Florian Stahl

University of Mannheim · Department of Business Administration

On user-generated content platforms, individuals and firms alike seek to build and expand their follower base to eventually increase the reach of the content they upload. The bulk of the seeding literature in marketing suggests targeting users with a large follower base, that is, high-status influencers. In contrast, some recent studies find target...

Excessive monetary compensation and existing contractual agreements of influencers limit the ability of many firms to engage in effective influencer seeding. We suggest a forward-looking approach of targeting prospective influencers—while they are still largely unknown (e.g., a few months after their platform registration)—and signing them to endor...

This article addresses seeding policies in user-generated content networks by challenging the role of influencers in a setting of unpaid endorsements. On such platforms, the content is generated by individuals and firms interested in self-promotion. The authors use data from a worldwide leading music platform to study unknown music creators who aim...

This article proposes a framework for studying how a brand, firm, or individual can use networking activities to manage a social network and drive its success. Using data from ego networks of music artists, the article models how artists can enhance their social networking presence and stimulate relationships between fans to achieve long-term benef...

Digitalization of value chains and company processes offers new opportunities to measure and control a firm’s activities and to make a business more efficient by better understanding markets, competitors, and consumers’ behaviors. Among other methodologies, field experiments conducted in online and offline environments are rapidly changing the way...

Was ist das Schlimmste, was Sie über eine Person sagen können? Dass sie keine Persönlichkeit hat? Wer will schon Zeit mit einer Person verbringen, die so langweilig ist, dass sie als jemand beschrieben wird, der keine Persönlichkeit hat? Dann lieber ein Trottel sein. So wären Sie wenigstens interessant und einprägsam. Entsprechend ist es für eine M...

Genau dann, wenn Sie eine Innovation auf den Markt bringen wollen, die Ihnen eine echte Differenzierung im Wettbewerb ermöglicht, wird die Innovation von einem Ihrer Wettbewerber kopiert. Oder noch schlimmer: Die Marke gibt vor, diese zu kopieren. Was von einem Wettbewerber nicht kopiert werden kann, ist ein Unternehmen – seine Mitarbeiter, Kultur,...

Ende der 1980er-Jahre tauchte die Idee auf, dass Marken Vermögenswerte sind, die dem Eigenkapital von Unternehmen zuzuordnen sind, und somit die Unternehmensstrategie und das Unternehmensergebnis direkt beeinflussen. Die Erkenntnis, dass Marken einen Vermögenswert darstellen, führte zu einem Paradigmenwechsel und zahlreichen weitreichenden Veränder...

Wenn man eine Marketingstrategie entwickelt, stellt man sich automatisch Fragen wie: Wie können das Leistungsangebot, die Marke und das Unternehmen weiter entwickelt werden? Wie kann die Sichtbarkeit verbessert, die Assoziation verstärkt und die Kundenloyalität erhöht werden? Diese Orientierung ist durch finanzielle Ziele und die Annahme getrieben,...

Die Veränderung und Anpassung einer Markenstrategie sowie deren Umsetzung zählen zu den wichtigsten Entscheidungen, die Markenstrategen treffen müssen. Eine (zeitlich) unpassende Veränderung der Markenstrategie kann zu einem Rückschlag für die Marke und das Unternehmen werden. Wenn sich die Umstände und die Marktsituation jedoch nachhaltig veränder...

Testen Sie Ihr Unternehmen, indem Sie Ihren Mitarbeitern die folgenden zwei Fragen stellen: Wofür steht Ihre Marke und was ist ihr Versprechen? Und wie kümmern Sie sich um dessen Einlösung? Wenn Ihre Mitarbeiter diese beiden Fragen nicht beantworten können, sollten Sie wenig Hoffnung haben, dass die Unternehmens- und Markenstrategie erfolgreich umg...

Fast drei Jahrzehnte lang stand Walt Disney für Cartoons, wie die Mickey Mouse-Serie, und Trickfilme, wie Schneewittchen, Bambi und Cinderella. 1955 wurde dann aber wohl eine der bedeutendsten Markenerweiterungen der Unternehmensgeschichte vorgenommen, als das erste Disneyland eröffnet wurde, das Unterhaltung für die ganze Familie anbot. Die Disney...

Das Ziel jeder Marke sollte es sein, einen Markt zu besetzen, darin zu wachsen und diesen nach Möglichkeit sogar zu dominieren. Sie sollte aber auch danach streben, nicht im Laufe der Zeit irrelevant zu werden. Die Gefahr, der sich die meisten Marken ausgesetzt sehen, ist, dass ein wichtiges oder wachsendes Kundensegment die Marke nicht mehr als re...

Yogi Berra, dem legendenumwobenen Yankee-Baseballspieler und Manager, wird folgende Äußerung zugeschrieben: „Wenn du nicht weißt, wohin du gehst, wirst du irgendwo anders landen.“ Das trifft auch auf Marken zu. Deshalb ist es Aufgabe jedes Markenmanagers, das Ziel zu definieren, zu dem die Marke hingeführt werden soll. Eine Marke braucht also eine...

Wenn die Kernmärkte vieler Qualitätsmarken sich auflösen, kräfteraubende Überkapazitäten bestehen, Märkte schrumpfen oder die Wachstumsaussichten dieser Märkte sich verdüstern, macht es Sinn, den Eintritt in neue Marktsegmente zu erwägen, die bessere Aussichten bieten und neues Wachstum zulassen. Eine Option dafür stellen die unteren Marktsegmente...

Bei der Suche nach den besten Werbeanzeigen und -botschaften des letzten Jahrhunderts taucht eine Anzeige garantiert auf: Sie stammt aus dem Jahr 1926 und ist von John Caples, einem jungen Werbetexter, der erst seit einem Jahr diesen Job innehatte. Die Anzeige ist durch ihre Kernbotschaft bekannt: „They laughed when I sat down at the piano – but wh...

Marken besitzen nicht nur ideellen Wert für Kunden, sondern auch finanziellen Wert für Unternehmen. Diese Betonung ist im Hinblick auf all ihre Konsequenzen für die Unternehmensstrategie, das Marketingprogramm, die Mittelbeschaffung und das Management der Markenbildung wichtig. Denn wenn die Markengestaltung Teil der Unternehmensführung sein soll,...

Die Markenpositionierung orientiert sich immer an kurzfristigen Kommunikationszielen. Was wollen Sie also sagen, um Ihr gegenwärtiges Markenversprechen zu kommunizieren, es zu erweitern oder zu bekräftigen? Ihre Botschaft sollte auf der Markenvision aufbauen – die im Einklang mit dem Markt stehen, die gegenwärtige Unternehmensstrategie unterstützen...

Eine wahre Geschichte: Ein Softwarehersteller besaß eine so verwirrende Ansammlung von Marken und Angeboten, dass selbst die eigenen Mitarbeiter den Kunden nicht sagen konnten, was sie genau anboten. Außerdem war die Benennung neuer Produkte schwierig, da die Gefahr bestand, dass die Verwirrung nur noch größer würde. Nur selten bestehen in Bezug au...

Der größte Erfolg einer Marke besteht darin, wenn es ihr gelingt, ihr zentrales Differenzierungsmerkmal zu einem „Must-have“ zu machen, das eine neue Produktunterkategorie (oder manchmal auch eine neue Produktkategorie) definiert und Wettbewerber bedeutungslos macht. Ein großer Anteil der Kunden wird sogar eine Marke, die nicht über ein „Must-have“...

Jede Marke muss Kraft und Energie ausstrahlen, um für ihre Kunden attraktiv zu sein und zu bleiben. Entsprechend sollte eine Marke mindestens eine der folgenden Eigenschaften besitzen: • die Marke ist interessant und aufregend, • die Marke ist einnehmend und fesselnd, • die Marke ist innovativ und dynamisch, • die Marke ist passioniert und werteori...

Die Qualität der Ideen und der Umsetzung ist für den Markenaufbau meist ausschlaggebender als das oft heiß umkämpfte Budget. Es gibt zahlreiche Fallbeispiele und Studien, die die Bedeutung und Relevanz von Ideen und deren Umsetzung darlegen. Daher investieren viele Firmen allein schon in die Entwicklung bahnbrechender Ideen für den Markenaufbau sig...

Webseiten, Blogs, soziale Medien, Online-Videos, Smartphones, Mobile Apps, Big Data, das Internet der Dinge bis hin zu Industrie 4.0 bieten Unternehmen ein digitales Potenzial, das es für den Markenaufbau und die Markenführung zu nutzen gilt. Dabei haben insbesondere digitale Medien einen großen Einfluss auf Marken und den Markenaufbau.

Sowohl alte als auch neue Angebote eines Unternehmens werden nur dann erfolgreich sein, wenn sie sich differenzieren. Angebotene Produkte und Dienstleistungen müssen über ein Differenzierungsmerkmal verfügen, um den Kunden einen Grund zu geben, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen und einer Marke treu zu bleiben. Am besten gelingt eine Dif...

Kommen Ihnen einige der folgenden, markenpolitischen Katastrophen von Silo-Organisationen, in denen keine ausreichende Kommunikation oder Kooperation stattfindet, bekannt vor? Haben die Existenz unterschiedlicher Produktbereiche, Landesorganisationen oder funktionaler Einheiten in Ihrem Unternehmen die dargestellten Konsequenzen?

Ein kompakter Überblick über die nützlichsten Konzepte und Methoden für die Entwicklung starker Marken, die sich im Wettbewerb erfolgreich differenzieren. Die 20 Grundsätze basieren auf dem weltweit aktuellsten Wissensstand über Marken, ihre Etablierung und Weiterentwicklung. Sie zeigen die verschiedenen Möglichkeiten auf, die Manager bei der Gest...

This paper studies content strategies for online publishers of digital information goods. It examines sampling strategies and compares their performance to paid content and free content strategies. A sampling strategy, where some of the content is offered for free and consumers are charged for access to the rest, is known as a "metered model" in th...

Advertising supported content sampling is ubiquitous in online markets for digital information goods. Yet, little is known about the profit impact of sampling when it serves the dual purpose of disclosing content quality and generating advertising revenue. This paper proposes an analytical framework to study the optimal content strategy for online...

The authors investigate the relationships between brand equity and customer acquisition, retention, and profit margin, the key components of customer lifetime value (CLV). They examine a unique database from the U.S. automobile market that combines ten years of acquisition rate, retention rate, and customer profitability data with measures of brand...

Anliegen Ziel der Studie ist es, personenbezogene Faktoren zu identifizieren, durch die das Inanspruchnahmeverhalten ambulanter und stationärer Krisenintervention beeinflusst wird. Methode Die Daten der Psychiatriepatientenstatistik (PSYREC) des Kantons Zürich aus dem Jahr 2008 wurden analysiert. Ergebnisse Verschiedene Faktoren sind mit den Behand...

The aim of our study was to identify person related factors for the utilization of inpatient and outpatient treatment in a crisis intervention unit. Data from the central psychiatric patient record (PSYREC) of the canton of Zurich have been analyzed. Different factors are associated with the treatment modalities. The decisive factor for the choice...

Firms are increasingly seeking to harness the potential of social networks for marketing purposes. Therefore, marketers are interested in understanding the antecedents and consequences of relationship formation within networks and in predicting interactivity among users. The authors develop an integrated statistical framework for simultaneously mod...

Driven by market opening and increased competition from electronic communication, postal operators have started extending their scope of business by offering hybrid mail services in addition to physical mail conveyance. This paper discusses commercial and regulatory aspects of reverse hybrid mail, i.e. the electronic delivery and archiving of physi...

This paper analyzes optimal sampling and pricing of paid content for publishers of news websites. Publishers offer free content samples both to disclose journalistic quality to consumers and to generate online advertising revenues. We examine sampling where the publisher sets the number of free sample articles and consumers select the articles of t...

Consumers face an intertemporal trade-off when choosing a contract period of a periodically offered product or service - a short contract period gives consumers the flexibility to switch plans or providers while a long one provides a price discount. To understand how consumers will discount future continuous benefits and its impact on their willing...

One of the major impacts of the Internet has been the vast increase in the amount of information that became available "for free". The provision of free information, or more specifically how much information to give away for free as a viable business model, has puzzled many observers as well as managers. To study this problem, we address two relate...

The growth of online social networks and the decreasing effectiveness of traditional marketing have lead to a large interest in social networks. For an appropriate application of new marketing approaches marketers have to understand the impact of interactions and relationships among network members on their individual outcome and network popularity...

Models about customer lifetime value (CLV) explicitly or implicitly assume a “one-firm oneproduct” environment. We show empirically what problems occur when CLV models are used within a multi-product company. In 99.9% of the cases the summation of the product specific CLVs do not equal the directly estimated CLVs on product portfolio level. When CL...

The growth of online social networks has interested many marketing researchers. However, little research has compared multiple social networks and investigated the link between measures of network structure to commercial success. We make use of network information of online multimedia network platforms and analyze the network strategies of music ar...

The topic of marketing accountability is of great interest to marketing researchers and professionals. In this paper, we model the impact of customer-based brand equity on customer acquisition and customer retention which can be used as the basis for calculating customer equity. Using actual purchase data of 39 automobile brands sold in the US betw...

Firms managing products across multiple generations face the challenge of timing the introduction of new product generations. Early introductions capitalize on the current willingness-to-pay of existing customers, but may also lead to a phenomenon called leapfrogging, i.e. customers skipping a generation. In addition, early introductions cannibaliz...

Although brand equity and customer equity are two of the most important topics to aca-demic researchers and practitioners (Leone et al. 2006), so far little is known about the relation-ship between these two concepts (e.g., Berger et al. 2006; Kumar, Lemon and Parasuraman 2006). A better understanding on how customer equity is affected by changes i...

Users in online social networks ostensibly have relationships with a large number of other users. This has prompted many to comment that the nature of friendship in the online world is different from the offline world. However, even though a user may connect with many others, a majority of such connections become inactive after a period of time, an...

Several studies in the marketing literature show that perceptual brand metrics are related to the intangible value of a firm and improve the ability to predict future cash flows. Using perceptual brand data for the three largest economies in Europe, the authors extend previous research by investigating whether perceived brand familiarity, different...

Das elektronische Angebot kostenpflichtiger digitaler Produkte gewinnt für viele Unternehmen an Bedeutung. Infolge der Digitalisierung verfügen solche Produkte allerdings über spezielle ökonomische Eigenschaften, welche die Durchsetzung eines kostenpflichtigen Angebotes wiederum erschweren. Um die so bedingten Schwierigkeiten im Angebot digitaler P...

Firms are increasingly becoming interested in harnessing the potential of online social networks for marketing purposes. Marketers are therefore interested in understanding the antecedents and consequences of relationship formation within such social networks and in predicting the interactivity among users. In this paper we develop an integrated st...

Die Anforderungen an die Kommunikationsfähigkeit von Unternehmen sind in den vergangenen Jahren massiv angestiegen. Investor Relations, interne Kommunikation, Marktkommunikation und Kommunikation gegenüber Partnern und potentiellen Mitarbeitern sind Beispiele zumeist sehr komplexer Kommunikationssituationen. In diesem Zuge ist Content Management zu...

Customers are increasingly demanding trustworthy paid services in the digital economy. While there is an increasing amount of scientific literature on the economics of the Internet and trust, empirical studies concerning paid services can scarcely be found. This paper discusses research in the field of trust and reputation on paid services for dati...

The rapid growth of the Internet and electronic commerce stimulates new digital innovations. Electronic markets can influence both adoption and diffusion processes of digital innovations in significant ways. The difficulties for market transactions of information goods and the change from free to paid content on websites in the last years has led t...

Customers are increasingly demanding for paid services on the Internet, supplementing as well as cannibalizing on existing services. While there is a growing amount of scientific literature concerning the economics of the Internet and paid services empirical studies are scarcely to be found. This paper discusses research in the field of price and p...

Bundling and non-linear pricing are popular price-discrimination techniques for offering paid content products. In this paper we analyze the different kinds of non-linear pricing strategies that are observable in the paid content market and the relationship between non-linear pricing and bundling. Another goal of our empirical analysis is to show w...

Die Preisgestaltung beim elektronischen Handel digitaler Inhalte ist komplex und mehrdimensional. Die Komplexität der Preisgestaltung entsteht zum einen aufgrund der ökonomischen Eigenschaften elektronischer Märkte in Bezug auf Transaktionskosten, Skalen und Netzeffekte (vgl. Kapitel II.1.2) und zum anderen aufgrund der ökonomischen Charakteristika...

More and more newspaper and magazineWeb sites offer paid content. However, selling information goods at a price higher than the marginal cost means finding a strategy for product or price differentiation. A possible strategy to solve this problem is the bundling of information goods. In this article, we analyze empirically, with quantitative statis...

We study Austrian job reallocation in the period of 1978 to 1998, using a large administrative dataset where we correct for spurious entries and exits of firms. We find that on average 9 out of 100 randomly selected jobs were created within the last year, and that about 9 out of randomly selected 100 jobs were destroyed within the next year. Hence,...

Die Anforderungen an die Kommunikationsfähigkeit von Unternehmen sind in den vergangenen Jahren massiv angestiegen. Investor Relations, interne Kommunikation, Marktkommunikation und Kommunikation gegenüber Partnern und potentiellen Mitarbeitern sind Beispiele zumeist sehr komplexer Kommunikationssituationen. In diesem Zuge ist Content Management zu...

Die Anforderungen an die Kommunikationsfähigkeit von Unternehmen sind in den vergangenen Jahren massiv angestiegen. Investor Relations, interne Kommunikation, Marktkommunikation und Kommunikation gegenüber Partnern und potentiellen Mitarbeitern sind Beispiele zumeist sehr komplexer Kommunikationssituationen. In diesem Zuge ist Content Management zu...