O papel da confiança na concessão de crédito pra empresas em recuperação.

Article (PDF Available)inRevista de Administração Mackenzie 10(1) · February 2009with35 Reads
DOI: 10.1590/S1678-69712009000100004 · Source: DOAJ
Abstract
A incerteza, a complexidade e o risco do ambiente organizacional tornam-se maisintensos em empresas que estejam em situações de crise financeira. As relaçõesentre empresas credoras e devedoras passam a responder a mecanismos, jurídicosou não, que buscam atender às expectativas dos stakehoders envolvidos.Assim, pode-se esperar que as empresas em crise estabeleçam planos de recuperaçãofinanceira que poderão ter apoio dos credores envolvidos. O constructoConfiança é apresentado na literatura como fonte de redução das incertezas, dacomplexidade e dos riscos. O objetivo desta pesquisa consistiu em compreendera predisposição dos gestores de empresas credoras a confiar em empresas emrecuperação financeira tendo em vista a concessão de créditos financeiros. A pesquisa,qualitativa, teve os dados coletados mediante entrevistas; examinando-ospor meio da análise de domínio. Os resultados identificaram que a predisposiçãoa confiar – tendo em vista a concessão de créditos – é decorrente dos atributosda empresa em recuperação financeira e de seu gestor, os quais são identificadospor meios não convencionais.
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O PAPEL DA CONFIANÇA NA CONCESSÃO DE
CRÉDITO PARA EMPRESAS EM RECUPERAÇÃO
THE ROLE OF CONFIDENCE IN CREDIT CONCESSION
FOR COMPANIES IN ECONOMIC-FINANCIAL RECOVERY
RAM – REVISTA DE ADMINISTRAÇÃO MACKENZIE, V. 10, N. 1
JAN./FEV. 2009 • ISSN 1678-6971
Submissão: 18 out. 2007. Aceitação: 2 out. 2008. Sistema de avaliação: às cegas dupla (double blind review).
UNIVERSIDADE PRESBITERIANA MACKENZIE. Walter Bataglia (Ed.), p. 58-88.
ROGÉRIO SILVEIRA MONTEIRO
Mestre em Administração pela Universidade Presbiteriana Mackenzie (UPM).
Avenida Leandro Dupret, 364, compl. 62, Vila Clementino – São Paulo – SP – CEP 04025-011
E-mail: mont@uol.com.br
MARIA LUISA MENDES TEIXEIRA
Doutora em Administração pela Universidade de São Paulo (USP).
Professora adjunta 3 do Centro de Ciências Sociais e Aplicadas da
Universidade Presbiteriana Mackenzie (UPM).
Rua da Consolação, 930, Consolação – São Paulo – SP – CEP 01302-907
E-mail: mallu@mackenzie.br
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RESUMO
A incerteza, a complexidade e o risco do ambiente organizacional tornam-se mais
intensos em empresas que estejam em situações de crise financeira. As relações
entre empresas credoras e devedoras passam a responder a mecanismos, jurí-
dicos ou não, que buscam atender às expectativas dos stakehoders envolvidos.
Assim, pode-se esperar que as empresas em crise estabeleçam planos de recu-
peração financeira que poderão ter apoio dos credores envolvidos. O constructo
Confiança é apresentado na literatura como fonte de redução das incertezas, da
complexidade e dos riscos. O objetivo desta pesquisa consistiu em compreender
a predisposição dos gestores de empresas credoras a confiar em empresas em
recuperação financeira tendo em vista a concessão de créditos financeiros. A pes-
quisa, qualitativa, teve os dados coletados mediante entrevistas; examinando-os
por meio da análise de domínio. Os resultados identificaram que a predisposição
a confiar – tendo em vista a concessão de créditos – é decorrente dos atributos
da empresa em recuperação financeira e de seu gestor, os quais são identificados
por meios não convencionais.
PALAVRAS-CHAVE
Confiança; Recuperação financeira; Análise de domínio; Risco; Concessão de
crédito.
ABSTRACT
The uncertainty, complexity and risk of the organizational environment become
more intense in a scenario in which companies face a situation of financial
crisis. The relation between creditor and debtor companies begin to respond
to juridical or non-juridical mechanisms that aim to reach the expectations of
the stakeholders. Thus, it can be expected that companies in crisis establish
plans of economic-financial recovery that may or may not be supported by the
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involved stakeholders. The concept of Trust is described in the literature as a
source of reduction of uncertainties, complexity and risks. The general objective
of this research is to understand the predisposition of the managers to believe
in companies under financial recovery. The data of the qualitative research was
collected through interviews and were analyzed by the domain analysis. The
results shown that credit concession is generated by the confidence created
through the perceived attributes of the company in economic-financial recovery
and its manager, which are identified by non-conventional techniques.
KEYWORDS
Trust; Financial recovery; Domain analysis; Risk; Credit concession.
1 INTRODUÇÃO
O risco, a incerteza e a complexidade são características do modelo econômico,
político e social iniciado a partir da era pós-industrial (DE MASI, 2000; CASTELLS,
1999; NAHM; VONDEREMBSE, 2002) e a minimização de seus impactos passa-
ram a ser contemplados na formulação das estratégias das organizações.
Os impactos provocados pelas incertezas, complexidades e risco intensifica-
ram-se, entretanto, no momento em que uma organização entra em dificuldades
financeiras, chegando a uma etapa pré-falimentar ou em recuperação judicial
– processo que atualmente substitui a concordata.
É intrigante pensar sob quais aspectos são sedimentadas as relações entre
empresas credoras e devedoras, especialmente quando essas atingiram um pata-
mar elevado de incapacidade de cumprimento dos seus compromissos, encon-
trando-se em uma situação em que já não possuem garantias reais para oferecer
em troca de novos recursos financeiros. Supõe-se que, nesses casos, os meca-
nismos convencionais de avaliação de crédito não sejam, por si só, os mais ade-
quados e que a avaliação dos gestores credores para a concessão de crédito para
empresas em recuperação financeira (ERF) assuma um caráter mais subjetivo.
Nessas situações, percebe-se que as relações entre as empresas tornam-se
permeadas por uma dose maior de riscos. Tendo em vista que Luhmann (1996)
vê a confiança como aquela capaz de atuar na redução dos riscos e incertezas,
pode-se, então, pressupor que as transações entre as empresas credoras e em
recuperação financeira são efetivadas pelos gestores credores que pensam, sen-
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tem e decidem por meio do dimensionamento das suas expectativas futuras.
Ao confiarem na recuperação de uma empresa, esses gestores demonstram sua
disposição por assumirem riscos, pressupondo uma escolha entre várias alterna-
tivas fundamentadas em relações de confiança.
A confiança pode ser entendida como um estado subjetivo inerente às expec-
tativas positivas em relação ao outro (DAS; TENG, 2001; McALLISTER, 1995;
MAYER; DAVIS; SHOORMAN, 1995). No caso das ERF, o estado subjetivo do ges-
tor credor quanto às expectativas positivas em relação ao cumprimento dos acordos
estabelecidos envolve duas proposições: em quem confiar e como confiar.
Sob a óptica da primeira proposição, a confiança é uma função decorrente
dos atributos percebidos pelo credor em relação à ERF e seu gestor; a segunda
proposição fundamenta-se na forma cognitiva e afetiva sob a qual a confiança é
estabelecida.
Nesse sentido, este trabalho tem como objetivo compreender a predisposi-
ção dos gestores de empresas credoras a confiar em ERF no que tange à conces-
são de créditos financeiros destinados a essas empresas.
Para atender a essa expectativa, o texto foi organizado em quatro partes. Na
primeira, analisam-se as diversas abordagens em relação ao conceito Confian-
ça; na segunda, discorre-se sobre o método de pesquisa utilizado; na terceira,
apresentam-se os resultados e as interpretações encontradas e, finalmente, as
conclusões do trabalho.
2 REFERENCIAL TEÓRICO
Após muitos anos de tramitação no congresso brasileiro, a nova lei de falên-
cia (Lei n. 11.101/2005) foi promulgada com o objetivo geral de facilitar que as
empresas em dificuldades financeiras retomem a normalidade operacional den-
tro do ambiente competitivo em que estão inseridas. Como destaca Astrauskas
(2003), beneficiam-se dessa possibilidade os agentes diretamente ligados à orga-
nização, tais como controladores, colaboradores e credores, como também a
sociedade em geral, uma vez que ela procura atender aos interesses coletivos,
tais como oportunidade de trabalho, estabilidade econômica e a garantia de um
fluxo econômico-financeiro equilibrado.
Dentre as várias alterações implementadas nessa nova lei, destaca-se a subs-
tituição da entidade jurídica “Empresa em Concordata” pela entidade “Empresa
em Recuperação Judicial ou Extrajudicial”, a qual assume o compromisso legal
da elaboração e da implementação de um plano de recuperação judicial (PRJ)
perante todos os envolvidos nessa recuperação (ou nesse processo). Esse plano
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apresentará as estratégias e o prazo para recuperá-las, bem como será avaliado e
supervisionado por uma comissão de credores, de trabalhadores e de represen-
tantes da empresa: o Comitê de Recuperação.
É importante ressaltar, no entanto, que no PRJ devem estar contempladas
não só as necessidades da empresa solicitante, como também as de todos os
stakeholders envolvidos em sua recuperação. Nesse momento, o plano deixa de
ser apenas um instrumento jurídico, uma estratégia de atuação ou um simples
plano de negócios de uma organização, e assume uma perspectiva mais ampla,
buscando uma coalizão de interesses para alcançar o seu fim (MONTEIRO,
2005; 2006).
Quando se fala nas expectativas das instituições envolvidas, não se pode dei-
xar de levar em conta que a percepção do risco, os níveis de incertezas e a comple-
xidade do ambiente organizacional em uma situação de recuperação financeira
intensificam-se.
Assim sendo, a busca de alianças estratégicas que ajudem a superar os desa-
fios que envolvem crescimento organizacional é permeada pela qualidade da
confiança nas relações entre as partes envolvidas (SHEPPARD, 1995). A con-
fiança é entendida como um elemento que reduz a existência do risco, das incer-
tezas e da complexidade do ambiente, minimizando seus impactos por meio do
dimensionamento das expectativas futuras dos relacionamentos interpessoais,
intergrupais e institucionais. Portanto, confiar não é tomar o risco por si, mas
sim a disposição para assumir riscos (MAYER; DAVIS; SCHOORMAN, 1995),
pressupondo uma escolha entre várias opções (LUHMANN, 1988).
Para tanto, uma das estratégias para a redução da complexidade e do risco
é a projeção racional. Essa estratégia baseia-se nas Teorias Racionais, Teorias de
Jogos ou na Teoria de Custos de Transação, cuja fundamentação está em dois
atributos dos agentes econômicos: oportunismo e racionalidade limitada. Willia-
mson (1993) define o oportunismo como a busca pelo atendimento dos interes-
ses próprios, enquanto a racionalidade limitada é definida como o fato de todo
agente econômico ser racional e de essa racionalidade possuir limites. Outra
estratégia para a redução da complexidade e do risco se dá pela capacidade de
se calcular o comportamento futuro do agente econômico (GAMBETTA, 1988;
WILLIAMSON, 1993; LEWIS; WEIGERT, 1985; BACHMANN, 2001). Nesse
aspecto, é mediante a coleta e o processamento de informações que se (ou eles)
preveem que um determinado acontecimento possui grande probabilidade de
ocorrer, permitindo-se traçar planos para o presente.
Dessa forma, os agentes econômicos calculam, antes de tomarem qualquer
decisão, os ganhos ou perdas resultantes da decisão de confiar ou não em outro
agente econômico. Trata-se de uma interpretação em termos de eficiência e de
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credibilidade. A relação entre os agentes passa, então, a ser monitorada por “ins-
trumentos de governança”, tais como contratos, leis, normas, e outros (WILLIA-
MSON, 1993).
Lewis e Weigert (1985), Bachmann (2001) e Luhmann (1996), pesquisado-
res da abordagem sociológica do constructo Confiança, afirmam, entretanto, que
o planejamento racional não é suficiente para a redução da complexidade, pois
não há tempo nem recursos para racionalizar as projeções e controlar os resul-
tados. A ignorância ou as incertezas quanto ao comportamento do outro estão
relacionadas com o limite de nossa capacidade de alcançar o pleno conhecimento
sobre eles, seus motivos e suas respostas para as mudanças endógenas ou exóge-
nas (GAMBETTA, 1988).
A incerteza aparece como algo não mensurável (KNIGHT, 2002), ou ainda
como a dificuldade da capacidade psicológica que um ator social tem em lidar
com as inúmeras possibilidades de ação (ou reação) do mundo, o que gera uma
maior complexidade de coordenação e interação (LUHMANN, 1988).
A relação entre os agentes sociais é permeada por uma grande dose de “dúvida
potencial” (LEWIS; WEIGERT, 1985) em relação ao seu comportamento futuro.
Para Bachmann (2001), o comportamento futuro dos outros agentes sociais com
os quais se quer interagir é completamente contingencial, existindo ilimitadas pos-
sibilidades de ações e reações que excedem sua capacidade psicológica de selecio-
nar as desejáveis ou indesejáveis. Assim, o mundo aparenta ser incerto e muito
complexo para a coordenação das expectativas e para a interação entre os agentes.
A complexidade é reconhecida, segundo Lewis e Weigert (1985), como um
efeito temporal da vida social. A interação social define o início e o fim de cada
atividade. A redução da complexidade se dá à medida que a probabilidade de o
outro agente social agir de forma diferente àquela esperada tender a zero.
Para a abordagem sociológica, a redução da complexidade e das incertezas
do ambiente se dá por meio da construção de um sistema social menos com-
plexo do que o ambiente. Para Luhmann (1988), essa redução da complexidade
é essencial à vida social e sem ela o mundo seria nada – não existiriam agentes
sociais, mas apenas o indiferente caos.
A habilidade dos agentes sociais em criar condições para a redução da com-
plexidade passa a exercer uma função próxima à de um mecanismo de proteção à
vida social e implica, portanto, uma seleção entre diversas possibilidades. Nesse
processo de seleção, a escolha pressupõe uma aceitação racional do risco.
Luhmann (1988) define o risco como o resultado não esperado das decisões.
Para ele, o risco emerge como um componente da decisão e da ação e age como
um cálculo interno em relação às condições externas. A ação se fundamenta em um
potencial risco externo e, ao mesmo tempo, o risco existe quando o ator social, mesmo
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conhecendo a possibilidade de ter consequências indesejadas, decide por uma ação.
Dessa forma, a distinção crucial entre o risco e a incerteza torna-se evidenciada, pois
o primeiro é mensurável, enquanto o segundo é não-mensurável (KNIGHT, 2002).
Esse risco é reconhecido como um traço inevitável da confiança: aquele que
confia, tenta constantemente achar uma “boa razão” para acreditar que o risco
que ele está disposto a assumir é baixo. Somente quando o agente social encon-
tra essa “boa razão” é que a confiança assume o controle das interações sociais
entre indivíduos ou organizações (BACHMANN, 2001).
Luhmann (1996) vê a confiança como aquela que atua na solução da coorde-
nação e interação entre os agentes sociais quanto às expectativas futuras de seus
comportamentos, pois é capaz de reduzir as incertezas ao assumir específicas
suposições sobre o comportamento futuro dos outros agentes sociais. O rela-
cionamento entre os agentes sociais ocorre sustentado pela suposição de que o
outro não agirá de forma oportunística em relação àquele em quem confia. Não
há a necessidade de nenhum tipo de garantia concreta (como sugere a Teoria dos
Jogos ou a Teoria dos Custos de Transação), já que, se houvesse, a interação não
seria sustentada por uma relação de confiança.
Para que a confiança tenha relevância, os agentes sociais devem atuar de
forma livre, ou seja, se as ações dos agentes sociais forem restritas ou controla-
das, o papel da confiança no governo das decisões passa a ser pequeno, haja vista
que os limites das ações são mais previsíveis. Assim sendo, a liberdade mencio-
nada por Gambetta (1988) está relacionada à capacidade de um agente social
agir de forma livre no sentido de desapontar o outro. Por conseguinte, o risco do
relacionamento torna-se evidente e a confiança surge como elemento que auxilia
na decisão de acreditar ou não no comportamento do outro.
A confiança reduz a complexidade e as incertezas, já que age de forma mais
rápida, econômica e completa, permitindo a interação social sob uma base sim-
ples e confiante.
Do mesmo ponto de vista, a confiança pode ser definida como as expecta-
tivas positivas relativas ao comportamento do outro (LEWICKI; MCALLISTER;
BIES, 1998; DAS; TENG, 2001); nesse sentido, pode ser considerada uma pro-
priedade de unidades coletivas (LEWIS; WEIGERT, 1985) que pressupõe uma
escolha entre várias alternativas (LUHMANN, 1988), revelando a disposição por
assumir risco (MAYER; DAVIS; SCHOORMAN, 1995).
Tendo como pressuposto que, neste trabalho, a relação de confiança estu-
dada é aquela que ocorre entre agentes sociais – o gestor credor e o gestor de
ERF –, a confiança foi considerada uma predisposição dos primeiros a agir de
acordo com as situações e o contexto social em que se inserem ante expectativas
positivas relativas aos segundos. Os gestores credores são aqui compreendidos
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fazendo parte de unidades coletivas na medida em que expressam a cultura de
uma categoria de profissionais.
A confiança no âmbito das organizações pode ser compreendida sob as pers-
pectivas intraorganizacional e interorganizacional. McAllister (1995), ao consi-
derar a relação entre os pares, aborda a confiança da perspectiva intraorganiza-
cional, mencionando que essa perspectiva possui duas dimensões: a cognitiva
e a afetiva. A dimensão cognitiva, de natureza racional, é formada a partir de
elementos externos ao indivíduo, ao passo que a dimensão afetiva baseia-se nos
elementos internos (insights).
A dimensão cognitiva da confiança, segundo o autor, fundamenta-se nas
boas razões que dão evidências para se confiar. Para o autor, a quantidade de
conhecimento necessário para se confiar é algo entre o conhecimento total e a
ignorância total. Se existir um conhecimento total, a confiança não se faz neces-
sária, e, na ignorância total, não se tem base suficiente para uma escolha racional.
O nível suficiente de conhecimento e as boas razões são as bases fundamentais
para se estabelecer a confiança cognitiva.
Segundo McAllister (1995), a construção da confiança cognitiva depende de
três elementos antecessores:
a. sucesso da performance dos pares: está relacionado ao reconhecimento da
trajetória profissional do par e das evidências do seu comportamento consis-
tente, com a presença de normas de reciprocidade e probidade;
b. extensão da similaridade social: presença de características similares, como
a etnia;
c. credenciais profissionais: papel formal dos pares na organização e sinais
de preparo individual e outras características reconhecidas na comunidade
profissional.
Já a dimensão afetiva da confiança baseia-se nos laços emocionais entre os
indivíduos. Segundo McAllister (1995), as pessoas fazem investimentos emocio-
nais no relacionamento de confiança, demonstram cuidados genuínos em rela-
ção ao seu par, acreditam na virtude intrínseca desse tipo de relacionamento e
creem que esses sentimentos são recíprocos. Nesses aspectos, a confiança afetiva
pode ser entendida como voltada à integridade e à responsabilidade dos pares.
Da mesma maneira que os elementos externos auxiliam a construção da
confiança cognitiva, os elementos internos estimulam o relacionamento entre
pares e constroem os fundamentos para a confiança afetiva. Segundo McAllister
(1995), as pesquisas realizadas indicam que o comportamento voltado para o
reconhecimento das necessidades legítimas e a demonstração de um cuidado e
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de uma preocupação interpessoal acima dos interesses próprios são elementos
que fortalecem a construção de um relacionamento baseado na confiança afetiva
entre os pares de uma organização. Esses elementos podem ser definidos como:
a. comportamento de cidadania; b. frequência de interações. Indo além, o autor
acrescenta que a construção da confiança entre pares profissionais baseada na
afetividade exige um nível de confiança cognitiva, ou seja, as pessoas depositam
expectativas afetivas naquelas em que já se tenha um conhecimento prévio. Uma
vez positivados os elementos relativos à confiança cognitiva, a confiança afetiva
passa a ser vista como uma forma distinta de confiança interpessoal cujos atri-
butos tornam-se permanentemente incorporados e inquestionáveis superando a
importância da confiança cognitiva.
Nesse mesmo sentido, Passuello e Souza (2006) observam que os elemen-
tos mais subjetivos e pessoais contribuem para o estabelecimento das relações
de confiança e, consequentemente, para uma maior disposição ao risco nos pro-
cessos de tomada de decisão.
Ao abordar a confiança interorganizacional, Das e Teng (2001) também se
referem a duas dimensões: uma, baseada na integridade (goodwill trust); e, outra,
baseada na competência (competence trust).
A confiança baseada na integridade está localizada na reputação da empresa
e trata da “boa fé”, das boas intenções e da integridade organizacional. Para os
autores, esse tipo de confiança reduz a percepção do comportamento oportunista
e contribui para um baixo nível de custos de transação. Como a relação baseada
nesse tipo de confiança sugere boas intenções, o relacionamento entre os pares
não se focaliza em problemas de cooperação. Entretanto, os autores alertam que
a confiança baseada na integridade delineia apenas as intenções para que as coi-
sas funcionem e não delineia a capacidade efetiva de fazê-las acontecer.
Por sua vez, a confiança baseada na competência tem como antecedente a
construção de uma reputação alicerçada na competência da organização. Das e
Teng (2001) sustentam que a competência está baseada em uma série de recur-
sos e de habilidades da organização que incluem capital, recursos humanos,
recursos físicos, poder da marca, tecnologia, entre outros.
A relação entre os gestores credores com as empresas em recuperação finan-
ceira, tendo em vista a concessão de crédito, poder-se-ia pensar que fossem afetadas
apenas pelas dimensões relativas à confiança interorganizacional apontadas por
Das e Teng (2001). No entanto, essa relação se dá entre pessoas: gestores de empre-
sas credoras e gestores de empresas em recuperação financeira, que se tornam
pares profissionais. Entende-se, portanto, que a confiança inerente a essas relações
caracteriza-se tanto pelas dimensões de integridade e competência (confiança inte-
rorganizacional), quanto cognitiva e afetiva, essas propostas por McAllister (1995).
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3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS
Para atender aos objetivos desta pesquisa, optou-se por efetuar um conjunto
de entrevistas semiestruturadas, apoiadas em um roteiro de entrevista. O roteiro
foi elaborado a fim de estimular o entrevistado a discorrer sobre as bases que
o levavam a tomar decisões em favor da concessão de crédito financeiro para
empresas que estavam em processo de recuperação financeira.
O tratamento dos dados das entrevistas deu-se pela análise de domínio,
seguindo a metodologia proposta por Spradley (1979). Essa opção foi escolhida
quando se percebeu, durante as entrevistas, que os gestores de empresas cre-
doras, por não pautarem suas decisões de concessão de crédito apenas em ele-
mentos formais, desenvolveram formas de agir que tinham se tornado comuns
entre os profissionais entrevistados, entendidas por eles como capazes de gerar
conhecimento sobre as ERF. Os conhecimentos gerados possibilitam identifi-
car elementos simbólicos relativos às dimensões de confiança, podendo, ou não,
estabelecer ou subsidiar a concessão de créditos financeiros.
Outro aspecto que conduziu a opção por esse tipo de tratamento foi o fato de
os entrevistados empregarem termos populares que, para eles, têm um significado
específico e foi compartilhado entre eles. Para Spradley (1979), os termos popula-
res (folk terms) são símbolos que criam um significado cultural. Por esses motivos,
considerou-se ser a análise de domínio a mais adequada para este trabalho.
Para Spradley (1979), a análise de domínio envolve a identificação das maio-
res unidades de conhecimento cultural, chamadas domínio, representadas por
símbolos que são incluídos em categorias (domínios) por virtude ou similarida-
de. Domínio é definido como uma simbólica categoria que inclui outras catego-
rias. O primeiro elemento da estrutura do domínio é o cover term. Cover terms
são os nomes das categorias de um conhecimento cultural. O segundo elemento
da estrutura do domínio destacado por Spradley (1979) é chamado de Included
terms. Esses são os vários termos utilizados para identificar o conhecimento cul-
tural de um cover term. O terceiro elemento da análise de domínio é o simples
relacionamento semântico que une os cover terms com todos os included terms.
A concessão de crédito envolve dois domínios: a. concessão com base em
garantias; b. concessão com base em confiança. Para efeito desta pesquisa, defi-
niu-se como ambiente ou domínio a concessão de crédito para ERF baseada em
relações de confiança, uma vez que essas empresas não dispõem de garantias
para oferecer em troca de crédito. Como cover terms desse domínio, optou-se por
trabalhar com as categorias crise financeira, empresa em processo de recupera-
ção financeira e seu gestor. Já os included terms que caracterizam os cover terms
deverão ser identificados nas entrevistas a partir da relação semântica entre eles.
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Com o objetivo de compreender a predisposição dos gestores credores a con-
fiar em ERF, tendo como foco a concessão de créditos financeiros, foram defi-
nidos como sujeitos da pesquisa os gestores de empresas privadas que ocupam
cargos executivos com, no mínimo, um ano de experiência e que têm responsabi-
lidade na concessão de crédito para empresas em situação de crise financeira.
Ademais, os executivos que fariam parte dessa amostra seriam de empresas
credoras, líderes em seu segmento de atuação de acordo com o critério de fatu-
ramento, fornecedoras de matérias-primas para indústrias, instituições finan-
ceiras e instituições de fomento mercantil os quais, segundo a experiência dos
pesquisadores em processos de recuperação empresarial, são os que mais têm
envolvimento com o processo em si. Visando atender ao critério de liderança no
segmento de atuação, as empresas foram selecionadas mediante informações
adquiridas junto às associações de classe.
A decisão acerca do número de entrevistas foi tomada no decorrer do proces-
so da coleta de dados. Inicialmente, foram realizadas três entrevistas, sendo uma
com um executivo de cada tipo de empresas – fornecedora de matéria-prima,
instituições financeiras e instituições de fomento mercantil. Ao final dessa roda-
da, percebeu-se a reiteração de termos e de conhecimentos, os quais surgiram
repetidamente numa segunda rodada de entrevistas. As entrevistas, num total
de seis, com duração média de 60 minutos, foram gravadas e, posteriormente,
transcritas. Tendo em vista a análise dos dados, as entrevistas foram codificadas
como: E1, E2, E3, E4, E5 e E6.
4 ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS
RESULTADOS
4.1 ANÁLISE DO DOMÍNIO: CONCESSÃO DE CRÉDITO PARA
EMPRESAS EM RECUPERAÇÃO FINANCEIRA BASEADA EM
RELAÇÕES DE CONFIANÇA
A análise das entrevistas foi estruturada de forma a, inicialmente, contex-
tualizar o domínio em estudo. Posteriormente, buscou-se caracterizar os cover
terms desse domínio – Crise Financeira, Empresa em Recuperação Financeira e
Gestores das Empresas em Recuperação Financeira – pela identificação e relação
semântica que estes têm com seus respectivos included terms.
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4.2 CONTEXTUALIZAÇÃO DO DOMÍNIO
A contextualização do domínio da concessão de crédito para ERF baseada
em relações de confiança contemplou aspectos relativos aos gestores de crédito
em seu ambiente de atuação, uma vez que, em última instância, são eles que
decidem favoravelmente ou desfavoravelmente sobre a concessão do crédito.
Embora, em linhas gerais, as análises para concessão de crédito respondem
de forma similar para as empresas dos mais diversos segmentos, portes, regiões,
para empresas em recuperação financeira, os gestores de crédito entendem
que as análises assumem algumas características particulares, pois apresentam
aspectos mais “delicados” (E1; E2; E5; E6).
A apreciação das entrevistas possibilitou a identificação dos elementos que
expressam a forma de pensar, de sentir e de decidir dos gestores de crédito quanto
à viabilidade do negócio. Tais elementos são construídos a partir do acúmulo de
conhecimentos e aprendizados adquiridos por meio da sua formação técnica, bem
como indicou um dos entrevistados (E5), pela vivência compartilhada, incluindo
com colegas de profissão: “grande parte do conhecimento que eu julgo importante
para avaliação vem do que você já viu, do que você já passou, já compartilhou”.
Os gestores de crédito declararam que, no exercício de suas responsabili-
dades, vivem no meio de forças contraditórias. Por um lado, eles têm de avaliar
criteriosamente os riscos envolvidos nas transações; por outro, existem as neces-
sidades da empresa de vender, a obrigação de os executivos cumprirem metas
cada vez mais agressivas, de superarem a concorrência e as decisões emocionais
amparadas em relacionamentos. Essas são algumas razões para que a concessão
de crédito seja feita elevando a exposição ao risco (E1; E2; E4; E5; E6).
É possível compreender que a motivação dos credores para participarem de
um processo de recuperação financeira está provavelmente fundamentada em
necessidades financeiras e em necessidades sociais.
Sob a óptica financeira, a maioria dos credores reconhece que existe uma
preocupação pela recuperação dos seus recursos e, assim, os credores colocam-se
disponíveis para conceder novos créditos às ERF de acordo com alguns parâme-
tros previamente observados.
Pode-se atribuir, ainda, à questão financeira, a busca por parte das empresas
credoras em manterem ativos clientes, mesmo que em dificuldade financeira,
pois reconhecem a necessidade de suprirem a sua própria geração de fatura-
mento. Isso quer dizer que o credor tem a preocupação na manutenção dos
níveis de faturamento de sua empresa e um rigor grande na análise e na con-
cessão de crédito, o que pode levá-lo à perda de clientes e, consequentemente, à
perda de faturamento.
70
RAM – REVISTA DE ADMINISTRAÇÃO MACKENZIE
Volume 10, n. 1, 2009, p. 58-88
O atendimento dessas necessidades financeiras, no entanto, assume um
caráter delicado ao considerar a percepção adicional do risco que a concessão de
créditos a uma empresa em processo de recuperação possui.
O segundo foco de atenção exposto pelos entrevistados quanto à motivação
para a concessão de créditos às ERF pode ser entendido como social.
Alguns entrevistados expressaram sua predisposição em ajudar as empresas
que estão neste tipo de processo não apenas pelas razões financeiras apresenta-
das antes, mas também por uma preocupação do impacto social que a falência de
uma empresa pode trazer, pela manutenção do nível de emprego, a continuidade
da empresa no contexto regional e as suas relações com seus diversos clientes e
fornecedores.
Conceder crédito para esses profissionais significa “possibilitar” (E2; E3),
“facilitar” (E4), “intensificar” (E2; E5), “ajudar” (E1; E6) as transações entre as
empresas.
Tendo em vista os aspectos que envolvem a recuperação financeira de uma
empresa, bem como as limitações decorrentes do acesso às garantias, os gestores
de créditos reconhecem que a análise e, finalmente, a concessão do crédito finan-
ceiro está alicerçada sob relações de confiança.
[E4] Eu acho que a questão do crédito em empresas em dificuldade financeira
é uma situação limite. Então o mais importante seria, de fato, a confiança entre
as partes, porque a questão de avaliação de dados econômico-financeiros, por
si só, fica prejudicada.
[E1] Eu acho que normalmente, e acredito que a maioria das empresas funcione
assim, nós restabelecemos o relacionamento e liberamos crédito para uma
empresa em crise sob bases de confiança porque o que mais ela pode oferecer?
Isso é muito subjetivo, muito delicado.
A confiança apontada pelos entrevistados é decorrente da avaliação que o
credor faz da ERF e do gestor dessa empresa: a. a empresa solicitante; b. o ges-
tor dessa empresa: “[E2] olha, para liberar o crédito nós precisamos conhecer a
empresa e também seus administradores”; “[E1] é preciso saber se a empresa
tem condições econômico-financeira e operacional, assim como se tem gestores
competentes para administrá-la”.
Para os entrevistados, o crédito é definido pela construção da visão que os
gestores de crédito têm da empresa solicitante formada a partir da análise de
71
O PAPEL DA CONFIANÇA NA CONCESSÃO DE CRÉDITO PARA EMPRESAS EM RECUPERAÇÃO
ROGÉRIO SILVEIRA MONTEIRO • MARIA LUISA MENDES TEIXEIRA
informações e do histórico bem sucedido de transações realizadas. Essas infor-
mações referem-se à empresa solicitante e a seus gestores, as quais são analisadas
segundo critérios objetivos, tais como “informações contábeis” (E2) colhidas em
fontes primárias e secundárias. Essas informações constituem-se em elementos
relativos às dimensões de competência e cognitiva mencionadas respectivamen-
te por Das e Teng (2001) e McAllister (1995).
Os respondentes revelaram, entretanto, que as informações oficiais, tais
como demonstrativos contábeis e gerenciais fornecidos pelas empresas, são frá-
geis e algumas vezes não são dignos de confiança, pois podem ser manipuladas:
“você vai acreditar somente nos balanços?” (E1); “a contabilidade pode ser mani-
pulada” (E2); “tem aquela piada do contador que pergunta qual o resultado que
você quer mostrar” (E5); entre outros exemplos. Dessa forma, para os gestores de
crédito, as informações devem ser checadas em outras fontes secundárias como
as empresas de análise de crédito e associações de classe.
Tendo em vista a fragilidade das informações oficiais, os gestores credores
lançam mão de aspectos subjetivos para embasar suas decisões. É na sua rede de
relacionamentos, com outros gestores credores (E1; E2; E3; E4; E5; E6), que eles
obtêm impressões sobre a competência e a integridade das organizações solici-
tantes e de seus gestores, sendo nessas capacidades e nesses profissionais que
eles depositam maior confiança (E1; E3).
A partir da leitura das falas dos entrevistados, percebe-se que “no fundo
mesmo” (E1) a decisão pela concessão de crédito está depositada nas expectati-
vas positivas que os gestores de crédito têm quanto ao comportamento do outro
(LEWICKI, MCALLISTER, BIES, 1998; DAS; TENG, 2001), ou seja, baseado
na confiança: “[E1] o crédito é concedido baseado na confiança que temos em
relação à capacidade daquela empresa honrar seus compromissos. Não só da
empresa, mas também dos seus gestores”.
Essa confiança é construída a partir do relacionamento decorrente das tran-
sações interorganizacionais, porém a “grande chave para criação de relações de
confiança duradouras entre as empresas é a transparência (E1)”. Confiar é para
eles “acreditar” que o outro irá cumprir o compromisso (E1; E2; E5; E6), é verificar
“a vontade do empresário em fazer isto” (E6), é “experimentar a relação” (E3).
Além disso, valem-se ainda de outros critérios subjetivos, como as impres-
sões formadas a partir do relacionamento com os gestores das empresas credo-
ras (E1; E2; E3; E4; E5; E6) e o feeling quanto à capacidade deles de honrar com os
compromissos assumidos (E1; E4; E5).
Na visão dos entrevistados, o feeling é um elemento decisivo no processo
de avaliação e concessão de crédito financeiro para ERF. O feeling é entendido
como uma capacidade de percepção da realidade e do outro, constituída a partir
72
RAM – REVISTA DE ADMINISTRAÇÃO MACKENZIE
Volume 10, n. 1, 2009, p. 58-88
das experiências e vivência pessoais e que foge de uma linha lógica e concreta
de raciocínio: “[E3] O feeling é o aspecto mais subjetivo que você utiliza. É uma
capacidade construída com a experiência. Acertando, errando...”.
O feeling assume um peso significativo nesse processo de estabelecimento
de relações de confiança, pois ele depreende da capacidade que se tem de per-
ceber no outro os atributos desejados. Ele está no encantamento estabelecido
nas relações entre credores e gestores, ou na sensação que vem da empatia que
se tem com o outro. Para os entrevistados, esse feeling tem um peso de 50% a
75% no processo de decisão da concessão de créditos financeiros às empresas
em recuperação.
Para consolidar a estrutura de análise do domínio definido, optou-se por
aprofundar os elementos crise financeira, ERF e os gestores das ERF como
cover terms, por ser a partir do conhecimento desses que as relações de confian-
ça são constituídas.
4.3 ANÁLISE DO
COVER TERM
CRISE FINANCEIRA
Conforme pode ser observado no Quadro 1, a crise financeira de uma empre-
sa pode ser motivada por dois aspectos: o interno e/ou o externo. Segundo os
entrevistados, compreender os motivos que levaram a empresa a uma situação
de crise financeira é um dos primeiros passos para avaliar a concessão de crédito
para uma ERF.
Existe a possibilidade de que a crise financeira tenha sido gerada por aspec-
tos externos à organização, como uma situação desfavorável no mercado de atua-
ção da empresa, o que provavelmente provocará uma crise setorial.
Sob a óptica dos aspectos internos à organização, porém, pode-se inferir que
uma empresa, ao entrar em crise financeira, é vítima de suas próprias ineficiências,
que foram originalmente provocadas por aqueles que deveriam ser os norteadores
das suas estratégias de sucesso e os condutores da organização – os gestores.
Uma empresa pode entrar em crise financeira por uma falta de visão dos
seus administradores, pela falta de preparo do administrador, pela ausência de
instrumentos de gestão, tais como controles, planejamentos, treinamentos de
equipes, pela prática de políticas administrativas tipicamente familiares, o que
significa, à luz dos entrevistados, uma gestão voltada à priorização de benefícios
para a família, em detrimento da organização (E1; E2; E3; E4; E5; E6); “[E5] Para
grande maioria das empresas que eu vi até hoje entrar em crise, primeiro é a falta
de visão dos administradores”.
Ainda mais, existem algumas citações referentes à fraude do administrador,
porém sempre associadas à falta de instrumentos de controle e gestão (E2; E4; E5).
73
O PAPEL DA CONFIANÇA NA CONCESSÃO DE CRÉDITO PARA EMPRESAS EM RECUPERAÇÃO
ROGÉRIO SILVEIRA MONTEIRO • MARIA LUISA MENDES TEIXEIRA
QUADRO 1
ANÁLISE DO
COVER TERM
CRISE FINANCEIRA
DOMÍNIO
CONCESSÃO DE CRÉDITO PARA ERF BASEADA EM RELAÇÕES DE CONFIANÇA
INCLUDED TERMS
TIPO RELAÇÃO
SEMÂNTICA
COVER
TERMS
- Problemas no segmento atuação E
É razão para Crise
financeira
- Falta de visão dos
administradores
- Falta de preparo dos
administradores
I
- Gestão tipicamente
familiar
- Fraude do
administrador
- Falta de controle - Falta de planejamento
- Falta de equipe
qualificada
- Falta de
profissionalismo
- Má gestão (acionista) - Vício de emitir
cheques
- Questões
comportamentais
- Questões estruturais
Tipo E - externo; Tipo I - interno.
Fonte: Dados da pesquisa.
Uma vez identificados os motivos que levaram a empresa a uma crise finan-
ceira, a análise e a concessão de créditos financeiros para empresas em recupera-
ção exigem por parte do gestor de crédito a verificação quanto às reais condições
da empresa para uma recuperação, ou melhor, quanto à existência de viabilidade
no negócio.
A viabilidade do negócio é avaliada pelos entrevistados a partir de um con-
junto de recursos, de características e, por que não considerar os atributos da
empresa, bem como das oportunidades e das ameaças existentes no mercado em
que ela está inserida. Esses atributos são das mais diversas naturezas.
74
RAM – REVISTA DE ADMINISTRAÇÃO MACKENZIE
Volume 10, n. 1, 2009, p. 58-88
4.4 ANÁLISE DO
COVER TERM
EMPRESA EM RECUPERAÇÃO
FINANCEIRA
A análise do cover term ERF ocorreu mediante a identificação de seus inclu-
ded terms e as relações semânticas com eles estabelecidas, as quais se apresentam
sintetizadas no Quadro 2.
QUADRO 2
ANÁLISE DO
COVER TERM
EMPRESA
EM RECUPERAÇÃO FINANCEIRA
DOMÍNIO
CONCESSÃO DE CRÉDITO PARA ERF BASEADA EM RELAÇÕES DE CONFIANÇA
INCLUDED TERMS
TIPO RELAÇÃO
SEMÂNTICA
COVER TERMS
- Nível da
rentabilidade
- Tem que dar lucro
Comp.
São atributos
da
Empresa em
Recuperação
Financeira
- Capacidade
tecnológica
- Equipamentos
produtivos
- Estrutura física - Níveis de estoque
- Disponibilidade
demão-de-obra
- Boa imagem no
mercado
- Práticas leais de
mercado
Integr.
- Imagem da
empresa na
comunidade
- Seriedade
- Reputação - História da empresa
- Ser competente - Ser competitiva
- Modelo de gestão - Qualidade da
gestão
(continua)
75
O PAPEL DA CONFIANÇA NA CONCESSÃO DE CRÉDITO PARA EMPRESAS EM RECUPERAÇÃO
ROGÉRIO SILVEIRA MONTEIRO • MARIA LUISA MENDES TEIXEIRA
QUADRO 2 (CONTINUAÇÃO)
ANÁLISE DO
COVER TERM
EMPRESA
EM RECUPERAÇÃO FINANCEIRA
DOMÍNIO
CONCESSÃO DE CRÉDITO PARA ERF BASEADA EM RELAÇÕES DE CONFIANÇA
INCLUDED TERMS
TIPO RELAÇÃO
SEMÂNTICA
COVER TERMS
- Analisar a
administração
- Analisar o negócio
É razão para
conhecer
Empresa em
Recuperação
Financeira
- Verificar estoque - Verificar movimentação
- Verificar o
funcionamento
- Verificar níveis da produção
- Verificar o estado
das máquinas
- Avaliar a qualidade da equipe
- Verificar o nº.
de pessoas
trabalhando
- Ver o que não está
nos documentos
oficiais
- Análise de balanço - Analisar a estrutura do passivo
É o meio para
conhecer
Empresa em
Recuperação
Financeira
- Analisar o histórico - Levantamento cadastral
- Serasa e esse tipo
de coisa
- Associações de classe
- Sindicatos - Cartórios
- Visitar clientes - Entrevistar funcionários
- Informações do
mercado
- Confirmação das referências
(continua)
76
RAM – REVISTA DE ADMINISTRAÇÃO MACKENZIE
Volume 10, n. 1, 2009, p. 58-88
QUADRO 2 (CONTINUAÇÃO)
ANÁLISE DO
COVER TERM
EMPRESA
EM RECUPERAÇÃO FINANCEIRA
DOMÍNIO
CONCESSÃO DE CRÉDITO PARA ERF BASEADA EM RELAÇÕES DE CONFIANÇA
INCLUDED TERMS
TIPO RELAÇÃO
SEMÂNTICA
COVER TERMS
- Informações
da rede de
relacionamento
- Rede de informações de
bancos
É o meio para
conhecer
Empresa em
Recuperação
Financeira
- Informações da
equipe de vendas
- Rede de informações factoring
- Fazem uma
experiência
- Internet
- Visitar a empresa - Visitar o bar
- Enviar motoboy
- Relacionar com os
gestores das ERF
- Entrevistar funcionários
Comp.: Competência; Integr.: Integridade.
Fonte: Dados da pesquisa.
4.5 ATRIBUTOS DA ERF
Inicialmente, o credor procura levantar um conjunto de informações que lhe
permita “tirar uma fotografia” (E3) do comprometimento financeiro da empresa.
Essas informações têm como fonte a própria empresa a partir de dados contábeis
e financeiros, bem como os agentes externos à organização, tais como institui-
ções de crédito (Serasa), instituições financeiras (bancos e factorings), fornecedo-
res, clientes, cartórios, entre outros. Com isso, espera-se levantar a gravidade da
situação: “[E2] Qual é o tamanho do problema que ela tem? Como está o patrimô-
nio dela? Ela consegue saldar isso [as dívidas]. Não consegue?”.
77
O PAPEL DA CONFIANÇA NA CONCESSÃO DE CRÉDITO PARA EMPRESAS EM RECUPERAÇÃO
ROGÉRIO SILVEIRA MONTEIRO • MARIA LUISA MENDES TEIXEIRA
De posse da fotografia, os credores passam a preocupar-se com a capacidade
de pagamento que a empresa em recuperação apresenta, ou seja, com o nível de
rentabilidade alcançado pela empresa que deverá servir para viabilizar a operação
atual e, ainda, amortizar o endividamento passado.
A empresa em recuperação também deve apresentar recursos não-financei-
ros suficientes para sua normalidade operacional. Esses recursos a serem con-
siderados são: o nível da capacidade tecnológica, os equipamentos produtivos
adequados, a estrutura física da empresa e da matéria-prima, a disponibilidade
de mão-de-obra, entre outros: “[E4] Ao analisarmos uma empresa também espe-
ramos encontrar recursos não financeiros [...]. São os equipamentos, a tecnolo-
gia, a estrutura e também a qualidade da mão-de-obra”.
Outra característica “não-financeira” citada como importante é a reputação
que a ERF tem no mercado, reconhecida pela “história da empresa” (E1; E3; E6),
que atesta sua tradição nas boas práticas comerciais e na adequada conduta no
relacionamento com fornecedores, clientes, colaboradores e comunidade.
[E1] Preferimos empresas que tenham uma boa imagem no mercado quanto às
suas práticas honestas e legais. Se elas respeitam as boas práticas comerciais
devem ser respeitadas por seus clientes e concorrentes. E também se elas são
respeitadas na sua comunidade. Como falei, se onde elas estão inseridas, elas são
respeitadas por aquilo que fazem. Existe uma boa conduta com relação aos seus
colaboradores?
Os entrevistados afirmam que a confiança necessária para a concessão de
créditos a uma empresa em recuperação também é sustentada a partir da forma
pela qual a organização é administrada e que é entendida por eles como o con-
junto de normas, de processos e de políticas adotado pela empresa e sua ade-
quação às expectativas dos entrevistados, bem como pela presença de uma visão
clara dos rumos estratégicos da empresa.
4.6 MEIOS PARA CONHECER A ERF
A análise das entrevistas permitiu conhecer quatro meios distintos utilizados
pelos entrevistados. São eles: a. informações oferecidas pela empresa; b. infor-
mações colhidas em uma rede de relacionamentos; c. entrevistas nas empresas;
d. relacionamento com os gestores das ERF.
Genericamente, para conhecê-las, os entrevistados buscam centrar suas aná-
lises nas informações oficiais divulgadas sobre a empresa, tais como balanços e
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RAM – REVISTA DE ADMINISTRAÇÃO MACKENZIE
Volume 10, n. 1, 2009, p. 58-88
demonstrativos financeiros, a fim de obter um perfil do nível de comprometi-
mento financeiro, bem como verificar sua capacidade de pagamentos.
Os entrevistados declararam, no entanto, que não reconhecem como con-
fiáveis as informações oriundas da própria empresa, uma vez que podem ser
suscetíveis a qualquer tipo de manipulação.
[E2] Hoje, eu acho que hoje os instrumentos que você tem disponível para
análise de crédito são muito escassos. Por exemplo, você vai confiar num
balanço? Balanço a gente sabe que tem “N” maneiras de você... Tem empresas
que alteram, às vezes, o balanço. Então, balanço, muitas vezes, nem sempre, é
medida confiável e é uma fotografia da empresa.
Por isso, a análise objetiva de crédito torna-se um pouco mais segura quando a
situação financeira da empresa e de seus demais atributos é verificada no mercado,
a partir da rede de relacionamento dos credores: “[E1] O que realmente importa são
as referências colhidas na rede de relacionamentos. Estas são as mais verdadeiras.
Estas informações dizem respeito à normalidade ou não da empresa consultada”.
Essa rede de relacionamento é composta por fornecedores, bancos, factorings,
clientes e instituições fornecedoras de informações cadastrais, os quais são acio-
nados para o levantamento da situação financeira da empresa – níveis de endi-
vidamento, confiabilidade das operações, pagamentos em cartórios, pedidos de
falência, cumprimento dos compromissos assumidos –, bem como aspectos
não-financeiros relacionados à sua imagem ou à sua reputação.
Se, entretanto, o volume de crédito for maior, os entrevistados afirmaram
que se tornam fundamentais as visitas às empresas. Tais visitas têm como objeti-
vo validar as informações financeiras oferecidas pela empresa, bem como aquelas
colhidas pela rede de relacionamentos. Além disso, as visitas servem para verificar
a estrutura produtiva e tecnológica da empresa e a sua normalidade operacional.
Os entrevistados expuseram que, algumas vezes, utilizam meios mais infor-
mais de coleta de informações acerca da empresa e sobre os gestores, especial-
mente quando se tem algum tipo de desconfiança quanto às informações sobre
a corporação e/ou seus gestores. Esses meios podem ser exemplificados como
visita ao bar ao lado da empresa para conversar com os funcionários, envio de
motoboy com a finalidade de verificar a movimentação de entrada e saída de cami-
nhões, contratação de profissionais que fotografam a empresa, entre outros. Para
tanto, transcreve-se a fala de um dos entrevistados:
79
O PAPEL DA CONFIANÇA NA CONCESSÃO DE CRÉDITO PARA EMPRESAS EM RECUPERAÇÃO
ROGÉRIO SILVEIRA MONTEIRO • MARIA LUISA MENDES TEIXEIRA
[E3] Quando achamos algo suspeito, mandamos um representante no bar ao
lado da empresa para bebericar com os funcionários e retirar informações
sobre a empresa. Informações como se a produção está normal, se os salários
estão atrasados etc.
4.7 ANÁLISE DO
COVER TERM
GESTOR DA EMPRESA EM
RECUPERAÇÃO FINANCEIRA
De acordo com os entrevistados, os gestores de uma empresa em recupe-
ração são os administradores, donos, empresários ou mesmo os gestores que
lideram o processo de recuperação financeira da empresa.
De um modo geral, os entrevistados apontaram preferências quanto a atribu-
tos específicos dos gestores necessários para a predisposição a confiar em ERF,
como pode ser observado no Quadro 3.
A avaliação do gestor de empresas em recuperação está focada em três con-
juntos de atributos claramente definidos: a. performance; b. credenciais; c. aspec-
tos comportamentais ou de cidadania.
Sob os aspectos performance e credenciais, espera-se do gestor de uma ERF
que ele tenha “capacidade e qualidade” (E2; E5; E6). Essas características estão
sustentadas por um conjunto de vivências bem-sucedidas que asseguram ao
mercado que esse profissional tem tanto experiência como know-how para a con-
dução de um processo de recuperação financeira. Para os entrevistados, a quali-
dade do gestor é associada à sua eficiência comprovada pelos casos de sucesso já
implementados.
Tanto a capacidade como a qualidade dos gestores pode ser, de alguma
forma, vinculada aos atributos de competência, eficiência e eficácia comentados
pelos entrevistados. O aspecto da competência aparece associado à capacidade
do gestor na condução do negócio, às suas habilidades técnicas e às suas atitudes
firmes na gestão da organização. Já os aspectos de eficiência e eficácia aparecem
quando eles atribuem uma importância grande às realizações bem-sucedidas dos
gestores: “[E5] Justamente a capacidade, as habilidades que esses administrado-
res têm, não só a capacidade técnica ou acadêmica, mas simplesmente conhecer
o negócio que eles estão inseridos”.
Espera-se também que os gestores tenham o conhecimento do negócio que
eles estão inseridos, além de formação acadêmica, pois esses atributos são enten-
didos como um diferencial importante para a consolidação de sua capacidade
técnica na condução dos negócios. A condução dos negócios deve, então, ser
desenvolvida por “pessoas de alto nível” (E1).
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RAM – REVISTA DE ADMINISTRAÇÃO MACKENZIE
Volume 10, n. 1, 2009, p. 58-88
Sob os aspectos comportamentais, de integridade do gestor, os entrevistados
(E1; E3; E6) esperam que o gestor tenha claramente definido sua intenção em
preservar a atividade da empresa, bem como sua predisposição a fazer os sacri-
fícios necessários para levar adiante a recuperação financeira da organização:
“[E6] A questão do crédito para empresas em dificuldades financeiras [...] é uma
questão de confiança [...] que depende de avaliar se o trabalho é realmente para
preservar a atividade da empresa”.
Com o objetivo de buscar aliados ao processo, o gestor da ERF deve atuar de
forma a encantar os envolvidos. Essa capacidade de “encantamento pessoal” (E4) é
manifestada por uma “postura um pouco de igualdade” (E4) do gestor perante os
agentes internos e externos da organização. Assim, mostrará que não há privilegia-
dos neste processo e que não serão admitidos comportamentos oportunísticos:
[E4] O gestor tem que estar [sic] posicionado quando se fala em empresa em
dificuldade [...] tendo uma postura um pouco de igualdade, porque isso é muito
importante e eu acho que isso determina aí [sic] uma posição de encantamento
e de confiança, está certo?
A avaliação de crédito financeiro de uma empresa em recuperação, entretan-
to, não terá efeito se não vier acompanhada da percepção por parte dos credores
da reputação do gestor. Essa reputação é reconhecida pelo credor a partir das
referências que o gestor dispõe no mercado e da interação entre as partes. Valo-
riza-se, nesse momento, o caráter do gestor, associando-o à sua honestidade, a
uma postura verdadeira e equilibrada.
Esse caráter é percebido por meio da normalidade e idoneidade das opera-
ções. Assim, a credibilidade que o gestor inspira é “conquistada com o dia-a-dia,
com os objetivos sendo cumpridos” (E6): “[E6] Só que a questão de caráter é cre-
dibilidade. E a credibilidade você vai conquistando. Você vai conquistando com o
dia-a-dia, com os objetivos sendo cumpridos, enfim”.
81
O PAPEL DA CONFIANÇA NA CONCESSÃO DE CRÉDITO PARA EMPRESAS EM RECUPERAÇÃO
ROGÉRIO SILVEIRA MONTEIRO • MARIA LUISA MENDES TEIXEIRA
QUADRO 3
ANÁLISE DO
COVER TERM
GESTOR DA EMPRESA EM
RECUPERAÇÃO FINANCEIRA
DOMÍNIO
CONCESSÃO DE CRÉDITO PARA ERF BASEADA EM RELAÇÕES DE CONFIANÇA
INCLUDED TERMS
TIPO RELAÇÃO
SEMÂNTICA
COVER
TERMS
- Administrador - Dono É um tipo
de
Gestor da
ERF
- Gestores com
autonomia
- Empresário
- A vontade do
empresário
- Boas intenções
Integridade
É um
atributo
do
- Caráter - Cautela
- Conceito no mercado - Confiabilidade
- Credibilidade - Honestidade
- Integridade - Visionário
- Reputação - Seriedade
- Tradição - Transparência
- Verdade - Vontade
- Ser responsável - Cumprir os acordos/
contratos
- Encantamento
pessoal
- Postura igualdade
- Equilíbrio - Bom caráter
- Pessoas de alto nível - Qualidade e verdade
- Capacidade
Acadêmica
- Capacidade Técnica
Competência
- Competência - Conhecimento do negócio
- Experiência na
atividade
- Experiência no mercado
- Eficiência - Eficácia
- Firmeza - Postura
- Formação - Know-how
- Preparo - Relacionamento com
equipes
- Intuição
- Pode ser artistas - Dissimuladores
(continua)
82
RAM – REVISTA DE ADMINISTRAÇÃO MACKENZIE
Volume 10, n. 1, 2009, p. 58-88
QUADRO 3 (CONTINUAÇÃO)
ANÁLISE DO
COVER TERM
GESTOR DA EMPRESA EM
RECUPERAÇÃO FINANCEIRA
DOMÍNIO
CONCESSÃO DE CRÉDITO PARA ERF BASEADA EM RELAÇÕES DE CONFIANÇA
INCLUDED TERMS
TIPO RELAÇÃO
SEMÂNTICA
COVER
TERMS
- Explorar a visão deles
do negócio
- Estabelecer compromissos
É razão
para
conhecer
Gestor da
ERF
- Verificar a situação do
mercado
- Desenvolver a relação
- Conhecer a pessoa
- Visitar o gestor - Estabelecer relacionamentos
É o meio
para
conhecer
- Consultar rede de
informações
- Visitar o bar
- Enviar motoboy
- Contato pessoal - Visitar clientes
- Entrevistar
funcionários
Fonte: Dados da pesquisa.
Já o caráter do gestor é questionado não por um acidente de percurso, mas
quando eventuais insucessos são decorrentes de ações de má fé, ou ainda, quan-
do se percebe que ele age como “artista” (E3), ou seja, se ele está dissimulando e
tentando passar uma visão errônea sobre a situação da empresa.
Por isso, acredita-se que o gestor tenha uma postura verdadeira ante a situ-
ação da empresa. A verdade é percebida pela seriedade e pela transparência
utilizada pelo gestor no relacionamento com o credor. O posicionamento dos
gestores deve ser claro e objetivo quanto à situação da empresa e não um com-
portamento de “enfeitar o peru” (E2), mencionando ou enaltecendo atributos da
empresa ou pessoais que não existem: “[E2] Você conversa com o administrador,
ele é transparente? O que ele te passa? Como é a forma como ele negocia com
você? Então essa questão da transparência, questão da seriedade dos gestores é
muito importante para nós”.
A conduta de seriedade e transparência do gestor é reforçada pela respon-
sabilidade com a qual ele conduz os negócios. A responsabilidade está presente
quando “o que fala, cumpre; o que fala, cumpre” (E6).
83
O PAPEL DA CONFIANÇA NA CONCESSÃO DE CRÉDITO PARA EMPRESAS EM RECUPERAÇÃO
ROGÉRIO SILVEIRA MONTEIRO • MARIA LUISA MENDES TEIXEIRA
Finalmente, essas decisões técnicas são fundamentadas a partir de uma visão
estratégica do negócio que conduzirá a um processo de mudança da organização.
[E3] Na verdade, uma empresa em dificuldade, talvez o que ela menos precise
é de recursos financeiros. Uma empresa em dificuldade precisa de mudança
de gestão organizacional e, muitas vezes, até trocar o administrador, pois,
para resolver o problema, é como largar de fumar ou beber, é quase um vício
parecido: largar de emitir cheques.
4.8 MEIOS PARA CONHECER OS GESTORES DE ERF
Quando se buscam identificar os aspectos do gestor via rede de relaciona-
mentos, os credores tentam verificar como ele é percebido no mercado, especial-
mente em relação aos aspectos de integridade e da competência. No entanto, as
visitas às ERF assumem uma finalidade mais importante que é a de estabelecer
o relacionamento com os gestores da empresa, em que buscam identificar os
atributos desses gestores e se eles atendem às expectativas desejáveis para a con-
cessão de créditos financeiros.
O relacionamento entre o credor e o gestor da ERF é entendido como pri-
mordial para o estabelecimento das relações de confiança. Para os entrevistados,
o contato pessoal é importante, pois, nesse momento, é que se possibilita conhe-
cer as pessoas, estabelecer compromissos e acompanhar o desenvolvimento
das relações entre as partes: “[E5] [...] mas sem dúvida nenhuma o aspecto mais
importante é aquele tal negócio do contato por contato. Às vezes, um contato de
30 minutos, 60 minutos, 90 minutos, você tem uma noção geral da pessoa”.
4.9 INTERPRETAÇÃO E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS
Os resultados evidenciaram que a partir das experiências vivenciadas na
concessão de crédito para ERF, e no aprendizado compartilhado com os colegas
de profissão, os gestores credores desenvolveram símbolos que lhes permitem
identificar indícios de que as ERF e seus gestores podem ser ou não merecedores
da sua confiança. Esses símbolos são representados pelos atributos das ERF e
seus gestores, possibilitando ser classificados pelos mesmos critérios emprega-
dos por Das e Teng (2001) e McAllister (1995).
Os atributos das ERF citados pelos gestores podem ser classificados como de
integridade e competência.
84
RAM – REVISTA DE ADMINISTRAÇÃO MACKENZIE
Volume 10, n. 1, 2009, p. 58-88
Para eles, uma ERF digna de confiança é aquela que tem uma reputação
reconhecida pela boa imagem que tem no mercado e na comunidade em que
está inserida quanto à seriedade de suas ações, às práticas leais de mercado, à
qualidade da sua gestão, sendo todas comprovadas pela sua história. Esses aspec-
tos podem ser considerados aspectos de integridade. Já os aspectos de compe-
tência podem ser observados pelas citações de atributos que caracterizam a ERF
quanto à sua competência organizacional aferidas no seu modelo de gestão, na
sua estrutura organizacional, na capacidade tecnológica, na qualidade dos equi-
pamentos produtivos, na disponibilidade de mão-de-obra, com os quais buscam
assegurar sua competitividade no mercado. Esses aspectos de integridade e com-
petência das ERF são, para Das e Teng (2001), elementos que dão sustentação
às relações construídas com base na confiança e delineiam, respectivamente, as
intenções da empresa e a sua capacidade de realização.
Ao observar os gestores das ERF, os gestores credores buscam também iden-
tificar neles um conjunto de atributos que lhes permitam reconhecê-los como
um par profissional confiável. Os atributos citados pelos entrevistados evidencia-
ram a performance e as credenciais, assim como o comportamento de cidadania
dos gestores das ERF. Esses atributos são, para McAllister (1995), antecedentes
das relações de confiança.
Para os entrevistados, o gestor das ERF age de forma a demonstrar suas boas
intenções quanto à recuperação da empresa pela sua competência em geri-la de
forma eficiente e eficaz. Essa competência é percebida a partir de uma postura
firme na vontade de encontrar de soluções sustentadas pela experiência na ati-
vidade e no mercado e pelo comportamento sério e responsável no cumprimen-
to dos acordos – atributos de performance. Ademais, sua imagem é consolidada
pelas credencias acadêmicas e técnicas, assim como, o know-how necessário para
esta atividade, conferindo uma imagem de profissional de alto nível.
Adicionalmente, o gestor das ERF é percebido a partir de comportamentos
que evidenciam sua reputação consolidada pela credibilidade, confiabilidade e
integridade reconhecidas no mercado. Seu bom caráter, sua honestidade, a trans-
parência, a qualidade e sua postura de igualdade revestem-no de um encanta-
mento pessoal que facilita a construção de laços emocionais sustentados por sen-
timentos recíprocos – comportamento de cidadania. Tais laços são construídos
a partir dos relacionamentos estabelecidos entre as partes e intensificados pela
frequência de interações.
Os atributos percebidos dos gestores das ERF por parte dos gestores de cré-
dito possibilitam a construção das relações de confiança, com exceção àqueles
em que o gestor é percebido como um artista que se utilizam de dissimulações,
buscando “enfeitar o peru”.
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Conforme proposto por McAllister (1995), os atributos de performance e as
credenciais são elementos que antecedem a dimensão cognitiva das relações de
confiança; já a frequência das interações e o comportamento de cidadania forta-
lecem a construção da confiança afetiva.
As falas dos entrevistados também apresentaram elementos culturais quan-
to aos meios utilizados pelos gestores credores para conhecerem as ERF e seus
gestores, ao se utilizarem de procedimentos não convencionais, os quais se
tornaram típicos da atividade de concessão de crédito, como escutar e sondar
empregados em ambientes informais sobre aspectos relativos às ERF.
Esses meios evidenciaram a fragilidade da credibilidade das informações
inerentes tanto no que se refere às fontes oficiais, quanto às informais, ou seja,
os meios utilizados não minimizam a fragilidade das informações e, portanto,
não esgotam o risco.
Dessa forma, os gestores credores ao decidirem pela concessão de créditos
às ERF valem-se das suas expectativas positivas em relação ao comportamento do
outro (LEWICKI; McALLISTER; BIES, 1998; DAS; TENG, 2001) e revelam sua
disposição por assumir o risco potencial (MAYER; DAVIS; SCHOORMAN, 1995),
evidenciando que a concessão passa a ser baseada em relações de confiança.
5 CONCLUSÕES
Os resultados da pesquisa permitiram compreender a predisposição dos
gestores de empresas credoras a confiar em ERF, tendo em vista a concessão
de créditos financeiros destinados a essas empresas, objetivo proposto para este
trabalho. Essa predisposição é construída a partir de elementos objetivos e sub-
jetivos presentes nas referidas empresas e em seus gestores, corroborando as
proposições de Das e Teng (2001) e McAllister (1995).
Esses elementos, mediante vivência e aprendizado adquirido na experiência
de concessão de crédito e compartilhado com colegas de profissão, tornaram-se
símbolos com significados a ele associados mediante os quais os gestores credo-
res avaliam se as ERF e/ou seus gestores são merecedores de confiança. Esses
símbolos podem ser classificados conforme as dimensões propostas por Das e
Teng (2001) e McAllister (1995). Assim sendo, os símbolos que trazem ser as
ERF merecedoras de confiança dizem respeito à sua competência e à sua integri-
dade, enquanto aqueles que indicam serem os gestores das ERF, confiáveis, são
relativos à confiança cognitiva e afetiva.
Ao se tornarem símbolos com significado compartilhado por uma coleti-
vidade, no caso, os gestores credores, adquirem conteúdo cultural, indicando
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que o fenômeno da predisposição a confiar somente pode ser compreendido se
analisado, considerando o contexto em que as empresas e gestores implicados
se inserem. Em outro sentido, esse resultado chama a atenção para a natureza
cultural da confiança, além da social e psicológica, já amplamente discutida
pela literatura.
A natureza cultural da predisposição a confiar identificada neste estudo des-
perta também a atenção para as abordagens metodológicas mais adequadas do
fenômeno. A análise de domínio de acordo com os procedimentos propostos por
Spradley (1979) mostrou-se, neste trabalho, uma abordagem adequada, que pos-
sibilitou a identificação e a análise dos símbolos (folk terms) e das relações destes
com outros elementos (cover terms) inerentes à predisposição a confiar.
Além dos símbolos, este estudo revelou que a predisposição a confiar dos
gestores credores pesquisados nas ERF está associada a um personagem chave
– o gestor das ERF. Não basta que as ERF solicitantes do crédito tenham a elas
associados símbolos de integridade e competência, é necessário que os gestores
tenham a eles associados símbolos que indiquem performance, credenciais pro-
fissionais, comportamento de cidadania e frequência de relações que os indiciem
como merecedores de confiança. O gestor da ERF surgiu como principal elemen-
to redutor da incerteza quanto ao risco de conceder crédito.
A importância dos gestores das ERF para a predisposição dos gestores cre-
dores a confiar deve-se ao fato da incerteza inerente quanto à confiabilidade das
informações oficiais da empresa e porque, em última instância, são eles que vão
colocar em execução o plano de recuperação financeira. Uma das implicações
deste resultado diz respeito à formação de profissionais capazes de colocar em
prática e gerenciar o referido plano. Isto é, não basta que a nova lei de falência
preveja a necessidade de elaboração de um plano de recuperação financeira, é
necessário que as ERF disponham de profissionais capazes de realizá-lo e que
tenham credenciais (atributos) objetivas e subjetivas que eliciem dos gestores
credores a predisposição a confiar, tendo em vista a concessão de crédito. Como
propõe Luhmann (1996) e outros pesquisadores, de acordo com os resultados
encontrados, o plano racional de recuperação financeira não é suficiente para
reduzir a incerteza quanto à concessão de crédito.
A relação entre gestores credores e a ERF é permeada pela dúvida potencial
mencionada por Lewis e Weigert (1985) e pela complexidade quer decorrente
de fatores externos quanto internos à empresa, que a levaram à crise financeira,
dificultando a sua recuperação. Segundo esses autores, a redução da complexi-
dade se dá pela criação de um sistema social menos complexo que o existente no
ambiente. Os resultados mostram que os gestores credores desenvolveram um
sistema de relações sociais, entre si, capaz de construir símbolos e se prestar à
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troca de informações de modo a reduzir não só a incerteza relativa à concessão
do crédito, mas também a complexidade que a envolve.
Por sua vez, a confiança surgiu como elemento fundamental para a redução
do risco da concessão de crédito, minimizando a incerteza e a complexidade que
envolve a relação entre credores e ERF.
Por último, o feeling foi apontado pelos gestores credores como principal
elemento decisor da concessão de crédito, desenvolvido ao longo da experiência
com a atividade.
Este trabalho evidenciou características simbólicas presentes em um grupo de
profissionais: os gestores de crédito. Tais evidências sugerem a presença da natureza
cultural da predisposição a confiar e remete para a necessidade do aprofundamento
dessa análise levando-se em consideração um número maior de profissionais e, em
especial, a diversidade cultural do nosso país em suas regiões geográficas.
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    [Show abstract] [Hide abstract] ABSTRACT: Este artigo pode ser copiado, distribuído, exibido, transmitido ou adaptado desde que citados, de forma clara e explícita, o nome da revista, a edição, o ano, e as páginas nas quais o artigo foi publicado originalmente, mas sem sugerir que a RAM endosse a reutilização do artigo. Esse termo de licenciamento deve ser explicitado para os casos de reutilização ou distribuição para terceiros. Não é permitido o uso para fins comerciais.
    Full-text · Article · Sep 2014