie » ; « Passive-Active » ; « Peu sûre d’elle-Très sûre d’elle » (échelles de Likert en 11
degrés). D’autre part, les sujets eux-mêmes fournissaient une estimation des sentiments qu’ils
avaient éprouvés lors de l’entretien, au moyen de dix échelles de Likert en 11 degrés (graduées de
0 : « pas du tout » ; à 10 : « tout à fait »). Cinq échelles concernaient des sentiments négatifs
(« anxieux », « déprimé », « en colère », « stressé », « triste »); et cinq des sentiments positifs
(« confiant », « à l’aise », « heureux », « serein », « dynamique »). Enfin, les sujets avaient à
indiquer sur une échelle de Likert dans quelle mesure ils s’étaient sentis jugés par leur interlocuteur
lors de l’entretien (0 : « pas du tout », 10 : « tout à fait »). Nous nous attendons en effet à ce que les
sujets définis comme membres de groupe se sentent davantage jugés que les autres.
3. Résultats
Les données sont soumises à une analyse de variance 2 (Groupalité : « Membre de groupe » vs
« Individu ») x 2 (Tonalité du film : « Chaleur » vs « Froideur »). Deux sujets suspicieux,
connaissant l’expérimentateur et ayant des connaissances en méthodologie expérimentale, sont
éliminés des calculs.
Jugements de la convivialité des entretiens
- Début de l’entretien
Nous avons regroupé les deux items concernant le début de l’entretien (Chaleur de la
première phrase ; Aisance pour entrer dans l’entretien) en un seul indice, constitué d’après la
moyenne des réponses des sujets à ces deux items. Aucun effet n’apparaît sur cet indice.
- Convivialité globale
Nous avons regroupé en un indice les 3 items concernant l’attitude globale de la personne
cible durant l’entretien. L’indice est également constitué d’après la moyenne des réponses des sujets
aux trois items (Niveau de coopération global dans l’entretien ; Chaleur globale de l’entretien ;
Ton de la voix). Pour cet indice de convivialité, l’analyse de variance révèle un effet principal de la
variable « Tonalité du fil » : les sujets de la condition « chaleureux » sont estimés plus conviviaux
que ceux de la condition « froid » (respectivement, M = 1.192 et M = .466, F(1,74) = 8.067; p= .0058;
α de Cronbach = .91; voir figure 1).

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1,015
1,351
0,667
0,284
-0,5
0
0,5
1
1,5
Membre de Groupe Individu
Convivialité
Rôle chaleureux
Rôle froid
Figure 1 : Convivialité globale de la personne-cible estimée par les juges (indice de -5 à +5)
- Estimation de positivité de la personnalité
Nous avons regroupé en un indice les 4 items concernant l’estimation de personnalité de la
cible fournie par les juges (« Froide – Chaleureuse » ; « Introvertie – Extravertie » ; « Passive –
Active » ; « Peu sûre d’elle - Très sûre d’elle »). Comme précédemment, cet indice est constitué
d’après la moyenne des réponses des sujets aux quatre items concernés.
Pour cet indice de personnalité, l’interaction attendue entre la variable « Groupalité » (i.e.
« membre » vs « individu ») et la variable « Tonalité du film » (i.e. « chaleureux » vs « froid »)
n’apparaît pas (F (1,74) = 1.378; p = .2442). Par contre, l’analyse de variance révèle un effet principal
de la variable « tonalité du film » : la personnalité des sujets de la condition « chaleureux » est
estimée plus positive que celle des sujets de la condition « froid » (respectivement M = 5.352 et M =
4.688 ; F(1,74) = 6.727 ; p = .0114; α de Cronbach = .93 ; voir figure 2).

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5,18
5,507
4,862
4,528
4
4,5
5
5,5
6
Membre de Groupe Individu
Personnalité
Rôle chaleureux
Rôle froid
Figure 2 : Estimation de la personnalité de la cible par les juges
(indice de positivité de la personnalité de 0 à 10)
Estimation des sentiments éprouvés lors de l’entretien
Nous avons regroupé en un indice les 10 items concernant les sentiments que les sujets disent
avoir ressentis durant l’entretien (en soustrayant la moyenne des items concernant les sentiments
négatifs à celle des sentiments positifs). Pour cet indice, l’interaction entre les deux variables
« Groupalité » et « Tonalité » est significative. En condition « individu », l’image des sujets
présentée dans la vidéo n’influence pas leur report de sentiments. Par contre, en condition « membre
de groupe », une très nette tendance apparaît : les sujets rapportent avoir expérimenté des sentiments
moins positifs lorsqu’il s’agissait de l’image froide que lorsqu’il s’agissait de l’image chaleureuse
(F(1,78) = 3.772 ; p = .0557 ; voir figure 3).
2,153
2,077
1,36
2,486
0
1
2
3
Membre de Groupe Individu
Positivité des sentiments
Rôle chaleureux
Rôle froid
Figure 3 : Positivité globale des sentiments des sujets
(indice de 0 à 10)

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L’alpha de Cronbach étant peu satisfaisant (α =.51), nous avons traité séparément les items
concernant les sentiments positifs et les sentiments négatifs.
En ce qui concerne l’évaluation par les sujets des sentiments positifs qu’ils auraient ressenti
pendant l’entretien, aucun effet n’apparaît (toutes les F inférieures à 1 ; α de Cronbach = .79).
Par contre, en ce qui concerne les sentiments négatifs, une interaction significative apparaît
entre les deux variables « Groupalité » et « Tonalité du film ». En condition « individu », l’image
supposée n’influence pas le report. En condition « membre de groupe » par contre, les sujets disent
avoir ressenti des sentiments nettement plus négatifs lorsqu’ils croyaient que leur interlocuteur les
avait vus dans un rôle froid que quand il les avaient vus exprimer une acceptation chaleureuse (F
(1,78) = 10.102 ; p = .0021 ; α de Cronbach = .84 ; voir figure 4).
1,947
2,555
3,71
1,838
0
0,5
1
1,5
2
2,5
3
3,5
4
Membre de Groupe Individu
Intensité des sentiments négatifs
Rôle chaleureux
Rôle froid
Figure 4 : report des sentiments négatifs des sujets
(indice d’intensité des sentiments négatifs de 0 à 10)
Quant au sentiment d’être jugé, les sujets de la condition « membre de groupe » tendent
nettement à estimer avoir été plus jugés que ceux de la condition « individu » (respectivement M =
3.179 et M = 2.262 ; t = 1.556 ; p = .0619).
4. Discussion
Depuis les premières études de Rosenthal (1966), et que ce soit dans le champ des stéréotypes
ou celui des représentations sociales (Moscovici, 1961 ; pour la question du lien représentations -
comportements, voir entre autres Abric, 1987), de très nombreuses recherches se sont intéressées
aux effets des attentes sur les comportements (Chartran et Bargh, 1999). Certaines se sont penchées
sur les caractéristiques des « juges » (entre autres Rubowits et Maehr, 1973), d’autres sur celles des
personnes jugées (Steele et Aronson, 1995 ; Croizet et Claire, 1998. Pour une revue voir Jussim,

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Eccles et Madon, 1996). Ces dernières ont montré que les personnes appartenant à des groupes
défavorisés, ou les personnes ayant le moins de pouvoir dans une situation donnée sont celles qui se
soumettent le plus à des influences sociales diverses. Aux interprétations diverses que donnent les
auteurs de leurs résultats, il nous paraît plus simple de substituer une explication découlant de ce
que nous avons appelé l’hypothèse de la déterminabilité sociale (Schadron et Morchain,1999a) :
plus des indices situationnels indiquent qu’une personne est jugeable dans une situation donnée,
plus le comportement de cette personne devient déterminable dans cette situation3. Selon nous, la
personne en situation de déterminabilité élevée laissera plus qu’une autre influencer son
comportement par n’importe quel concept activé dans la situation, surtout si ce concept lui est
applicable. C’est-à-dire que son comportement sera plus susceptible d’être influencé par divers
types d’influence, par exemple les attentes de son interlocuteur, l’exercice d’une autorité ou encore
un amorçage subliminal ... L’impact des critères de déterminabilité se produira même -et surtout- si
la personne n’est pas consciente de leur existence et de l’influence qu’ils peuvent exercer sur elle.
De tels critères de déterminabilité sont constitués notamment par le statut de la personne-cible, le
niveau d’information qu’elle sait que son interlocuteur possède à son sujet, sa qualité d’individu ou
de membre d’un groupe dans la situation concernée, le niveau d’essentialisme attaché à son groupe
d’appartenance dans cette situation, etc. Les critères de déterminabilité incluent donc, selon nous,
les critères de jugeabilité. Autrement dit, une personne définie par divers indices de situation
comme jugeable aux yeux de son interlocuteur devient simultanément déterminable4.
Dans la présente recherche, la déterminabilité est induite par l’étiquette « membre d’un
groupe » ou « individu » (c’est-à-dire ici membre d’un agrégat). En fait cette étiquette est tout à fait
virtuelle : nos sujets ont été amenés à croire que leur interlocuteur les a définis comme membres de
groupe ou comme individu. Il ne s’agit donc pas d’une « image » réelle, mais bien d’une image que
les sujets croient qu’un interlocuteur avait en tête à leur propos.
Dans cette recherche, il est manifeste que le fait de se savoir étiqueté comme appartenant à un
groupe modifie les jugements des sujets en ce qui concerne les sentiments qu’ils disent avoir
ressentis durant les entretiens : c’est bien lorsqu’ils sont étiquetés comme membres de groupe que
l’image qu’ils croient que l’interlocuteur a d’eux joue. Ils reportent alors des sentiments plus
positifs quand le rôle est chaleureux et des sentiments plus négatifs quand le rôle est froid. En ce qui
concerne la confirmation comportementale des attentes supposées, nos résultats montrent de fait que
3 Ce processus joue de manière automatique car, lorsque la personne-cible est consciente des attentes de l'observateur, cet effet de
confirmation ne se produit pas. Voir par exemple Hilton et Darley (1985)
4 Voir Schadron G. et Morchain P. (sous presse). Notons que d'autres critères de déterminabilité peuvent sans doute jouer : par
exemple, la nécessité de parvenir à un consensus n'implique pas forcément une importante jugeabilité des personnes concernées,
mais peut sans doute les pousser à s'ouvrir davantage à l'influence d'autrui

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les sujets se conforment largement à l’image qu’ils croient que leur interlocuteur a d’eux. Cet effet
est remarquable si on prend en compte la ténuité de notre manipulation : le comportement des sujets
est lourdement affecté par le simple fait qu’ils croient que leur interlocuteur les a vus pendant
quelques secondes en train de jouer un certain rôle dont tous deux savent qu’il s’agit d’un simple
exercice de théâtre. Qui plus est, la personne sait que son rôle lui a été attribué par le hasard. Enfin
nous avons montré que les sujets étiquetés comme « membres de groupe » tendent nettement à
estimer avoir été plus jugés que les autres. Ce dernier résultat confirme que l’étiquetage comme
membre d’un groupe constitue effectivement un critère de jugeabilité, et donc également de
déterminabilité.
Dans d’autres expériences, nous avons montré que le simple fait de se croire catégorisé comme
membre d’une catégorie entitative avait effectivement un impact sur la soumission et sur la
perception, et plus généralement rendait les sujets plus sensibles à différentes formes d’influences
sociales (Schadron et Morchain, 1999a, 1999b). Nous n’avons pas pu montrer ici que les sujets
étiquetés comme « membres d’un groupe » se conforment davantage aux attentes supposées de leur
interlocuteur. Par contre les sujets se conforment bien aux attentes supposées, quel que soit leur
étiquetage. Cet effet est tellement puissant que l’on ne peut que considérer que le comportement de
nos sujets était « déterminable » dans toutes les situations de cette recherche.
Ces remarques mises à part, la recherche présentée ici confirme d’abord que certains critères de
jugeabilité sont également des critères de déterminabilité. Elle montre que ces critères amènent les
sujets à reporter des sentiments correspondant à la situation dans laquelle ils ont été placés,
uniquement quand ils sont déterminables. Enfin elle montre de manière très puissante que les sujets
se conforment dans tous les cas à l’image qu’ils croient que leur interlocuteur a d’eux. Il est à noter
que cet effet de confirmation se produit sans qu’il y ait d’attente réelle dans le chef d’un
interlocuteur, et sans que les sujets aient une quelconque motivation à se conformer aux attentes
supposées de ce dernier.
Pour mieux comprendre les processus en jeu il faudra, dans des recherches ultérieures, mettre
en place une situation de base dans laquelle la déterminabilité liée au laboratoire soit totalement, ou
presque totalement absente. Ceci n’est naturellement pas aisé dès que des sujets sont placés dans un
laboratoire de psychologie, dans une situation dans laquelle bien sûr ils ont un rôle à jouer, mais
dans laquelle ils sont susceptibles d’être jugés par le ou les expérimentateur(s). Il faudra aussi sans
doute élargir notre analyse à d’autres facteurs dont on peut supposer qu’ils peuvent affecter la
déterminabilité des protagonistes : rôles, types de tâches, enjeux, émotions, valeurs concernées...

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Bref, tout ce qui peut pousser les êtres humains à s’adapter au mieux les uns aux autres, ce qui est
un but qu’ils poursuivent sans doute plus ou moins consciemment dans la plupart des situations
quotidiennes. Même si, à l’instar d’Elisa, ils peuvent aussi en souffrir.

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