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Communication engageante appliquée au tri sélectif: comparaison entre les techniques du pied-dans-la-porte et du double-pied-dans-la-porte

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Binding communication applied at recycling : Foot-in-the-door and two-feet-in-the-door techniques The success of the policy of recycling of waste is based on the adoption by most people adapted domestic practices. The challenge for institutions is that many involved in the sorting device in place. By combining persuasion and commitment, binding communication is a form of communication unexplored in order to change the sorting practices. This study compares three different binding communication with variation of the free behavior : we experienced a foot-in-the-door, a weakly committing two-feet-in-the-door and a more committing two-feet-in-the-door. A measurement six weeks after the experiment conclude that each of the forms of binding communication permit to change sorting practices. Moreover, the committing behaviors modify effects of binding communication. More specifically, the behavioral change increase with repetition and importance of committing act.
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COMMUNICATION ENGAGEANTE APPLIQUÉE AU TRI SÉLECTIF :
COMPARAISON ENTRE LES TECHNIQUES DU PIED-DANS-LA-PORTE
ET DU DOUBLE-PIED-DANS-LA-PORTE
Mickaël Dupré
 et al.
Presses universitaires de Liège | Les cahiers internationaux de psychologie sociale
2014/2 - Numéro 102
pages 259 à 284
ISSN 0777-0707
Article disponible en ligne à l'adresse:
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http://www.cairn.info/revue-les-cahiers-internationaux-de-psychologie-sociale-2014-2-page-259.htm
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Pour citer cet article :
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Dupré
 Mickaël et al., « Communication engageante appliquée au tri sélectif : comparaison entre les techniques du
pied-dans-la-porte et du double-pied-dans-la-porte »,
Les cahiers internationaux de psychologie sociale, 2014/2 Numéro 102, p. 259-284.
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Communication engageante
appliquée au tri sélectif : comparaison
entre les techniques du pied-dans-la-
porte et du double-pied-dans-la-porte
Binding communication
applied at recycling : Foot-
in-the-door and two-feet-in-
the-door techniques
Mickaël DUPRÉ, Sébastien MEINERI
et Nicolas GUÉGUEN
Centre de Recherches en Psychologie, Cognition et
Communication - Laboratoire d’Ergonomie des Systèmes,
Traitement de l’Information & Comportement, Université de
Bretagne Sud, Vannes, France
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Communication engageante appliquée au tri sélectif : comparaison entre les techniques du pied-
dans-la-porte et du double-pied-dans-la-porte
La réussite de la politique de revalorisation des déchets ménagers repose sur l’adoption par
chacun de pratiques domestiques adaptées. L’enjeu pour les institutions concernées est que
le plus grand nombre participe au dispositif de tri mis en place. En combinant persuasion
et engagement, la communication engageante offre une forme de communication encore
peu explorée dans le but de modifier les pratiques de tri. Les rares études réalisées plaident
néanmoins en sa faveur. Notre étude compare trois formes de communication engageante
différentes en faisant varier le soubassement comportemental : nous avons expérimenté un
pied-dans-la-porte, un double-pied-dans-la-porte faiblement engageant et un double-pied-
dans-la-porte fortement engageant. Une mesure réalisée six semaines après l’expérience permet
de conclure que chacune des formes de communication engageante a permis de modifier les
pratiques de tri auto-déclarées des participants. Les effets de la communication engageante
varient également en fonction du soubassement comportemental. Plus précisément, ils
augmentent avec la répétition et l’importance de l’acte engageant.
Binding communication applied at recycling : foot-in-the-door and two-feet-in-the-door
techniques
The success of the policy of recycling of waste is based on the adoption by most people
adapted domestic practices. The challenge for institutions is that many involved in the sorting
device in place. By combining persuasion and commitment, binding communication is a form
of communication unexplored in order to change the sorting practices. This study compares
three different binding communication with variation of the free behavior: we experienced a
foot-in-the-door, a weakly committing two-feet-in-the-door and a more committing two-feet-
in-the-door. A measurement six weeks after the experiment conclude that each of the forms
of binding communication permit to change sorting practices. Moreover, the committing
behaviors modify effects of binding communication. More specifically, the behavioral change
increase with repetition and importance of committing act.
Ein Überzeugungsgespräch zum Mitmachen beim Recycling: Techniken des „Fuß in der Tür“ und
„Zwei Füße in der Tür“
Der Erfolg der Politik der Wiederverwertung von Abfall beruht auf der Akzeptanz jedes Einzelnen
der für den häuslichen Alltag übernommenen Praktiken. Die gestellte Herausforderung für die
Unternehmen besteht darin, dafür zu sorgen, dass die Mehrheit beim Sortieren von Müll vor
Ort mitmacht. Das Zusammenbringen von Überzeugung und Verpflichtung in einem zum
Mitmachen förderndem Gespräch ist eine Kommunikationsform, die kaum im Hinblick auf ein
Verändern der Praktiken des Sortierverhaltens untersucht wurde. Die wenigen durchgeführten
Studien sprechen sich dennoch nicht zu ihren Gunsten aus. Unsere Studie vergleicht drei
verschiedene Formen des Überzeugungsgespräches: Wir verwendeten die Technik „Fuß-
in-der-Tür“, eine abgeschwächte Form der Technik „Zwei-Füße-in-der-Tür“ und eine stärker
ausgeprägt verpflichtende Form der Technik „Zwei-Füße-in-der-Tür“. Messungen sechs
Wochen nach dem Experiment lassen den Schluss zu, dass jede der eingesetzten Techniken des
Überzeugungsgespräches bewirkt hat, die Sortier-Praktiken bei den Teilnehmern zu verändern.
Die Auswirkungen des Überzeugungsgespräches variieren aber ferner auch in Abhängigkeit
von der verwendeten Vorgehensweise im Experiment. Im einzeln wird deutlich, dass diese
zunehmen im Zusammenhang mit Wiederholung und Wichtigkeit des Committment.
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Comunicación participativa aplicada al reciclaje selectivo: comparación entre las técnicas de
pie-en-la-puerta y de doble-pie-en-la-puerta
El éxito de la política de revalorización de las basuras domésticas descansa en la adopción
de cada una de las practicas domesticas adaptadas. La apuesta de parte de las instituciones
concernidas es que la mayoría de personas participen al dispositivo de selección existente.
Combinando persuasión y compromiso, la comunicación participativa ofrece una forma de
comunicación aun poco explorada con el objetivo de modificar prácticas de reciclaje. Los
raros estudios realizados, reclaman este tipo de técnicas. Nuestro estudio compara tres formas
diferentes de comunicación participativa, variando la base comportamental: experimentamos
un pie-en-la-puerta, un doble-pie-en-la-puerta débilmente participativo y un doble-pie-en-la-
puerta fuertemente participativo. Una medida realizada seis semanas después de la experiencia
permite concluir que cada una de las formas de comunicación participativa permitió modificar
las prácticas de reciclaje auto-declaradas de los participantes. Los efectos de la comunicación
participativa varían igualmente en función de la base comportamental. Más precisamente ellos
aumentan con la repetición y la importancia del acto comprometido.
Comunicações comprometida aplicada à separação seletiva: comparação entre as técnicas de
pé na porta e duplo pé na porta
O sucesso da política de recuperação de resíduos baseia-se a adoção de práticas domésticas
adequadas por cada um de nós. O desafio para as instituições abrangidas é que o maior
número participe no dispositivo de separação implementado. Combinando persuasão e
compromisso, comunicação comprometida oferece uma forma de comunicação ainda pouco
explorada para alterar as práticas de separação. Poucos estudos, no entanto, argumentam a seu
favor. Este estudo comparou três diferentes formas de comunicação comprometida fazendo
variar a base comportamental: experimentamos pé na porta, fraco compromisso pé na porta
dupla e pé na porta dupla com alto compromisso. Uma medida realizada seis semanas após a
experiência permite concluir que cada uma das formas de comunicações pode alterar práticas
de separação relatadas pelos participantes. Os efeitos da comunicação comprometida variam
também consoante a base comportamental. Mais especificamente, eles aumentam com a
repetição e a importância do ato.
L’applicazione della comunicazione vincolante al riciclo : comparazione tra le tecniche del
piede-nella-porta e del doppio-piede-nella- porta
La riuscita di una politica di nuova valorizzazione dei rifiuti domestici si poggia sull’adozione
diffusa di pratiche domestiche adatte a questo scopo. La posta in gioco per le istituzioni coinvolte
è che il numero più grande possibile di soggetti partecipi alle proposte di pre-selezione dei
rifiuti proposte. Tramite la sua combinazione di persuasione e di impegno, la comunicazione
vincolante fornisce una forma di comunicazione ancora poco esplorata rispetto all’obiettivo di
modficare le pratiche di pre-selezione dei rifiuti domestici. Tuttavia, i rari studi fin qui realizzati
sembrano testimoniare in suo favore. Il nostro studio compara tre forme di comunicazione
vincolante, facendole variare a seconda della loro base comportamentale : abbiamo
sperimentato l’efficacia della comunicazione « un piede nella porta », della comunicazione
« un doppio piede nella porta » poco vincolante e della comunicazione « un doppio piede
nella porta » molto vincolante. Una misura dei risultati ottenuti, effettuata dopo sei settimane
dall’esperimento, ci ha permesso di concludere che ognuna delle forme di comunicazione
vincolante usate ha permesso di modificare le pratiche di pre-selezione dei rifiuti, così come
auto-dichiarate dai partecipanti. Gli effetti della comunicazione vincolante variano anche in
funzione della loro base comportamentale. Più precisamente, aumentano con la ripetezione e
l’importanza dell’azione vincolante,
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La correspondance pour cet article doit être adressée à Mickaël Dupré, Université Européenne
de Bretagne, Université de Bretagne Sud, Campus Tohannic, Rue Yves Mainguy, 56000
Vannes, France ou par courriel <mickael_dupre@yahoo.fr>.
Contribution des auteurs
DUPRE Mickaël : apport bibliographique, rédaction, méthodologie, passation
MEINERI Sébastien : apport bibliographique, rédaction, analyse des données
GUEGUEN Nicolas : apport bibliographique, relecture, modifications après première
soumission
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Communication engageante appliquée au tri sélectif 263
L
Introduction
La valorisation matérielle ou énergétique des déchets a été dénie par la Loi 75-
633 du 15 juillet 1975 et la Loi 92-646 du 13 juillet 1992 comme priorité natio-
nale en matière de gestion des déchets. Le recyclage (37% des déchets ménagers
européens) et l’incinération énergétique (18%) représentent selon le Rapport de
l’European Environment Agency (2009) les meilleures alternatives en matière de
revalorisation des déchets.
Dans cette perspective, les collectivités locales ont progressivement mis en place
sur leurs territoires des services de collecte sélective et développé des réseaux de
revalorisation. Aujourd’hui, plus de 59 millions de français trient leurs déchets à
leur domicile (TNS-SOFRES, 2006). Toutes les populations ne sont pas pareille-
ment représentées chez les trieurs. Plusieurs facteurs sociodémographiques af-
fectent en effet l’adhésion au dispositif (Arkkelin, Schroeder, Suchodolski, Skrenes
et Rodriquez, 2000 ; Gamba et Oskamp, 1994). Parmi ceux-ci, l’âge, le type de
logement ainsi que sa taille sont parmi les plus puissants prédicteurs des pratiques
de tri. On observe en effet que si les jeunes de moins de 25 ans ont les attitudes
les plus favorables envers la protection de l’environnement, ils ont également les
comportements les plus néfastes à son égard (Bonadona, 2003). Cette population
trie beaucoup moins systématiquement que ses aînés, qu’il s’agisse du verre (64%
contre 89% des septuagénaires), des piles (53% contre 80%), des emballages (54%
contre 86%) ou des papiers journaux (49% contre 84%) (Hoibian 2011).
C’est donc chez cette population que l’on observe la plus grande distance entre
comportements et attitudes relatives à l’environnement (Schuster, 2003). En outre,
la population étudiante vit majoritairement dans des logements collectifs et de
petite supercie et ces deux caractéristiques du logement affectent négativement
le taux d’adhésion effective au tri (Gamba et Oskamp, 1994). Il n’est dès-lors pas
surprenant que les résidences et cités universitaires soient identiées comme de
véritables « points noirs » du tri par les services en charge de la collecte des -
chets. En effet, avec la politique de gestion contrôlée des déchets ménagers, le
rebut ne relève plus de la seule sphère privée, de l’intimité d’un foyer ou d’une
personne mais est devenu une matière gérée par l’action publique et dont l’exis-
tence s’afrme dans la sphère publique. Aussi, si les pouvoirs publics ont en charge
la gestion des déchets ménagers, la réussite de cette entreprise de revalorisation
repose essentiellement sur l’adhésion et l’adoption par chacun de nouvelles pra-
tiques domestiques adaptées.
L’enjeu pour les professionnels et institutions concernés est que le plus grand
nombre de personnes participe aux dispositifs de tri mis en place et en respecte
rigoureusement les consignes. Aussi, les pouvoirs publics réalisent depuis une
trentaine d’années des campagnes d’information et de sensibilisation de proximité
sur le tri des déchets. Dans ce cadre, les psychologues sociaux sont régulièrement
sollicités an de développer des techniques de communication et d’inuence per-
tinentes an de modier les comportements de tri des usagers.
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1. Contexte théorique
1.1. La persuasion
Le premier paradigme à avoir été expérimenté est celui de la persuasion (Laswell,
1948). La communication persuasive a fait l’objet de nombreuses études et expéri-
mentations (Girandola, 2003 ; Hovland, Janis et Kelley, 1953) ; pour une synthèse
récente, voir Chabrol et Radu (2008). Les travaux menés se sont essentiellement
intéressés aux caractéristiques de la source (Hovland et al., 1953), à celles du
message (Hovland, Lumsdaine et Shefeld, 1949), ou au traitement cognitif de
l’information (Pett, Brinol et DeMarree, 2007). Quelques expérimentations ont été
menées sur une communication persuasive appliquée au tri des déchets (Burn et
Oskamp, 1986 ; Luyben et Bailey, 1979) et la plupart concluent à l’absence d’ef-
fets comportementaux à long terme (Burn, 1991 ; Jacobs, Bailey et Crews, 1984 ;
Witmer et Geller, 1976).
1.2. L’engagement comportemental
Des techniques issues de l’engagement comportemental (Kiesler, 1971) sont quant
à elles parvenues à des modications durables des comportements de tri (Cobern,
Porter, Leeming et Dwyer, 1995 ; Katzev et Pardini, 1987-88 ; McCaul et Kopp,
1983 ; Wang et Katzev, 1990). D’après ce paradigme, les comportements passés
seraient le moteur tant des attitudes que des comportements futurs. Il s’agit donc
avec cette technique d’obtenir de l’individu qu’il réalise un comportement enga-
geant. Celui-ci, pour être engageant, doit respecter certaines caractéristiques (Joule
et Beauvois, 1998 ; Kiesler, 1971). Il doit être réalisé dans un contexte de liberté et
en l’absence de récompense ou de toute sanction externe. Il doit être explicite et
irrévocable. Plus ses conséquences sont importantes et plus l’acte est engageant. La
répétition augmente également l’engagement. Enn, plus il est coûteux (en temps,
en nance, cognitions, etc.) et plus il est engageant. Parmi les différentes formes
d’opérationnalisation de l’engagement, la signature d’un contrat est le plus souvent
mobilisée (Bachman et Katzev, 1982 ; Burn et Oskamp, 1986 ; McCaul et Kopp,
1983 ; Pardini et Katzev, 1983-84 ; Wang et Katzev, 1990) et celle qui offre les meil-
leurs résultats (Girandola et Roussiau, 2003). Elle permet en outre d’être « tout à
fait claire et facilement comprise » (Katzev et Wang, 1994, p. 21). Plusieurs travaux
ont montré que la signature d’un contrat comportemental pouvait conduire aussi
bien à une adoption immédiate du tri sélectif qu’à une pérennisation de la pratique
(Burn et Oskamp, 1986 ; Cobern et al., 1995 ; Dupré, 2009 ; Katzev et Pardini,
1987-88 ; Werner, Turner, Shipman et Twitchell, 1995). Pardini et Katzev (1983-
1984) ont par exemple comparé auprès d’une trentaine de foyers l’efcacité d’une
communication informative, d’un engagement verbal et d’un engagement écrit à
trier le papier journal durant deux semaines. Les résultats montrent que les foyers
engagés par écrit trient non seulement davantage que les deux autres groupes sur
la période expérimentale mais continuent également à trier au cours des deux
semaines suivantes.
Outre le contrat comportemental, l’engagement a également été opérationnalisé
sous la forme d’une participation des sujets à la diffusion d’informations auprès de
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leurs pairs (Hopper et Nielsen, 1991; Nielsen et Ellington, 1983). Quelques expé-
riences ont ainsi été réalisées sur la diffusion de l’information relative au tri sélectif
par les usagers du service. Dans ces expériences, les participants qui diffusaient
l’information auprès de leurs voisins étaient des volontaires, recrutés par la voie
du courrier institutionnel (Cobern et al., 1995), et prenaient part à un atelier de
formation de plusieurs heures (Burn, 1991). Dans les différentes expériences qui
ont été réalisées, les participants devaient non seulement transmettre à leurs voisins
des documents d’information sur les consignes et modalités de tri mais également
leur tenir un discours persuasif sur les bienfondés du tri. L’ensemble les travaux
mobilisant une diffusion de l’information sur les consignes de tri concluent à une
augmentation de la pratique du tri (Burn, 1991 ; Cobern et al., 1995 ; Hopper et
Nielsen, 1991; Nielsen et Ellington, 1983).
1.3. La communication engageante
Le récent paradigme de la communication engageante (Joule, Py et Bernard, 2004)
offre une alternative aux techniques déjà expérimentées en matière de tri des -
chets ménagers. Cette technique consiste à combiner persuasion (Laswell, 1948)
et engagement comportemental (Kiesler, 1971). Autrement dit, il s’agit d’obtenir de
l’individu qu’il réalise un comportement libre et engageant avant de l’exposer à un
discours persuasif. Cette forme de communication présente l’intérêt de cumuler les
bénéces de l’engagement comportemental et de la persuasion (Rubens, Gribois,
Gosling, 2011). En outre, la réalisation de l’acte engageant préalablement au dis-
cours persuasif rend l’individu plus sensible aux arguments exposés et permettrait
donc d’en augmenter l’efcacité (Marchioli, Courbet et Joule, 2009). Plusieurs in-
terprétations ont été formulées an d’interpréter les résultats obtenus avec la com-
munication engageante (Fourquet-Courbet, Courbet et Vanhuele, 2007 ; Girandola,
Bernard et Joule, 2010) et si les processus psychosociaux en jeu ne font pas consen-
sus, les travaux menés incitent à la considérer comme une forme de communica-
tion pertinente dans l’objectif de modier durablement des comportements écolo-
giques (Girandola et al., 2010 ; Joule, Bernard et Halimi-Falkowicz, 2008 ; Meineri
et Guéguen, 2012). Plusieurs expériences ont porté plus spéciquement sur les
comportements de gestion des déchets et sont parvenus à des résultats prometteurs.
En ayant recours à une communication engageante auprès d’étudiants, Rubens et
al. (2011) sont parvenus à augmenter l’intention de ramener chez soi les déchets en
papier an de les recycler. Dans cette expérience, les participants apposaient leur
nom et leur signature sur une afche an de signier leur accord avec le bienfondé
du tri du papier, puis lisaient un court texte en faveur de la protection de l’environ-
nement. Les résultats concluent en outre à une supériorité de cette technique sur
la persuasion et l’engagement testés isolément. Une autre expérience est rapportée
par Joule et al. (2008) sur une aire de repos autoroutière, an d’encourager les
automobilistes à trier leurs déchets. La persuasion était réalisée par l’intermédiaire
d’afches et de messages radiophoniques sur l’aire de repos. Le nombre de points
de collecte avait été réduit et, ce faisant, la distance pour jeter ses déchets augmen-
tée. La distance à parcourir jusqu’à la poubelle devenait ainsi un acte engageant.
Au point de collecte, plusieurs containers permettaient aux usagers de trier leurs
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déchets. Cette intervention a permis de multiplier par trois le tonnage de déchets
recyclés sur cette aire au cours d’une année. Dans une condition expérimentale
assimilable à une communication engageante, Werner et al. (1995) sont quant à
eux parvenus à augmenter signicativement le taux de foyers d’un quartier rési-
dentiel participant au tri. Ils ont fait parvenir par courrier une brochure explicative
des consignes de tri aux participants. Quelques jours plus tard, ils les ont contactés
par téléphone an de leur rappeler le dispositif de collecte mis en place. Enn, ils
ont rencontré l’ensemble des foyers à leur domicile an de les inviter à signer un
engagement individuel de participation au tri. Les résultats ont conclu à une parti-
cipation au tri accrue au cours des quatre mois suivant l’intervention.
Avec la signature d’un contrat ou d’une afche, ou une distance de quelques mètres
à parcourir, dans chacune de ces expériences, le soubassement comportemental a
consisté en un seul acte engageant. Des techniques d’inuence reposant sur le prin-
cipe de l’engagement comportemental consistent en la répétition d’actes engageants.
1.4. pied-dans-la-porte et double-pied-dans-la-porte
Le pied-dans-la-porte (Freedman et Fraser, 1966) est la technique d’engagement
qui a fait l’objet du plus grand nombre de publications. Plus de trois cents articles
et quatre méta-analyses (Beaman, Cole, Preston, Klentz et Steblay, 1983 ; Burger,
1999 ; Dillard, Hunter et Burgoon, 1984 ; Fern, Monroe et Avila, 1986) lui ont
été consacrées. Cette technique consiste à obtenir de l’individu la réalisation d’un
comportement peu coûteux avant de formuler une seconde requête portant sur
un comportement cible plus coûteux. Dans leur expérience princeps, Freedman
et Fraser (1966) souhaitaient voir des jeunes femmes accepter de recevoir chez
elles une équipe de cinq à six enquêteurs an de recenser la totalité des produits
de consommation présents. Les expérimentateurs précisèrent aux ménagères que
les enquêteurs devaient avoir l’entière liberté de fouiller la maison et que ce tra-
vail pouvait être long. Cette requête difcilement acceptable ne le fût en effet que
par 22,2 % des ménagères interrogées (condition contrôle). En ayant recours à la
technique du pied-dans-la-porte, les expérimentateurs sont parvenus à augmenter
considérablement le taux d’acceptation. En effet, en téléphonant au préalable aux
participantes an de les soumettre à un court questionnaire sur leurs habitudes de
consommation, le taux d’acceptation à la requête nale est passé à 52,8 %.
Le pied-dans-la-porte a revêtu de nombreuses formes dans la littérature scienti-
que : la signature d’une pétition (Kiesler, Mathog, Pool et Howenstine, 1971 ;
Taylor et Booth-Buttereld, 1993), un court entretien (Dolin et Booth-Buttereld,
1995), un questionnaire d’opinion (Ruellan et Ollivier, 1993), etc. Il s’agit toute-
fois toujours d’un acte sufsamment peu coûteux an que le receveur accepte
la requête. Le coût de l’acte est un facteur essentiel de réussite ou d’échec d’un
pied-dans-la-porte (Even-Chen, Yinon et Bizman, 1978). Les résultats sur les effets
du coût du sous-bassement comportemental sont parfois contradictoires. Plusieurs
études ont montré que l’effet du pied-dans-la-porte augmentait avec le coût de
l’acte engageant (Seligman et al., 1976) alors que plusieurs expériences concluent
que l’augmentation du coût du comportement préparatoire ne conduit pas à une
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Communication engageante appliquée au tri sélectif 267
augmentation de la réalisation de l’acte cible (Pliner, Hart, Kohl et Saari, 1974 ;
Seligman, Bush et Kirsch, 1976). L’ensemble des auteurs est néanmoins consensuel
sur le fait qu’un comportement doit être couteux pour être engageant. Un acte trop
faiblement coûteux réduit son effet (Pliner et al., 1974 ; Seligman et al., 1976 ;
Snyder et Cunningham, 1975 ) alors qu’au contraire s’il est très (trop) coûteux, il est
massivement refusé. C’est une requête modérément coûteuse qui semble permettre
de parvenir aux meilleurs résultats (Goldman et Creason, 1981).
Dans la lignée directe de cette technique, Goldman, Creason et McCall. (1981)
ont expérimenté le double-pied-dans-la-porte. Il s’agit avec cette technique non
plus d’obtenir un mais deux actes préparatoires au comportement cible. Dans leur
expérience princeps, l’objectif des auteurs était d’obtenir des participants qu’ils ac-
ceptent de répertorier l’ensemble des morceaux musicaux qu’ils écoutaient durant
une période de six semaines. Dans une condition de pied-dans-la-porte, les parti-
cipants devaient d’abord répondre à une question portant sur les stations radiopho-
niques qu’ils écoutaient. Avec le double-pied-dans-la-porte, les participants étaient
sollicités pour répondre à la question dans un premier temps. Après qu’ils y aient
répondu, il leur était demandé s’ils accepteraient d’écouter la radio durant trente
minutes et de répondre à un second questionnaire à l’issue de cette écoute. Dans
ces deux conditions, une fois que le participant avait accepté la ou les requêtes, les
expérimentateurs l’informaient qu’il serait contacté prochainement pour effectuer
l’audition. C’est à ce moment que la requête cible était formulée. Les résultats ont
montré que la technique du double-pied-dans-la-porte était plus efcace qu’un
simple pied-dans-la-porte. Dans le cadre de cette étude, les chercheurs n’ont pas
cherché à savoir si les participants réalisaient effectivement le comportement de-
mandé, à savoir prendre note de l’ensemble des morceaux musicaux écoutés sur
six semaines.
La majorité des études sur les techniques du pied-dans-la-porte et du double-pied-
dans-la-porte mesurent l’acceptation d’une requête ou une intention compor-
tementale et portent sur des délais courts. La technique du pied-dans-la-porte a
pourtant montré son efcacité aussi bien sur le court terme, de quelques minutes
(Cann, Sherman et Elkes, 1975) à quelques heures (Joule, 1987), que sur le long
terme, de quelques jours (Freedman et Fraser, 1966) à quelques semaines (Taylor et
Booth-Buttereld, 1993). Une étude menée par Beaman, Steblay, Preston et Klentz
(1988) tend ainsi à conclure qu’un délai entre les deux comportements, en deçà
de dix-neuf jours, n’affecterait pas l’efcacité du pied-dans-la-porte. Aussi, « le bon
sens voudrait qu’il y ait une limite maximale pour le délai entre les requêtes, mais
aucun plafond n’a encore été démontré empiriquement » (Burger, 1999, p. 312).
Il a seulement été montré que deux requêtes qui se suivent immédiatement ne
permettent pas d’observer d’effet (Chartrand, Pinckert et Burger, 1999).
2. Problématique et hypothèses
Notre étude a pour objectif d’expérimenter différentes formes de communication
engageante an de déterminer la plus efcace pour modier les comportements de
tri. A notre connaissance, la technique du pied-dans-la-porte n’a été étudiée qu’une
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CIPS n°102 – 2014 – pp. 259-284 268
seule fois dans le cadre de la communication engageante (Meineri et Guéguen,
2012) et les auteurs avaient conclu à des effets mitigés de la technique. Le double-
pied-dans-la-porte est quant à lui totalement absent de la littérature consacrée à la
communication engageante. Aussi, nous avons comparé trois formes de commu-
nication engageante en faisant varier le soubassement comportemental : un pied-
dans-la-porte (Freedman et Frazer, 1966) et deux formes distinctes de double-pied-
dans-la-porte (Goldman et al., 1981). Le comportement ciblé dans notre étude est
la pratique du tri sélectif et les passations ont été réalisées en porte-à-porte dans le
cadre d’une opération de sensibilisation au tri.
Dans une première condition (C1), l’acte engageant était un pied-dans-la-porte
sous la forme d’un court questionnaire. Dans une seconde condition (C2), après
avoir répondu au questionnaire, les participants se sont vus proposer la possibilité
de signer un contrat comportemental (double-pied-dans-la-porte faiblement coû-
teux). Enn, dans une troisième condition (C3), les participants ont été sollicités
pour répondre au questionnaire et pour diffuser des documents d’information sur le
tri à leurs voisins (double-pied-dans-la-porte fortement coûteux). Dans l’ensemble
des trois conditions, la requête cible a été formulée après l’acte ou les actes pré-
paratoires : « acceptez-vous de trier vos déchets au cours des six prochaines se-
maines ? ».
Nous nous attendons à ce que chacune des communications engageantes permette
d’améliorer les pratiques de tri des participants.
H1 : dans chacune des conditions expérimentales, les comportements de tri auto-
déclarés s’améliorent entre les deux mesures (C1 ; C2 ; C3 > C0).
En outre, la répétition de plusieurs comportements engageants a également mon-
tré qu’elle permettait d’augmenter les effets de l’engagement (Katzev et Johnson,
1983 ; Stice, Chase, Stormer et Apple, 2001). Ces travaux s’inscrivent dans la lignée
de la technique du double-pied-dans-la-porte (Goldman et al., 1981) qui a mis en
évidence que la répétition de comportements préparatoires augmentait la chance
de voir se réaliser le comportement cible. Plusieurs études ont conclu plus spéci-
quement à une amélioration à long terme des comportements de tri grâce à la
répétition d’actes engageants (Cobern et al., 1995 ; Wang et Kazev, 1990). Aussi,
nous allons expérimenter une communication engageante dont le soubassement
comportemental est un double-pied-dans-la-porte. Plusieurs expériences ont mis
en évidence une supériorité de cette technique sur le pied-dans-la-porte (Gold-
man et al. 1981 ; Dolinski, 2000). Aussi, selon la théorie de l’engagement (Kiesler,
1971), nous pouvons nous attendre à ce que la répétition et l’augmentation du
coût du soubassement comportemental augmente l’efcacité de la communication
engageante.
Outre le coût et la répétition, la dimension sociale de l’engagement apparaît par-
ticulièrement importante notamment concernant les pratiques de gestion des dé-
chets ménagers. Plusieurs expériences ont conclu qu’un engagement public à trier
ses déchets permettait de conduire à de plus fortes modications des pratiques
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Communication engageante appliquée au tri sélectif 269
qu’un engagement privé (McCaul et Kopp, 1983). En outre, il a été mis en évidence
que les normes sociales ainsi que la visibilité sociale du comportement jouaient
un rôle essentiel dans les pratiques de tri (Barr, Ford et Gilg, 2003). Aussi, Chan
(1998) conclue-t-il de son étude sur les facteurs de tri que l’absence de visibilité
sociale des comportements de tri en point d’apport volontaire serait le facteur le
plus important du moindre respect des consignes de tri en mode de collecte collec-
tif (point d’apport volontaire) qu’en mode de collecte individuel. Aussi, nous opéra-
tionnaliserons le second comportement préparatoire du double-pied-dans-la-porte
fortement engageant sous la forme de la participation des individus à la diffusion de
l’information auprès de leurs voisins. Ce second comportement apparaît coûteux et
revêt une dimension publique plus importante que la signature d’un contrat.
Aussi, selon la théorie de l’engagement (Kiesler, 1971), nous nous attendons à ce
que la répétition et l’augmentation du coût et du caractère public augmentent l’ef-
fet de la communication engageante :
H2 : chacune des deux communications engageantes avec double-pied-dans-la-
porte modient davantage les pratiques de tri que la communication engageante
avec un pied-dans-la-porte (C2 ; C3 > C1).
H3 : la communication engageante avec un double-pied-dans-la-porte fortement
engageant modie davantage les pratiques de tri que la communication engageante
avec un double-pied-dans-la-porte faiblement engageant (C3>C2).
Schématiquement, nous pouvons dire que nous nous attendons dans le cadre d’une
communication engageante à une efcacité variable en fonction de l’engagement
comportemental : double-pied-dans-la-porte fortement engageant > double-pied-
dans-la-porte faiblement engageant > pied-dans-la-porte > Contrôle.
3. L’étude
3.1. Les participants
Nous avons souhaité réaliser notre expérimentation auprès d’une population étu-
diante, car outre la faible pratique du tri chez cette tranche d’âge, cette période de
la vie apparaît comme transitoire, avec de nombreux changements et adaptations
qui conduisent à une « rénovation de la structure » favorable à l’adoption de nou-
velles pratiques (Lorenzen, 2012). Notre population est donc constituée d’étudiants
en école d’ingénieur résidant sur quatre bâtiments d’un campus universitaire d’une
grande ville de l’ouest de la France. La qualité du tri sélectif effectué sur ce campus
était très mauvaise et la quantité de déchets recyclés était très faible. Ce site était
désigné par les services de collecte des déchets comme un « point noir » du tri. Les
quatre résidences du campus étaient très similaires avec notamment en commun
l’absence de communication sur le tri au cours des dix mois précédant l’étude,
des capacités d’accueil d’environ 250 étudiants et des modalités de tri sélectif
similaires (en point d’apport volontaire). Chacune de ces résidences a été assignée
de façon aléatoire à une condition expérimentale ou à la condition contrôle. Au
total, 412 étudiants ont été sollicités pour participer à l’expérience. La période
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initialement prévue pour réaliser les passations a du être reportée pour cause d’un
mouvement de grève étudiant perturbant fortement les conditions de vie dans les
résidences. Les passations ont nalement pu se dérouler normalement au cours du
mois de mars mais une forte mortalité expérimentale a été causée par de nombreux
départs en vacances ou en stage durant les six semaines expérimentales. Les don-
nées relatives à 83 étudiants ayant séjourné exclusivement sur le campus durant la
période expérimentale ont nalement été analysées. Cet échantillon était constitué
de 32 femmes et 51 hommes d’un âge moyen de 21,2 ans (SD = 2,3 ans).
3.2. Variable dépendante et mesures
Les comportements de tri auto-déclarés constituent la variable dépendante. Les
modalités de collecte ne permettent pas toujours de mesurer le volume, le poids
ou la fréquence de dépôt des poubelles. Ceci est notamment vrai lorsqu’il s’agit
de logements collectifs avec un mode de collecte par point d’apport volontaire,
comme c’est ici le cas. De nombreux travaux sur les comportements de tri reposent
ainsi sur des comportements auto-déclarés (Adenso-Díaz et González-Torre,
2004 ; Ando et Gosselin, 2005 ; Bruvoll, Halvorsen et Nyborg, 2002 ; Purcell et
Magette, 2010 ; Robinson et Read, 2005). Le plus souvent, ces études ont recours à
des échelles de type Likert (jamais, rarement, souvent, toujours) an de mesurer les
comportements auto-déclarés (Tonglet, Phillips et Bates, 2004 ; González-Torrre,
Adenso-Diaz et Ruiz-Torres, 2003). Cette méthode de mesure peut paraître particu-
lièrement exposée à un biais de désirabilité sociale. En effet, plusieurs recherches
ont observé des différences importantes entre comportements de tri auto-déclarés
et comportements effectifs (Perrin et Barton, 2001). Il semblerait que les attitudes
et comportements relatifs à l’environnement soient régis par une norme sociale
(Félonneau et Becker, 2008). Nous pouvons donc craindre que la dimension nor-
mative du tri sélectif puisse conduire à un biais de désirabilité sociale exprimé dans
les réponses des participants.
An de réduire le poids de ce biais, le questionnaire que nous avons conçu contient
des items nécessitant de l’individu qui souhaitait se valoriser par ses réponses,
qu’il soit bien informé sur les consignes de tri. En effet, il a été de nombreuses
fois observé que les trieurs occasionnels et non-trieurs se distinguent des trieurs
réguliers par un faible niveau de connaissances relatives aux consignes de tri (Mad-
dox, Doran, Williams et Kus, 2011 ; McDonald et Oates, 2003 ; Jenkins, Martinez,
Palmer et Podolsky, 2001 ; Thomas, 2001). L’ensemble des études apparaît même
consensuel sur le fait que les non-trieurs sont toujours mal informés sur celles-ci
(Guerin, Crete et Mercier, 2001). Pour cette raison, notre variable dépendante a
été mesurée à l’aide d’une question à laquelle un participant ne pratiquant pas
le tri avait peu de chance de trouver les « bonnes » réponses. Nous avons ainsi
présenté une liste de quinze déchets représentatifs de la consommation de notre
population1. Quatre propositions de réponses était formulées (ordures ménagères,
collecte sélective, container à verre et autre) et le participant devait désigner dans
quel container il jetait le plus souvent chacun de ces déchets.
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Communication engageante appliquée au tri sélectif 271
3.3. Procédure et matériel
Une mesure pré-expérimentale et une mesure post-expérimentale de la variable
dépendante ont été effectuées à six semaines d’intervalle. Trois expérimentateurs
ont pris part à chacune des passations. Ils se présentaient auprès des participants
comme des membres d’une association étudiante réalisant une opération de com-
munication sur le tri sélectif (Quiamzade, Mugny et Buchs, 2005). An de réaliser
les passations, les expérimentateurs avaient en leur possession le questionnaire
permettant de mesurer la variable dépendante et de prendre note des coordonnées
téléphoniques du participant, un contrat comportemental et une plaquette d’infor-
mation rappelant les consignes de tri. La première passation a été effectuée en
porte-à-porte dans les résidences universitaires et la seconde mesure a été réalisée
par téléphone. Pour justier la seconde passation, l’expérimentateur prétextait, lors
de son appel téléphonique, avoir égaré le questionnaire du participant.
3.4. Conditions expérimentales
L’ensemble des conditions est résumé dans le tableau 1, ci-dessous.
C0 : Condition contrôle (n = 26)
Les participants du groupe contrôle ont été recrutés en porte-à-porte. Les expéri-
mentateurs se sont présentés auprès d’eux comme des étudiants réalisant une étude
sur les pratiques de tri des étudiants en résidence. Ils leur demandaient donc s’ils
étaient d’accord pour répondre à un court questionnaire sur leurs pratiques de tri
et le leur soumettaient après avoir reçu leur approbation. An d’éviter que cette
condition puisse s’assimiler à un engagement comportemental, les expérimenta-
teurs mentionnaient aux participants que leur réponse au questionnaire était un
« service rendu à un étudiant pour un dossier ». Cette identication de l’action
avait pour fonction d’éviter que l’individu identie le fait de répondre au question-
naire comme un comportement en faveur du tri sélectif mais privilégie plutôt une
identication en termes de service rendu à un étudiant.
C1 : Condition « questionnaire » (n = 24)
Dans cette première condition, nous avons expérimenté une communication enga-
geante avec un pied-dans-la-porte opérationnalisé sous la forme d’un question-
naire. Vingt-quatre participants ont pris part à cette condition expérimentale. Au
Tableau 1 : résumé des conditions expérimentales
Condition Technique Acte(s) préparatoire(s) Requête cible
C1 pied-dans-la-porte Questionnaire
Tri des déchets
durant six
semaines
C2 double-pied-dans-la-porte
(faiblement engageant)
Questionnaire +
contrat comportemental
C3 double-pied-dans-la-porte
(fortement engageant) Questionnaire + diffusion
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CIPS n°102 – 2014 – pp. 259-284 272
début de la passation, il a été demandé au participant de répondre au question-
naire sur ses pratiques de tri. Ensuite, l’expérimentateur a tenu un discours persua-
sif portant sur le tri sélectif. Ce discours portait sur la nécessité écologique à trier
ses déchets et sur la facilité du geste de tri. Une plaquette d’information sur les
consignes de tri éditée par la collectivité locale était remise au participant à l’issue
de la passation.
C2 : Condition « contrat » (n = 20)
Dans cette condition, nous avons expérimenté une communication enga-
geante avec double-pied-dans-la-porte. Vingt participants ont pris part à cette
condition expérimentale. Les participants ont répondu dans un premier temps au
questionnaire. Dans un second temps, l’expérimentateur a tenu un discours per-
suasif identique à la condition précédente. Un contrat comportemental individuel
leur était présenté dans un troisième temps, l’expérimentateur le lisait avec le par-
ticipant et précisait oralement qu’il était tout à fait libre de participer ou non. Si
le sujet acceptait, il signait alors le contrat en deux exemplaires an d’assurer une
dimension publique à l’acte. Le participant et l’expérimentateur conservait chacun
un exemplaire (Pardini et Katzev, 1983-84 ; Katzev et Johnson, 1983). Le contrat
comportemental avait toutes les caractéristiques d’un acte engageant (Kiesler,
1971). En signant, le sujet s’engageait explicitement à respecter les consignes de
tri au cours des six semaines suivantes. Le contrat était nominatif ; la consigne était
claire et explicite ; la liberté d’adhésion était également explicitement mentionnée
par écrit. Enn, an de conclure la passation, la plaquette d’information sur les
consignes de tri était remise au participant. Précisons que si le participant refusait
de signer le contrat comportemental, il était prévu que l’entretien prenne n après
que l’expérimentateur l’ait remercié de son attention. Aucun sujet n’a néanmoins
refusé de signer le contrat.
C3 : Condition « diffusion » (n = 13)
Dans cette condition, nous avons opérationnalisé une communication enga-
geante avec un double-pied-dans-la-porte dont le second comportement prépara-
toire était particulièrement coûteux. Ce groupe expérimental est constitué de treize
sujets. Comme dans les conditions précédentes, l’expérimentateur commençait par
soumettre le participant au questionnaire. Il tenait ensuite un discours persuasif
identique aux autres conditions expérimentales et remettait la plaquette d’informa-
tion sur le tri. À la suite de quoi, l’expérimentateur précisait qu’an de permettre
aux étudiants d’être acteurs au sein de leur résidence, il leur était possible de par-
ticiper activement à l’opération de sensibilisation. L’expérimentateur informait le
participant qu’il pouvait prendre part à l’opération en diffusant l’information auprès
de quelques-uns de ses voisins et lui expliquait les modalités de la tâche : « Vous
allez voir qui vous voulez dans votre résidence. Vous allez voir l’étudiant dans
sa chambre. Vous lui expliquez que vous avez été sollicité pour participer à une
opération de sensibilisation au tri sur le campus et que vous avez un court ques-
tionnaire à lui faire passer. S’il accepte, vous lui soumettez le questionnaire puis
vous lui remettez une plaquette d’information. S’il refuse, vous n’insistez pas, vous
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Communication engageante appliquée au tri sélectif 273
le remerciez de son attention et vous mettez n à l’entretien. Cela ne vous prendra
pas plus de cinq minutes par voisin ». Une fois que le participant avait accepté
de diffuser l’information auprès de ses voisins, l’expérimentateur lui demandait
de désigner les numéros (ou la localisation) des chambres qu’il comptait visiter.
L’expérimentateur prenait note des coordonnées de ces chambres an de ne pas
rentrer personnellement en contact avec leurs résidants et remettait au participant
le nombre de questionnaires et de plaquettes d’information qui allaient lui être
nécessaires. Enn, l’expérimentateur précisait au participant qu’il repasserait dans
quelques jours an de prendre possession des questionnaires remplis par les voi-
sins qu’il aura contactés.
Parmi les étudiants sollicités par les expérimentateurs pour participer à cette condi-
tion, un seul a refusé de diffuser l’information auprès de ses voisins. Les données
relatives à cet étudiant n’ont donc pas été intégrées à l’analyse. Précisons enn que
chaque participant a contacté entre un et trois voisins. Au total, ce sont 28 étudiants
qui ont été contactés par nos sujets de cette condition expérimentale. La seule
certitude que l’on ait concernant le cadre et le déroulement des entretiens qui ont
été menés auprès d’eux est le remplissage des questionnaires. Aussi, nous n’avons
pas analysé leurs données.
L’ensemble des participants des trois conditions expérimentales et de la condition
contrôle a été contacté par téléphone dans un délai de six semaines après les
passations an de réaliser une seconde mesure de la variable dépendante. Cette
mesure a été faite à l’aide du même questionnaire que celui utilisé pour la première
mesure, avec toutefois un ordre différent de présentation des items. L’expérimen-
tateur prétextait avoir égaré l’ensemble des données recueillies au cours des entre-
tiens réalisés en porte-à-porte.
4. Résultats
Précisons que l’ensemble des personnes interpelées pour les trois conditions expé-
rimentales a accepté de réaliser le premier acte préparatoire, c’est-à-dire, de ré-
pondre au questionnaire. Dans la condition « contrat », l’ensemble des personnes
a également accepté de réaliser le second comportement préparatoire, autrement
dit, de signer le contrat comportemental. Enn, dans la condition « diffusion », une
personne a refusé de diffuser l’information auprès de ses voisins.
An de mesurer les comportements de tri auto-déclarés, nous avons calculé le
nombre de déchets déclarés comme correctement triés à partir des réponses des
participants à la tâche d’assignation des 15 déchets au container dans lequel il
les jetait le plus souvent. Chaque participant s’est donc vu attribuer un score à la
mesure pré-expérimentale et à la mesure post-expérimentale pouvant varier entre
0 (aucun déchet correctement trié) à 15 (respect de toutes les consignes de tri).
Nous avons calculé pour chaque participant ses deux scores ainsi que les moyennes
pour chaque condition. Les mesures relatives aux nombres moyens de déchets cor-
rectement triés sont présentées dans le tableau 2. En regardant les comparaisons de
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CIPS n°102 – 2014 – pp. 259-284 274
Tableau 2 : nombre moyen de déchets correctement triés (note sur 15) en fonction des conditions expérimentales
Condition Effectifs Mesures pré-expérimentales
(score sur 15)
Mesures post- expérimentales
(score sur 15)
Comparaisons des
moyennes
Contrôle N = 26 9.81 (s = 2.14) 9.69 (s = 1.77) t(25) = 1.61, NS
Questionnaire N = 24 10.42 (s = 1.64) 11.87 (s = 1.87) t(23) = -3.46, p < .002
Questionnaire + contrat N = 20 10.85 (s = 1.72) 12.15 (s = 1.27) t(19) = -3.81, p < .001
Questionnaire + diffusion N = 13 10.62 (s = 2.18) 13.15 (s = .89) t(12) = -5.50, p < .001
Tableau 3: Contrastes orthogonaux permettant de comparer différents modèles d’évolution de l’effet des modalités de communication engageante
Modèles de contrastes C0 : Contrôle C1 :
Questionnaire
C2 : Contrat C3 : Diffusion
Modèle 1 -2 -1 1 2
Modèle 2 0-3 2 1
Modèle 3 1 2 -3 0
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Communication engageante appliquée au tri sélectif 275
moyennes, nous observons que chacune des communications engageantes a per-
mis de modier les pratiques de tri auto-déclarées. Celles-ci n’évoluent pas entre
les deux mesures dans la condition contrôle.
Nous avons réalisé une analyse de variance an de nous assurer que les compor-
tements de tri initiaux dans chacun des groupes étaient comparables. L’analyse
ne montre aucune différence signicative entre ceux-ci (F(3, 79) = 4.55 ; NS). Ce
résultat nous permet de comparer les scores obtenus à la mesure post-expérimen-
tale an de voir s’il y a un effet de la variable. Les résultats montrent en effet que
les comportements auto-déclarés sont différents en fonction des conditions (F(3,
79) = 25.73 ; p < .01). Nous avons effectué un test post hoc Dunnett an de faire
des comparaisons deux à deux entre chacune des conditions expérimentales et
la condition contrôle. Les résultats montrent que chacune des communications
engageantes se distingue de façon signicative de la condition contrôle : pour la
condition « questionnaire », p < .01 ; pour la condition « contrat », p < .01 et
pour la condition « diffusion », p < .01. Notre première hypothèse selon laquelle
les différentes formes de communication engageante permettraient d’améliorer les
pratiques de tri auto-déclarées est donc validée.
An de tester nos hypothèses 2 et 3, nous avons réalisé une analyse de contrastes
orthogonaux quadratiques. Les contrastes sont présentés dans le tableau 3. Le pre-
mier contraste est théorique et les second et troisième contrastes alternatifs per-
mettent de vérier la non-signicativité de la variance résiduelle (Abelson et Pren-
tis, 1997 ; Brauer et McClelland, 2005).
{Insérer ici le tableau 3}
L’hypothèse générale selon laquelle le coût, le caractère public et la répétition des
comportements préparatoires affectent les effets de la communication engageante
est illustrée par le premier contraste du tableau. La valeur de ce contraste est signi-
cative (F(3, 79) = 4.92 ; p < .01, Eta² = .09) alors que les valeurs des contrastes 2
(F(3, 79) = 1.42 ; NS, Eta² = .09) et 3 (F(3, 79) = -1.80 ; NS, Eta² = .09) ne le sont
pas. Ces résultats mettent en évidence que la modication des comportements de
tri auto-déclarés tend à augmenter avec la répétition et l’augmentation du coût et
du caractère public du sous-bassement comportemental. Autrement dit, les ana-
lyses de contraste tend à soutenir l’hypothèse générale selon laquelle C3 > C2 >
C1 > C0.
5. Discussion
Le principal objectif de notre étude était d’expérimenter et comparer différentes
communications engageantes appliquées aux comportements de tri des déchets.
Nous nous attendions à ce que cette forme de communication conduise les partici-
pants à modier leurs pratiques et les résultats vont dans ce sens avec une amélio-
ration globale des pratiques auto-déclarées signicativement différente du groupe
contrôle. La communication engageante apparaît en ce sens comme pertinente
an de modier les comportements de tri auto-déclarés des usagers des services de
collecte des déchets.
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Plus précisément nous souhaitions comparer des communications engageantes
élaborées avec des techniques plus ou moins engageantes. Les soubassements
comportementaux mobilisés dans notre expérience faisaient varier plusieurs fac-
teurs de l’engagement comportemental. Nous avons d’une part manipulé la répé-
tition qui distingue de façon essentielle les techniques du pied-dans-la-porte (C1)
et du double-pied-dans-la-porte (C2 et C3). D’autre part, nous avons fait varier le
coût entre les trois conditions. Enn, l’acte engageant était rendu fortement public
pour les participants qui ont diffusé des informations à leurs voisins (C3). Comme la
théorie de l’engagement (Kiesler, 1971) permettait de le suggérer, nous nous atten-
dions à ce que l’augmentation du coût et du caractère public, ainsi que la répéti-
tion, augmente l’effet de la communication engageante. Les résultats ont conrmé
cette tendance. La nature de l’acte engageant a donc eu un effet signicatif sur
l’efcacité de la communication réalisée. Pour autant, il ne nous est pas possible
de dire dans quelle mesure chacune des dimensions de l’engagement manipulées
a contribué à modier l’effet de la communication. Pour ce faire, il aurait fallu
modier un à un chacun de ces paramètres en respectant le principe selon lequel
toutes choses sont égales par ailleurs.
La communication engageante qui a été la plus efcace est celle reposant sur le
double-pied-dans-la-porte fortement engageant. La séquence constituée par les
deux actes préparatoires (C3) peut être considérée comme un engagement fort
en comparaison des deux autres conditions (C1 et C2). D’une part, le coût du
second acte préparatoire était plus important que dans la condition C2. D’autre
part, l’activité de diffusion auprès de voisins a conféré à l’acte une forte et saillante
dimension publique. En outre, en allant voir plusieurs voisins an de les informer,
les participants ont répété à plusieurs reprises un acte libre et engageant. Ce sont
donc plusieurs facteurs de l’engagement qui sont renforcés par cette forme d’acte.
La théorie de l’engagement (Kiesler, 1971) et plus précisément le paradigme de la
communication engageante (Joule, Py et Bernard, 2004), offrent donc un cadre
théorique pertinent an d’interpréter les résultats que nous obtenons. Toutefois,
l’acte de jouer le rôle d’un « ambassadeur du tri » auprès de ses voisins peut tou-
tefois être lu autrement que par l’engagement comportemental. Il nous semble que
les « social incentives » (Cook et Berrenberg, 1981) méritent d’être mentionnées.
En effet, l’image sociale a également pu jouer un rôle dans la modication des
comportements des participants. Non seulement la pratique du tri, en tant qu’acte
citoyen, responsable ou écologique peut procurer à l’individu un sentiment de
reconnaissance par ses voisins et lui offrir une nouvelle motivation au changement,
mais en outre, il peut craindre que sa réputation sociale (Emler, 1990) soit mise
en cause s’il ne se montre pas exemplaire dans la pratique du tri après y avoir
sensibilisé ses voisins. Cette interprétation apparait d’autant plus crédible qu’il a
été récemment démontré que l’environnement faisait l’objet d’une norme sociale
(Félonneau et Becker, 2008).
Au-delà de ces diverses interprétations, le modèle génétique de l’inuence (Mos-
covici, 1979) offre un cadre paradigmatique pertinent an de lire les résultats aux-
quels nous parvenons. Il décrit un homme ni soumis, ni seul, ni isolé mais actif
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dans l’élaboration des normes et participant du fonctionnement du groupe et des
inuences qui s’y jouent. Il fait l’hypothèse d’un partage et d’une diffusion des
inuences, d’une participation de chacun et de tous à la constitution du lieu, du
temps et du social. L’inuence n’est donc pas appréhendée comme un exercice
unilatéral mais s’inscrit dans des transactions incessantes entre les différents élé-
ments en présence. Ce modèle invite ainsi à considérer un phénomène souvent
négligé et susceptible d’éclairer certains de nos résultats : l’auto-inuence (Lau-
rens, 2004 ; Laurens et Moscovici, 2005). Ce paradigme souligne qu’une source
d’inuence peut également être cible d’inuence. Dans le cadre d’une expérience
sur les effets durables de l’engagement appliqués à la prévention des déchets mé-
nagers, Dupré (2009) a observé que les agents de communication recrutés pour
réaliser en porte-à-porte l’opération de sensibilisation avaient considérablement
modié leurs pratiques non seulement de prévention de leurs déchets mais plus
généralement éco-citoyennes. Les « sources d’inuence » ont nalement été plus
inuencées que leurs propres « cibles ». Ces observations corroborent l’analyse
de Barker (1983) sur les effets de la propagande réalisée par les membres de la
secte Moon. Il souligne en effet que les membres de l’organisation pratiquaient un
démarchage qui ne trouvait pas son efcacité dans le recrutement de nouveaux
adeptes mais dans le renforcement des convictions des prosélytes eux-mêmes.
Quelques travaux fondamentaux permettent d’étayer ces observations de terrain
(Alaphilippe, 1990 ; Laurens et Moscovici, 2005 ; Sherif, 1947). Il a par ailleurs
également été démontré que les jeux de rôle dans l’apprentissage social étaient
un bon moyen de modier durablement les comportements (Bandura et Walters,
1963). Janis et King (1954) et King et Janis (1956) ont montré que des participants
générant activement des arguments montrent un plus grand changement dans la di-
rection de ces arguments que ceux ayant simplement écouté les arguments. Mann
(1967) puis Janis et Mann (1968) ont également montré que des fumeurs partici-
pant à un jeu de rôle et générant des arguments anti-tabac réduisaient signicative-
ment leur consommation de tabac sur un an. Ici, le fait de trouver des arguments,
de parler en faveur du tri, a donc pu conduire les sujets à conclure qu’ils étaient
favorables au recyclage et donc à s’investir dans le tri (Bem, 1967, 1972). Une
autre interprétation réside dans la position active de l’individu qui peut être consi-
dérée comme un puissant moteur de modication des comportements (Ingram et
Geller, 1975) en contribuant notamment à augmenter non seulement l’implication
individuelle mais également sociale des individus (Witmer et Geller, 1976). Bien
que l’ensemble des études qui mobilisent l’acte de diffusion d’informations an de
provoquer le changement concluent à des effets comportementaux, « (…) il n’est
pas évident de dénir quel principe de psychologie sociale est responsable de ce
succès » (Burn, 1991, p. 625).
6. Conclusion
Nous nous proposions de comparer l’efcacité de différentes formes de communi-
cation engageante appliquées au tri des déchets ménagers. Comme l’a mentionné
Weyant (1986), dans le cadre d’une recherche appliquée, les variables indépen-
dantes sont souvent d’une telle complexité qu’il est difcile d’isoler les facteurs et
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de connaître l’importance de chacun. La recherche appliquée est, en ce sens, une
extension logique d’une discipline qui s’intéresse à l’individu et à son fonctionne-
ment dans le social et a moins pour vocation à développer des théories qu’à mettre
à l’épreuve différentes formes d’interventions. Il nous faut pour autant tenir compte
de certaines limites de notre étude. La première concerne la nature des mesures
effectuées. En effet, celles-ci ont été réalisées sur des comportements auto-déclarés
et non pas sur des comportements effectifs. Le risque de biais n’est donc pas à
négliger et cette expérimentation mériterait d’être reproduite dans un contexte per-
mettant des mesures effectives des comportements. En outre, l’expérimentation n’a
pas permis d’identier les facteurs d’inuence au-delà des seules combinaisons de
techniques d’inuence. Si nous avons pu observer des effets variables en fonction
des soubassements comportementaux utilisés, nous n’avons pas testé isolément les
variations de facteurs engageants des actes. Aussi, de nouvelles expérimentations
seraient nécessaires an d’identier l’importance des facteurs situationnels et les
processus psychosociaux en jeu dans les techniques utilisées.
Nos résultats ont néanmoins permis de mettre en évidence la pertinence d’envi-
sager la communication engageante dans le cadre de la sensibilisation à la ges-
tion contrôlée des déchets. Toutes les communications engageantes ne se sont pas
avérées d’égale efcacité. Parmi les techniques expérimentées, l’acte de diffusion
combiné à une communication persuasive est apparu la plus efcace an d’amé-
liorer les pratiques auto-déclarées de tri. Bien que les travaux sur cette forme de
communication soient encore très rares (Burn, 1991 ; Cobern et al., 1995 ; Hop-
per et Nielsen, 1991; Nielsen et Ellington, 1983), les arguments en faveur d’un
tel soubassement comportemental sont pluriels : d’une part, en comparaison à
d’autres formes d’engagement comportemental, la diffusion semble pouvoir offrir
de meilleurs résultats. D’autre part, elle peut permettre de réduire les coûts en
ayant recours aux usagers eux-mêmes an de diffuser l’information. De tels dispo-
sitifs peuvent en outre trouver un terrain favorable dans la politique de proximité
actuelle qui fait appel à la participation des citoyens depuis la loi de janvier 2002
rénovant l’action sociale. Aussi, avec des résultats intéressants et un très faible taux
de refus, la démarche de participation à la diffusion de l’information mobilisée
dans le cadre de notre expérimentation peut être considérée comme un protocole
pertinent à explorer plus avant dans un contexte social où les pouvoirs publics
rencontrent des difcultés à responsabiliser les citoyens et usagers (Charlot, 2006).
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CIPS n°102 – 2014 – pp. 259-284 284
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... Norms are strongly linked to recycling (Geiger et al., 2019). The social influence and the impact of norms are concepts that are often mobilized in recycling-aimed interventions (Dupré et al., 2014). ...
... about recycling is a good recycling predictor (Dupré et al., 2014;Geiger et al., 2019). A second section evaluated the key factors of the TPB model (i.e., attitude, subjective norm, and self-efficacy and controllability). ...
... Adapted from Dupré et al. (2014), the respondents had to choose from four cans (household waste, recyclable waste, glass, and biowaste), the can in which they throw away each of the twenty waste items presented (e.g., pizza carton and plastic bottle). A knowledge score out of twenty is calculated by adding the right answers (coded 1). ...
Article
Full-text available
Recycling is socially responsible behavior. Moreover, it is also a complex behavior. It benefits society in the long term but involves a personal cost and does not benefit the individual directly. In the specific context of small island, we conducted a two-step research action to promote recycling among households located in the north of Martinique, a west indies French island. Based on the psychosocial engineering model, the first step was to identify the determinants of recycling in this specific island context. In a psycho-environmental diagnostic, we included variables already identified to predict waste sorting, such as the TPB variables, as well as other context-specific variables, such as group identification, environmental identity, place identity, sense of community, perceived efficacy of one’s action, as predictors of the intention to recycle. Based on psychological distance and its temporal dimension, we also distinguished between the intention to recycle today (proximal intention) and the intention to recycle in 1 month (distal intention). The results show that the predictors of recycling differ according to the temporal distance. The proximal intention was predicted by personal variables whereas distal intention was predicted by social variables. The second step was to design and to implement an evidence-based intervention to increase the quality of recycling. At Time 1, the garbage cans of 193 households were collected and characterized. At Time 2, the households were visited at home by an officer, who used one of the four communication scripts built on the basis of the results of the psycho-environmental diagnostic. At Time 3, the garbage cans were collected and characterized again. We observe an improvement in sorting in the condition where the TBP dimensions are activated: attitude, social norm, and controllability. Our results highlight the importance of taking into account the temporality of change, especially when the behavior to be changed is complex. They also show an interest in relying on a psycho-environmental diagnosis, taking into account the context of insertion of the target behavior.
... Le pied dans la porte a été utilisé dans différentes situations et avec des éléments venant modérer le dispositif initial. Que cela soit dans des domaines d'applications variés comme par exemple le dépistage du sida (Bell, Cholerton, Fraczek, Rohlfs et Smith, 1994), le don du sang (Foss & Dempsey, 1979) ou d'organe (Eyssartier, Joule, & Guimelli, 2005), les comportements écologiques (Dupré, Meineri, & Guéguen, 2014). Mais également dans des situations où l'acte devient problématique (Pascual, Guéguen, Pujos, & Felonneau, 2013) La façon de réaliser l'action a aussi été prise en compte, en direct ou par téléphone (Groves & Magilavy, 1981) ou par internet (Guéguen, Jacob, & Legohérel, 2003 ;Weyant, 1996). ...
... Mais également dans des situations où l'acte devient problématique (Pascual, Guéguen, Pujos, & Felonneau, 2013) La façon de réaliser l'action a aussi été prise en compte, en direct ou par téléphone (Groves & Magilavy, 1981) ou par internet (Guéguen, Jacob, & Legohérel, 2003 ;Weyant, 1996). Tout comme la mise en place de deux actes préparatoires, faisant passer la situation du pied dans la porte à un double pied dans la porte (Dupré, Meineri & Guéguen, 2014 ;Goldman, Creason, & McCall, 1981 ;Souchet & Girandola, 2013). ...
... En plus de l'action réalisée, des éléments plus insolites comme l'odeur du demandeur ont été testés (Saint-Bauzel & Fointiat, 2012) ou le positionnement de celui-ci, s'il y a un contact physique par exemple (Goldman, Kiyohara, & Pfannensteil, 1984) Bien que l'efficacité du pied dans la porte dans ces différentes situations ait été modulée (Dupré, Meineri, & Guéguen, 2014 ;Goldman, Creason, & McCall, 1981 ;Groves & Magilavy, 1981 ;Souchet & Girandola, 2013 ;Saint-Bauzel & Fointiat, 2012) par les éléments testés, la majorité des études (Beaman et al. ,1983 ;Burger, 1999) a confirmé qu'un individu mis en situation de pied dans la porte va davantage accepter la réalisation de la requête cible qu'un sujet en condition contrôle. ...
Thesis
Depuis les années 70, la notion d’engagement a été définie comme le lien qu’un individu réalise avec ses actions. Ce lien pourrait être renforcé par la situation dans laquelle l’individu agit. Les conséquences se mesureraient autant d’un point de vue cognitif que comportemental. Le milieu social dans lequel grandit l’individu est susceptible d’entrer en jeu dans l’acquisition des compétences nécessaires à l’engagement. Dans une vision bioécologique du développement, les milieux familial et scolaire amèneraient l’enfant à émettre ces compétences. Pour tester cette hypothèse, sept études ont été réalisées. Elles ont permis de tester le rôle des pratiques éducatives parentales perçues par l’enfant ainsi que l’adaptation psychosociale de l’enfant décrite par l’enseignant en tant que modérateur de l’engagement. Trois méthodes, transversale, longitudinale et méta-analytique ont été utilisées pour rendre au mieux compte de l’effet du développement de l’enfant au cours du temps. Elles nous ont permis de confirmer un effet du style éducatif parental perçu par l’enfant et du profil d’adaptation psychosociale décrite par l’enseignant sur l’efficacité d’une situation de pied dans la porte. Ces résultats sont discutés en termes de l’acquisition de l’indépendance dans la prise de décision de l’enfant en lien avec son environnement social.
... Derrière ces obstacles perçus, c'est la résistance au changement qui s'exprime. Aussi, dans la perspective de sensibiliser les individus au covoiturage, les démarches comportementales consistant à favoriser l'expérimentation plutôt que d'user d'arguments persuasifs peuvent apparaître pertinentes (Dupré, Meineri, Guéguen, 2014). Dans son état de l'art sur les stratégies d'incitation au changement de pratiques de transport, Rocci (2009) mentionne les stratégies comportementales comme une voie à explorer en matière d'accompagnement du changement relatif à la mobilité. ...
Article
Full-text available
While many studies were conducted to identify factors which predict carpooling behaviors, there is a scientific lack on the social representation of it. However, the representations are consensually recognized as preparation for action and links between representations and behaviors were highlighted many times. The objective of our study is to explore the dynamic between representation and carpooling behaviors. The analysis of the corpus collected from 281 individuals revealed two major differences between the representation of users and non-users: the constraints are more mentioned by non-users while users emphasize on the social aspect of them carpooling. These results are discussed in awareness carpooling project.
Article
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Waste reduction is an important concern for local authorities and could be enhanced by feedback strategies. A field experiment focused on the impact of feedback on household waste reduction is presented. Residents living in single-family houses were sorted by per capita waste generation rate, phoned, and asked their email addresses. The 236 resulting households were then alternatively assigned to one of the two experimental conditions: Feedback and Control. Households in the Feedback condition received weekly emails for two months, followed by monthly emails during the rest of the experimental year. Each email included the household waste generation rate (kg per week), its past generation rates, and, depending on the household size, mean generation rates and objectives of the local authorities; detailed tips about waste reduction were added. The weight data were recorded during collection, using the electronic tags of the wheeled containers, and covered three years: the experimental year, the previous year, and the following year, during which no feedback was provided. Results revealed that the two experimental conditions become significantly different during the feedback year and are still significantly different during the post-feedback year. The results are interpreted through a two-step process combining different theories, suggesting directions to build an encompassing framework.
Research Proposal
Le simple fait de questionner quelqu'un permet-il de modifier son comportement futur ? Les recherches sur le Pied-Dans-La-Porte (PDLP) et l'Effet Question-Comportement (EQC) ont mis en évidence l'efficacité des questions préparatoires afin d'augmenter les chances de voir quelqu'un accepter une requête future. Certaines questions semblent plus efficaces que d'autres. Les questions d'auto-prédiction comportementale semblent les plus efficace dans la littérature sur l'EQC. Les effets produits par les questions d'attitude semblent fluctuants. Toutes deux semblent produire des effets qui ne sont pas entièrement explicables au regard des théories actuelles sur l'EQC et le PDLP. Nous chercherons à éprouver la façon dont des subtilités dans le contenu des questions suscitent des effets différents sur le comportement futur.
Article
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Jusqu’alors centrée sur la seule pratique du tri sélectif, la gestion des déchets intègre depuis peu ses composantes complémentaires : réutilisation des biens et réduction à la source.
Chapter
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Publisher Summary Individuals come to “know” their own attitudes, emotions, and other internal states partially by inferring them from observations of their own overt behavior and/ or the circumstances in which this behavior occurs. Thus, to the extent that internal cues are weak, ambiguous, or uninterpretable, the individual is functionally in the same position as an outside observer, an observer who must necessarily rely upon those same external cues to infer the individual's inner states. This chapter traces the conceptual antecedents and empirical consequences of these propositions, attempts to place the theory in a slightly enlarged frame of reference, and clarifies just what phenomena the theory can and cannot account for in the rapidly growing experimental literature of self-attribution phenomena. Several experiments and paradigms from the cognitive dissonance literature are amenable to self-perception interpretations. But precisely because such experiments are subject to alternative interpretations, they cannot be used as unequivocal evidence for self-perception theory. The reinterpretation of cognitive dissonance phenomena and other self-perception phenomena have been discussed. The chapter highlights some differences between self-perception and interpersonal perception and shift of paradigm in social psychology. It discusses some unsolved problems, such as the conceptual status of noncognitive response classes and the strategy of functional analysis.
Article
The relative effectiveness of commitment and incentive techniques in promoting newspaper recycling was compared. Some homeowners were asked to make a formal, signed commitment to recycle newspapers. Others received tokens exchangeable for back-up reinforcers of goods and services each time they recycled. A combined commitment plus token reinforcer group, and an untreated control group were also included. Following five treatment weeks, all the contingencies were removed during three follow-up weeks. Study results are discussed. The findings indicate that commitment techniques have considerable impact in motivating individuals to recycle and that they may be able to overcome some of the limitations often encountered by incentive-based programs in promoting resource conservation.