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Communication engageante appliquée au tri sélectif: comparaison entre les techniques du pied-dans-la-porte et du double-pied-dans-la-porte

July 2014
International Review of Social Psychology 102(2):259-284

DOI:10.3917/cips.102.0259

Authors:

Mickaël Dupré

Université Bretagne Sud

Sebastien Meineri

Université Bretagne Sud

Nicolas Guéguen

Université Bretagne Sud

Binding communication applied at recycling : Foot-in-the-door and two-feet-in-the-door techniques The success of the policy of recycling of waste is based on the adoption by most people adapted domestic practices. The challenge for institutions is that many involved in the sorting device in place. By combining persuasion and commitment, binding communication is a form of communication unexplored in order to change the sorting practices. This study compares three different binding communication with variation of the free behavior : we experienced a foot-in-the-door, a weakly committing two-feet-in-the-door and a more committing two-feet-in-the-door. A measurement six weeks after the experiment conclude that each of the forms of binding communication permit to change sorting practices. Moreover, the committing behaviors modify effects of binding communication. More specifically, the behavioral change increase with repetition and importance of committing act.

Tableau 2 : nombre moyen de déchets correctement triés (note sur 15) en fonction des conditions expérimentales

…

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COMMUNICATION ENGAGEANTE APPLIQUÉE AU TRI SÉLECTIF :

COMPARAISON ENTRE LES TECHNIQUES DU PIED-DANS-LA-PORTE

ET DU DOUBLE-PIED-DANS-LA-PORTE

Mickaël Dupré

 et al.

Presses universitaires de Liège | Les cahiers internationaux de psychologie sociale

2014/2 - Numéro 102

pages 259 à 284

ISSN 0777-0707

Article disponible en ligne à l'adresse:

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http://www.cairn.info/revue-les-cahiers-internationaux-de-psychologie-sociale-2014-2-page-259.htm

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Pour citer cet article :

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Dupré

 Mickaël et al., « Communication engageante appliquée au tri sélectif : comparaison entre les techniques du

pied-dans-la-porte et du double-pied-dans-la-porte »,

Les cahiers internationaux de psychologie sociale, 2014/2 Numéro 102, p. 259-284.

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Communication engageante

appliquée au tri sélectif : comparaison

entre les techniques du pied-dans-la-

porte et du double-pied-dans-la-porte

Binding communication

applied at recycling : Foot-

in-the-door and two-feet-in-

the-door techniques

“

”

Mickaël DUPRÉ, Sébastien MEINERI

et Nicolas GUÉGUEN

Centre de Recherches en Psychologie, Cognition et

Communication - Laboratoire d’Ergonomie des Systèmes,

Traitement de l’Information & Comportement, Université de

Bretagne Sud, Vannes, France

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Communication engageante appliquée au tri sélectif : comparaison entre les techniques du pied-

dans-la-porte et du double-pied-dans-la-porte

La réussite de la politique de revalorisation des déchets ménagers repose sur l’adoption par

chacun de pratiques domestiques adaptées. L’enjeu pour les institutions concernées est que

le plus grand nombre participe au dispositif de tri mis en place. En combinant persuasion

et engagement, la communication engageante offre une forme de communication encore

peu explorée dans le but de modifier les pratiques de tri. Les rares études réalisées plaident

néanmoins en sa faveur. Notre étude compare trois formes de communication engageante

différentes en faisant varier le soubassement comportemental : nous avons expérimenté un

pied-dans-la-porte, un double-pied-dans-la-porte faiblement engageant et un double-pied-

dans-la-porte fortement engageant. Une mesure réalisée six semaines après l’expérience permet

de conclure que chacune des formes de communication engageante a permis de modifier les

pratiques de tri auto-déclarées des participants. Les effets de la communication engageante

varient également en fonction du soubassement comportemental. Plus précisément, ils

augmentent avec la répétition et l’importance de l’acte engageant.

Binding communication applied at recycling : foot-in-the-door and two-feet-in-the-door

techniques

The success of the policy of recycling of waste is based on the adoption by most people

adapted domestic practices. The challenge for institutions is that many involved in the sorting

device in place. By combining persuasion and commitment, binding communication is a form

of communication unexplored in order to change the sorting practices. This study compares

three different binding communication with variation of the free behavior: we experienced a

foot-in-the-door, a weakly committing two-feet-in-the-door and a more committing two-feet-

in-the-door. A measurement six weeks after the experiment conclude that each of the forms

of binding communication permit to change sorting practices. Moreover, the committing

behaviors modify effects of binding communication. More specifically, the behavioral change

increase with repetition and importance of committing act.

Ein Überzeugungsgespräch zum Mitmachen beim Recycling: Techniken des „Fuß in der Tür“ und

„Zwei Füße in der Tür“

Der Erfolg der Politik der Wiederverwertung von Abfall beruht auf der Akzeptanz jedes Einzelnen

der für den häuslichen Alltag übernommenen Praktiken. Die gestellte Herausforderung für die

Unternehmen besteht darin, dafür zu sorgen, dass die Mehrheit beim Sortieren von Müll vor

Ort mitmacht. Das Zusammenbringen von Überzeugung und Verpflichtung in einem zum

Mitmachen förderndem Gespräch ist eine Kommunikationsform, die kaum im Hinblick auf ein

Verändern der Praktiken des Sortierverhaltens untersucht wurde. Die wenigen durchgeführten

Studien sprechen sich dennoch nicht zu ihren Gunsten aus. Unsere Studie vergleicht drei

verschiedene Formen des Überzeugungsgespräches: Wir verwendeten die Technik „Fuß-

in-der-Tür“, eine abgeschwächte Form der Technik „Zwei-Füße-in-der-Tür“ und eine stärker

ausgeprägt verpflichtende Form der Technik „Zwei-Füße-in-der-Tür“. Messungen sechs

Wochen nach dem Experiment lassen den Schluss zu, dass jede der eingesetzten Techniken des

Überzeugungsgespräches bewirkt hat, die Sortier-Praktiken bei den Teilnehmern zu verändern.

Die Auswirkungen des Überzeugungsgespräches variieren aber ferner auch in Abhängigkeit

von der verwendeten Vorgehensweise im Experiment. Im einzeln wird deutlich, dass diese

zunehmen im Zusammenhang mit Wiederholung und Wichtigkeit des Committment.

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Comunicación participativa aplicada al reciclaje selectivo: comparación entre las técnicas de

pie-en-la-puerta y de doble-pie-en-la-puerta

El éxito de la política de revalorización de las basuras domésticas descansa en la adopción

de cada una de las practicas domesticas adaptadas. La apuesta de parte de las instituciones

concernidas es que la mayoría de personas participen al dispositivo de selección existente.

Combinando persuasión y compromiso, la comunicación participativa ofrece una forma de

comunicación aun poco explorada con el objetivo de modificar prácticas de reciclaje. Los

raros estudios realizados, reclaman este tipo de técnicas. Nuestro estudio compara tres formas

diferentes de comunicación participativa, variando la base comportamental: experimentamos

un pie-en-la-puerta, un doble-pie-en-la-puerta débilmente participativo y un doble-pie-en-la-

puerta fuertemente participativo. Una medida realizada seis semanas después de la experiencia

permite concluir que cada una de las formas de comunicación participativa permitió modificar

las prácticas de reciclaje auto-declaradas de los participantes. Los efectos de la comunicación

participativa varían igualmente en función de la base comportamental. Más precisamente ellos

aumentan con la repetición y la importancia del acto comprometido.

Comunicações comprometida aplicada à separação seletiva: comparação entre as técnicas de

pé na porta e duplo pé na porta

O sucesso da política de recuperação de resíduos baseia-se a adoção de práticas domésticas

adequadas por cada um de nós. O desafio para as instituições abrangidas é que o maior

número participe no dispositivo de separação implementado. Combinando persuasão e

compromisso, comunicação comprometida oferece uma forma de comunicação ainda pouco

explorada para alterar as práticas de separação. Poucos estudos, no entanto, argumentam a seu

favor. Este estudo comparou três diferentes formas de comunicação comprometida fazendo

variar a base comportamental: experimentamos pé na porta, fraco compromisso pé na porta

dupla e pé na porta dupla com alto compromisso. Uma medida realizada seis semanas após a

experiência permite concluir que cada uma das formas de comunicações pode alterar práticas

de separação relatadas pelos participantes. Os efeitos da comunicação comprometida variam

também consoante a base comportamental. Mais especificamente, eles aumentam com a

repetição e a importância do ato.

L’applicazione della comunicazione vincolante al riciclo : comparazione tra le tecniche del

piede-nella-porta e del doppio-piede-nella- porta

La riuscita di una politica di nuova valorizzazione dei rifiuti domestici si poggia sull’adozione

diffusa di pratiche domestiche adatte a questo scopo. La posta in gioco per le istituzioni coinvolte

è che il numero più grande possibile di soggetti partecipi alle proposte di pre-selezione dei

rifiuti proposte. Tramite la sua combinazione di persuasione e di impegno, la comunicazione

vincolante fornisce una forma di comunicazione ancora poco esplorata rispetto all’obiettivo di

modficare le pratiche di pre-selezione dei rifiuti domestici. Tuttavia, i rari studi fin qui realizzati

sembrano testimoniare in suo favore. Il nostro studio compara tre forme di comunicazione

vincolante, facendole variare a seconda della loro base comportamentale : abbiamo

sperimentato l’efficacia della comunicazione « un piede nella porta », della comunicazione

« un doppio piede nella porta » poco vincolante e della comunicazione « un doppio piede

nella porta » molto vincolante. Una misura dei risultati ottenuti, effettuata dopo sei settimane

dall’esperimento, ci ha permesso di concludere che ognuna delle forme di comunicazione

vincolante usate ha permesso di modificare le pratiche di pre-selezione dei rifiuti, così come

auto-dichiarate dai partecipanti. Gli effetti della comunicazione vincolante variano anche in

funzione della loro base comportamentale. Più precisamente, aumentano con la ripetezione e

l’importanza dell’azione vincolante,

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La correspondance pour cet article doit être adressée à Mickaël Dupré, Université Européenne

de Bretagne, Université de Bretagne Sud, Campus Tohannic, Rue Yves Mainguy, 56000

Vannes, France ou par courriel <mickael_dupre@yahoo.fr>.

Contribution des auteurs

DUPRE Mickaël : apport bibliographique, rédaction, méthodologie, passation

MEINERI Sébastien : apport bibliographique, rédaction, analyse des données

GUEGUEN Nicolas : apport bibliographique, relecture, modifications après première

soumission

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Communication engageante appliquée au tri sélectif 263

Introduction

La valorisation matérielle ou énergétique des déchets a été dénie par la Loi 75-

633 du 15 juillet 1975 et la Loi 92-646 du 13 juillet 1992 comme priorité natio-

nale en matière de gestion des déchets. Le recyclage (37% des déchets ménagers

européens) et l’incinération énergétique (18%) représentent selon le Rapport de

l’European Environment Agency (2009) les meilleures alternatives en matière de

revalorisation des déchets.

Dans cette perspective, les collectivités locales ont progressivement mis en place

sur leurs territoires des services de collecte sélective et développé des réseaux de

revalorisation. Aujourd’hui, plus de 59 millions de français trient leurs déchets à

leur domicile (TNS-SOFRES, 2006). Toutes les populations ne sont pas pareille-

ment représentées chez les trieurs. Plusieurs facteurs sociodémographiques af-

fectent en effet l’adhésion au dispositif (Arkkelin, Schroeder, Suchodolski, Skrenes

et Rodriquez, 2000 ; Gamba et Oskamp, 1994). Parmi ceux-ci, l’âge, le type de

logement ainsi que sa taille sont parmi les plus puissants prédicteurs des pratiques

de tri. On observe en effet que si les jeunes de moins de 25 ans ont les attitudes

les plus favorables envers la protection de l’environnement, ils ont également les

comportements les plus néfastes à son égard (Bonadona, 2003). Cette population

trie beaucoup moins systématiquement que ses aînés, qu’il s’agisse du verre (64%

contre 89% des septuagénaires), des piles (53% contre 80%), des emballages (54%

contre 86%) ou des papiers journaux (49% contre 84%) (Hoibian 2011).

C’est donc chez cette population que l’on observe la plus grande distance entre

comportements et attitudes relatives à l’environnement (Schuster, 2003). En outre,

la population étudiante vit majoritairement dans des logements collectifs et de

petite supercie et ces deux caractéristiques du logement affectent négativement

le taux d’adhésion effective au tri (Gamba et Oskamp, 1994). Il n’est dès-lors pas

surprenant que les résidences et cités universitaires soient identiées comme de

véritables « points noirs » du tri par les services en charge de la collecte des dé-

chets. En effet, avec la politique de gestion contrôlée des déchets ménagers, le

rebut ne relève plus de la seule sphère privée, de l’intimité d’un foyer ou d’une

personne mais est devenu une matière gérée par l’action publique et dont l’exis-

tence s’afrme dans la sphère publique. Aussi, si les pouvoirs publics ont en charge

la gestion des déchets ménagers, la réussite de cette entreprise de revalorisation

repose essentiellement sur l’adhésion et l’adoption par chacun de nouvelles pra-

tiques domestiques adaptées.

L’enjeu pour les professionnels et institutions concernés est que le plus grand

nombre de personnes participe aux dispositifs de tri mis en place et en respecte

rigoureusement les consignes. Aussi, les pouvoirs publics réalisent depuis une

trentaine d’années des campagnes d’information et de sensibilisation de proximité

sur le tri des déchets. Dans ce cadre, les psychologues sociaux sont régulièrement

sollicités an de développer des techniques de communication et d’inuence per-

tinentes an de modier les comportements de tri des usagers.

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1. Contexte théorique

1.1. La persuasion

Le premier paradigme à avoir été expérimenté est celui de la persuasion (Laswell,

1948). La communication persuasive a fait l’objet de nombreuses études et expéri-

mentations (Girandola, 2003 ; Hovland, Janis et Kelley, 1953) ; pour une synthèse

récente, voir Chabrol et Radu (2008). Les travaux menés se sont essentiellement

intéressés aux caractéristiques de la source (Hovland et al., 1953), à celles du

message (Hovland, Lumsdaine et Shefeld, 1949), ou au traitement cognitif de

l’information (Pett, Brinol et DeMarree, 2007). Quelques expérimentations ont été

menées sur une communication persuasive appliquée au tri des déchets (Burn et

Oskamp, 1986 ; Luyben et Bailey, 1979) et la plupart concluent à l’absence d’ef-

fets comportementaux à long terme (Burn, 1991 ; Jacobs, Bailey et Crews, 1984 ;

Witmer et Geller, 1976).

1.2. L’engagement comportemental

Des techniques issues de l’engagement comportemental (Kiesler, 1971) sont quant

à elles parvenues à des modications durables des comportements de tri (Cobern,

Porter, Leeming et Dwyer, 1995 ; Katzev et Pardini, 1987-88 ; McCaul et Kopp,

1983 ; Wang et Katzev, 1990). D’après ce paradigme, les comportements passés

seraient le moteur tant des attitudes que des comportements futurs. Il s’agit donc

avec cette technique d’obtenir de l’individu qu’il réalise un comportement enga-

geant. Celui-ci, pour être engageant, doit respecter certaines caractéristiques (Joule

et Beauvois, 1998 ; Kiesler, 1971). Il doit être réalisé dans un contexte de liberté et

en l’absence de récompense ou de toute sanction externe. Il doit être explicite et

irrévocable. Plus ses conséquences sont importantes et plus l’acte est engageant. La

répétition augmente également l’engagement. Enn, plus il est coûteux (en temps,

en nance, cognitions, etc.) et plus il est engageant. Parmi les différentes formes

d’opérationnalisation de l’engagement, la signature d’un contrat est le plus souvent

mobilisée (Bachman et Katzev, 1982 ; Burn et Oskamp, 1986 ; McCaul et Kopp,

1983 ; Pardini et Katzev, 1983-84 ; Wang et Katzev, 1990) et celle qui offre les meil-

leurs résultats (Girandola et Roussiau, 2003). Elle permet en outre d’être « tout à

fait claire et facilement comprise » (Katzev et Wang, 1994, p. 21). Plusieurs travaux

ont montré que la signature d’un contrat comportemental pouvait conduire aussi

bien à une adoption immédiate du tri sélectif qu’à une pérennisation de la pratique

(Burn et Oskamp, 1986 ; Cobern et al., 1995 ; Dupré, 2009 ; Katzev et Pardini,

1987-88 ; Werner, Turner, Shipman et Twitchell, 1995). Pardini et Katzev (1983-

1984) ont par exemple comparé auprès d’une trentaine de foyers l’efcacité d’une

communication informative, d’un engagement verbal et d’un engagement écrit à

trier le papier journal durant deux semaines. Les résultats montrent que les foyers

engagés par écrit trient non seulement davantage que les deux autres groupes sur

la période expérimentale mais continuent également à trier au cours des deux

semaines suivantes.

Outre le contrat comportemental, l’engagement a également été opérationnalisé

sous la forme d’une participation des sujets à la diffusion d’informations auprès de

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Communication engageante appliquée au tri sélectif 265

leurs pairs (Hopper et Nielsen, 1991; Nielsen et Ellington, 1983). Quelques expé-

riences ont ainsi été réalisées sur la diffusion de l’information relative au tri sélectif

par les usagers du service. Dans ces expériences, les participants qui diffusaient

l’information auprès de leurs voisins étaient des volontaires, recrutés par la voie

du courrier institutionnel (Cobern et al., 1995), et prenaient part à un atelier de

formation de plusieurs heures (Burn, 1991). Dans les différentes expériences qui

ont été réalisées, les participants devaient non seulement transmettre à leurs voisins

des documents d’information sur les consignes et modalités de tri mais également

leur tenir un discours persuasif sur les bienfondés du tri. L’ensemble les travaux

mobilisant une diffusion de l’information sur les consignes de tri concluent à une

augmentation de la pratique du tri (Burn, 1991 ; Cobern et al., 1995 ; Hopper et

Nielsen, 1991; Nielsen et Ellington, 1983).

1.3. La communication engageante

Le récent paradigme de la communication engageante (Joule, Py et Bernard, 2004)

offre une alternative aux techniques déjà expérimentées en matière de tri des dé-

chets ménagers. Cette technique consiste à combiner persuasion (Laswell, 1948)

et engagement comportemental (Kiesler, 1971). Autrement dit, il s’agit d’obtenir de

l’individu qu’il réalise un comportement libre et engageant avant de l’exposer à un

discours persuasif. Cette forme de communication présente l’intérêt de cumuler les

bénéces de l’engagement comportemental et de la persuasion (Rubens, Gribois,

Gosling, 2011). En outre, la réalisation de l’acte engageant préalablement au dis-

cours persuasif rend l’individu plus sensible aux arguments exposés et permettrait

donc d’en augmenter l’efcacité (Marchioli, Courbet et Joule, 2009). Plusieurs in-

terprétations ont été formulées an d’interpréter les résultats obtenus avec la com-

munication engageante (Fourquet-Courbet, Courbet et Vanhuele, 2007 ; Girandola,

Bernard et Joule, 2010) et si les processus psychosociaux en jeu ne font pas consen-

sus, les travaux menés incitent à la considérer comme une forme de communica-

tion pertinente dans l’objectif de modier durablement des comportements écolo-

giques (Girandola et al., 2010 ; Joule, Bernard et Halimi-Falkowicz, 2008 ; Meineri

et Guéguen, 2012). Plusieurs expériences ont porté plus spéciquement sur les

comportements de gestion des déchets et sont parvenus à des résultats prometteurs.

En ayant recours à une communication engageante auprès d’étudiants, Rubens et

al. (2011) sont parvenus à augmenter l’intention de ramener chez soi les déchets en

papier an de les recycler. Dans cette expérience, les participants apposaient leur

nom et leur signature sur une afche an de signier leur accord avec le bienfondé

du tri du papier, puis lisaient un court texte en faveur de la protection de l’environ-

nement. Les résultats concluent en outre à une supériorité de cette technique sur

la persuasion et l’engagement testés isolément. Une autre expérience est rapportée

par Joule et al. (2008) sur une aire de repos autoroutière, an d’encourager les

automobilistes à trier leurs déchets. La persuasion était réalisée par l’intermédiaire

d’afches et de messages radiophoniques sur l’aire de repos. Le nombre de points

de collecte avait été réduit et, ce faisant, la distance pour jeter ses déchets augmen-

tée. La distance à parcourir jusqu’à la poubelle devenait ainsi un acte engageant.

Au point de collecte, plusieurs containers permettaient aux usagers de trier leurs

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déchets. Cette intervention a permis de multiplier par trois le tonnage de déchets

recyclés sur cette aire au cours d’une année. Dans une condition expérimentale

assimilable à une communication engageante, Werner et al. (1995) sont quant à

eux parvenus à augmenter signicativement le taux de foyers d’un quartier rési-

dentiel participant au tri. Ils ont fait parvenir par courrier une brochure explicative

des consignes de tri aux participants. Quelques jours plus tard, ils les ont contactés

par téléphone an de leur rappeler le dispositif de collecte mis en place. Enn, ils

ont rencontré l’ensemble des foyers à leur domicile an de les inviter à signer un

engagement individuel de participation au tri. Les résultats ont conclu à une parti-

cipation au tri accrue au cours des quatre mois suivant l’intervention.

Avec la signature d’un contrat ou d’une afche, ou une distance de quelques mètres

à parcourir, dans chacune de ces expériences, le soubassement comportemental a

consisté en un seul acte engageant. Des techniques d’inuence reposant sur le prin-

cipe de l’engagement comportemental consistent en la répétition d’actes engageants.

1.4. pied-dans-la-porte et double-pied-dans-la-porte

Le pied-dans-la-porte (Freedman et Fraser, 1966) est la technique d’engagement

qui a fait l’objet du plus grand nombre de publications. Plus de trois cents articles

et quatre méta-analyses (Beaman, Cole, Preston, Klentz et Steblay, 1983 ; Burger,

1999 ; Dillard, Hunter et Burgoon, 1984 ; Fern, Monroe et Avila, 1986) lui ont

été consacrées. Cette technique consiste à obtenir de l’individu la réalisation d’un

comportement peu coûteux avant de formuler une seconde requête portant sur

un comportement cible plus coûteux. Dans leur expérience princeps, Freedman

et Fraser (1966) souhaitaient voir des jeunes femmes accepter de recevoir chez

elles une équipe de cinq à six enquêteurs an de recenser la totalité des produits

de consommation présents. Les expérimentateurs précisèrent aux ménagères que

les enquêteurs devaient avoir l’entière liberté de fouiller la maison et que ce tra-

vail pouvait être long. Cette requête difcilement acceptable ne le fût en effet que

par 22,2 % des ménagères interrogées (condition contrôle). En ayant recours à la

technique du pied-dans-la-porte, les expérimentateurs sont parvenus à augmenter

considérablement le taux d’acceptation. En effet, en téléphonant au préalable aux

participantes an de les soumettre à un court questionnaire sur leurs habitudes de

consommation, le taux d’acceptation à la requête nale est passé à 52,8 %.

Le pied-dans-la-porte a revêtu de nombreuses formes dans la littérature scienti-

que : la signature d’une pétition (Kiesler, Mathog, Pool et Howenstine, 1971 ;

Taylor et Booth-Buttereld, 1993), un court entretien (Dolin et Booth-Buttereld,

1995), un questionnaire d’opinion (Ruellan et Ollivier, 1993), etc. Il s’agit toute-

fois toujours d’un acte sufsamment peu coûteux an que le receveur accepte

la requête. Le coût de l’acte est un facteur essentiel de réussite ou d’échec d’un

pied-dans-la-porte (Even-Chen, Yinon et Bizman, 1978). Les résultats sur les effets

du coût du sous-bassement comportemental sont parfois contradictoires. Plusieurs

études ont montré que l’effet du pied-dans-la-porte augmentait avec le coût de

l’acte engageant (Seligman et al., 1976) alors que plusieurs expériences concluent

que l’augmentation du coût du comportement préparatoire ne conduit pas à une

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Communication engageante appliquée au tri sélectif 267

augmentation de la réalisation de l’acte cible (Pliner, Hart, Kohl et Saari, 1974 ;

Seligman, Bush et Kirsch, 1976). L’ensemble des auteurs est néanmoins consensuel

sur le fait qu’un comportement doit être couteux pour être engageant. Un acte trop

faiblement coûteux réduit son effet (Pliner et al., 1974 ; Seligman et al., 1976 ;

Snyder et Cunningham, 1975 ) alors qu’au contraire s’il est très (trop) coûteux, il est

massivement refusé. C’est une requête modérément coûteuse qui semble permettre

de parvenir aux meilleurs résultats (Goldman et Creason, 1981).

Dans la lignée directe de cette technique, Goldman, Creason et McCall. (1981)

ont expérimenté le double-pied-dans-la-porte. Il s’agit avec cette technique non

plus d’obtenir un mais deux actes préparatoires au comportement cible. Dans leur

expérience princeps, l’objectif des auteurs était d’obtenir des participants qu’ils ac-

ceptent de répertorier l’ensemble des morceaux musicaux qu’ils écoutaient durant

une période de six semaines. Dans une condition de pied-dans-la-porte, les parti-

cipants devaient d’abord répondre à une question portant sur les stations radiopho-

niques qu’ils écoutaient. Avec le double-pied-dans-la-porte, les participants étaient

sollicités pour répondre à la question dans un premier temps. Après qu’ils y aient

répondu, il leur était demandé s’ils accepteraient d’écouter la radio durant trente

minutes et de répondre à un second questionnaire à l’issue de cette écoute. Dans

ces deux conditions, une fois que le participant avait accepté la ou les requêtes, les

expérimentateurs l’informaient qu’il serait contacté prochainement pour effectuer

l’audition. C’est à ce moment que la requête cible était formulée. Les résultats ont

montré que la technique du double-pied-dans-la-porte était plus efcace qu’un

simple pied-dans-la-porte. Dans le cadre de cette étude, les chercheurs n’ont pas

cherché à savoir si les participants réalisaient effectivement le comportement de-

mandé, à savoir prendre note de l’ensemble des morceaux musicaux écoutés sur

six semaines.

La majorité des études sur les techniques du pied-dans-la-porte et du double-pied-

dans-la-porte mesurent l’acceptation d’une requête ou une intention compor-

tementale et portent sur des délais courts. La technique du pied-dans-la-porte a

pourtant montré son efcacité aussi bien sur le court terme, de quelques minutes

(Cann, Sherman et Elkes, 1975) à quelques heures (Joule, 1987), que sur le long

terme, de quelques jours (Freedman et Fraser, 1966) à quelques semaines (Taylor et

Booth-Buttereld, 1993). Une étude menée par Beaman, Steblay, Preston et Klentz

(1988) tend ainsi à conclure qu’un délai entre les deux comportements, en deçà

de dix-neuf jours, n’affecterait pas l’efcacité du pied-dans-la-porte. Aussi, « le bon

sens voudrait qu’il y ait une limite maximale pour le délai entre les requêtes, mais

aucun plafond n’a encore été démontré empiriquement » (Burger, 1999, p. 312).

Il a seulement été montré que deux requêtes qui se suivent immédiatement ne

permettent pas d’observer d’effet (Chartrand, Pinckert et Burger, 1999).

2. Problématique et hypothèses

Notre étude a pour objectif d’expérimenter différentes formes de communication

engageante an de déterminer la plus efcace pour modier les comportements de

tri. A notre connaissance, la technique du pied-dans-la-porte n’a été étudiée qu’une

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seule fois dans le cadre de la communication engageante (Meineri et Guéguen,

2012) et les auteurs avaient conclu à des effets mitigés de la technique. Le double-

pied-dans-la-porte est quant à lui totalement absent de la littérature consacrée à la

communication engageante. Aussi, nous avons comparé trois formes de commu-

nication engageante en faisant varier le soubassement comportemental : un pied-

dans-la-porte (Freedman et Frazer, 1966) et deux formes distinctes de double-pied-

dans-la-porte (Goldman et al., 1981). Le comportement ciblé dans notre étude est

la pratique du tri sélectif et les passations ont été réalisées en porte-à-porte dans le

cadre d’une opération de sensibilisation au tri.

Dans une première condition (C1), l’acte engageant était un pied-dans-la-porte

sous la forme d’un court questionnaire. Dans une seconde condition (C2), après

avoir répondu au questionnaire, les participants se sont vus proposer la possibilité

de signer un contrat comportemental (double-pied-dans-la-porte faiblement coû-

teux). Enn, dans une troisième condition (C3), les participants ont été sollicités

pour répondre au questionnaire et pour diffuser des documents d’information sur le

tri à leurs voisins (double-pied-dans-la-porte fortement coûteux). Dans l’ensemble

des trois conditions, la requête cible a été formulée après l’acte ou les actes pré-

paratoires : « acceptez-vous de trier vos déchets au cours des six prochaines se-

maines ? ».

Nous nous attendons à ce que chacune des communications engageantes permette

d’améliorer les pratiques de tri des participants.

H1 : dans chacune des conditions expérimentales, les comportements de tri auto-

déclarés s’améliorent entre les deux mesures (C1 ; C2 ; C3 > C0).

En outre, la répétition de plusieurs comportements engageants a également mon-

tré qu’elle permettait d’augmenter les effets de l’engagement (Katzev et Johnson,

1983 ; Stice, Chase, Stormer et Apple, 2001). Ces travaux s’inscrivent dans la lignée

de la technique du double-pied-dans-la-porte (Goldman et al., 1981) qui a mis en

évidence que la répétition de comportements préparatoires augmentait la chance

de voir se réaliser le comportement cible. Plusieurs études ont conclu plus spéci-

quement à une amélioration à long terme des comportements de tri grâce à la

répétition d’actes engageants (Cobern et al., 1995 ; Wang et Kazev, 1990). Aussi,

nous allons expérimenter une communication engageante dont le soubassement

comportemental est un double-pied-dans-la-porte. Plusieurs expériences ont mis

en évidence une supériorité de cette technique sur le pied-dans-la-porte (Gold-

man et al. 1981 ; Dolinski, 2000). Aussi, selon la théorie de l’engagement (Kiesler,

1971), nous pouvons nous attendre à ce que la répétition et l’augmentation du

coût du soubassement comportemental augmente l’efcacité de la communication

engageante.

Outre le coût et la répétition, la dimension sociale de l’engagement apparaît par-

ticulièrement importante notamment concernant les pratiques de gestion des dé-

chets ménagers. Plusieurs expériences ont conclu qu’un engagement public à trier

ses déchets permettait de conduire à de plus fortes modications des pratiques

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Communication engageante appliquée au tri sélectif 269

qu’un engagement privé (McCaul et Kopp, 1983). En outre, il a été mis en évidence

que les normes sociales ainsi que la visibilité sociale du comportement jouaient

un rôle essentiel dans les pratiques de tri (Barr, Ford et Gilg, 2003). Aussi, Chan

(1998) conclue-t-il de son étude sur les facteurs de tri que l’absence de visibilité

sociale des comportements de tri en point d’apport volontaire serait le facteur le

plus important du moindre respect des consignes de tri en mode de collecte collec-

tif (point d’apport volontaire) qu’en mode de collecte individuel. Aussi, nous opéra-

tionnaliserons le second comportement préparatoire du double-pied-dans-la-porte

fortement engageant sous la forme de la participation des individus à la diffusion de

l’information auprès de leurs voisins. Ce second comportement apparaît coûteux et

revêt une dimension publique plus importante que la signature d’un contrat.

Aussi, selon la théorie de l’engagement (Kiesler, 1971), nous nous attendons à ce

que la répétition et l’augmentation du coût et du caractère public augmentent l’ef-

fet de la communication engageante :

H2 : chacune des deux communications engageantes avec double-pied-dans-la-

porte modient davantage les pratiques de tri que la communication engageante

avec un pied-dans-la-porte (C2 ; C3 > C1).

H3 : la communication engageante avec un double-pied-dans-la-porte fortement

engageant modie davantage les pratiques de tri que la communication engageante

avec un double-pied-dans-la-porte faiblement engageant (C3>C2).

Schématiquement, nous pouvons dire que nous nous attendons dans le cadre d’une

communication engageante à une efcacité variable en fonction de l’engagement

comportemental : double-pied-dans-la-porte fortement engageant > double-pied-

dans-la-porte faiblement engageant > pied-dans-la-porte > Contrôle.

3. L’étude

3.1. Les participants

Nous avons souhaité réaliser notre expérimentation auprès d’une population étu-

diante, car outre la faible pratique du tri chez cette tranche d’âge, cette période de

la vie apparaît comme transitoire, avec de nombreux changements et adaptations

qui conduisent à une « rénovation de la structure » favorable à l’adoption de nou-

velles pratiques (Lorenzen, 2012). Notre population est donc constituée d’étudiants

en école d’ingénieur résidant sur quatre bâtiments d’un campus universitaire d’une

grande ville de l’ouest de la France. La qualité du tri sélectif effectué sur ce campus

était très mauvaise et la quantité de déchets recyclés était très faible. Ce site était

désigné par les services de collecte des déchets comme un « point noir » du tri. Les

quatre résidences du campus étaient très similaires avec notamment en commun

l’absence de communication sur le tri au cours des dix mois précédant l’étude,

des capacités d’accueil d’environ 250 étudiants et des modalités de tri sélectif

similaires (en point d’apport volontaire). Chacune de ces résidences a été assignée

de façon aléatoire à une condition expérimentale ou à la condition contrôle. Au

total, 412 étudiants ont été sollicités pour participer à l’expérience. La période

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CIPS n°102 – 2014 – pp. 259-284 270

initialement prévue pour réaliser les passations a du être reportée pour cause d’un

mouvement de grève étudiant perturbant fortement les conditions de vie dans les

résidences. Les passations ont nalement pu se dérouler normalement au cours du

mois de mars mais une forte mortalité expérimentale a été causée par de nombreux

départs en vacances ou en stage durant les six semaines expérimentales. Les don-

nées relatives à 83 étudiants ayant séjourné exclusivement sur le campus durant la

période expérimentale ont nalement été analysées. Cet échantillon était constitué

de 32 femmes et 51 hommes d’un âge moyen de 21,2 ans (SD = 2,3 ans).

3.2. Variable dépendante et mesures

Les comportements de tri auto-déclarés constituent la variable dépendante. Les

modalités de collecte ne permettent pas toujours de mesurer le volume, le poids

ou la fréquence de dépôt des poubelles. Ceci est notamment vrai lorsqu’il s’agit

de logements collectifs avec un mode de collecte par point d’apport volontaire,

comme c’est ici le cas. De nombreux travaux sur les comportements de tri reposent

ainsi sur des comportements auto-déclarés (Adenso-Díaz et González-Torre,

2004 ; Ando et Gosselin, 2005 ; Bruvoll, Halvorsen et Nyborg, 2002 ; Purcell et

Magette, 2010 ; Robinson et Read, 2005). Le plus souvent, ces études ont recours à

des échelles de type Likert (jamais, rarement, souvent, toujours) an de mesurer les

comportements auto-déclarés (Tonglet, Phillips et Bates, 2004 ; González-Torrre,

Adenso-Diaz et Ruiz-Torres, 2003). Cette méthode de mesure peut paraître particu-

lièrement exposée à un biais de désirabilité sociale. En effet, plusieurs recherches

ont observé des différences importantes entre comportements de tri auto-déclarés

et comportements effectifs (Perrin et Barton, 2001). Il semblerait que les attitudes

et comportements relatifs à l’environnement soient régis par une norme sociale

(Félonneau et Becker, 2008). Nous pouvons donc craindre que la dimension nor-

mative du tri sélectif puisse conduire à un biais de désirabilité sociale exprimé dans

les réponses des participants.

An de réduire le poids de ce biais, le questionnaire que nous avons conçu contient

des items nécessitant de l’individu qui souhaitait se valoriser par ses réponses,

qu’il soit bien informé sur les consignes de tri. En effet, il a été de nombreuses

fois observé que les trieurs occasionnels et non-trieurs se distinguent des trieurs

réguliers par un faible niveau de connaissances relatives aux consignes de tri (Mad-

dox, Doran, Williams et Kus, 2011 ; McDonald et Oates, 2003 ; Jenkins, Martinez,

Palmer et Podolsky, 2001 ; Thomas, 2001). L’ensemble des études apparaît même

consensuel sur le fait que les non-trieurs sont toujours mal informés sur celles-ci

(Guerin, Crete et Mercier, 2001). Pour cette raison, notre variable dépendante a

été mesurée à l’aide d’une question à laquelle un participant ne pratiquant pas

le tri avait peu de chance de trouver les « bonnes » réponses. Nous avons ainsi

présenté une liste de quinze déchets représentatifs de la consommation de notre

population1. Quatre propositions de réponses était formulées (ordures ménagères,

collecte sélective, container à verre et autre) et le participant devait désigner dans

quel container il jetait le plus souvent chacun de ces déchets.

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Communication engageante appliquée au tri sélectif 271

3.3. Procédure et matériel

Une mesure pré-expérimentale et une mesure post-expérimentale de la variable

dépendante ont été effectuées à six semaines d’intervalle. Trois expérimentateurs

ont pris part à chacune des passations. Ils se présentaient auprès des participants

comme des membres d’une association étudiante réalisant une opération de com-

munication sur le tri sélectif (Quiamzade, Mugny et Buchs, 2005). An de réaliser

les passations, les expérimentateurs avaient en leur possession le questionnaire

permettant de mesurer la variable dépendante et de prendre note des coordonnées

téléphoniques du participant, un contrat comportemental et une plaquette d’infor-

mation rappelant les consignes de tri. La première passation a été effectuée en

porte-à-porte dans les résidences universitaires et la seconde mesure a été réalisée

par téléphone. Pour justier la seconde passation, l’expérimentateur prétextait, lors

de son appel téléphonique, avoir égaré le questionnaire du participant.

3.4. Conditions expérimentales

L’ensemble des conditions est résumé dans le tableau 1, ci-dessous.

C0 : Condition contrôle (n = 26)

Les participants du groupe contrôle ont été recrutés en porte-à-porte. Les expéri-

mentateurs se sont présentés auprès d’eux comme des étudiants réalisant une étude

sur les pratiques de tri des étudiants en résidence. Ils leur demandaient donc s’ils

étaient d’accord pour répondre à un court questionnaire sur leurs pratiques de tri

et le leur soumettaient après avoir reçu leur approbation. An d’éviter que cette

condition puisse s’assimiler à un engagement comportemental, les expérimenta-

teurs mentionnaient aux participants que leur réponse au questionnaire était un

« service rendu à un étudiant pour un dossier ». Cette identication de l’action

avait pour fonction d’éviter que l’individu identie le fait de répondre au question-

naire comme un comportement en faveur du tri sélectif mais privilégie plutôt une

identication en termes de service rendu à un étudiant.

C1 : Condition « questionnaire » (n = 24)

Dans cette première condition, nous avons expérimenté une communication enga-

geante avec un pied-dans-la-porte opérationnalisé sous la forme d’un question-

naire. Vingt-quatre participants ont pris part à cette condition expérimentale. Au

Tableau 1 : résumé des conditions expérimentales

Condition Technique Acte(s) préparatoire(s) Requête cible

C1 pied-dans-la-porte Questionnaire

Tri des déchets

durant six

semaines

C2 double-pied-dans-la-porte

(faiblement engageant)

Questionnaire +

contrat comportemental

C3 double-pied-dans-la-porte

(fortement engageant) Questionnaire + diffusion

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CIPS n°102 – 2014 – pp. 259-284 272

début de la passation, il a été demandé au participant de répondre au question-

naire sur ses pratiques de tri. Ensuite, l’expérimentateur a tenu un discours persua-

sif portant sur le tri sélectif. Ce discours portait sur la nécessité écologique à trier

ses déchets et sur la facilité du geste de tri. Une plaquette d’information sur les

consignes de tri éditée par la collectivité locale était remise au participant à l’issue

de la passation.

C2 : Condition « contrat » (n = 20)

Dans cette condition, nous avons expérimenté une communication enga-

geante avec double-pied-dans-la-porte. Vingt participants ont pris part à cette

condition expérimentale. Les participants ont répondu dans un premier temps au

questionnaire. Dans un second temps, l’expérimentateur a tenu un discours per-

suasif identique à la condition précédente. Un contrat comportemental individuel

leur était présenté dans un troisième temps, l’expérimentateur le lisait avec le par-

ticipant et précisait oralement qu’il était tout à fait libre de participer ou non. Si

le sujet acceptait, il signait alors le contrat en deux exemplaires an d’assurer une

dimension publique à l’acte. Le participant et l’expérimentateur conservait chacun

un exemplaire (Pardini et Katzev, 1983-84 ; Katzev et Johnson, 1983). Le contrat

comportemental avait toutes les caractéristiques d’un acte engageant (Kiesler,

1971). En signant, le sujet s’engageait explicitement à respecter les consignes de

tri au cours des six semaines suivantes. Le contrat était nominatif ; la consigne était

claire et explicite ; la liberté d’adhésion était également explicitement mentionnée

par écrit. Enn, an de conclure la passation, la plaquette d’information sur les

consignes de tri était remise au participant. Précisons que si le participant refusait

de signer le contrat comportemental, il était prévu que l’entretien prenne n après

que l’expérimentateur l’ait remercié de son attention. Aucun sujet n’a néanmoins

refusé de signer le contrat.

C3 : Condition « diffusion » (n = 13)

Dans cette condition, nous avons opérationnalisé une communication enga-

geante avec un double-pied-dans-la-porte dont le second comportement prépara-

toire était particulièrement coûteux. Ce groupe expérimental est constitué de treize

sujets. Comme dans les conditions précédentes, l’expérimentateur commençait par

soumettre le participant au questionnaire. Il tenait ensuite un discours persuasif

identique aux autres conditions expérimentales et remettait la plaquette d’informa-

tion sur le tri. À la suite de quoi, l’expérimentateur précisait qu’an de permettre

aux étudiants d’être acteurs au sein de leur résidence, il leur était possible de par-

ticiper activement à l’opération de sensibilisation. L’expérimentateur informait le

participant qu’il pouvait prendre part à l’opération en diffusant l’information auprès

de quelques-uns de ses voisins et lui expliquait les modalités de la tâche : « Vous

allez voir qui vous voulez dans votre résidence. Vous allez voir l’étudiant dans

sa chambre. Vous lui expliquez que vous avez été sollicité pour participer à une

opération de sensibilisation au tri sur le campus et que vous avez un court ques-

tionnaire à lui faire passer. S’il accepte, vous lui soumettez le questionnaire puis

vous lui remettez une plaquette d’information. S’il refuse, vous n’insistez pas, vous

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Communication engageante appliquée au tri sélectif 273

le remerciez de son attention et vous mettez n à l’entretien. Cela ne vous prendra

pas plus de cinq minutes par voisin ». Une fois que le participant avait accepté

de diffuser l’information auprès de ses voisins, l’expérimentateur lui demandait

de désigner les numéros (ou la localisation) des chambres qu’il comptait visiter.

L’expérimentateur prenait note des coordonnées de ces chambres an de ne pas

rentrer personnellement en contact avec leurs résidants et remettait au participant

le nombre de questionnaires et de plaquettes d’information qui allaient lui être

nécessaires. Enn, l’expérimentateur précisait au participant qu’il repasserait dans

quelques jours an de prendre possession des questionnaires remplis par les voi-

sins qu’il aura contactés.

Parmi les étudiants sollicités par les expérimentateurs pour participer à cette condi-

tion, un seul a refusé de diffuser l’information auprès de ses voisins. Les données

relatives à cet étudiant n’ont donc pas été intégrées à l’analyse. Précisons enn que

chaque participant a contacté entre un et trois voisins. Au total, ce sont 28 étudiants

qui ont été contactés par nos sujets de cette condition expérimentale. La seule

certitude que l’on ait concernant le cadre et le déroulement des entretiens qui ont

été menés auprès d’eux est le remplissage des questionnaires. Aussi, nous n’avons

pas analysé leurs données.

L’ensemble des participants des trois conditions expérimentales et de la condition

contrôle a été contacté par téléphone dans un délai de six semaines après les

passations an de réaliser une seconde mesure de la variable dépendante. Cette

mesure a été faite à l’aide du même questionnaire que celui utilisé pour la première

mesure, avec toutefois un ordre différent de présentation des items. L’expérimen-

tateur prétextait avoir égaré l’ensemble des données recueillies au cours des entre-

tiens réalisés en porte-à-porte.

4. Résultats

Précisons que l’ensemble des personnes interpelées pour les trois conditions expé-

rimentales a accepté de réaliser le premier acte préparatoire, c’est-à-dire, de ré-

pondre au questionnaire. Dans la condition « contrat », l’ensemble des personnes

a également accepté de réaliser le second comportement préparatoire, autrement

dit, de signer le contrat comportemental. Enn, dans la condition « diffusion », une

personne a refusé de diffuser l’information auprès de ses voisins.

An de mesurer les comportements de tri auto-déclarés, nous avons calculé le

nombre de déchets déclarés comme correctement triés à partir des réponses des

participants à la tâche d’assignation des 15 déchets au container dans lequel il

les jetait le plus souvent. Chaque participant s’est donc vu attribuer un score à la

mesure pré-expérimentale et à la mesure post-expérimentale pouvant varier entre

0 (aucun déchet correctement trié) à 15 (respect de toutes les consignes de tri).

Nous avons calculé pour chaque participant ses deux scores ainsi que les moyennes

pour chaque condition. Les mesures relatives aux nombres moyens de déchets cor-

rectement triés sont présentées dans le tableau 2. En regardant les comparaisons de

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Tableau 2 : nombre moyen de déchets correctement triés (note sur 15) en fonction des conditions expérimentales

Condition Effectifs Mesures pré-expérimentales

(score sur 15)

Mesures post- expérimentales

(score sur 15)

Comparaisons des

moyennes

Contrôle N = 26 9.81 (s = 2.14) 9.69 (s = 1.77) t(25) = 1.61, NS

Questionnaire N = 24 10.42 (s = 1.64) 11.87 (s = 1.87) t(23) = -3.46, p < .002

Questionnaire + contrat N = 20 10.85 (s = 1.72) 12.15 (s = 1.27) t(19) = -3.81, p < .001

Questionnaire + diffusion N = 13 10.62 (s = 2.18) 13.15 (s = .89) t(12) = -5.50, p < .001

Tableau 3: Contrastes orthogonaux permettant de comparer différents modèles d’évolution de l’effet des modalités de communication engageante

Modèles de contrastes C0 : Contrôle C1 :

Questionnaire

C2 : Contrat C3 : Diffusion

Modèle 1 -2 -1 1 2

Modèle 2 0-3 2 1

Modèle 3 1 2 -3 0

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Communication engageante appliquée au tri sélectif 275

moyennes, nous observons que chacune des communications engageantes a per-

mis de modier les pratiques de tri auto-déclarées. Celles-ci n’évoluent pas entre

les deux mesures dans la condition contrôle.

Nous avons réalisé une analyse de variance an de nous assurer que les compor-

tements de tri initiaux dans chacun des groupes étaient comparables. L’analyse

ne montre aucune différence signicative entre ceux-ci (F(3, 79) = 4.55 ; NS). Ce

résultat nous permet de comparer les scores obtenus à la mesure post-expérimen-

tale an de voir s’il y a un effet de la variable. Les résultats montrent en effet que

les comportements auto-déclarés sont différents en fonction des conditions (F(3,

79) = 25.73 ; p < .01). Nous avons effectué un test post hoc Dunnett an de faire

des comparaisons deux à deux entre chacune des conditions expérimentales et

la condition contrôle. Les résultats montrent que chacune des communications

engageantes se distingue de façon signicative de la condition contrôle : pour la

condition « questionnaire », p < .01 ; pour la condition « contrat », p < .01 et

pour la condition « diffusion », p < .01. Notre première hypothèse selon laquelle

les différentes formes de communication engageante permettraient d’améliorer les

pratiques de tri auto-déclarées est donc validée.

An de tester nos hypothèses 2 et 3, nous avons réalisé une analyse de contrastes

orthogonaux quadratiques. Les contrastes sont présentés dans le tableau 3. Le pre-

mier contraste est théorique et les second et troisième contrastes alternatifs per-

mettent de vérier la non-signicativité de la variance résiduelle (Abelson et Pren-

tis, 1997 ; Brauer et McClelland, 2005).

{Insérer ici le tableau 3}

L’hypothèse générale selon laquelle le coût, le caractère public et la répétition des

comportements préparatoires affectent les effets de la communication engageante

est illustrée par le premier contraste du tableau. La valeur de ce contraste est signi-

cative (F(3, 79) = 4.92 ; p < .01, Eta² = .09) alors que les valeurs des contrastes 2

(F(3, 79) = 1.42 ; NS, Eta² = .09) et 3 (F(3, 79) = -1.80 ; NS, Eta² = .09) ne le sont

pas. Ces résultats mettent en évidence que la modication des comportements de

tri auto-déclarés tend à augmenter avec la répétition et l’augmentation du coût et

du caractère public du sous-bassement comportemental. Autrement dit, les ana-

lyses de contraste tend à soutenir l’hypothèse générale selon laquelle C3 > C2 >

C1 > C0.

5. Discussion

Le principal objectif de notre étude était d’expérimenter et comparer différentes

communications engageantes appliquées aux comportements de tri des déchets.

Nous nous attendions à ce que cette forme de communication conduise les partici-

pants à modier leurs pratiques et les résultats vont dans ce sens avec une amélio-

ration globale des pratiques auto-déclarées signicativement différente du groupe

contrôle. La communication engageante apparaît en ce sens comme pertinente

an de modier les comportements de tri auto-déclarés des usagers des services de

collecte des déchets.

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Plus précisément nous souhaitions comparer des communications engageantes

élaborées avec des techniques plus ou moins engageantes. Les soubassements

comportementaux mobilisés dans notre expérience faisaient varier plusieurs fac-

teurs de l’engagement comportemental. Nous avons d’une part manipulé la répé-

tition qui distingue de façon essentielle les techniques du pied-dans-la-porte (C1)

et du double-pied-dans-la-porte (C2 et C3). D’autre part, nous avons fait varier le

coût entre les trois conditions. Enn, l’acte engageant était rendu fortement public

pour les participants qui ont diffusé des informations à leurs voisins (C3). Comme la

théorie de l’engagement (Kiesler, 1971) permettait de le suggérer, nous nous atten-

dions à ce que l’augmentation du coût et du caractère public, ainsi que la répéti-

tion, augmente l’effet de la communication engageante. Les résultats ont conrmé

cette tendance. La nature de l’acte engageant a donc eu un effet signicatif sur

l’efcacité de la communication réalisée. Pour autant, il ne nous est pas possible

de dire dans quelle mesure chacune des dimensions de l’engagement manipulées

a contribué à modier l’effet de la communication. Pour ce faire, il aurait fallu

modier un à un chacun de ces paramètres en respectant le principe selon lequel

toutes choses sont égales par ailleurs.

La communication engageante qui a été la plus efcace est celle reposant sur le

double-pied-dans-la-porte fortement engageant. La séquence constituée par les

deux actes préparatoires (C3) peut être considérée comme un engagement fort

en comparaison des deux autres conditions (C1 et C2). D’une part, le coût du

second acte préparatoire était plus important que dans la condition C2. D’autre

part, l’activité de diffusion auprès de voisins a conféré à l’acte une forte et saillante

dimension publique. En outre, en allant voir plusieurs voisins an de les informer,

les participants ont répété à plusieurs reprises un acte libre et engageant. Ce sont

donc plusieurs facteurs de l’engagement qui sont renforcés par cette forme d’acte.

La théorie de l’engagement (Kiesler, 1971) et plus précisément le paradigme de la

communication engageante (Joule, Py et Bernard, 2004), offrent donc un cadre

théorique pertinent an d’interpréter les résultats que nous obtenons. Toutefois,

l’acte de jouer le rôle d’un « ambassadeur du tri » auprès de ses voisins peut tou-

tefois être lu autrement que par l’engagement comportemental. Il nous semble que

les « social incentives » (Cook et Berrenberg, 1981) méritent d’être mentionnées.

En effet, l’image sociale a également pu jouer un rôle dans la modication des

comportements des participants. Non seulement la pratique du tri, en tant qu’acte

citoyen, responsable ou écologique peut procurer à l’individu un sentiment de

reconnaissance par ses voisins et lui offrir une nouvelle motivation au changement,

mais en outre, il peut craindre que sa réputation sociale (Emler, 1990) soit mise

en cause s’il ne se montre pas exemplaire dans la pratique du tri après y avoir

sensibilisé ses voisins. Cette interprétation apparait d’autant plus crédible qu’il a

été récemment démontré que l’environnement faisait l’objet d’une norme sociale

(Félonneau et Becker, 2008).

Au-delà de ces diverses interprétations, le modèle génétique de l’inuence (Mos-

covici, 1979) offre un cadre paradigmatique pertinent an de lire les résultats aux-

quels nous parvenons. Il décrit un homme ni soumis, ni seul, ni isolé mais actif

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Communication engageante appliquée au tri sélectif 277

dans l’élaboration des normes et participant du fonctionnement du groupe et des

inuences qui s’y jouent. Il fait l’hypothèse d’un partage et d’une diffusion des

inuences, d’une participation de chacun et de tous à la constitution du lieu, du

temps et du social. L’inuence n’est donc pas appréhendée comme un exercice

unilatéral mais s’inscrit dans des transactions incessantes entre les différents élé-

ments en présence. Ce modèle invite ainsi à considérer un phénomène souvent

négligé et susceptible d’éclairer certains de nos résultats : l’auto-inuence (Lau-

rens, 2004 ; Laurens et Moscovici, 2005). Ce paradigme souligne qu’une source

d’inuence peut également être cible d’inuence. Dans le cadre d’une expérience

sur les effets durables de l’engagement appliqués à la prévention des déchets mé-

nagers, Dupré (2009) a observé que les agents de communication recrutés pour

réaliser en porte-à-porte l’opération de sensibilisation avaient considérablement

modié leurs pratiques non seulement de prévention de leurs déchets mais plus

généralement éco-citoyennes. Les « sources d’inuence » ont nalement été plus

inuencées que leurs propres « cibles ». Ces observations corroborent l’analyse

de Barker (1983) sur les effets de la propagande réalisée par les membres de la

secte Moon. Il souligne en effet que les membres de l’organisation pratiquaient un

démarchage qui ne trouvait pas son efcacité dans le recrutement de nouveaux

adeptes mais dans le renforcement des convictions des prosélytes eux-mêmes.

Quelques travaux fondamentaux permettent d’étayer ces observations de terrain

(Alaphilippe, 1990 ; Laurens et Moscovici, 2005 ; Sherif, 1947). Il a par ailleurs

également été démontré que les jeux de rôle dans l’apprentissage social étaient

un bon moyen de modier durablement les comportements (Bandura et Walters,

1963). Janis et King (1954) et King et Janis (1956) ont montré que des participants

générant activement des arguments montrent un plus grand changement dans la di-

rection de ces arguments que ceux ayant simplement écouté les arguments. Mann

(1967) puis Janis et Mann (1968) ont également montré que des fumeurs partici-

pant à un jeu de rôle et générant des arguments anti-tabac réduisaient signicative-

ment leur consommation de tabac sur un an. Ici, le fait de trouver des arguments,

de parler en faveur du tri, a donc pu conduire les sujets à conclure qu’ils étaient

favorables au recyclage et donc à s’investir dans le tri (Bem, 1967, 1972). Une

autre interprétation réside dans la position active de l’individu qui peut être consi-

dérée comme un puissant moteur de modication des comportements (Ingram et

Geller, 1975) en contribuant notamment à augmenter non seulement l’implication

individuelle mais également sociale des individus (Witmer et Geller, 1976). Bien

que l’ensemble des études qui mobilisent l’acte de diffusion d’informations an de

provoquer le changement concluent à des effets comportementaux, « (…) il n’est

pas évident de dénir quel principe de psychologie sociale est responsable de ce

succès » (Burn, 1991, p. 625).

6. Conclusion

Nous nous proposions de comparer l’efcacité de différentes formes de communi-

cation engageante appliquées au tri des déchets ménagers. Comme l’a mentionné

Weyant (1986), dans le cadre d’une recherche appliquée, les variables indépen-

dantes sont souvent d’une telle complexité qu’il est difcile d’isoler les facteurs et

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de connaître l’importance de chacun. La recherche appliquée est, en ce sens, une

extension logique d’une discipline qui s’intéresse à l’individu et à son fonctionne-

ment dans le social et a moins pour vocation à développer des théories qu’à mettre

à l’épreuve différentes formes d’interventions. Il nous faut pour autant tenir compte

de certaines limites de notre étude. La première concerne la nature des mesures

effectuées. En effet, celles-ci ont été réalisées sur des comportements auto-déclarés

et non pas sur des comportements effectifs. Le risque de biais n’est donc pas à

négliger et cette expérimentation mériterait d’être reproduite dans un contexte per-

mettant des mesures effectives des comportements. En outre, l’expérimentation n’a

pas permis d’identier les facteurs d’inuence au-delà des seules combinaisons de

techniques d’inuence. Si nous avons pu observer des effets variables en fonction

des soubassements comportementaux utilisés, nous n’avons pas testé isolément les

variations de facteurs engageants des actes. Aussi, de nouvelles expérimentations

seraient nécessaires an d’identier l’importance des facteurs situationnels et les

processus psychosociaux en jeu dans les techniques utilisées.

Nos résultats ont néanmoins permis de mettre en évidence la pertinence d’envi-

sager la communication engageante dans le cadre de la sensibilisation à la ges-

tion contrôlée des déchets. Toutes les communications engageantes ne se sont pas

avérées d’égale efcacité. Parmi les techniques expérimentées, l’acte de diffusion

combiné à une communication persuasive est apparu la plus efcace an d’amé-

liorer les pratiques auto-déclarées de tri. Bien que les travaux sur cette forme de

communication soient encore très rares (Burn, 1991 ; Cobern et al., 1995 ; Hop-

per et Nielsen, 1991; Nielsen et Ellington, 1983), les arguments en faveur d’un

tel soubassement comportemental sont pluriels : d’une part, en comparaison à

d’autres formes d’engagement comportemental, la diffusion semble pouvoir offrir

de meilleurs résultats. D’autre part, elle peut permettre de réduire les coûts en

ayant recours aux usagers eux-mêmes an de diffuser l’information. De tels dispo-

sitifs peuvent en outre trouver un terrain favorable dans la politique de proximité

actuelle qui fait appel à la participation des citoyens depuis la loi de janvier 2002

rénovant l’action sociale. Aussi, avec des résultats intéressants et un très faible taux

de refus, la démarche de participation à la diffusion de l’information mobilisée

dans le cadre de notre expérimentation peut être considérée comme un protocole

pertinent à explorer plus avant dans un contexte social où les pouvoirs publics

rencontrent des difcultés à responsabiliser les citoyens et usagers (Charlot, 2006).

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rafes and contests. Journal of Applied Behavior Analysis, 9, 315-322

Document téléchargé depuis www.cairn.info - Université de Bretagne occidentale - - 195.83.247.68 - 05/08/2014 09h35. © Presses universitaires de Liège

Psychosocial Dimensions of Recycling in Small Island: Psycho-Environmental Diagnostic and Evidence-Based Intervention in Martinique

Article

Full-text available

Jul 2022

Recycling is socially responsible behavior. Moreover, it is also a complex behavior. It benefits society in the long term but involves a personal cost and does not benefit the individual directly. In the specific context of small island, we conducted a two-step research action to promote recycling among households located in the north of Martinique, a west indies French island. Based on the psychosocial engineering model, the first step was to identify the determinants of recycling in this specific island context. In a psycho-environmental diagnostic, we included variables already identified to predict waste sorting, such as the TPB variables, as well as other context-specific variables, such as group identification, environmental identity, place identity, sense of community, perceived efficacy of one’s action, as predictors of the intention to recycle. Based on psychological distance and its temporal dimension, we also distinguished between the intention to recycle today (proximal intention) and the intention to recycle in 1 month (distal intention). The results show that the predictors of recycling differ according to the temporal distance. The proximal intention was predicted by personal variables whereas distal intention was predicted by social variables. The second step was to design and to implement an evidence-based intervention to increase the quality of recycling. At Time 1, the garbage cans of 193 households were collected and characterized. At Time 2, the households were visited at home by an officer, who used one of the four communication scripts built on the basis of the results of the psycho-environmental diagnostic. At Time 3, the garbage cans were collected and characterized again. We observe an improvement in sorting in the condition where the TBP dimensions are activated: attitude, social norm, and controllability. Our results highlight the importance of taking into account the temporality of change, especially when the behavior to be changed is complex. They also show an interest in relying on a psycho-environmental diagnosis, taking into account the context of insertion of the target behavior.

Etude des facteurs modérateurs de l’engagement chez les enfants

Thesis

Jun 2017

Clément Poirier

Depuis les années 70, la notion d’engagement a été définie comme le lien qu’un individu réalise avec ses actions. Ce lien pourrait être renforcé par la situation dans laquelle l’individu agit. Les conséquences se mesureraient autant d’un point de vue cognitif que comportemental. Le milieu social dans lequel grandit l’individu est susceptible d’entrer en jeu dans l’acquisition des compétences nécessaires à l’engagement. Dans une vision bioécologique du développement, les milieux familial et scolaire amèneraient l’enfant à émettre ces compétences. Pour tester cette hypothèse, sept études ont été réalisées. Elles ont permis de tester le rôle des pratiques éducatives parentales perçues par l’enfant ainsi que l’adaptation psychosociale de l’enfant décrite par l’enseignant en tant que modérateur de l’engagement. Trois méthodes, transversale, longitudinale et méta-analytique ont été utilisées pour rendre au mieux compte de l’effet du développement de l’enfant au cours du temps. Elles nous ont permis de confirmer un effet du style éducatif parental perçu par l’enfant et du profil d’adaptation psychosociale décrite par l’enseignant sur l’efficacité d’une situation de pied dans la porte. Ces résultats sont discutés en termes de l’acquisition de l’indépendance dans la prise de décision de l’enfant en lien avec son environnement social.

Représentation sociale du covoiturage : des contraintes perçues au faire-ensemble

Article

Full-text available

Dec 2014

Mickaël Dupré

While many studies were conducted to identify factors which predict carpooling behaviors, there is a scientific lack on the social representation of it. However, the representations are consensually recognized as preparation for action and links between representations and behaviors were highlighted many times. The objective of our study is to explore the dynamic between representation and carpooling behaviors. The analysis of the corpus collected from 281 individuals revealed two major differences between the representation of users and non-users: the constraints are more mentioned by non-users while users emphasize on the social aspect of them carpooling. These results are discussed in awareness carpooling project.

The Long-Lasting Impact of Long-Term Feedback on Waste Management

Article

Full-text available

Mar 2021

Waste reduction is an important concern for local authorities and could be enhanced by feedback strategies. A field experiment focused on the impact of feedback on household waste reduction is presented. Residents living in single-family houses were sorted by per capita waste generation rate, phoned, and asked their email addresses. The 236 resulting households were then alternatively assigned to one of the two experimental conditions: Feedback and Control. Households in the Feedback condition received weekly emails for two months, followed by monthly emails during the rest of the experimental year. Each email included the household waste generation rate (kg per week), its past generation rates, and, depending on the household size, mean generation rates and objectives of the local authorities; detailed tips about waste reduction were added. The weight data were recorded during collection, using the electronic tags of the wheeled containers, and covered three years: the experimental year, the previous year, and the following year, during which no feedback was provided. Results revealed that the two experimental conditions become significantly different during the feedback year and are still significantly different during the post-feedback year. The results are interpreted through a two-step process combining different theories, suggesting directions to build an encompassing framework.

The Foot-in-the-Door & the Question-Behavior Effect: Are some questions more influential than others?

Research Proposal

Jul 2020

Rachel Robert

Le simple fait de questionner quelqu'un permet-il de modifier son comportement futur ? Les recherches sur le Pied-Dans-La-Porte (PDLP) et l'Effet Question-Comportement (EQC) ont mis en évidence l'efficacité des questions préparatoires afin d'augmenter les chances de voir quelqu'un accepter une requête future. Certaines questions semblent plus efficaces que d'autres. Les questions d'auto-prédiction comportementale semblent les plus efficace dans la littérature sur l'EQC. Les effets produits par les questions d'attitude semblent fluctuants. Toutes deux semblent produire des effets qui ne sont pas entièrement explicables au regard des théories actuelles sur l'EQC et le PDLP. Nous chercherons à éprouver la façon dont des subtilités dans le contenu des questions suscitent des effets différents sur le comportement futur.

Efficacité d’un feedback hebdomadaire sur la réduction du poids des ordures ménagères résiduelles

Article

Full-text available

Dec 2016

Jusqu’alors centrée sur la seule pratique du tri sélectif, la gestion des déchets intègre depuis peu ses composantes complémentaires : réutilisation des biens et réduction à la source.

L'utilisation des contrastes dans l'analyse des données: Comment tester les hypothèses spécifiques dans la recherche en psychologie?

Article

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Jan 2005

L'engagement comme source de modifications à long terme

Article

Full-text available

Jan 2003

Psychologie de la Persuasion et de l'engagement

Book

Full-text available

Dec 2003

Fabien Girandola

Self-Perception Theory

Chapter

Full-text available

Dec 1972
ADV EXP SOC PSYCHOL

Daryl Bem

Publisher Summary Individuals come to “know” their own attitudes, emotions, and other internal states partially by inferring them from observations of their own overt behavior and/ or the circumstances in which this behavior occurs. Thus, to the extent that internal cues are weak, ambiguous, or uninterpretable, the individual is functionally in the same position as an outside observer, an observer who must necessarily rely upon those same external cues to infer the individual's inner states. This chapter traces the conceptual antecedents and empirical consequences of these propositions, attempts to place the theory in a slightly enlarged frame of reference, and clarifies just what phenomena the theory can and cannot account for in the rapidly growing experimental literature of self-attribution phenomena. Several experiments and paradigms from the cognitive dissonance literature are amenable to self-perception interpretations. But precisely because such experiments are subject to alternative interpretations, they cannot be used as unequivocal evidence for self-perception theory. The reinterpretation of cognitive dissonance phenomena and other self-perception phenomena have been discussed. The chapter highlights some differences between self-perception and interpersonal perception and shift of paradigm in social psychology. It discusses some unsolved problems, such as the conceptual status of noncognitive response classes and the strategy of functional analysis.

The comparative effectiveness of reward and commitment approaches in motivating community recycling

Article

Jan 1988

Will the enigma go away? Discussion of 'The enigma of ecological psychology' by G. Kaminski

Article

Jan 1983

R. Baker

Will the enigma go away?

Article

Jan 1983
J ENVIRON PSYCHOL

R. Barker

Développement durable et changement de comportement: applications de la communication engageante

Chapter

Sep 2010

La communication engageante numérique au service de la prévention du SIDA : effets sur le comportement et l'accessibilité de l'attitude

Article

Jun 2009

The Comparative Effectiveness of Reward and Commitment Approaches in Motivating Community Recycling

Article

Jan 1987

The relative effectiveness of commitment and incentive techniques in promoting newspaper recycling was compared. Some homeowners were asked to make a formal, signed commitment to recycle newspapers. Others received tokens exchangeable for back-up reinforcers of goods and services each time they recycled. A combined commitment plus token reinforcer group, and an untreated control group were also included. Following five treatment weeks, all the contingencies were removed during three follow-up weeks. Study results are discussed. The findings indicate that commitment techniques have considerable impact in motivating individuals to recycle and that they may be able to overcome some of the limitations often encountered by incentive-based programs in promoting resource conservation.

Communication engageante appliquée au tri sélectif: comparaison entre les techniques du pied-dans-la-porte et du double-pied-dans-la-porte

Abstract and Figures

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