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Psychologie de la Persuasion et de l'engagement

  • December 2003
  • Editor: PUFC
Authors:
Fabien Girandola at Aix-Marseille Université
Fabien Girandola
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Psychologie de la persuasion et de l’engagement
Fabien Girandola
INTRODUCTION ..................................................................................................... 9
PREMIÈRE PARTIE : PERSUASION ........................................................................11
Chapitre 1 : La source .......................................................................................... 17
1. La crédibilité de la source ...................................................................................17
1.1. La crédibilité de la source influence-t-elle dans toutes circonstances ? ............20
1.2. Exemples d'expérimentations sur l'effet de la source .................................... 22
1.2.1. Source et degré de divergence ...........................................................22
1.2.2. Parler contre son propre intérêt ..........................................................23
1.2.3. La source qui veut persuader .............................................................23
1.2.4. La couleur de peau ...........................................................................24
1.2.5. La discrimination ..............................................................................25
1.2.6. Le débit de parole ............................................................................25
2.L'honnêteté de la source ...................................................................................... 26
3.L'appréciation de la source ................................................................................... 28
4.La similarité de la source ..................................................................................... 29
5.Le nombre de sources ......................................................................................... 30
6.L'attrait de la source ........................................................................................... 32
7.L'apparence faciale ............................................................................................. 34
7.1. Morphologie faciale .................................................................................35
8.Les comportements non verbaux ..........................................................................36
9.Combinaison des paramètres de la source : consistance et inconsistance .................... 37
Conclusion ............................................................................................................38
L'influence minoritaire et majoritaire en situation de persuasion ...................................39
1.La théorie de l'élaboration du conflit ...................................................................... 39
2.La théorie de la conversion .................................................................................. 40
3.Les modèles du traitement de l'argumentation ........................................................42
Chapitre 2 : Le message .......................................................................................47
1.La structure du message .....................................................................................47
1.1. Les effets d'ordre .....................................................................................47
1.1.1. Effets de primauté versus de récence ...................................................47
1.2. Qualité et quantité des arguments .............................................................. 52
1.3. Messages unilatéraux et bilatéraux ............................................................. 53
1.3.1. Première génération de recherche .......................................................53
1.3.2. Deuxième génération de recherche ......................................................55
1.4. Conclusion implicite vs. explicite ................................................................58
1.5. Apport de preuves (témoignages, dossiers) .................................................60
1.6. Narration et statistiques ............................................................................61
2.Style de langage ................................................................................................ 63
2.1. Le style du discours .................................................................................. 63
3.Les questions rhétoriques ....................................................................................68
4.Les messages subliminaux ...................................................................................69
5.La modalité du message ......................................................................................74
6.L'aspect vivant des messages ...............................................................................76
7.Le cadrage des messages .................................................................................... 77
8.Tailler le message ............................................................................................... 84
9.Adéquation entre le soi et le message ....................................................................85
10.La répétition des messages ................................................................................86
11.Les messages utilisant la peur ............................................................................ 88
11.1. Présentations de quelques cadres théoriques ..............................................90
11.2. Techniques réduisant ou augmentant la peur ............................................. 99
11.3. Conclusion sur l'efficacité de la peur en persuasion ................................... 101
12.L'humour ....................................................................................................... 102
Chapitre 3 : Le contexte ..................................................................................... 105
1.L'avertissement ................................................................................................ 105
1.1. Les premières expérimentations ............................................................... 105
1.2. Implication et avertissement .................................................................... 107
2.La distraction ................................................................................................... 110
3.Les facteurs d'ambiance : musique, odeur ............................................................ 112
Chapitre 4 : Les principaux modèles théoriques du changement d'attitude en
situation de persuasion .....................................................................................115
1.La réponse cognitive comme déterminant du changement d'attitude ........................ 115
1.1. Réponses cognitives en présence du message : Greenwald (1968) ............... 115
1.2. Le listage des pensées est-il une bonne technique ? ................................... 117
2.Les théories à processus duels : ELM et THS ......................................................... 118
2.1. Le modèle de Probabilité d'Elaboration ELM ............................................... 118
2.1.1. Les différents types d'implication dans le traitement persuasif ............... 122
2.1.2. Autres variables motivant le traitement du message ............................ 125
2.1.2.1. Le besoin de cognition .............................................................. 127
2.1.2.2. Habileté et traitement du message ............................................. 130
2.1.2.3. Le besoin de fermeture ............................................................. 132
2.1.3. Combinaison des variables ............................................................... 133
2.1.4. Conséquences de l'emprunt de la voie centrale ou périphérique ............ 133
2.2. Le Traitement Heuristique/Systématique THS ............................................ 136
2.2.1. Le rôle des heuristiques dans la persuasion ........................................ 136
2.2.2. Voie heuristique ou systématique ..................................................... 137
2.2.3. En guise de conclusion .................................................................... 141
2.2.3.1. Vers un nouveau modèle unimodal ? .......................................... 141
Le modèle de la correction flexible ......................................................................... 143
Chapitre 5 : La résistance à la persuasion ......................................................... 147
1.Comment rendre les attitudes résistantes ? Par l'inoculation ................................... 147
1.1. Menace et inoculation ............................................................................ 149
1.2. Inoculation et publicité .......................................................................... 150
1.3. Inoculation et politique .......................................................................... 152
1.4. Inoculation et tabagisme ........................................................................ 154
1.5. Inoculation et violence : éducation à la citoyenneté ................................... 156
2.Quelques stratégies de résistance à la persuasion ................................................. 157
3.Supprimer l'illusion d'invulnérabilité .................................................................... 168
4.L'engagement .................................................................................................. 169
5.La réactance .................................................................................................... 163
5.1. L'expérience princeps ............................................................................. 164
5.2. Réactance et différence individuelle : l'exemple du contrôle ......................... 166
5.3. Réactance et persuasion ......................................................................... 166
6.Force de l'attitude, intensité du traitement de l'information ..................................... 168
6.1. Résistance et certitude de l'attitude .......................................................... 170
7.Identité et influence normative ........................................................................... 173
8.Le groupe et ses contraintes .............................................................................. 175
9.Résister à la contamination mentale .................................................................... 175
DEUXIÈME PARTIE : ENGAGEMENT .................................................................... 179
Chapitre 1 : Psychologie de l'engagement et soumission librement consentie ..181
1.Manipulation de la variable engagement .............................................................. 182
2.Les effets de l'engagement ................................................................................ 183
3.Les principes d'action de l'engagement ................................................................ 184
4.Engagement et soumission librement consentie : effets comportementaux et
cognitifs ............................................................................................................. 185
4.1. Engagement et acte problématique : la soumission induite .......................... 186
4.2. Engagement et acte problématique : la double soumission induite ............... 190
4.3. La version radicale de la théorie de la dissonance cognitive ......................... 193
4.3.1. La rationalisation cognitive ............................................................... 194
4.3.2. La rationalisation en acte ................................................................. 194
4.4. Engagement et acte non problématique : la soumission sans pression .......... 196
4.4.1. Le pied-dans-la-porte : quelques exemples ........................................ 196
4.4.2. L'amorçage .................................................................................... 203
4.4.3. Porte-au-nez et double porte-au-nez ................................................. 204
4.4.4. La technique du « vous êtes libre de... » ............................................ 207
4.4.5. Le leurre ....................................................................................... 209
4.4.6. Soumission, engagement et santé ..................................................... 210
4.4.7. Le pied-dans-la-mémoire ou l'hypocrisie ............................................ 212
4.4.8. Les prophéties auto réalisatrices ....................................................... 217
4.5. Engagement et identification : le cas de la persévération ............................ 219
4.5.1. L'influence sociale issue de l'identification de l'action ........................... 222
4.6. Attribution, responsabilité, engagement et rationalisation ........................... 226
4.6.1. L'apport des techniques attributives .................................................. 227
5.Les effets à long terme de l'engagement .............................................................. 234
5.1. Engagement par signature publique ......................................................... 235
6.L'escalade dans l'engagement ............................................................................ 237
TROISIÈME PARTIE : ENGAGEMENT ET PERSUASION ........................................241
Chapitre 1 : Effets de l'engagement sur la persuasion ....................................... 245
1.Engagement et effet de primauté versus de récence : l'expérience princeps .............. 245
2.Exemple d'une expérimentation sur la relation entre engagement et persuasion ........ 257
3.Engagement, réactance et persuasion ................................................................. 249
4.Engagement et résistance à la persuasion ............................................................ 253
5.Engagement et persuasion pro attitudinelle .......................................................... 255
6.Engagement et légitimité de la source ................................................................. 257
7.Engagement et avertissement d'une tentative de persuasion .................................. 261
8.Engagement et persuasion en situation d'interaction groupale ................................. 263
9.Engagement et persuasion dans le domaine de la santé ......................................... 266
10.Engagement, force de l'attitude et persuasion ..................................................... 271
11.Proposition sur la relation entre engagement et persuasion ................................... 272
Chapitre 2 : Engagement et exposition sélective à l'information .......................281
1.Engagement et exposition sélective à l'information ................................................ 281
2.Exposition sélective et influence minoritaire .......................................................... 285
2.1. Dissonance post-décisionnelle et recherches de nouvelles informations ......... 285
3.Effets des croyances antérieures sur l'argumentation persuasive ............................. 290
4.Engagement et support social ............................................................................. 291
Chapitre 3 : Nouvelles perspectives ................................................................... 295
1.Impact des comportements sur les cognitions ....................................................... 295
2.Quand la persuasion "engage" et que l'engagement "persuade" ............................... 298
2.1 Conséquences du rappel des comportements passés après une tentative de
persuasion réussie ........................................................................................ 298
3.Nouvelles recherches sur le lien entre engagement et persuasion : vers une
communication engageante .................................................................................. 304
3.1 Exemples de recherches actions ................................................................ 310
Bibliographie ..................................................................................................... 317
... Dès lors, les modalités permettant d'inclure les individus, en leur allouant un statut d'acteur et pas simplement de récepteur d'une information sur les risques, participent d'une forme d'engagement et d'appropriation de l'objet . En liant ses actes à ses attitudes, la personne tend à réduire la dissonance cognitive qui existe lorsqu'il sait que le risque existe, mais qu'il ne fait rien (Girandola 2003). La communication engageante permet également un maintien de la mémoire du risque (Girandola et Joule 2012). ...
... L'engagement propose donc un renversement de l'approche classique (communication persuasive) pour surmonter les résistances auxquelles se heurte l'approche en termes d'information (Girandola 2003). Elle implique une démarche proactive des acteurs et permet, à travers des exercices, de travailler sur les aspects collectifs en modifiant les comportements. ...
Évaluation de l'efficacité de l'information préventive sur les risques majeurs destinée au Grand Public : Application au DICRIM
Thesis
  • Jan 2018
La sensibilisation du Grand Public aux risques majeurs est un enjeu actuel de leur prévention et se fonde notamment sur la communication d'informations préventives. En France, cette communication est une obligation réglementaire. On peut alors s'interroger sur son efficacité et sur la façon dont son contenu et sa forme sont appréhendés par la population. Dans cette thèse, des approches contribuant à l'évaluation de l'efficacité des documents de communication préventive sur les risques sont proposées avec une application au DICRIM (Document d'Information Communal sur les Risques Majeurs). Elles croisent des méthodes à l'interface entre Sciences Pour l'Ingénieur (méthode de la sûreté de fonctionnement), Sciences cognitives (modélisation de connaissances) et Sciences Humaines et Sociales (interviews et analyse de discours). Les développements portent sur : -Un modèle d'évaluation de la conformité du contenu d'un DICRIM donné en regard de la loi. -Des éléments de représentations cognitives d'élus et d'habitants vis-à-vis du DICRIM et des risques majeurs en général. -Une production d'indicateurs de performance et d'un modèle d'évaluation de la performance d'un DICRIM. Des validations des modèles ont été réalisées sur des cas réels. Les modèles proposent également des rétroactions afin d'améliorer l'efficacité du document si nécessaire, en fonction des notes obtenues à l'aide des indicateurs. Les modèles d'aide à la décision peuvent être utilisés par les municipalités ou les bureaux d'études spécialisés sur tout DICRIM existant ou en création. Leur utilisation ne nécessite pas la mise en oeuvre de moyens particuliers. Par ailleurs, les modèles possèdent des composantes génériques applicables à d'autres types d'outils de communication sur les risques.
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... Door-to-Door Intervention. Each communication script integrated binding communication elements, such as preparatory acts (Girandola, 2003;Girandola and Joule, 2012). Concretely, the public authority officers introduced themselves. ...
Psychosocial Dimensions of Recycling in Small Island: Psycho-Environmental Diagnostic and Evidence-Based Intervention in Martinique
Article
Full-text available
  • Jul 2022
Recycling is socially responsible behavior. Moreover, it is also a complex behavior. It benefits society in the long term but involves a personal cost and does not benefit the individual directly. In the specific context of small island, we conducted a two-step research action to promote recycling among households located in the north of Martinique, a west indies French island. Based on the psychosocial engineering model, the first step was to identify the determinants of recycling in this specific island context. In a psycho-environmental diagnostic, we included variables already identified to predict waste sorting, such as the TPB variables, as well as other context-specific variables, such as group identification, environmental identity, place identity, sense of community, perceived efficacy of one’s action, as predictors of the intention to recycle. Based on psychological distance and its temporal dimension, we also distinguished between the intention to recycle today (proximal intention) and the intention to recycle in 1 month (distal intention). The results show that the predictors of recycling differ according to the temporal distance. The proximal intention was predicted by personal variables whereas distal intention was predicted by social variables. The second step was to design and to implement an evidence-based intervention to increase the quality of recycling. At Time 1, the garbage cans of 193 households were collected and characterized. At Time 2, the households were visited at home by an officer, who used one of the four communication scripts built on the basis of the results of the psycho-environmental diagnostic. At Time 3, the garbage cans were collected and characterized again. We observe an improvement in sorting in the condition where the TBP dimensions are activated: attitude, social norm, and controllability. Our results highlight the importance of taking into account the temporality of change, especially when the behavior to be changed is complex. They also show an interest in relying on a psycho-environmental diagnosis, taking into account the context of insertion of the target behavior.
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... Onze des études menées précisent les énoncés de l'échelle de mesure. Les items utilisés par Brown et Reingen (1987), Bone (1992) Black, Mitra et Webster (1998) La réputation résulte de constructions sociales pouvant être soumises à des distorsions telles que l'imitation (Tarde, 1903), la contagion (Kerckhoff et Back, 1968) la comparaison sociale, (Festinger, 1954) ; la persuasion et l'engagement (Girandola, 2003), la conformité (Allen, 1965 ;Asch, 1951), l'apprentissage social (Bandura et Walters, 1963) ou la dissonance cognitive (Festinger, 1962). Comme l'indique Ferrand (2011) « L'idée de signature relationnelle d'une opinion suggère que, en situation d'incertitude, les jugements n'appartiennent plus à l'acteur mais aux relations de discussion où ils émergent ». ...
Représentations sociales et critères d'acceptabilité des produits alimentaires intermédiaires en restauration gastronomique : : vers un management du risque de réputation
Thesis
  • Dec 2021
Selon l’UNESCO, le choix des produits participe à structurer le repas gastronomique. Les restaurateurs sont tiraillés entre le modèle traditionnel prônant les produits bruts de préférence locaux, et un modèle hybride fondé sur l’utilisation de produits alimentaires intermédiaires d’origine industrielle (PAI). Ainsi, au carrefour des réalités socioéconomiques et de l’image d’Épinal de la gastronomie, se trouvent l’antinomie « aliment industriel/repas gastronomique », et la dualité « recours aux PAI/rejet des PAI ». Cette thèse propose d’étudier la question de la place des produits industriels au sein du repas gastronomique.Les représentations sociales des construits « aliment industriel » et « repas gastronomique » sont étudiés par la méthode des associations libres.Afin d’élaborer un modèle fondé sur l’utilisation insidieuse de denrées jugées inacceptables par le mangeur moderne, les champs conceptuels de la perception du risque, de l’attitude, du risque de réputation et de l’intention de bouche-à-oreille sont mobilisés. Tandis qu’une analyse des structures de covariance permet de tester empiriquement les instruments de mesure et les liens théoriques du modèle, une analyse multi-groupes conduit à évaluer les effets modérateurs de la réputation du restaurant, du prix du repas, et du nombre de produits industriels utilisés. Un plan expérimental inter sujets est aussi mis en oeuvre pour affiner l’interprétation des résultats quant à l’acceptabilité des aliments industriels selon leurs caractéristiques. Dans le contexte de cette étude, il est ainsi montré que :- La perception du risque engendre une attitude défavorable, ainsi qu’un risque de réputation à l’origine d’une intention de bouche-à-oreille négatif.- La bonne réputation et le prix s’affirment comme modérateurs de certains liens structurels, à l’inverse du nombre de produits industriels.- La perception du risque est fortement liée aux représentations sociales.- La définition institutionnelle du repas gastronomique doit être réexaminée.- Le label, la proximité, l’origine, le naturel et le modèle artisanal constituent des critères d’acceptabilité dans un contexte de singularité.- La valeur perçue du travail manuel conduit à l’acceptation d’un prix plus élevé.
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... La persuasion consiste à présenter un message dans le but de produire un changement d'attitude (e.g., Girandola, 2003). Dans ce domaine, il convient de prendre en compte les caractéristiques de la source, du message et du contexte de la diffusion de l'information. ...
Comment engager pour faire monde commun ? Le cas "Nageons propre"
Article
Full-text available
  • Jan 2017
Lorsqu’on nécessite la participation du public et des changements de comportement, comment mobiliser le sujet individuel et collectif dans des campagnes d’actions et d’utilité sociale (CAUPS) ? Notre projet de recherche scientifique financé cherchait à comprendre les leviers nécessaires à la participation collective. Mené sur le terrain autour d’une campagne sur la prévention et l’hygiène dans un espace public, les piscines communautaires, ce projet a permis d’envisager de nouvelles perspectives d’action pour une communication institutionnelle. Grâce au croisement d’un dispositif de recherches en SIC « classique », sémio-pragmatique et qualitatif, d’un dispositif expérimental et d’un dispositif quantitatif, nous avons pu obtenir de nouvelles données, et démontrer l’efficacité d’un dispositif à tiroir, informationnel et engageant, sur l’agrément de la campagne mais aussi et surtout sur le cours de l’action des récepteurs, devenus alors acteurs. Ces résultats nous permettent également d’avancer la grande simplicité du dispositif ainsi préconisé, et son ample efficacité.
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... Research has suggested that it is possible to influence behavior in a more sustainable and efficient way through binding commitment (Girandola & Roussiau, 2003). Some researchers have proposed an innovative paradigm combining persuasive communication and binding procedures (e.g., Girandola, 2003;. Binding communication produces greater attitudinal and behavioral effects than does persuasion or commitment alone. ...
Sequential order of the binding communication paradigm: A road safety case study
Article
The paradigm of binding communication combines knowledge taken from persuasive communication and the theory of commitment. Conceptually, the paradigm entails performing a low-stakes act and exposure to a persuasive message. In doing so, the likelihood of achieving an effect on behavior is much greater than for strategies solely based on one or the other of these components. However, there is no consensus on the best sequentiality of the binding communication paradigm: traditional usage suggests that the act must be preparatory (meaning prior to the message) while others follow different sequences (during or after the message). The goal of this study is to reveal whether a sequentiality of the paradigm should be preferred to induce motorized two-wheeler drivers (TWD) to reduce their speed. It also aims to confirm the greater efficacy of the binding communication paradigm over commitment or persuasion alone. Results show that TWD placed in the traditional binding communication condition express the greatest intention to reduce their speed and to do so on a larger scale in terms of km/h. In addition, binding communication confirms in a general manner that a combined approach is more effective than either persuasive communication or a pledged commitment alone.
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Terrorism violence: assessing the impact of education programs through mass media on the adoption of security measures in Burkina Faso
Article
Full-text available
  • Nov 2022
This paper investigates the impact of mass media education programs (MEP) on the adoption of security measures in the context of terrorism in Burkina Faso. Using a questionnaire and guided interviews, we collected information from a sample of 412 individuals living in Ouagadougou, Burkina Faso. The results suggest that caution was the most important security measure learned by the participants through MEP (39,6%), followed by collaboration with the army (30%) and reporting suspected behaviors to the authorities (20.8%). More importantly, individuals who were educated on terrorism through MEP display higher intentions to adopt security measures and tend to have positive attitudes toward the role of media in fighting terrorism violence. This finding clearly shows that for developing countries and all countries facing terrorism and lacking adequate counter-response tools, such as Burkina Faso, MEP should be an integral part of the system of public awareness to succeed in effectively countering this global threat.
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Le processus d'abandon des croyances défiant le sens commun [The process of abandoning beliefs which defy common sense]
Thesis
  • Nov 2010
*******ABSTRACT**********This thesis proposes addressing the dynamics of belief change using a mystery described by social psychologists Festinger, Riecken, and Schachter (1956) as a starting point. They followed a UFO cult movement whose prophecy had been contradicted by the facts. Two aspects of what we call the "Festinger mystery" will therefore be investigated. Firstly, that the factual denial of a belief is not sufficient for it to be abandoned and, secondly, that there is a threshold beyond which the belief buckles under the weight of evidence. This mystery has both a static and a dynamic dimension. The "Festinger mystery" will be explained by modelling the cognitive mechanisms at work within a particular population of convinced followers who harbour unconditional beliefs defying common sense and promoted by a cult movement. The logic behind these beliefs, often perceived as counter-intuitive, to such an extent that the believers are considered irrational, will prove to be most understandable and rational. ************RESUME EN FRANCAIS**************Cette thèse se propose d'aborder la dynamique du changement de croyances en partant d'un mystère soulevé par les psychologues sociaux Festinger, Riecken et Schachter (1956) qui ont suivi un mouvement soucoupiste voyant leur prophétie démentie par les faits. Seront ainsi examinées deux dimensions de ce que nous appellerons le « mystère de Festinger » : d'une part, le démenti factuel d'une croyance ne suffit pas à produire son abandon et, d'autre part, il y aura un seuil au-delà duquel la croyance ploie sous l'évidence. Ce mystère porte donc sur une dimension statique et sur une dimension dynamique. Ce « mystère de Festinger » sera éclairé au moyen de la modélisation des mécanismes cognitifs à l'oeuvre au sein d'une population particulière d'adeptes convaincus nourrissant une adhésion inconditionnelle à des croyances défiant le sens commun diffusées par un mouvement marginal. La logique de ces croyances, souvent perçues comme contre-intuitives au point de considérer ces adeptes convaincus comme irrationnels, s'avérera des plus compréhensibles et rationnelles.
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Des prescriptions aux comportements de protection du risque sismique en région Provence-Alpes-Côte d'Azur
Thesis
  • Nov 2015
Ces travaux de thèse, financés par la région PACA, visaient à favoriser l’adoption de comportements de protection du risque sismique en région PACA. Pour cela, nous nous sommes intéressé dans un premier temps à la perception des séismes dans la région, pour ensuite mener un certain nombre de travaux en laboratoire visant à élaborer un protocole de changement comportemental reposant sur un principe de substitution de soi à autrui (c’est-à-dire, répondre comme le ferait la plupart des habitants de la région PACA). Enfin, nous avons mené un travail de terrain visant à favoriser l’adoption de comportements de protection en amont d’un tremblement de terre (par exemple, accrocher les grands meubles aux murs, faire des réserves d’eau, convenir d’un point de rendez-vous post-séisme etc.). Les résultats obtenus semblent indiquer que la substitution de soi à autrui peut être une technique efficace pour obtenir un changement comportemental, mais d’autres recherches sont nécessaires, notamment sur les comportements effectifs, afin d’améliorer et de poursuivre le développement de ce paradigme.
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Soutenabilité forte : du concept à l'opérationnalisation Cas d'une entreprise stratégiquement militante
Thesis
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  • Jul 2019
L’objet de cette recherche est la construction d’un outil de comptabilité socio-environnementale, dans un contexte de recherche-intervention au sein d’une entreprise de l’Economie Sociale et Solidaire, par une personne appartenant à cette organisation. La visée transformative de cette intervention est l’inscription de l'organisation dans la soutenabilité forte. Le travail réalisé vise à répondre aux questions suivantes : Quel design d’outil pour répondre à ces attentes ? Existe-t-il ou faut-il le créer ? Quels éléments du contexte de l’organisation influencent son adoption ? L’objectif de transformation visé peut-il être atteint ? Si oui dans quelles conditions ?Afin d’apporter des éléments de réponses à celles-ci, le concept de soutenabilité et ses traductions comptables existantes sont examinés. La manière dont le design de l’outil influence son adoption ainsi que le potentiel transformatif d’un outil de ce type sont ensuite étudiés.N’ayant pas identifié d’outil répondant aux attentes initiales, nous avons développé un système de comptabilité triple capital sans monétarisation. Bien que ce modèle présente des limitations qui nécessitent de poursuivre les recherches, il propose une opérationnalisation du concept de soutenabilité forte des capitaux (social et environnemental) comme systèmes adaptatifs complexes. Ce faisant, il identifie les difficultés opérationnelles inhérentes à ce type de démarche. Il souligne de quelle manière la comptabilité de la soutenabilité forte est en substance une comptabilité de l’insoutenabilité des organisations, et l’impact de cette caractéristique sur la possibilité d’adoption d’un tel outil. Des leviers processuels destinés à améliorer son acceptabilité sont enfin proposés.
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249 4.Engagement et résistance à la persuasion. 253 5.Engagement et persuasion pro attitudinelleEngagement et légitimité de la source. 261 8.Engagement et persuasion en situation d'interaction groupale
  • 272
  • Et Persuasion.................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... Engagement
Engagement, réactance et persuasion................................................................. 249 4.Engagement et résistance à la persuasion............................................................ 253 5.Engagement et persuasion pro attitudinelle.......................................................... 255 6.Engagement et légitimité de la source................................................................. 257 7.Engagement et avertissement d'une tentative de persuasion.................................. 261 8.Engagement et persuasion en situation d'interaction groupale................................. 263 9.Engagement et persuasion dans le domaine de la santé......................................... 266 10.Engagement, force de l'attitude et persuasion..................................................... 271 11.Proposition sur la relation entre engagement et persuasion................................... 272
Exposition sélective et influence minoritaire
  • 285
  • .................................................................................................... Engagement Et Exposition Sélective À L 'information
Engagement et exposition sélective à l'information................................................ 281 2.Exposition sélective et influence minoritaire.......................................................... 285
engage" et que l'engagement "persuade
  • 298
  • ........................... Quand La Persuasion
Quand la persuasion "engage" et que l'engagement "persuade"............................... 298
185 4.1. Engagement et acte problématique : la soumission induite 186 4.2. Engagement et acte problématique : la double soumission induite
  • ...................................................................................................................................................................................................................................................................... Engagement Et Soumission Librement Consentie Effets Comportementaux Et Cognitifs
Engagement et soumission librement consentie : effets comportementaux et cognitifs............................................................................................................. 185 4.1. Engagement et acte problématique : la soumission induite.......................... 186 4.2. Engagement et acte problématique : la double soumission induite............... 190 4.3. La version radicale de la théorie de la dissonance cognitive......................... 193 4.3.1. La rationalisation cognitive............................................................... 194 4.3.2. La rationalisation en acte................................................................. 194
219 4.5.1. L'influence sociale issue de l'identification de l'action
  • 222
  • .................................................... Le Cas De La Persévération
Engagement et identification : le cas de la persévération............................ 219 4.5.1. L'influence sociale issue de l'identification de l'action........................... 222
Proposition sur la relation entre engagement et persuasion
  • . . . Engagement
Engagement et persuasion dans le domaine de la santé......................................... 266 10.Engagement, force de l'attitude et persuasion..................................................... 271 11.Proposition sur la relation entre engagement et persuasion................................... 272