Alke Töllner

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Technische Universität Dortmund | TUD · Faculty of Business, Economics and Social Sciences

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Publications

Publications (8)
Chapter
Existing research considers word-of-mouth (WOM) as one of the oldest and most influential channels of communication in the marketplace (Ennew et al. 2000) and various examples provide evidence for this assumption. While positive WOM is regarded as a key factor to success (Katz and Lazarsfeld 1955, Murray 1991), negative WOM might substantially harm...
Chapter
This research examines the conceptualization of industrial brand personality. Until now, brand personality has been captured and investigated exclusively in consumer markets and research so far has neglected the specific characteristics of industrial markets with respect to aspects dominating exchanges in these markets which largely differ from con...
Article
Die Interaktionskompetenz der Vertriebsmitarbeiter ist für den Aufbau und Erhalt von Kundenbeziehungen auf Industriegütermärkten von besonderer Bedeutung. Der Beitrag analysiert die Merkmale der Interaktionskompetenz und deren unterschiedliche Bedeutung für die verschiedenen Phasen des Interaktionsprozesses mit dem Kunden.Auf zahlreichen Industrieg...
Article
Based on in-depth interviews with customers, this study explores the customers' view of relevant solution criteria in the capital goods industry. Our research examines (1) whether the initial four-process conceptualization of customer solutions also holds for this industry, or whether it has to be extended and (2) which criteria of the customer sol...
Chapter
Um auf industriellen Märkten bestehen zu können, müssen sich Unternehmen nicht nur mit der zunehmenden Wettbewerbsintensität, sondern auch mit steigenden Kundenanforderungen auseinandersetzen. Eine Differenzierung vom Wettbewerb sowie die Erfüllung der Kundenwünsche gelingen mittlerweile aber nicht mehr allein durch eine überzeugende Technologie (v...
Chapter
Im Rahmen von Forschungsprojekten aber auch in der Unternehmenspraxis gewinnen interdisziplinäre Kooperationen zunehmend an Bedeutung. Von besonderer Relevanz ist dabei die Zusammenarbeit von Ingenieuren und Betriebswirten. Denn Industrieprojekte werden inzwischen fast ausnahmslos abteilungsübergreifend organisiert, so dass eine Abstimmung der vers...
Chapter
Der Analyse und dem Verständnis organisationaler Kaufentscheidungen kommt im Rahmen der Wissenschaft wie auch der Praxis eine große Bedeutung zu. Einerseits beleuchtet eine Vielzahl von Forschungsansätzen das organisationale Beschaffungsverhalten aus unterschiedlichen Perspektiven, um damit zum Verständnis der Zusammenhänge und Abläufe beizutragen....

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