Enrique Strelow

Justus-Liebig-Universität Gießen | JLU · Economy

Es gibt zahllose Lehrbücher darüber, warum Menschen tun, was sie tun.1 Welche Bedürfnisse sie haben und wie sie einkaufen. Dieses Kapitel beginnt mit einer kurzen Zusammenfassung der für mich wichtigsten Theorie zur menschlichen Motivation und lenkt den Blick immer mehr auf die Interessen von Marketing & Sales.

Leben ist ohne Zeit nicht denkbar. Dennoch spielt in vielen ökonomischen Modellen die Zeit eine seltsame Rolle. Im Modell der vollkommenen Konkurrenz wird beispielsweise davon ausgegangen, dass die Markt-Teilnehmer unendlich schnell reagieren. Naja. Im Modell des Oligopols werden Eintrittsbarrieren für eine bestimmte, undefinierte Zeit angenommen,...

Erfolgreiche Marken erobern eine Monopolstellung im Kopf des Verbrauchers (Domizlaff, S. 75) und ermöglichen es in der Folge, überdurchschnittliche Gewinne in einem an sich funktionierenden Wettbewerbs-Markt zu erzielen1. Die Entwicklung und Führung von Marken wird seit den 90er-Jahren mit den Maßstäben der Persönlichkeits-Entwicklung gemessen (Aak...

Shopper Motivation ist Teil der umfassenden menschlichen Motivation und wesentlich komplexer als das traditionelle Modell der Ökonomie, die lediglich Preis und Leistung betrachtet und damit alles Menschliche aus der Gleichung heraus definiert. Menschen sind jedoch keine einkaufenden Computer. Wir sind menschliche Wesen mit all unseren Schwächen und...

Bereits vor zwanzig Jahren wurde in einem umfangreichen wissenschaftlichen Rückblick eine Vielzahl von atmosphärischen Faktoren identifiziert, welche die Motivation des Shoppers beeinflussen, (Turley & Milliman, 2000). Seitdem habe ich mindestens mehr als 100 weitere Studien gelesen und gesammelt. Eine Wiederholung aller Details und Zusammenhänge,...

Der Preis ist im Wirtschaftsleben das wichtigste. Er entscheidet über Gewinn und Verlust, Existenz oder Insolvenz. Mit den Büchern und Artikeln zum Thema Preis kann man vermutlich mehrere Bibliotheken füllen. Dies ist deshalb kein weiteres Buch über das Suchen und Finden des richtigen Preises. Im folgenden Kapitel finden sich einige eher selten dis...

Nach mehr als 30 Jahren in Werbung und Marketing war ich felsenfest davon überzeugt, dass die Kraft der Marken den Shopper in den Laden treiben und dort dann folgerichtig zum entsprechenden Einkauf der Marke führen würde. Begünstigt wurde diese hartnäckige Illusion durch häufige und längere Reisen ins Ausland und extrem seltenes Betreten eines Lebe...

Selbstverständlich lassen sich allein mit den Ergebnissen der Hirnforschung ganze Bibliotheken füllen. Die Auswahl und Darstellung der Erkenntnisse, die im Folgenden verkürzt dargestellt werden, ist deshalb subjektiv und wurde von mir unter dem Aspekt der vermuteten Bedeutung für den Leser vorgenommen. Bei allen Studien und Forschern, die hier nich...

Und es ward Licht. Nicht zufällig wird der Beginn des Lebens mit dem Entstehen des Lichts verbunden. Ohne Licht ist kein Leben möglich. Obwohl das Licht uns seit Anbeginn alles Lebens begleitet hat, wurden wichtige Forschungs-Ergebnisse und Erkenntnisse erst im Jahre 2001 generiert (Brainard et al., 2001). Erst vor gut 20 Jahren wurden die Foto-Rez...

The (re-)launch of products is frequently accompanied by point-of-sale (PoS) marketing campaigns in order to foster sales. Predicting the success of these merchandising elements at the PoS on sales is of interest to research and practice, as the misinvestments that are based on the fragmented PoS literature are tremendous. Likewise, the predictive...

Erfolg entsteht am Point of Sale. Warum auch große Industrieunternehmen mit hohen Werbespendings auf die richtige Kommunikation am Point of Sale angewiesen sind, illustriert der Autor in diesem Beitrag. Der inzwischen berühmte duplo case stand in den letzten Jahren auf vielen nationalen und internationalen Konferenzen im Mittelpunkt der Diskussion...

Abstract: Purpose This study is the first to examine consumer’s neural reaction to different merchandising communication strategies at the point-of-sale (PoS) by applying functional near-infrared spectroscopy (fNIRS). By doing so, the purpose of this study is to extend consumer neuroscience to retail and shopper research. Design/methodology/appro...

We set out to forecast consumer behaviour in a supermarket based on functional magnetic resonance imaging (fMRI). Data was collected while participants viewed six chocolate bar communications and product pictures before and after each communication. Then self-reports liking judgement were collected. fMRI data was extracted from a priori selected br...