Project

Psychological Sales Optimization (PSYSO)

Goal: empirical psychological research on sales and sales management

subproject 1: personnel selection in sales (please contact Jens Nachtwei)
subproject 2: HR development in sales management (please contact Annina Fischer)
subproject 3: occupational health in sales management (please contact Janina Zinke)
subproject 4: emotion recognition and regulation in sales (please contact Carla Strauss)
subproject 5: performance management and emotion regulation in sales (please contact Justus Walf)

/ For more details see also: www.vertriebspsychologie.education

Date: 1 April 2014

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Annina Fischer
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Während sich die Forschung der letzten Jahrzehnte auf den sogenannten General Manager konzentrierte, blieb jene Führungskraft häufig eine Fußnote in Fachartikeln, die in der Praxis vieler Unternehmen allzu oft den Ton angibt. Denn Vertriebsmanager nehmen nicht nur die klassischen Aufgaben einer Führungskraft wahr, sondern stehen zudem betriebswirtschaftlich betrachtet an vorderster Front. Bislang gibt es jedoch nur wenige aussagekräftige Studien, die sich ausdrücklich mit dem Vertriebsmanager sowie Strukturen und Karrierewegen im Berufsfeld beschäftigen. Das mag auch daran liegen, dass es lange keine integrative Instanz für diesen Berufsstand gab. Personalmanager organisieren sich in Verbänden, Projektmanager in Gesellschaften und General Manager in allem, was dazu taugt. Die inhaltliche Klammer um viele Themen des Vertriebsmanagements hingegen existiert in Deutschland erst seit rund zwei Jahren. Der Bundesverband der Vertriebsmanager, kurz BdVM, hat inzwischen mehr als 1.000 Mitglieder. Zeit also, einmal genauer hinzusehen und den Berufsstand Vertriebsmanager empirisch zu vermessen. Gemeinsam mit der Quadriga Hochschule Berlin, der Humboldt-Universität zu Berlin und dem universitären Spin-off IQP will der BdVM mit der vorliegenden Untersuchung „Profession Vertriebsmanager“ nun Licht ins Dunkel bringen. Das Ziel ist, die Rolle des Vertriebsmanagers aus der Fußnote in die Headline zu heben. Dies allein schafft jedoch noch keine Erkenntnis. Dafür sind empirische Erhebungen nötig. Mit dieser umfassenden Berufsfeldstudie soll das gelingen. Ziel ist es dabei auch, von Allgemeinposten zu differenzierten Aussagen zu gelangen. Ein Beispiel: Dass Führung Stress bedeutet, Vertrieb ebenso und Führung im Vertrieb ganz bestimmt, ist klar. Doch in welchem Umfang? Und ist Entgrenzung der Arbeit wirklich ein kleines Problem vieler oder eher gravierend für wenige? Die Studie soll darauf Antwort geben.
Jens Nachtwei
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erschienen in: HR Consulting Review, Band 10 (2019) Oft wird beim Thema Personalauswahl und -entwicklung die Kluft zwischen Wissenschaft und Praxis diskutiert. Zudem scheint es, dass sich in vielen Unternehmen die Personalabteilung und Vertriebsorganisation in verschiedenen Welten bewegen. Um am Markt bestehen zu können und sich im Wettbewerb um die besten (Vertriebs-)Talente durchzusetzen, sollten jedoch Synergien geschaffen werden und sich HR und Sales stärker verzahnen. In beiden Feldern forschend möchten wir zum Brückenbau zwischen Personal und Vertrieb ermutigen.
Jens Nachtwei
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Justus Walf recently presented an ongoing interview study at the colloquium. Currently, situations that require emotion regulation in sales managers are being surveyed. We are very excited about the results in early summer.
Janina Zinke has just completed a longitudinal study with sales teams. The study examined the accessibility via electronic media as well as the effects on the well-being of more than 60 teams of sales managers and sales employees. The reports are currently being prepared for the participants.
Annina Fischer recently presented the results of her study in a colloquium. The focus was on the quality of personnel development in sales management. Data was collected from interviews with personnel developers, trainers and sales managers.
 
Jens Nachtwei
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ZITATION: Nachtwei, Fischer, Walf & Zinke (2018). Vertriebspsychologie: status quo vadis. In: J. Nachtwei (Hrsg.), HR Consulting Review, Band 9 (OnlineFirst). VQP: Berlin (ISSN 2196-0232) ****<>**** KURZFASSUNG: Die meisten dürften beim Themenkreis „Psychologie im Vertrieb“ an Taktiken denken, mit denen Vertriebler Kunden überzeugen. Diese und ähnliche Themen spielen sicher eine Rolle, sind jedoch operativer Natur und fokussieren den Kunden. Die Psychologie bietet allerdings mehr und kann auch bei dem strategischen Thema im Vertrieb schlechthin unterstützen: Personal. Bei zunehmend uniformen Produkten und Dienstleistungen bleibt am Ende lediglich der Vertriebler selbst als Differenzierungsmerkmal und Wettbewerbsfaktor. Dieser Beitrag beleuchtet, welche Möglichkeiten die Arbeits- und Personalpsychologie bieten, um den Vertrieb zu optimieren.
Jens Nachtwei
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Personalentwicklungsmaßnahmen sind eine Möglichkeit, Führungskräfte im Vertrieb für den Konkurrenzkampf am Markt fit zu machen. Zwar können Standards für Personalentwicklungsmaßnahmen für Vertriebsmanager auf wissenschaftlicher Grundlage entwickelt werden – doch wie sieht der Status quo in der Praxis aus?
Jens Nachtwei
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Justus Walf has just finished his thesis on emotion regulation in sales - looking forward on preparing the manuscript for publication and congrats Justus!
 
Jens Nachtwei
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Anforderungsanalysen dienen der Beantwortung der Frage, welche Anforderungen eine Person erfüllen muss, um eine bestimmte Stelle erfolgreich ausführen zu können. Besonders im Vertrieb, wo die Stelleninhaber über ihre Verkaufsleistung einen direkten Einfluss auf den Umsatz des Unternehmens haben, sollten die erfolgskritischen Anforderungen bekannt sein. Auf der Basis von aktuellen wissenschaftlichen Studien werden fünf Möglichkeiten erläutert, wie und warum Anforderungsanalysen im Vertrieb verbessert werden sollten. Zu den Verbesserungsvorschlägen gehören die Definition von sinnvollen und fairen Kompetenzen (1) sowie die Umwandlung von allgemeinen Kompetenzen zu spezifischen Anforderungen (2). Das Anforderungsprofil sollte ausgeglichen gestaltet werden – mit allen wichtigen, aber nicht zu vielen Anforderungsdimensionen (3). Eine weitere Handlungsempfehlung ist, das Kriterium Berufserfolg differenziert zu betrachten und zu thematisieren (4). Der fünfte Vorschlag beschäftigt sich mit der Kombination von mehreren Methoden der Anforderungsanalyse (5). Die Empfehlungen sollen der Erhöhung der Qualität der Personalauswahl und –entwicklung im Vertrieb dienen. Der Artikel zielt daher nicht nur auf einen Überblick der Forschung ab, er soll weiterhin als Orientierungshilfe für Anforderungsanalysen im Vertrieb genutzt werden.
Jens Nachtwei
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study with BdVM started: Justus Walf will examine the correlation of leadership styles and sales performance.
 
Jens Nachtwei
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New study on sales recruitment: time and costs in recruitment are focused; Charlotte Von Bernstorff managed the project in collaboration with Talentry from Munich - thx a lot!
 
Jens Nachtwei
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update subproject 2: HR development in sales management
Annina Fischer will add about 20 HR managers in an interview study we already conducted with sales trainers and sales managers on structure and quality of sales trainings.
 
Jens Nachtwei
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empirical psychological research on sales and sales management
subproject 1: personnel selection in sales (please contact Jens Nachtwei)
subproject 2: HR development in sales management (please contact Annina Fischer)
subproject 3: occupational health in sales management (please contact Janina Zinke)
subproject 4: emotion recognition and regulation in sales (please contact Carla Strauss)
subproject 5: performance management and emotion regulation in sales (please contact Justus Walf)
/ For more details see also: www.vertriebspsychologie.education