Andreas Zehetner

Andreas Zehetner
University of Applied Sciences Upper Austria | fh-ooe · School of Management

PhD

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Citations
Introduction
Andreas Zehetner currently works at Fachhochschule Oberösterreich. Andreas does research in Marketing. His current project is 'Research on linear and non-linear relationships of EI and sales/negotiation performance'. He uses negotiation games and compares the results to paper-and-pencil collected EI and self and/or other reported cognitive abilities. Cross-cultural differences shall be another focus. Colleagues who want to participate are most welcome.

Publications

Publications (16)
Article
This contribution examines the evolution of leadership styles over time. It explores the ways in which these styles have adapted to changing economic environments and generational shifts, also highlighting the intricate interplay between leadership and cultural nuances. The research applies a longitudinal lens to the development of leadership style...
Article
Full-text available
Gen Z representatives from one Western and one Eastern European country were the subjects of an empirical study investigating leadership style preferences and effects of motivation and performance on leader preferences. Data from 131 Ukrainian and 157 Austrian Gen Z representatives were analyzed. Different dimensions of leadership were examined, in...
Chapter
Der persönliche Verkauf spielt eine wesentliche Rolle bei der Entwicklung langfristiger Kundenbeziehungen. Als wichtige und direkte Schnittstelle zwischen der Anbieter- und der Nachfragerorganisation haben Verkäufer einen hohen Einfluss auf die Einstellung der Kunden, auf deren Wahrnehmung über den Wert der angebotenen Produkte und Dienstleistungen...
Chapter
Die Überprüfung der im Untersuchungsmodell (Abbildung 37) aufgestellten Hypothesen erfolgt mittels hierarchischer Regressionsanalysen für die Hypothesen H1 - H3. Die Überprüfung des moderierenden Einflusses von Berufserfahrung, Alter und Ausbildung (H4 - H6) sowie der Interaktionen höherer Ordnung (H7a,b - H9a,b) erfolgt durch Multigruppenvergleich...
Chapter
Verkäufer stehen während des Großteils ihrer täglichen Arbeitszeit in intensiver Kommunikation mit anderen Menschen. Solch intensive Kommunikation erzeugt physischen, mentalen und emotionalen Stress. Die Tätigkeit des Verkaufens stellt besondere Anforderungen an die damit betrauten Mitarbeiter.
Chapter
In diesem Abschnitt werden die wesentlichen Ergebnisse der Untersuchung diskutiert und Implikationen für die Vertriebs- und Marketingpraxis abgeleitet sowie Limitationen und Anregungen für zukünftige Forschungsarbeiten diskutiert.
Chapter
Auf der Grundlage der vorliegenden theoretischen und empirischen Befunde stellen sich Fragen, inwieweit und in welcher Weise emotionale Intelligenz einen Beitrag zur Erklärung der Varianz der Performance im persönlichen Verkauf im Business-to-Business-Umfeld leistet. Im Rahmen der vorliegenden Untersuchung werden Stärke und Form des Zusammenhangs e...
Chapter
Eine Messung ist allgemein eine systematische Erfassung, wie oft eine (physikalisch oder willkürlich definierte) Merkmalseinheit in einem zu messenden Objekt erhalten ist. In den Sozialwissenschaften sind diese Merkmalseinheiten allerdings nicht immer vorhanden: „Eine Übertragung dieser Messvorstellung auf die Sozialwissenschaften scheitert daran,...
Chapter
Untersucht werden sollen Stärke und Form des direkten Zusammenhangs zwischen trait emotionaler Intelligenz und Verkaufsperfomance, weiters Interaktionseffekte von trait emotionaler Intelligenz auf den Zusammenhang von verkäuferischen sowie technischen Kompetenzen und Verkaufsperformance sowie Interaktionseffekte höherer Ordnung von Alter, Berufserf...
Chapter
Die sozial- und wirtschaftswissenschaftliche Forschung widmet sich seit vielen Jahren der Frage nach der Rolle und dem Einfluss emotionaler Intelligenz im wirtschaftlichen Handeln. In diesem Kapitel wird zunächst das Konstrukt der emotionalen Intelligenz in der sozial- und wirtschaftswissenschaftlichen Forschung sowie in der unternehmerischen Praxi...
Chapter
Wenn lineare Beziehungen in unterschiedlichen Untersuchungen widersprüchliche Ergebnisse liefern, also sehr starke bis sehr schwache Zusammenhänge gefunden werden bzw. Zusammenhänge in unterschiedlichen Untersuchungen sowohl positiv als auch negativ sind, kann dies mehrere Gründe haben.
Chapter
In diesem Abschnitt werden die Hypothesen des Modells einer Prüfung mit statistischen Methoden unterzogen. Im Wesentlichen kommen dabei zur Analyse der direkten und indirekten Effekte Methoden der Regression zum Einsatz.
Book
Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und...
Conference Paper
Full-text available
Being a consumer is a learned behavior. As much as consumption patterns are transferred through the process of socialization, especially in younger age through the dominant influence of a nuclear family, differences in consumer culture are apparent. Attitudes, values and preferences change in early adulthood stressing the intergenerational gap. We...
Conference Paper
In the face of current value chain trends, e.g. outsourcing, global sourcing or the constitution of buying centres, B2B buyer-seller relationships are increasingly important. A frequently assumed paradigm of organizational buying behaviour is that professional buyers pursue corporate decisions based on rigorous cognitive analysis. Whereas consumer...

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