Christian Belz

• PhD professor
• Managing Director at University of St. Gallen

Die Digitalisierung ist in aller Munde. Sie wirkt sich auch auf die Beziehung zu den wichtigsten Kunden eines Unternehmens, den sogenannten Key Accounts, aus. Dieser Beitrag zeigt, wie das Key-Account-Management agieren sollte.

Christian Belz entwirft eine Systematik des Verkaufsmanagements. Auf Basis eines Modells der Verkaufsführung vertieft er ausgewählte Aspekte und schafft so eine Übersicht der Schauplätze im Vertrieb. Gleichzeitig hinterfragt er die allgemeine Fixierung auf ein systematisches Vorgehen im Vertrieb und hält ein Plädoyer für Augenmaß und gesunden Mensc...

Christian Schmitz, Michael Ahlers und Christian Belz fokussieren mit dem Kleinkundenmanagement einen häufig vernachlässigten Bereich der Kundenbetreuung im Vertrieb. Sie stellen empirische Studienergebnisse dar und identifizieren wesentliche Stellhebel für ein erfolgreiches Kleinkundenmanagement.

Cross-Selling bringt die gesamte Leistungsfähigkeit des Unternehmens zu attraktiven Kunden. Dazu gilt es, Grenzen im eigenen Unternehmen und auch bei Kunden zu überwinden. Das Potenzial für Wachstum ist besonders bei komplexeren und größeren Anbietern enorm.

In vielen Unternehmen ist der Vertrieb dezentral gewachsen, was zu erheblichen Unterschieden im Erfolg einzelner Vertriebseinheiten führt. Um zukunftsfähig zu bleiben und den Vertriebserfolg zu steigern, suchen Unternehmen daher nach gemeinsamen, standardisierten Lösungen. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Excellence Development ein. Kern...

Besonders für komplexe B‐to‐B‐Anbieter gilt es, mit den vielfältigen Situationen des Unternehmens mit spezifischen Kunden umzugehen. Dazu taugt die bekannte Markenführung aus dem Bereich B‐to‐C wenig. Eine professionelle Markenführung für B‐to‐B‐Unternehmen bewegt sich in Spannungsfeldern, wie beispielsweise integriert und differenziert, global und...

Typisch das Beispiel des Schraubenhändlers Bossard (CH-Zug). Als Lieferant für verschiedenste Industrien bietet das Unternehmen drei Zusammenarbeitsmodelle: 5. Bossard kann der schlanke Lieferant für Verbindungsteile weltweit und in durchgängiger Qualität sein. 6. Bossard ist möglicher Partner für innovative sowie rationellere Verbindungslösungen d...

Anbieter haben immer mehr damit zu kämpfen, sich mit ihrem Kernprodukt gegenüber dem Wettbewerb zu profilieren (Bruhn 2011; Belz und Reinhold 2012). Der Vertrieb, oftmals als Speerspitze des Marketing verstanden, nimmt unbestritten als Bindeglied zwischen Anbieter und Nachfragerunternehmen eine wichtige Stellung im Industriegütergeschäft ein. Im Au...

Anbieter sind herausgefordert für ihre Kunden substanzielle Leistungen zu erbringen, um sich im harten, internationalen Wettbewerb durchzusetzen. Solutionstrategien sind dabei ein verbreitetes Rezept Lieferanten bieten Lösungen statt Produkte und tragen zum Erfolg ihrer Kunden bei. Dabei richten sich die angestrebten Vorteile besonders auf attrakti...

Viele Unternehmen verbreitern die Verkaufsaufgabe systematisch. Zum einen, um mehr Produkte und Services zu verkaufen. Zum anderen, um bestehende Kundenbeziehungen durch Kontakte mit weiteren Verantwortlichen auszubauen. Doch damit vergeben Anbieter wichtige Potenziale im Markt. Wenn die Aufgabe des Verkaufs im Unternehmen verbreitert wird, geschi...