Content uploaded by Viviana Fernández Marcial
Author content
All content in this area was uploaded by Viviana Fernández Marcial on Jan 07, 2016
Content may be subject to copyright.
Año 11, No. 11, 2015
bibliotecas anales de investigación
Páginas 64-78
Marketing mix de servicios de información:
valor e importancia de la P de producto
Marketing mix of information services:
value and role of P(roduct)
Dra. Viviana Fernández Marcial
Resumen: Se resalta la importancia del primer elemento que forma parte
del marketing mix, el producto. Su papel en la gestión del marketing es
fundamental en tanto es el resultado fundamental de las diversas estra-
tegias y métodos empleados. En esencia el marketing de la información
tiene como fin crear servicios y productos útiles y beneficiosos para sus
usuarios. Se describen y analizan diversos aspectos que intervienen en la
conceptualización y estructuración de la oferta de servicios de informa-
ción. Entre ellos, la definición del concepto de ser vicios, la clasificación
de servicios, servucción, gestión de la marca e innovación. Se analiza el
marco operativo en el que inserta esta P de producto, esto es, el marke-
ting mix y se reflexiona sobre la adaptación de sus cuatro elementos al
contexto de los servicios de información.
Palabras clave: marketing mix; 4 ps; marketing de servicios de informa-
ción; servucción; innovación.
Abstract: Paper focus on the importance of the first element of the mar-
keting mix, the product. It is highlighter it role in marketing management
as a key factor. All marketing strategies and methods attempt to create
a product. Essentially marketing of formation services intended to create
useful and beneficial services for its users. In the paper are described
and analyzed various items involved in conceptualizing and structuring of
information services, including the definition of services, the classification,
servuction, brand management and innovation. Also paper reflects on the
adaptation of its four Ps to context of information services.
Keywords: marketing mix; 4 ps; information marketing; servuction; in-
novation.
I. Introducción
La disciplina del marketing nace en los a ños cincuenta del pasado
siglo xx en el contexto empresarial pero ya al término de la si-
guiente década se adapta al contexto de las entidades no lucrativas.
El artículo de Kotler y Levy Broadening the concept of marketing de
1969, así como la obra de Kotler, Marketing for non-profit organiza-
tion publicada en 1975 inicia una época para dichas organizaciones
entre la s que se sitúan la s bibliotecas. En la literat ura es posible cons-
tatar la rápida adopción los métodos y fundamentos del marketing
como lo reflejan Koontz, Gupta y Webber (2006) quienes dan noticia
del uso del marketing en las bibliotecas ya desde la propia década de
las setenta y verifican un crecimiento progresivo de publicaciones.
La definición del concepto marketing, que va desde la clásica
enunciación de la American Marketing Association (AMA) hasta las
formulaciones realizadas por diversos autores, entre ellos, Philip
Dra. Viviana Fernández Marcial:
Profesora titular de Bibliotecono-
mía y Documentación. Facultad de
Humanidades y Documentación.
Universidade da Coruña, España.
viviana.fernandez@udc.es
Año 11, No. 11, 2015 artículos científicos
bibliotecas anales de investigación
Marketing mix de servicios de información: valor e importancia…
Kotler, William J. Staton o Miguel Santesmases, concede un papel
fundamental a la vertiente más instrumental de este concepto. La
esencia del marketing consiste en la planificación de un producto o
servicio de utilidad para su mercado de referencia que satisfaga sus
necesidades siendo necesario para ello establecer un precio y una
forma de distribución así como un plan de promoción para su difu-
sión y adquisición. Pero la ecuación del marketing para ser completa
requiere de un conjunto de referentes de contexto que forman parte
del denominado marketing estratégico.
El ma rketing , así, va a conta r necesar iamente con es tas dos etapa s:
el marketing estratégico y el marketing operativo dentro del cual se
encuentra el marketing mix. El mix se concreta en la planificación de
las denominadas 4ps (en inglés, product, price, place, promotion) a
partir del modelo formulado por J. E. McCarthy. El marketing mix es
la mezcla o combinación de elementos operativos de una organiza-
ción para llegar a su público y alcanzar los objet ivos planteados. Pero
este conjunto de decisiones deben empezar necesariamente por la
adecuada planificación del primero de los elementos, el producto.
Este trabajo resalta la importancia de la conceptualización y es-
tructuración de la oferta de servicios de información, es decir el papel
de este primer elemento del mix, el producto. No es infrecuente ob-
servar que la promoción de los serv icios de información recibe mayor
atención que el resto de los componentes del mix. La promoción cier-
tamente es un aspecto esencial. Su función dentro del marketing es
la de servir de enlace entre el servicio de información y el usuario, es
la función que permite transmitir los beneficios y utilidad de los ser-
vicios pero para ello debe existir, ante todo, servicios de información
adecuadamente planificados y organizados con una clara estrategia
de conceptualización y estructuración. En caso contrario, la promo-
ción resultará infructuosa. Para ilustrar esta situación, acudimos a
reflexión de Thorhauge (2007) con relación a las bibliotecas danesas:
“Es posible observar, y creo que no solo en Dinamarca, la tendencia
de que los servicios tradicionales van perdiendo usuarios a un ritmo
superior que los nuevos servicios van captando usuarios. Diversas
encuestas ponen de relieve que muchos usuarios nunca han escu-
chado hablar de estos nuevos servicios. A pesar de los numerosas
campañas, posters, flyers u otros, solo una minoría es consciente
que puede descargar ficheros de música de forma gratuita —y le-
gal— desde el sitio web de la biblioteca, que existe un rápido y fiable
servicio de referencia virtual vía chat y correo electrónico disponible
88 horas por semana, que pueden obtener ayuda para el uso de pro-
gramas, que pueden ser asesorados para crear sus propias páginas
webs, que hay servicios para realizar los deberes de los escolares, que
hay club de informática y otras muchas más actividades.” (p.2).
Para el autor la clave de este f racaso está en el hecho que persiste una
imagen de la biblioteca, forjada durante siglos, asociada a su papel
como depósito de libro y manifiesta que será necesario mucho tiem-
po para revertir esta sit uación (Thorhauge, 2007). La reflexión del au-
tor es pertinente pero una lectura más precisa pasa por comprender
que la promoción de los servicios de información no constituye la
vía para garantizar el uso de los mismos sino que, y atendiendo tan
“La esencia del
marketing consiste en
la planificación de un
producto o servicio
de utilidad para su
mercado de referencia
que satisfaga sus
necesidades siendo
necesario para ello
establecer un precio
y una forma de
distribución así como
un plan de promoción
para su difusión y
adquisición .”
artículos científicos Año 11, No. 11, 2015
bibliotecas anales de investigación Fernández Marcial
sólo a la propia naturaleza del marketing, estos deben planificarse
teniendo como punto de mira las características del mercado y el en-
torno y, muy especialmente adaptando el mix a ese contexto. Para
que los usuarios perciban con nitidez la utilidad y beneficio de un
servicio bibliotecario se requiere ante todo, que el servicio posea las
características adecuadas. Para comprender mejor esta idea es pre-
ciso comenzar contextualizando la planificación del servicio en un
concepto operativo de mayor alcance, el marketing mix.
II. Marketing mix de los servicios de información
El marketing mix es la mezcla de cuat ro elementos que van a suponer
la efectiva ejecución de una estrategia de marketing. Su papel en este
es crucial ya que en esencia se t rata de crear productos y ser vicios que
satisfagan a los consumidores de forma tal que el precio, distr ibución
y promoción se conciban como un todo. El marketing mix se estruc-
tura en base a dos modelos esencialmente, el tradicional y el amplia-
do por lo que resulta conveniente adoptar un enfoque con relación
a los ingredientes que integran el mix así como, realizar una breve
reflexión sobre las implicaciones metodológicas de este concepto.
2.1. ¿4Ps o 7ps?
En los artículos de Grönroos (1994), Rafiq y Ahmed (1995) y Zineldin
y Philipson (2007) se ofrece una interesante revisión sobre la evolu-
ción del marketing mix cuya mejor y más aceptada formulación fue
expresada por McCarthy en el 1971 al definir las 4Ps. Si bien la apro-
ximación al concepto marketing mix proviene de la década de los
cincuenta, existiendo incluso contribuciones enunciadas dos déca-
das anteriores (Grönroos, 1994, p.5).
El creciente desarrollo de los servicios en el marco de una socie-
dad postindustrial planteó la necesidad de reformular los conceptos
y fundamentos del marketing. Así, en la década de los ochenta desta-
ca la contribución de Booms y Bitner (1981 citado por Rafiq y Ahmed,
1995) con el denominado marketing mix extendido o ampliado. En la
propuesta de estos autores se define el mix basado en 7Ps que suma
a los cuatro elementos anteriores otros tres, personas (participants),
elementos tangibles (physicalevidence) y procesos (process). Estos
elementos del mix consustanciales a la naturaleza del servicio, van
a considerar a las personas que participan en el servicio, esto es per-
sonal y usuarios; los elementos materiales que rodean al servicio y
que abarcan desde la señalización a las tecnologías; y los procesos
asociados a la organización del servicio.
En el ámbito de las bibliotecas se ha optado por aplicar uno u otro
modelo. Amaral (2000, p. 54) estudia el uso del marketing mix, con
especial atención al uso de las 4Ps en los servicios de información,
para demostrar que ha sido un aspecto de interés en la literatura
del marketing de la información existiendo ya aportaciones desde
1976.En años más recientes autores como Feyling y Kvanum (2007),
Kumar (2013) y Alipour-Hazefi et al (2013) han adoptado el mix tra-
dicional(4ps) mientras que, el mix ampliado (7Ps) ha tenido eco en
autores como Coote y Bachelor (1997), Janakiraman (1998) o Ewers y
Austen (2004). No siendo objeto de este texto volver sobre la polémi-
Año 11, No. 11, 2015 artículos científicos
bibliotecas anales de investigación
Marketing mix de servicios de información: valor e importancia…
ca entre ambas propuestas, sí es preciso decantarse por un modelo
que actúe como referente conceptual. En este sentido es plenamente
válido lo expresado por Zineldin y Philipson (2007) quienes sostie-
nen que “en verdad, no hay una respuesta o motivo suficientemente
razonable por el cual las P del mix extendido no pueden ser incorpo-
radas en la tradicional herramienta de las 4Ps” (p. 232). Ciertamente
la P de producto implica tanto los bienes tangibles como intangibles,
por otra parte, el servicio debe entenderse como el resultado de una
interacción entre un prestatario y un usuario, para lo cual se nece-
sitan elementos tangibles y un sistema de organización interna que
garantice su funcionamiento.
Una lectura del concepto de marketing mix lleva a reflexionar so-
bre algunas cuestiones de importancia metodológica. En primer lu-
gar es necesario comprender que dentro del marketing, las 4Ps será
aquel conjunto de variables que están bajo el control de una unidad
de información, a diferencia de los elementos del entorno que son
analizados en la parte estratégica. Por tanto, si bien no es posible ac-
tuar, por ejemplo, sobre los cambios en el estilo de vida y la preferen-
cia por el ocio digital, sí que es posible crear un mix que atienda a las
condiciones del entorno siempre teniendo como referencia la misión
y naturaleza de los servicios de información.
Un elemento central a considerar es que el m ix se planifica de acuer-
do con las características del target o público objetivo. Por tanto, inves-
tigación de mercado, segmentación, posicionamiento y mix son con-
ceptos i nterrelaciona dos entre sí. Por otr a parte, el tér mino m ix, mezcla ,
presupone que todos los elementos que lo integran están relacionados
de forma dinám ica. Ello implica que debe existir una coherencia entre
los cuat ro elementos y además que la modificación de los rasgos de u n
elemento inc ide en el resto. La formu lación de los cuatro elementos del
mix no es aleator io en su orden sino que sigue una secuencia lógica en
la que deben ser planificados siendo el primero de estos, el producto.
El concepto marketing implica que la inadecuada planificación del
servicio, va a desencadenar una serie de errores y deficiencias que
difícilmente podrán ser superados por una campaña de promoción.
2.2. Las 4ps y su adaptación a los servicios
de información
Desde lo que puede denominarse la escuela francesa del marketing
de la información, representada fundamentalmente por Salaün,
Muet, Sutter y Savard, llega una adaptación muy acertada de la 4 ps
al contexto de los ser vicios de información plasmada en diversos tra-
bajos. Una forma de describir este enfoque de las 4ps lo encontramos
en el siguiente enunciado (Torres, 2002)
“La oferta de servicios reemplaza al producto, la servucción reempla-
za la distribución, y el contrato reempl aza el precio. La noción de dis-
tribución de los servicios de información consiste en la proximidad
al usuario, los horarios de funcionamiento, la distribución interna,
la funcionalidad de las instalaciones, la consistencia de la clasifica-
ción, la claridad de la señalización, el tiempo de entrega de los docu-
mentos, y demás. Las herramientas de comunicación más comunes
son la publicidad, la promoción y las relaciones públicas.” (p. 296).
“El concepto
marketing implica
que la inadecuada
planificación
del servicio, va a
desencadenar una
serie de errores y
deficiencias que
difícilmente podrán
ser superados por
una campaña de
promoción.”
artículos científicos Año 11, No. 11, 2015
bibliotecas anales de investigación
Pese a la claridad del enfoque de estos autores, en la literatura se
observa no pocos errores metodológicos en la adaptación de los ele-
mentos del mi x a las bibliotecas y otros ser vicios de información. Por
lo que resulta conveniente insistir en estos conceptos operativos.
El primer elemento del mix es el producto, según Stanton (2007,
p. 221) que define al producto como “un conjunto de atributos tan-
gibles e intangibles” […] el producto puede ser un bien, un servicio,
un lugar, una persona o una idea”. Un rasgo esencial que contiene el
concepto marketing es el de propiedad, ya que esta se transfiere de
una organización a sus consumidores. En los servicios de informa-
ción el concepto propiedad adquiere una doble dimensión referido
a la naturaleza de esta propiedad, así el usuario accederá a un obje-
to material, o documento, o bien, obtendrá un elemento inmaterial,
información, por ejemplo a través del servicio de referencia; y al ca-
rácter de la propiedad, el usuario tiene los documentos en usufructo.
Es de especial interés al abordar este elemento del mix, compren-
der que el servicio es una articulación de procesos que cuenta con
unos recursos y organización estables en el tiempo incidiendo con
ello en la necesidad de distinguir lo que es un servicio de informa-
ción de un recurso, y del primero con una actividad o acción espe-
cífica. No es inusual que un listado de recursos agrupados bajo un
enlace en la página web de una biblioteca se defina como servicio
cuando en la práctica no lo es.
El seg undo elemento que confor ma las 4Ps es el precio. En un enfo-
que más restringido se define como el valor monetario del producto.
La pregunta que cabe plantearse es si en el contexto de los servicios
de información debe ser planificada esta P. La respuesta es afirmativa
en todas los escenarios posibles bien porque hay productos que son
comercializables (Spingies y Toit, 1997) o bien porque determinados
servicios se prestan mediante el abono de una tasa. En el caso de ser-
vicios netamente no lucrativos es preciso realizar una lectura dist inta
de este elemento del mix. El precio debe ser interpretado en una con-
cepción más amplia entendido como el esfuerzo que debe realizar el
usuario para poder acceder a los servicios de información, por ejem-
plo, presentar la documentación para solicitar el carné de usuarios.
Feyling y Kvanum (2007) destacan las ventajas de este elemento del
mix en las bibliotecas “hacer uso de la biblioteca es completamente
gratuito. Ningún otro de sus competidores disfruta de similar venta-
ja. El acceso gratuito hace que la biblioteca sea accesible a personas
con recursos o sin ellos. La única condición es que el usuario esté de
acuerdo con las reglas de présta mo”(p.13). No obstante, cabe un deba-
te sobre esta cuestión y el acceso a la información a través de Internet.
El precio y el coste son dos elementos relacionados entre sí pero
diferentes si bien, en algunos textos aparecen erróneamente como
sinónimos. Así por ejemplo, Santos (2013) define el precio como “ el
tiempo empleado en la preparación del servicio” (p.307) y cita algu-
nos ejemplos ent re ellos, el tiempo utilizado en la preparación de u na
actividad educativa o la actualización de la página de Facebook. El
precio es el valor económico o esfuerzo que realiza el usuario para
usar o adquirir un servicio de información y que se traduce, siguien-
do la argumentación de la citada escuela francesa, en la aceptación
de normas para el acceso y uso de los servicios y recursos de infor-
mación. Y el coste, los recursos empleados por la unidad de informa-
Fernández Marcial
“El precio y el coste
son dos elementos
relacionados entre
sí pero diferentes
si bien, en algunos
textos aparecen
erróneamente como
sinónimos.”
Año 11, No. 11, 2015 artículos científicos
bibliotecas anales de investigación
ción para el desar rollo de un ser vicio. El precio o el esfuerz o es visible
al usuario, el coste, no.
Un aspecto que conviene destacar es la ecuación que se establece
entre precio y producto. El precio no es un valor absoluto, tampoco
lo es el beneficio o utilidad del producto o servicio. Ambos conceptos
van conectados adquiriendo sentido la expresión relación calidad/
precio o valueformoney. Cuando optamos por utilizar un servicio de
información es porque el resultado del balance entre los beneficios
que aporta y el esfuerzo que se realiza para acceder al mismo arroja
un balance positivo. ¿Qué justifica que tenga mayor aceptación un
buscador de Internet frente a los recursos de calidad que ofrecen las
bibliotecas? Una respuesta plausible es que para el usuario este ele-
mento del mi x desaparece, no hay horarios, ni condiciones que cum-
plir, no hay restricciones en el “préstamo”, no hay tiempos de espera.
La distribución puede definirse como la transferencia de propie-
dad de un bien desde una organización a sus consumidores a través
de un canal de distribución que no es más que la cadena constituida
por organizaciones o personas que van a cumplir con esta función.
Este concepto alcanza otro cariz en el caso de servicios de informa-
ción ya que lo se adquiere es un uso, actividad, interacción. Chias
(1993) dilucida el tema de la distribución en el ámbito del marketing
de servicios al plantear
“Desde mi punto de vista no existe un canal de distribución. Si
aceptamos la definición de canal de distribución —la secuencia de
empresas involucradas en desplazar un bien del productor al con-
sumidor— nos encontramos con que en los servicios, a causa de su
intangibilidad y de la inseparabilidad entre producción y consumo,
no hay posibilidad real de desplazamiento.” (p.59).
En el caso de bibliotecas, archivos y centros de documentación la
dist ribución debe interpretarse como prestación del servicio, y debe-
rán ser planificadas todas las cuestiones que intervienen en ello. Uno
de los temas clave es la naturaleza del punto de prestación. Wadley,
Broady y Hay ward (1997) definen tres canales para los servicios de
información tal como se aprecia en la figura 1.
Figura 1. Tipología de puntos de prestación de los servicios
bibliotecarios y de documentación.
Fuente : Elaboración propia a partir de Wadley, Broady y Hayward (1997).
Marketing mix de servicios de información: valor e importancia…
artículos científicos Año 11, No. 11, 2015
bibliotecas anales de investigación Fernández Marcial
La promoción es el último de los elementos de las 4Ps. Esta po-
sición dentro del mix refleja su rol y cometido. Solo cuando se han
definido los tres elementos anteriores será posible diseñar un plan
de promoción. Es importante tener en cuenta que el uso del término
plan no es fortuito. Plan implica desarrollar un conjunto de pasos
consecutivos que van desde la definición de los objetivos del plan
hasta la fase final de control de la promoción. La promoción será
toda comunicación de carácter persuasivo dirigida a un público o
segmentos y que tiene como fin incentivar a corto, medio o largo pla-
zo el uso de los servicios de información. Este carácter persuasivo es
crucial para percibir que esta pretende modificar la conducta de los
usua rios y no infor mar simplemente. A lguna s de las lim itaciones que
es posible verificar en los servicios de información, es la ausencia de
un plan estructurado, coherente y orgánico siendo lo más frecuente
la realización de activ idades aisladas, no siempre sistemáticas, ni or-
ganizadas, ni evaluadas.
Existe una tendencia a concentrar las actividades de promoción
en un conjunto limitado de opciones cuando existe una amplia va-
riedad posible. Y aunque con el uso de las tecnologías han aparecido
nuevos formatos y canales de promoción (Fernández-Marcial, 2013)
lo cierto es que el mix de comunicación cuenta con cinco grandes he-
rramientas dentro de las cuales se van a insertar las diversas mani-
festaciones. Estas categorías son, la publicidad, las relaciones públi-
cas, la fuerza de ventas o personal de ventas, la promoción de ventas
y el marketing directo.
La publicidad con la que habitualmente se equipara inadecuada-
mente el concepto de promoción, consiste en toda comunicación im-
persona l con un mensaje directo que pretende que el usuario utilice,
a corto plazo, un servicio o producto de información. Las relaciones
públicas abarcan las acciones de promoción que tienen como fin
mejorar, fortalecer, modificar la imagen de una unidad de informa-
ción, marca o producto. No contiene un mensaje directo que anime
al consumo, su fin es generar una percepción positiva de la entidad
para que el usuario, a medio o largo plazo, modifique su conducta
pasando de usuario potencial a real.
La fuerza de ventas es aquella actividad de promoción que rea-
liza todo profesional de información que está en contacto directo
con el usuario. Por tanto, es una comunicación directa y personal
a la que realmente en el contexto de los servicios de información
se ha prestado escasa importancia pero que es potencialmente
de gran interés pues es una de las herramientas de menor coste.
Promoción de ventas abarca el conjunto de actividades que tienen
como objetivo impulsar o estimular la demanda de un servicio o
producto de información a corto plazo. Este tipo de promoción es
complementaria al resto de las acciones e incluye acciones tales
como concursos o sorteos. Aunque no es muy habitua l en el contex-
to de las bibliotecas y unidades de información sí que resulta inte-
resante porque genera una demanda a corto plazo motivada por el
propio hecho que las promociones son puntuales y de una duración
lim itada. Finalmente el marketing directo es aquella comunicación
que tiene un mensaje puntual y específico dirigido a un segmento
o segmentos de usuarios. Esto implica que en el núcleo del marke-
ting directo está una herramienta esencial, esto es, la base de datos
“La publicidad con
la que habitualmente
se equipara
inadecuadamente
el concepto de
promoción, consiste
en toda comunicación
impersonal con un
mensaje directo
que pretende que
el usuario utilice,
a corto plazo, un
servicio o producto de
información.”
Año 11, No. 11, 2015 artículos científicos
bibliotecas anales de investigación
Marketing mix de servicios de información: valor e importancia…
de usuarios. En ella se recogerá aquella información necesaria para
establecer acciones de comunicación con un alto nivel de persona-
lización.
III. P de producto
La planificación del producto dentro del mix se concibe en dos eta-
pas, la conceptualización y la estructuración de la oferta de servi-
cios.
3.1. La conceptualización de los servicios de información
La conceptualización tiene como fin definir los rasgos distintivos
de los servicios de información en términos de concepto, posiciona-
miento y público objetivo al que se dirige. El concepto de servicio
consiste en formular su propósito y objetivos, su razón de ser, la ne-
cesidad que va a cubrir, en definitiva, todo aquello que va a diferen-
ciar un servicio de información de otros y que incluye tanto la oferta
en sí como el beneficio que aportará al usuario. Chias (1993) destaca
la importancia de esta etapa cuando afirma “una buena definición
del concepto empresarial es la base para toda la estructuración, co-
mercialización y prestación del servicio” (p.16).
La definición del concepto debe plantearse desde un doble en-
foque, uno global, para la unidad de información en su conjunto; y
otro específico, para cada servicio. Si se analizan diversos ejemplos
de promoción de bibliotecas, asumiendo que la promoción es reflejo
del concepto de servicio, es posible apreciar que ta l enfoque aún está
pendiente de generalizarse. La biblioteca suele ser entendida como
un todo, como una realidad compacta e indiv isible. Ello pone de ma-
nifiesto no solo una deficiencia en la planificación de la promoción
sino una deficiencia en la conceptualización de los servicios dado
que esta situación es sintomática de una escasa conceptualización
de los diferentes servicios.
Para trasmitir el beneficio de un servicio de información es ne-
cesario trabajar en su posicionamiento. Por posicionamiento se en-
tiende el lugar o posición que ocupa en la mente del consumidor un
producto, servicio o marca (Ries y Trout, 2007). Lo cual no implica
necesariamente la modificación de productos ya existentes sino
en generar en la mente del consumidor una determinada imagen o
idea sobre este. Las bibliotecas y unidades de información tienen un
importante trabajo que realizar en este dirección pues el posiciona-
miento tiene que sustentarse sobre pilares sólidos basados en una
certera definición de la oferta de servicios tanto a nivel conceptual
como práctico. Una vez lo planteado por Thorhauge (2007) permite
matizar estas afirmaciones.
“La lección aprendida es que el cambio de la imagen de las biblio-
tecas asociadas al libro no se puede realizar de forma inmediata
[..] Una de las razones por las cuales pervive esta vetusta imagen es
que muchas bibliotecas realmente no han realizado una verdadera
transformación. Continúan trabajando esencialmente como depó-
sito de libros y consecuentemente ofreciendo el mismo perfil a los
usuarios tal como veinte años atrás.” (p.13).
artículos científicos Año 11, No. 11, 2015
bibliotecas anales de investigación Fernández Marcial
La definición del publico objetivo es consustancial a la etapa de
conceptualización pues la definición del concepto se cimenta sobre
la conexión entre objetivos de los servicios de información y el públi-
co al que va dirigido. Público objetivo, segmento estratégico o target
será aquella parte o porción del mercado potencial de una biblioteca
o servicio de información que se convierte en foco de atención por
determinadas razones. Pese al rechazo que provoca el concepto de
segmentación de usuarios, en particular, el de la elección de un seg-
mento o varios de ellos, es conveniente percibir lo pertinente y ne-
cesario que resulta en las unidades de información, tal como puede
apreciarse en lo expuesto por Helton y Esrock (1998)
“Como es sabid o, no es aconsejable agrupar todos los usuarios poten-
ciales de la biblioteca y promover servicios a esta audiencia masiva
exactamente de la misma manera. En nuestra sociedad cada grupo
tiene diferentes deseos, necesidades, valores, motivaciones, influen-
cias, lenguaje, argot, etc. Del mismo modo, cada biblioteca tiene
diferentes tipos de clientela. Si quisiéramos motivar a estos diversos
grupos para utilizar nuestros servicios bibliotecarios, no debería ser
utilizado un enfoque todo para todos. Este enfoque indiscriminado
es habitual en las instituciones públicas, lo cual conduce por lo ge-
neral a una imagen estéril, aburrida y a menudo ineficaz. Hay que
recordar que el objetivo es motivar a las personas que pueden no co-
nocer lo quieren o necesitan! Es clave lograr que nuestros servicios bi-
bliotecarios se adapten a cada grupo de usuarios potenciales.” (p.1).
En el caso de los servicios de información, especialmente del sector
público es necesario que esta etapa de creación de servicios de infor-
mación tenga como punto de referencia las líneas estratégicas de las
entidades que intervienen en las políticas bibliotecarias y de infor-
mación. Por ejemplo, en el caso del Reino Unido este papel es asu-
mido por la Arts Council England cuyo fin es el impulso y apoyo a las
bibliotecas públicas. En un documento publicado en el 2013 se indi-
can las cuatro prioridades para mantener y desarrollar la biblioteca
pública del siglo xx i. Estas son: a) colocar a la biblioteca como centro
de una comunidad, b) sacar el máximo partido de la tecnología digi-
tal y medios creativos, c) asegurar que las bibliotecas sean flexibles
y sostenibles, d) dotar a los bibliotecarios de los conocimientos ade-
cuados (Arts Council England, 2013a, p. 5).De igual forma, no debe
dejarse pasar por alto el papel de los usuarios como co-creadores de
servicios Nambisan (2002 citado por Scupola y Nicolajsen, 2010).
3.2. La estructuración de los servicios de información
A la hora de estructurar los servicios existe un elemento metodológi-
co clave para su planificación, y es tener en cuenta las diferentes ti-
pos de servicios, cuáles son las implicaciones que tiene la naturaleza
de los mismos para su gestión así como la interacción que existe en-
tre ellos. Una de los autores de referencia en el ma rketing de ser vicios
que ha abordado el impacto e importancia que tiene esta cuestión ha
sido Lovelock (1983). quien elaboró una clasificación de los servicios
basada en cinco criterios. Para ilustrar la forma que impacta la clasi-
ficación del servicio puede servir uno de los criterios de clasificación,
“A la hora de
estructurar los
servicios existe
un elemento
metodológico clave
para su planificación,
y es tener en cuenta
las diferentes tipos de
servicios, cuáles son
las implicaciones que
tiene la naturaleza
de los mismos para
su gestión así como la
interacción que existe
entre ellos.”
Año 11, No. 11, 2015 artículos científicos
bibliotecas anales de investigación
Marketing mix de servicios de información: valor e importancia…
el de la naturaleza del acto de servicio. Lovelock (1983) define para
ello dos cuestiones centrales, quién o qué recibe la acción, y si el ser-
vicio es de naturaleza tangible o intangible. Este carácter tangible
del servicio hace referencia a la importancia y el peso que adquie-
ren los medios físicos. Algunas de las principales implicaciones que
tiene esta clasificación son las siguientes: ¿el usuario o consumidor
necesita estar presente físicamente para la prestación del servicio?
¿Su participación será necesaria en el desarrollo del servicio, solo al
inicio o al final, o en ningún momento? Las respuestas a una cues-
tión u otra afectarán aspectos como los horarios, la calidad de las
instalaciones, la relación con otros usuarios, entre otros.
Chias (1993) ofrece otra clasificación de los servicios, servicio
base, servicio de base derivado, serv icios periféricos y servicios com-
plementarios. El servicio básico constituye la quintaesencia de la or-
ganización, la razón por la cual el usuario se aproxima, usa, es la que
identifica de forma evidente y clara, lo que distingue esa entidad de
otras. Por ejemplo, para una biblioteca, el acceso al documento pri-
mario. Los servicios periféricos son aquellos que complementan la
oferta de servicios básicos y que solo pueden ser utilizados por aque-
llos usuarios que lo son del servicio básico, por ejemplo, el servicio
de sala de estudio. Los servicios de base derivado serán una varian-
te de los periféricos con la distinción que este caso no es condición
necesaria ser usuario del servicio de base, es el caso del de algunas
bibliotecas, el acceso a ordenadores con conexión a internet o la asis-
tencia a actividades de extensión cultural. Finalmente, los servicios
complementarios aportan un valor añadido a la oferta de servicios,
ejemplo, una tienda de artículos de papelería. La distinción de los
diferentes tipos de servicio, tiene un peso importante en su planifi-
cación fundamentalmente en la ponderación de recursos a utilizar,
incluyendo la gestión del espacio.
Al estructurar la oferta de servicios es igualmente de interés ope-
rar con los conceptos de línea de producto y gama de producto. Una
organización oferta un conjunto de servicios y productos, ello se
define como gama de productos. Esa totalidad de servicios se va a
organizar en líneas de productos o conjunto de productos con ca-
racter ísticas homogéneas, agrupados y diferenciados de otras líneas,
bien porque se dirigen a un público o mercado distinto o porque
atienden a una categoría o necesidad diferenciada de otras. La am-
plitud de gama que refiere al número de líneas que definen la oferta
de servicios, dentro de cada línea identificamos diversas categorías
de productos y sus var iantes. La long itud de la gama es el conjunto de
productos c on sus va riantes, y la profundidad el número de varia ntes
por productos (Esteban Talaya et al, 2008).
Muet (2008) señala la importancia de trabajar con la perspectiva
de gama de servicios y no con la visión de catálogo de serv icios cuan-
do afirma:
“…los profesionales de la información documental no están acos-
tumbrados a pensar en términos de gama de servicios. L o habitual es
un catálogo, es decir, una lista no jerárquica de prestaciones al usua-
rio con fuentes y recursos disponibles (consulta en situ o de forma
remota, servicio de referencia, apoyo a la investigación, productos
electrónicos de información, etc.). Pero el diseño u oferta de servicio
artículos científicos Año 11, No. 11, 2015
bibliotecas anales de investigación Fernández Marcial
se basa en la construcción (explicita) de una gama de servicios, en
otras palabras, un conjunto coherente estructurado y jerárquico en
torno a unos ejes, presenta grandes muchas ventajas. El posiciona-
miento del servicio es más patente. Las sinergias entre el servicios
son facilitadas. La gama de servicios proporciona la base para una
mejor comunicación del producto…” (p.53)
Muet (2008, p. 53) igualmente define la gama de servicios de infor-
mación que divide en cinco familias o líneas. Esta clasificación no
debe tomarse como única, variará en función de la unidad de infor-
mación pero sí resulta interesante su valor metodológico. Estas son:
• Serv icios quefacilitan elacceso alainformación(biblioteca,in-
tranet, portal de documentos, servicios de referencia, y otros)
para atender a preguntas puntuales y coyunturales.
• Serv iciosdedifusióndelainformación(alertas,información del
producto, inteligencia competitiva, y otros) a los usuarios que ne-
cesitan actualizar sus conocimientos o deben saber “navegar” en
la información sobre su área de conocimiento.
• Serv icios deelaboración dedocumentos(dossiers,síntesis,mar-
cadores, y otros) para usuarios que quieren dominar la compleji-
dad de un tema o problema.
• Serv iciosdesoportey ayuda(formaciónmetodológica, ayudaen
línea, documentación interna, y otros) para apoyar al usuario en
su actividad documental.
• Serv iciosrelacionadosconlosdispositivosdeentretenimientoen
la producción, edición y difusión de la información (por ejemplo,
la capitalización del conocimiento, la animación de sitios, archi-
vos abiertos, wikis temáticas).
En esta fase de estructuración del servicio es importante poder iden-
tificar en que línea va a ser asignado un servicio siendo igualmente
relevante el definir el número idóneo de servicios y sus variantes que
deben forma parte de una línea. Un incremento de estos, es también
un aumento de los costes.
Una vez se define la oferta de servicios será preciso abordar las
cuestiones relativas a su prestación. Eiglier y Langeard (1993) acuña-
ron y desarrolla ron el concepto serv ucción, acrónimo de producción
y serv icio para describir aquel sistema organizativo que hará posible
el planificación y puesta en funcionamiento de un servicio. Los ele-
mentos que interviene en la servucción son el personal en contacto
lo que supone una distinción entre aquellos profesionales que reali-
zan su trabajo en contacto con el usuario de quienes no. El personal
en contacto desarrolla dos tipos de funciones, una de carácter ope-
racional y otra, relacional. Un segundo elemento, es el soporte físico,
que incluye los elementos muebles e inmuebles que van a servir de
entorno y medio para el desarrollo del servicio. Este concepto abar-
ca, la colección impresa y electrónica, la arquitectura del edificio,
las tecnologías, la iluminación, entre otros. Dos aspectos que tienen
especial interés para los servicios de información son la gestión del
espacio y la localización de la unidad de información.
Un tercer elemento es el cliente o beneficiario del servicio. El
usuario de la información adquiere un doble papel como productor
Año 11, No. 11, 2015 artículos científicos
bibliotecas anales de investigación
Marketing mix de servicios de información: valor e importancia…
y consumidor del servicio. Uno de los aspectos que requiere espe-
cial atención es el nivel de participación del usuario en el desarrollo
del servicio de información. Un cuarto elemento es el sistema de or-
ganización interna, esto es, el conjunto de procesos directamente e
indirectamente relacionadas con el ser vicio que interrelaciona todos
los elementos intervinientes. Finalmente, los demás usuarios que
implica que diferentes segmentos o tipologías de usua rios se relacio-
nan en un mismo espacio-tiempo. Las relaciones de concomitancia
deben ser gestionadas en término de espacios, recursos así como, el
carácter de las relaciones entre los diferentes tipos de usuarios que
pueden ser o no complementarias.
IV. Marca, calidad e innovación
Marca, calidad e innovación son tres aspectos asociados al propio
diseño de los servicios de información.
4.1. La marca
La marca es la forma principal de identificar un producto o servi-
cio y diferenciarlo de los demás. Para Santesmases (2012, p. 394) “el
producto es lo que la empresa fabrica, la marca es lo que el cliente
compra”. La marca es un medio de trasmisión de los valores e iden-
tidad de un servicio de información que le distingue del resto de la
oferta. Lo que resulta central en la marca no es su aspecto formal
y estético sino el valor que aporta en la identificación, posiciona-
miento e imagen del servicio de información. En esta línea Singh
(2004, p.94) expresa “branding no es solo un proceso de pensar en
un nombre atractivo e incluirlo en todos los documentos de la bi-
bl iot eca”.
La marca de un servicio de información es la representación grá-
fica de un concepto de servicio. Rowley (2013) señala la importancia
que debe concedérsele a la gestión de la marca siempre integrada en
la estrategia global de marketing de la biblioteca a la vez que pone
de relieve el escaso valor que se le concede en el entorno de las bi-
bliotecas. En la gestión de la marca resulta importante abordar la
diferenciación del servicio. Esto es, que la marca puede y debe ser
un distintivo de la unidad de información pero hay servicios que ad-
quieren entidad y personalidad propia, por lo que deben tener una
marca propia pues aportan beneficios específicos (véase figura 2).
Figura 2. Logotipos de la Biblioteca Nacional de España
y del servicio Biblioteca Digital Hispánica.
Fuente: www.bne.es
“…la marca puede y
debe ser un distintivo
de la unidad de
información pero
hay servicios que
adquieren entidad
y personalidad
propia, por lo que
deben tener una
marca propia pues
aportan beneficios
espe c í fi cos …”
artículos científicos Año 11, No. 11, 2015
bibliotecas anales de investigación
4.2. Calidad e innovación
Un aspecto intrínseco en la plani ficación de los servicios de informa-
ción es la calidad. Al respecto Berry y Parasuraman (1993) expresan
“Lo esencial en el marketing de servicios es el ser vicio. La calidad del
servicio es lo fundamental. En los libros de texto se hace hincapié en
las cuatro Pes —producto, distribución, promoción y precio— pero
en un negocio de servicios, ninguno de aquellos opera bien sin una
C: la de calidad” (p.16).
Si la calidad es la forma de aseg urar que los requisitos de los usua-
rios se transformen en un acertado concepto servicio, la innovación
es consustancial al diseño del producto, es la vía para garantizar
que su utilidad se mantenga en el tiempo y que las unidades de in-
formación sean capaces de adaptarse al entorno y las necesidades
cambiantes de los usuarios. No obstante, innovación no implica ne-
cesariamente una modificación radical. Stanton (2013, p. 231) des-
cribe tres categorías de nuevos productos, los verdaderamente in-
novadores, que son únicos e introducen un cambio sustancial, los
reemplazos, que introducen mejoras significativas de productos ya
existentes y los imitadores que son productos novedosos en el ámbi-
to de una organización pero no así para el mercado de una categoría
de producto.
La innovación en el ámbito de los servicios de información puede
darse en diversos órdenes, tal como figura en el documento Envisio-
ning the library of the future elaborado por la Arts Council England
(2013b, p. 29). Entre ellos están:
a) Innovación en toda la biblioteca – los grandes proyectos de la bi-
blioteca, cambio de la colección impresa a digital, o de los servi-
cios generales a servicios personalizados.
b) Innovación en aspectos específicos del servicio – adaptación gra-
dual a través del servicio, por ejemplo, la promoción de ser vicios a
través de gamificación, las clases de alfabetización informacional
y digital. Un ejemplo de gamificación utilizado en bibliotecas es
Lemontree (https://library.hud.ac.uk/lemontree/) un juego utili-
zado en la biblioteca de Huddersfield University (Reino Unido).
c) Innovación en el concepto del servicio. Bibliotecas que se identi-
fican plenamente con los rasgos de identidad local y se orientan
a esta. Digital Bazaar® es un evento mensual que se celebra en
las bibliotecas del mu nicipio de Lambeth situado en Gran Londres
donde usuarios comparten su conocimiento en el uso de la móvi-
les, ordenadores, internet y cámaras de fotografía(http://digital-
tuesdays.co.uk/wp/digital-bazaar/)
d) Innovación en los sistemas de bibliotecas – integración de catálo-
gos, datos en la nube.
e) Innovación en los puntos de prestación del servicio – por ejemplo la
biblioteca en los espacios públicos, como estaciones de transporte,
aeropuertos y centros comerciales. Un ejemplo es el caso de la aper-
tura de una biblioteca en el aeropuerto de Schiphol en Ámsterdam
(http://www.airportlibrary.nl/en/about-airport-library.html).
La innovación no es cuestión baladí entre otras razones porque im-
plica recursos que deben ser uti lizados de forma raciona l. No se trata
Fernández Marcial
“Un aspecto intrínseco
en la planificación
de los servicios de
información es la
cali dad .”
Año 11, No. 11, 2015 artículos científicos
bibliotecas anales de investigación
de adoptar y desarrollar iniciativas, tecnologías o enfoques sin más,
sino, y tal como plantea Rowley (2011) es preciso“desarrollar una es-
trategia de innovación” la cual “deberá contar con objetivos, puntos
de acción, y segmentos estratégicos” (p. 262).
V. Conclusiones
La teoría y la práctica del marketing mix de servicios de información
desvelan un especial interés por las acciones de promoción y un es-
caso t ratamiento de la conceptua lización y estruct uración de la ofer-
ta de servicios. Es probable que el hecho de heredar una praxis mile-
naria desvirtúe en cierta medida el valor y papel de este elemento del
mix. Es indudable que los serv icios precisa n de difusión y en mayor o
menos medida se realiza iniciativas de promoción pero cuántas uni-
dades de información realizan una planificación del servicio basado
en un enfoque de marketing. La creación de servicios en bibliotecas
y unidades de información conlleva a la organización y uso de recur-
sos y espacios pero no siempre se aborda con un enfoque sistémico.
Los problemas que derivan de esta visión son de diversa índole, pero
fundamentalmente incidirá en una infrautilización de los servicios
que no han sido pensados para conectar con las necesidades de los
usuarios. Cuando el usuario no percibe el valor y utilidad de una
prestación no existirá plan de promoción que pueda resolver este
conflicto. ■
Recibido: agosto de 2015
Aceptado: octubre de 2015
Bibliografía
Marketing mix de servicios de información: valor e importancia…
Alipour-Hafezi, M.; A shrafi-Rizi, H.; Kazem-
pour, Z. ; Shahbazi, M. (2013). Using 4P
marketing model in ac ademic libraries: an
experience. International Journal of Infor-
mation Science and Management; 11 (2 ) ,
45-58.
Amaral, S. A. (2000). Os 4Ps do composto
de marketing na literatura de Ciência da
Informação. Transinformação; 12(2 ), 51-
60. Recuperado de ht tp://w ww.scielo.br/
pdf/tinf/v12n2/04.pdf
Arts Council England. (2013a). The library
of the future. Recuperado de http://www.
artscouncil.org.uk/media/uploads/pdf/
The_library_of_the_future_May_2013.pdf
Arts Council England. (2013b). Envisioning
the library of the future: Phases 1 and 2:
full report. Recuperado de ht tp://w ww.
artscouncil.org.uk/media/uploads/pdf/
Envisioning_the_library_of_the_future_
phases_1_and_2_full_report.pdf
Berr y, L. L.; Parasuraman, A. (1993). Mar-
keting de servicios: La calidad como meta.
Madrid, España: Parramon.
Chias, J. (1993). El mercado son personas .
Madrid , España: McGraw- Hill
Coote, H.; Bachelor, B. (1997). How to
Market Your Library Service Effectively
(2da. ed.). London, United Kingdom: Aslib.
Eiglier, P.; Langeard, E. (1993). Servucción.
Madrid: McGraw-Hill.
Esteban Talaya, A. ; García de Madariaga,
J.; Narros González, M. J.; Olarte Pascual,
C.; Reinares Lara, E.; Saco Vázquez, M.
(2008). Principios de Marketing (3ra. ed.)
Madrid , España: ESIC.
Ewers , B. R.; Austen, G . (2004). Market
orientation: a framework for Australian
university library management. En Gupta,
D. K. (ed.) An International Review of Mar-
keting in Library and Information Centers.
International Federation of Library Asso-
ciations and Institutions. Recuperado de
http://eprints.qut.edu.au/469/1/Ewers_
Market .PDF
Fernández Marcial, V. (2013). E-mar-
keting for Libraries. En Gupta, D. K.;
Koontz, C.; Massísimo, A. (eds.). Mar-
keting Library and Information Servi-
ces II, München: K .G.Saur, 335-343. doi
10.1515/9783110281040 .33 5
Feyling, F.; Kvanum, R. (2007). Crea-
ting a trademark for the modern library.
Scandinavian Public Library Quarterly,
40(4), 12-15.Recuperado de http://slq.
nu/?article= norway-creating-a-trade-
mark-for-the-modern-library
Grönroos, Ch. (1994). From marketing
mix to relationship marketing: towards a
paradigm shift in marketing. Management
Decision, 32(2), 4-20.
Janakiraman, M. (1998) . Marketing mix in
the context of library & information pro-
ducts & services. DESIDOC Bulletin of In-
formation Technology, 18(3), 11-19.
Koontz, Ch.; Gupta, D. K. ; Webber, S.
(2006). Key publications in library marke-
ting: a review. IFLA Journal; 32(3 ), 224-231.
Kumar, S. P. (2013) Application of Marke -
ting mix variables (4P’s) in the Uni versit y
libraries in Kerala. SRELS Journal of Infor-
mation Management; 50 (1), 23 -34.
artículos científicos Año 11, No. 11, 2015
bibliotecas anales de investigación
Lovelock, Ch. (1983). Classifying ser-
vices to gain strategic marketing insi-
ghts. Journal of Marketing, 47(3), 9-20.
doi:10.2307/1251193
Muet, F. (2008). L’adéquation entre offre
et besoins. En Muet F.; Allegre, M.; Le -
pinay, J. Y.; Chomel-I saac, S.; Rajesh , S.
L’adéquation entre offre et besoins, Docu-
mentaliste-Sciences de l’Information, 45,
52-53. Recuperado de www.cairn.info/
revue-documentaliste-sciences-de -l-in-
formation-2008-1-page-52.htm.
Rafiq, M .; Ahmed, P. K. (1995). Using the
7Ps as a generic marketing mix: an explo-
rator y survey of UK and European marke-
ting academics. The 7Ps framework has
clear advantages over the 4Ps framework .
Marketing Intelligence & Planning, 13 (9 ),
4-15. doi :10.1108 /02634 509 510097793
Ries, A. L.; Trout, J. (2007). Posicionamien-
to: la batalla por su mente. Madrid, Espa-
ña: Mc Graw-Hill.
Rowley, J. (2011). Should your library
have an innovation strategy? Librar y
Management; 32(4/5), 251-265. doi
10 . 110 8 / 01 4 35 12 111113 2 26 6
Rowley, J. (2013). Branding Libraries: the
Challenges and Oppor tunities. En Gupta,
D. K.; Koontz, C .; Massísimo, A. (eds.).
Marketing Library and Information Ser-
vices II, München : K.G. Saur, 55-68. doi
10.1515/9783110281040 .55
Santesmases, M . (2012). Marketing con-
ceptos y e strategias (6ª ed) . Madrid: Pi-
rámide.
Santos, S. M. de C. B. C. dos. (2013) Mar-
keting as an access tool for public archives :
guidelines for its application in libraries.
En Gupta, D. K.; Koontz, C.; Massísimo, A.
(eds.). Marketing Library and Information
Services II, München : K.G.Saur, 299 -314.
Scupola, A.; Nicolajsen, H. W. (2010). Ser -
vice innovation in academic libraries: is
there a place for the customers? Library
Management, 31(4/5), 304-318. doi
10.1108/01435121011046362
Singh, R . (2004) . Branding in library and
information context: the role of marketing
culture. Information Services & Use; 24,
93-98.
Spingie s, V. H. ; Toit, A . (1997). Pricing of
information products: three scenarios. Li-
brary Management; 18(5) , 235-242. doi
10.1108/01435129710176742
Stanton, W. J.; Et zel, M. ; Walker, B.
J.(20 07). Fundamentos de Marketing (14
ed). México D.F: McGraw Hill.
Thorhauge, J. (2007) Branding the library.
Scandinavian Library Quarterly; 40(4) ,
1-4, Recuperado de ht tp://slq.nu/?arti-
cle= branding-the-librar y
Torres, I (2002). Le marketing des servi -
ces d’information et de documentation:
une étude documentaire. Documentalis-
te-Sciences de l’information, 39(6), 29 0-
29 7.
Wadley, A. L.; Broady, J. E.; Hayward, T.
E. (1997). Marketing the public librar y
service to the full-time employed: future
directions? Library Management; 18( 5),
253-263.
Zineldin, M.; Philipson, S. (2007). Kotler
and Borde n are not dead : myth of re lations-
hip marketing and truth of the 4Ps. Journal
of Consumer Marketing; 24(4), 229-241.
doi 10.1108/ 073 6376 07107 56011
Fernández Marcial
